YO SOY UN SHERPA ESTATE

El Sherpa Estate o sherpa inmobiliario es un guía que conoce el mercado.

Esta será la función más popular, la de acompañar al cliente (Agentes Inmobiliarios) a conseguir su éxtio y hacer más fácil y seguro el camino. Pero para poder hacerlo ha de conocer perfectamente el negocio. Sabe que hacer porque lo ha echo infinidad de veces, no porque lo haya estudiado en cursos inmobiliarios, lo haya leido en algunos manuales o haya visto como lo hacen otros.

Ha cometido errores, se la ha jugado y ha conseguido la experiencia, los conocimientos y el prestigio suficientes como para acompañar a otros en su aventura.

 

El sherpa inmobiliario es capaz de establecer una relación de empatía y de estrecha amistad con el cliente.

La devoción que sienten clientes y sherpas entre ellos va mucho más allá de la cortesía profesional, pero al mismo tiempo son capaces de mantener una distancia crítica.

En algunos momentos, incluso en los que se arriesga el negocio, una sonrisa o un gesto son suficientes para saber lo que ocurre. Son capaces de escuchar activamente, leyendo incluso los silencios.

 

El sherpa  inmobiliario es un planificador, un coordinador.

No solo se encarga de acompañar al cliente sino también de coordinar al grupo y a otros clientes.

Además, son los responsables de crear el equipo responsable del proyecto, por lo tanto han de ser capaces de establecer relaciones y prioridades.

El sherpa inmobiliario asume riesgos.

Para ganarse la vida, un sherpa inmobiliario debe asumir que la forma apropiada de moverse en un entorno desconocido y cambiante es combinar la decisión y la cautela.

Entiende que el equipo debe guardar un margen de seguridad. El negocio no debe ser una proyecto imprudente, desarrollado atolondradamente sin atender a los peligros. La aceptación desconsiderada de todos y cada uno de los riergos no tiene nada que ver con el valor bien atendido.

El sherpa inmobiliario quiere llegar más alto.

Acompaña a otros que también quieren superarse a sí mismos. No puede desligarse de su instinto de emprendedor, de comenzar nuevos proyectos y de alcanzar objetivos. Por eso se une a otros con ambiciones similares.

El sherpa inmobiliario se caracteriza por sus valores positivos.

La sonrisa y el buen humor forman parte del trabajo. Son personas leales, integras, de vidas sencillas y preparadas para los tiempos de crisis. Tienen buen caráctes si se los trata con justicia.

Poseen personalidad, extremada profesionalidad y una excepcional sensibilidad respecto al mundo. Esto les permite establecer relaciones con clientes con facilidad.

Son flexibles, rápidos, resistentes y con una gran devoción al servicio.

Su manera de ser individualista, exuberante, amante del riesgo y de las recompesas, es la base de un estilo de vida alegre, jovial, abierto, plácido y hospitalario que les hace ganarse el cariño de los profesionales inmobiliarios.

 

 

El sherpa estate es un ejemplo de responsabilidad social y sostenibilidad.

Los sherpas inmobiliarios creen firmemente en que tiene que devolver una parte de sus ganancias a la población.

Los sherpas inmobiliarios no soportan, ni admiten la exhibición de sentimientos negativos como la ira y la agresividad, el engaño o la manipulación. La consideran algo contaminante, una enfemedad emocional.

El sherpa inmobiliario es competente.

Los sherpas inmobiliarios aportan el conocimiento y la destreza en el trabajo. Están acostumbrados a negociar. Son capaces de inducir al profesional inmobiliario a recuperar capacidades apagadas.

Predicen las dificultades que hace el negocio dificil o imposible. Conocen el contesto y deseñan planes para conseguir el éxito.

Posibilitan, aconsejan y asesoran entornos dificiles con opciones limitadas. El sherpa sabe lo que hay que hacer en situaciones complicadas.

El sherpa trabja por una remuneración justa y eligen a sus clientes.

Un sherpa inmobiliario se molestará si le ofrece menos de lo que espera, pero lo aceptará temporalmente. Son personas amistosas, entusiastas, optimistas... y astutas en asuntos economicos.

La experiencia de numerosos fracasos obliga al sherpa inmobiliario a juzgar con ojo mucho más crítico a quientes los contrata.

 

El Sherpa defiende su identidad y trabaja en equipo.

Los sherpas Inmobiliarios se esfuerzan en conservar su identidad y proteger, de este modo, su fama.

Entienden que si quieres llegar  muy alto en tu negocio inmobiliario, tener prestigio y estar bien pagado, tienes que trabajar junto a un sherpa inmobiliario.

Son compañeros excelentes que defienden ferozmente su nombre y muestran un ingenio considerable para mantener un gremio cerrado muy poco consideraro aún. Los sherpas inmobiliarios tienen un código propio, espíritu de camaradería y un profundo sentido del honor.

Los sherpas Inmobiliarios forman un grupo poco conocido que abre nuevas posibilidades en el sector.

Si encuentras un sherpa inmobiliario en cuyo buen juicio puedas confiar del todo, merece la pena encargarle la tarea de elegir a tus propios compañeros porque nadie conoce tan bien a los profesionales inmobiliarios como ellos.

 

El Sherpa está motivado.

A los sherpas Inmobiliarios les sobra fuerza mental para acometer la empresa. La ascensión hacia el éxito profesional requiere más determinación y resistencia que habilidad.

Comparten la emoción de la empresa y acogen con satisfacción la oportunidad de acometer nuevos retos y proyectos diferentes, ayudandote a convertirte en un profesional global y dejar de ser un agente comun.

 

El Sherpa es discreto.

Esconden sus desavenencias y resentimientos de los ojos de los desconocidos.

 

El Sherpa Inmobiliario no hace el trabajo de sus clientes.

Los clientes (Agentes Inmobiliarios) del sherpa deben superar dificultades, seguir adelante y asumir los riesgos derivados de alcanzar sus objetivos. Deben alcanzar la cima mediante sus propias habilidades y determinación.

 

El Sherpa Inmobiliario es independiente.

La sociedad sherpa es libre y está orgullosa de serlo. No tienen obligaciones que los coarten. Si ayudan a un cliente, lo hacen por voluntad propia. A la larga, esta libertad de trabajar y ganar dinero es una ventaja crucial.

El deseo de los sherpas es servir sin ser serviles, detestan que les impongan disciplina.

El Sherpa es realista.

"La cumbre solo tiene un valor especial para los montañeros que la coronan, no para los aldeanos que viven a sus pies. Lo único que satisface son las acciones y a las personas se las recuerda sólo por sus acciones, sean buenas o malas".

