El Caracter Consultivo del Agente Inmobiliario Profesional

 



Hoy para comenzar el año y retornar con mi blog, quiero ser breve, y solo hacer una breve aclaración de lo que para mi es el nuevo carácter del profesional inmobiliario, pasando de ser un vendedor de pisos, para lograr realizar un planteamiento consultivo.

 



Un Agente inmobiliario tiene que ser y tratar con un cliente (comprador o vendedor), como su consultor personal, un consejero, solucionador de problemas y un amigo. El Cliente debe sentir que tu lo quieres ayudar y lo puedes ayudar a tomar una decisión inteligente en la resolución de un determinado problema, o en la consecución de una determinada meta.

 

Este planteamiento consultivo es totalmente diferente al papel que ha jugado en el mundo inmobiliario habitualmente el agente inmobiliario.

 

Tradicionalmente el agente inmobiliario se basa en la comunicación, mientras que la consultiva se basa en la escucha. El trabajo del agente inmobiliario tradicional se apoya en las afirmaciones, mientras que el planteamiento consultivo te lleva a basarte en el aprender del cliente. Sin duda el inmobiliario ha trabajado basándose en unas técnicas aprendidas, y tendrá que evolucionar hacia la intuición y la sensibilidad. Otra parte importante es que el agente inmobiliario tenia como objetivo la consecución de la orden de compra o encargo de venta, mientras que el inmobiliario consultor construye relaciones.

 

Los grandes profesionales inmobiliarios de mas éxito consiguen que su clientes lo consideren su amigo y consejero en los temas relacionados con el sector inmobiliario. Estos confían en sus consejos a la hora de tomar decisiones.

 

Un agente inmobiliario consultor está a la misma altura que su medico, abogado o asesor fiscal, en la mente del cliente, porque lo ven como un profesional que actúa en aras del mejor interés de su cliente.

 

 

SIN CONFIANZA NO HAY CAMBIO

El verdadero cambio de nuestro sector, el despegue definitivo hacia una nueva era de los agentes inmobiliarios surgirá cuando los profesionales tengamos una confianza mutua. La formación y la tecnología sin duda son muy importantes, pero incorporar la confianza es la cuestión clave si queremos tener una nueva era de esperanza y éxitos.

¿Podemos imaginarnos siquiera la diferencia que supondría si fuésemos capaces de aumentar la confianza en las relaciones entre los diferentes actores de este sector?

No hay éxito sin confianza. Esta palabra representa casi todo lo que uno puede esforzarse por conseguir que contribuya al éxito, y en estos tiempos más que nunca. ¿Podría mejorar la confianza entre asociaciones inmobiliaria, entre profesionales de la misma zona, entre profesionales inmobiliarios y la banca, la situación del sector?

La sospecha en nuestro sector está implantada, tanto entre profesionales, como entre clientes y profesionales, y esto hace que todo quede contaminado.

No me cansaré de decirlo, Si no tenemos confianza mutua, entre nosotros, no se podrán solucionar nuestros problemas, no avanzaremos nada o lo haremos demasiado lentos.

Solemos juzgarnos a nosotros mismos por nuestras intenciones y a los demás por su conducta, por ello para ganar la confianza mutua, (que no recuperarla, ya que nunca la tuvimos) de una manera más rápida, tenemos que establecer compromisos y cumplirlos ante nosotros mismos y ante el resto de compañeros, sin olvidarnos de los clientes.

La crisis que estamos viviendo está cambiando nuestro entorno, nuestro mundo, nuestro sector tan rápido que ya no es el grande el que gana al pequeño; es el rápido el que gana al lento, por ello no podemos perder ni un minuto.

Nuestros ingresos, beneficios y prosperidad solo vendrán de la mano de valores tan trascendentes como la confianza y la integridad. En cuanto comprendamos de veras la increíble diferencia que suponen que las relaciones entre los profesionales inmobiliarios tengan un elevado nivel de confianza, comenzaremos a ver la dimensión económica concreta y mensurable que comportara dicha confianza. Y entenderemos el coste tan brutal que nos está acarreando la desconfianza que tenemos implantada en nuestro sector.

Por encima de todo, ahora necesitamos una estrategia competitiva ganadora y una excelente ejecución organizativa y la desconfianza es enemiga de ambas.

Por eso vuelvo a afirmar: La capacidad de infundir, cultivas y desarrollar la confianza con todas las partes interesadas, es la competencia clave que necesitamos para la nueva era. Nuestra principal responsabilidad (la de todos) debería ser generar confianza, sin ella solo estaremos poniendo parches y no tendremos una raíces fuertes donde sustentarnos.

