Trabaja como un cazador... piensa como un granjero

La diferencia entre “Ganarse la Vida” y “Ganar Dinero” es importante entenderla, la primera es trabajar para subsistir, la segunda es el dinero que te sobra después de pagar tus necesidades de vida. Y la mejor herramienta para “Ganar Dinero” es trabajar con Referidos o Recomendaciones. En este artículo se explicará el  sistema que necesitáis tener para ser capaces de construir vuestro negocio por Referidos.

 

Mucha gente que llega a este negocio, caen en lo que se llama "el Síndrome del Vendedor". Tratamos de vivir mes a mes. Cuando le pregunta un inmobiliario a otro “¿Cómo te ha ido?”, Éste siempre responde “Tuve un buen mes, y tú ¿Qué Tal?” “Yo también tuve un buen mes”,… Ya veremos el próximo mes. ¡Este no es el camino!.

La clave principal es que necesitamos trabajar como un cazador, pero pensar como un granjero, ¿Qué significa esto? Trabajar como un cazador significa que necesitas poner comida sobre la mesa cada mes. Trabajas duro para hacer ventas, y cobrar honorarios, ese es tú día a día, tu mes a mes, tu forma de vida como cazador. Sin embargo, si sólo trabajas como un cazador, estarás en una rueda como un ratón, girando en círculos todo el tiempo. Hay compañeros que realmente no llevan 20 años de trabajo en el sector inmobiliario, llevan un año que repiten y repiten durante 20 años.

 

Si realmente quieres crecer y mejorar como profesional inmobiliario, necesitas pensar como un granjero. El granjero planifica y cultiva a largo plazo, tiene un plan y su meta es montar un negocio a largo plazo, creando un negocio que un día él quizás pueda vender. Pero es importante que también trabajéis como un cazador porque, si pensáis como un granjero y trabajáis como un granjero, tendréis unos planes a demasiado largo plazo y moriréis de hambre mientras tanto.

 

Si pensáis como un cazador y trabajáis como un cazador, dispararás a tus propias vacas. Por eso queremos lo mejor de ambos mundos. Queremos una buena producción hoy ¿no?, pero también queremos producción para los años que vienen.  Este negocio debería ser más fácil cuanto más llevas en él.

 

El trabajo con recomendaciones o referidos es apasionante, hay un "efecto llamada" al trabajar con Referidos. Alguien que te está agradecido y te ha enviado Referidos este año, es posible que te los envíe el año siguiente, ¿y qué pasa con el año siguiente? ¿Qué pensáis? No hay duda sobre eso...

El problema es que cuando tenemos una mentalidad de trabajar con el objetivo de cobro y no con el objetivo de atender bien al cliente, entonces es cuando perdemos la perspectiva de que necesitamos cultivar esas relaciones hacia el largo plazo. Así cada persona que se cruza por nuestro camino y nosotros detectamos que no es vendedor o comprador “Ahora” lo desechamos. Sin embargo, si piensas como un granjero, no perderás el contacto con él, consiguiendo a largo plazo muchos referidos.

 

Nunca lo olvides, Sí, necesitas trabajar como un cazador, pero si piensas así todo el tiempo, estarás viviendo mes a mes, y esto terminará matando tu Carrera Profesional Inmobiliaria.

Cualquier buen especialista en marketing sabe que debes pensar en la perspectiva del cliente. Pero, hacer un gran trabajo, ¡ya no vale!, le estamos comunicando, soy competente, soy bueno, tengo experiencia y vendo mucho. Puedo hacer un buen negocio para ti... pero me olvidaré de ti en el momento en que cobre. Y esa es una trampa en la que caen muchos Agentes con experiencia. Si le mandas este mensaje al cliente, el cliente puede pensar que tú no tienes tiempo para un cliente como él. Y en realidad estamos comunicando lo opuesto a lo que realmente queremos, por eso, debemos estar seguros de que estamos pensando en el futuro del cliente.

 

Cuando hacemos marketing para promovernos a nosotros mismos, tenemos que saber que hay un mecanismo de defensa que tiene el mercado. Y si no sintonizamos con ese mecanismo defensivo, ¿Cómo vamos a conseguir conexión? ¿Cómo vamos a romper esas defensas?

 

Sin embargo, si el cliente habla de "su" Agente Inmobiliario personal, entonces la emoción es diferente. La reacción es diferente. Si le preguntas a uno de tus clientes ¿Cómo encontraste a tu Agente Inmobiliario? Éste responde “me lo han recomendado” entonces vas por buen camino, ya que su reacción, su disposición hacia ti es mucho mejor.

 

Una persona que realmente le da importancia al profesional que necesita, antes de buscar en internet, pregunta a sus familiares, amigos y compañeros de trabajo. Cuando trabajas como un cazador, pero piensas como un granjero, será tu nombre quien recomiende en esas conversaciones.

 

En el momento en que una persona está vendiendo o comprando su inversión financiera más grande, lo primero que piensan es, su primer pensamiento es: "¿A quién conozco?" y si no lo saben es "¿A quién conocen mis amigos,…?"

Si tienes un sistema que trata de encontrar a esta gente, que  está intentando que le encuentren. Las conexiones se darán con más frecuencia.

 

Hay mucha gente hablando mal del Agente Inmobiliario, esta gente en realidad, está pidiéndote fundamentalmente, que trabajes el Sistema de Referidos. Porque todos ellos solo trabajarían de nuevo con un Agente, siempre que fuese una Referido.

También hay gente a la que no puedes complacer ¿No estáis de acuerdo con esto? Entones es el momento de decir “no voy a gastar mi tiempo, no voy a gastar mi dinero y mi energía contigo” así tu negocio será mucho más eficiente. Haciendo negocios con gente que te guste y a la que tú les guste, estarás en contacto personal con ellos, utilizaras tu sistema (notas personales, artículos de valor,…), y todo tu método funcionará como un reloj.

 

En realidad el sistema de trabajo con Referidos es un modelo que encaja maravillosamente en cualquier mercado.

El error más frecuente del Agente Inmobiliario es no seguir en contacto con los clientes, una vez finalizada la compraventa.  Y esto significa que sigues trabajando como un cazador, obligándote pensar como un cazador. Recuerda que no es lo mismo un cliente satisfecho, que un cliente fidelizado.

Olvidamos después  de la transacción que nuestro nombre no salta a su mente, a menos que nosotros lo mantengamos en su mente, no es su trabajo el recordarnos, es nuestro trabajo hacer que nos recuerden. Recordándoselo con temas de valor, estadísticas, notas personales, popbys,... “ AH! y por cierto, nunca estoy demasiado ocupado uno de tus referidos”.

 

TRABAJAR COMO UN CAZADOR... PENSAR COMO UN GRANJERO

 

Encuentra las necesidades de esta gente que está a tu alrededor, puedes hacer todos tus negocios ayudándoles y crecer como profesional mediante referidos. La inmensa mayoría de los profesionales pasan más del 85% de su tiempo buscando clientes mediante llamadas a carteles e internet. Pero puedes basar el crecimiento de tu negocio en la construcción de relaciones con las personas que conoces y confían en ti, aunque no trabajes con ellos pero te recomiendan a sus amigos, familiares y compañeros de trabajo. El plan es poner el 100% de tu esfuerzo en trabajar para tus clientes.

