miércoles, 8 de octubre de 2008

FACTORES QUE AFECTAN LOS INGRESOS DE LOS AGENTES INMOBIIARIOS


Ninguno de nosotros puede controlar la sociedad o la economía; pero cada uno podemos determinar nuestro propio destino, nuestra propia condición económica y nuestra propia felicidad.

David J Schwartz
La Magia de Obtener lo que Desees


Cualquiera que desee convertirse en un Superventas de inmuebles debe hacer la transición de ser un vendedor a ser una persona de negocios. Algo necesario para hacer este cambio es identificar y analizar la mayoría de factores que afectan el ingreso de cada uno.
A continuación hay varios componentes básicos de la venta de inmuebles que afectan tus ingresos significativamente. Una vez has determinado tus metas en la vida y cómo tus actividades en el sector inmobiliario encajan dentro de esas metas, puedes organizar estas áreas de tu negocio de manera que te ayuden a alcanzar lo que quieres de tu carrera y de tu vida.

1. El mercado inmobiliario

Un factor importante que está más allá de tu control es el mercado inmobiliario que trabajas. Tu mercado local es determinado por la oferta y la demanda, las tasas de interés y la economía local y nacional. Como Agente inmobiliario asociados de RE/MAX, tienes menos probabilidades de ser afectado por cambios en la economía que si independiente.
Los Asociados RE/MAX están bien preparados para mantenerse durante los mercados lentos. Como vendedores experimentados del sector, no tienen que aprender el negocio al mismo tiempo que tienen que buscar clientes y como expertos vendedores que se orientan al servicio, adquieren la mayoría de los negocios de clientes repetidos y referidos.
Pero aun siendo un Asociado RE/MAX no es fácil trabajar con clientes durante una recesión. Es de sentido común, que cuanto más rápido se vende una propiedad, el propietario hablará mejor del profesional. Cuando la economía local es sana y una casa se vende en pocas semanas, la imagen del vendedor ante el propietario es muy positiva. En tiempos de recesión, por el contrario, cuando una casa pasa meses y meses sin venderse y el inmobiliario no tiene nada de actividad que trasladar, la opinión del profesional ante el propietario baja.
En un mercado lento, entonces, es crucial que los hábitos de trabajo de un vendedor profesional sean muy precisos y poner especial atención a las necesidades del propietario. Trabajar diligentemente con el propietario en hacer ajustes de precio, y resolver conflictos es de mucha importancia al hacer negocios durante un mercado lento.
Los vendedores no pueden controlar el mercado, pero pueden controlar cómo trabajar con los propietarios, lo que a cambio determinará qué tan exitosas sean esas relaciones durante esos períodos.

2. Cantidad de prospectos (posibles clientes).

Cuantos más prospectos tienes, mayor es la probabilidad de hacer una venta.
La manera como obtienes tus prospectos es grandemente determinada por tu nivel de experiencia. Como un principiante entusiasta, probablemente pasarás días tocando puertas y un día encontrarás una persona que te diga: ”Me alegra que hayas venido, me gustaría vender mi casa y comprar una nueva”. Tocar puertas, aunque sea mucho trabajo, no siempre es muy efectivo en términos de tiempo y resultados.
Los profesionales en un sistema convencional típicamente adquieren el 70% de sus clientes por llamadas, clasificados, carteles, envíos de correo, llamadas recibidas en guardias y clientes que entran a la oficina; por el contrario, los profesionales con destreza debido a su experiencia obtienen el 70% de sus clientes de referidos y repetidos.
Además del profesionalismo de un típico Asociado de RE/MAX, el beneficio de la afiliación RE/MAX va desde la imagen internacional hasta el entrenamiento en territorios y el uso de boletines de noticias personalizados; todo esto contribuye a incrementar el número de prospectos.