Necesitamos personas que quieran tomar responsabilidades y confiar en ellas. Pensemos un poco y pregúntese ¿En qué compañero confías? ¿Qué es lo que le inspira confianza en concreto dicho compañero? Y ahora pregúntese ¿Eres un profesional de confianza? ¿Por qué se puede confiar en usted?

Estoy totalmente de acuerdo con Stephen R. Covey (Autor de los 7 hábitos de la gente altamente efectiva), cuando dice “Si piensas que el problema está fuera, ese mismo pensamiento es el problema”. Claro que hay factores externos que condicionan la situación, estamos en un mundo global, ¡Pero eso no implica que tú no puedas hacer nada!. Necesitamos de la aportación de todos para mejorar el nivel de confianza.

La idea es convertirse, tanto para los clientes como para el resto de compañeros en unos profesionales dignos de confianza, y el principio es la credibilidad.

“El mejor momento para plantar un árbol fue hace veinte años.

El segundo mejor momento es hoy mismo” (Proverbio chino).

Aunque nos queda un largo camino por delante, una cosa si está clarísima, el profesional de a pie espera que los líderes de sector asuman el liderazgo, establezcan compromisos coherentes para suscitar confianza, nos informen, rindan cuentas y cumplan la promesa de confianza a través de las conductas corporativas.

Tenemos que cambiar nuestra manera de ver, para poder cambiar nuestra manera de actuar, y conseguir los resultados que queremos.

¡No somos creíbles! ¿Cómo tener confianza?

Si los inmobiliarios no confiamos en nuestros representantes, no lucharemos, por ello necesitamos construir una organización que esté dispuesta a pelear, con una moral alta, que sepa comportarse, que confíe en sí misma, donde todos tengamos confianza mutua. Para ello necesitamos que las asociaciones actuales se sienten y hablen, pero ¿somos dignos de confianza? ¿Nuestros líderes tienen credibilidad?

Necesitamos resultados creíbles como organización. Necesitamos garantizar que los clientes y compañeros entiendan nuestra reputación sobre la integridad. Necesitamos declarar nuestras intenciones para ayudarles a ganar. Necesitamos mostrarles nuestras capacidades y añadir valor a sus organizaciones. Necesitamos probar nuestros resultados y nuestra trayectoria para que quieran estar con nosotros. El resultado neto de todo esto será credibilidad y, con esa credibilidad, seremos capaces de entablar y mantener relaciones de confianza a largo plazo. Nuestro negocio ya ha demostrado que esas relaciones de confianza a largo plazo constituyen la clave de un crecimiento rentable.

¡¡YO CREO EN NOSOTROS!!

Emociones Inmobiliarias

Las emociones en la venta inmobiliaria

“…había que prohibirlas, ni hablar de ellas. Lo importante era la lógica y la razón. Las imágenes de la felicidad, de las emociones lo distorsionaban todo. Y ahora resulta que la ciencia nos dice totalmente lo contrario: sin emociones no se puede sobrevivir. Las emociones están al comienzo y al final de cada proyecto. Es muy malo dejarse llevar por las emociones pero es peor no tener emociones…”

Así comienza hablando Eduardo Punset en su programa REDES titulado “¿Para qué sirven las emociones?” y yo con este artículo intentaré transportar sus afirmaciones al trabajo de un Agente Inmobiliario.

Si aplicásemos la lógica en cada una de las decisiones que tomamos a diario nos pasaríamos la vida analizándolas y llegaríamos a tomar muy pocas o ninguna. El análisis constante nos produciría una parálisis total. Como profesionales inmobiliarios debemos saber cuáles son los momentos en que nuestros clientes necesitan aplicar la lógica o se dejarse llevar por las emociones para decidir.

En las sesiones del SUCCEED pongo mucho énfasis en estos aspectos y especialmente en las situaciones en las que nos comunicamos con el cliente, ya sea durante la presentación, calificación, argumentación y el cierre. Por resumirlo de alguna manera recomiendo a los agentes que pregunten, aplicando e intentando que el interlocutor también lo haga, preguntas basadas más en las emociones que en la lógica. Les aconsejo que utilicen preguntas que llamo emocionales/personales y eviten otras a las que denomino comerciales/empresariales. Veamos algunos ejemplos:

¿Cuándo necesita vender la vivienda?