Los sherpas inmobiliarios no acababan de entender por que tienen que escoger deliberadamente una ruta más difícil al éxito : “lo consideran una pérdida de tiempo infantil”

Tener la oportunidad de hacer algo trascendental y único requiere destreza y tenacidad para estar entre los pocos aspirantes a ser quien lo logre. Pero saben que el éxito final contiene un elemento de suerte.

 

El Sherpa Inmobiliario sabe gestionar la presión.

El budismo tibetano enseña a sus adeptos a evitar la agitación que producen las emociones fuertes.

En un mundo lleno de incertidumbre, la capacidad de desprenderse incluso de las relaciones personales más íntimas es un mecanismo de defensa, una manera de seguir adelante. Sin embargo, no sería acertado pensar que los sherpas inmobiliarios son inmunes a la pena.

Los sherpas inmobiliarios están más acostumbrados a soportar privaciones. También tienen más experiencia en tiempos de crisis y se lo toman todo de una manera más relajada.

El Sherpa no deja de aprender nunca.

Aprende sobre la marcha, basándose en su afinidad intuitiva con el mercado. Lo consigue confiando el uno en el otro y aprendiendo todo el tiempo porque cada cliente es único, cada mercado diferente, cada momento irrepetible.

Desde la cumbre no se ve todo el mundo. Desde allí, la vista te recuerda lo grande que es y lo mucho que nos queda por ver y aprender.

Creo que todas estas características pueden ser aplicables a un buen Broker Inmobiliario. No creo que haga falta ser más explícito. Un Sherpa Inmobiliario  reúne todo lo necesario para ayudarte hacer un trabajo por el que sentirse orgulloso y en el que se comparten riesgos y recompensas. De modo que,

Contrata a un Sherpa Estate

NOTA FINAL:

Actualmente, la cima del Everest se parece más a una playa de Levante en temporada alta que a una meta inalcanzable, pero su conquista y las implicaciones políticas de la hazaña fueron equivalentes a las de la llegada del hombre a la Luna. Y si se pudo lograr fue gracias al trabajo entre cliente y sherpa.

A quienes deseen profundizar en las características de este pueblo y la historia de la conquista de las montañas del Himalaya les recomiendo el libro, Tenzing Norgay. Héroe del Everest de Ed Douglas y editado por National Geographic.

Basado en un articulo de Andrés Pérez Ortega, escritor de Marca Propia y Expertología.  www.marcapropia.com

¿Algunas claves para el éxito de un agente inmobiliario de hoy?

El coaching, los referidos, las habilidades de negociación, las notas escritas a mano y las metas específicas, son algunas de las cosas que te ayudarán ha triunfar en estos tiempos.

- Tener metas específicas de ingresos anuales propias.

- Lea muchos libros - la lectura motiva y permite que se enfoque.

- No pare nunca de formarse: CRS, CENIC,… te ayudaran a estar al día.

- Aunque nuestro mercado está un poco tumultuoso debido a la crisis. Los compradores son duros, los vendedores son duros y los precios de las propiedades van bajando. Es un desafío, pero el negocio no ha cambiado, todavía necesitas encontrar a los vendedores que necesitan vender y a los compradores que necesitan comprar. Ahora hay que trabajar mucho más fuertemente que hace 2 años. Busca prospectos y captaciones con más intensidad.

- Aprende a negociar la compra-venta. Te ayudará a cerrar transacciones que otros agentes no podrían cerrar, porque tendrás la habilidades y la paciencia necesarias.

- Especialízate en un área geográfica específica. No tienes que estar por todas partes, solo ser el agente a quién todos busquen en esta área.

- Intenta no trabajar los domingos. Es difícil no trabajar los sábados como agente inmobiliario, así que cámbialo por una tarde entre semana. Permanece disponible para los clientes seis días a la semana. Consigue que la mayoría de tus clientes sean amigos, y queda con ellos para cenar y/o para tomaros algo juntos, vive el negocio.

Pero recuerda que la familia es lo primero. Los clientes lo entenderán. Una vida equilibrada es fundamental.

- Escucha siempre a todos tus clientes y sea creativo. Demasiado a menudo, los agentes oyen cosas en el proceso de negociación y las registran como impedimentos. A veces tienes que hacer una parada (cuelga el teléfono,…) y piensa en ello por 15 minutos. Aquí es donde el conocimiento y la experiencia vienen de adentro.

- La objeción común es el precio en ambos lados. Con ambos, compradores y vendedores. Ellos (compradores y vendedores) tienen una decisión que tomar después de cierto punto: sí o no. El agente inmobiliario igual, no tengas ningún problema en decir a clientes, que no están en el reino de la realidad, que no trabajarás con ellos.

- Tener un mentor puede ayudarle a evitar algunas de las equivocaciones que puedas cometer en tu carrera. Cada profesional inmobiliario debería conseguir un mentor o contratar a un coach. Merece la pena. Contrate a un coach por cinco años. Este te ayudará finalmente a alcanzar tus metas más altas y a mantenerlas.

- Las notas escritas a mano, folletos, postales de propiedades recién vendidas, felicitaciones de navidad y correos masivos son muy eficaces. Si lo haces constantemente, obtendrás un efecto acumulativo. Tener una web y un blog también te ayudarán.

- Hoy en día, tienes que invertir tu dinero en Internet, llegarás a más gente y más rápidamente.

- Tienes que conseguir que el 85% de tu negocio venga por tus referidos. Cuando haces bien tu trabajo, los referidos vienen. Pero no dejes nunca de buscar nuevos clientes.

- Búscate una secretaria personal. Ella hace lo que no te gusta hacer. Y además lo hace mejor que tu (agenda, papeleo,…), tu dedícate a concentrarte definitivamente en lo que eres bueno, a buscar clientes y a la negociación cara a cara con los clientes.

- Tienes que ser mentalmente duro y persistente. No puedes rendirte. Es un mercado difícil, pero es el mercado que hay. La venta de propiedades inmobiliarias es lo que hacemos. Necesitas enfocarte individualmente en tu negocio. No puedes preocuparte por lo que pasa alrededor o en la bolsa, lo único que puedes hacer es entrar a la oficina y hacer llamadas.

