lunes, 12 de enero de 2015

Trabaja como un cazador... piensa como un granjero

La diferencia entre “Ganarse la Vida” y “Ganar Dinero” es importante entenderla, la primera es trabajar para subsistir, la segunda es el dinero que te sobra después de pagar tus necesidades de vida. Y la mejor herramienta para “Ganar Dinero” es trabajar con Referidos o Recomendaciones. En este artículo se explicará el  sistema que necesitáis tener para ser capaces de construir vuestro negocio por Referidos.
 
Mucha gente que llega a este negocio, caen en lo que se llama "el Síndrome del Vendedor". Tratamos de vivir mes a mes. Cuando le pregunta un inmobiliario a otro “¿Cómo te ha ido?”, Éste siempre responde “Tuve un buen mes, y tú ¿Qué Tal?” “Yo también tuve un buen mes”,… Ya veremos el próximo mes. ¡Este no es el camino!.
La clave principal es que necesitamos trabajar como un cazador, pero pensar como un granjero, ¿Qué significa esto? Trabajar como un cazador significa que necesitas poner comida sobre la mesa cada mes. Trabajas duro para hacer ventas, y cobrar honorarios, ese es tú día a día, tu mes a mes, tu forma de vida como cazador. Sin embargo, si sólo trabajas como un cazador, estarás en una rueda como un ratón, girando en círculos todo el tiempo. Hay compañeros que realmente no llevan 20 años de trabajo en el sector inmobiliario, llevan un año que repiten y repiten durante 20 años.
 
Si realmente quieres crecer y mejorar como profesional inmobiliario, necesitas pensar como un granjero. El granjero planifica y cultiva a largo plazo, tiene un plan y su meta es montar un negocio a largo plazo, creando un negocio que un día él quizás pueda vender. Pero es importante que también trabajéis como un cazador porque, si pensáis como un granjero y trabajáis como un granjero, tendréis unos planes a demasiado largo plazo y moriréis de hambre mientras tanto.
 
Si pensáis como un cazador y trabajáis como un cazador, dispararás a tus propias vacas. Por eso queremos lo mejor de ambos mundos. Queremos una buena producción hoy ¿no?, pero también queremos producción para los años que vienen.  Este negocio debería ser más fácil cuanto más llevas en él.
 
El trabajo con recomendaciones o referidos es apasionante, hay un "efecto llamada" al trabajar con Referidos. Alguien que te está agradecido y te ha enviado Referidos este año, es posible que te los envíe el año siguiente, ¿y qué pasa con el año siguiente? ¿Qué pensáis? No hay duda sobre eso...
El problema es que cuando tenemos una mentalidad de trabajar con el objetivo de cobro y no con el objetivo de atender bien al cliente, entonces es cuando perdemos la perspectiva de que necesitamos cultivar esas relaciones hacia el largo plazo. Así cada persona que se cruza por nuestro camino y nosotros detectamos que no es vendedor o comprador “Ahora” lo desechamos. Sin embargo, si piensas como un granjero, no perderás el contacto con él, consiguiendo a largo plazo muchos referidos.
 
Nunca lo olvides, Sí, necesitas trabajar como un cazador, pero si piensas así todo el tiempo, estarás viviendo mes a mes, y esto terminará matando tu Carrera Profesional Inmobiliaria.
Cualquier buen especialista en marketing sabe que debes pensar en la perspectiva del cliente. Pero, hacer un gran trabajo, ¡ya no vale!, le estamos comunicando, soy competente, soy bueno, tengo experiencia y vendo mucho. Puedo hacer un buen negocio para ti... pero me olvidaré de ti en el momento en que cobre. Y esa es una trampa en la que caen muchos Agentes con experiencia. Si le mandas este mensaje al cliente, el cliente puede pensar que tú no tienes tiempo para un cliente como él. Y en realidad estamos comunicando lo opuesto a lo que realmente queremos, por eso, debemos estar seguros de que estamos pensando en el futuro del cliente.
 
Cuando hacemos marketing para promovernos a nosotros mismos, tenemos que saber que hay un mecanismo de defensa que tiene el mercado. Y si no sintonizamos con ese mecanismo defensivo, ¿Cómo vamos a conseguir conexión? ¿Cómo vamos a romper esas defensas?
 
Sin embargo, si el cliente habla de "su" Agente Inmobiliario personal, entonces la emoción es diferente. La reacción es diferente. Si le preguntas a uno de tus clientes ¿Cómo encontraste a tu Agente Inmobiliario? Éste responde “me lo han recomendado” entonces vas por buen camino, ya que su reacción, su disposición hacia ti es mucho mejor.
 
Una persona que realmente le da importancia al profesional que necesita, antes de buscar en internet, pregunta a sus familiares, amigos y compañeros de trabajo. Cuando trabajas como un cazador, pero piensas como un granjero, será tu nombre quien recomiende en esas conversaciones.
 
En el momento en que una persona está vendiendo o comprando su inversión financiera más grande, lo primero que piensan es, su primer pensamiento es: "¿A quién conozco?" y si no lo saben es "¿A quién conocen mis amigos,…?"
Si tienes un sistema que trata de encontrar a esta gente, que  está intentando que le encuentren. Las conexiones se darán con más frecuencia.
 
Hay mucha gente hablando mal del Agente Inmobiliario, esta gente en realidad, está pidiéndote fundamentalmente, que trabajes el Sistema de Referidos. Porque todos ellos solo trabajarían de nuevo con un Agente, siempre que fuese una Referido.
También hay gente a la que no puedes complacer ¿No estáis de acuerdo con esto? Entones es el momento de decir “no voy a gastar mi tiempo, no voy a gastar mi dinero y mi energía contigo” así tu negocio será mucho más eficiente. Haciendo negocios con gente que te guste y a la que tú les guste, estarás en contacto personal con ellos, utilizaras tu sistema (notas personales, artículos de valor,…), y todo tu método funcionará como un reloj.
 