 

Crea un “Programa de Agradecimiento de clientes”, aunque no sean clientes tuyos ahora, pueden serlo mañana, y sobre todo pueden mandarte a más gente. Si eres valioso para ellos, más allá de la venta de su casa, estarán en cantados de referirte.

La misión  de nuestra Compañía es la de impactar y mejorar la vida de las personas. Y nos encanta escuchar las historias que nos cuentan nuestros Asociados de éxito que trabajan por Referidos, me gustaría terminar este artículo con el testimonio de Nacho Sobrino, docente de la Escuela RE/MAX by RE/MAX University como yo, que desde que trabaja este sistema hace 3 años, está teniendo grandes resultados con él.

 

“Estoy teniendo grandes recompensas de los clientes con los que he trabajado, el feed back que tengo de ellos, realmente demuestra que vale la pena lo que hago. Cuando entendí el concepto de darle al cliente un servicio de primera clase y conseguir un feed back suyo que puede ser algo tan simple como una nota o conseguir un referido, ¿sabes? "Este chico es genial, por favor llámalo o deja que te llame", así me refieren.

Es muy halagador que la gente sepa que realmente te preocupas y aprecian que lo haga. No todo es dinero y una especie de sensación de rutina aburrida, personalmente para mí no sería suficiente. Esto va de ayudar y ver que la gente mejora sus vidas, y ayudarles a conseguir sus metas y sueños. Les suministro un gran servicio y eso me demuestra que vale la pena lo que hago"

 

Me encantaría que alguno de vosotros, sea quien estuviera en uno de mis artículos, así que os ánimos a que os pongáis en marcha este 2015 con un gran trabajo con Referidos y me mandéis vuestras opiniones.

“La Vida es Bella”

 

Ah! Por cierto, si estas interesado en conocer nuestro programa de mentoring “SI, 100 días”  o conoces alguien que pueda estarlo no dudes en ponerlo en contacto con la Escuela RE/MAX by RE/MAX University, será un placer atenderte.

                                       

                                                                                                                        Rafa

http://laescuela-remax.blogspot.com.es/2015/01/trabaja-como-un-cazador-piensa-como-un.html 

 

 

E-mail: rafael.rodriguez@remax.es

T. Móvil: +34 654 39 29 69+34 654 39 29 69

Twitter: @RafaelRTovar

Skype: broker1200rs

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El Caracter Consultivo del Agente Inmobiliario Profesional

 



Hoy para comenzar el año y retornar con mi blog, quiero ser breve, y solo hacer una breve aclaración de lo que para mi es el nuevo carácter del profesional inmobiliario, pasando de ser un vendedor de pisos, para lograr realizar un planteamiento consultivo.

 



Un Agente inmobiliario tiene que ser y tratar con un cliente (comprador o vendedor), como su consultor personal, un consejero, solucionador de problemas y un amigo. El Cliente debe sentir que tu lo quieres ayudar y lo puedes ayudar a tomar una decisión inteligente en la resolución de un determinado problema, o en la consecución de una determinada meta.

 

Este planteamiento consultivo es totalmente diferente al papel que ha jugado en el mundo inmobiliario habitualmente el agente inmobiliario.

 

Tradicionalmente el agente inmobiliario se basa en la comunicación, mientras que la consultiva se basa en la escucha. El trabajo del agente inmobiliario tradicional se apoya en las afirmaciones, mientras que el planteamiento consultivo te lleva a basarte en el aprender del cliente. Sin duda el inmobiliario ha trabajado basándose en unas técnicas aprendidas, y tendrá que evolucionar hacia la intuición y la sensibilidad. Otra parte importante es que el agente inmobiliario tenia como objetivo la consecución de la orden de compra o encargo de venta, mientras que el inmobiliario consultor construye relaciones.

 

Los grandes profesionales inmobiliarios de mas éxito consiguen que su clientes lo consideren su amigo y consejero en los temas relacionados con el sector inmobiliario. Estos confían en sus consejos a la hora de tomar decisiones.

 

Un agente inmobiliario consultor está a la misma altura que su medico, abogado o asesor fiscal, en la mente del cliente, porque lo ven como un profesional que actúa en aras del mejor interés de su cliente.

 

 

Si no vas... ¡no has ido!

                                      

 



-         ¡Qué mal están las cosas en España!

     Así se lamentaba Alberto, uno de los asociados de la empresa, cuando hablaba sobre su trabajo con su viejo amigo y compañero Rafa. Mantenían desde hacía años una cita mensual en un bar y, mientras disfrutaban de una cerveza, Alberto comentaba los mil y un problemas que estaba viviendo y lo difícil que se estaban poniendo las cosas. Rafa, profesional veterano, esperó a que sirvieran una nueva ronda y le dijo:

-         ¿Conoces el artículo “Si no vas, no has ido”?

-         ¿Cuál? No… no me suena. ¿Por qué lo dices?

-         Te lo voy a pasar, creo que te hace falta. Javier, Nuestro director general, nos lo dio a todos en la última convención. Fue el artículo más fotocopiado del año pasado. Hace poco el directivo de una oficina bancaria me contó que muchos de sus compañeros de oficinas lo tienen guardado en su caja fuerte, como un de sus tesoros personales. Esta tarde te lo envío y el mes que viene, cuando volvamos a vernos, me cuentas.

     Aquella misma tarde, Rafa, cumplidor, mandó una copia del artículo publicado en un conocido periódico económico unos meses atrás:

 

Muchas son las tentaciones que acechan a los asociados para justificar resultados insuficientes. Tantas que a menudo caen en la trampa y llegan a creerse las excusas fáciles, bajan el rendimiento y provocan sin querer que se hagan realidad los malos augurios; entonces, los molinos se convierten en gigantes. Se oyen por doquier lamentos como que el mercado está difícil, que los bancos no dan crédito, que no hay alegrías en el sector, que nuestros honorarios son altos, que los clientes no quieren exclusivas, que no hay compradores, que no hay tiempo para nada…Y posiblemente la mayoría e ellas sean objeciones ciertas.

     ¿Cuál es la solución? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del agente asociado y repercute en sus resultados?

 

Cada vez que captamos un nuevo cliente, algún inmobiliario iluso ha perdido a uno de sus “clientes fidelizados”.

 

     Pues, como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un asociado, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que habría que ir a ver.  Se deja de llamar todo lo que habría que llamar, y se pierden el ritmo, el tono y las ganas de vender. La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente fidelizado y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de “fidelizado” no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus “Clientes fidelizados”.

     Internet, las redes sociales, los CRM y demás gaitas están muy bien, y son excelentes herramientas de apoyo. Pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona, de carne y hueso, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de trabar con él, de tratarle A ÉL, nos mereceremos perder ese cliente.

     A menudo en la empresa que presido decimos: “¡Si no vas… no has ido. Y si no llamas… no has llamado!”.

 

Detrás de cada cliente hay una persona, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de tratarle a ÉL, nos merecemos perder ese cliente, o no ganarlo.

