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¡Qué mal están
las cosas en España!
Así se lamentaba Alberto, uno de los
asociados de la empresa, cuando hablaba sobre su trabajo con su viejo amigo y
compañero Rafa. Mantenían desde hacía años una cita mensual en un bar y,
mientras disfrutaban de una cerveza, Alberto comentaba los mil y un problemas
que estaba viviendo y lo difícil que se estaban poniendo las cosas. Rafa,
profesional veterano, esperó a que sirvieran una nueva ronda y le dijo:
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¿Conoces el
artículo “Si no vas, no has ido”?
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¿Cuál? No… no me
suena. ¿Por qué lo dices?
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Te lo voy a
pasar, creo que te hace falta. Javier, Nuestro director general, nos lo dio a
todos en la última convención. Fue el artículo más fotocopiado del año pasado.
Hace poco el directivo de una oficina bancaria me contó que muchos de sus
compañeros de oficinas lo tienen guardado en su caja fuerte, como un de sus
tesoros personales. Esta tarde te lo envío y el mes que viene, cuando volvamos
a vernos, me cuentas.
Aquella misma tarde, Rafa, cumplidor,
mandó una copia del artículo publicado en un conocido periódico económico unos
meses atrás:
Muchas son las tentaciones que
acechan a los asociados para justificar resultados insuficientes. Tantas que a
menudo caen en la trampa y llegan a creerse las excusas fáciles, bajan el
rendimiento y provocan sin querer que se hagan realidad los malos augurios;
entonces, los molinos se convierten en gigantes. Se oyen por doquier lamentos
como que el mercado está difícil, que los bancos no dan crédito, que no hay
alegrías en el sector, que nuestros honorarios son altos, que los clientes no
quieren exclusivas, que no hay compradores, que no hay tiempo para nada…Y
posiblemente la mayoría e ellas sean objeciones ciertas.
¿Cuál es la solución? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la
moral del agente asociado y repercute en sus resultados?
Cada
vez que captamos un nuevo cliente, algún inmobiliario iluso ha perdido a uno de
sus “clientes fidelizados”.
Pues, como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un asociado, la
esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es
que entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a
los clientes que habría que ir a ver. Se
deja de llamar todo lo que habría que llamar, y se pierden el ritmo, el tono y
las ganas de vender. La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus
proveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente
fidelizado y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de “fidelizado”
no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente algún
vendedor iluso ha perdido a uno de sus “Clientes fidelizados”.
Internet, las redes sociales, los CRM y demás gaitas están muy bien, y
son excelentes herramientas de apoyo. Pero vender, lo que se dice vender, se
hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona, de carne y
hueso, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de trabar con él, de
tratarle A ÉL, nos mereceremos perder ese cliente.
A menudo en la empresa que presido decimos: “¡Si no vas… no has ido. Y
si no llamas… no has llamado!”.
Detrás
de cada cliente hay una persona, con sus manías y sus deseos, y si nos
olvidamos de tratarle a ÉL, nos merecemos perder ese cliente, o no ganarlo.
Y esto nos sirve para recordarnos unos a otros que esté como esté el mercado, el clima y lo que se
quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir,
llamar. Porque si no vas… pues eso, que no has ido, y si no has ido es seguro
que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen,
lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr
una exclusiva inesperada de esas que aparecen cuando vas, y un largo etcétera
de cosas buenas que le ocurren al asociado que va, al que llama.
Es bueno tener siempre presente que en ventas la suerte existe, ¡pero te
tiene que pillar visitando! ¿Qué el mercado está duro? ¡Pues a visitar! ¿Qué la
competencia aprieta? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un
meteorito gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero
ya, por si acaso!
Y lo demás, cuestiones de segundo plano. Si vas, a lo mejor hay
exclusiva o a lo mejor no, pero si no vas… ¡Claro que el mercado te parecerá duro
y los bancos unos…! Y todas las justificaciones que nos argumenta el inútil,
vago y perezoso que todos los agentes asociados tenemos dentro se aparecerán
ante tus ojos magnificadas.
En
ventas la suerte existe, ¡pero te tiene que pillar visitando!
Afortunadamente, también tenemos dentro a ese profesional “marchoso”,
que disfruta de la aventura, al que le encantan los retos, al que divierte el
contacto con la gente, que vive intensamente la libertad del asociado, que
saborea cada logro, que persevera como un perro de presa, que cuando se
encuentra con un cliente que le trata con desdén, lejos de venirse abajo grita
para sus adentros: ¡Ríe, ríe, que “me vengaré” haciéndote un trabajo fantastico!