3. La calidad de los prospectos

La calidad de tus prospectos depende en gran medida de cómo los obtuviste.
Los anuncios clasificados, por ejemplo, son muy caros y consumen mucho tiempo y aun así muchas de las llamadas son de clientes no calificados. Algunas de esas llamadas son vecinos del propietario tratando de saber por cuanto se vende la casa. Otras, son llamadas de propietarios que están pensando en poner sus casas en venta y les gustaría saber cómo se comparan las que se están anunciando con la de ellos. Los profesionales que adquieren sus clientes por anuncios, deben manejar un gran número de personas para obtener un número razonable de clientes que quieran ver casas y aun, un menor número de personas que estén calificados y de verdad deseen comprar casa. Cuanto más experimentado eres, mejor separarás los clientes verdaderos de los que solo andan viendo.

4. División de los honorarios

Hay tres tipos de honorarios que afectan el ingreso de los profesionales:
· El porcentaje de honorarios que el propietario acuerda pagar al agente inmobiliario.
· La división de los honorarios entre la oficina que tenía la propiedad y la oficina que la vendió.
· La división de honorarios que se hace entre el profesional y el dueño de la oficina donde trabaja.
Los honorarios que el dueño de la oficina carga al propietario puede ser una cantidad fija, pero más comúnmente es un porcentaje del precio de venta de la propiedad. Las organizaciones convencionales comúnmente establecen un porcentaje de comisión y requieren que sus vendedores utilicen solamente ese porcentaje. Un Asociado RE/MAX al contrario, tiene la libertad de negociar su comisión con el propietario. Esta flexibilidad beneficia ambos, el propietario y el Asociado.
La segunda clase de honorarios es la que se divide entre los agentes que captaron y vendieron la propiedad.
En tercer lugar, los vendedores inmobiliarios que operan bajo el sistema tradicional de comisiones, comúnmente dan a los dueños de oficina más de la mitad de sus comisiones. Bajo este sistema, los mejores vendedores en esa oficina terminan injustamente manteniendo a los vendedores mediocres y a los malos. RE/MAX por el contrario ofrece a los Asociados una alternativa a ese método convencional de hacer negocios en el sector inmobiliario. Los Asociados RE/MAX reciben la compensación máxima disponible en la industria (80%) a cambio de pagar en forma compartida los gastos fijos de la oficina. Lo que es obvio aquí es que los Asociados pueden controlar el porcentaje de comisión que ellos reciben a través de la elección de la compañía inmobiliaria a la que se unen.

5. Precio Promedio de Venta

Cuando empecé a vender casas, tuve un gerente de ventas muy pulido y sofisticado que vivía en un área muy exclusiva. Él tenía la confianza que da el tener 20 años de experiencia y tenía los contactos necesarios para trabajar sólo con exclusivas. Yo era nuevo en el negocio, sin mucha confianza en mi mismo y sin otro círculo de influencias más que el vecindario de gente trabajadora en que yo vivía.
Mi gerente de ventas hacía como 6 ventas al año pero debido a su elevado circulo de influencias, esas ventas eran de varios cientos de miles de euros. Mientras, yo trabajaba días, noches y fines de semana con compradores no sofisticados, en un vecindario de trabajadores, donde el precio promedio de cada casa era 100,000€. Aunque yo hacía 25 ventas al año en comparación a sus 6, el trabajaba menos horas, disfrutaba mucho más que yo y hacía mucho más dinero que yo.
Al entrar en el negocio inmobiliario, la mayoría de los vendedores hacen lo que yo hice. Tienden a manejar propiedades de bajo costo porque los vendedores inexpertos se sienten más cómodos trabajando en rangos de precios bajos. Al pasar los años, la inflación incrementa el precio promedio de las propiedades y los clientes con familias en crecimiento construyen capital y quieren vender y comprar casas más caras. En el mismo período, la confianza y experiencia del profesional se ha desarrollado de tal manera que él o ella se siente más cómoda manejando rangos de precios más altos.
No todo el mundo en la organización RE/MAX decide vender mansiones de millones de dólares. En primer lugar, no hay suficientes propiedades a la venta de esos precios y en segundo lugar no hay suficientes compradores. Sin embargo, cuando adquieren experiencia, los Asociados deben ser más selectivos con las propiedades que escogen manejar. Deben captar en exclusiva y vender las casas más caras que puedan en cualquier etapa de su carrera.
Para obtener un incremento del 10% en sus ingresos todo lo que un agente inmobiliario tiene que hacer exclusivas y vender propiedades que son 10% más caras.