En realidad el sistema de trabajo con Referidos es un modelo que encaja maravillosamente en cualquier mercado.
El error más frecuente del Agente Inmobiliario es no seguir en contacto con los clientes, una vez finalizada la compraventa.  Y esto significa que sigues trabajando como un cazador, obligándote pensar como un cazador. Recuerda que no es lo mismo un cliente satisfecho, que un cliente fidelizado.
Olvidamos después  de la transacción que nuestro nombre no salta a su mente, a menos que nosotros lo mantengamos en su mente, no es su trabajo el recordarnos, es nuestro trabajo hacer que nos recuerden. Recordándoselo con temas de valor, estadísticas, notas personales, popbys,... “ AH! y por cierto, nunca estoy demasiado ocupado uno de tus referidos”.
 
TRABAJAR COMO UN CAZADOR... PENSAR COMO UN GRANJERO
 
Encuentra las necesidades de esta gente que está a tu alrededor, puedes hacer todos tus negocios ayudándoles y crecer como profesional mediante referidos. La inmensa mayoría de los profesionales pasan más del 85% de su tiempo buscando clientes mediante llamadas a carteles e internet. Pero puedes basar el crecimiento de tu negocio en la construcción de relaciones con las personas que conoces y confían en ti, aunque no trabajes con ellos pero te recomiendan a sus amigos, familiares y compañeros de trabajo. El plan es poner el 100% de tu esfuerzo en trabajar para tus clientes.
 
Crea un “Programa de Agradecimiento de clientes”, aunque no sean clientes tuyos ahora, pueden serlo mañana, y sobre todo pueden mandarte a más gente. Si eres valioso para ellos, más allá de la venta de su casa, estarán en cantados de referirte.
La misión  de nuestra Compañía es la de impactar y mejorar la vida de las personas. Y nos encanta escuchar las historias que nos cuentan nuestros Asociados de éxito que trabajan por Referidos, me gustaría terminar este artículo con el testimonio de Nacho Sobrino, docente de la Escuela RE/MAX by RE/MAX University como yo, que desde que trabaja este sistema hace 3 años, está teniendo grandes resultados con él.
 
“Estoy teniendo grandes recompensas de los clientes con los que he trabajado, el feed back que tengo de ellos, realmente demuestra que vale la pena lo que hago. Cuando entendí el concepto de darle al cliente un servicio de primera clase y conseguir un feed back suyo que puede ser algo tan simple como una nota o conseguir un referido, ¿sabes? "Este chico es genial, por favor llámalo o deja que te llame", así me refieren.
Es muy halagador que la gente sepa que realmente te preocupas y aprecian que lo haga. No todo es dinero y una especie de sensación de rutina aburrida, personalmente para mí no sería suficiente. Esto va de ayudar y ver que la gente mejora sus vidas, y ayudarles a conseguir sus metas y sueños. Les suministro un gran servicio y eso me demuestra que vale la pena lo que hago"
 
Me encantaría que alguno de vosotros, sea quien estuviera en uno de mis artículos, así que os ánimos a que os pongáis en marcha este 2015 con un gran trabajo con Referidos y me mandéis vuestras opiniones.
“La Vida es Bella”
 
Ah! Por cierto, si estas interesado en conocer nuestro programa de mentoring “SI, 100 días”  o conoces alguien que pueda estarlo no dudes en ponerlo en contacto con la Escuela RE/MAX by RE/MAX University, será un placer atenderte.
                                       
                                                                                                                        Rafa
 
 
T. Móvil: +34 654 39 29 69+34 654 39 29 69
Twitter: @RafaelRTovar
Skype: broker1200rs

jueves, 9 de enero de 2014

El Caracter Consultivo del Agente Inmobiliario Profesional


 

Hoy para comenzar el año y retornar con mi blog, quiero ser breve, y solo hacer una breve aclaración de lo que para mi es el nuevo carácter del profesional inmobiliario, pasando de ser un vendedor de pisos, para lograr realizar un planteamiento consultivo.
 

Un Agente inmobiliario tiene que ser y tratar con un cliente (comprador o vendedor), como su consultor personal, un consejero, solucionador de problemas y un amigo. El Cliente debe sentir que tu lo quieres ayudar y lo puedes ayudar a tomar una decisión inteligente en la resolución de un determinado problema, o en la consecución de una determinada meta.
 
Este planteamiento consultivo es totalmente diferente al papel que ha jugado en el mundo inmobiliario habitualmente el agente inmobiliario.
 
Tradicionalmente el agente inmobiliario se basa en la comunicación, mientras que la consultiva se basa en la escucha. El trabajo del agente inmobiliario tradicional se apoya en las afirmaciones, mientras que el planteamiento consultivo te lleva a basarte en el aprender del cliente. Sin duda el inmobiliario ha trabajado basándose en unas técnicas aprendidas, y tendrá que evolucionar hacia la intuición y la sensibilidad. Otra parte importante es que el agente inmobiliario tenia como objetivo la consecución de la orden de compra o encargo de venta, mientras que el inmobiliario consultor construye relaciones.
 
Los grandes profesionales inmobiliarios de mas éxito consiguen que su clientes lo consideren su amigo y consejero en los temas relacionados con el sector inmobiliario. Estos confían en sus consejos a la hora de tomar decisiones.
 
Un agente inmobiliario consultor está a la misma altura que su medico, abogado o asesor fiscal, en la mente del cliente, porque lo ven como un profesional que actúa en aras del mejor interés de su cliente.
 
 