Ése auténtico profesional es el que debemos despertar cuando el veneno
de la mediocridad nos amenace. Y la mejor forma de alejarlo es visitar y
visitar. Porque la visita es la esencia de la venta, es el patio de operaciones
del asociado, es su momento de la verdad, allí donde se juega el todo o nada,
el firma o no firma. Es aquel momento en el que se saborea la adrenalina
comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta. Que sí, que hay
que planificar, que hay que preparar, que hay que pensar, ¡pero visitando! Si
además de organizarse bien, se tiene una alta calidad de visita por una gran
técnica comercial, ¡fantástica! Pero muchos son los que dicen: ¡Es que necesito
prepararme mejor”, “Es que me falta formación”, “Es que no tenemos suficiente
soporte, o el folleto está obsoleto”, “Es que , es que…” y mientras tanto pasan
las horas, los días, las semanas… y no han ido.
La
visita es la esencia de la venta, es el momento de la verdad, aquel en el que
se saborea la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de
la venta.
Así que mientras te lo piensas y mientras alguien trata de modernizar el
folleto, mientras esperas para poder hacer alguna buena formación, que siempre
es algo sano y recomendable para un asociado, y hasta que los dioses del Olimpo
económico decidan llenar el mercado de clientes deseosos de llamarte por propia
iniciativa y comprarte cantidades ingentes de viviendas… ¡visita!
Porque si no vas, dejémonos de historias: “¡no has ido!”
Rafa
estaba deseando ver a Alberto para que le contara sus impresiones tras la
lectura del artículo. Pidió un par de cervezas y antes de que las sirvieran
apareció su entrañable amigo, que se apoyó en la barra, le miró de lado y dijo,
con una sonrisa en los labios:
-
Eres un… Cuatro
veces estuve a punto de llamarte para decirte de todo. Pero cuando mi ego se
calmó por la estocada recibida, aproveché la energía del enfado conmigo mismo y
la transformé en coraje. He llamado como nunca, he visitado a saco, y lo más
“cabreante” es que he conseguido en un mes más expectativa de negocio que en
todo lo que va de año. En fin, que tenías razón, que gracias por mandarme el
artículo. Estas jarras las pago yo.
-
Me alegro por ti. A
mí me pasó lo mismo cuando mi broker nos lo pasó a todos los compañeros. Al
principio sentí rabia, pero un par de días después ya no se oía una sola queja
y estábamos todos “yendo” como locos.
-
En fin, cosas que
pasan. Por cierto, Rafa, ¡dónde has aparcado el coche?
-
¡Uf! A cinco
manzanas de aquí. Vi un hueco y aproveché, por si acaso, porque esta zona está
imposible últimamente.
-
¡Te pillé,
chaval! La próxima ronda va por tu cuenta.
-
Pero ¿por qué?
-
Porque mucho dar
lecciones, pero luego eres el primero en picar. El artículo no sólo vale para
vender, también es para todos los que “no van” a por las cosas de la vida,
porque es más fácil acomodarse recapitulando las disculpas que ponerse en
marcha. Yo lo he empezado a aplicar a todo y, por ejemplo, me he dado cuenta de
que “sólo aparcar en la puerta el que va hasta la puerta”. Y ¿adivinas dónde
tengo el coche hoy?
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No me digas… ¿en
la puerta? Eso sí que es suerte.
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Sí, ya, la suerte
del que “ha ido”. Porque ahora lo intento, voy hasta la puerta por si acaso, y
lo consigo muchas más veces de las que piensas. Anda, paga y aprende del
maestro.
Rafa se hizo cargo a gusto de la ronda.
Unos minutos más tarde entraron dos atractivas mujeres en el bar y Alberto
comentó.
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¿Has visto? Son
espectaculares. ¿Quiénes serán los afortunados que salen con esas chicas tan
impresionantes?
Los dos se quedaron unos segundos
resignados en silencio, pero después se miraron el uno al otro y clamaron al
unísono encogiéndose de hombros:
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¡Si no vamos… no
habremos ido!
Cogieron raudos sus jarras, se pusieron en
pie y se acercaron para charlar con ellas. ¿Qué más da lo que ocurriera
después?
Adactación libre del libro: Ir o no Ir de Paco Muro - Empresa Activa.
