El Caracter Consultivo del Agente Inmobiliario Profesional

 



Hoy para comenzar el año y retornar con mi blog, quiero ser breve, y solo hacer una breve aclaración de lo que para mi es el nuevo carácter del profesional inmobiliario, pasando de ser un vendedor de pisos, para lograr realizar un planteamiento consultivo.

 



Un Agente inmobiliario tiene que ser y tratar con un cliente (comprador o vendedor), como su consultor personal, un consejero, solucionador de problemas y un amigo. El Cliente debe sentir que tu lo quieres ayudar y lo puedes ayudar a tomar una decisión inteligente en la resolución de un determinado problema, o en la consecución de una determinada meta.

 

Este planteamiento consultivo es totalmente diferente al papel que ha jugado en el mundo inmobiliario habitualmente el agente inmobiliario.

 

Tradicionalmente el agente inmobiliario se basa en la comunicación, mientras que la consultiva se basa en la escucha. El trabajo del agente inmobiliario tradicional se apoya en las afirmaciones, mientras que el planteamiento consultivo te lleva a basarte en el aprender del cliente. Sin duda el inmobiliario ha trabajado basándose en unas técnicas aprendidas, y tendrá que evolucionar hacia la intuición y la sensibilidad. Otra parte importante es que el agente inmobiliario tenia como objetivo la consecución de la orden de compra o encargo de venta, mientras que el inmobiliario consultor construye relaciones.

 

Los grandes profesionales inmobiliarios de mas éxito consiguen que su clientes lo consideren su amigo y consejero en los temas relacionados con el sector inmobiliario. Estos confían en sus consejos a la hora de tomar decisiones.

 

Un agente inmobiliario consultor está a la misma altura que su medico, abogado o asesor fiscal, en la mente del cliente, porque lo ven como un profesional que actúa en aras del mejor interés de su cliente.

 

 

SIN CONFIANZA NO HAY CAMBIO

El verdadero cambio de nuestro sector, el despegue definitivo hacia una nueva era de los agentes inmobiliarios surgirá cuando los profesionales tengamos una confianza mutua. La formación y la tecnología sin duda son muy importantes, pero incorporar la confianza es la cuestión clave si queremos tener una nueva era de esperanza y éxitos.

¿Podemos imaginarnos siquiera la diferencia que supondría si fuésemos capaces de aumentar la confianza en las relaciones entre los diferentes actores de este sector?

No hay éxito sin confianza. Esta palabra representa casi todo lo que uno puede esforzarse por conseguir que contribuya al éxito, y en estos tiempos más que nunca. ¿Podría mejorar la confianza entre asociaciones inmobiliaria, entre profesionales de la misma zona, entre profesionales inmobiliarios y la banca, la situación del sector?

La sospecha en nuestro sector está implantada, tanto entre profesionales, como entre clientes y profesionales, y esto hace que todo quede contaminado.

No me cansaré de decirlo, Si no tenemos confianza mutua, entre nosotros, no se podrán solucionar nuestros problemas, no avanzaremos nada o lo haremos demasiado lentos.

Solemos juzgarnos a nosotros mismos por nuestras intenciones y a los demás por su conducta, por ello para ganar la confianza mutua, (que no recuperarla, ya que nunca la tuvimos) de una manera más rápida, tenemos que establecer compromisos y cumplirlos ante nosotros mismos y ante el resto de compañeros, sin olvidarnos de los clientes.

La crisis que estamos viviendo está cambiando nuestro entorno, nuestro mundo, nuestro sector tan rápido que ya no es el grande el que gana al pequeño; es el rápido el que gana al lento, por ello no podemos perder ni un minuto.

Nuestros ingresos, beneficios y prosperidad solo vendrán de la mano de valores tan trascendentes como la confianza y la integridad. En cuanto comprendamos de veras la increíble diferencia que suponen que las relaciones entre los profesionales inmobiliarios tengan un elevado nivel de confianza, comenzaremos a ver la dimensión económica concreta y mensurable que comportara dicha confianza. Y entenderemos el coste tan brutal que nos está acarreando la desconfianza que tenemos implantada en nuestro sector.

Por encima de todo, ahora necesitamos una estrategia competitiva ganadora y una excelente ejecución organizativa y la desconfianza es enemiga de ambas.

