Trabaja como un cazador... piensa como un granjero

La diferencia entre “Ganarse la Vida” y “Ganar Dinero” es importante entenderla, la primera es trabajar para subsistir, la segunda es el dinero que te sobra después de pagar tus necesidades de vida. Y la mejor herramienta para “Ganar Dinero” es trabajar con Referidos o Recomendaciones. En este artículo se explicará el  sistema que necesitáis tener para ser capaces de construir vuestro negocio por Referidos.

 

Mucha gente que llega a este negocio, caen en lo que se llama "el Síndrome del Vendedor". Tratamos de vivir mes a mes. Cuando le pregunta un inmobiliario a otro “¿Cómo te ha ido?”, Éste siempre responde “Tuve un buen mes, y tú ¿Qué Tal?” “Yo también tuve un buen mes”,… Ya veremos el próximo mes. ¡Este no es el camino!.

La clave principal es que necesitamos trabajar como un cazador, pero pensar como un granjero, ¿Qué significa esto? Trabajar como un cazador significa que necesitas poner comida sobre la mesa cada mes. Trabajas duro para hacer ventas, y cobrar honorarios, ese es tú día a día, tu mes a mes, tu forma de vida como cazador. Sin embargo, si sólo trabajas como un cazador, estarás en una rueda como un ratón, girando en círculos todo el tiempo. Hay compañeros que realmente no llevan 20 años de trabajo en el sector inmobiliario, llevan un año que repiten y repiten durante 20 años.

 

Si realmente quieres crecer y mejorar como profesional inmobiliario, necesitas pensar como un granjero. El granjero planifica y cultiva a largo plazo, tiene un plan y su meta es montar un negocio a largo plazo, creando un negocio que un día él quizás pueda vender. Pero es importante que también trabajéis como un cazador porque, si pensáis como un granjero y trabajáis como un granjero, tendréis unos planes a demasiado largo plazo y moriréis de hambre mientras tanto.

 

Si pensáis como un cazador y trabajáis como un cazador, dispararás a tus propias vacas. Por eso queremos lo mejor de ambos mundos. Queremos una buena producción hoy ¿no?, pero también queremos producción para los años que vienen.  Este negocio debería ser más fácil cuanto más llevas en él.

 

El trabajo con recomendaciones o referidos es apasionante, hay un "efecto llamada" al trabajar con Referidos. Alguien que te está agradecido y te ha enviado Referidos este año, es posible que te los envíe el año siguiente, ¿y qué pasa con el año siguiente? ¿Qué pensáis? No hay duda sobre eso...

El problema es que cuando tenemos una mentalidad de trabajar con el objetivo de cobro y no con el objetivo de atender bien al cliente, entonces es cuando perdemos la perspectiva de que necesitamos cultivar esas relaciones hacia el largo plazo. Así cada persona que se cruza por nuestro camino y nosotros detectamos que no es vendedor o comprador “Ahora” lo desechamos. Sin embargo, si piensas como un granjero, no perderás el contacto con él, consiguiendo a largo plazo muchos referidos.

 

Nunca lo olvides, Sí, necesitas trabajar como un cazador, pero si piensas así todo el tiempo, estarás viviendo mes a mes, y esto terminará matando tu Carrera Profesional Inmobiliaria.

Cualquier buen especialista en marketing sabe que debes pensar en la perspectiva del cliente. Pero, hacer un gran trabajo, ¡ya no vale!, le estamos comunicando, soy competente, soy bueno, tengo experiencia y vendo mucho. Puedo hacer un buen negocio para ti... pero me olvidaré de ti en el momento en que cobre. Y esa es una trampa en la que caen muchos Agentes con experiencia. Si le mandas este mensaje al cliente, el cliente puede pensar que tú no tienes tiempo para un cliente como él. Y en realidad estamos comunicando lo opuesto a lo que realmente queremos, por eso, debemos estar seguros de que estamos pensando en el futuro del cliente.

 

Cuando hacemos marketing para promovernos a nosotros mismos, tenemos que saber que hay un mecanismo de defensa que tiene el mercado. Y si no sintonizamos con ese mecanismo defensivo, ¿Cómo vamos a conseguir conexión? ¿Cómo vamos a romper esas defensas?