6. La Mezcla entre Exclusivas y Ventas

Todos hemos escuchado que si quieres tener éxito en el sector inmobiliario, debes ser un vendedor que tenga muchas propiedades en exclusiva. Mientras tú como agente que contrata muchas propiedades estás ocupado con otro cliente o de vacaciones, otros agentes muestran tus exclusivas y tú tendrás tu parte de la transacción. Otro dicho en el negocio es que la persona que controla el inventario de propiedades, controla el mercado. La mayoría de veces esto es cierto.
Las exclusivas tienen tremendas ventajas sobre los compradores, en cuanto que pones tus letreros y pones tu nombre al frente del público. También, las personas que ponen en venta una propiedad están comúnmente moviéndose a propiedades más caras, así que las exclusivas son de mucho valor para ti. Finalmente, una exclusiva que anunciemos y no vendemos puede generar prospectos que pueden convertirse en clientes en el futuro.
En el lado negativo, las exclusivas muchas veces requieren muchas más horas de trabajo y gasto que atender compradores. Cuando tomas una propiedad, tú pagas el folleto, los anuncios y el servicio de Internet, que obviamente tienes que mantener hasta que expira la exclusiva o hasta que se venda.
Atender una propiedad significa mantener contacto con el propietario, hacer recorridos por las propiedades, llevar ofertas, contra-ofertas y trabajar de cerca con el propietario para lograr una reducción de precio. Cuanto más apretado está el mercado, más tiempo y más difícilmente vas a tener que trabajar en esa propiedad.
Sin embargo, cuando trabajas con un comprador calificado tus costos no incluyen más que los gastos de vehículo. Si el cliente no compra, no ganas comisión, pero no gastas tratando de vender el inmueble.
La especialización que tengas, en exclusivas o compradores, depende en gran parte de la cantidad de tiempo que has estado en el negocio. Cuando eres nuevo en el negocio inmobiliario, es difícil adquirir exclusivas por tu falta de confianza en ti mismo, y tu falta de clientes repetidos y referidos. La falta de experiencia te obliga a gastar la mayor parte de tu tiempo con compradores.
Para obtener exclusivas, el profesional debe trabajar primero con territorios y hacer llamadas a letreros “en venta por el dueño” (tratos directos). Los clientes de “en venta por el dueño” pueden ser lucrativos para los vendedores experimentados, pero usualmente esas ventas toman mucho esfuerzo y tiempo y resultan en pequeñas ganancias en términos de las horas invertidas. Los Agentes inmobiliarios, al desarrollar habilidades, actitudes de servicio y clientela repetida, comienzan a multiplicar sus exclusivas. El éxito al trabajar con exclusivas es parte del desarrollo de un agente de ventas que está comprometido con su negocio. En ese punto de su desarrollo el Agente inmobiliario necesita ser abierto al cambio, dispuesto a cambiar viejos patrones y a acomodar nuevos.
Al mismo tiempo, como un profesional del sector inmobiliario tienes la necesidad de tener un plan claro de lo que quieres alcanzar y tienes que entender que tu tiempo tiene un valor. Identifica por ti mismo el promedio de horas que gastas sirviendo a una sola exclusiva y estima el retorno que obtienes del dinero y tiempo que inviertes. Luego calcula el promedio de tiempo y dinero que inviertes en un comprador en relación al retorno. Entonces compara y decide a qué te conviene más dedicarte.
El punto más importante para tener en mente con las exclusivas versus los compradores, es que necesitas ser flexible, abierto a cualquier tipo de negocio y debes permitir al mercado indicar la clase de negocio que es más apropiado en un determinado momento.