Por eso vuelvo a afirmar: La capacidad de infundir, cultivas y desarrollar la confianza con todas las partes interesadas, es la competencia clave que necesitamos para la nueva era. Nuestra principal responsabilidad (la de todos) debería ser generar confianza, sin ella solo estaremos poniendo parches y no tendremos una raíces fuertes donde sustentarnos.

Necesitamos personas que quieran tomar responsabilidades y confiar en ellas. Pensemos un poco y pregúntese ¿En qué compañero confías? ¿Qué es lo que le inspira confianza en concreto dicho compañero? Y ahora pregúntese ¿Eres un profesional de confianza? ¿Por qué se puede confiar en usted?

Estoy totalmente de acuerdo con Stephen R. Covey (Autor de los 7 hábitos de la gente altamente efectiva), cuando dice “Si piensas que el problema está fuera, ese mismo pensamiento es el problema”. Claro que hay factores externos que condicionan la situación, estamos en un mundo global, ¡Pero eso no implica que tú no puedas hacer nada!. Necesitamos de la aportación de todos para mejorar el nivel de confianza.

La idea es convertirse, tanto para los clientes como para el resto de compañeros en unos profesionales dignos de confianza, y el principio es la credibilidad.

“El mejor momento para plantar un árbol fue hace veinte años.

El segundo mejor momento es hoy mismo” (Proverbio chino).

Aunque nos queda un largo camino por delante, una cosa si está clarísima, el profesional de a pie espera que los líderes de sector asuman el liderazgo, establezcan compromisos coherentes para suscitar confianza, nos informen, rindan cuentas y cumplan la promesa de confianza a través de las conductas corporativas.

Tenemos que cambiar nuestra manera de ver, para poder cambiar nuestra manera de actuar, y conseguir los resultados que queremos.

¡No somos creíbles! ¿Cómo tener confianza?

Si los inmobiliarios no confiamos en nuestros representantes, no lucharemos, por ello necesitamos construir una organización que esté dispuesta a pelear, con una moral alta, que sepa comportarse, que confíe en sí misma, donde todos tengamos confianza mutua. Para ello necesitamos que las asociaciones actuales se sienten y hablen, pero ¿somos dignos de confianza? ¿Nuestros líderes tienen credibilidad?

Necesitamos resultados creíbles como organización. Necesitamos garantizar que los clientes y compañeros entiendan nuestra reputación sobre la integridad. Necesitamos declarar nuestras intenciones para ayudarles a ganar. Necesitamos mostrarles nuestras capacidades y añadir valor a sus organizaciones. Necesitamos probar nuestros resultados y nuestra trayectoria para que quieran estar con nosotros. El resultado neto de todo esto será credibilidad y, con esa credibilidad, seremos capaces de entablar y mantener relaciones de confianza a largo plazo. Nuestro negocio ya ha demostrado que esas relaciones de confianza a largo plazo constituyen la clave de un crecimiento rentable.

¡¡YO CREO EN NOSOTROS!!

Emociones Inmobiliarias

Las emociones en la venta inmobiliaria

“…había que prohibirlas, ni hablar de ellas. Lo importante era la lógica y la razón. Las imágenes de la felicidad, de las emociones lo distorsionaban todo. Y ahora resulta que la ciencia nos dice totalmente lo contrario: sin emociones no se puede sobrevivir. Las emociones están al comienzo y al final de cada proyecto. Es muy malo dejarse llevar por las emociones pero es peor no tener emociones…”

Así comienza hablando Eduardo Punset en su programa REDES titulado “¿Para qué sirven las emociones?” y yo con este artículo intentaré transportar sus afirmaciones al trabajo de un Agente Inmobiliario.

Si aplicásemos la lógica en cada una de las decisiones que tomamos a diario nos pasaríamos la vida analizándolas y llegaríamos a tomar muy pocas o ninguna. El análisis constante nos produciría una parálisis total. Como profesionales inmobiliarios debemos saber cuáles son los momentos en que nuestros clientes necesitan aplicar la lógica o se dejarse llevar por las emociones para decidir.