¿Por qué quiere vender la propiedad?

¿Qué precio le ha puesto a la casa?

Las tres preguntas anteriores serían del tipo comercial-empresarial. Veamos las mismas convertidas en preguntas de tipo emocional-personal:

¿Cuándo quiere mudarse a su nuevo hogar?

¿Por qué quiere mudarse/cambiar de vivienda?

¿Cuánto quiere pedir por su casa?

En las preguntas del primer grupo tratamos al propietario, aunque sea de manera inconsciente como a un cliente, un número. A cambio recibiremos el trato que merece un proveedor, un vendedor o una empresa. En las del segundo grupo evitamos el lenguaje comercial para aplicar uno que nos acerca más a la persona y a sus emociones. Al verse tratado como una persona conseguiremos empatizar más rápidamente y compartir con él la posible “carga emocional” que conlleva la compra-venta de su casa. En ocasiones la persona que vende su casa no es sincera y se resiste a explicarnos con claridad el “por qué vende”.  Te aconsejo que es estos casos utilices preguntas con mucha carga emocional para obtener la respuesta y datos que necesitas. Veamos un ejemplo:

Agente: “Pues la verdad es que tengo que felicitarle por el estado de la casa. Realmente es muy bonita y está decorada con muy buen gusto. Me dijo antes que vive en ella y con sus hijos desde hace 20 años. Eso es mucho tiempo.”

Cliente: “Gracias. La verdad es que si. Me gusta mucho este tipo de decoración y exactamente este mes hace 22 años que me vine a vivir aquí”

Agente: “Entiendo. Permítame que le haga una pregunta Don Antonio…

Cliente: Si, adelante. Pregunte, pregunte…

Agente: (Mirando directamente a los ojos del cliente) “Con todo el tiempo que lleva viviendo aquí, con todo lo que ha hecho en ella y con todo lo que significa para usted ¿no le da pena venderla ahora?”

Cliente: ……………..

Las preguntas de tipo personal/emocional son bastante eficaces para comprobar o sacar a la luz la verdadera motivación de la persona que tenemos delante de nosotros.

¿Qué diré de las preguntas o argumentos para cerrar las ventas o lograr conseguir una exclusiva? Voy con ello.

No olvides nunca que cuando vendes una propiedad y utilizas las características de esta para conseguir venderla estás intentando que tu cliente decida razonando en base a la lógica. Por lo tanto te aconsejo que intentes vender argumentando con los beneficios que la propiedad tiene para tu cliente. Ya sabes que debes conocer muy bien las necesidades de tu cliente para saber cuales, como y donde argumentar estos beneficios. Veamos un ejemplo de argumentación basado en las características:

Agente: “La zona ajardinada de la propiedad tiene exactamente 50 metros cuadrados, está vallada por zonas a una altura de 3 a 1,5 metros y como verá cuenta con un anexo con instalaciones que le permitirán cocinar”

A continuación una argumentación basada en los beneficios:

Agente: “El jardín es muy amplio e ideal para que los niños puedan jugar a sus anchas fuera de la casa. Como ve está vallada de forma que no se pierda la posibilidad de las vistas y a su vez gane en seguridad. Esta zona de aquí se ha pensado para realizar barbacoas o cualquier tipo de celebración familiar que suponga comer al aire libre”

La diferencia está clara. La primera argumentación busca convencer al cliente pidiéndole que use su raciocinio siendo frio y calculador, la segunda que tenga en cuenta sus emociones y la de las personas de su entorno. En fin, que “Las personas deciden comprar por lógica y deciden que comprar por emociones”

Y para terminar una perla para mis amigos de las exclusivas. Dos preguntas muy eficaces para conseguirla. Esta técnica consiste en una combinación entre las preguntas de los tipos que hemos visto. La primera basada en la lógica y la segunda en las emociones. Permíteme que describa el escenario para ello:

-          Te encuentras en la segunda entrevista con el cliente vendedor,

-          Hablas con la persona que tiene la capacidad de decidir,

-          La has calificado previamente y hemos detectado una motivación y urgencia de venta importante,

-          Eres un agente inmobiliario que domina las técnicas de comunicación, eres empático y proactivo,

-          Estás presentando las acciones que realizarás para vender la propiedad.

