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Dominando el arte de la negociación

Ya sea que esté tratando con un vendedor acerca de establecer el precio correcto, contestando una objeción sobre sus honorarios, o cerrando una venta, su habilidad para negociar tendrá mucho que ver con el éxito que usted obtenga.

Aquí se presentan ideas de Asociados de RE/MAX que le ayudarán a pulir sus habilidades para negociar.

Deje que la otra persona hable
Margaret Woda. RE/MAX Vision. Maryland, EEUU.

Mi regla para negociar es simple y me ha funcionado durante muchos años: el primero que habla pierde.

Por ejemplo, un comprador me comunicó que la tasación de su banco resultó ser 3,000€ por bajo del precio que ya había acordado con el vendedor, a quien yo representaba. Respondí que lo lamentaba y que agradecía que me lo hubiera comunicado, pues podríamos la casa de nuevo en el mercado para seguirla promoviendo. Era claro que esa no era la respuesta que él esperaba; el comprador quería que nosotros (el vendedor y yo) fuéramos los primeros en ceder y que ofreciéramos bajar el precio en al menos 1,500€; pero yo sencillamente me negué a jugar ese juego.

De hecho nosotros estábamos listos para lo siguiente: cuando el comprador dijera que podía subir 1,500€ esperando llegar a la mitad, nosotros diríamos que podríamos bajar sólo 750€, esperando así no tener que bajar hasta lo que el comprador solicitaba.

Sin embargo, mi estrategia funcionó todavía mejor. El comprador ofreció pagar él la cantidad completa de 3,000€ y a partir de mi respuesta inicial dio por sentado que nosotros no estábamos dispuestos a bajar ni un céntimo. La verdad es que mi vendedor sí estaba dispuesto a bajar pues tenía urgencia en salirse de la propiedad para no tener que seguir pagando la hipoteca.

Lógicamente, mi vendedor salió de la negociación pensando que yo era un héroe y gustosamente me pagó mis honorarios. Las técnicas de negociación son parte del conocimiento que hace nuestro trabajo valioso para quien nos contrata y para nosotros mismos.

Establezca lo que vale
David Elglarsh. RE/MAX Hometown. Florida, EEUU.

Acepto captar una propiedad ligeramente arriba del precio que yo recomiendo siempre y cuando el vendedor acepte que trataremos su precio sólo por un tiempo limitado. El vendedor acepta que, después de ese período, bajaremos al precio que sugerí inicialmente. Esto se refleja en el acuerdo de exclusiva.

Ambos ganamos con este acuerdo, pues el comprador siente que haré lo posible para lograr el precio en que él insiste; también yo gano pues siento que no trabajaré en balde. Últimamente he incorporado una nueva regla: si el período de prueba transcurre y tenemos que bajar al precio que yo he sugerido, el plazo del contrato automáticamente se extiende por el mismo número de días del período de prueba.

Cuando los vendedores me piden que reduzca mis honorarios, establezco lo que valgo explicándoles lo que hago para ganar mis honorarios. Después de detallar todo lo que hago (que generalmente ni imaginaban), calculo la cantidad que ellos me piden que descuente y les indico que con todos los servicios que les proveeré no será una gran dificultad el que ellos mismos obtengan la diferencia del precio de la venta. Les recuerdo que la cantidad importante para ellos no es lo que yo gano, sino lo que ellos se llevan de la mesa de cierre.

Obtenga algo a cambio
Elizabeth Avery. RE/MAX Olson. California, EEUU.

Nunca ceda a una solicitud sin obtener una concesión a cambio.

Nunca negocie desde una posición débil
Marty Sorrentino. RE/MAX Hearthstone. New York, EEUU.

El comprador y el vendedor deben estar más dispuestos a ceder que usted. Esto es cierto durante la entrevista de captación cuando se discute el plazo del contrato, los honorarios y cualquier otra condición que se refiera al acuerdo. También es cierto cuando trata con el vendedor en cualquier parte del proceso de la venta. No tema rechazar a un cliente que quiere rebajarle sus honorarios, siempre y cuando usted ofrezca un servicio mejor que el de la competencia. No se venda barato.

Esté dispuesto a no cerrar el negocio.
David Knox. Entrenador Aprobado de RE/MAX International.

No se apegue al resultado que espera obtener. Usted debe estar dispuesto a no cerrar el negocio. La forma de lograr esto es a través de la abundancia. Si usted tiene un volumen de negocio abundante, no temerá decir “no” a un nuevo negocio. ¿Y qué hacer si todavía no tiene un volumen de negocio interesante? Entonces debe aprender a fingir su posición de abundancia, hasta que de verdad la logre.