En las sesiones del SUCCEED pongo mucho énfasis en estos aspectos y especialmente en las situaciones en las que nos comunicamos con el cliente, ya sea durante la presentación, calificación, argumentación y el cierre. Por resumirlo de alguna manera recomiendo a los agentes que pregunten, aplicando e intentando que el interlocutor también lo haga, preguntas basadas más en las emociones que en la lógica. Les aconsejo que utilicen preguntas que llamo emocionales/personales y eviten otras a las que denomino comerciales/empresariales. Veamos algunos ejemplos:

¿Cuándo necesita vender la vivienda?

¿Por qué quiere vender la propiedad?

¿Qué precio le ha puesto a la casa?

Las tres preguntas anteriores serían del tipo comercial-empresarial. Veamos las mismas convertidas en preguntas de tipo emocional-personal:

¿Cuándo quiere mudarse a su nuevo hogar?

¿Por qué quiere mudarse/cambiar de vivienda?

¿Cuánto quiere pedir por su casa?

En las preguntas del primer grupo tratamos al propietario, aunque sea de manera inconsciente como a un cliente, un número. A cambio recibiremos el trato que merece un proveedor, un vendedor o una empresa. En las del segundo grupo evitamos el lenguaje comercial para aplicar uno que nos acerca más a la persona y a sus emociones. Al verse tratado como una persona conseguiremos empatizar más rápidamente y compartir con él la posible “carga emocional” que conlleva la compra-venta de su casa. En ocasiones la persona que vende su casa no es sincera y se resiste a explicarnos con claridad el “por qué vende”.  Te aconsejo que es estos casos utilices preguntas con mucha carga emocional para obtener la respuesta y datos que necesitas. Veamos un ejemplo:

Agente: “Pues la verdad es que tengo que felicitarle por el estado de la casa. Realmente es muy bonita y está decorada con muy buen gusto. Me dijo antes que vive en ella y con sus hijos desde hace 20 años. Eso es mucho tiempo.”

Cliente: “Gracias. La verdad es que si. Me gusta mucho este tipo de decoración y exactamente este mes hace 22 años que me vine a vivir aquí”

Agente: “Entiendo. Permítame que le haga una pregunta Don Antonio…

Cliente: Si, adelante. Pregunte, pregunte…

Agente: (Mirando directamente a los ojos del cliente) “Con todo el tiempo que lleva viviendo aquí, con todo lo que ha hecho en ella y con todo lo que significa para usted ¿no le da pena venderla ahora?”

Cliente: ……………..

Las preguntas de tipo personal/emocional son bastante eficaces para comprobar o sacar a la luz la verdadera motivación de la persona que tenemos delante de nosotros.

¿Qué diré de las preguntas o argumentos para cerrar las ventas o lograr conseguir una exclusiva? Voy con ello.

No olvides nunca que cuando vendes una propiedad y utilizas las características de esta para conseguir venderla estás intentando que tu cliente decida razonando en base a la lógica. Por lo tanto te aconsejo que intentes vender argumentando con los beneficios que la propiedad tiene para tu cliente. Ya sabes que debes conocer muy bien las necesidades de tu cliente para saber cuales, como y donde argumentar estos beneficios. Veamos un ejemplo de argumentación basado en las características:

Agente: “La zona ajardinada de la propiedad tiene exactamente 50 metros cuadrados, está vallada por zonas a una altura de 3 a 1,5 metros y como verá cuenta con un anexo con instalaciones que le permitirán cocinar”

A continuación una argumentación basada en los beneficios:

Agente: “El jardín es muy amplio e ideal para que los niños puedan jugar a sus anchas fuera de la casa. Como ve está vallada de forma que no se pierda la posibilidad de las vistas y a su vez gane en seguridad. Esta zona de aquí se ha pensado para realizar barbacoas o cualquier tipo de celebración familiar que suponga comer al aire libre”

La diferencia está clara. La primera argumentación busca convencer al cliente pidiéndole que use su raciocinio siendo frio y calculador, la segunda que tenga en cuenta sus emociones y la de las personas de su entorno. En fin, que “Las personas deciden comprar por lógica y deciden que comprar por emociones”

Y para terminar una perla para mis amigos de las exclusivas. Dos preguntas muy eficaces para conseguirla. Esta técnica consiste en una combinación entre las preguntas de los tipos que hemos visto. La primera basada en la lógica y la segunda en las emociones. Permíteme que describa el escenario para ello:

-          Te encuentras en la segunda entrevista con el cliente vendedor,

-          Hablas con la persona que tiene la capacidad de decidir,

-          La has calificado previamente y hemos detectado una motivación y urgencia de venta importante,

-          Eres un agente inmobiliario que domina las técnicas de comunicación, eres empático y proactivo,

-          Estás presentando las acciones que realizarás para vender la propiedad.

