Hace un par de días hablé con una periodista de Catalunya Radio que me preguntaba sobre esa novedad del mercado inmobiliario que es el Home Staging. Como le explicaba de qué va este tema, ella me comentó : “Pero es que hoy en día ningún piso se vende, sea bonito o sea feo”. Eso me pareció muy exagerado y derrotista, y le contesté que mercado inmobiliario siempre hay, sólo sea por el ciclo de la vida (la gente crece, muere, hereda, se casa, divorcia, tiene hijos, cambia de ciudad, etc.) ; y que precisamente, en una situación desequilibrada como hay ahora en muchas zonas, con mucha oferta y poca demanda, es cuando uno tiene que destacar o diferenciarse de una forma u otra para encontrar un comprador dentro de ese escaso volumen de demanda.
En esto, la preparación y el acondicionamiento de las viviendas para conseguir una comercialización más exitosa (más llamadas, más visitas, más interés, más ofertas, menos tiempo de venta, menos negociación a la baja) es algo que ya está funcionando y encontrando éxito en el mercado español, igual que en los demás mercados.
Es cierto que el precio sigue y seguirá siendo el criterio más determinante. Sin adecuación del precio a las condiciones del mercado, no hay interés de compradores, y no hay venta : desde luego no se puede pretender lo contrario.
Pero a la vez, no creo que sea razonable descartar a los demás criterios que determinan que una vivienda se vende o no, aunque estos criterios no sean cuantifiables como es el precio. Esto, a mi entender, equivaldría a negar una particularidad crucial en la profesión inmobiliaria : que lo que se vende no es sólo un techo y cuatro paredes, sino más : un futuro, un estilo de vida, un sueño. Y que el cliente que se busca no es un robot que compare oportunidades de inversión, sino también, y más que nada, una persona que se enamore del producto, que se imagine trasladar su vida y la de los suyos en un sitio.
Y creo que no me adelanto demasiado si digo que es mucho más dificil conseguir esto con un piso sobrecargado, antiguo, sucio, oscuro, con manchas de humedad (digamos, como en las fotos de aquí arriba) que con un piso despejado, limpio, luminoso, reparado (digamos, como en las fotos de aquí abajo). Los dos son iguales (bueno, la verdad es que son los mismos, antes y después, ya habréis adivinado). Uno da confianza, el otro no. En uno se percibe todo el potencial de la vivienda, en el otro no. Uno da ganas de entrar, el otro da ganas de correr. Esto debe contar por algo, creo.
Hace ya casí dos años que las técnicas de Home Staging llegaron al mercado inmobiliario español, y últimamente no pasa una semana sin que aparezca en una ciudad u otra un nuevo especialista en Home Staging, o sin que una agencia de interiorismo decida dedicar parte de su actividad a esto. No sé si todos serán buenos ni si sabrán colaborar con los profesionales inmobiliarios, pero creo que vale la pena hablar con ellos y buscar posibilidades de colaboración.Es que el Home Staging no es humo, no es sólo hacerlo bonito por hacerlo bonito : funciona.
Entre Barcelona Home Staging y otro buen especialista ubicado en Madrid hemos recopilado unas cifras e intercambiado experiencias, y podemos dar las siguientes estadísticas :
– Una vivienda recibe entre 3 y 6 veces más visitas en el mes que sigue la operación de Home Staging que en el mes anterior.
– El 35 % de las viviendas que recibieron una preparación de Home Staging encontraron comprador en las 4 semanas siguientes.
– El 66 % se vendieron en los 3 meses siguientes.
– De los 34 % que quedan, en más de la mitad de los casos el agente inmobiliario tiene algún desacuerdo con el propietario sobre el precio de venta, o admite que el precio de vente negociado inicialmente ha quedado demasiado alto visto las actuales condiciones de mercado.
– Todos comentan que los compradores potenciales expresan mucho más interés, y dan comentarios mucho más positivos, al visitar una vivienda después de que ésta haya pasado por una preparación de tipo Home Staging, que los que visitaron la misma vivienda antes de ésa.
¿Puede una operación de Home Staging superar la desventaja que representa un precio fuera de mercado? No. ¿Puede dar una ventaja competitiva decisiva a una vivienda? Sí. ¿Puede facilitar y acelerar la venta de una vivienda a precio justo? Sí, sin ninguna duda.
Propongo entonces la siguiente fórmula :
Precio justo + Esfuerzo comercial adecuado + Home Staging = Venta
Desde luego, a esta fórmula se podría sumar más criterios, y supongo que va a provocar el debate entre los habituados de este foro. ¡Se debe entender sólo como un resumen de este modesto artículo!
Matthieu Bouchon
Articulo publicado en www.inmobiliarios20.com:
