SER REALISTA

Sin ninguna duda para mí, de todos los atributos que tiene que tener un profesional inmobiliario para conseguir éxito hoy en día el más importante es su actitud, claro que no es el único. Todos tenemos que mejorar constantemente en muchos aspectos pero el más importante, porque con el puedes conseguir el resto de cualidades necesarias, es una actitud mental positiva.

Según estudios realizados por Harvard, entre otras universidades y corporaciones de prestigio, nuestros conocimientos y capacidades técnicas influyen en nuestro éxito personal y profesional sólo en un 15%, mientras el 85% restante es gracias a una actitud positiva, el grado de motivación que tengamos y nuestra capacidad para crear relaciones óptimas con las demás personas. Lo más grave de todo esto es que en ningún lugar se estudia cómo tener una buena actitud, entusiasmo, motivación y capacidad para relacionarnos. Aún peor es que, en general, todos pensamos que estas son actitudes con las que uno, o nace con ellas o no conseguirá desarrollarlas nunca durante su vida.

Hoy por hoy un profesional inmobiliario no puede vivir, si quiere seguir en este sector, sin una actitud adecuada. El mensaje que te quiero hacer llegar es que ¡TÚ PUEDES! y lo mejor es que si no la tienes puedes desarrollarla desde hoy mismo. Recuerda que la diferencia entre una vida de felicidad o una llena de ansiedad y frustraciones radica en tu actitud ante las dificultades que te encuentras día a día.

El agente inmobiliario, como todo ser humano, moldea su personalidad por la influencia externa que entra constantemente en su cabeza y tenemos que saber seleccionar que tipo de información queremos recibir.

Que un profesional tenga actitud mental positiva no significa que no tenga un mal día, que no se le caiga una venta o la firma de un acuerdo. Lo que significa es que ningún capítulo de su vida, ningún incidente consiga cambiar su actitud. El tema está claro, o somos entusiastas y positivos concentrándonos en las oportunidades que nos da la vida sin perder el control, o mejor lo dejamos.

Algunos dicen que ellos no son negativos, sino realistas. Yo digo que el realismo no tiene nada que ver con la actitud (positiva o negativa), la realidad es la que es y nosotros no la podemos cambiar. El mercado está como está, ahora bien, si queremos podemos ser positivos y buscar las oportunidades que nos da la situación o negativos y dedicarnos a llorar.

Has observado que cuando un líder, por ejemplo el propietario de una agencia inmobiliaria, es negativo todas las personas de su empresa son negativas y si el líder es positivo toda la empresa tiene una actitud positiva ante las situaciones. El ser negativo es como una manzana podrida que conseguirá que todo el cesto de manzanas termine pudriéndose inexorablemente.

Muchas veces, cuando nos reunimos algunos inmobiliarios nos quejamos que la actitud negativa de la prensa hace que haya un temor generalizado en la mente de toda España y esto conlleva que incluso los compradores sin ningún tipo de problemas también retrasen su compra.

Desarrollar una actitud mental positiva puede representar la diferencia entre que logremos seguir adelante en nuestra profesión y alcanzar nuestras metas o que no lo logremos. A largo plazo esta actitud nos permitirá tomar mejores decisiones y a corto plazo nos hará responder proactivamente y no reaccionar negativamente.

¿Qué pasa cuando las cosas no salen como hemos pensado? que por otra parte es lo habitual. Te formas, planificas y estudias pero sencillamente no te salen, incluso puede ser que tu gran plan se convierta en un fracaso total. Es precisamente en estas etapas de tu vida cuando una actitud mental positiva se convierte en un factor determinante para ti. ¿Qué hacemos cuando hace 6 u 8 meses que no vendemos nada? ¿Qué hacemos cuando nuestro modelo de negocio está obsoleto? ¿Qué hacemos cuando no sabemos qué hacer? Sólo tenemos dos opciones, reaccionar negativamente o responder positivamente y proactivamente buscando soluciones.

¿Qué es actitud mental positiva? Algunos piensan que es ver la vida color de rosa dando la espalda a la realidad y pretendiendo que todo ande bien, ignorando los problemas del día a día. Para otros, y creo yo que acertadamente, esta actitud es la de responder positivamente a los problemas enfrentándote con entusiasmo y alegría, encontrando soluciones y oportunidades en los baches.