 

Sin embargo, si el cliente habla de "su" Agente Inmobiliario personal, entonces la emoción es diferente. La reacción es diferente. Si le preguntas a uno de tus clientes ¿Cómo encontraste a tu Agente Inmobiliario? Éste responde “me lo han recomendado” entonces vas por buen camino, ya que su reacción, su disposición hacia ti es mucho mejor.

 

Una persona que realmente le da importancia al profesional que necesita, antes de buscar en internet, pregunta a sus familiares, amigos y compañeros de trabajo. Cuando trabajas como un cazador, pero piensas como un granjero, será tu nombre quien recomiende en esas conversaciones.

 

En el momento en que una persona está vendiendo o comprando su inversión financiera más grande, lo primero que piensan es, su primer pensamiento es: "¿A quién conozco?" y si no lo saben es "¿A quién conocen mis amigos,…?"

Si tienes un sistema que trata de encontrar a esta gente, que  está intentando que le encuentren. Las conexiones se darán con más frecuencia.

 

Hay mucha gente hablando mal del Agente Inmobiliario, esta gente en realidad, está pidiéndote fundamentalmente, que trabajes el Sistema de Referidos. Porque todos ellos solo trabajarían de nuevo con un Agente, siempre que fuese una Referido.

También hay gente a la que no puedes complacer ¿No estáis de acuerdo con esto? Entones es el momento de decir “no voy a gastar mi tiempo, no voy a gastar mi dinero y mi energía contigo” así tu negocio será mucho más eficiente. Haciendo negocios con gente que te guste y a la que tú les guste, estarás en contacto personal con ellos, utilizaras tu sistema (notas personales, artículos de valor,…), y todo tu método funcionará como un reloj.

 

En realidad el sistema de trabajo con Referidos es un modelo que encaja maravillosamente en cualquier mercado.

El error más frecuente del Agente Inmobiliario es no seguir en contacto con los clientes, una vez finalizada la compraventa.  Y esto significa que sigues trabajando como un cazador, obligándote pensar como un cazador. Recuerda que no es lo mismo un cliente satisfecho, que un cliente fidelizado.

Olvidamos después  de la transacción que nuestro nombre no salta a su mente, a menos que nosotros lo mantengamos en su mente, no es su trabajo el recordarnos, es nuestro trabajo hacer que nos recuerden. Recordándoselo con temas de valor, estadísticas, notas personales, popbys,... “ AH! y por cierto, nunca estoy demasiado ocupado uno de tus referidos”.

 

TRABAJAR COMO UN CAZADOR... PENSAR COMO UN GRANJERO

 

Encuentra las necesidades de esta gente que está a tu alrededor, puedes hacer todos tus negocios ayudándoles y crecer como profesional mediante referidos. La inmensa mayoría de los profesionales pasan más del 85% de su tiempo buscando clientes mediante llamadas a carteles e internet. Pero puedes basar el crecimiento de tu negocio en la construcción de relaciones con las personas que conoces y confían en ti, aunque no trabajes con ellos pero te recomiendan a sus amigos, familiares y compañeros de trabajo. El plan es poner el 100% de tu esfuerzo en trabajar para tus clientes.

 

Crea un “Programa de Agradecimiento de clientes”, aunque no sean clientes tuyos ahora, pueden serlo mañana, y sobre todo pueden mandarte a más gente. Si eres valioso para ellos, más allá de la venta de su casa, estarán en cantados de referirte.

La misión  de nuestra Compañía es la de impactar y mejorar la vida de las personas. Y nos encanta escuchar las historias que nos cuentan nuestros Asociados de éxito que trabajan por Referidos, me gustaría terminar este artículo con el testimonio de Nacho Sobrino, docente de la Escuela RE/MAX by RE/MAX University como yo, que desde que trabaja este sistema hace 3 años, está teniendo grandes resultados con él.

 

“Estoy teniendo grandes recompensas de los clientes con los que he trabajado, el feed back que tengo de ellos, realmente demuestra que vale la pena lo que hago. Cuando entendí el concepto de darle al cliente un servicio de primera clase y conseguir un feed back suyo que puede ser algo tan simple como una nota o conseguir un referido, ¿sabes? "Este chico es genial, por favor llámalo o deja que te llame", así me refieren.

Es muy halagador que la gente sepa que realmente te preocupas y aprecian que lo haga. No todo es dinero y una especie de sensación de rutina aburrida, personalmente para mí no sería suficiente. Esto va de ayudar y ver que la gente mejora sus vidas, y ayudarles a conseguir sus metas y sueños. Les suministro un gran servicio y eso me demuestra que vale la pena lo que hago"

 

Me encantaría que alguno de vosotros, sea quien estuviera en uno de mis artículos, así que os ánimos a que os pongáis en marcha este 2015 con un gran trabajo con Referidos y me mandéis vuestras opiniones.

“La Vida es Bella”

 

Ah! Por cierto, si estas interesado en conocer nuestro programa de mentoring “SI, 100 días”  o conoces alguien que pueda estarlo no dudes en ponerlo en contacto con la Escuela RE/MAX by RE/MAX University, será un placer atenderte.

                                       

                                                                                                                        Rafa

http://laescuela-remax.blogspot.com.es/2015/01/trabaja-como-un-cazador-piensa-como-un.html 

 

 

E-mail: rafael.rodriguez@remax.es

T. Móvil: +34 654 39 29 69+34 654 39 29 69

Twitter: @RafaelRTovar

Skype: broker1200rs

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Para los Agentes Asociados de RE/MAX

Este escrito va dirigido a ti, sí sí, a ti. A como asociado que eres, ya sea que estés vendiendo mucho o no.

Te escribo desde la experiencia de un compañero que ha cometido grandes errores y también ha tenido grandes aciertos durante largos años de dedicación al sector inmobiliario.

El Análisis de numerosas entrevistas, mías y de cientos de asociados que he tenido el privilegio de tener como compañeros, me atrevo a afirmar que tenemos una metodología desarrollada y perfeccionada a lo largo de los años totalmente diferentes a la convencional.  Este no pasaría de ser otro sistema eficaz más, si no fuera por el hecho de que el tener una metodología de trabajo nos permite desarrollar un método sencillo, pero tremendamente útil, de diagnóstico. Lo que unido a un sistema de planificación comercial constituye una herramienta de apoyo importante, tanto si tú eres asociado  con experiencia, o simplemente un VALIENTE que, tal y como hice yo en su día, has decidido iniciarte en el sector inmobiliario.

Te llamo VALIENTE por dedicarte a una de las profesiones más solitarias y poco valoradas socialmente (por fortuna empieza a haber personas que son conscientes de la importancia de contratar un buen profesional inmobiliario para la compra/venta de su casa), aunque como contrapartida es una de las profesiones más desafiantes, independientes y mejor retribuidas.

Probablemente la mayor ventaja que tiene ser agente inmobiliario es que uno se pasa todo el día haciendo gimnasia mental con los clientes que elige. Si eres inteligente, sabes preguntar y sobre todo escuchar, sabrás cómo piensan y qué criterios siguen las personas exitosas y, créeme, este conocimiento te permitirá convertirte en uno de los más exitosos agentes inmobiliarios de tu zona, aunque los tiempos sean duros y en apariencia poco prometedores.

Tienes que descubrir que hay que tener los pies en el suelo, pero no clavados allí, incluso que puedes levantarte de tu sillón y pueden andar. Puedes pensar que hoy por hoy lo tienes todo en contra, pero como yo siempre contesto cuando me dicen “Rafa, hay cosas de las que nos cuentas que no podré aplicar”: “bien, ahora dime una sola que sí puedes hacer. Empieza por esa y ponte en marcha”.

Es como caminar por la niebla. A veces es tan espesa que no se ve a dos palmos de nuestras narices y uno se paraliza, pero si se da un solo paso, porque en realidad no se puede dar más que uno a la vez, la niebla retrocede otro y poco a poco se empiezan a ver cosas que antes no se veían.  Y si se sigue avanzando, llegará el día en el que saldrá el sol del entendimiento y sabremos que podemos llegar a donde nos propongamos. De hecho, es bueno que la niebla nos impida ver el futuro, de esta forma uno se centra en las dos o tres cosas que puede hacer en lugar de agobiarse y preocuparse por el montón de ellas que todavía no entiende, sencillamente porque todavía se encuentra lejos y no tiene la perspectiva suficiente.

¿Te gustaría tener como asesores personales a los mejores expertos del mundo las veinticuatro horas del día, trescientos sesenta y cinco días al año? Sería fantástico ¿verdad?, claro que posiblemente no podrías pagarlos. Ni falta que hace, puedes tenerlos al alcance de tu mano con sólo alargarla y coger el libro o buscar en internet, donde éstos han volcado todo su conocimiento. Claro que a veces uno no tiene tiempo de leer, uno está muy ocupado ¿Haciendo qué? ¿Me estás diciendo que trabajas duro porque quieres tener resultados y que estás tan ocupado trabajando que no tienes tiempo de averiguar cómo lo han logrado otras personas?

Te cuento una pequeña historia a propósito de todo esto.

Iba un hombre con su flamante coche de gama alta por una zona desértica cuando encontró a un pobre tipo cavando con un pico y una pala bajo un sol de justicia. El hombre detuvo el coche y le preguntó qué hacía cavando bajo este calor tan insoportable.

- Busco el tesoro, contestó el hombre.

- ¿Qué tesoro busca?

Y el hombre le explicó qué tesoro buscaba.

-Entonces está de suerte amigo, yo tengo el plano del tesoro que busca, alargue la mano y se lo daré. Sólo tendrá que leerlo y cavar en el sitio apropiado.

-¡No tengo tiempo de leer!, ¿no ve que estoy ocupado cavando desesperadamente para ver si lo encuentro?

Y el hombre siguió cavando y quejándose de su mala suerte, mientras el viajero seguía su camino.

Si quieres tener éxito, estudia el éxito

No estudies por qué algo falla, sino qué es lo que hace que funcione, tú no necesitas atesorar en tu cabeza cómo se fracasa sino cómo se tiene éxito.

La mayoría de gente se pasa la vida buscando las causas del fracaso y llenándose la cabeza de cosas que no funcionan porque tienen miedo de fracasar. Yo te daré una receta si la aplicas, te garantizo que no fracasarás nunca: ¡¡¡No hagas nada!!! Esta es la única manera segura de no fracasar, aunque en el fondo no te hará falta porque ya serás un fracasad@. El verdadero objetivo no es evitar equivocarse sino acertar, y que yo sepa, sólo se puede acertar si se intenta. Así pues averigua cómo funcionan las cosas, no por qué fallan. Hay millones de formas de hacer las cosas mal y tú no puedes llenarte la cabeza con todo este montón de basura. Sin embargo, sólo necesitas encontrar algunas pequeñas cosas que funcionen; con que encuentres una sola manera de mejorar algo, habrás dado un paso de gigante, y si encuentras varias, serás imbatible.

No pretendo dar la impresión de que tenemos una fórmula milagrosa, pero puedo asegurar que si aplicas mínimamente las ideas y procesos que tienes al alcance de tus manos, mejoraras tus resultados y tu calidad de vida. Este es mi compromiso.

La mayoría de las personas que comienzan como inmobiliarios nunca consiguen nada por la sencilla razón de que no tienen nada que conseguir: se limitan a esperar que las cosas les sucedan. Hay varios tipos de personas: aquellas a las que las cosas les suceden; las que ven cómo las cosas les suceden a los demás, las que ni se enteran de que las cosas suceden. Espero de corazón que tú seas una de las pocas que “hacen que las cosas sucedan”.

Todo lo que puedas desear, tanto si es a nivel personal como profesional te está esperando y en abundancia, hay infinitamente más cantidad de la que puedas desear, estamos en un mundo de abundancia a pesar de las fluctuaciones del mercado. El mercado, a pesar de haber caído en picado, en este momento está moviendo muchos millones de euros, muchos más de lo que podemos digerir todos los asociados de RE/MAX  juntos y mientras nos dedicamos a llorar la competencia se está poniendo las pilas.

Lo que sí puedo asegurar es que si el mercado cae otra vez y el pastel se reduce y somos los mismos a comer, les tocará menos tarta a cada uno de los que lloran y no hacen nada de nada. Pero si tú en lugar de hacer las cosas igual que antes, las haces un poquito mejor, tu pedazo de pastel será más grande y si eres el que mejor lo haces, sencillamente será el primero en servirte y no sólo decidirás qué cantidad necesitas, sino que además decidirás de dónde cortas.

Ahora bien, si no crees firmemente en que eres capaz de lograrlo, lo más probable es que ni siquiera lo intentes con la energía necesaria. Nada es imposible para el que cree, nada es imposible para el que cree en sí mismo, por más que lo mires descubrirás que todas las personas que han logrado algo importante en la vida es porque creían poder hacerlo. La fe es uno de los principales ingredientes, la fe es lo contrario del miedo, uno dice tengo fe en que se puede hacer o tengo miedo de no ser capaz, el miedo paraliza y la fe hace avanzar, la fe es la certeza de que lo lograrás antes de empezar a caminar, pero no te pido que tengas una fe ciega, te pido que tengas fe en el conocimiento que tienes, en tu potencial y capacidades y por supuesto, en las de tu equipo. Sólo te pido que te bases en las pequeñas mejoras que tú sabes que si te lo propones podrás realizar, y en la medida que vayas avanzando tu fe te hará más y más fuerte. Al final los que ganan la carrera son los que creen que van a ganarla, quizá no sean siempre los mismos, pero puedo asegurarte que los que no creen nunca ganan.

Quizá pienses que tú no mereces tanto, que está fuera de tus posibilidades, puede que así sea actualmente, pero tienes la capacidad de aprender. Cuando empecé no sabía absolutamente nada y si mi hubieran dicho que algún día sabría todo lo que se ahora no lo habría creído, y aún me queda mucho por aprender. Sólo tienes que dar un pequeño paso hacia tu sueño, solamente te pido un pequeño y vacilante paso, sólo uno, toma aire y da un pequeño paso, si te caes es porque antes estabas de pie, vuélvete a levantar y da un pequeño paso. La grandeza no está en llegar, la grandeza está en descubrir que tú eres capaz de andar. No importa la velocidad, importa la dirección y descubrir que tú eres capaz de caminar hacia tu sueño.

Debes decidir qué precio estás dispuesto a pagar por ello: es muy triste luchar toda la vida y nunca conseguir nada más que subsistir, pero quizá sea más triste luchar sin saber para que se hace. ¿Qué es lo que realmente quieres conseguir?

Evidentemente tendrás que pagar un precio, el precio de la disciplina y del esfuerzo, y si no estás dispuesto a que este precio sea alto, quizá no san tus sueños, quizá te has dejado influir más por el entorno que por lo que tu querías en realidad, si es así, ¡¡revisa tus metas!!, posiblemente sean metas pobres. Son las pobres formas de pensar las que mantienen a la gente pobre. ¡No permitas que te suceda lo mismo!, pero si estás dispuesto a pagar un precio alto, dale con todo, pon toda tu pasión en ello, comprométete con tu gente y te aseguro que si lo haces, te espera un futuro increíble.

Un rey de la Antigüedad reunió a los sabios y les pidió que le trajeran toda la sabiduría del reino. Los sabios se reunieron largo tiempo y regresaron a ver al rey con doce enormes volúmenes y le dijeron: “Mi rey, aquí está toda la sabiduría del reino”. “Esto es muy complicado, lo quiero más simple”. Los sabios se volvieron a reunir y regresaron con seis volúmenes, pero la respuesta fue la misma. Le llevaron un solo volumen después de un enorme esfuerzo de síntesis y el rey les siguió diciendo lo mismo, así que se volvieron a reunir y fueron a donde el rey con un papelito pequeño cuidadosamente doblado y le dijeron: “Mi rey aquí le traemos condensada toda la sabiduría del reino”. “¿En un papelito tan pequeño?”, preguntó el rey. “Sí mi rey, en este papelito tan pequeño está condensada toda la sabiduría del reino. “ El monarca lo abrió intrigado y leyó: “NO HAY COMIDAS GRATIS”… todo requiere pagar algún tipo de precio.

Esta es la parte sencilla, la  verdaderamente difícil es la de aceptar que si quieres que las cosas cambien tu deberás cambiar y si quieres que mejoren tu deberás mejorar, de lo contrario no mejorarán.  Pregúntate constantemente qué puedes mejorar. Dado que si no se mejoran los comportamientos, sólo se mejorarán los resultados cuando sea el mercado el que crezca y tu no intervendrás en ello. Pero si eres tu quien mejoras, no dependerás de las fluctuaciones del mercado.