 

     Y esto nos sirve para recordarnos unos a otros que esté  como esté el mercado, el clima y lo que se quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas… pues eso, que no has ido, y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr una exclusiva inesperada de esas que aparecen cuando vas, y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al asociado que va, al que llama.

     Es bueno tener siempre presente que en ventas la suerte existe, ¡pero te tiene que pillar visitando! ¿Qué el mercado está duro? ¡Pues a visitar! ¿Qué la competencia aprieta? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero ya, por si acaso!

     Y lo demás, cuestiones de segundo plano. Si vas, a lo mejor hay exclusiva o a lo mejor no, pero si no vas… ¡Claro que el mercado te parecerá duro y los bancos unos…! Y todas las justificaciones que nos argumenta el inútil, vago y perezoso que todos los agentes asociados tenemos dentro se aparecerán ante tus ojos magnificadas.

 

En ventas la suerte existe, ¡pero te tiene que pillar visitando!

 

     Afortunadamente, también tenemos dentro a ese profesional “marchoso”, que disfruta de la aventura, al que le encantan los retos, al que divierte el contacto con la gente, que vive intensamente la libertad del asociado, que saborea cada logro, que persevera como un perro de presa, que cuando se encuentra con un cliente que le trata con desdén, lejos de venirse abajo grita para sus adentros: ¡Ríe, ríe, que “me vengaré” haciéndote un trabajo fantastico!

     Ése auténtico profesional es el que debemos despertar cuando el veneno de la mediocridad nos amenace. Y la mejor forma de alejarlo es visitar y visitar. Porque la visita es la esencia de la venta, es el patio de operaciones del asociado, es su momento de la verdad, allí donde se juega el todo o nada, el firma o no firma. Es aquel momento en el que se saborea la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta. Que sí, que hay que planificar, que hay que preparar, que hay que pensar, ¡pero visitando! Si además de organizarse bien, se tiene una alta calidad de visita por una gran técnica comercial, ¡fantástica! Pero muchos son los que dicen: ¡Es que necesito prepararme mejor”, “Es que me falta formación”, “Es que no tenemos suficiente soporte, o el folleto está obsoleto”, “Es que , es que…” y mientras tanto pasan las horas, los días, las semanas… y no han ido.

 

La visita es la esencia de la venta, es el momento de la verdad, aquel en el que se saborea la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta.

 

     Así que mientras te lo piensas y mientras alguien trata de modernizar el folleto, mientras esperas para poder hacer alguna buena formación, que siempre es algo sano y recomendable para un asociado, y hasta que los dioses del Olimpo económico decidan llenar el mercado de clientes deseosos de llamarte por propia iniciativa y comprarte cantidades ingentes de viviendas… ¡visita!

     Porque si no vas, dejémonos de historias: “¡no has ido!”

 

Rafa estaba deseando ver a Alberto para que le contara sus impresiones tras la lectura del artículo. Pidió un par de cervezas y antes de que las sirvieran apareció su entrañable amigo, que se apoyó en la barra, le miró de lado y dijo, con una sonrisa en los labios:

-         Eres un… Cuatro veces estuve a punto de llamarte para decirte de todo. Pero cuando mi ego se calmó por la estocada recibida, aproveché la energía del enfado conmigo mismo y la transformé en coraje. He llamado como nunca, he visitado a saco, y lo más “cabreante” es que he conseguido en un mes más expectativa de negocio que en todo lo que va de año. En fin, que tenías razón, que gracias por mandarme el artículo. Estas jarras las pago yo.

-         Me alegro por ti. A mí me pasó lo mismo cuando mi broker nos lo pasó a todos los compañeros. Al principio sentí rabia, pero un par de días después ya no se oía una sola queja y estábamos todos “yendo” como locos.

-         En fin, cosas que pasan. Por cierto, Rafa, ¡dónde has aparcado el coche?

-         ¡Uf! A cinco manzanas de aquí. Vi un hueco y aproveché, por si acaso, porque esta zona está imposible últimamente.

-         ¡Te pillé, chaval! La próxima ronda va por tu cuenta.

-         Pero ¿por qué?

-         Porque mucho dar lecciones, pero luego eres el primero en picar. El artículo no sólo vale para vender, también es para todos los que “no van” a por las cosas de la vida, porque es más fácil acomodarse recapitulando las disculpas que ponerse en marcha. Yo lo he empezado a aplicar a todo y, por ejemplo, me he dado cuenta de que “sólo aparcar en la puerta el que va hasta la puerta”. Y ¿adivinas dónde tengo el coche hoy?

-         No me digas… ¿en la puerta? Eso sí que es suerte.

-         Sí, ya, la suerte del que “ha ido”. Porque ahora lo intento, voy hasta la puerta por si acaso, y lo consigo muchas más veces de las que piensas. Anda, paga y aprende del maestro.

     Rafa se hizo cargo a gusto de la ronda. Unos minutos más tarde entraron dos atractivas mujeres en el bar y Alberto comentó.

-         ¿Has visto? Son espectaculares. ¿Quiénes serán los afortunados que salen con esas chicas tan impresionantes?

     Los dos se quedaron unos segundos resignados en silencio, pero después se miraron el uno al otro y clamaron al unísono encogiéndose de hombros:

-         ¡Si no vamos… no habremos ido!

     Cogieron raudos sus jarras, se pusieron en pie y se acercaron para charlar con ellas. ¿Qué más da lo que ocurriera después?

 

 

Adactación libre del libro: Ir o no Ir de Paco Muro - Empresa Activa.

 

http://www.ottowalter.com/quienes_somos/personas.htm

Para los Agentes Asociados de RE/MAX

Este escrito va dirigido a ti, sí sí, a ti. A como asociado que eres, ya sea que estés vendiendo mucho o no.

Te escribo desde la experiencia de un compañero que ha cometido grandes errores y también ha tenido grandes aciertos durante largos años de dedicación al sector inmobiliario.

El Análisis de numerosas entrevistas, mías y de cientos de asociados que he tenido el privilegio de tener como compañeros, me atrevo a afirmar que tenemos una metodología desarrollada y perfeccionada a lo largo de los años totalmente diferentes a la convencional.  Este no pasaría de ser otro sistema eficaz más, si no fuera por el hecho de que el tener una metodología de trabajo nos permite desarrollar un método sencillo, pero tremendamente útil, de diagnóstico. Lo que unido a un sistema de planificación comercial constituye una herramienta de apoyo importante, tanto si tú eres asociado  con experiencia, o simplemente un VALIENTE que, tal y como hice yo en su día, has decidido iniciarte en el sector inmobiliario.

Te llamo VALIENTE por dedicarte a una de las profesiones más solitarias y poco valoradas socialmente (por fortuna empieza a haber personas que son conscientes de la importancia de contratar un buen profesional inmobiliario para la compra/venta de su casa), aunque como contrapartida es una de las profesiones más desafiantes, independientes y mejor retribuidas.