lunes, 22 de julio de 2013

idealista: entrevista a rafael tovar, presidente de aegi



Rafael rodríguez Tovar, presidente de aegi (asociación empresarial de gestión inmobiliaria), no ceja en su empeño por normalizar una mls (multiple listing service) en España. en una entrevista para idealista news asegura que hoy en día los agentes inmobiliarios necesitan colaborar entre sí y autoregular el sector para impulsar las ventas de viviendas. en su opinión, los inmobiliarios tienen la tarea de asesorar a los clientes “como si fuésemos su abogado defensor” para lograr cerrar operaciones de compraventa hoy en día
pregunta: ¿qué es aegi? ¿qué ventajas proporciona a sus asociados?
respuesta: aegi es una federación de asociaciones inmobiliarias que intenta federar a todas las asociaciones inmobiliarias autonómicas y que a su vez, éstas federen a las locales. en definitiva, su objetivo principal es unir al sector. aegi ofrece diferentes servicios a sus asociados pero hay dos servicios fundamentales. uno de ellos, es sentirse representado y no encontrarse solo si se tiene algún tipo de  problema. el segundo es que ayudamos a los profesionales a crear mls locales
p: ¿qué es una mls?
r: una mls es una bolsa común de inmuebles pero al mismo tiempo es mucho más porque consigue que todos los inmobiliarios colaboremos entre nosotros con unos protocolos; permite que nos conozcamos; autoregula al sector… definitivamente, es una fuerza de ventas para los inmobiliarios y para el particular es mucho más fácil porque se trabaja de forma más organizada
p: ¿qué cifras maneja tu oficina?
r: poseo dos oficinas, una de ellas lleva abierta desde 1997 y la otra tiene seis meses. tenemos 215 m2 y 36 agentes inmobiliarios autónomos asociados. realmente son empresarios a los que la oficina les brinda una serie de servicios y a cambio, estos reparten una parte de los honorarios. es una especie de centro de negocios en el que todos utilizamos la misma marca, el mismo sistema y cuantos más somos más capacidad tenemos para captar y vender. el número de ventas que hemos realizado está en torno a las 200 operaciones. no sé si esta cifra es muy significativa porque depende con quién hables si es un vendedor de pisos de bancos probablemente venderá más, pero si hablas con un inmobiliario de alto standing habrá vendido menos pero el importe será mayor. para mí lo importante es que se está vendiendo
p: ¿qué producto comercializan tus oficinas?
r: básicamente comercializamos activos para la clase media. tenemos algo de producto de menos de 100.000 euros, principalmente en Sevilla y la periferia. es difícil tener producto inferior a esta cantidad. a partir de esa cifra podemos ofrecer inmuebles de hasta 1,5 millones de euros. la media de nuestro producto está entre 250.000 y 400.000 euros
p: ¿cuál es el secreto para vender viviendas hoy en día?
r: el secreto no es vender, es asesorar. los inmobiliarios antes despachábamos pisos, ahora tenemos que asesorar a los clientes como si fuésemos su abogado defensor. conocer cuáles son sus circunstancias personales y ayudarle a que entienda la actual situación del mercado y plantearle una estrategia de ventas para que consiga colocar la vivienda. la información que el particular puede tener de la calle no siempre tiene por qué ser la real, ya que cada mercado es muy local. por eso, le hacemos una valoración de su vivienda a precio real y a partir de ahí, se crea un plan de marketing personalizado. tiene que haber entre 10 y 15 acciones de marketing diferente para vender la propiedad. cuando todo esto está listo se firma el contrato de mls de exclusiva y se arranca el proceso de comercialización
p: ¿qué le dirías a un particular que cree que puede vender por sí mismo su vivienda?
r: dada la situación del país, yo no dudaría en ponerme en manos de un profesional. primero, los honorarios profesionales que normalmente se quiere evitar pagar van a ser inferiores a lo que le costará al particular venderlo por su cuenta: tardará más tiempo y en ese periodo puede, por ejemplo, que tenga que estar pagando la hipoteca. en segundo lugar, no tiene un especialista que defienda su postura cuando haya una negociación con los compradores. estoy convencido de que un profesional hace que la operación de venta sea más rápida
p: ¿cómo fijáis el precio de una vivienda?
r: el precio de una vivienda se establece por el sistema de comparación pero hay que compararlas con las que están en venta y con las que se han vendido con las mismas características. lo que no se puede hacer es una media, esto es algo muy habitual en los particulares. la realidad es que se debe fijar un precio realista según la competencia de la zona
p: ¿cuánto ha caído el precio de la vivienda? ¿cuánto falta para que sector se recupere de la crisis?
r: el precio de la vivienda ha caído un 50% de media desde los máximos alcanzados con el boom. no obstante, habrá zonas en las que haya bajado un 40% y en otras, un 60%. sobre la recuperación del sector, soy de los que piensa que no ha habido una crisis inmobiliaria sino un boom financiero que ha llevado a un boom inmobiliario. la gente no puede comprar casas porque no hay dinero y por tanto no se venden casas. en la actualidad hay compradores de viviendas pero no son tontos y está esperando a que llegue el tope. aunque no sé cuándo se producirá ese momento
p: ¿cómo se protege al propietario de futuras caídas del precio?
r: un médico no puede curar a una persona que está sana y de la misma forma, una persona que no necesita comprar no comprará hasta que crea que las casas están más baratas. un profesional no tiene que convencer al cliente para que adquiera una vivienda. nosotros estamos aquí para asesorar y ayudar a las personas que sí necesitan comprar. quienes esperan precios más bajos son inversores y estos no son clientes de las inmobiliarias. el comprador que viene ahora es un perfil con ingresos estables o que ha cobrado una herencia. además, los particulares ya no vienen pidiendo el 120% de financiación porque saben perfectamente que, si no tienen dinero y un sueldo estable, no van a poder comprar una casa. ahora hay una especie de selección natural porque crédito sigue habiendo pero no de la misma forma que antes
p: ¿cómo se sortea la sequía de crédito?
r: no se puede sortear. los problemas de los bancos nos los estamos comiendo todos los españoles y entre ellos, los compradores de vivienda. muchas veces las inmobiliarias vemos que a clientes aceptables se les deniega crédito para nuestros productos pero sí se les concede, incluso hasta el 100%, para el producto de la banca. estamos intentando alcanzar acuerdos con la banca para no hacernos competencia
p: ¿qué importancia tiene en la actualidad internet para el sector inmobiliario?
r: gran parte del producto está en internet. antes se veía como el enemigo porque también es una herramienta para el particular pero lo cierto es que ayuda a tener más difusión no sólo de nuestros productos, sino también de la empresa y de la marca profesional. en estos aspectos internet tiene un futuro fundamental. los portales inmobiliarios hacéis un trabajo excepcional. internet unido al trabajo del profesional en la calle lo es todo
p: ¿qué diferencias existen entre el mercado estadounidense y el español a nivel de los profesionales?
r: la diferencia fundamental es la formación. en España no hace falta formación y es más difícil vender una lechuga, porque se necesita un carné de manipulador de alimentos, que una casa. además, los profesionales de EE.UU. cuentan con una asociación nacional muy fuerte. en España estamos muy dispersos. además, está la cuestión del código ético, ya que en EE.UU. el profesional que mete la pata puede perder su licencia
p: ¿qué opinan las inmobiliarias del certificado energético?
r: el gobierno nos ha impuesto una ley sin contar con la opinión de los profesionales. por otro lado, la difusión está siendo prácticamente nula. los propietarios no tiene ni idea y somos nosotros quienes nos estamos encargando de explicarles en qué consiste. además, consideramos que es otro impuesto más y supone un escollo para los profesionales porque se nos inspeccionará cuando publicitemos las viviendas algo que no creo que vaya a ocurrir con los particulares

lunes, 10 de junio de 2013

viernes, 10 de mayo de 2013

Los 7 Hábitos de los Broker Inmobiliarios Altamente Efectivos.

