Una filosofía ganadora siempre produce ganadores.
David J. Schwartz
La Magia de Obtener lo que Quieres
Mercados Lentos
Lo que los baches o crisis de ventas representan para los profesionales independientes, los mercados lentos son para la industria.
Menciono en artículos anteriores de “Factores que Afectan tu Ingreso” que el mercado inmobiliario, en el sentido más amplio, está fuera del control de los inmobiliarios. Los mercados lentos fuerzan a muchos profesionales a salir del negocio.
En los años 1960, 70 y 80 con frecuencia se vio mercados regionales columpiarse de un lado a otro, de buenos a malos (en USA). Cada vez que la economía caía, limpiaba los negocios inmobiliarios locales, forzando a los nuevos, los de media jornada y los malos a salirse del negocio. Los buenos, por otro lado, querían estar con otros buenos y se afiliaban a RE/MAX; esta es la razón por la que hemos crecido a través de muchas recesiones.
Cuando los tiempos son duros, debes considerar estas maneras de lograr lo más posible de las condiciones del mercado:
· Cambia el énfasis de tu negocio de captar propiedades a vender.
Vender propiedades requiere menos tiempo y dinero que captar propiedades. Para mejor explicación de este punto, ver el articulo “Factores que Afectan Tu Ingreso”.
· Enfócate en las prioridades “A”.
Las prioridades “A” ganan dinero, como lo describimos en el artículo del manejo del tiempo. Cuando los compradores son difíciles de encontrar y las transacciones son difíciles de completar, es tiempo de estar en contacto directo con personas que pueden contribuir a tu ingreso.
· Publicidad.
Las compañías tienden a hacer publicidad cuando tienen más dinero, cuando los mercados son mejores y cuando el flujo de efectivo es bueno. Realmente, durante ese tiempo es cuando deben estar invirtiendo menos porque la necesidad es mínima. Necesitas invertir más en publicidad cuando hay pocos compradores. Debido a la estructura de publicidad de RE/MAX, los profesionales inmobiliarios independientes asociados tienen libertad para invertir en publicidad cuando y donde lo necesitan más. Cuando el mercado está lento, es cuando los Asociados RE/MAX deben invertir más en captar el mercado de compradores.
· Cambia tus métodos de negocios.
Se flexible a los cambios en las condiciones del mercado. En un mercado lento especialmente, sé abierto a revisar tus estrategias de negocios. Si los créditos hipotecarios se ponen difíciles con intereses altos, trabaja diferentes opciones y con lo que esté disponible en tu mercado. Experiencia y flexibilidad son llaves de oro para sobrevivir en la industria inmobiliaria.
· Educa al cliente.
Durante un mercado lento, es más importante que nunca comunicarse con el cliente y educarlo. Conversa con el cliente sobre las condiciones actuales. Explícales cuánto tiempo se mantienen las propiedades en el mercado. Habla con ellos acerca de precios realistas y ajustes de precio.
· Firma contratos con términos más largos.
Acepta propiedades solamente de dueños motivados a vender. Exige un precio inicial razonable y un contrato por un tiempo largo. En mercados lentos, tu tiempo es mucho mejor invertido con compradores que aceptando propiedades caras que simplemente no se venderán.
En general, durante un mercado lento, dale la vuelta al mercado a tu lado. Cuando tienes menos negocios de lo normal, prepárate para el futuro tomando la oportunidad de ir a programas de formación del sector o empieza una especialidad. Considera trabajar una zona o trabajar en traslados corporativos o cualquier otra rama del negocio inmobiliario, así cuando la economía revive, puedes ganar un ingreso mayor que antes.
Causas del Estrés de los Profesionales Inmobiliarios
No debería ser sorpresa para nadie que el negocio de inmobiliario es altamente estresante. Desde el mercado inmobiliario hasta el estilo de vida de los profesionales, el estrés es inseparable de la carrera de los profesionales inmobiliarios. El estrés en nuestro sector tiene diferentes causas y si no es reconocido y manejado adecuadamente te puede llevar a la adicción al trabajo por un lado o al agotamiento por el otro.
Primero veamos las razones por las que los Vendedores de éxito se sienten presionados y ansiosos, y después propondremos varios métodos para aliviar esa tensión.
1. Estrés del cliente.
Como lo discutimos en el artículo de satisfacción del cliente, el estrés que el cliente siente por cambios en su vida es pasado al profesional inmobiliario.