Probablemente la mayor ventaja que tiene ser agente inmobiliario es que uno se pasa todo el día haciendo gimnasia mental con los clientes que elige. Si eres inteligente, sabes preguntar y sobre todo escuchar, sabrás cómo piensan y qué criterios siguen las personas exitosas y, créeme, este conocimiento te permitirá convertirte en uno de los más exitosos agentes inmobiliarios de tu zona, aunque los tiempos sean duros y en apariencia poco prometedores.

Tienes que descubrir que hay que tener los pies en el suelo, pero no clavados allí, incluso que puedes levantarte de tu sillón y pueden andar. Puedes pensar que hoy por hoy lo tienes todo en contra, pero como yo siempre contesto cuando me dicen “Rafa, hay cosas de las que nos cuentas que no podré aplicar”: “bien, ahora dime una sola que sí puedes hacer. Empieza por esa y ponte en marcha”.

Es como caminar por la niebla. A veces es tan espesa que no se ve a dos palmos de nuestras narices y uno se paraliza, pero si se da un solo paso, porque en realidad no se puede dar más que uno a la vez, la niebla retrocede otro y poco a poco se empiezan a ver cosas que antes no se veían.  Y si se sigue avanzando, llegará el día en el que saldrá el sol del entendimiento y sabremos que podemos llegar a donde nos propongamos. De hecho, es bueno que la niebla nos impida ver el futuro, de esta forma uno se centra en las dos o tres cosas que puede hacer en lugar de agobiarse y preocuparse por el montón de ellas que todavía no entiende, sencillamente porque todavía se encuentra lejos y no tiene la perspectiva suficiente.

¿Te gustaría tener como asesores personales a los mejores expertos del mundo las veinticuatro horas del día, trescientos sesenta y cinco días al año? Sería fantástico ¿verdad?, claro que posiblemente no podrías pagarlos. Ni falta que hace, puedes tenerlos al alcance de tu mano con sólo alargarla y coger el libro o buscar en internet, donde éstos han volcado todo su conocimiento. Claro que a veces uno no tiene tiempo de leer, uno está muy ocupado ¿Haciendo qué? ¿Me estás diciendo que trabajas duro porque quieres tener resultados y que estás tan ocupado trabajando que no tienes tiempo de averiguar cómo lo han logrado otras personas?

Te cuento una pequeña historia a propósito de todo esto.

Iba un hombre con su flamante coche de gama alta por una zona desértica cuando encontró a un pobre tipo cavando con un pico y una pala bajo un sol de justicia. El hombre detuvo el coche y le preguntó qué hacía cavando bajo este calor tan insoportable.

- Busco el tesoro, contestó el hombre.

- ¿Qué tesoro busca?

Y el hombre le explicó qué tesoro buscaba.

-Entonces está de suerte amigo, yo tengo el plano del tesoro que busca, alargue la mano y se lo daré. Sólo tendrá que leerlo y cavar en el sitio apropiado.

-¡No tengo tiempo de leer!, ¿no ve que estoy ocupado cavando desesperadamente para ver si lo encuentro?

Y el hombre siguió cavando y quejándose de su mala suerte, mientras el viajero seguía su camino.

Si quieres tener éxito, estudia el éxito

No estudies por qué algo falla, sino qué es lo que hace que funcione, tú no necesitas atesorar en tu cabeza cómo se fracasa sino cómo se tiene éxito.

La mayoría de gente se pasa la vida buscando las causas del fracaso y llenándose la cabeza de cosas que no funcionan porque tienen miedo de fracasar. Yo te daré una receta si la aplicas, te garantizo que no fracasarás nunca: ¡¡¡No hagas nada!!! Esta es la única manera segura de no fracasar, aunque en el fondo no te hará falta porque ya serás un fracasad@. El verdadero objetivo no es evitar equivocarse sino acertar, y que yo sepa, sólo se puede acertar si se intenta. Así pues averigua cómo funcionan las cosas, no por qué fallan. Hay millones de formas de hacer las cosas mal y tú no puedes llenarte la cabeza con todo este montón de basura. Sin embargo, sólo necesitas encontrar algunas pequeñas cosas que funcionen; con que encuentres una sola manera de mejorar algo, habrás dado un paso de gigante, y si encuentras varias, serás imbatible.

No pretendo dar la impresión de que tenemos una fórmula milagrosa, pero puedo asegurar que si aplicas mínimamente las ideas y procesos que tienes al alcance de tus manos, mejoraras tus resultados y tu calidad de vida. Este es mi compromiso.

La mayoría de las personas que comienzan como inmobiliarios nunca consiguen nada por la sencilla razón de que no tienen nada que conseguir: se limitan a esperar que las cosas les sucedan. Hay varios tipos de personas: aquellas a las que las cosas les suceden; las que ven cómo las cosas les suceden a los demás, las que ni se enteran de que las cosas suceden. Espero de corazón que tú seas una de las pocas que “hacen que las cosas sucedan”.

Todo lo que puedas desear, tanto si es a nivel personal como profesional te está esperando y en abundancia, hay infinitamente más cantidad de la que puedas desear, estamos en un mundo de abundancia a pesar de las fluctuaciones del mercado. El mercado, a pesar de haber caído en picado, en este momento está moviendo muchos millones de euros, muchos más de lo que podemos digerir todos los asociados de RE/MAX  juntos y mientras nos dedicamos a llorar la competencia se está poniendo las pilas.

Lo que sí puedo asegurar es que si el mercado cae otra vez y el pastel se reduce y somos los mismos a comer, les tocará menos tarta a cada uno de los que lloran y no hacen nada de nada. Pero si tú en lugar de hacer las cosas igual que antes, las haces un poquito mejor, tu pedazo de pastel será más grande y si eres el que mejor lo haces, sencillamente será el primero en servirte y no sólo decidirás qué cantidad necesitas, sino que además decidirás de dónde cortas.

Ahora bien, si no crees firmemente en que eres capaz de lograrlo, lo más probable es que ni siquiera lo intentes con la energía necesaria. Nada es imposible para el que cree, nada es imposible para el que cree en sí mismo, por más que lo mires descubrirás que todas las personas que han logrado algo importante en la vida es porque creían poder hacerlo. La fe es uno de los principales ingredientes, la fe es lo contrario del miedo, uno dice tengo fe en que se puede hacer o tengo miedo de no ser capaz, el miedo paraliza y la fe hace avanzar, la fe es la certeza de que lo lograrás antes de empezar a caminar, pero no te pido que tengas una fe ciega, te pido que tengas fe en el conocimiento que tienes, en tu potencial y capacidades y por supuesto, en las de tu equipo. Sólo te pido que te bases en las pequeñas mejoras que tú sabes que si te lo propones podrás realizar, y en la medida que vayas avanzando tu fe te hará más y más fuerte. Al final los que ganan la carrera son los que creen que van a ganarla, quizá no sean siempre los mismos, pero puedo asegurarte que los que no creen nunca ganan.

Quizá pienses que tú no mereces tanto, que está fuera de tus posibilidades, puede que así sea actualmente, pero tienes la capacidad de aprender. Cuando empecé no sabía absolutamente nada y si mi hubieran dicho que algún día sabría todo lo que se ahora no lo habría creído, y aún me queda mucho por aprender. Sólo tienes que dar un pequeño paso hacia tu sueño, solamente te pido un pequeño y vacilante paso, sólo uno, toma aire y da un pequeño paso, si te caes es porque antes estabas de pie, vuélvete a levantar y da un pequeño paso. La grandeza no está en llegar, la grandeza está en descubrir que tú eres capaz de andar. No importa la velocidad, importa la dirección y descubrir que tú eres capaz de caminar hacia tu sueño.