Fuente: http://www.inmobiliarios20.com/general/los-7-habitos-de-los-broker-inmobiliarios-altamente-efectivos/

Los 7 Hábitos De Los Bróker Inmobiliarios Altamente Efectivos

En el rol de conducir una empresa inmobiliaria se presentan mucho retos desde sencillos conflictos entre agentes hasta complejos mecanismos sobre la implementación de un sistema de planeación estratégica, quise resumir en estos pasos inspirados en el libro de los 7 Hábitos De La Gente Altamente Efectiva, lo que considero pautas elementales para un buen desempeño en la dirección inmobiliaria, hago una acotación especial, estos puntos no solo son aplicables a la gestión de mando sino también a cualquier agente inmobiliario.
Ser Proactivo. En nuestro oficio la pro actividad está relacionada a no esperar que las cosas nos lleguen, a ir más allá de lo que esperamos conseguir, un bróker que no sea proactivo en sus acciones está destinado a que las circunstancias del día a día lo atropelle.
Tener Visión: es un elemento clave, ningún individuo podrá llegar a ningún lado si no posee un horizonte un sueño o un objetivo alcanzable, este a su vez se le pone fechas y aparece inmediatamente unos métodos o pasos que nos llevaran a cumplirlos, un ejemplo de objetivo es llegar a vender tantos número de unidades en inmuebles, el cómo, porque, cuando, donde, quienes? Serán puntos clave que deberá desarrollar.
Organizar Nuestras Actividades Por Urgentes E Importantes: es común es nuestro oficio no entender cuáles de las actividades que desarrollamos a diario son las que nos llevaran rápido a cumplir nuestros objetivos, algunas de esas actividades a pesar de ser importantes no son de alto desempeño, un buen bróker debe saber identificar que actividades son distractoras de tiempo e irrelevantes y cuáles serán las que generan resultados inmediatos.
Entender Primero El Problema Y Formular Una Respuesta: cuantas veces como agentes o directores comerciales actuamos ante un problema por instinto sin siquiera conocer a fondo la causa del mismo, un medico antes de formular debe examinar, un bróker antes de implementar un plan de acción debe estudiar la causa y posible efecto, la improvisación muchas veces es buena pero si se vuelve recurrente tendrá efectos desastrosos en la gestión.
Crear Sinergia Y Sumar Talento: siempre he dicho que un bróker inmobiliario es creador de diamantes y formador de personas con alto desempeño comercial, la búsqueda constante de futuros prospectos es trabajo del día a día, en el momento que paramos la búsqueda, nuestro termómetro se enfría, el reclutar, retener, y administrar serán claves para el éxito esto a su vez genera sinergia creando equipos de alto rendimiento.
Capacitación Constante: finalmente el trabajo del bróker está directamente relacionado a la productividad de su oficina, esto será más fácil de lograr si el equipo comercial que manejas recibe una constante capacitación, no hay inversión más rentable que el conocimiento continuo que adquiere tu equipo comercial.
 

martes, 26 de marzo de 2013

Si no vas... ¡no has ido!

                                      
 

-         ¡Qué mal están las cosas en España!

     Así se lamentaba Alberto, uno de los asociados de la empresa, cuando hablaba sobre su trabajo con su viejo amigo y compañero Rafa. Mantenían desde hacía años una cita mensual en un bar y, mientras disfrutaban de una cerveza, Alberto comentaba los mil y un problemas que estaba viviendo y lo difícil que se estaban poniendo las cosas. Rafa, profesional veterano, esperó a que sirvieran una nueva ronda y le dijo:

-         ¿Conoces el artículo “Si no vas, no has ido”?

-         ¿Cuál? No… no me suena. ¿Por qué lo dices?

-         Te lo voy a pasar, creo que te hace falta. Javier, Nuestro director general, nos lo dio a todos en la última convención. Fue el artículo más fotocopiado del año pasado. Hace poco el directivo de una oficina bancaria me contó que muchos de sus compañeros de oficinas lo tienen guardado en su caja fuerte, como un de sus tesoros personales. Esta tarde te lo envío y el mes que viene, cuando volvamos a vernos, me cuentas.

     Aquella misma tarde, Rafa, cumplidor, mandó una copia del artículo publicado en un conocido periódico económico unos meses atrás:

 

Muchas son las tentaciones que acechan a los asociados para justificar resultados insuficientes. Tantas que a menudo caen en la trampa y llegan a creerse las excusas fáciles, bajan el rendimiento y provocan sin querer que se hagan realidad los malos augurios; entonces, los molinos se convierten en gigantes. Se oyen por doquier lamentos como que el mercado está difícil, que los bancos no dan crédito, que no hay alegrías en el sector, que nuestros honorarios son altos, que los clientes no quieren exclusivas, que no hay compradores, que no hay tiempo para nada…Y posiblemente la mayoría e ellas sean objeciones ciertas.

     ¿Cuál es la solución? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del agente asociado y repercute en sus resultados?

 

Cada vez que captamos un nuevo cliente, algún inmobiliario iluso ha perdido a uno de sus “clientes fidelizados”.

 

     Pues, como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un asociado, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que habría que ir a ver.  Se deja de llamar todo lo que habría que llamar, y se pierden el ritmo, el tono y las ganas de vender. La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente fidelizado y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de “fidelizado” no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus “Clientes fidelizados”.

     Internet, las redes sociales, los CRM y demás gaitas están muy bien, y son excelentes herramientas de apoyo. Pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona, de carne y hueso, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de trabar con él, de tratarle A ÉL, nos mereceremos perder ese cliente.

     A menudo en la empresa que presido decimos: “¡Si no vas… no has ido. Y si no llamas… no has llamado!”.