Recuerda que la actitud mental positiva no eliminará tus problemas, lo que hará es que afrontes las dificultades de una forma adecuada. Tampoco hará que consigas todo lo que deseas por mucho que te concentres, esta creencia es absurda. Por ejemplo, por muy positivo que yo sea no voy a conseguir ganar la final de los cien metros en las olimpiadas porque no estoy preparado para ello ni tengo la edad adecuada. Lo que sí conseguirás es hacer las cosas mucho mejor que con una actitud negativa.

Tan pronto nuestra actitud comience a cambiar, nuestro negocio comenzará a cambiar. No nos centremos en nuestros problemas sino en las oportunidades, cada uno de nosotros decide si se enfoca en la crisis o en las oportunidades que ésta nos da. Cuando uno se levanta todas las mañanas con grandes expectativas de nuestro día, efectivamente nuestro día será muy diferente.

¿Recuerdas la famosa frase “ver para creer”? Pues bien, eso lo dijo un pesimista. Yo creo que es todo lo contrario, que tienes que creer en tus actitudes, en tu trabajo y en ti para conseguir ver los resultados esperados. Si quieres seguir triunfando en este sector, primero tienes que creer que puedes y luego prepararte para hacer todo lo posible por conseguirlo. Si preguntamos a cualquier inmobiliaria si quiere triunfar, te dirá que claro que sí; pero si le preguntamos si cree que triunfará, la respuesta ya no será tan clara.

Igual que tienes que tener unas fantásticas expectativas respecto a ti, también tienes que tener grandes expectativas de tus empleados, colaboradores, compañeros y clientes porque así conseguirás también grandes cosas de ellos.

Si tú quieres puedes cambiar porque aún estás a tiempo. Recuerda: “tu pasado es importante porque te ha convertido en quien eres hoy, pero tan importante como tu pasado ha sido para tu presente, no es tan importante, como tú veas tu futuro” Toni Campola.

Basado en el libro: Actitud Mental Positiva de Dr. Camilo Cruz

¿POR QUÉ AUMENTARÁ LA VENTA DE VIVIENDAS EN 2009?

Este ejercicio no será un buen año para el mercado inmobiliario pero sí que va a ser bastante mejor que el 2008. El precio de la vivienda nueva seguirá cayendo, aunque a un ritmo inferior. La buena noticia va a estar en las ventas de pisos. Éstas aumentarán de forma considerable, vendiendo algunas empresas el 50% más que el año anterior y otras prácticamente el doble de unidades. El incremento dependerá en gran medida de la capacidad de ajuste del precio a la disponibilidad de pago de la demanda, así como de la ubicación de las promociones.


Inicialmente, los anteriores guarismos pueden parecer impactantes. Sin embargo, tienen una sencilla explicación. No se trata de conseguir una gran cifra de ventas durante 2009, sino sólo superar en el escaso número logrado en el pasado ejercicio. Un año en el que algunas empresas promotoras obtuvieron ventas negativas (las preventas no confirmadas fueron inferiores a las nuevas enajenaciones) y en el que la mayoría no alcanzó ni el 20% de la cifra de negocio conseguida durante 2006. En términos comparativos, el ritmo de comercialización de viviendas será relativamente similar al observado durante 1993. Históricamente, un año considerado como muy negativo para el sector inmobiliario, sin embargo, en la actualidad calificado de positivo, si se procede a comparar con 2008. Sin duda, el peor período que ningún profesional en ejercicio recuerda. La evolución del mercado residencial durante 2009 no seguirá la tendencia advertida en el conjunto de la economía española ni tampoco la observada en la construcción de viviendas. En el actual ejercicio, es probable que el PIB descienda alrededor de un 1,2%, la primera disminución desde 1993. Además, no sería de extrañar que el número de viviendas visadas no superara las 200.000 unidades y fuera el más reducido de los últimos 30 años. Es decir, en líneas generales, el año 2009 será el peor período del actual ciclo económico recesivo y previsiblemente bastante más negativo que 2008. No obstante, el comportamiento de las ventas de viviendas constituirá una excepción principalmente por tres motivos generales: el escasísimo nivel alcanzado el pasado ejercicio, la existencia de unas mejores condiciones financieras y la percepción por parte de los inversores de un riesgo comparativamente inferior.

Desde una perspectiva más concreta, considero que el aumento de las transacciones en el mercado residencial vendrá determinado por: la reducción del tipo de interés hipotecario, el aumento de los préstamos concedidos por las entidades financieras, el retorno de forma selectiva de las adquisiciones por motivo inversión, el desplazamiento de una pequeña parte de la demanda de vivienda desde el alquiler a la compra y la existencia de un atractivo precio en numerosas ubicaciones. No obstante, el elevado desempleo existente (el número de parados puede aumentar en un millón de personas durante 2009) impedirá que el ejercicio pueda ser considerado como fructífero. Es prácticamente imposible que las ventas de inmuebles tengan una magnífica evolución en una economía en la que el nivel de paro puede superar el 17% de la población activa. Debido a ello, probablemente 2009 no pasará a la historia como un buen año para el mercado residencial, sino como uno menos malo que el horrible, espantoso y desastroso 2008.