Debes decidir qué precio estás dispuesto a pagar por ello: es muy triste luchar toda la vida y nunca conseguir nada más que subsistir, pero quizá sea más triste luchar sin saber para que se hace. ¿Qué es lo que realmente quieres conseguir?

Evidentemente tendrás que pagar un precio, el precio de la disciplina y del esfuerzo, y si no estás dispuesto a que este precio sea alto, quizá no san tus sueños, quizá te has dejado influir más por el entorno que por lo que tu querías en realidad, si es así, ¡¡revisa tus metas!!, posiblemente sean metas pobres. Son las pobres formas de pensar las que mantienen a la gente pobre. ¡No permitas que te suceda lo mismo!, pero si estás dispuesto a pagar un precio alto, dale con todo, pon toda tu pasión en ello, comprométete con tu gente y te aseguro que si lo haces, te espera un futuro increíble.

Un rey de la Antigüedad reunió a los sabios y les pidió que le trajeran toda la sabiduría del reino. Los sabios se reunieron largo tiempo y regresaron a ver al rey con doce enormes volúmenes y le dijeron: “Mi rey, aquí está toda la sabiduría del reino”. “Esto es muy complicado, lo quiero más simple”. Los sabios se volvieron a reunir y regresaron con seis volúmenes, pero la respuesta fue la misma. Le llevaron un solo volumen después de un enorme esfuerzo de síntesis y el rey les siguió diciendo lo mismo, así que se volvieron a reunir y fueron a donde el rey con un papelito pequeño cuidadosamente doblado y le dijeron: “Mi rey aquí le traemos condensada toda la sabiduría del reino”. “¿En un papelito tan pequeño?”, preguntó el rey. “Sí mi rey, en este papelito tan pequeño está condensada toda la sabiduría del reino. “ El monarca lo abrió intrigado y leyó: “NO HAY COMIDAS GRATIS”… todo requiere pagar algún tipo de precio.

Esta es la parte sencilla, la  verdaderamente difícil es la de aceptar que si quieres que las cosas cambien tu deberás cambiar y si quieres que mejoren tu deberás mejorar, de lo contrario no mejorarán.  Pregúntate constantemente qué puedes mejorar. Dado que si no se mejoran los comportamientos, sólo se mejorarán los resultados cuando sea el mercado el que crezca y tu no intervendrás en ello. Pero si eres tu quien mejoras, no dependerás de las fluctuaciones del mercado.

Tienes un fórmula uno en la puerta para esta carrera, que se llama RE/MAX, ¿sabes una cosa? No importa, porque si no sabes utilizarlo, no quieres o no sabes dónde quieres ir, nunca llegaras a conseguir nada. Así que levántate y empieza a caminar en la dirección adecuada hacia tu sueño y no permitas que nada ni nadie te desvíe de tu camino. Céntrate en lo que realmente puedes hacer, no te pongas una carga demasiado grande que luego no vas a poder llevar. Si haces lo que realmente puedes, indistintamente del resultado, te irás a dormir con la satisfacción de haber hecho lo que estaba en tu mano y al día siguiente tendrás otra oportunidad de volver a intentarlo y si lo intentas el suficiente número de veces acabarás encontrando la manera de hacerlo funcionar. Recuerda que nuestro negocio es a largo plazo y que lo importante no es la velocidad sino la dirección. Si tu meta vale la pena no te rindas: Un ganador nunca deserta, un desertor nunca gana.

¡Yo confío en ti!

Fuente: resumen libre del libro ¡Éxito! de Jordi Vila Porta.

SIN CONFIANZA NO HAY CAMBIO

El verdadero cambio de nuestro sector, el despegue definitivo hacia una nueva era de los agentes inmobiliarios surgirá cuando los profesionales tengamos una confianza mutua. La formación y la tecnología sin duda son muy importantes, pero incorporar la confianza es la cuestión clave si queremos tener una nueva era de esperanza y éxitos.

¿Podemos imaginarnos siquiera la diferencia que supondría si fuésemos capaces de aumentar la confianza en las relaciones entre los diferentes actores de este sector?

No hay éxito sin confianza. Esta palabra representa casi todo lo que uno puede esforzarse por conseguir que contribuya al éxito, y en estos tiempos más que nunca. ¿Podría mejorar la confianza entre asociaciones inmobiliaria, entre profesionales de la misma zona, entre profesionales inmobiliarios y la banca, la situación del sector?

La sospecha en nuestro sector está implantada, tanto entre profesionales, como entre clientes y profesionales, y esto hace que todo quede contaminado.

No me cansaré de decirlo, Si no tenemos confianza mutua, entre nosotros, no se podrán solucionar nuestros problemas, no avanzaremos nada o lo haremos demasiado lentos.

Solemos juzgarnos a nosotros mismos por nuestras intenciones y a los demás por su conducta, por ello para ganar la confianza mutua, (que no recuperarla, ya que nunca la tuvimos) de una manera más rápida, tenemos que establecer compromisos y cumplirlos ante nosotros mismos y ante el resto de compañeros, sin olvidarnos de los clientes.

La crisis que estamos viviendo está cambiando nuestro entorno, nuestro mundo, nuestro sector tan rápido que ya no es el grande el que gana al pequeño; es el rápido el que gana al lento, por ello no podemos perder ni un minuto.

Nuestros ingresos, beneficios y prosperidad solo vendrán de la mano de valores tan trascendentes como la confianza y la integridad. En cuanto comprendamos de veras la increíble diferencia que suponen que las relaciones entre los profesionales inmobiliarios tengan un elevado nivel de confianza, comenzaremos a ver la dimensión económica concreta y mensurable que comportara dicha confianza. Y entenderemos el coste tan brutal que nos está acarreando la desconfianza que tenemos implantada en nuestro sector.

Por encima de todo, ahora necesitamos una estrategia competitiva ganadora y una excelente ejecución organizativa y la desconfianza es enemiga de ambas.

Por eso vuelvo a afirmar: La capacidad de infundir, cultivas y desarrollar la confianza con todas las partes interesadas, es la competencia clave que necesitamos para la nueva era. Nuestra principal responsabilidad (la de todos) debería ser generar confianza, sin ella solo estaremos poniendo parches y no tendremos una raíces fuertes donde sustentarnos.

Necesitamos personas que quieran tomar responsabilidades y confiar en ellas. Pensemos un poco y pregúntese ¿En qué compañero confías? ¿Qué es lo que le inspira confianza en concreto dicho compañero? Y ahora pregúntese ¿Eres un profesional de confianza? ¿Por qué se puede confiar en usted?

Estoy totalmente de acuerdo con Stephen R. Covey (Autor de los 7 hábitos de la gente altamente efectiva), cuando dice “Si piensas que el problema está fuera, ese mismo pensamiento es el problema”. Claro que hay factores externos que condicionan la situación, estamos en un mundo global, ¡Pero eso no implica que tú no puedas hacer nada!. Necesitamos de la aportación de todos para mejorar el nivel de confianza.