Y te lanzas al ruedo diciendo:

Agente: “Dígame Don Antonio ¿cree usted que estas acciones comerciales que le propongo son adecuadas para conseguir que se venda su propiedad?” (Ten un bolígrafo en la mano y haz la pregunta mientras los vas señalando y mira de soslayo a tu cliente)

Cliente: “Si” /“Creo que si…” / “Posiblemente…” / “Quizás…” / “Me parece que si…”

Agente: (Haz la pregunta mirando a los ojos de tu cliente, sonríe, muestra alegría y pon la mano con la que sostenías el bolígrafo sobre tu pecho) “¡Muy bien! Don Antonio. ¿Cree Usted entonces que yo soy la persona adecuada para ayudarle a vender su casa?

Cliente: (Sorprendido, muy sorprendido…)

Poderosa pregunta la última, ¿verdad? La primera se basaba en la más pura lógica pero la segunda fue directa al corazón. Y a ver quién es el guapo que contesta “si” a la primera y “no” a la segunda. Pero supongamos que responden que “no” a la primera.

Agente: “Dígame Don Antonio ¿cree usted que estas acciones comerciales que le propongo son adecuadas para conseguir que se venda su propiedad?”

Cliente: “No” (Claro y rotundo)… “No” (en todas sus variantes)

Agente: (Sorprendido y decepcionado…) Entiendo ¿Cree Usted entonces que yo no soy la persona adecuada para ayudarle a vender su casa?

También muy poderosa esta pregunta. Será muy embarazoso para el cliente decirte en tu cara y a estas “alturas de la película” que no confía en ti. Ni que decir tiene que esta pregunta es tan sólo apta para campeones y para agentes que personalizan sus servicios.

Seguro que te pica la curiosidad y estás deseando ver el programa de Eduardo Punset que nombraba al principio de estas líneas. Más abajo tienes el enlace. Espero tus comentarios y que me gustaría que me hicieras saber si te gustaría que escribiera sobre algún tema en particular. Espero tus propuestas.

Chicos, no olviden vitaminarse, mineralizarse e inscribirse en el Club de Formación de la Escuela RE/MAX.

Hasta dentro de tres semanas. (Estoy intentando vender tres licencias de nuevas franquicias RE/MAX para Canarias)

REDES. Eduardo Punset ¿Para qué sirven las emociones?

http://www.youtube.com/watch?v=CQ8WJK9qfGo

Miguel A. Herrera (Publicado en el nº 22,Julio 2011 de la revista INMOBILIARIOS).

AEGI

CREATIVIDAD, es eso que los inmobiliarios no hemos necesitado, hasta ahora claro.

Los profesionales inmobiliarios hemos tenido unos años de gloria en los cuales no hemos tenido que hacer mucho esfuerzo para “despachar viviendas”, y eso es malo, muy malo. Cuando una persona no necesita hacer ningún esfuerzo para avanzar, las capacidades se atrofian.

Ahora todo ha cambiado, si quieres tener alguna posibilidad de crecer y alcanzar el éxito como agente inmobiliario necesitas desarrollar tu creatividad y la de tu equipo.

Me encuentro con cantidad de profesionales que están esperando a que la situación mejore si ellos ser proactivos ¿increíble verdad?, otros se matan a trabajar, haciendo las cosas como la hicieron antes, sin pensar que “no se puede tener éxito mañana utilizando los métodos de ayer” Dave Liniger. Estos grupos de compañeros encontraran muy difícilmente la manera de alcanzar sus metas.

Lo primero que tenemos que hacer es parar, deja de hacer todo lo que estés haciendo, no corras mas sin saber dónde vas y peor aún de donde partes. Autoevalúate, debes hacer un DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) de tu negocio, analiza que estás haciendo, como lo estás haciendo, porque lo estás haciendo y que resultados te está dando. Una vez realizado este “examen de conciencia” estudiaremos que hacemos, pero primero lo primero.

Lógicamente si estamos en esta situación, es que no tenemos grandes recursos económicos para invertir y tampoco podemos pensar que todas las mejoras que hagamos tienen que estar acompañadas de grandes inversiones de dinero.

Ser creativo no tiene porque ser obligatoriamente original 100%, de hecho, la mayoría de los inventos son mejoras y cambios significativos de cosas ya existentes.

Los profesionales que estén focalizados en la mejora constante de todos sus procesos con creatividad e ingenio, sin duda saldrán adelante en el mercado que estamos viviendo y que viviremos durante mucho tiempo.

Para ser creativo, hay que ser proactivo, tienes que tener una actitud positiva, dinámica y sin miedo ninguno a equivocarte. Algunas de tu ideas serán geniales y otras no tanto pero sin no las llevas a cabo nunca lo sabrás, “El paso más importante para tener éxito es la acción inmediata” Bill Gate.