Tienes un fórmula uno en la puerta para esta carrera, que se llama RE/MAX, ¿sabes una cosa? No importa, porque si no sabes utilizarlo, no quieres o no sabes dónde quieres ir, nunca llegaras a conseguir nada. Así que levántate y empieza a caminar en la dirección adecuada hacia tu sueño y no permitas que nada ni nadie te desvíe de tu camino. Céntrate en lo que realmente puedes hacer, no te pongas una carga demasiado grande que luego no vas a poder llevar. Si haces lo que realmente puedes, indistintamente del resultado, te irás a dormir con la satisfacción de haber hecho lo que estaba en tu mano y al día siguiente tendrás otra oportunidad de volver a intentarlo y si lo intentas el suficiente número de veces acabarás encontrando la manera de hacerlo funcionar. Recuerda que nuestro negocio es a largo plazo y que lo importante no es la velocidad sino la dirección. Si tu meta vale la pena no te rindas: Un ganador nunca deserta, un desertor nunca gana.

¡Yo confío en ti!

Fuente: resumen libre del libro ¡Éxito! de Jordi Vila Porta.

LA VERDADERA MAGIA PARA TENER ÉXITO EN LAS VENTAS INMOBILIARIAS

Es increíble cuantos asociados tiene dificultades para prospectar. Parece un término tabú en el sector inmobiliario, pero prospectar es la forma más rentable de incrementar tus ingresos. Toda venta cerrada, empezó en una prospección, la prospección es una parte integral del proceso de ventas.

La prospección se puede hacer de muchas maneras, no tiene porque ser al teléfono, ni en persona. No tiene tampoco porque ser propiedades en venta de particulares, o tocando puertas. Los agentes con éxito prospectan de diferentes formas. Si alguien te dice que se puede ganar dinero constantemente en esta profesión sin prospectar te está mintiendo.

Hay diferentes formas de mejorar la efectividad de tu prospección. Hay métodos para evitar el rechazo, sistemas que evitan la confrontación con el cliente (sobre todo si siempre mantenemos en mente los objetivos y necesidades del cliente). El secreto es encontrar la técnica y sistema que te de resultados a ti. No todo el mundo debe de usar el mismo método. Pero todos, todos, deberíamos llamar a antiguos clientes y hacer que trabajen por nosotros, deberíamos de prospectar siempre a nuestros antiguos clientes, vecinos....

Normalmente la gente no quiere prospectar, porque no ve el beneficio directo. No ven de una forma tangible como prospectar puede ayudar a mejorar su nivel de vida o negocio. El esfuerzo (o sufrimiento) apreciado en la prospección es mas grande que los resultados obtenidos, o al menos mentalmente es así. Esta es la misma razón por la que la gente no cuida su dieta y engorda, en los 30, 40 y 50 años de edad, la gente valora como pequeño el beneficio de comer sano y hacer ejercicio con regularidad, desgraciadamente en los 50 y pico o 60 años de edad pagarán el precio de no haber tenido un poco de auto control. Necesitamos ver el beneficio para estar motivados y tomar acción.

Los beneficios que obtiene un agente de la prospección son varios.

El primero y más importante es la capacidad de seleccionar al cliente con el que quieres trabajar. Si prospectas lo suficiente, puedes calificar al cliente interesante. Los clientes que yo rechazaba eran los que no tenían suficiente interés en vender (motivación), deseaban demasiada atención, nunca estaban satisfechos, no eran realistas sobre su casa, el valor de su casa, o de cual era mi trabajo; no apreciaban el valor del trabajo de un agente, o creían que sabían mas que yo de ventas. Esta gente la excluía de mi vida y mi negocio. Lo podía hacer porque tenía donde elegir, dado que prospectaba.

Quiere ser muy claro: El hecho de que excluyese a esta gente no significaba que fuesen malas personas. Solo que no comulgaban con mi filosofía de trabajo. Cuando prospectas con regularidad y tienes suficientes clientes potenciales como para poder rechazar varios, te puedes centrar en aquellos que puedes ayudar y que son compatibles con tu filosofía de trabajo.

Si consigues llevar la filosofía de trabajo que deseas, tendrás menos estrés, más ingresos, clientes más contentos, mas referencias, y menos trabajo. Si vas a tono con tu filosofía de trabajo, tendrás éxito en el trabajo. Toma la poderosa decisión de prospectar a diario para aplicar tu filosofía de negocio, y tendrás la mágica respuesta de cómo se obtiene el éxito en esta profesión.