 

Detrás de cada cliente hay una persona, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de tratarle a ÉL, nos merecemos perder ese cliente, o no ganarlo.

 

     Y esto nos sirve para recordarnos unos a otros que esté  como esté el mercado, el clima y lo que se quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas… pues eso, que no has ido, y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr una exclusiva inesperada de esas que aparecen cuando vas, y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al asociado que va, al que llama.

     Es bueno tener siempre presente que en ventas la suerte existe, ¡pero te tiene que pillar visitando! ¿Qué el mercado está duro? ¡Pues a visitar! ¿Qué la competencia aprieta? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero ya, por si acaso!

     Y lo demás, cuestiones de segundo plano. Si vas, a lo mejor hay exclusiva o a lo mejor no, pero si no vas… ¡Claro que el mercado te parecerá duro y los bancos unos…! Y todas las justificaciones que nos argumenta el inútil, vago y perezoso que todos los agentes asociados tenemos dentro se aparecerán ante tus ojos magnificadas.

 

En ventas la suerte existe, ¡pero te tiene que pillar visitando!

 

     Afortunadamente, también tenemos dentro a ese profesional “marchoso”, que disfruta de la aventura, al que le encantan los retos, al que divierte el contacto con la gente, que vive intensamente la libertad del asociado, que saborea cada logro, que persevera como un perro de presa, que cuando se encuentra con un cliente que le trata con desdén, lejos de venirse abajo grita para sus adentros: ¡Ríe, ríe, que “me vengaré” haciéndote un trabajo fantastico!

     Ése auténtico profesional es el que debemos despertar cuando el veneno de la mediocridad nos amenace. Y la mejor forma de alejarlo es visitar y visitar. Porque la visita es la esencia de la venta, es el patio de operaciones del asociado, es su momento de la verdad, allí donde se juega el todo o nada, el firma o no firma. Es aquel momento en el que se saborea la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta. Que sí, que hay que planificar, que hay que preparar, que hay que pensar, ¡pero visitando! Si además de organizarse bien, se tiene una alta calidad de visita por una gran técnica comercial, ¡fantástica! Pero muchos son los que dicen: ¡Es que necesito prepararme mejor”, “Es que me falta formación”, “Es que no tenemos suficiente soporte, o el folleto está obsoleto”, “Es que , es que…” y mientras tanto pasan las horas, los días, las semanas… y no han ido.

 

La visita es la esencia de la venta, es el momento de la verdad, aquel en el que se saborea la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta.

 

     Así que mientras te lo piensas y mientras alguien trata de modernizar el folleto, mientras esperas para poder hacer alguna buena formación, que siempre es algo sano y recomendable para un asociado, y hasta que los dioses del Olimpo económico decidan llenar el mercado de clientes deseosos de llamarte por propia iniciativa y comprarte cantidades ingentes de viviendas… ¡visita!

     Porque si no vas, dejémonos de historias: “¡no has ido!”

 

Rafa estaba deseando ver a Alberto para que le contara sus impresiones tras la lectura del artículo. Pidió un par de cervezas y antes de que las sirvieran apareció su entrañable amigo, que se apoyó en la barra, le miró de lado y dijo, con una sonrisa en los labios:

-         Eres un… Cuatro veces estuve a punto de llamarte para decirte de todo. Pero cuando mi ego se calmó por la estocada recibida, aproveché la energía del enfado conmigo mismo y la transformé en coraje. He llamado como nunca, he visitado a saco, y lo más “cabreante” es que he conseguido en un mes más expectativa de negocio que en todo lo que va de año. En fin, que tenías razón, que gracias por mandarme el artículo. Estas jarras las pago yo.

-         Me alegro por ti. A mí me pasó lo mismo cuando mi broker nos lo pasó a todos los compañeros. Al principio sentí rabia, pero un par de días después ya no se oía una sola queja y estábamos todos “yendo” como locos.

-         En fin, cosas que pasan. Por cierto, Rafa, ¡dónde has aparcado el coche?

-         ¡Uf! A cinco manzanas de aquí. Vi un hueco y aproveché, por si acaso, porque esta zona está imposible últimamente.

-         ¡Te pillé, chaval! La próxima ronda va por tu cuenta.

-         Pero ¿por qué?

-         Porque mucho dar lecciones, pero luego eres el primero en picar. El artículo no sólo vale para vender, también es para todos los que “no van” a por las cosas de la vida, porque es más fácil acomodarse recapitulando las disculpas que ponerse en marcha. Yo lo he empezado a aplicar a todo y, por ejemplo, me he dado cuenta de que “sólo aparcar en la puerta el que va hasta la puerta”. Y ¿adivinas dónde tengo el coche hoy?

-         No me digas… ¿en la puerta? Eso sí que es suerte.

-         Sí, ya, la suerte del que “ha ido”. Porque ahora lo intento, voy hasta la puerta por si acaso, y lo consigo muchas más veces de las que piensas. Anda, paga y aprende del maestro.

     Rafa se hizo cargo a gusto de la ronda. Unos minutos más tarde entraron dos atractivas mujeres en el bar y Alberto comentó.

-         ¿Has visto? Son espectaculares. ¿Quiénes serán los afortunados que salen con esas chicas tan impresionantes?

     Los dos se quedaron unos segundos resignados en silencio, pero después se miraron el uno al otro y clamaron al unísono encogiéndose de hombros:

-         ¡Si no vamos… no habremos ido!

     Cogieron raudos sus jarras, se pusieron en pie y se acercaron para charlar con ellas. ¿Qué más da lo que ocurriera después?
 