COMO SOLICITAR UNA REBAJA EN EL TIPO DE INTERES DE SU VIVIENDA

Carta tipo solicitando una rebaja del tipo de interés en préstamos hipotecarios referenciados a EURÍBOR, solicitando se aplique en lugar de éste el tipo fijado por el BCE para el precio oficial del dinero
Si el tipo que le aplican de referencia no refleja fielmente las bajadas del precio oficial del dinero fijado por el Banco Central Europeo. Además, en muchos casos, a pesar de la reducción del Euríbor en los últimos meses, el importe de las cuotas ha aumentado por haberse aplicado en las últimas revisiones el euríbor vigente dos meses antes de las mismas. Se trata de invocar, no tanto un "derecho" en sentido estricto, sino la aplicación de un principio general que exige adecuar las obligaciones a las nuevas circunstancias del mercado y de los precios del dinero.



Copie este modelo y apliquelé los datos de sus últimos recibos de hipoteca , vea los datos actualizados del euribor en otro de los articulos de este blog




Nombre del solicitante
Dirección
Código Postal y población

Nombre entidad financiera
Atención Director
Dirección completa

Distinguido Sr. Director:
Me dirijo a usted con el propósito de solicitar de la Entidad que usted representa una rebaja del tipo de interés que se aplica actualmente al préstamo con garantía hipotecaria que tengo contratado con ustedes. A fin de que puedan acceder a los datos del mismo, le detallo mi N.I.F. ……………….y referencia de préstamo que aparece en los recibos mensuales……………………….( adjunto copia del recibo del mes de del 2009

En apoyo de esta pretensión, nuestro ordenamiento jurídico respalda la pertinencia de adecuar las obligaciones contractuales a las nuevas circunstancias que puedan afectar al cumplimiento de las mismas, así se deduce la cláusula rebus sic stantibus, principio general que informa nuestro Derecho. En este sentido, es evidente como en el actual contexto económico, y particularmente en el último año, la política económica en el ámbito de la Unión Europea ha estado marcada por una reducción del precio oficial del dinero (actualmente el fijado por el Banco Central Europeo es del 2% según resolución de 15 de enero de 2009); reducción que se ha reflejada de forma inmediata en los tipos de interés utilizados por las entidades de crédito en sus productos financieros de pasivo bancario. Sin embargo, esta reducción no se ha visto reflejada de manera fiel en los tipos que se han venido aplicando a mi préstamo hipotecario, lo que pone de relieve el incumplimiento del principio antes citado.

Actualmente se me esta aplicando en el préstamo con garantía hipotecaria un tipo superior al precio oficial del dinero (2% según la citada resolución del B.C.E.) en …….. puntos( según se puede ver en la fotocopia del recibo de hipoteca del mes de del 2009 , interés que podría considerarse abusivo en las nuevas condiciones de mercado y por imperativo de los artículos 8 y 10 del Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre (B.O.E. del 30-11-2007). En este mismo sentido, y aún admitiendo que el Euribor hipotecario ha experimentado también una apreciable reducción, actualmente se fija en el (……… )

Además, no es ocioso considerar que una rebaja en el tipo de interés que aplica su entidad implicaría un descenso en el importe de las cuotas a satisfacer y, por tanto, una mayor renta disponible que se reflejaría en una mayor liquidez de las cuentas que mantengo con su entidad (lógicamente la situación se invertiría de mantenerse elevado el tipo de interés existente en este momento). Además de estas consideraciones, es evidente que se produce la vinculación entre aumento de tipos de interés y situaciones de morosidad derivadas de la imposibilidad de atender cuotas exorbitantes, riesgo éste que, evidentemente y como se puede comprobar en las noticias diarias aumenta con tipos de interés altos y en consecuencia, disminuye con tipos de interés contenidos que hacen más soportable el esfuerzo financiero del particular, garantizando a la entidad un menor riesgo de morosidad.

En consecuencia, y en virtud de lo expuesto, en aras a mi antigüedad como cliente, a la diligencia que vengo acreditando en el cumplimiento de mis obligaciones de pago, solicito un tipo de interés competitivo que tenga en consideración el actual contexto económico y la reducción del precio oficial del dinero. Por tanto, solicito la aplicación al préstamo contratado con ustedes de un tipo de interés compuesto por el precio oficial del dinero fijado por el B.C.E. en el momento en que la reducción solicitada se lleve a cabo, más el diferencial contratado.

La presente solicitud no tiene por objeto conminar a su entidad anunciándole una inminente cancelación o subrogación del préstamo, sino que únicamente se pretende con ella restablecer el justo equilibrio en las contraprestaciones (tal y como existía en el momento de la concesión del préstamo hipotecario), y como es acorde con los principios que inspiran nuestro ordenamiento jurídico.

Si su entidad revisa finalmente a la baja el tipo de interés aplicado a mi préstamo hipotecario, solicito que dicha modificación se instrumente en un contrato privado (posibilidad recogida legalmente en el artículo 1.225 del Código Civil), permitiendo así una reducción inmediata y definitiva de la carga económica que supone dicho préstamo.
Sin nada más que añadir y en espera de sus diligentes noticias, reciba un cordial saludo.

Recibido y conforme:


SELLO DE LA ENTIDAD

Esta carta nos ha sido facilitada por la asociacion de consumidores AUSBANC

MARKETING INMOBILIARIO y sus procesos

1. Definición.

Cuando el consumidor compra un producto suele ignorar las actividades que han hecho posible que esté a su disposición: se ha concebido el producto, se le ha asignado un precio, se la ha hecho llegar hasta el punto de venta y se ha comunicado al público su existencia y las ventajas que ofrece. Estas actividades son funciones de marketing.

El Marketing desarrolla ideas, productos o servicios y planifica su precio, distribución y promoción para favorecer intercambios que satisfagan tanto las necesidades de los consumidores como la de los proveedores.

Del análisis de esta definición pueden sacarse algunas conclusiones:

· El marketing se puede emplear tanto en la comercialización de un producto como en la de un servicio o una idea.
· El marketing no se aplica únicamente para aumentar el beneficio económico de las empresas, sino también para alcanzar los objetivos de organizaciones sin fines de lucro.
· El marketing trata de satisfacer las necesidades del consumidor como poner en juego todos los recursos y posibilidades de la empresa para conseguir sus objetivos de crecimiento, participación en el mercado y obtención de beneficios.

La finalidad del marketing es contribuir a que relación entre consumidores y proveedores alcance su máxima eficacia.

1.1 El Marketing como función.

El marketing proporciona las pautas para orientar la actividad de la empresa y es, al mismo tiempo, una función empresarial. Con la aplicación de la función de marketing en la gestión se pretende alcanzar cualquiera de los objetivos básicos de la empresa, como incrementar las ventas y la cuota de participación en el mercado, elevar el nivel de beneficios, mejorar la imagen pública o reducir los riesgos que toda actividad económica reporta.