Y te lanzas al ruedo diciendo:

Agente: “Dígame Don Antonio ¿cree usted que estas acciones comerciales que le propongo son adecuadas para conseguir que se venda su propiedad?” (Ten un bolígrafo en la mano y haz la pregunta mientras los vas señalando y mira de soslayo a tu cliente)

Cliente: “Si” /“Creo que si…” / “Posiblemente…” / “Quizás…” / “Me parece que si…”

Agente: (Haz la pregunta mirando a los ojos de tu cliente, sonríe, muestra alegría y pon la mano con la que sostenías el bolígrafo sobre tu pecho) “¡Muy bien! Don Antonio. ¿Cree Usted entonces que yo soy la persona adecuada para ayudarle a vender su casa?

Cliente: (Sorprendido, muy sorprendido…)

Poderosa pregunta la última, ¿verdad? La primera se basaba en la más pura lógica pero la segunda fue directa al corazón. Y a ver quién es el guapo que contesta “si” a la primera y “no” a la segunda. Pero supongamos que responden que “no” a la primera.

Agente: “Dígame Don Antonio ¿cree usted que estas acciones comerciales que le propongo son adecuadas para conseguir que se venda su propiedad?”

Cliente: “No” (Claro y rotundo)… “No” (en todas sus variantes)

Agente: (Sorprendido y decepcionado…) Entiendo ¿Cree Usted entonces que yo no soy la persona adecuada para ayudarle a vender su casa?

También muy poderosa esta pregunta. Será muy embarazoso para el cliente decirte en tu cara y a estas “alturas de la película” que no confía en ti. Ni que decir tiene que esta pregunta es tan sólo apta para campeones y para agentes que personalizan sus servicios.

Seguro que te pica la curiosidad y estás deseando ver el programa de Eduardo Punset que nombraba al principio de estas líneas. Más abajo tienes el enlace. Espero tus comentarios y que me gustaría que me hicieras saber si te gustaría que escribiera sobre algún tema en particular. Espero tus propuestas.

Chicos, no olviden vitaminarse, mineralizarse e inscribirse en el Club de Formación de la Escuela RE/MAX.

Hasta dentro de tres semanas. (Estoy intentando vender tres licencias de nuevas franquicias RE/MAX para Canarias)

REDES. Eduardo Punset ¿Para qué sirven las emociones?

http://www.youtube.com/watch?v=CQ8WJK9qfGo

Miguel A. Herrera (Publicado en el nº 22,Julio 2011 de la revista INMOBILIARIOS).

AEGI

CREATIVIDAD, es eso que los inmobiliarios no hemos necesitado, hasta ahora claro.

Los profesionales inmobiliarios hemos tenido unos años de gloria en los cuales no hemos tenido que hacer mucho esfuerzo para “despachar viviendas”, y eso es malo, muy malo. Cuando una persona no necesita hacer ningún esfuerzo para avanzar, las capacidades se atrofian.

Ahora todo ha cambiado, si quieres tener alguna posibilidad de crecer y alcanzar el éxito como agente inmobiliario necesitas desarrollar tu creatividad y la de tu equipo.

Me encuentro con cantidad de profesionales que están esperando a que la situación mejore si ellos ser proactivos ¿increíble verdad?, otros se matan a trabajar, haciendo las cosas como la hicieron antes, sin pensar que “no se puede tener éxito mañana utilizando los métodos de ayer” Dave Liniger. Estos grupos de compañeros encontraran muy difícilmente la manera de alcanzar sus metas.

Lo primero que tenemos que hacer es parar, deja de hacer todo lo que estés haciendo, no corras mas sin saber dónde vas y peor aún de donde partes. Autoevalúate, debes hacer un DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) de tu negocio, analiza que estás haciendo, como lo estás haciendo, porque lo estás haciendo y que resultados te está dando. Una vez realizado este “examen de conciencia” estudiaremos que hacemos, pero primero lo primero.