Conozca las necesidades de la otra persona
José Castillo. RE/MAX Líder. República Dominicana.

Negociar no es más que identificar las necesidades de sus clientes y tratar de satisfacerlas. Mientras mejor entienda las necesidades de sus clientes y comprenda lo que ellos esperan, en mejor posición se encontrará para influir en sus decisiones.

Sea creativo. Los honorarios y el precio no es lo único que se puede negociar. Otros aspectos a considerar como parte de un negocio son: tiempo de entrega, plazo del contrato, condiciones de servicios, forma de pago, lo que se incluye con la casa, tasa de interés, otros inmuebles, otros activos y cualquier otra cosa que sea de interés para el comprador, el vendedor, o usted.

Deles la pelota de regreso
Austin Kay. RE/MAX Westcoast. Canadá.

Nunca permita que una negociación termine en su lado de la mesa. Siempre contra-oferte y mantenga una expectativa positiva.

Gane su confianza
Nick Washienko. Entrenador aprobado de RE/MAX International.

Muchos de nosotros pensamos que las palabras que decimos son suficientes para convencer a otras personas. Esto es un error. Lo que de verdad convence a otros es la credibilidad que tienen de nosotros; las personas deben confiar en nosotros antes de aceptar lo que les proponemos.

Las personas se forman una opinión de usted en un solo instante. La decisión más importante que sus clientes hacen acerca de su servicio es si van a confiar en usted o no.

Diseñe una estrategia para el cierre
Cyril Aylward. RE/MAX Hallmark Realty. Canadá.

Una vez que tenga toda la información de ambas partes, diseñe una estrategia que los lleve hacia el cierre. Elabore un plan que maneje las objeciones y los requisitos de cada parte.

Demuéstreselos
Bill Thom. RE/MAX Realtron. Canadá.

En esta profesión usted debe negociar con dos personas: el vendedor y el comprador. La clave con el vendedor es demostrarle el valor de lo que usted ofrece. Mientras tanto, la clave con el comprador es demostrarle con información de propiedades similares que está comprando a un buen precio.

Permita que la verdad sea lo más relevante
Martin Hampton. RE/MAX One Realty. Carolina del Norte.

No muestre ninguna emoción. Muestre a vendedores y compradores la imagen completa y deje que ellos tomen la decisión. No de su opinión sobre nada, a menos que se la pidan. Sólo de información y ayude a interpretarla. Nunca fuerce una venta. Sólo relájese.

Pregunte: “¿Trajo su chequera?”
John Postma. RE/MAX of Grand Rapids. EEUU.

Cuando esté atendiendo a un comprador pregúntele si trajo su chequera. La mayoría de agentes no lo hacen y entonces nunca saben si están interesados a pasear o si son compradores serios. Tenga tacto pero sea claro. He encontrado que esta es la mejor manera de saber dónde estoy parado.

Divídalo en partes
Terry Balfour. RE/MAX Kelowna. Canadá.

Tengo una estrategia que aplico a cada transacción. Divido el proceso de la venta en partes que son más fáciles de manejar que el acuerdo entero. Algunas partes con las que trato normalmente son: precio, tiempo de entrega, lo que se incluye con la casa, y mejoras a la propiedad.

Siga su instinto
Bud Laverick. RE/MAX Grand Prairie Associates. Canadá.

Haga lo que sienta que es correcto. No se ponga usted mentalmente en una posición de debilidad recordándose a cada momento que necesita esos honorarios. Usted debe negociar firmemente si de verdad cree que ofrece el servicio correcto y la propiedad correcta. Recuerde que no todo el mundo quiere que le rebajen hasta el último céntimo. Muchas personas prefieren una venta sin complicaciones a tener que estar negociando cada detalle. Tenga confianza en su posición y espere que los otros lleguen a la misma conclusión.

Tenga un “as bajo la manga”
Marilyn DeLay. RE/MAX Classic. EEUU.

Practique distintas formas de decir “no”. Si ha practicado lo suficiente, cuando llegue el momento correcto, usted estará mejor preparado para decir “Gracias, pero no.”

Un cierre es una serie de acuerdos. Siempre tenga un “as bajo la manga”, de forma que cuando usted pida algo también tendrá algo adicional que ofrecer a cambio.

No hable de usted mismo
Monika Scott. RE/MAX Real Estate Services. EEUU.

Cuando estoy negociando nunca hablo sobre mi persona. Escucho lo que mis clientes quieren y necesitan. Eventualmente terminan haciendo una buena decisión. Siempre me sorprenden cuántos los agentes hablan sin parar; veo esto como una desventaja importante. Después de todo, los clientes han venido a mi para satisfacer sus necesidades de bienes raíces, no para conocerme a mi. Nunca digo nada de mi mismo a menos que los clientes me lo pregunten.