Identificación y selección del mercado.

Para conseguir dichos objetivos, la empresa debe ofrecer a los consumidores productos o servicios que satisfagan sus necesidades, previo análisis de las posibilidades de la propia empresa y del entorno en que desarrolla sus actividades: nivel de la oferta y de la demanda del mercado, tamaño y posibilidad de crecimiento de éste y situación de la competencia.

Dado que los consumidores no pueden ser satisfechos uno a uno, el especialista en marketing agrupa a los consumidores que tienen necesidades iguales o semejantes, para así atenderlos mejor. Este proceso recibe el nombre de segmentación de mercado.

Una vez efectuado la segmentación de mercado, la empresa decide en que segmento o segmentos va a estar presente y elige el grupo de consumidores que más rentable le resultará atender. El grupo de consumidores elegido se denomina mercado objetivo, mercado meta o target- market.

Acciones de marketing.

Para atender al mercado objetivo se diseña el producto, se le asigna un precio, se distribuye y se comunica su existencia, cualidades y ventajas que proporciona al consumidor. Estas cuatro acciones configuran un conjunto de factores que los responsables de marketing utilizan para alcanzar los objetivos previamente establecidos.

El marketing como función identifica las oportunidades existentes en el mercado, diseña las políticas de producto, precio, distribución y comunicación, y las aplica para lograr los objetivos de la empresa.

Algunas empresas todavía o han incorporado globalmente el marketing a su gestión y sólo llevan a cabo acciones parciales dirigidas a incrementar las ventas, principalmente a través de la promoción.

Éste sería el caso de una empresa que, para hacer frente al descenso de su cifra de ventas, concentrara todos sus esfuerzos en realizar grandes inversiones en publicidad sin averiguar antes las causas de este descenso. Con ello no sólo no conseguiría su fin, sino que agravaría sus problemas económicos con un nuevo gasto.

Las probabilidades de éxito de esta empresa serían mucho mayores si, para mantener su posición en el mercado, emprendiera una acción conjunta en la que utilizara todos los recursos de marketing. Un buen ejemplo de esta forma de actuar lo encontramos en Danone, cuyas ventas de yogur natural habían experimentado un descenso del 2% en 1985. Dado que los estudios de mercado mostraban que los principales consumidores de este producto eran niños menores de 10 años, los responsables de marketing de la empresa constataron que la reducción de ventas se debía a la reducción paralelamente experimentaba su mercado objetivo a causa de un descenso de la natalidad. Apoyándose en esta información, Danone dio una nueva orientación a su publicidad. Con la campaña “Aprende de tus hijos”, que mostraba a unos niños dando yogur a sus padres, consiguió incrementar el consumo de yogur entre los adultos sin perder el tradicional mercado infantil.

1.2 El Marketing como cultura de empresa.

Las empresa que adoptan una cultura de marketing tiene en cuenta al consumidor en todas sus actividades y consideran que su objetivo fundamental no es alcanzar el volumen máximo de ventas, sino el volumen más rentable.

Aunque la cultura de marketing varía según la empresa, las actividades de precio han de estar integradas en la estructura empresarial formando un conjunto con unidad de acción. Por otra parte, las decisiones que puedan incidir en la marcha de la empresa han de tomarse en función de las repercusiones que tendrá en marketing.

Las personas que componen la empresa, cualquiera que sea su tarea, han de compartir actitudes, convicciones, normas y valores, de modo que su actuación y decisiones contribuyan al funcionamiento de la totalidad de la empresa como una organización de marketing.

Las empresas que adoptan una cultura de marketing se proponen fundamentalmente satisfacer las necesidades del consumidor y obtener el volumen de ventas más rentable.

1.3 Marketing y gestión de empresa.

Todos los departamentos de una empresa han de actuar de forma coordinada y relacionarse entre sí para desempeñar mejor sus funciones. El de marketing como uno más de los departamentos, ha de mantener estrechas relaciones con los restantes y, como principal vínculo entre la empresa y los consumidores, ha de desarrollar una política coherente con la política general de la empresa y transmitir una imagen de ésta que no entre en contradicción con la que se ha formado de ella los consumidores.

La empresa que adopta este esquema debe definir, en primer lugar, cuál es su misión, es decir, qué cometido se propone llevar a cabo. Para ello ha de realizar una autoevaluación y analizar y delimitar el grupo de compradores que está sirviendo, las necesidades que está satisfaciendo y la forma en que lo hace.

A continuación debe fijar sus objetivos. A corto plazo, los principales objetivos son la seguridad y la capacidad de adaptación al entorno. A largo plazo, tienen prioridad el crecimiento, la obtención de beneficio, la mejora de nivel tecnológico y el incremento de la cuota de participación en el mercado.

Para conseguir los objetivos fijados es necesario que la empresa ponga en prácticas diferentes estrategias. Previo análisis de los puntos fuertes y débiles de la empresa y de las oportunidades y amenazas el entorno, hay que diseñar una estrategia que potencie los puntos fuertes y aproveche las oportunidades.

El marketing y la empresa

En este esquema de actuación, la función del departamento de marketing dentro de la empresa consiste en reunir y transmitir a los demás departamentos la información adecuada. Así, el responsable de marketing tiene la misión de establecer la previsión de ventas que permitirá al departamento financiero elaborar el presupuesto de tesorería y el análisis de las necesidades financieras a que dará lugar la citada previsión. Al mismo tiempo, esta previsión servirá a los departamentos de producción y de compras conocer las necesidades de productos y servicios y para planificar el calendario de entregas que hará posible dar una buena respuesta a las necesidades el cliente.

El marketing y los consumidores.

Como vinculo entre la empresa y los consumidores, el departamento de marketing se orienta a crear un cliente satisfecho y leal a su marca, que no adquiere un producto o servicio una sola vez para probarlo, sino que esté dispuesto a repetir la compra. Para ello ha de evitar desajustes entre la oferta y las expectativas del consumidor, ya que, de producirse, el cliente podría inclinarse por los productos o servicios de otra empresa.

El departamento de marketing ha de facilitar a los demás departamentos de la empresa la información necesaria para alcanzar los objetivos fijados. Al mismo tiempo, ha de desarrollar una política coherente con la política general de la empresa, transmitiendo una imagen de ésta que esté de acuerdo con la política empresarial.

1.4 Marketing, ventas y publicidad.

El público confunde con frecuencia el marketing con algunas actividades relacionadas con él, como son las ventas y la publicidad.