Lógicamente si estamos en esta situación, es que no tenemos grandes recursos económicos para invertir y tampoco podemos pensar que todas las mejoras que hagamos tienen que estar acompañadas de grandes inversiones de dinero.

Ser creativo no tiene porque ser obligatoriamente original 100%, de hecho, la mayoría de los inventos son mejoras y cambios significativos de cosas ya existentes.

Los profesionales que estén focalizados en la mejora constante de todos sus procesos con creatividad e ingenio, sin duda saldrán adelante en el mercado que estamos viviendo y que viviremos durante mucho tiempo.

Para ser creativo, hay que ser proactivo, tienes que tener una actitud positiva, dinámica y sin miedo ninguno a equivocarte. Algunas de tu ideas serán geniales y otras no tanto pero sin no las llevas a cabo nunca lo sabrás, “El paso más importante para tener éxito es la acción inmediata” Bill Gate.

Me voy a atrever a enumerar algunas recomendaciones.

1. Escucha. El mercado ha cambiado, tienes que estar atento a las necesidades y cambios que da.

2. Ofrécete. Si el mercado no conoce tus servicios no puede contratarte.

3. Hazte un miembro activo de tu comunidad, siempre tienes que estar agradecido de lo que te da.

4. Conoce otros mercados diferentes al tuyo, te abre la mente y mejora tu perspectiva.

5. Adapta ideas de otros mercados al tuyo e impleméntalas ya.

6. Evalúa todas tus acciones para analizar los resultados y no repetir las que no funcionan.

7. Busca un grupo de profesionales con las mismas intenciones que tu y crea un grupo de trabajo. Las ventajas de la sinergia aparecerán rápidamente.

8. Nunca dejes de ser creativo, ninguna buena idea es eterna.

9. Encuentra un mentor con talento y experiencia que esté dispuesto a invertir tiempo y esfuerzo para desarrollarte como persona y como profesional.

10. Nunca pares de formarte.

11. Llámalo clan, llámalo red de contactos, llámalo tribu: lo llames como lo llames, necesitas uno.

12. Piensa en grande y márcate unos objetivos (Retadores, alcanzables, medibles y con fecha).

¡Cuidado! Tienes que ser auténtico, lo que significa que siempre que todas tus acciones deben reflejar tu verdadera personalidad y se deben construir a partir de tus ilusiones, propósitos vitales, valores, singularidad, don, pasión, especialización, características,…Si creas tu negocio de esta forma auténtica, serás distintivo, pertinente, significativo, inspirador, convincente, duradero, nítido para el cliente, persuasivo y memorable. Además atraerás automáticamente a personas y oportunidades y aumentará tu capacidad de ofrecer un rendimiento máximo.

Con creatividad y autenticidad, tus características, atributos y valores más fuertes te pueden hacer destacar entre la multitud. Sin todo ello, eres simplemente igual que todos los demás.

http://www.youtube.com/user/BROKER1200rs?gl=ES&hl=es

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Marketing Inmobiliario. FARMING (Trabajar en Zona)

Pero, ¿qué significado tiene hablar de “farming” –verbo intraducible que se refiere a los trabajos que se realizan en una granja agrícola o de animales- aplicándolo al sector de la mediación inmobiliaria? Digamos de entrada –antes de explicarlo con mayor detalle- que tiene pleno sentido en cuanto a acertada metáfora de una estrategia de marketing y una cierta forma de trabajo comercial.

Área restringida.
En primer lugar, el concepto de “granja inmobiliaria” ayuda a visualizar la necesidad de delimitar un territorio restringido de trabajo, frente a la tendencia que todo inmobiliario tiene, inicialmente, de asumir que cuanto mayor sea el mercado en que se trabaja, mayores posibilidades de captación y venta tendrán.

Cuando hablamos de farming, hablamos sobre todo, de concentrar el trabajo sobre un área de trabajo determinada, el “área o zona de farming”. Por extensión, hablamos también de farming cuando el trabajo se concentra sobre un determinado nicho de mercado, aunque no sea esta la principal acepción del término en el universo de los agentes inmobiliarios norteamericanos.