2. Las personas que están más estresadas son las que tienen el menor control sobre sus trabajos.
Los Asociados RE/MAX realmente tienen el control sobre muchas facetas de su trabajo. Pueden prospectar de la manera que deseen, hacer publicidad de la manera que escojan, trabajar en la especialidad que más les parezca, etc. Por otro lado, no pueden controlar las tasas de interés, condiciones de mercado y otras personas. Por ejemplo, clientes a quienes les has mostrado propiedades por días, pasan en frente de una casa con un letrero de “en venta por el propietario” y la compran.
3. Ser un agente inmobiliario profesional es un trabajo duro.
Las encuestas de los profesionales de éxito muestran que ellos trabajan muchas horas para tener excelentes ingresos. No son trabajadores de 8 a.m. a 5 p.m. recibiendo un cheque regularmente. Los profesionales inmobiliarios de éxito están de guardia para atender llamadas en las noches, fines de semana y durante la semana. Trabajar sin un horario establecido, durante largas horas y horas irregulares resulta en estrés.
4. Condiciones de trabajo.
Parte del estrés de vendedor inmobiliario es debido a la cantidad de tiempo al volante que involucra el trabajo. Nuestra encuesta de los profesionales de éxito indica que la mayoría de ellos manejan de 30,000 a 40,000 km por año. Manejando de una cita a otra los agentes inmobiliarios se enfrentan a la presión del tiempo, el clima y el tráfico.
5. La inseguridad de los ingresos provenientes de comisiones.
Pagos de casa y de seguros, costos de comida y otras cuentas son seguras pero los ingresos en el sector inmobiliario no lo son. Las estadísticas muestran que más del 60% de los Vendedores profesionales de éxito no ganan una comisión cada mes del año. Un Asociado de RE/MAX, por ejemplo, puede hacer cuatro comisiones un mes y no ganar nada durante el siguiente mes.
6. Incremento de los juicios legales.
Hay varias razones del por qué los juicios en este sector se han incrementado en los últimos años:
· Los Profesionales del sector inmobiliario son muy visibles.
· Los profesionales del sector inmobiliario parecen ser ricos, como explicamos en el artículo de “Ventas por Afinidad”.
7. Estilos de vida de los Agentes Inmobiliarios Profesionales.
Los mejores vendedores en cualquier campo son únicos. Son altamente motivados y muy independientes cuyas horas impredecibles e impredecible flujo de efectivo puede resultar en tensión familiar y poca participación en actividades sociales y cívicas. Los clientes en el sector inmobiliario pueden hacer negocios principalmente durante las tardes- noches, fines de semanas y festividades así que mientras otros familiares se divierten o cuando los niños esperan que sus papás vayan a la presentación de la escuela, el profesional inmobiliario tiene que irse para atender un cliente. “Balancear tu Vida” es mucho más que una frase para los Profesionales del sector inmobiliario. Es un reto constante.
Cuando consideras estas causas múltiples de la tensión del profesional, es fácil entender por qué aún muchos profesionales exitosos dejan el negocio, a pesar de las recompensas financieras y personales.
Manejando el Estrés
Lo que causa estrés en algunas personas es razón de regocijo para otras. Lo que alimenta a un hombre, dice el dicho, es veneno para otro. La idea de lanzarse desde un avión en un paracaídas puede petrificar del miedo a alguien, mientras que puede emocionar a otro. Algunas personas pueden no aguantar el estrés de no saber de dónde va a venir el próximo cheque. Esas personas nunca podrán ser profesionales de éxito en el sector inmobiliario. Así que el estrés es individual. Cada uno lo maneja de diferente manera.
Si te sientes estresado, lo primero que necesitas hacer es determinar el origen de tu estrés, que puede ser causado por cualquiera de las cosas listadas arriba. Después hay tres opciones básicas de manejarlo directamente:
1. Retirarse y esconderse de él.
2. Ignorarlo o tolerarlo.
3. Pelearlo.
Hemos discutido la importancia del ejercicio físico y tomarse tiempo libre para reducir el estrés. Como hemos observado en los agentes inmobiliarios de éxito a través de los años, nos hemos impresionado con otras técnicas de reducción de estrés. Muchos de estos métodos tocan puntos que hemos hecho ver a través de los artículos, desde “Balanceando tu Vida” hasta el presente.
· Mejora continuamente tus cualidades profesionales.
Hay mucho que decir del valor profesional de los programas de entrenamiento. Aunque la capacitación signifique poco para el público, las habilidades adicionales que ganas de esos programas te dan cierta seguridad sabiendo que eres el mejor en lo que haces y que nadie puede manejar un problema como tú.
· Administra tu tiempo.
Cuando evalúas, planeas y delegas suficiente para pasar tus prioridades “B” y “C” a otros y te enfocas en tus prioridades “A”, no sentirás presión por falta de tiempo y así algo de tu estrés disminuirá.