Reducción del tipo de interés
A finales de 2009, el tipo de interés de referencia del BCE se situará previsiblemente en el 1,75% y el Euríbor a un año no superará el 2,5%. Un marco financiero notablemente diferente del observado durante los primeros nueve meses del pasado ejercicio. Así, en septiembre de 2008, la primera tasa estaba en el 4,25% y la segunda en el 5,38%. La gran diferencia advertida entre los indicados tipos de interés tiene principalmente que ver con las supuestas características de la actual crisis económica mundial y sus futuras consecuencias.

Hasta la anterior fecha, el BCE había otorgado una mayor importancia a las perjudiciales repercusiones de un elevado precio del petróleo que a las de una significativa restricción del crédito. Indudablemente, se equivocó en el diagnóstico. Debido a ello, estimo que la economía europea se encaminaba hacia una crisis de oferta (recesión con elevada inflación) en lugar de dirigirse a una de demanda (estancamiento económico con baja o negativa inflación), tal y como posteriormente ha quedado demostrado. Dicha equivocación hizo que subiera el tipo de interés de referencia en julio desde el 4% al 4,25% y que durante una gran parte del ejercicio no compensará suficientemente la reducción de las transacciones en el mercado interbancario con inyecciones adicionales de liquidez en sus periódicas subastas.

Sin embargo, el crecimiento negativo observado en la zona euro en el segundo trimestre (el primero desde la implantación de la moneda única en 1999), la acusada bajada del precio del petróleo (en octubre costaba menos de la mitad que en julio) y la intensificación de la crisis financiera debido a la quiebra de Lehman Brothers, llevaron a principios de octubre al BCE a realizar un profundo cambio en la orientación de su política monetaria. A partir de dicha fecha, el tipo de interés de referencia empezó a disminuir en una elevada medida (desde el 4,25% de septiembre hasta el 2,5% observado en diciembre) y la liquidez suministrada a bancos y cajas se incrementó sustancialmente. La institución monetaria disminuyó la exigencia de calidad de los colaterales aceptados (garantía aportada por las entidades financieras) y, por tanto, fue más generosa en la cuantía de los préstamos otorgados.

Desde la perspectiva de la demanda de vivienda, la prevista reducción de los tipos de interés hará notoriamente más factible la adquisición de una residencia. No obstante, únicamente para aquellos que tienen una seguridad absoluta en su empleo actual (funcionarios) o una remota posibilidad de perderlo. Un sencillo análisis así lo confirma. En septiembre de 2008, para conceder un crédito, la mayoría de las entidades financieras analizaban si los demandantes podían pagar con el 35% de la suma de sus salarios netos una cuota hipotecaria mensual calculada en base a un tipo de interés del 7,13%. La tasa resultante salía de sumar el 5,38% del euribor a un año, un diferencial del 0,75% y un suplemento del 1% por la probable alza futura del indicado índice hipotecario.

Dicho suplemento era consecuencia de varios aspectos: la subida del tipo de interés de referencia observada en julio, las declaraciones del presidente del Banco Central Europeo, Trichet, en las que consideraba la evolución futura de la tasa de inflación como un verdadero peligro para el crecimiento económico, las relativamente escasas transacciones efectuadas en el mercado interbancario (la existencia de una reducida liquidez) y el constante incremento de la morosidad.

En el último trimestre de 2009, la coyuntura financiera será muy diferente a la observada durante gran parte de 2008. Así, el anterior suplemento del 1% desaparecerá prácticamente por completo y las entidades financieras en sus análisis de viabilidad calcularán si los solicitantes pueden o no hacer frente a un tipo de interés del 3,25%. Los principales motivos para la elevada reducción, o incluso eliminación, del indicado suplemento serán: la desaparición de la inflación como un peligro económico en el corto plazo, la expectativa de que el tipo de interés de referencia no supere el 2% en los próximos 18 meses (es notoriamente más probable que se sitúe por debajo que por encima de dicha cifra), la disponibilidad de una mayor liquidez por parte de las entidades financieras y el descenso del peligro de morosidad en los nuevos créditos concedidos debido al inferior tipo de interés aplicado y a la menor probabilidad de que alguno de los solicitantes del préstamo quede desempleado (el ritmo de incremento del paro en 2010 será notablemente más reducido que en 2009).