La idea es convertirse, tanto para los clientes como para el resto de compañeros en unos profesionales dignos de confianza, y el principio es la credibilidad.

“El mejor momento para plantar un árbol fue hace veinte años.

El segundo mejor momento es hoy mismo” (Proverbio chino).

Aunque nos queda un largo camino por delante, una cosa si está clarísima, el profesional de a pie espera que los líderes de sector asuman el liderazgo, establezcan compromisos coherentes para suscitar confianza, nos informen, rindan cuentas y cumplan la promesa de confianza a través de las conductas corporativas.

Tenemos que cambiar nuestra manera de ver, para poder cambiar nuestra manera de actuar, y conseguir los resultados que queremos.

¡No somos creíbles! ¿Cómo tener confianza?

Si los inmobiliarios no confiamos en nuestros representantes, no lucharemos, por ello necesitamos construir una organización que esté dispuesta a pelear, con una moral alta, que sepa comportarse, que confíe en sí misma, donde todos tengamos confianza mutua. Para ello necesitamos que las asociaciones actuales se sienten y hablen, pero ¿somos dignos de confianza? ¿Nuestros líderes tienen credibilidad?

Necesitamos resultados creíbles como organización. Necesitamos garantizar que los clientes y compañeros entiendan nuestra reputación sobre la integridad. Necesitamos declarar nuestras intenciones para ayudarles a ganar. Necesitamos mostrarles nuestras capacidades y añadir valor a sus organizaciones. Necesitamos probar nuestros resultados y nuestra trayectoria para que quieran estar con nosotros. El resultado neto de todo esto será credibilidad y, con esa credibilidad, seremos capaces de entablar y mantener relaciones de confianza a largo plazo. Nuestro negocio ya ha demostrado que esas relaciones de confianza a largo plazo constituyen la clave de un crecimiento rentable.

¡¡YO CREO EN NOSOTROS!!

CREATIVIDAD, es eso que los inmobiliarios no hemos necesitado, hasta ahora claro.

Los profesionales inmobiliarios hemos tenido unos años de gloria en los cuales no hemos tenido que hacer mucho esfuerzo para “despachar viviendas”, y eso es malo, muy malo. Cuando una persona no necesita hacer ningún esfuerzo para avanzar, las capacidades se atrofian.

Ahora todo ha cambiado, si quieres tener alguna posibilidad de crecer y alcanzar el éxito como agente inmobiliario necesitas desarrollar tu creatividad y la de tu equipo.

Me encuentro con cantidad de profesionales que están esperando a que la situación mejore si ellos ser proactivos ¿increíble verdad?, otros se matan a trabajar, haciendo las cosas como la hicieron antes, sin pensar que “no se puede tener éxito mañana utilizando los métodos de ayer” Dave Liniger. Estos grupos de compañeros encontraran muy difícilmente la manera de alcanzar sus metas.

Lo primero que tenemos que hacer es parar, deja de hacer todo lo que estés haciendo, no corras mas sin saber dónde vas y peor aún de donde partes. Autoevalúate, debes hacer un DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) de tu negocio, analiza que estás haciendo, como lo estás haciendo, porque lo estás haciendo y que resultados te está dando. Una vez realizado este “examen de conciencia” estudiaremos que hacemos, pero primero lo primero.

Lógicamente si estamos en esta situación, es que no tenemos grandes recursos económicos para invertir y tampoco podemos pensar que todas las mejoras que hagamos tienen que estar acompañadas de grandes inversiones de dinero.

Ser creativo no tiene porque ser obligatoriamente original 100%, de hecho, la mayoría de los inventos son mejoras y cambios significativos de cosas ya existentes.

Los profesionales que estén focalizados en la mejora constante de todos sus procesos con creatividad e ingenio, sin duda saldrán adelante en el mercado que estamos viviendo y que viviremos durante mucho tiempo.

Para ser creativo, hay que ser proactivo, tienes que tener una actitud positiva, dinámica y sin miedo ninguno a equivocarte. Algunas de tu ideas serán geniales y otras no tanto pero sin no las llevas a cabo nunca lo sabrás, “El paso más importante para tener éxito es la acción inmediata” Bill Gate.

Me voy a atrever a enumerar algunas recomendaciones.

1. Escucha. El mercado ha cambiado, tienes que estar atento a las necesidades y cambios que da.

2. Ofrécete. Si el mercado no conoce tus servicios no puede contratarte.

3. Hazte un miembro activo de tu comunidad, siempre tienes que estar agradecido de lo que te da.

4. Conoce otros mercados diferentes al tuyo, te abre la mente y mejora tu perspectiva.

5. Adapta ideas de otros mercados al tuyo e impleméntalas ya.

6. Evalúa todas tus acciones para analizar los resultados y no repetir las que no funcionan.

7. Busca un grupo de profesionales con las mismas intenciones que tu y crea un grupo de trabajo. Las ventajas de la sinergia aparecerán rápidamente.

8. Nunca dejes de ser creativo, ninguna buena idea es eterna.

9. Encuentra un mentor con talento y experiencia que esté dispuesto a invertir tiempo y esfuerzo para desarrollarte como persona y como profesional.

10. Nunca pares de formarte.

11. Llámalo clan, llámalo red de contactos, llámalo tribu: lo llames como lo llames, necesitas uno.

12. Piensa en grande y márcate unos objetivos (Retadores, alcanzables, medibles y con fecha).

¡Cuidado! Tienes que ser auténtico, lo que significa que siempre que todas tus acciones deben reflejar tu verdadera personalidad y se deben construir a partir de tus ilusiones, propósitos vitales, valores, singularidad, don, pasión, especialización, características,…Si creas tu negocio de esta forma auténtica, serás distintivo, pertinente, significativo, inspirador, convincente, duradero, nítido para el cliente, persuasivo y memorable. Además atraerás automáticamente a personas y oportunidades y aumentará tu capacidad de ofrecer un rendimiento máximo.

Con creatividad y autenticidad, tus características, atributos y valores más fuertes te pueden hacer destacar entre la multitud. Sin todo ello, eres simplemente igual que todos los demás.

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OBJECIONES: Como tratarlas

• ¿Qué son las objeciones?
• ¿Tiene alguna técnica como tratarlas?
• ¿Como descubre las objeciones ocultas?

Objeciones: son una señal de que el comprador está interesado. Siempre que se realice bien la calificación. Una buena calificación te ayuda a anticiparte a las objeciones.


TECNICA: Estar callado, Escuchar, Escuchar, Escuchar, No interrumpir, Si son pareja cada uno tiene su objeción


Técnica APC: Asiente (Repítamelo: ganar tiempo, matices: Ud. Lo que quiere decir es...?), Pregunte (¿Si solucionamos el tema del … ¿Compraría usted la vivienda?), Conteste (Pregunte si está de acuerdo con la contestación).


Cuando hay una objeción oculta lo notaremos rápidamente, ellos son esquivos, dudan,.. Estas objeciones dificultan el aquí y ahora.