· Elimina las fuentes más críticas de estrés para ti.
Analiza lo que parece más estresante y pregúntate “¿Qué podría hacer diferente para eliminar algo de estrés?”. Si te sientes abrumado por el papeleo, correspondencia y llamadas por teléfono contrata y entrena a una secretaria o colaborador de calidad para hacer algunas cosas por ti, dejándote tiempo libre para divertirte vendiendo.
· Busca la variedad en tu vida de negocios.
Si has mostrado casas por 10 años y estás cansado de mostrar casas pero amas el negocio, tal vez deberías pensar en especializarte en traslados corporativos o proyectos de construcción. Tal vez debes considerar ventas comerciales, rustico y terrenos. Lograr una de estas opciones necesita entrenamiento, conocimiento y contactos que tú has acumulado a través de los años.
· Interactúa con personas fuera de nuestra industria.
A veces nos concentramos tanto en nuestro trabajo que nuestro mundo es sólo el sector inmobiliario. Pasar la mayoría del tiempo libre con las mismas personas que compartes tus días de trabajo es definitivamente limitante. Es necesario que socialices con otras personas fuera del sector inmobiliario para mantener un balance en tu vida.
· Ten una “zona estabilizadora”.
Una “zona estabilizadora” es un área callada y confortable donde puedes escapar de las presiones del trabajo. El escape puede ser un par de horas a la semana o una vez por mes. Puede ser asistir al fútbol, caminar en un parque con tu perro, relajarte con tus amigos o familiares o leer tu libro favorito. Escapes de ésta clase te ayudarán a mantener tu balance emocional.
· Ten confianza en alguien.
“Sácalo de tu pecho” dice un dicho popular. Hablar con alguien acerca de nuestros problemas nos reduce la tensión y frustración. La persona que escoges para que te escuche puede ser un psicólogo, un sacerdote, un antiguo profesor, un amigo cercano, alguien a quien amas, o alguien de tu oficina; cualquier persona con que te sientas suficientemente cómodo para hablar de lo que realmente te está molestando.
Lo que es más importante es que eres capaz de cambiar tu estrés en palabras, como el agua caliente se convierte en vapor. Y si no puedes encontrar a nadie con quién hablar, ten confianza en ti mismo y lleva un diario personal en que expreses tus preocupaciones en palabras. Escribir, igual que hablar, es una buena terapia.
· Date a los demás.
Para sentirse valioso uno necesita amar y ser amado y sentirse necesitado. Servir clientes y recibir pago por eso, no es lo mismo que servir en un hospital de niños o en una casa de retiro y donar tu tiempo y esfuerzo. Un estudio encontró que las personas casadas viven más tiempo que las solteras y que las personas que tienen una mascota de igual manera viven más que las que no tienen. Haz el bien, es bueno para todas las personas involucradas.
· Acéptate a ti mismo.
Toma un respiro profundo, siéntate, pon los pies en alto y acepta el hecho de que eres mortal y eres imperfecto, tú eres lo que eres. Acepta tus fortalezas al mismo tiempo que tus debilidades y realiza que a pesar de los defectos que tengas, tú estas bien, eres un ser humano decente que ha trabajado duro para maximizar su potencial y para vivir una vida plena.
Manejando el éxito.
Podemos decir que los profesionales inmobiliarios de éxito han logrado y mantenido un alto nivel de energía a pesar de los baches en las ventas, mercados lentos y el estrés que viene de ser un vendedor profesional inmobiliario. Un reto más en nuestra profesión es manejar el éxito.
Cuando un nuevo show abre en Broadway, después de que los participantes han “peleado” por sus partes en la obra, ensayado hora tras hora, mes tras mes, las celebridades llegan en sus limosinas al frente del teatro totalmente iluminado, las cámaras están grabando, el aire llena la noche con un sentimiento electrizante que dice “este es el momento”, este es el resultado de todos tus esfuerzos.
La pregunta para las Superestrellas es ¿Cómo seguir sintiendo lo electrizante de esa noche durante el resto de la temporada?
Una respuesta a esa pregunta sería: “Mantén la pasión por tu negocio”. Como una Superestrella del sector inmobiliario, eres curioso por saber cada vez más acerca de la industria y estás siempre abierto a explorar nuevas facetas, ya sea la rama comercial, inversiones, formador profesional del sector inmobiliario o simplemente haciendo tu trabajo de diferente manera.
Algunos dicen que el éxito no es un destino sino que un viaje. Una vez hayas alcanzado el objetivo que te hayas puesto, busca alrededor y pregúntate que viene después.