Paco Muro, Presidente Ejecutivo
 

Adactación libre del libro: Ir o no Ir de Paco Muro - Empresa Activa.
 

miércoles, 16 de enero de 2013

Secretos para vender 400 viviendas en un año


The Economist: otro tira y se divierte

 

shutterstock_94541917






















Una vez más The Economist saca sus indices inmobiliarios a paseo, y yo me sorprendo de la ligereza y desconocimiento con los que se trata este tema desde un medio supuestamente serio, o de la imporancia que damos a este medio que en realidad es una revista bastante sensacionalista bajo un barniz de presunta seriedad económica.
Los indices de The Economist parten de un principio obviamente erróneo, que es en primer lugar dar importancia a un índice global para algo tan peculiar y local como es la vivienda. En segundo lugar, parte de la supuesta exactitud de unos datos que no son ni globales, sino que son simplemente inventados: ¿de dónde sale el alquiler medio de viviendas en España? ¿de dónde sale el precio medio de la vivienda? ¿qué validez tiene el salario medio con respecto a al precio medio de la vivienda?
Todo esto no se tiene en pie. No sé cómo será esto en Singapur, pero en España no existe una información suficientemente fiable como para sacar un dato por otra parte tan absurdo como el alquiler medio. además, en España el alquiler es algo muy residual, y no es para nada un negocio. Los propietario que alquilan históricamente en España han obtenido sus rentabilidades no via alquiler, sino por la revalorización del bien. Las rentabilidades de los pisos en alquiler nunca tendrán mucho que ver con los valores de compraventa, o al menos no lo tienen hoy, y desde luego no tiene nada que ver con la relación que se puede dar en un pais como Inglaterra, donde una mayoría vive alquilado a grandes fondos que fijan los precios de compraventa y alquiler en funcion de las rentabilidades obtenidas. esto es el típico análisis corto de vista, hecho desde la óptica británica de un mercado totalmente diferente al nuestro.
En cuanto a la relación entre nivel salarial y precio de la vivienda, además de que el sacrificio histórico en compra de vivienda no es lo mismo en España que en otros paises donde el alquiler es una opción real y mayoritaria, en esta media grosera donde entran los sueldos millonarios y los subsidios de paro y a saber si hasta de jubilación, ¿que precios de la vivienda están manejando estos sesudos señores de The Economist? ¿lo que se pide en los portales? ¿Lo que se escritura en lo que se vende? ¿Lo que dicen los catastros? Hay que ser muy inglés para desconocer la total opacidad de nuestros mercados, y salir a airear estos datos triunfalmente.
Lamentablemente hay mucha gente que da importancia a estos datos, y no se da cuenta de que hace solo dos años estos datos decían que los precios estaban sobrevalorados en un 50%, y hoy "solo" en un 20%, a pesar de haber bajado un 24% desde el 2007. ¿Será que ha subido la media de los alquileres? ¿Habrá subido la media de los sueldos?
En fin, un despropósito que solo se justifica por la necesidad de vender revistas haciendo "economía para todos", esa versión de consumo de la ciencia que se dedica a explicar el pasado, y a contar por qué fue incapaz de prever el presente.

sábado, 29 de diciembre de 2012

El Oráculo Inmobiliario…2013!

Runas-oraculo
 
Gran Articulo de Moises Ruiz en www.inmobiliarios20.com
 
Hola a todos, hace tiempo que no escribo en este magnifico foro, el exceso de trabajo no me permite escribir con la continuidad que lo hacía antes, he elegido este título ya que en facebook voy escribiendo mis previsiones de vez en cuando, es un juego que mantengo con mis alumnos, clientes y los que me siguen por las redes sociales.
En 2010 firmaba los artículos con: "2012 Año Santo Inmobiliario" y a veces con: "2012 Federación estatal de Mls"
Voy a comentar como veo el 2103 en 3 ámbitos: ASOCIATIVO-MLS-ECONOMIA Y SECTOR INMOBILIARIO

I.- AMBITO ASOCIATIVO
Hay 3 grandes corrientes en la España Inmobiliaria:
I.- AEGI
II.- PROYECTOS IMPULSADOS POR AFILIA
III.- ALGUNOS COAPIS
Vaya por delante que todos tienen su grado de representatividad y representan a colectivos diferentes dentro de lo que Javier Sierra denomina la Indústria Inmobiliaria.
Distintas voces con buenas intenciones, casi los mismos fines, que seguramente primero deban afinar sus tonos antes de pensar en unir sus voces.

AEGI
El nuevo Presidente de AEGI, Don Rafael Rodiguez Tovar tiene ante si cinco grandes retos:
1.- Consolidar el espíritu de AEGI en cuánto a ser una FEDERACION DE ASOCIACIONES INMOBILIARIAS y su desarrollo autonómico
2.- Mejorar notablemente la política de comunicación , que por fin se conozcan y reconozcan los logros que AEGI ha conseguido para el sector inmobiliario.
3.- Generar un diálogo constructivo y práctico con otros colectivos inmobiliarios
4.- La implantación del portal profesional MIS VIVIENDAS.COM, debe conseguir masa critica para competir con los portales comerciales si ese es su objetivo, aunque en determinadas zonas existen Portales fuertemente posicionados.
5.- La creación de una Escuela de Formación Inmobiliaria
En estos momentos si hay alguien que pueda afrontar con éxito empresa tan grande es Rafael.

PROYECTOS IMPULSADOS POR AFILIA
AFILIA la MLS de CANTABRIA bajo la presidencia de Ignacio López es sin duda una de las MLS de referencia en España y es el gran impulsor de dos grandes proyectos:
EL PORTAL PROFESIONAL CONVIVENCIA
y la FEDERACION NACIONAL DE ASOCIACIONES INMOBILIARIAS (junto con José María Alfaro) que se constituirá en 2013, el 22-11 de 2012 se hizo la primera reunión presencial a la que tuve el placer de asistir en mi calidad de Gerente de ACTIVAT MLS DE BARCELONA y Consultor de 7 Mls locales.
Da la sensación que AFILIA reunirá aquellas asociaciones locales que no se incardinen en ninguno de las grandes asociaciones de ámbito estatal, aunque ello no debería ser obstáculo para su incorporación.
AFILIA va a liderar de forma destacada el colectivo de las MLS y el portal profesional que promueve cuenta con grandes simpatías en el mundo de las Mls.

ALGUNOS COAPIS
Han iniciado asociaciones y empiezan a entender que la MLS no va contra el Coapi sino que además es un servicio necesario para los clientes y sus propios colegiados/asociados. Vamos a ver si intentarán inventar otra vez la rueda o se darán cuenta que deben contar con los profesionales expertos en el tema.(Acertaste soy uno de esos profesionales pero no el único)
Los Coapis son como los elefantes, les cuesta dar un paso pero cuando lo dan arrastran.
La tendecia natural en España será que creen asociaciones y entren en el desarrollo de Mls. Catalunya ha sido pionera y otros Coapis seguirán su modelo.