Las objeciones se descubren PREGUNTANDO.



A continuación se enumeran una serie de objeciones habituales que el Agente inmobiliario suele encontrarse en el desarrollo de su actividad profesional. Para cada una de estas objeciones hemos preparado una respuesta que he planteado o vi responder a los mejores Agentes del sector. Os animo a que aporteis mas respuestas.


Objeciones especificas de captación:


· No queremos agencias, creemos que podríamos venderla sin ustedes.

Posiblemente...., y con nosotros Ud obtiene: más compradores, una venta más rápida y al mejor precio. Si, Ud está enfermo necesita un médico... si quiere vender su propiedad en el menor tiempo y al mejor precio también necesita un profesional. ( Si lleva poco tiempo a la venta la propiedad, seguimiento)

· Estoy trabajando con otras agencias inmobiliarias. (No en exclusiva).

Probablemente Ud. Tendrá un seguro de hogar, vida etc...
Esta es una buena idea!, También para el sector inmobiliario. Trabajo con todos los agentes. Firme conmigo, y si las otras tienen un comprador podemos conseguir una rápida venta. Si no, me tendrá trabajando para Ud. Por si acaso! Cómo un buen seguro..

· No queremos firmar en exclusiva.

Entiendo su postura..., pero sólo por entenderlo mejor, Por qué? ...( analizar)

Sr. Vendedor, sólo trabajo con propiedades escogidas. Complacerle lleva mucho tiempo, experiencia, energía y dinero de mi parte. Si intento trabajar en demasiadas propiedades, no puedo hacer un buen trabajo en ninguna de ellas.
Estoy seguro de que preferirá tener un trato personalizado, no? Silencio...

· Queremos tener la opción de poder venderla nosotros, por esto no queremos la exclusiva.

Si tiene un comprador puede dejarlo en nuestras manos y nos encargaremos de todo el trabajo: Negociación, financiación, contratos, escrituras etc...
Deje que nos ganemos nuestros honorarios.
Si no encuentra el comprador nosotros actuaremos como un seguro.


· Otros vecinos dicen que deberíamos comenzar poniendo un precio más alto que el propuesto en su valoración...

Imagina. Hay dos concesionarios de coches en la ciudad. Uno tiene el mejor vendedor en el país y vende coches por un valor de 15.000 euros. El otro tiene una buena plantilla, pero vende los mismos coches a 13.000 euros. Qué concesionario escogerías?. Por qué?. Correcto!. Incluso los mejores vendedores no pueden vender algo por encima del mercado.


· Yo quiero para mí 120.000 euros, usted luego ponga lo que quiera de comisión...

Sr. Vendedor, nosotros no trabajamos de esa manera. Si actuamos de esa forma tendríamos una propiedad fuera de precio y no podría ofrecerle un buen servicio. Mis honorarios son sólo del 5% del precio de venta. La recompensa y la responsabilidad es de un 95% suya. Si no vendemos la propiedad Ud no me paga. Para tener éxito necesito que Ud abone mis honorarios.

· No pondremos cartel. No queremos que los vecinos sepan que nos mudamos.

Quiere vender su casa en el menor tiempo posible y al mejor precio?, su casa tiene que competir con otras que están a la venta y que disponen de cartel, estadísticamente una casa tiene un 35% de probabilidades de venderse en menos tiempo y con mejor precio, si dispone de cartel. Aunque eso parezca importante par ti ahora, no es más importante conseguir el mejor precio para los tuyos que....


Objeciones especificas de demora:


· La verdad es que la casa nos gusta es lo que buscamos, pero queremos ver más casas.

Si piensas sobre ello esta noche y te llamo mañana y te digo que la casa está vendida, pensarías que has perdido una oportunidad?


· Queremos que nuestros padres la vean antes de tomar una decisión.

Te ayudarán a pagarlo?
Si, necesitamos su opinión
Entonces, vamos a llamarle y veamos cuando puede verla...


Objeciones de compra:


· Las habitaciones son demasiado pequeñas para nuestros muebles.

Cuánto tiempo mantendrás esos muebles(salón, habitación...)? Cuánto tiempo mantendrás esta casa?. Es esa en verdad una razón para perder una casa tan buena? Silencio....


· Queremos los muebles y electrodomésticos incluidos en el precio.

Es una decisión del vendedor, yo no puedo adelantarte nada sobre este tema. Vamos a pasar una oferta por escrito y que el propietario decida. ¿Cuánto dejas de señal?...silencio

· Queremos ofrecer menos, creemos que está un poco alto, queremos negociar.

Negociar o buscar una ganga es como jugar al tenis, necesitas dos para hacerlo! Si ofreces poco puedes conseguir que el otro ni siquiera lo considere. Si realmente estás interesado en comprar haz una oferta interesante....silencio

· Tenemos que ver a nuestros padres para consultarles lo relativo al dinero.

Te ayudarán a pagarlo?
Si, necesitamos su opinión
Entonces, vamos a llamarle y veamos cuando puede verla...


· Sólo queremos dar una señal de 3OO euros.

Comprendo lo que estás diciendo, sin embargo, si estuvieras en el lugar del comprador, qué pensarías de ello?



“Estad prontos a escuchar,
pero pensad antes de hablar y de actuar”.
Cuanto más hables menos...

YO SOY UN SHERPA ESTATE

El Sherpa Estate o sherpa inmobiliario es un guía que conoce el mercado.

Esta será la función más popular, la de acompañar al cliente (Agentes Inmobiliarios) a conseguir su éxtio y hacer más fácil y seguro el camino. Pero para poder hacerlo ha de conocer perfectamente el negocio. Sabe que hacer porque lo ha echo infinidad de veces, no porque lo haya estudiado en cursos inmobiliarios, lo haya leido en algunos manuales o haya visto como lo hacen otros.

Ha cometido errores, se la ha jugado y ha conseguido la experiencia, los conocimientos y el prestigio suficientes como para acompañar a otros en su aventura.

 

El sherpa inmobiliario es capaz de establecer una relación de empatía y de estrecha amistad con el cliente.

La devoción que sienten clientes y sherpas entre ellos va mucho más allá de la cortesía profesional, pero al mismo tiempo son capaces de mantener una distancia crítica.

En algunos momentos, incluso en los que se arriesga el negocio, una sonrisa o un gesto son suficientes para saber lo que ocurre. Son capaces de escuchar activamente, leyendo incluso los silencios.

 

El sherpa  inmobiliario es un planificador, un coordinador.

No solo se encarga de acompañar al cliente sino también de coordinar al grupo y a otros clientes.

Además, son los responsables de crear el equipo responsable del proyecto, por lo tanto han de ser capaces de establecer relaciones y prioridades.

El sherpa inmobiliario asume riesgos.

Para ganarse la vida, un sherpa inmobiliario debe asumir que la forma apropiada de moverse en un entorno desconocido y cambiante es combinar la decisión y la cautela.

Entiende que el equipo debe guardar un margen de seguridad. El negocio no debe ser una proyecto imprudente, desarrollado atolondradamente sin atender a los peligros. La aceptación desconsiderada de todos y cada uno de los riergos no tiene nada que ver con el valor bien atendido.