Cuando una persona presencia una campaña publicitaria de televisión, o cuando observa como están expuestos los productos de los estantes de unos grandes almacenes para estimular su venta, puede fácilmente deducir que lo que ve es el resultado de una acción de marketing.

Sin embargo, el marketing tiene un sentido mucho más amplio. Es un conjunto de actividades de la empresa que tienden a conseguir los objetivos de ésta de forma organizada y coherente, y, al mismo tiempo, es una manera de entender el estilo que la empresa ha de dar a su actuación.

El marketing trata de satisfacer las necesidades del consumidor, integrar los esfuerzos de todos los componentes de la empresa y promover intercambios favorables tanto para el consumidor como para la empresa.

Para cumplir su cometido, el marketing ha de diseñar un producto o servicio que aporte un beneficio al consumidor, fijarle un precio, distribuirlo, comunicar a aquél su existencia y ventajas, y motivarle para que lo adquiera con preferencia a los ofrecidos por la competencia.

Entre las diferentes actividades que desarrolla el marketing para lograr sus fines figuran las ventas y la publicidad.

El marketing y las ventas.

Las ventas son una parte del proceso destinado a poner a disposición del consumidor el producto o servicio que satisfaga sus necesidad. Sin embargo, este objetivo únicamente se conseguirá si se actúa correctamente sobre los restantes elementos del marketing: el propio producto o servicio, el precio, la distribución y la comunicación.

El marketing y la publicidad.

Del mismo modo que se ha señalado las diferencias que hay entre marketing y ventas, se debe diferenciar también el marketing de otro de los factores que lo componen: la publicidad.

La principal función de la publicidad es transmitir información del producto o servicio que se ofrece, tratando de persuadir al posible consumidor de sus ventajas. Debe tenerse en cuenta que las inversiones publicitarias solo inciden favorablemente en las ventas si se actúa de modo simultáneo sobre los demás componentes del marketing y se gestiona la comunicación publicitaria teniendo presente como qué se dice, como y cuándo se dice y a quién se dice.

1.5 Marketing Mix.

Para poner en marcha la gestión de marketing es necesario disponer de información acerca de las características y necesidades de los consumidores. La empresa la consigue a través de sus sistema de información de marketing, que recopila datos obtenidos con la investigación de mercados y otros medios. Una vez analizada esta información, se procede a desarrollar los elementos que constituyen el marketing mix.

El marketing mix es el conjunto de factores o políticas que utilizan los responsables de marketing.

Tradicionalmente se han considerado que los factores o políticas de marketing mix son cuatro: producto, precio, distribución y comunicación, y se los ha denominado las 4 P. El origen de esta expresión hay que buscarlos en los términos ingleses que describen cada uno de estos factores (Product, Price, Place, Promotion).

El responsable de marketing debe establecer la combinación de factores del marketing mix más apropiada para alcanzar los objetivos fijados. En primer lugar ha de decidir qué factores conviene utilizar y, en segundo lugar, la forma como va utilizarlos. Supongamos que una empresa considera conveniente actuar sobre la distribución y la comunicación para apoyar el lanzamiento de un nuevo producto. Hecha esta selección deberá determinar las medidas a adoptar respecto a cada factor. Así, por ejemplo, tendrá que diseñar la forma más apropiada para hacer llegar el producto al consumidor (distribución) y la campaña de publicidad que mayor incidencia pueda tener sobre los posibles compradores (comunicación).

1.Producto.
Desde el punto de vista del marketing, el producto ha de unir a sus características físicas la capacidad de satisfacer las necesidades del consumidor. El departamento de marketing no debe olvidar el beneficio básico que aporta el producto, ni tampoco su nivel de calidad, imagen, marca o envase. Un claro ejemplo del resultado de la aplicación del marketing al desarrollo de un producto es el agua mineral embotellada , que satisface necesidades psicológicas y culturales de un sector del público que, principalmente en las zonas urbanas, renuncia a beber el agua potable distribuida por la red.

2.Precio.
Todos los productos tienen un coste de producción, distribución y promoción. El precio de un producto debe permitir que dichos costes sean absorbidos, pero a la vez, ha de suponer un desembolso razonable para los consumidores, acorde con el beneficio que reciben a cambio. Así, por ejemplo, empieza a ser significativo el número de consumidores españoles que están dispuestos a pagar entre 2 y 3 € por una ensalada preparada pero serían muy pocos los que pagarían 5 € por dicha ensalada.

3.Distribución.
La empresa, para hacer accesibles los productos al consumidor, se sirve de los canales de distribución. Estos canales suelen ser instituciones comerciales que adquieren el producto al fabricante para venderlo después del consumidor. La firma de cosméticos Avon y los envases herméticos Tuppervare, que distribuyen los productos a través visitas y reuniones domiciliarias de amas de casa, ofrecen dos buenos ejemplos de canal de distribución poco convencional. La política de distribución consiste en decidir los eslabones que ha de tener el canal y sus funciones.

4.Comunicación.
Si bien el producto en si mismo, su precio y su presencia en el canal de distribución actúan como transmisores de información, la empresa dispone de de medios de comunicación específicas para dar a conocer las ventajas que reúnen sus productos o servicios y para estimular su adquisición.

· Publicidad. Conjunto de técnicas de comunicación encaminadas a persuadir a los consumidores de la bondad del producto anunciado. Los mensajes publicitarios suelen dirigirse a un público-objetivo mediante las vallas exteriores o los medios de comunicación de masas, como la televisión, la radio, las revistas y los periódicos.

· Promoción de ventas. Estímulo dirigido a un público-objetivo con el fin animarle a comprar mediante la oferta de una ventaja suplementaria durante un periodo de venta determinado. La oferta de promoción consiste generalmente en presentar un producto en envases mayores que los habituales, ofrecer regalos, distribuir vales-descuento, celebrar sorteos, etc. El regalo de una agenda a los compradores de las papillas adelgazantes Biomanán durante los últimos meses del año es un ejemplo de promoción de ventas.

· Relaciones públicas. Conjunto de acciones dirigidas a obtener el apoyo de un sector de la opinión pública a favor de una empresa, una organización o un producto. Suelen consistir en la divulgación de noticias a través de los medios de comunicación, sin que estos reciban ninguna remuneración. En ocasiones, se recurre a personajes famosos. La aparición en periódicos o revistas de artículos sobre la filmación del spot televisivo de Freixenet para las campañas de Navidad, es un ejemplo de este tipo de acción.