Me voy a atrever a enumerar algunas recomendaciones.

1. Escucha. El mercado ha cambiado, tienes que estar atento a las necesidades y cambios que da.

2. Ofrécete. Si el mercado no conoce tus servicios no puede contratarte.

3. Hazte un miembro activo de tu comunidad, siempre tienes que estar agradecido de lo que te da.

4. Conoce otros mercados diferentes al tuyo, te abre la mente y mejora tu perspectiva.

5. Adapta ideas de otros mercados al tuyo e impleméntalas ya.

6. Evalúa todas tus acciones para analizar los resultados y no repetir las que no funcionan.

7. Busca un grupo de profesionales con las mismas intenciones que tu y crea un grupo de trabajo. Las ventajas de la sinergia aparecerán rápidamente.

8. Nunca dejes de ser creativo, ninguna buena idea es eterna.

9. Encuentra un mentor con talento y experiencia que esté dispuesto a invertir tiempo y esfuerzo para desarrollarte como persona y como profesional.

10. Nunca pares de formarte.

11. Llámalo clan, llámalo red de contactos, llámalo tribu: lo llames como lo llames, necesitas uno.

12. Piensa en grande y márcate unos objetivos (Retadores, alcanzables, medibles y con fecha).

¡Cuidado! Tienes que ser auténtico, lo que significa que siempre que todas tus acciones deben reflejar tu verdadera personalidad y se deben construir a partir de tus ilusiones, propósitos vitales, valores, singularidad, don, pasión, especialización, características,…Si creas tu negocio de esta forma auténtica, serás distintivo, pertinente, significativo, inspirador, convincente, duradero, nítido para el cliente, persuasivo y memorable. Además atraerás automáticamente a personas y oportunidades y aumentará tu capacidad de ofrecer un rendimiento máximo.

Con creatividad y autenticidad, tus características, atributos y valores más fuertes te pueden hacer destacar entre la multitud. Sin todo ello, eres simplemente igual que todos los demás.

http://www.youtube.com/user/BROKER1200rs?gl=ES&hl=es

http://www.facebook.com/inbox/?ref=mb#/group.php?gid=263387626200

Que menos que Actitud, Objetivos, Formación y Habitos

Si un agente inmobiliario quiere tener éxito y seguridad, lo primero que tiene que hacer es tener:

1.- ACTITUD.

2.- OBJETIVOS.

3.- FORMACIÓN.

4.- HABITOS.

1.- ACTITUD: SI CREES QUE PUEDES O NO PUEDES, TIENES RAZÓN.

Hay que tener siempre la mejor actitud. Creer en nosotros mismos, en nuestra destreza de poder vender, saber estar, siendo buen actor, teniendo buen vocabulario.... Con una mentalidad de empresario y una motivación adecuada estaremos en el camino correcto.

2.- OBJETIVOS: CLAROS, DEFINIDOS Y DELIMITADOS.

OBJETIVOS = NESIDADES + DESEOS = HONORARIOS PROFESIONALES

Tener un plan de trabajo anual, unido a un plan de vida nos ayudará a no desviar nuestra atención.

Si realizamos un buen trabajo en el día a día teniendo la vista puesta en nuestros objetivos a largo plazo, nuestro éxito esta garantizado.

Si no tenemos unos objetivos claros, bien definidos y unido a ello un plan de trabajo bien diseñado nunca llegaras a ningún sitio.

Si no planificamos nuestro futuro, estamos planificando nuestro fracaso.

3.- FORMACIÓN: USA Y ABUSA DE RE/MAX.

Para ser el mejor vendedor no podemos parar de estudiar nunca. Necesitamos aprender constantemente para así aumentar nuestros conocimientos técnicos, nuestra destreza en ventas y así conseguir tener mas seguridad en nosotros mismos.

Si paramos de aprender no crecemos y terminamos marchitándonos y atrofiándonos. Mientras sigues aprendiendo sigues creciendo.

Tenemos que aprovechar todos los cursos, seminarios, sinergia, ... que RE/MAX pone a nuestra disposición para aprender y mejorar nuestra formación.

No tendremos una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión.

4.- HABITOS: CON TENACIDAD Y PRACTICA, LOGRAREMOS EL HABITO DE HACER BIEN LAS COSAS QUE A UNO NO LE GUSTA HACER.