7. El Número de Propiedades que Vendes
Si mantuviéramos todo igual (el precio de venta, el número de horas trabajadas y los gastos), la persona que vende 30 propiedades ganará tres veces más que la persona que vende 10 propiedades. El objetivo de un profesional que quiere ganar más dinero, es maximizar el número de propiedades vendidas en un determinado período de tiempo.
Una manera de hacerlo es delegando. Delegar trabajo a un colaborador pagado, por ejemplo, puede liberarte para que dediques más tiempo a actividades más importantes como aquellas que se dirigen directamente a las ventas.

8. El Porcentaje de Listados que Resultan en una Comisión
Los vendedores en oficinas convencionales tienden a aceptar cualquier inmueble que les ofrecen, sin importarles que esté sobrevalorado, en mal estado o sea de difícil venta en el mercado actual. Sabiendo que los dueños de oficina pagarán los anuncios, los Agentes pueden jugar la ley de los promedios y asumir que un cierto porcentaje de sus exclusivas se venderán y que ellos harán dinero.
Bajo el Sistema RE/MAX, en cambio, los Asociados pagan por su propios anuncios, folletos y cualquier otro gasto asociado con la venta de su exclusiva porque son dueños de su propio negocio. Porque son responsables de todos los gastos de promoción, los Asociados RE/MAX necesitan ser particularmente selectivos en escoger las casas que promueven.
Los profesionales convencionales pueden llegar a tener muchas exclusivas, observar cómo expira la mitad y conformarse con las comisiones que les dejan la mitad que sí vendieron. Si ese mismo Agente estuviera en el Sistema RE/MAX y vendido la mitad de las propiedades, él o ella podría haber ganado más dinero con el Concepto de Comisiones Máximas de RE/MAX, pero además, podría haber pagado los gastos de comercialización de las exclusivas no vendidas.
El dinero invertido en publicidad en las exclusivas RE/MAX no fue totalmente perdido, porque seguramente esa publicidad ha generado otros negocios para el Asociado; sin embargo el Asociado podría haber sido más cuidadoso escogiendo las propiedades que lista, por decir un ejemplo, listar 6 propiedades y vender 4. Cualquiera que sean los números, es de verdad en provecho del Asociado el ser más selectivo en vez de jugar el juego de las probabilidades.
Cuando te encuentras manejando casas que están sobrevaloradas debes mantener 3 cosas en mente:
1. Determina la razón porque tus clientes quieren vender la propiedad. ¿Quiere vender el dueño para moverse a una casa más cara y poner un sobreprecio a la que está vendiendo para cubrir la diferencia de precios? ¿Es un trasladado corporativo y el dueño tiene que vender antes de 60 días para evitar el pago de dos casas? ¿Está el dueño en problemas financieros o en proceso de divorcio?
2. ¿Estás firmando el contrato por tus servicios profesionales por suficiente tiempo para que tengas la oportunidad de ganarte la comisión? Si vas a invertir el dinero necesario en publicidad, tienes que tener la certeza de que el dueño estará suficientemente impresionado con tus esfuerzos iniciales para que después de cierto período de tiempo de ver que la propiedad no se vende aceptará un ajuste en el precio.
3. Tienes que ser muy honesto con el propietario y estar seguro de que te entiende. Tienes que decirle tu opinión profesional sobre la probabilidad de venta de la propiedad, qué es lo que necesita arreglar y justificar el precio que sugieres con un análisis comparativo de mercado.
Si determinas basado en tu experiencia, que simplemente no vas a poder vender la propiedad, será más ventajoso para ti decirle al dueño algo que un Asociado RE/MAX me dijo hace muchos años: “Señor y Señora propietarios, prefiero que no hagamos negocio hoy a que no lo hagamos dentro de 90 días”. Si eres honesto y hábil, talvez vuelvas a ver a ese dueño después que su exclusiva ha expirado con otro profesional. En ese punto el dueño estará listo para escucharte.