En concreto, durante los nueve primeros meses de 2008, para conceder una hipoteca a una familia a un plazo de 40 años, una entidad financiera representativa exigía que ésta tuviera unos ingresos mensuales netos de 4.326 euros (el tipo de interés considerado era del 7,13%). En cambio, a finales de 2009, únicamente pedirá que la suma de su salarios netos se sitúe en 2.554 euros (en base a un tipo de interés aplicado del 3,25%), aproximadamente un 40% menos de lo exigido un año atrás. Indudablemente, dicha disminución convertirá una significativa parte de la demanda anteriormente insolvente en solvente y contribuirá decisivamente a reactivar las adquisiciones de viviendas.

Incremento de los préstamos hipotecarios
En el ejercicio 2008, la economía mundial entró en una recesión de carácter global debido principalmente a la restricción de crédito generada por la propagación de la crisis de las hipotecas subprime observada en Estados Unidos. Dicha crisis afectó seriamente a la solvencia de un gran número de entidades financieras y redujo drásticamente la liquidez disponible al provocar una considerable disminución de las transacciones efectuadas en los distintos mercados interbancarios.

Uno de los países más afectados por la reducción de la liquidez fue España. El principal motivo fue la elevada recurrencia en el pasado reciente al capital extranjero por parte de bancos y cajas españoles, con la finalidad de financiar el “boom” inmobiliario. En 2008, la pasada generosidad crediticia de las indicadas entidades hizo que en su balance el volumen de créditos fuera considerablemente superior al de los depósitos. Esta situación, unida a la creciente morosidad y al incremento del tipo de interés interbancario durante los nueve primeros meses del año, motivó un escaso crecimiento de los préstamos hipotecarios (entre el 4% y 5% según la Asociación Hipotecaria Española) y una auténtica “guerra” por captar pasivo. Nunca con anterioridad el crédito había crecido tampoco (el cálculo empezó a realizarse en 1992), ni tan sólo en un ejercicio de recuerdo tan infausto como 1993 (el aumento fue del 15%).

En el ejercicio 2009, la liquidez existente en la economía no será la observada en el período 2003-06, sino bastante más reducida. No obstante, sí que será previsiblemente más elevada que la advertida en el pasado año, pues preveo un crecimiento del crédito hipotecario superior al 10%. Las principales razones de esa superior disponibilidad serán el suministro de una mayor liquidez por parte del BCE, la realización de subastas por parte del Fondo de Adquisición de Activos Financieros del Ministerio de Economía y Hacienda, la reducción del riesgo que supone la bajada del tipo de interés hipotecario, la venta de una significativa parte de los inmuebles ejecutados o recibidos en forma de dación de pago y la necesidad de obtener beneficios a través del impulso del negocio típicamente bancario.

Desde la perspectiva de las entidades financieras, da la impresión de que 2009 va a ser un año bastante diferen- Enero 2009 te a 2008. En el pasado ejercicio, los bancos y cajas se dedicaron a obtener plusvalías mediante la venta de activos no estratégicos (por ejemplo, compañías aseguradoras, algunos inmuebles de oficinas, etc.) y a evitar un mayor incremento de la morosidad, a través de la refinanciación de los créditos concedidos a una gran parte de las empresas promotoras o mediante el canje de inmuebles por deuda. En 2009, la anterior forma de obtener beneficios prácticamente ya no será posible. Por ello, deberán proceder a conceder más crédito, ya sea para obtener nuevas fuentes de ingresos o para convertir en dinero líquido una buena parte de los edificios que recientemente han engrosado su cartera de activos.

Retorno selectivo de la demanda por motivo inversión
En los ejercicios 2007 y 2008, especialmente durante este último, la demanda por motivo inversión prácticamente desapareció del mercado residencial. La expectativa de una elevada caída del precio de la vivienda, la subida del tipo de interés hipotecario, la menor disponibilidad de las cajas y bancos para financiar el 100% del precio de la vivienda y la existencia de inversiones alternativas con mayores expectativas de rentabilidad, fueron los principales causantes de la retracción de la indicada demanda. En el año 2009, existe la expectativa de que ésta regrese de forma paulatina y selectiva, de forma que suponga un porcentaje entre el 5% y el 10% de las ventas (más próximo a la primera que a la segunda cifra). Indiscutiblemente, una proporción notablemente inferior al casi 40% observado en 2004 y 2005, pero superior a la advertida en los dos últimos años.