Si tenemos la mejor actitud, si nuestros objetivos son claros, si tenemos un buen plan de trabajo y nuestra formación es continuada. Sólo nos falta el hábito de hacer un buen trabajo día a día.

Tenemos que acostumbrarnos a hacer las cosas bien por hábito.

COMO SE VENDE HOY DÍA

Como ya hemos comentado se necesitan técnicas y destrezas avanzadas en ventas y una actitud diferente a la tradicional en todas las partes interesadas. Para vender inmuebles se necesita creatividad, imaginación e inteligencia. Entrenamiento en ventas es otro de los puntos a tener en cuenta para triunfar en este sector.

No confundir nunca actividad con productividad, aprendamos el sistema y hagamos una rutina de él. Si trabajamos bien, ganaremos más dinero en menos tiempo.

POSICIONAMIENTO

Lo primero que tenemos que aprender es que no somos Agentes Secretos, Somos Agentes Inmobiliarios y dueños de nuestro propio negocio. Por lo tanto nuestra imagen es nuestra primera arma de trabajo.

.- Si conseguimos vendernos a nosotros mismos, conseguiremos vender lo que queramos. Y para vendernos bien tenemos que llevar todas nuestras herramientas: Ping, Tarjetas, Ropa, Documentos, Revistas,...

.- Hacernos populares es otro punto muy importante. Asociándonos a club, peñas, hermandades,...

.- Establecer una red de “Referencias” con otros agentes a nivel nacional e internacional.

.- Visitaremos todos los comercios del área y nos presentaremos y le imformaremos donde estamos localizados.

.- Nos haremos conocidos por el director, consejeros y entrenadores deportivos en los colegios locales,...ya que muchas veces, un cliente potencial para quien la familia es muy importante, a menudo se informa y busca un colegio aceptable antes de decidirse a comprar una casa.

.- Necesitamos ponernos en contacto con los consejeros de empleo en todos los negocios y compañías locales y cercanas, comprenda las necesidades de ganarse a estas personas.

EN LOS NECOCIOS NADA SUCEDE HASTA QUE ALGUIEN LE HACE ALGO A ALGUIEN.

ESTABLEZCAMOS NUESTRO NOMBRE PROPIO EN EL RAMO PARA QUE TODO EL MUNDO LO CONOZCA Y LO RECUERDE. ADJUNTÁNDOLE UN ESLOGAN LLAMATIVO Y SENCILLO (EJ.SERVICIOS INMOBILIARIOS PERSONALIZADOS.).

LO SEGUNDO QUE TENEMOS QUE TENER EN CUENTA ES QUE ESTAMOS EN LA MEJOR COMPAÑÍA INMOBILIARIA DEL MUNDO.

.- Nosotros lo sabemos y tenemos que hacerlo llegar a nuestro círculo. Dando una imagen de lo que somos “La multinacional del sector que más vende del mundo”.

CON NUESTRA BUENA IMAGEN JUNTO A LA MEJOR COMPAÑÍA Y NUESTRA OPTIMA ACTITUD, EN LO PRIMERO QUE TE DARÁS CUENTA ES QUE TODO EL MUNDO ES UN COMPRADOR O VENDEDOR EN POTENCIA: FAMILIARES, AMIGOS, CONOCIDOS, SOCIOS ANTERIORES,...

Contacta de nuevo con ellos (base de datos). Cuanto más contactos más dinero.

De esta conclusión sacamos que clientes tendremos siempre que sepamos atraerlos a nosotros.

CONVIERTETE EN SU AGENTE INMOBILIARIO ANTES QUE LO NECESITE.

Si observamos a la competencia y hacemos lo mismo que ellos, nunca te desmarcarás, siempre serás uno más, es cierto que de todo el mundo se aprende y por ello siempre tendremos un ojo puestro en ellos, pero nuestro mejor seguro de vida es nuestro buen posicionamiento en el mercado a través de una muy buena promoción personal.

ESQUEMA DE POSICIONAMIENTO BASICO

· Buzoneo de presentación en toda la zona elegida. (planos).
· Visita de presentación en toda la zona elegida. Se puede hacer por grupos de 50.
· Visita a todos los comercios, negocios, etc. de la zona.
· Telemarketing: Extraer contactos del CD de Infobel.
- Organizar por grupos de 50.
- Enviar carta de presentación cada semana a un grupo a un grupo.
- Realizar llamada a la semana de enviar la carta. (una hora de llamadas diarias).
- Realizar visita a la semana de la llamada.
· Crear base de datos para el seguimiento posterior. Tres contactos anuales.
· Revisar estadísticas mensualmente.