· Fuerza de ventas. Conjunto de individuos que forman el personal de ventas de una empresa. La venta personal, que comporta el contacto entre el vendedor y el comprador, sigue siendo el principal método de comunicación utilizado por la empresa. La fuerza de ventas reviste gran importancia, ya que los vendedores actúan como vínculo entre la organización y los clientes. En los casos de Avon y Tupperware citados anteriormente, la fuerza de ventas está formada por las vendedoras a domicilio.

· Merchandising. Conjunto de técnicas de comunicación que tienen por objeto hacer más atractivo el producto en el punto de venta, con el fin de estimular su compra. Estas técnicas se utilizan preferentemente en supermercados, hipermercados y grandes superficies, y consisten en destacar un producto respecto al de la competencia por diferentes medios: mostrándolo en expositores especiales, colocándolo en la cabecera en la cabecera de una estantería, acompañándolo con carteles colgantes, apilándolo en los pasillos, etc. Un ejemplo de merchandising son los expositores con que Nestlé hace destacar sus chocolates en los estantes de los supermercados e hipermercados.

Para rentabilizar la empresa y satisfacer las necesidades de los compradores, el responsable de marketing debe utilizar coherentemente los factores de marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación).


1.6 El marketing en distintas organizaciones.

El marketing puede aplicarse a cualquier empresa u organización. Su desarrollo, con las diferencias que impone cada sector, es efectivo en todas ellas:

· Empresas de productos de consumo.
· Empresas de productos industriales.
· Empresas de servicios.
· Organizaciones no lucrativas.

La empresas de productos de consumo presentan los casos más conocidos de aplicación de técnicas de marketing. Entre las empresas de este sector puede citarse Nestlé, Coca-Cola, Kodak, Sony, etc.

Las empresa de productos industriales aplican igualmente el marketing a sus gestión. Aunque sus actividades son menos conocidas por el gran público, entre estas empresas se encuentra IBM, considerada una de las empresas lideres en marketing a nivel mundial.

Las empresas de servicios son cada vez más numerosas y la incorporación del marketing a su gestión ha adquirido gran importancia en los últimos tiempos. Entre las empresas de servicios se encuentran las instituciones financieras (bancos, cajas de ahorros y compañías de seguros) las clínicas privadas, las agencias inmobiliarias, las agencias de viaje, las compañías aéreas, etc.

Las organizaciones no lucrativas han sido las últimas en aplicar las técnicas de marketing. Casos notables de ámbito internacional son los de la Cruz Roja, Greenpeace y Amnistía Internacional.

1.7 Empresas de servicios.

En los tratados de marketing es frecuente que no se distinga entre marketing de servicios y marketing de productos de consumo y de productos industriales, dado por sentado que todo lo que se aplica a los productos puede aplicarse también a los servicios. Pero cuesta

creer, por ejemplo, una clínica se promocione efectuando dos operaciones de corazón por el precio de una o que una firma de abogados anuncie “rebajas de verano” por ser esta la temporada del año de menos facturación.

Una de las principales diferencias que presentan los servicios respecto a los productos es su carácter intangible. Por su propia naturaleza, los servicios o se pueden almacenar, sino que se precisan en el momento preciso del intercambio.

El paquete de servicios.

El concepto de servicio es tan complejo que no se puede hablar de un solo servicio, sino de un paquete de servicios en el que se distinguen:

· Servicio básico. Es la utilidad básica que se busca. En una agencia inmobiliaria, por ejemplo, el servicio básico en encontrar un comprador para una propiedad determinada.
· Servicios periféricos asociados. Son los necesarios para llevar a cabo el servicio básico. Siguiendo con el ejemplo de la inmobiliaria, sería imprescindible un equipo de ventas para dar el servicio básico a los clientes.
· Servicios periféricos asociados. Son los que mejoran el conjunto de la prestación. No son imprescindibles, pero incorporan un valor al servicio básico que lo diferencia de los ofrecidos por la competencia. En el caso de la inmobiliaria podría ser el servicio de asesoría jurídica, fiscal o financiera.

La empresa de servicios.

No existen dos empresas de servicios iguales. Cada empresa tiene su propio estilo y propia manera de relacionarse con el cliente. Cuando se sale una noche a cenar, se puede elegir el restaurante según el ambiente deseado, el tipo de decoración, la especialidad de cocina, etc. Un restaurante puede ofrecer un ambiente familiar y comida casera, y otro una refinada decoración y sólo especialidades de cocina francesa.

Si hay diferencias entre empresas que ofrecen un mismo tipo servicio, resulta más difícil encontrar similitudes en el planteamiento de empresas que ofrecen servicios distintos, como una agencia de viajes, una mensajería, una compañía aérea o un restaurante de comida rápida.

Los servicios son el resultado de una actividad humana única e irrepetible, por lo que resultan difíciles de patentar y pueden copiarse con facilidad.

Es difícil exigir a una empresa para que investigue para mejorar su proceso de servicios sabiendo que la competencia puede observar lo que está haciendo y, simplemente, actuar de forma parecida.

Muchos servicios tienen carácter temporal y deben utilizarse durante el tiempo en que están disponibles. Transcurrido este tiempo, el servicio se ha perdido y resulta irrecuperable. Esto es lo que sucede con un coche de alquiler que permanece en la agencia durante el fin de semana; el lunes no será posible ofrecer los servicios no utilizados durante el sábado y el domingo.

Debido a las características de los servicios, se produce una experiencia limitada en el sector, lo cual restringe la capacidad de los expertos para analizar situaciones paralelas en varias empresas y desarrollar políticas semejantes.

Los servicios presentan características que los diferencian de los productos y que el responsable de marketing debe conocer para gestionarlos correctamente.

MANUAL DE RELACIONES PÚBLICAS - De la estrategia a la acción. Parte 2

Qué hacer & Qué no hacer - Consejos & Trucos

Haz de los periodistas tus aliados.
Aquí tienes algunas sugerencias y las reglas más importantes que hay que seguir cuando trabajas con periodista

2.1 Lo que hacer.

2.2 Lo que no hacer.

2.3 Contacto con los medios/ Consejos para las entrevistas.

2.4 La nota de prensa.

2.5 El checklist de la rueda de prensa.

2.6 La entrevista cara a cara.

2.1 Qué hacer

Crea y actualiza una lista de medios

• Mantén una lista básica de medios de comunicación de negocios y del sector inmobiliario. Envíales tus notas de prensa.
• Crea una lista de medios de otra temática cuyos redactores puedan estar interesados en algún tema especializado como los efectos que causa en una familia un traslado,

Sé pro-activo

• Realiza una breve llamada de presentación para darte a conocer a ti y a tu empresa.
• Ofrécete a ti mismo como una fuente de información inmobiliaria
• Si tú tienes alguna especialidad o alguno de tus agentes la tiene, hazlo saber. Incluso si eres un Broker experimentado y conocido en el sector inmobiliario, puede que el periodista todavía no te conozca.
• Algunos periodistas dedicados al tema inmobiliario o empresarial puede que deseen tomar un café o querer comer contigo, pero la mayoría lo que quieren es un tema, por lo que identifica alguna tendencia inmobiliaria regional o local interesante.