9. El porcentaje de ventas contra las casas mostradas
Uno de los errores que cometen los nuevos Agentes inmobiliarios es gastar mucho tiempo y esfuerzo en clientes que aparentan ser compradores serios pero que realmente sólo son curiosos. Pasas tiempo con ellos día tras día, mostrándoles propiedades de diferentes precios en todos lados, pero tu arduo trabajo nunca te lleva a cerrar la transacción. Después que le has mostrado cientos de casas y no le has vendido, necesitas darte cuenta que talvez tu cliente potencial no está suficientemente motivado para comprar o que no lo calificaste suficientemente bien para encontrarle una propiedad que de verdad le gustara con el presupuesto que tenía disponible.
En el otro extremo, algunos conferencistas y formadores del sector inmobiliario tratan de convencer a los vendedores principiantes que el ideal para enseñar propiedades es mostrar tres. Mostrar una cara y en malas condiciones; otra que sea casi igual de mala y mostrarles tu mejor exclusiva. Cuando los clientes ven finalmente la mejor casa, la teoría dice que ellos inmediatamente la querrán y tu tendrás tu venta. La lección aquí es que no debes creer todo lo que dicen los “expertos”. Esa teoría no tiene sentido.
Mostrar a cada cliente tres propiedades en diferentes rangos de precio es tanto una pérdida de tiempo como un insulto al cliente. Los prospectos serios van a hacer probablemente la inversión más importante de sus vidas y merecen ser tratados con profesionalismo y respeto. Para cualquier agente inmobiliario que haga algo mecánicamente sin hacer ninguna variación, muestra una gran falta de profesionalismo, lo que al final se traduce en un fracaso en las ventas.
Aun si el profesional hace una venta a través de tal procedimiento, el comprador seguramente no estará contento con el servicio recibido y siempre se preguntará si debía haber visto más propiedades antes de tomar la decisión. Un cliente satisfecho siente que ha hecho una buena compra dependiendo en alguna manera de la cantidad de propiedades que le mostraron.
No hace mucho tiempo yo estaba buscando una propiedad en Sevilla este, un Asociado RE/MAX me mostró una propiedad. Me dijo que tenía 15 años de experiencia en el sector inmobiliario y me pidió que confiara en él y que esa propiedad en particular era la que yo debía comprar. “Yo he escuchado tus seminarios sobre manejo del tiempo”, me dijo, “así que te estoy ahorrando tiempo al mostrarte la propiedad que debes comprar, la única propiedad que debes ver”. Yo le agradecí su preocupación, pero le dije que no estaba interesado en ahorrar tiempo al ver propiedades. No había visto muchas propiedades de anteriormente, así que para mi tranquilidad, quería ver unas 15 o 20 propiedades, es decir cualquier cosa que estuviera dentro de mi rango de precio.
Mostrar propiedades no es una ciencia exacta. Mostrar a un prospecto 20 o 30 propiedades es en realidad excesivo, pero también lo es el mostrar solo dos o tres. Los clientes necesitan sentir que han tenido tiempo para ver diferentes clases de propiedades en las diferentes áreas en que están interesados para vivir. Esos clientes que atiendes bien se sentirán satisfechos de haber comprado la casa de sus sueños. Ellos les dirán a otros sobre la casa que te compraron – no la que tu les vendiste – y en el futuro cuando estén listos para comprar otra propiedad, te llamarán nuevamente para que les vendas su casa actual y les encuentres su nueva casa.
Cuando brindas un servicio profesional, la mayoría de tus negocios vendrán de referidos y repetidos. Eso es un uso adecuado del tiempo.
En general, los agentes inmobiliarios más exitosos son aquellos que analizan sus propias vidas, ven cómo sus carreras encajan con sus metas en la vida y entonces organizan su carrera para que les ayude a alcanzar esas metas. Como hemos visto, la carrera puede ser organizada de diferentes maneras y en diferentes etapas del desarrollo profesional de cada uno.
Lo que es crucial para el éxito a largo plazo de tu carrera es que veas las ventas como un negocio. Para manejar tu negocio exitosamente, necesitas estudiar los factores que influencian tu ingreso de tal manera que puedas ajustar tus prácticas de negocios adecuadamente.
libro MÁXIMOS.
Secretos de Ventas de las Superestrellas RE/MAX