Los inversores que regresarán al mercado residencial tendrán principalmente carácter patrimonialista, considerarán la vivienda un activo refugio y estimarán que el precio pagado por los inmuebles adquiridos convierte a la compra en una oportunidad. Son personas que tienen miedo a invertir en Bolsa (las elevadas pérdidas sufridas durante 2008 les han generado una gran desconfianza), no quieren tener una gran parte de su capital en depósitos (no acaban de fiarse de la solvencia de algunas entidades financieras), la rentabilidad de la renta fija les parece escasa y estiman que, si adquieren las viviendas con un significativo descuento sobre su precio de mercado, en un futuro más o menos lejano pueden obtener una elevada plusvalía mediante su venta o una interesante rentabilidad anual a través de su arrendamiento. Son inversionistas a los que le resulta sumamente fácil obtener un crédito en ventajosas condiciones (aunque no en las mismas que lo consiguieron entre 2003 y 2006), ya que son clientes muy rentables para las entidades financieras con las que habitualmente operan y éstas no quieren arriesgarse a perderlos por la denegación de una operación que probablemente sería financiada por la competencia.

A diferencia de lo observado durante el pasado boom inmobiliario, dichos inversores no tienen ninguna prisa en adquirir la vivienda por la que se interesan, pudiendo demorar su compra el tiempo necesario para conseguirla a buen precio. No se conforman con cualquier piso, sino que buscan residencias con unas características determinadas. En concreto, pretenden comprar una vivienda triple B, buena, bonita y barata. Es decir, aquéllas que tienen una privilegiada ubicación, buenos acabados, magnificas vistas y adecuada distribución.

Desde una perspectiva geográfica, su prioridad consistirá en adquirir viviendas situadas en las cercanías de su domicilio. En dicha zona, el inversor está convencido que domina totalmente el mercado. Cree que conoce perfectamente el precio máximo que debe pagar, así como cuál será la revalorización del activo a medio y largo plazo. Difícilmente adquirirá una vivienda en las afueras de la ciudad (si no reside allí) o en una localidad donde exista un elevado exceso de oferta, aunque su precio sea notablemente reducido en comparación al vigente en 2006. Tampoco será usual que adquiera residencias turísticas; no obstante, los escasos inversores que se decanten por esta opción, comprarán primordialmente una vivienda situada en primera línea de mar o cercana a ésta, un apartamento ubicado en el principal paseo de la localidad o una casa en una urbanización de alto standing.

Desplazamiento de alquiler a la compra
Generalmente, una significativa bajada del tipo de interés hipotecario reduce la demanda de vivienda de alquiler y aumenta la de compra. En numerosas localidades, las nuevas condiciones financieras hacen que la cuota hipotecaria mensual necesaria para adquirir una vivienda en propiedad sea igual o incluso inferior al importe pagado en concepto de alquiler. En la mayoría de los casos, la sustitución es de una vivienda en arrendamiento en una localización preferente por otra de propiedad en una ubicación menos privilegiada.

Dicho desplazamiento de la demanda es propiciado principalmente por parejas jóvenes y tiene una mayor magnitud cuanto más elevada es la predisposición de las entidades financieras a prestar una cuantía próxima a la necesaria para la adquisición de una vivienda. Es decir, aproximadamente el 110% de su precio. En la coyuntura financiera observada entre 2003 y 2006, era frecuente que las cajas o bancos otorgaran préstamos que cubrían la totalidad de los costes incurridos. En cambio, en la actualidad, la inmensa mayoría de entidades únicamente están dispuestas a financiar el 80% del precio de la vivienda.

Debido a ello, esta nueva fuente de demanda de viviendas de propiedad tendrá un impacto relativamente reducido y limitado principalmente a los siguientes casos:

a) Las familias que dispongan de una ahorro previo equivalente al 30% del coste total de la vivienda. Sin duda, un número relativamente pequeño dado el escaso ahorro realizado por los jóvenes en los últimos años.

b) Las parejas cuyos familiares aportan como garantía adicional una vivienda de su propiedad con la finalidad de que la entidad financiera les conceda un préstamo equivalente al 110% del precio de la vivienda. En este caso, el crédito concedido viene respaldado por dos inmuebles. No obstante, generalmente el adquirido por los hijos garantiza el 80% de la cantidad prestada, limitándose el aportado por las progenitores a responder del 30% restante. En la actualidad, esta opción sólo es aceptada por la entidad financiera si los potenciales adquirentes emplean en el pago de la cuota hipotecaria un porcentaje equivalente o menor al 35% de la suma de sus ingresos mensuales netos.