II.- AMBITO MLS
Diferencio del anterior ya que en España hay MLS que no adoptan una estructura asociativa. Actualmente hay 62 Mls locales en distintos grados de funcionamiento, efectividad, situación, acabaremos 2013 con cerca de 100. Aunque ya se están produciendo algunas escisiones de MLS locales, también se producen incorporaciones a MLS más grandes, Mls de Barrio o Distrito se incorporan sin perder su identidad a proyectos o bien más grandes o con más servicios.
No obstante una MLS local debe trabajar para su consolidación, la existencia de una MLS es como un parto, es solo el principio.
Si no existe MLS en tu zona debes ayudar a promoverla, si ya existe debes comprometerte en su consolidación y desarrollo, tanto a nivel local como estatal.


III.- AMBITO ECONOMICO Y SECTOR INMOBILIARIO
1.- Seguiremos en Recesión y el Paro seguirá aumentando, aunque a finales de 2013 podriá notarse una leve mejoría todo apunta a 2014 para el inicio de la recuperación y 2015 para que empiece a notarse de forma más general
2.- Habrá zonas en España con lo que técnicamente se conoce como OVERSHOOTING y los precios volverán a subir en pequeños oasis inmobiliarios
3.- Hay mucha probabilidad que suban el ITP para las compraventas inmobiliarias
4.- Si los colectivos inmobiliarios hacen bien su trabajo, la SAREB contará con los inmobiliarios
5.- Invertir en inmuebles vuelve a ser un valor refugio y 2013 será el año del inversor extranjero
6.- Surgirán los agentes especializados en el Comprador y ya ha empezado la era del autónomo en el sector inmobiliario.
7.- La financiación seguirá díficil, cuando la prima de riesgo se acerque a 300 mejorará la financiación de cara al último trimestre, no obstante recordemos que el secreto de la venta está en la captación.
8.- El alquiler seguirá creciendo, España pasará en los próximos años a tener el 20-25% en alquiler

AMPLIACIONES:
21-12-2012
SAREB.
Me preguntan si la Sareb provocará una caìda de precios, en general NO, a riesgo de que el impacto en alguna zona si pueda afectar. La Sareb venderá como mayorista y es una oportinidad para inmobiliarios que trabajen con inversores, fondos o para los que organicen clubs de compras. Fàcil no será, imposible tampoco pero no es algo al alcance de cualquier agente. Salvo que las asociaciones hicieran frente comùn y se postularan como la Asociación de Promotores.
24-12-2012
FRANQUICIAS
Un compañero me envía un email y me pide opinión sobre las FRANQUICIAS INMOBILIARIAS en 2013.
Todos sabeis que he impartido formación en 8 Franquicias y que la pregunta adecuada no es si la Franquicia es buena sino: "A mi me aporta algo esta franquicia, si la respuesta es NO, gratis ya es cara, si la respuesta es SI, analiza que te aporta y que te cobran por ello y toma tus decisiones". Dicho esto en 2013 hay 6 Franquicias de ámbito estatal en expansión: REMAX-CENTURY 21-LOOK &FIND-ENGEL & VOLKERS-TECNOCASA-BEST HOUSE, busca cuál es la que más te aporta y adelante, que nadie te fastidie tu decisión.

¡2013 Será apasionante!
Yo no me lo pierdo
Nos vemos en el Mercado
Un Abrazo Inmobiliario

Fuente:  http://www.inmobiliarios20.com/index.php/general/el-oraculo-inmobiliario-2013/

sábado, 8 de diciembre de 2012

¿La fidelización o atracción de clientes?

 
Se está hablando mucho de la necesidad de poner el foco en los intereses de los clientes para fidelizarlos, aunque históricamente los profesionales inmobiliarios no hemos conseguido que la mayoría de los vendedores y compradores de viviendas nos vieran como primera opción, sino más bien todo lo contrario. Por ello me pregunto ¿hay que trabajar la fidelización o la atracción de los clientes?

Sin dudan hay que trabajar los dos aspectos, seduciendo a los clientes para que nos vean como la mejor solución a sus incertidumbres inmobiliarias.

El 2013 será un año crítico en este sentido. Tenemos que centrarnos de forma inaplazable en la llamada de esa gran minoría de clientes. Tendremos que hacer cosas drásticas, políticas muy agresivas y a su vez atractivas para la atracción y retención de clientes. Los MLS,s son un claro ejemplo de dichas políticas de atracción y retención de clientes vendedores. Sin olvidarnos que también es una clara herramienta, entre otras, de atracción de clientes compradores, que son la otra cara de la moneda. Estos necesitan de un importante sistema de prevención, para evitar su huida, una vez hayamos conseguido que vengan a nuestros negocios, cosa que aun no hemos conseguido en su inmensa mayoría.

Quien no tenga la visión del cliente como estrategia atravesará muchas dificultades, sin olvidarnos de que no estará construyendo un negocio, sino tapanco huecos constátenme.

¿Inversión o gasto en la captación de clientes?

La imperiosa necesidad de venta de muchos profesionales inmobiliarios le hacen desatender las políticas de contención y fidelización de clientes, para enfocar sus fuerzas en la captación de nuevos clientes. Aunque muchos estudios demuestran que es mucho mas rentable contar con un plan de negocio que atienda a la retención y no estar gastando ingentes esfuerzos humanos y económicos en la captación de nuevos clientes. Sin lugar a dudas, la economía de la lealtad es clave para los inmobiliarios que tengan la firme intención de construir un negocio de futuro rentable y seguro.

Las emociones son el broche prioritario para lograr la vinculación de un cliente con nuestro negocio, se trata de construir nuestros servicios a partir de la experiencia que buscan los clientes cuando contactan con nosotros, confeccionando así un ciclo de experiencias de servicios inigualables y bien apuntalados. Para ello necesitamos que la coordinación y la colaboración interna (dentro de nuestro negocio) y externa (entre los inmobiliarios) no fallen por ningún lado, cosa que aún es imposible mientras no la creemos.

La clave sin duda, está en un enfoque de la actividad centrada en los clientes, en las PERSONAS. Exploremos en profundidad a los clientes, sus problemas, sus inquietudes y deseos, porque no podemos tener café para todos. No podemos hablar y hablar de la fidelización de clientes, sin estudiar detenidamente que le damos nosotros a ellos. Preguntémonos ¿Qué le doy al cliente para que le compense contratarme como su agente inmobiliario?