Informa

• A los medios no les gusta que les utilicen las empresas para su propio beneficio.

Sé persistente

• Recuerda que establecer contactos con los medios lleva tiempo. Nunca desistas después de haber contactado con un periodista una vez o dos.

Crea noticias

• Piensa acerca de historias sobre la actividad de la intermediación inmobiliaria (media de precios, días de mercado, etc.) o tendencias del mercado para los medios. Si tienes acceso a esos datos, acércate a los medios con la intención de proporcionar datos para un tema.

Permanece preparado

• Ten siempre a mano tu kit básico de prensa de tu empresa cuando contactes con los representantes de los medios.

Sé un experto

• Si no sabes la respuesta a una pregunta di “Intentaré averiguar lo que necesitas saber y te devuelvo la llamada”.

Envía comunicaciones concisas y veraces

• Ve al grano rápidamente.
• Relata tus opiniones en una carta preparada o nota de prensa con datos y estadísticas.

Sé objetivo

• Crea una amistosa, paciente y cooperante impresión en los periodistas. Los halagos y las quejas deberían ser usados con moderación en las conversaciones con los periodistas.

Sé selectivo

• Asegúrate de que eres la persona correcta con la información idónea para ese periodista especializado en un área de interés. ¿Necesita el periodista información del sector en tu zona o busca cifras globales?

Sé profesional

• Nunca lleves a cabo una reunión o conversación telefónica con periodistas sin saber en qué tema o que perspectiva de ese tema están interesados.

2.2 Qué no hacer

Advertencia: los redactores pueden incluir buenas y malas noticias.

• Trabajar con medios nuevos puede tener cierto riesgo. Si el mercado inmobiliario en tu zona está cayendo, no es necesario que los periodistas lo digan. Aun así, si las noticias son malas, tú puedes ofrecer una experiencia objetiva.


No prometas imposibles

• Nunca prometas información que no podrás suministrar.

No mientas

• Todo lo que digas debe ser la verdad, pero no tienes por qué defender que cada cosa es verdad.

No engañes

• Puedes grabar cualquier entrevista que des a los medios, pero informa siempre a tu interlocutor de que lo vas a hacer. Mediante la grabación, puedes identificar fácilmente, las citas que han realizado erróneamente.

No digas “no comment”

• Nunca diga “no comment” cuando no quieras contestar a una pregunta. En vez de eso, da siempre una razón de por qué no vas a contestar a una pregunta. Por ejemplo, “Desafortunadamente, no puedo darte información sobre otra región. Me gustaría redirigirte a los responsables de…”.

No seas desagradable

• Si has sido citado, de forma errónea, manifiesta una protesta diplomática pero no seas desagradable.

No seas demasiado insistente

• Nunca presiones a un periodista si el reportaje no es publicado. En lugar de eso, aprovecha la oportunidad de preguntar si el periodista necesita alguna información adicional o más detallada. Recuerda que el editor, no el redactor, es quien en último término elige qué material se publica. También, las decisiones de publicación no están siempre basadas en los contenidos, ya que la actualidad y el espacio disponible.

No sobornes

• Ten cuidado y tacto cuando elijas los regalos para los medios. Si estás especialmente contento por el tema que ha escrito el periodista con una llamada de teléfono complementaria o una carta de agradecimiento será suficiente.

No seas maleducado

• Sé siempre educado, solícito pero discreto. Si consigues establecer una relación de amistad con un periodista, recuerda que incluso en su tiempo libre… ¡un periodista siempre es un periodista!

2.3 Contacto con los medios/Ideas para las entrevistas

• La mayoría de los reporteros, particularmente aquellos que trabajan en medios de mañana, prefieren recibir llamadas temprano. Las horas de cierre son generalmente durante la tarde o la noche.
• Devuelve las llamadas a los periodistas.
• Familiarízate con el medio del periodista, lee artículos suyos o escúchale en su emisora de radio.
• Anticípate a las preguntas y practica las respuestas, especialmente tratando temas que pueden ser temas negativos o complicados.
• Menciona tu empresa varias veces. Cualquier entrevista es una oportunidad apropiada para dejar caer los logros y actividades que lleva a cabo tu empresa.
• Comienza la entrevista con los mensajes claves. Esto fija el tono para la sesión y ayudará a que te asegures de que tus comentarios son trasladados en el contexto correcto.
• No te excedas usando jerga inmobiliaria.
• Unas anécdotas y ejemplos mejor que pesadas estadísticas para hacer llegar al periodista tus mensajes. Las experiencias de la vida real le imprimen realismo a tu entrevista.
• Si no sabes la respuesta a una pregunta, no te la inventes. Dile al reportero que no estás seguro, pero que buscarás una contestación y te pondrás en contacto con él.
• No hables “off the record”, nunca digas nada que no quieras ver impreso o dicho por radio después.
• Evita la tentación de improvisar. Escucha la pregunta completa antes de contestar y te salgas de tu área de conocimiento y experiencia.
• Si te das cuenta de que has dado alguna información incorrecta durante la entrevista ponte en contacto con el periodista para corregir el error antes de que el tema salga en los medios.
• Ofrece tu colaboración, si es necesaria, para revisar los datos que contiene la noticia antes de que se imprima.
• No trates de ir a por un periodista para influenciarle en un tema. Lo más probable es que no tengas éxito y sólo generes resentimiento. Si crees que un reportero te ha tratado de forma injusta, contacta con tu responsable de relaciones públicas regional para llevar a cabo la estrategia correcta.
• Para las entrevistas en televisión, el invitado debe llegar a los estudios al menos 30 minutos antes del programa. A la llegada, el invitado debería preguntar por el responsable o la persona de contacto que le han indicado. Es aceptado que el invitado pregunte si podría hablar con el entrevistador y el director sobre la entrevista que van a mantener. Esto hará que luego sea más fácil para los dos a la hora de hacer la entrevista real., aunque no debes preocuparte si no puedes “ensayar” antes porque estén ocupados.
• Sé amable, dirígete al entrevistador por su nombre, pero no te tomes confianzas.
• Siéntete libre de contar con unas notas de apoyo antes de que la entrevista comience (no es necesario que pidas permiso para ello) para que sea más fácil aportar referencias.