(Sin duda otro beneficio directo de la prospección es que te dará captaciones, y la captación te da exposición al mercado (carteles, internet.....) como resultado obtienes listas de clientes compradores, y si tienes muchos de estos, podrás calificarlos.

http://laescuelaremax.blogspot.com/

CREATIVIDAD, es eso que los inmobiliarios no hemos necesitado, hasta ahora claro.

Los profesionales inmobiliarios hemos tenido unos años de gloria en los cuales no hemos tenido que hacer mucho esfuerzo para “despachar viviendas”, y eso es malo, muy malo. Cuando una persona no necesita hacer ningún esfuerzo para avanzar, las capacidades se atrofian.

Ahora todo ha cambiado, si quieres tener alguna posibilidad de crecer y alcanzar el éxito como agente inmobiliario necesitas desarrollar tu creatividad y la de tu equipo.

Me encuentro con cantidad de profesionales que están esperando a que la situación mejore si ellos ser proactivos ¿increíble verdad?, otros se matan a trabajar, haciendo las cosas como la hicieron antes, sin pensar que “no se puede tener éxito mañana utilizando los métodos de ayer” Dave Liniger. Estos grupos de compañeros encontraran muy difícilmente la manera de alcanzar sus metas.

Lo primero que tenemos que hacer es parar, deja de hacer todo lo que estés haciendo, no corras mas sin saber dónde vas y peor aún de donde partes. Autoevalúate, debes hacer un DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) de tu negocio, analiza que estás haciendo, como lo estás haciendo, porque lo estás haciendo y que resultados te está dando. Una vez realizado este “examen de conciencia” estudiaremos que hacemos, pero primero lo primero.

Lógicamente si estamos en esta situación, es que no tenemos grandes recursos económicos para invertir y tampoco podemos pensar que todas las mejoras que hagamos tienen que estar acompañadas de grandes inversiones de dinero.

Ser creativo no tiene porque ser obligatoriamente original 100%, de hecho, la mayoría de los inventos son mejoras y cambios significativos de cosas ya existentes.

Los profesionales que estén focalizados en la mejora constante de todos sus procesos con creatividad e ingenio, sin duda saldrán adelante en el mercado que estamos viviendo y que viviremos durante mucho tiempo.

Para ser creativo, hay que ser proactivo, tienes que tener una actitud positiva, dinámica y sin miedo ninguno a equivocarte. Algunas de tu ideas serán geniales y otras no tanto pero sin no las llevas a cabo nunca lo sabrás, “El paso más importante para tener éxito es la acción inmediata” Bill Gate.

Me voy a atrever a enumerar algunas recomendaciones.

1. Escucha. El mercado ha cambiado, tienes que estar atento a las necesidades y cambios que da.

2. Ofrécete. Si el mercado no conoce tus servicios no puede contratarte.

3. Hazte un miembro activo de tu comunidad, siempre tienes que estar agradecido de lo que te da.

4. Conoce otros mercados diferentes al tuyo, te abre la mente y mejora tu perspectiva.

5. Adapta ideas de otros mercados al tuyo e impleméntalas ya.

6. Evalúa todas tus acciones para analizar los resultados y no repetir las que no funcionan.

7. Busca un grupo de profesionales con las mismas intenciones que tu y crea un grupo de trabajo. Las ventajas de la sinergia aparecerán rápidamente.

8. Nunca dejes de ser creativo, ninguna buena idea es eterna.

9. Encuentra un mentor con talento y experiencia que esté dispuesto a invertir tiempo y esfuerzo para desarrollarte como persona y como profesional.

10. Nunca pares de formarte.

11. Llámalo clan, llámalo red de contactos, llámalo tribu: lo llames como lo llames, necesitas uno.

12. Piensa en grande y márcate unos objetivos (Retadores, alcanzables, medibles y con fecha).

¡Cuidado! Tienes que ser auténtico, lo que significa que siempre que todas tus acciones deben reflejar tu verdadera personalidad y se deben construir a partir de tus ilusiones, propósitos vitales, valores, singularidad, don, pasión, especialización, características,…Si creas tu negocio de esta forma auténtica, serás distintivo, pertinente, significativo, inspirador, convincente, duradero, nítido para el cliente, persuasivo y memorable. Además atraerás automáticamente a personas y oportunidades y aumentará tu capacidad de ofrecer un rendimiento máximo.