Sin duda nuestros servicios son muy especializados, y más aún si decidimos trabajar solo un nicho concreto de nuestro sector. Por ello no podemos pretender trabajar con todo el mundo, y mucho menos dar el mismo servicio a todos por igual. Hay que orientar nuestro negocio hacia un servicio de alta calidad y hacia un cliente bien identificado. Si estudiamos las necesidades de nuestros posibles clientes, construimos nuestros servicios a partir de nuestra experiencia con ellos y se las hacemos llegar solo a aquellos a los que podemos dar un ciclo de experiencias de servicios inigualables y bien apuntalados, estaremos consiguiendo mucho mas que intentando atraer a todos y dar servicio a todos.

¿Escuchamos o vendemos?

Cuando un cliente no quiere trabajar con nosotros o se queja, está frente a nuestros ojos la mejor oportunidad para mejorar nuestros negocios, ya que nos sirve para identificar que estamos haciendo mal o simplemente que no estamos haciendo.

Para ello la comunicación y relación con el cliente tiene que ser sobresaliente, continuo y activo. Y evidentemente tiene que partir de nosotros, no podemos pretender que los clientes vengan y nos cuenten todas sus dudas y problemas, somos nosotros los que tenemos que activar la relación a través de preguntas inteligentes. Y en esto fallamos mucho, además del como nos relacionamos con nuestros clientes. Las nuevas tecnologías son una herramienta fundamental para ello, además de las redes sociales, aunque esta no sustituyen a la comunicación y experiencias of line.

No olvidemos que ante la creciente incertidumbre y convulsión del mercado los clientes cada vez, van a demandar y acercarse más a las marcas (profesionales) que generen confianza y fiabilidad y a su vez son los portavoces de nuestra marca (of-line y on-line).

miércoles, 7 de noviembre de 2012

domingo, 4 de noviembre de 2012

LAS MEJORES ESTRATEGIAS Y SECRETOS PARA SOBREVIVIR A LA CRISIS


 

1.      Llegar pronto al trabajo.

2.      Salir tarde del trabajo.

3.      Trabajar más.

4.      En el caso de ganar menos, adaptarse a las circunstancias con una sonrisa… aunque se esté muriendo por dentro.

5.      Ofrecerse como voluntario.

6.      Sacar fuerzas de donde sea, y estar siempre de buen humor en el trabajo.

7.      Fingir si flaquea.

8.      Practicar, literalmente, su cara amable en el espejo todas las mañanas, y en el retrete al mediodía.

9.      Redefinir el concepto y la práctica de la “gestión visible”.

10.  Cuidarse más que nunca y animar a los demás a que hagan lo mismo: el bienestar físico tiene un efecto positivo en el bienestar mental y en la respuesta al estrés.

11.  Evitar mojarse cuando llueve mierda: comprarse un paraguas o un chubasquero usado en eBay.

12.  Olvidar los “buenos tiempos”: la nostalgia es mala consejera. (Y aburrida).

13.  Animarse uno mismo, diciendo que “todo pasa”, pero saber que no será mañana; enfocar su energía en hacer lo mejor que puede con lo que tiene: el carácter se forja ante la adversidad.

14.  Hacer todas las llamadas que pueda y más, mantenerse en contacto con todo el mundo y que todos lo tengan presente.

15.  Inventar lo que sea, cuando más raro mejor, para salir de la rutina: los cambios previenen la desesperación y traen nuevas perspectivas.

16.  Evitar cualquier tipo de exceso personal.

17.  Simplificar.

18.  Trabajar como nunca los detalles.

19.  Trabajar como nunca los detalles.

20.  Trabajar como nunca los detalles.

21.  Levantar la mirada y mantener –a cualquier coste- el estándar de Excelencia por el que usted se evalúa a sí mismo.

22.  Reaccionar inmediatamente ante el más mínimo fallo.

23.  Procurar estar siempre con gente joven y mantenerlos cerca_ no suelen ver las cosas tan mal. (la ingenuidad puede ser una bendición).

24.  Aprender nuevos trucos del sector.

25.  Compartir sus trucos personales con los demás: la formación es más importante que nunca.

26.  Aprovechar para mejorar sus habilidades en internet-Web2.0-Twitter-Facebook-…

27.  Decirse todos los días que esto no es algo que “hay que pasar”, sino que es el examen final de competencia, carácter y liderazgo, aun cuando uno no sea el jefe. (Es frecuente dar pasos gigantes en tiempos difíciles).

28.  Maximizar su red de contactos.

29.  Maximizar sus contactos dentro de la empresa: conocer mejor a los que hacen “el trabajo de verdad”, son indispensables para hacer las cosas bien, rápido y sin problemas.

30.  Maximizar sus contactos externos: conocer a los que están “fuera”, haciendo el trabajo comercial. (Serán sus mejores aliados y seguidores).

31.  Agradecer lo bueno mil veces: tragarse lo malo.

32.  Ser amable, pero no esconder la verdad ni adornarla: las personas son más resilientes de lo que uno cree, lo que realmente mina el ánimo son los rumores.

33.  Festejar los pequeños triunfos como si del Mundial se tratase, y felicitar y elogiar a los protagonistas como campeones del mundo que son.

34.  Ser buen perdedor (ignore lo que siente por dentro) y volver a empezar en seguida.

35.  Evitar en lo posible a las personas negativas: la polución es mortal.

36.  Si no puede alejar a los pesimistas, recuérdeles la ley antidisturbios. (En crisis la desesperación es el “arma de destrucción masiva por excelencia”).

37.  Dé un nuevo significado al término amabilidad.

38.  No recorte el presupuesto de flores: “los colores alegres” hacen maravillas.

39.  Esfuércese al máximo por ponerse en el lugar del cliente. (Especialmente cuando el sitio está sucio).

40.  No perder la educación: saber que el estrés hace que los demás la pierdan.

41.  Ser amable con todos.

42.  Los zapatos, con brillo.

43.  No existe la culpa en el trabajo.

44.  Amonestar firmemente los “politiqueos internos”.

45.  Ser un ejemplo de responsabilidad.

46.  Y después de todo eso, rese.