Muéstrese calmado
Randy Dyck. RE/MAX Little Oak Realty. Canadá.

Se trata de sutilezas. Me aseguro de que mis clientes nunca sientan presión o ansiedad de parte mía. Soy como un pato nadando en un lago: la gente sólo ve que voy avanzando y parece que lo hago sin ningún esfuerzo, nadie ve el esfuerzo a veces frenético que estoy haciendo bajo el agua.

¡A GRANDES MALES, GRANDES REMEDIOS!

Una de las consecuencias que estamos padeciendo es el cierre de numerosas Agencias Inmobiliarias. Ahora bien, no todos los profesionales del sector estarán afectados por igual. Los Agentes Inmobiliarios con una insuficiente profesionalidad, las empresas inmobiliarias con una minúscula imagen o una mala imagen de marca, tienen muchas posibilidades de cierre. En contraste, todas aquellas Agencias Inmobiliarias consolidadas, muy profesionales, con una clara vocación de servicio al cliente, con una formación actualizada y una apropiada y merecida imagen de marca, en este nuevo ciclo del sector tendrán una oportunidad inmejorable de negocio. No obstante, dichas empresas de éxito tendrán que seguir actualizándose, mejorando todos sus servicios, ampliando sus herramientas y diversificar sus actividades.

Ciertamente, para todos aquellos profesionales con una intención clara de mejora y crecimiento continuo, este nuevo ciclo donde ya estamos inmersos es una oportunidad, pero a su vez, un desafío.

Una oportunidad para aprender, cambiar modelos de gestión, mejorar sistemas, crecer como profesional, descubrir nuevos caminos…

Un desafío ya que tiene dos opciones: el más cómodo que es el cierre del negocio y por otro lado como ya hemos comentado, coger el toro por los cuernos y salir fortalecido de dicha situación. Sin discusión, muchos tomaran esta segunda opción.

Lógicamente la mayoría de las Agencias inmobiliarias en España son pequeñas e independientes y por lo tanto su poder de reacción a esta nueva situación es muy reducido, por lo tanto tendrán serías problemas de supervivencia.

El Profesor titular de Teoría Económica y Director de Master de Asesoría y consultoría Inmobiliaria de la Universidad de Barcelona y Profesor de ESADE (Escuela Superior administración de Empresas) en Barcelona nos describe en su Análisis del Mercado Inmobiliario en España, entre otras cosas ya comentadas aquí, que para triunfar en mercados como el que estamos viviendo en estos momentos hay que hacer algunos cambios que describo a continuación:

a) la conversión de los comerciales en asesores inmobiliarios. Evidentemente, dicha conversión implica la realización de una intensa y continuada formación. Ésta debe constar de un programa notablemente más exhaustivo que los tradicionales cursos sobre técnicas de venta y marketing inmobiliario
b) la utilización de forma masiva de la “múltiple listing service”. Cualquier agencia inmobiliaria debe poder vender una vivienda situada en otro país u otra comunidad autónoma del Estado español, a través de acuerdos de colaboración entre las Agencias Inmobiliarias.
c) un sistema de ventas que permita diferenciar las distintas tipologías de compradores. Es indudable que no busca el mismo producto, ni está dispuesto a pagar un similar importe, un inversor, una pareja joven o un matrimonio con dos hijos.
d) la firma de acuerdos con promotores para la comercialización de obra nueva
e) la extensión de la actividad comercializadora a otros productos del mercado inmobiliario. Por ejemplo, locales comerciales, oficinas y naves industriales.
Estos son algunos de los cambios que podemos hacer en un negocio inmobiliario para aprovechar las oportunidades que ofrece la nueva coyuntura del mercado inmobiliario en España.

Aunque como se ve, no es tan fácil hacer tantos cambios por si solo y por ello he querido dejar, para mí, la mejor solución para que un profesional inmobiliario independiente pueda seguir disfrutando del crecimiento de su negocio y de su profesión durante este periodo.

Esta última herramienta no es otra que la asociación, no es una solución inventada, ni revolucionaria. Sencillamente se analizó y comparó esta situación del sector con otras situaciones muy similares vividas en sectores como la alimentación. Y la asociación resultó ser una herramienta fundamental y definitiva para que miles de pequeños empresarios y profesionales independientes salieran adelante de mercados en declive y sobre todo que sus negocios crecieran incluso en dichos momentos. Ejemplos hay muchos, pero solo he querido reseñar dos modelos muy significativos como son Master Cadena y Coviran. Miles de pequeños negocios asociados a una gran marca, la cual les da infinidad de ventajas.