El farming es entonces, en primer lugar, una estrategia de marketing inmobiliario que consiste en restringir de forma voluntaria el ámbito de la prospección, captación y venta. ¿Y por qué restringirse en vez de expandirse?. Por razones, fundamentalmente, de eficacia y eficiencia.

Ampliar la zona de trabajo implica que el esfuerzo de marketing –que se concreta en buzoneos, envíos por correo, llamadas telefónicas, visitas puerta a puerta y la generación de eventos como excusa para conocer gente y crear relaciones- aumenta de forma considerable. Por otra parte, el tiempo que un profesional inmobiliario emplea haciendo prospección, captando y, posteriormente, haciendo visitas de ventas, tiene como resultado el que los costes de trabajar sean directamente proporcionales a su tamaño y tiendan a aumentar exponencialmente con él.

Ahora bien, la autorrestricción ¿significa necesariamente que la Agencia debe limitar sus ambiciones expansivas? Ni mucho menos. La solución a la aparente paradoja está en el hecho de que el autentico “farmer”, o “granjero” si queremos traducir literalmente el termino al español, no es el broker sino el intermediario inmobiliario. Esto permite tener tantas “granjas inmobiliarias” como agentes inmobiliarios trabajando en una zona. Esto, unido al hecho de casi nunca el profesional es un coste fijo para la Agencia, hace que algunos brokers tengan, literalmente centenares de profesionales haciendo farming en cada una de las respectivas zonas o granjas asignadas.

¿Cuál es el tamaño habitual de un área de “farming” o “granja inmobiliaria” adjudicada a un profesional inmobiliario. En la literatura sobre el tema se repite una cifra mágica: 500 buzones, lo que equivaldría, teniendo en cuenta la media del número de personas que habita una vivienda, algo menos de 4000 miembros por área.

A Dios rogando…
Pero, además de utilizar la imagen de una “granja” como metáfora de una zona de trabajo delimitada, el farming también nos remite al establecimiento de una serie de tareas programadas de forma exigente y sistemática a lo largo de cada día y para la diferente sucesión de días de cada año.

El “roster” con las fichas de los contactos es el caballo de batalla del buen farmer, que sabe cada día lo que debe hacer con cada uno de los habitantes de su granja virtual. Hoy el clásico “roster” con la información de los contactos ha sido sustituido por las agendas electrónicas en el ordenador y su versión de mano en las PDA. Pero el principio es el mismo, el trabajo de un granjero inmobiliario comienza por estructurar la base de datos de los miembros de su granja, con las referencias necesarias para poder comunicarnos con ellos y los datos suficientes para mantener una relación personalizada: fechas de cumpleaños, gustos y aficiones personales, nombres de los miembros de la familia, información detallada acerca de sus mascotas, su pastel casero favorito, etc.

Si tuviéramos que resumir en una sola frase la esencia del farming y su diferencia con la forma de trabajar de un comercial inmobiliario diríamos: empezar antes, mantener durante y seguir después.

Frente al trabajo en caliente y cortoplacista del agente inmobiliario medio, que capta sobre la base de los inmuebles anunciados en los clasificados en la prensa diaria, en las revistas inmobiliarias o con carteles de venta ya colocados, el “farmer” empieza sus primeras tareas intentando descubrir quien tiene intención, a corto, medio o largo plazo, -de poner en venta su vivienda (el vendedor es el objetivo principal porque quien controla los mandatos de venta controla la fase crítica del proceso de comercialización)

Para ello suele utilizar herramientas de telemarketing –barriendo la zona con llamadas telefónicas en frío y con una excusa razonable, como por ejemplo una investigación de mercado-, puerta fría con la posible cobertura de preguntar por posibles casas en venta en la zona para hipotéticos o reales clientes, o buzoneos con mensajes variopintos: ofrecer una valoración gratuita o un informe sobre los precios de la zona para provocar interés en un potencial vendedor, hacer algún regalo a cambio de información sobre viviendas en venta, invitar a algún evento informativo especialmente pensado para personas interesadas en vender, etc.

A esta fase se le llama de prospección. El tipo de prospección más conocida –fuera del marketing- es la prospección petrolífera El inmobiliario también hace un esfuerzo a ciegas –pero centrado en su zona- para encontrar “petróleo”, lo que en este caso es un potencial cliente interesado en vender. La clave de la rentabilidad del esfuerzo de prospección es muy simple: más de la mitad de los clientes vendedores solo tiene contacto con un agente inmobiliario. Así que el primero que llega, tiene más posibilidades de ser el elegido.