c) Las parejas que, disponiendo previamente de una donación de sus padres equivalente al 30% del coste de la vivienda no financiado por una caja o banco, no podían acceder a un préstamo porque, con las anteriores condiciones del mercado, el porcentaje de la suma de sus salarios netos dedicados al pago de la cuota hipotecaria superaba holgadamente el 35%

d) La existencia de un atractivo precio en numerosas ubicaciones. Desde el año 2007, el precio de la vivienda nueva ha disminuido en una elevada medida en España y previsiblemente continuará haciéndolo durante el actual ejercicio. No se frote los ojos. No me he equivocado al escribir las anteriores líneas. Sé perfectamente que la estadística oficial, la confeccionada por el Ministerio de la Vivienda, indica que dicho precio sigue subiendo (un 1,7% anual en el tercer trimestre de 2008). No obstante, en nuestro país, en materia de estadísticas, oficial no es siempre sinónimo de verdadero. Resulta indignante que en una coyuntura inmobiliaria donde hay aproximadamente un millón de viviendas nuevas sin vender y en la que desgraciadamente cada vez son más frecuentes los concursos de acreedores, el Ministerio niegue la caída del precio de los pisos.

En la realidad, la reducción observada ha sido notoriamente divergente, dependiendo en gran medida de la capacidad de ajuste del promotor a la disponibilidad monetaria de la demanda, del precio desembolsado por el suelo donde está construido el inmueble y del exceso de oferta existente en los alrededores próximos. No obstante, según mis estimaciones, en los dos últimos años el precio de la mayoría de viviendas nuevas ha bajado entre un 15% y un 40%. Incluso, en algunas promociones, la disminución del importe de venta ha llegado prácticamente a su límite máximo (siempre y cuando los pisos no pasen a formar parte de la cartera de activos de alguna entidad financiera), situándose aquél en una cuantía equivalente al valor de la hipoteca que grava la propiedad. Así, los promotores pueden estar dispuestos a perder dinero en la venta de algunos inmuebles; no obstante, la mayoría de ellos difícilmente pondrá capital de su patrimonio personal para estimular la comercialización de los mismos. Si ésta es una condición imprescindible para dinamizar las ventas, un elevado número de promotores preferirá que las viviendas continúen sin venderse y su propiedad se traslade a las entidades financiadoras de la construcción de las viviendas, ya sea a través de la dación en pago (preferentemente) o mediante la ejecución de la hipoteca por parte del banco o caja.

La prioridad de las empresas promotoras a principios de 2007 y en la actualidad es sumamente distinta. En la primera fecha, era la consecución del máximo beneficio, ya que la mayoría de promotores pensaba que la crisis no llegaría y, en el caso de que lo hiciera, tendría una corta duración. En cambio, en el momento presente, consiste en conseguir la liquidez necesaria para hacer frente al pago de los intereses de la deuda incurrida. En los últimos meses, el aspecto clave no es el resultado obtenido, sino asegurar la supervivencia de la empresa a corto y medio plazo. Por tanto, otorgan una mayor importancia al número mensual de viviendas vendidas que al margen de beneficio obtenido en cada transacción. Esta característica conlleva que casi todos los promotores estén dispuestos a negociar el precio inicialmente establecido y realizar una sustancial rebaja del mismo si hay algún demandante seriamente interesado en la adquisición de una vivienda. Debido a ello, es previsible que en el actual ejercicio exista un elevado número de localidades en las que, en algunas de sus calles, el precio de la vivienda se sitúe a un nivel similar al observado en 2003. Es probable que una gran parte de los pisos allí ubicados no puedan considerarse como sumamente baratos, pero tampoco deberían se calificados como caros, especialmente si, tal y como preveo, mejoran las condiciones financieras facilitadas por cajas y bancos.