ESPERAR QUE SUENE EL TELÉFONO YA NO RESULTA.

La clave es: promoción personal + captación en exclusiva.

En un futuro lejano, habrá menos agentes pero con las mismas transacciones. Los agentes que hayan tenido una buena promoción personal consiguiendo asi un buen posicionamiento, serán los que se queden. Para ello nuestra promoción personal la tenemos que dirigir, especializandonos (zona, tipo de vivienda, precio...).

Todo este trabajo que estamos realizando, promocionando nuestra imagen tiene que ir unido al mayor activo de un vendedor: las exclusivas. Por lo tanto ahora es el momento de aprender a prospectar.

El proceso de captación en exclusiva es igual que vender una casa:

.- Tenemos que utilizar todas las herramientas que tenemos (letreros, buzoneo,...).

.- Averiguaremos que motivos tiene el vendedor para vender y el comprador para comprar.

.- Tendremos que conseguir que los clientes se sientan especiales al trabajar con nosotros.

.- No prometamos nada que no vallamos a cumplir.

.- Y por último no podemos perder nunca el contacto.


TODA VENTA SE DESENVUELVE POR UN PROCESO MUY CLARO: DE SOSPECHOSO A POTENCIAL A CLIENTE A CONTRATOS A REFERENCIAS

Más del 60% de nuestros clientes serán producto de recomendaciones o referencias (pedir referencias por escrito).

Características de un buen Vendedor:

1. Independiente
2. Emprendedor. Vocación comercial.
3. Ambicioso.
4. Don de gente. Abierto de mente.
5. Capacidad de Riesgo.
6. Responsable.
7. Metódico. Constante.
8. Seguridad en si mismo.
9. Visión de futuro.
10. Capacidad de Trabajo.
11. Escucha dos veces ante de hablar una.
12. Conoce su producto, conoce su competencia, conoce su localidad.
13. Ayuda a vender a los FSBOS (vende amistad).
14. Exprime todas las llamadas aunque no parezcan importantes.
15. Le hace un seguimiento a todo el mundo.
16. Informa al consumidor, respetando siempre la ley. Es justo y honrado siempre.
17. Vende el producto y su entorno.

A continuación veremos un sistema paso por paso para hacer captaciones en exclusiva, cómo llevar un control de cada cliente y cómo hacer un buen seguimiento para que así tengamos un alto porcentaje de cliente que vuelvan a querer trabajar con nosotros.

Ahora veremos y aclararemos nuestros objetivos, donde hacerlas, como hacerlas, valorarlas y un esquema básico para llevarlo todo controlado.

OBJETIVOS:

.- Captar a buen precio.

.- Firmar exclusiva.

.- Transmitir imagen positiva propia como vendedor experto y profesional.

.- Hacer seguimiento a los clientes.

DONDE CAPTAR:

.- Captar siempre en la misma zona (máximo de 5.000 viviendas), para poder así especializarse y sobre todo darse a conocer como el mejor profesional de la zona.

.- Dentro de esta zona de especialización hacer hincapié temporalmente. Según tengamos mayor demanda.

.- Bloques de pisos con letreros de la competencia.

ESQUEMA DE CAPTACIÓN BASICO

· Preguntando en el barrio, porteros de pisos, Etc.
· Mediante informadores y colaboradores (bar, peluquerías, etc).
· Esperando respuesta anuncios captación en prensa.
· Esperando respuesta mailing captación zona.
· Revisando semanalmente el cambalache.
· Visita semanal a tu zona.
· Visitas a los carteles de la competencia.
· Visita a los carteles de se vende particulares.
· Visita semanal a paginas de Internet.
· Anotar resultados en base de datos.
· Revisar estadísticas mensuales.

Se necesitan técnicas y destrezas avanzadas en ventas, y una actitud diferente a la tradicional en todas las partes interesadas. Para vender en este sector se necesita creatividad, imaginación, inteligencia y constancia.

Programarse a sí mismo es lo primero y CREER es el pre-requisito. CREER en tu producto. CREER en tu propia habilidad de poder vender. Y también CREER en tu habilidad de ser flexible, imaginativo y creativo.

Vender en el siglo XXI requiere una totalidad de habilidades y destrezas, amistades, una mentalidad del siglo que vivimos, y la habilidad de generar tu propia base de prospectos o consumidores del producto que se va a vender.