Sobre todo, no me olvides.
La siguiente diferencia entre el farmer y el no farmer está en la fase siguiente, cuando el cliente potencial se ha convertido en un cliente actual, vendedor o comprador. El agente que hace farming sabe que debe mantener de forma viva y actualizada la relación con el cliente. ¿Cómo?. Pues a través de los informes de actividades al vendedor, enviando información permanente de nuevas captaciones al comprador y, en general, buscando excusas y programando acciones que hagan que su cliente lo tenga presente y no se olvide de él. Esta “presencia mental”, fruto del trabajo sistemático de farming, nos ayudará a renovar el mandato de venta en exclusiva -cuando este caduque- o a conseguir finalmente una representación exclusiva por parte de un comprador que comprueba día a día la dedicación y seriedad de su agente inmobiliario.

Finalmente, el agente que práctica el farming nunca permitirá que un antiguo cliente le olvide. No solo porque un cliente satisfecho puede volver a serlo, probablemente varios años más tarde, sino porque un cliente que sea capaz de recordar a la persona que hizo un trabajo profesional es siempre nuestra mejor fuente de referencias. Hay estudios que acreditan que hasta el 60% de llamadas de una agencia inmobiliaria para discutir un posible mandato de venta tienen como origen las referencias dadas por antiguo cliente satisfecho.

Es por ello que un buen farmer invertirá una cantidad razonable de tiempo y dinero para mantenerse vivo en el recuerdo de un antiguo cliente. La costumbre de mantener esta relación de forma sistemática –de nuevo con envíos por correo con felicitaciones u otros mensajes, y también llamadas periódicas está tan arraigada en Estados Unidos que se ha limitado por ley el periodo de tiempo durante el que este tipo de acciones pueden realizarse ¿Sería necesaria una ley como esta en España?. De momento no, porque nadie invierte un euro en mantener una relación… ¿con un antiguo cliente?.

Una Ética del trabajo.
Las redes inmobiliarias que operan en España, sobre todo las de origen americano, han importado el concepto de farming inmobiliario en varios de sus aspectos y utilizan algunas de sus herramientas. No lo llaman farming, pero lo es. Se enfrentan, eso si, con una cultura de trabajo que no premia la planificación sino la improvisación y el resultado inmediato. ¿Será por eso que aquí se percibe al agente inmobiliario como alguien exclusivamente interesado en cobrar una comisión y largarse con viento fresco? El esfuerzo y el tesón de un granjero, asumido como autentica referencia de una cierta ética del trabajo, sin duda contribuiría a revertir esa imagen.

Practicando el Farming.
Los “colgadores de puerta”, como los de los hoteles, suelen ser la primera cosa chocante que un inmobiliario español descubre en las herramientas de marketing de una agencia americana, o dirigida por americanos. Es cierto que es más fácil colocar un colgador en las típicas casas americanas sin verja ni valla de ningún tipo que nos impida el acceso directo a la puerta. Aún así, es un instrumento de marketing de gran impacto, como demuestra el hecho de que Páginas Amarillas ha creado en España un nuevo soporte con el mismo concepto y que vende a cualquier anunciante que esté dispuesto a pagar –mucho- por ello.


Las técnicas de farming pueden ser tan variopintas como sus usuarios. Algunos hacen farming aprovechando la salida de los servicios dominicales y otros hacen aún más chocantes. “Bailar sevillanas es la parte de mi trabajo que más me gusta” nos dice Charo Díaz Rivas, sevillana de origen que trabaja en Tucson, Arizona. Charo mantiene un grupo de sevillanas y actúa gratuitamente en actos benéficos., El último San Valentín organizó una “Fiesta Flamenca Romántica” con cata de vinos. Todos los asistentes contarán con ella cuando vayan a vender su casa, y seguro que la recomiendan a sus amigos.


Y si hubiera que dar un premio para un elemento de marketing original utilizado para hacer farming, ¿qué te parece conseguir que tus antiguos clientes no te olviden regalándoles una bolsita con semillas de… nomeolvides?