Nuevo marketing
Desgraciadamente, una significativa proporción de los ciudadanos no tiene la percepción de que se haya reducido sustancialmente el precio de la vivienda, sino que cree que éste se mantiene o baja ligeramente. La responsabilidad principal de esta equivocada impresión recae en la desacertada publicidad realizada por promotores e intermediarios y en los engañosos mensajes enviados a la opinión pública por el Ministerio de la Vivienda, a través de la difusión de su inefable estadística de precios. Durante el último boom inmobiliario, el marketing fue un instrumento de ventas prescindible, ya que los pisos prácticamente se vendían solos. Esta situación
hizo que las empresas no fueran a buscar a los potenciales adquirentes, sino que prácticamente se limitaran a esperarlos. Ahora que ya no aparecen, la falta de costumbre, de formación y de entrenamiento, impide a numerosas agencias intermediarias efectuar las acciones necesarias para encontrarlos. En el ejercicio 2009, para incrementar las ventas de viviendas es indispensable la realización de una publicidad que refleje adecuadamente la realidad del mercado residencial y que satisfaga las necesidades de los demandantes. Tienen escaso sentido los spots o cuñas publicitarias destinados a incrementar la reputación corporativa. El principal mensaje que la nueva publicidad debería hacer llegar a los potenciales adquirentes tendría que estar relacionado con el precio de las viviendas. Es muy importante que explicite las importantes bajadas efectuadas durante los dos últimos años y presente la adquisición de viviendas como una auténtica oportunidad. Sin duda, la masiva percepción por parte de los ciudadanos de la llegada
de una etapa de grandes rebajas (que en realidad hace tiempo que tienen lugar) constituiría un gran estímulo para reactivar las transacciones en el mercado residencial.

Autor: Gonzalo Bernardos Domínguez, director
del Master en Asesoría y Consultoría Inmobiliaria.
Universidad de Barcelona
Título: ¿Por qué aumentará la venta de viviendas
en 2009?
Fuente: Directivos Construcción, nº 218.
Pág. 22. Enero 2009

PARA TENER EN CUENTA

Tal vez sea una sensación equivocada mía, tal vez sólo pase en mi entorno o sencillamente estoy equivocado, pero después de mi experiencia apoyada en miles de horas de trabajo, de reuniones, análisis, entrevistas y estudios de pequeñas inmobiliarias y emprendedores autónomos con varias oficinas o sin ninguna, llego a la conclusión de que las empresas de mediación inmobiliarias no son las que han funcionado, sino sus propietarios.
Los emprendedores propietarios de pequeñas inmobiliarias trabajan una cantidad de horas exagerada para el rendimiento final que están obteniendo. Según estos datos llegamos a la conclusión de que el problema generalizado de los empresarios de mediación no son sus capacidades sino sus modelos de negocio o dicho de otra forma, lo están haciendo de forma equivocada.
El resultado es: hombre orquesta, incertidumbre, presente nada rentable y futuro impredecible. No creo que sea necesario recordar la cantidad de inmobiliarias que han cerrado en el momento en que el mercado ha “cambiado de rumbo”. Además no podemos justificar el cierre de negocios inmobiliarios por este nuevo ciclo económico ya que, con o sin crisis, el 80% de negocios cierran antes de 5 años y del resto que sobrevive (20%) tampoco llegará a celebrar su décimo aniversario. ¿Por qué tanto fracaso empresarial? ¿Tantos emprendedores son tan torpes? ¿Qué lecciones no han aprendido? ¿Por qué con tanta información y formación disponible en la actualidad tan poca gente logra tener éxito continuado a lo largo del tiempo?
Hay que tener una serie de cuestiones importantes en cuenta que responden estas preguntas, si se comprenden y asumen, conseguiréis ser y manteneros a lo largo del tiempo con un crecimiento continuo, como emprendedores y empresarios con satisfacciones muy atractivas y gratificantes desde el punto de vista personal:

Acción Inmediata.
Objetivo.
Prioridad.
Planificación.
Colaboración.
Delegación.
Sinergia.
Formación.
Marca.
Marketing.
Nuevas tecnologías.
Sistematización de procesos.
Autoevaluación.
Innovación.
Oportunidades.

Lógicamente no puedo desarrollar cada uno de estas cuestiones, pero si con su enumeración he conseguido haceros llegar mis ideas me quedo satisfecho.

Articulo basado en “el mito del emprendedor” de Michael E. Gerber y “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” de Stephen R. Covey

ENERGÍA, PASIÓN Y CABEZA

Tanto los profesionales inmobiliarios como el resto de personas que tienen madera de emprendedores, quieren ganar lo máximo posible. A pesar de ello, el dinero no es lo único que motiva a un emprendedor que realmente ama su profesión, lo que realmente motiva a los agentes inmobiliarios es el éxito personal y la posibilidad de crecimiento continuo. Quieren ser los artífices de sus vidas y convertirse en algo mejor, y si no saben cómo hacerlo solos quieren aprender a conseguirlo. Quieren maestros, formadores y ponentes que les motiven. En esencia, quieren las herramientas que les capaciten para triunfar y la independencia y libertad para poder aprovechar las oportunidades que se les presenten.