Con creatividad y autenticidad, tus características, atributos y valores más fuertes te pueden hacer destacar entre la multitud. Sin todo ello, eres simplemente igual que todos los demás.

http://www.youtube.com/user/BROKER1200rs?gl=ES&hl=es

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¿Algunas claves para el éxito de un agente inmobiliario de hoy?

El coaching, los referidos, las habilidades de negociación, las notas escritas a mano y las metas específicas, son algunas de las cosas que te ayudarán ha triunfar en estos tiempos.

- Tener metas específicas de ingresos anuales propias.

- Lea muchos libros - la lectura motiva y permite que se enfoque.

- No pare nunca de formarse: CRS, CENIC,… te ayudaran a estar al día.

- Aunque nuestro mercado está un poco tumultuoso debido a la crisis. Los compradores son duros, los vendedores son duros y los precios de las propiedades van bajando. Es un desafío, pero el negocio no ha cambiado, todavía necesitas encontrar a los vendedores que necesitan vender y a los compradores que necesitan comprar. Ahora hay que trabajar mucho más fuertemente que hace 2 años. Busca prospectos y captaciones con más intensidad.

- Aprende a negociar la compra-venta. Te ayudará a cerrar transacciones que otros agentes no podrían cerrar, porque tendrás la habilidades y la paciencia necesarias.

- Especialízate en un área geográfica específica. No tienes que estar por todas partes, solo ser el agente a quién todos busquen en esta área.

- Intenta no trabajar los domingos. Es difícil no trabajar los sábados como agente inmobiliario, así que cámbialo por una tarde entre semana. Permanece disponible para los clientes seis días a la semana. Consigue que la mayoría de tus clientes sean amigos, y queda con ellos para cenar y/o para tomaros algo juntos, vive el negocio.

Pero recuerda que la familia es lo primero. Los clientes lo entenderán. Una vida equilibrada es fundamental.

- Escucha siempre a todos tus clientes y sea creativo. Demasiado a menudo, los agentes oyen cosas en el proceso de negociación y las registran como impedimentos. A veces tienes que hacer una parada (cuelga el teléfono,…) y piensa en ello por 15 minutos. Aquí es donde el conocimiento y la experiencia vienen de adentro.

- La objeción común es el precio en ambos lados. Con ambos, compradores y vendedores. Ellos (compradores y vendedores) tienen una decisión que tomar después de cierto punto: sí o no. El agente inmobiliario igual, no tengas ningún problema en decir a clientes, que no están en el reino de la realidad, que no trabajarás con ellos.

- Tener un mentor puede ayudarle a evitar algunas de las equivocaciones que puedas cometer en tu carrera. Cada profesional inmobiliario debería conseguir un mentor o contratar a un coach. Merece la pena. Contrate a un coach por cinco años. Este te ayudará finalmente a alcanzar tus metas más altas y a mantenerlas.

- Las notas escritas a mano, folletos, postales de propiedades recién vendidas, felicitaciones de navidad y correos masivos son muy eficaces. Si lo haces constantemente, obtendrás un efecto acumulativo. Tener una web y un blog también te ayudarán.

- Hoy en día, tienes que invertir tu dinero en Internet, llegarás a más gente y más rápidamente.

- Tienes que conseguir que el 85% de tu negocio venga por tus referidos. Cuando haces bien tu trabajo, los referidos vienen. Pero no dejes nunca de buscar nuevos clientes.

- Búscate una secretaria personal. Ella hace lo que no te gusta hacer. Y además lo hace mejor que tu (agenda, papeleo,…), tu dedícate a concentrarte definitivamente en lo que eres bueno, a buscar clientes y a la negociación cara a cara con los clientes.

- Tienes que ser mentalmente duro y persistente. No puedes rendirte. Es un mercado difícil, pero es el mercado que hay. La venta de propiedades inmobiliarias es lo que hacemos. Necesitas enfocarte individualmente en tu negocio. No puedes preocuparte por lo que pasa alrededor o en la bolsa, lo único que puedes hacer es entrar a la oficina y hacer llamadas.