El sherpa inmobiliario quiere llegar más alto.

Acompaña a otros que también quieren superarse a sí mismos. No puede desligarse de su instinto de emprendedor, de comenzar nuevos proyectos y de alcanzar objetivos. Por eso se une a otros con ambiciones similares.

El sherpa inmobiliario se caracteriza por sus valores positivos.

La sonrisa y el buen humor forman parte del trabajo. Son personas leales, integras, de vidas sencillas y preparadas para los tiempos de crisis. Tienen buen caráctes si se los trata con justicia.

Poseen personalidad, extremada profesionalidad y una excepcional sensibilidad respecto al mundo. Esto les permite establecer relaciones con clientes con facilidad.

Son flexibles, rápidos, resistentes y con una gran devoción al servicio.

Su manera de ser individualista, exuberante, amante del riesgo y de las recompesas, es la base de un estilo de vida alegre, jovial, abierto, plácido y hospitalario que les hace ganarse el cariño de los profesionales inmobiliarios.

 

 

El sherpa estate es un ejemplo de responsabilidad social y sostenibilidad.

Los sherpas inmobiliarios creen firmemente en que tiene que devolver una parte de sus ganancias a la población.

Los sherpas inmobiliarios no soportan, ni admiten la exhibición de sentimientos negativos como la ira y la agresividad, el engaño o la manipulación. La consideran algo contaminante, una enfemedad emocional.

El sherpa inmobiliario es competente.

Los sherpas inmobiliarios aportan el conocimiento y la destreza en el trabajo. Están acostumbrados a negociar. Son capaces de inducir al profesional inmobiliario a recuperar capacidades apagadas.

Predicen las dificultades que hace el negocio dificil o imposible. Conocen el contesto y deseñan planes para conseguir el éxito.

Posibilitan, aconsejan y asesoran entornos dificiles con opciones limitadas. El sherpa sabe lo que hay que hacer en situaciones complicadas.

El sherpa trabja por una remuneración justa y eligen a sus clientes.

Un sherpa inmobiliario se molestará si le ofrece menos de lo que espera, pero lo aceptará temporalmente. Son personas amistosas, entusiastas, optimistas... y astutas en asuntos economicos.

La experiencia de numerosos fracasos obliga al sherpa inmobiliario a juzgar con ojo mucho más crítico a quientes los contrata.

 

El Sherpa defiende su identidad y trabaja en equipo.

Los sherpas Inmobiliarios se esfuerzan en conservar su identidad y proteger, de este modo, su fama.

Entienden que si quieres llegar  muy alto en tu negocio inmobiliario, tener prestigio y estar bien pagado, tienes que trabajar junto a un sherpa inmobiliario.

Son compañeros excelentes que defienden ferozmente su nombre y muestran un ingenio considerable para mantener un gremio cerrado muy poco consideraro aún. Los sherpas inmobiliarios tienen un código propio, espíritu de camaradería y un profundo sentido del honor.

Los sherpas Inmobiliarios forman un grupo poco conocido que abre nuevas posibilidades en el sector.

Si encuentras un sherpa inmobiliario en cuyo buen juicio puedas confiar del todo, merece la pena encargarle la tarea de elegir a tus propios compañeros porque nadie conoce tan bien a los profesionales inmobiliarios como ellos.

 

El Sherpa está motivado.

A los sherpas Inmobiliarios les sobra fuerza mental para acometer la empresa. La ascensión hacia el éxito profesional requiere más determinación y resistencia que habilidad.

Comparten la emoción de la empresa y acogen con satisfacción la oportunidad de acometer nuevos retos y proyectos diferentes, ayudandote a convertirte en un profesional global y dejar de ser un agente comun.

 

El Sherpa es discreto.

Esconden sus desavenencias y resentimientos de los ojos de los desconocidos.

 

El Sherpa Inmobiliario no hace el trabajo de sus clientes.

Los clientes (Agentes Inmobiliarios) del sherpa deben superar dificultades, seguir adelante y asumir los riesgos derivados de alcanzar sus objetivos. Deben alcanzar la cima mediante sus propias habilidades y determinación.

 

El Sherpa Inmobiliario es independiente.

La sociedad sherpa es libre y está orgullosa de serlo. No tienen obligaciones que los coarten. Si ayudan a un cliente, lo hacen por voluntad propia. A la larga, esta libertad de trabajar y ganar dinero es una ventaja crucial.

El deseo de los sherpas es servir sin ser serviles, detestan que les impongan disciplina.

El Sherpa es realista.

"La cumbre solo tiene un valor especial para los montañeros que la coronan, no para los aldeanos que viven a sus pies. Lo único que satisface son las acciones y a las personas se las recuerda sólo por sus acciones, sean buenas o malas".

Los sherpas inmobiliarios no acababan de entender por que tienen que escoger deliberadamente una ruta más difícil al éxito : “lo consideran una pérdida de tiempo infantil”

Tener la oportunidad de hacer algo trascendental y único requiere destreza y tenacidad para estar entre los pocos aspirantes a ser quien lo logre. Pero saben que el éxito final contiene un elemento de suerte.

 

El Sherpa Inmobiliario sabe gestionar la presión.

El budismo tibetano enseña a sus adeptos a evitar la agitación que producen las emociones fuertes.

En un mundo lleno de incertidumbre, la capacidad de desprenderse incluso de las relaciones personales más íntimas es un mecanismo de defensa, una manera de seguir adelante. Sin embargo, no sería acertado pensar que los sherpas inmobiliarios son inmunes a la pena.

Los sherpas inmobiliarios están más acostumbrados a soportar privaciones. También tienen más experiencia en tiempos de crisis y se lo toman todo de una manera más relajada.

El Sherpa no deja de aprender nunca.

Aprende sobre la marcha, basándose en su afinidad intuitiva con el mercado. Lo consigue confiando el uno en el otro y aprendiendo todo el tiempo porque cada cliente es único, cada mercado diferente, cada momento irrepetible.

Desde la cumbre no se ve todo el mundo. Desde allí, la vista te recuerda lo grande que es y lo mucho que nos queda por ver y aprender.

Creo que todas estas características pueden ser aplicables a un buen Broker Inmobiliario. No creo que haga falta ser más explícito. Un Sherpa Inmobiliario  reúne todo lo necesario para ayudarte hacer un trabajo por el que sentirse orgulloso y en el que se comparten riesgos y recompensas. De modo que,

Contrata a un Sherpa Estate

NOTA FINAL:

Actualmente, la cima del Everest se parece más a una playa de Levante en temporada alta que a una meta inalcanzable, pero su conquista y las implicaciones políticas de la hazaña fueron equivalentes a las de la llegada del hombre a la Luna. Y si se pudo lograr fue gracias al trabajo entre cliente y sherpa.

A quienes deseen profundizar en las características de este pueblo y la historia de la conquista de las montañas del Himalaya les recomiendo el libro, Tenzing Norgay. Héroe del Everest de Ed Douglas y editado por National Geographic.

Basado en un articulo de Andrés Pérez Ortega, escritor de Marca Propia y Expertología.  www.marcapropia.com