Los agentes inmobiliarios en general, dado el éxito instantáneo conseguido durante tantos años, han olvidado que los tiempos cambian y hay que innovar, formarse, apoyarse en los demás, cambiar conceptos y mejorar herramientas. Al contrario de todo esto se convencen a ellos mismos de que no son sus empresas las que no funcionan, sino que el mercado en crisis (recuerdo: crisis=cambio o sea tiempo de oportunidades) es el culpable de todos sus males. La clave está en el concepto o filosofía del emprendedor, hemos pasado de ser emprendedores creadores de empresas a ser trabajadores autómatas de nuestra propia creación.

Un agente inmobiliario profesional inventa, crea sistemas, no para nunca de pensar mejoras para alcanzar su sueño. Después de estos años de bonanza generalizada parece como si las mentes se hubieran atrofiado o cansado, no queremos o no podemos innovar, nos da miedo el cambio y nos metemos en un círculo vicioso que no hace otra cosa que llevarnos al fracaso, y para un emprendedor ese fracaso no es solo empresarial sino personal. Sólo hay una solución a esta coyuntura, a todos aquellos profesionales que realmente amamos esta profesión y queremos seguir adelante en este sector con un potencial ilimitado no nos queda otra que reinventar el sector. Y si no ¿Qué alternativa nos queda? Si tu postura es ser un agente pequeño sin demasiada ambición, no creo que te interese mucho todo esto, pero si el sector inmobiliario te interesa tanto como a mí, hay tres cosas que tendremos que activar cada día para salir fortalecidos de esta etapa que nos ha tocado vivir: Energía, Pasión y Cabeza.

TRES FORMAS DE AUMENTAR TUS NEGOCIOS INMOBILIARIOS

En algunas ocasiones tienes la fortuna de generar todos los negocios que deseas, sin mayor dificultad. Desafortunadamente, esto ocurre en pocas ocasiones. El negocio de la venta inmobiliaria es un negocio de altas y bajas. Cuando te encuentras en un mal momento, es cuando tienes que hacer nuevas cosas para aumentar tus negocios. No hay nada peor que la inactividad. Casi te podemos decir que cualquier cosa que hagas es mejor que la inactividad. Sin embargo, hay unas actividades que funcionan mejor que otras. A continuación te doy tres ideas para aumentar tus negocios:

PRIMERO LO PRIMERO

Probablemente hay negocios justo frente a ti que no has descubierto o que no estas aprovechando. Comienza haciendo tú mismo una estricta “auditoria” de tu inventario de propiedades. Pregúntate ¿qué es lo más vendible? ¿Estoy haciendo todo lo que puedo hacer para venderlo? ¿Qué debo eliminar? ¿Cómo conseguiré propiedades frescas?. Es el momento de renovar tu entusiasmo por la profesión inmobiliaria. Ahora con más experiencia, debes regresar a lo básico que hiciste al inicio de tus días en la profesión. Recuerda qué te dio resultado entonces para conseguir propiedades y compradores. ¡Siente nuevamente amor por tu trabajo!.

HAZ LO QUE OTROS NO HARÁN

La mayoría de las carreras de caballos se ganan por sólo una nariz. El ganador recibe mucho más dinero, pero no hay tanta diferencia entre el ganador y el segundo lugar. La Venta Inmobiliaria funciona igual: el ganador hace las cosas un poco mejor que los demás, quienes descuidan los detalles fundamentales. Gana quien hace un mejor seguimiento a los compradores, quien se mantiene en contacto con los propietarios, quien tiene actualizados sus letreros, quien tiene la información actualizada en las bolsas inmobiliarias. ¿Cuál es tu ventaja competitiva, que te hará ganar por una nariz?

¡HAZLO YA!

¿Quieres Tener más “suerte” en los negocios? ¡Ponte en acción y tu suerte aumentará! En una ocasión, un periodista le comentó a un millonario: “Dicen que usted es un hombre de mucha suerte”. El millonario le respondió: “Es cierto; y mientras más trabajo, ¡mas suerte tengo!”. Sinceramente, no entiendo cómo funciona esto. Sólo sé que funciona. ¿Será Dios? ¿Serán las fuerzas cósmicas? La verdad es que si te pones a trabajar duro en unas cuentas propiedades, lo más probable es que hagas una venta… pero no de las que tenías en mente, sino de otras. Es como si el universo te recompensara, diciendo “ya que has hecho tu parte, yo haré la mía”. De forma que, la próxima vez que tengas pocos negocios, sigue los pasos indicados arriba y antes de que pase mucho tiempo, tendrás nuevamente más y mejores negocios.

¡Y NO SERÁ POR CASUALIDAD!