Perfecciona tu presentación, hazlo de manera que combata el jueguecito de “negociemos o hagamos un trato” que esta jugando la competencia. Llama la atención.

Como lograr un cierre es la conclusión lógica de una gran presentación, todo lo que un buen vendedor hace lo eleva a un nivel superior que el de la competencia. Esto se logra por medio de calificación diferencial (llegar mas a fondo para encontrar el factor que motiva), demostración diferencial (estilo propio para vender, diseño y chispa), creación diferencial “única” y cierre, y por supuesto tenacidad diferencial (subir a la cumbre).

El cierre es muy diferente en el siglo XXI. Todo tipo de presionar al comprador no se utiliza, venderse a sí mismo es la onda. El cierre es el resultado de una gran presentación. Recuerde las reglas del Cierre:

.- ¡No habrá un mañana si el cliente potencial se encuentra con un experto del cierre camino a casa!

.- Asumir (creer en su conclusión) es el 50% el proceso del cierre.

.- El 80% de las ventas suceden en el quinto cierre.

.- Los que se dan por vencidos nunca ganan. Los ganadores nunca se dan por vencidos.

.- El 16% de las ventas son hechas a nuevos compradores que están superándose en sus vidas (El 84% a segundos, 3eros, y 4tos compradores que vuelven).

.- Utilice la mentalidad del 100% de inscripción (todo el mundo se inscribe).

SEA CONSISTENTE, PERSISTENTE, Y RESISTENTE

¿QUÉ ESPERA EL CLIENTE DE UN AGENTE INMOBILIARIO?

La personalidad de un individuo es algo muy complejo. Es precisamente lo que nos diferencia de los demás. Para todo ser humano es fundamental, pero para un agente inmobiliario es su principal herramienta.

Se suele decir que “un vendedor lo primero que tiene que vender es su propia imagen”. Es a través de dicha imagen como los clientes perciben la empresa.

El cliente espera del vendedor:

1.- Cortesía y consideración.
Cortesía: Urbanidad, buenos modos, educación, etc.
Consideración: Deferencia, saber admitir las opiniones de los demás.
Debemos estudiar nuestra imagen y tener en cuenta que “las simpatías y las antipatías son instintivas y recíprocas”.

2.- Jovialidad y cooperación.
La alegría es contagiosa.
La cooperación demuestra un espíritu de servicio.

3.- Entusiasmo.
“El entusiasmo es en sí mismo, y con mucho, el factor más importante para triunfar en el arte de vender”.
El entusiasmo engendra entusiasmo.
Para llegar a ser entusiasta, actúa con entusiasmo.
El entusiasmo forzado se notará, y no generará otra cosa que desconfianza.

4.- Tacto.
Decir y hacer lo correcto en el momento oportuno.

5.- Interés por sus problemas.
Me interesa su problema, y vengo solucionarlo.

6.- Honradez.
El verdadero comercio es honrado.

7.- Autocontrol.
Hay que saber dominarse, aceptar a los demás como son y aceptar sus opiniones, auque sean contrarias a las mías. Evita los enfrentamientos.

8.- Diligencia.
El agente debe ser activo, que resuelva problemas y dudas, que encuentre soluciones y las aplique, demostrando dinamismo.

9.- Perseverancia.
El valor consiste en levantarse, salir, entrevistarse con gente, estando muchas veces fatigado o incluso deprimido. Es preciso recurrir a la propia voluntad para que el entusiasmo resurja.

10.- Organización y método.
Los mejores agentes son aquellos que son conscientes de su misión, la política de la empresa, del mercado y conscientes de que deben planificar su horario de manera racional.

11.- Psicología.
Ser agente, ¿no es comprender los deseos, las motivaciones, conocer las necesidades que determinan los comportamientos de compra?

12.- La competencia.
El buen agente debe poseer una triple competencia técnica:
- Conocimiento técnico del sector inmobiliario.
- Conocimiento de técnicas de venta.
- Conocimiento técnico de gestión y economía.
Un profesional inmobiliario posee esta triple competencia, porque, en la actualidad hay que aconsejar al cliente en cualquier tipo de venta.

13.- Ser uno mismo.
Una persona no cambia por ser un vendedor, agente o negociador. No es rentable falsear la personalidad.

14.- Optimismo.
Predispone a tomar las cosas por el lado bueno, ignorando los aspectos desagradables. Nos aporta confianza para hallar la salida, en encontrar un desenlace favorable de una situación particular.