2.4 La nota de prensa

La nota de prensa es una herramienta clásica de las Relaciones Públicas que permite distribuir información específica, de forma sistemática y simultánea, a un gran número de medios. El estilo, el concepto y la frecuencia de la nota de prensa varía de un país a otro, por lo que debes adaptar estas pautas a tu cultura de medios nacional.

Normas básicas para una nota de prensa:

Paso 1: La preparación
Elige un tema atractivo
• Da noticias reales.
• Cuenta la historia lógicamente.

Selecciona tu público objetivo cuidadosamente
• Define el público objetivo para el tema particular.
• Prepara una lista de distribución de medios.

Decide el momento del envío
• Evita días de cierre o reuniones de redacción.

Paso 2: Redactar
COSI es la clave: COrto y SImple.
• Formula un único mensaje clave.
• Redacta el texto de forma clara y entendible.
• Usa frases cortas.

Usa el sistema piramidal.
• Encabeza tu nota de prensa con un afilado, conciso y relevante titular.
• Pon la parte más importante de información en el primer tercio de la nota de prensa.
• Contesta a las cinco cuestiones básicas: QUIÉN- QUÉ- PORQUÉ- DONDE- CÓMO
• La información detallada ponla más adelante en el texto.
• Una nota de prensa perfecta permite al editor cortar después del titular y del primer párrafo y todavía retener los contenidos relevantes para ser publicados
• La nota de prensa presenta sólo información específica sobre la compañía. Concluye siempre la nota de prensa con información actualizada de la empresa.

Paso 3: Seguimiento y recopilación
Seguimiento
• Realiza llamadas personales para asegurarte que los periodistas tienen la información que necesitan.

Recopilación
• Recopila las apariciones que resulten de tu nota de prensa.

2.5 Checklist para una Rueda de Prensa - Parte 1

Cuando planeas una rueda de prensa, asegúrate que no coincide con ninguna otra convocatoria o evento de mayor relevancia. Elige el día de la semana cuidadosamente. Mira también los días de cierre de las publicaciones semanales que puede interesarte que acudan y evita convocarlas los viernes. Planea la rueda de prensa a una hora suficientemente temprana para que regresen a la redacción y puedan redactar la noticia (pero no antes de las 10.00 horas) Puedes también usar este checklist para preparar otros eventos con los medios como mesas redondas de discusión.

JOB Pregúntate en todas estas partidas ¿CUÁNDO y QUIÉN?

Ponentes y declaraciones
Define quiénes serán los ponentes
Define las declaraciones que se harán

Invitaciones
Distribución (número, medios)
Borrador del texto
Aprobación del texto
Envío de invitaciones y listado de asistentes

Lugar
Reunión y evaluación en la sede
Elección
Parking
Asegurarse de que no hay ruidos de fondo (ej. Aire acondicionado)

Decoración
Flores, plantas, pósters

Catering
Acordar el menú/coffee
Alquiler de menaje
Realizar la elección

Equipamiento técnico
Vídeo proyector, pantalla, personal técnico, micrófono, etc.

Presentación del material
Cuadros gráficos de inputs
Cuadros gráficos de resultados

2.5 Checklist para una Rueda de Prensa – Parte 2

JOB Pregúntate en todas estas partidas ¿CUÁNDO y QUIÉN?

Ponentes y declaraciones
Aportaciones
Briefing del ponente
Preparación de las “preguntas y respuestas”

Material para la prensa
Aportaciones para la preparación del material
Borrador de los textos para el dossier de prensa
Corrección/revisión del texto
Producción

Fotógrafo

Ensayo de la localización
Visita al lugar de todos los involucrados
Confirmación de los ponentes y del briefing

Personal y servicios en el lugar
Seguridad
Seguro
Decoración

Envío del material definitivo

2.6 La entrevista cara a cara – Parte 1

La buena preparación de una entrevista proporciona una imagen competente y respuestas adecuadas. Beneficia a ambas partes, a la compañía y al periodista, y es además una herramienta clave de las Relaciones Públicas. Aquí tienes un checklist para ayudarte a generar confianza en el entrevistador y asegurarte de que está preparado para la misma.

Folleto para gerentes que van a ser entrevistados.

Paso 1: La preparación.

• ¿Te has reunido para tener información sobre el tema de la entrevista con el RP regional o de la compañía?
• ¿Eres la persona indicada para proporcionarle al periodista la información?
• Piensa de antemano lo que vas a decir. Formula el tema en tu cabeza. Asegúrate de que tienes clara la estructura
• Prepárate bien, no puedes echarte atrás en ninguna declaración.
• ¿Cuál es el mensaje principal? Sigue la siguiente regla: ¿Quién lo dijo? ¿Quién lo hizo? ¿Por qué, cuándo, dónde y cómo?
• Elabora mensajes claves
• Anticípate a potenciales preguntas difíciles y elabora una respuesta adecuada para ellas
• Si estás inseguro sobre la política de la compañía, consulta con el personal de Relaciones Públicas.

Paso 2: En la entrevista

• Ten contigo siempre el kit de prensa y la información de fondo.
• Mantén una actitud paciente, amistosa y cooperante
• Las bromas y las quejas deberían ser evitadas en la conversación.
• El criterio para el discurso: ve directo al grano. Trata sólo asuntos significativos.
• No te dejes abatir por las preguntas intermitentes del periodista. Persigue tus objetivos de decir la información más importante. Dile amablemente: “ Estaré encantado de contestar a esa pregunta más tarde”

Construye tu discurso de la siguiente manera:

• Información más importante
• Información de fondo
• Opinión/posición/enfoque.

• Contesta inmediatamente a las preguntas que tengan que ver directamente con el tema.
• Cuando no sepas la respuesta a una pregunta di siempre: Intentaré averiguar lo que necesitas y me pondere en contacto contigo. Anota la pregunta y no te olvides de cumplir lo que has dicho.
• Si estás inseguro sobre alguna respuesta propón al periodista la aportación de algún especialista en el tema.
• Todo lo que digas debe ser verdad, pero no tienes que estar defendiendo cada cosa que digas.
• Nunca prometas información que no vas a poder dar.
• Nunca digas “no comment” cuando haya una pregunta que no quieres contestar. En lugar de eso, da siempre un motivo por el que no puedes contestar.
• Asegúrate de que das una visión global de tu empresa, y no solo de algunas partes que forman la compañía
• Establece un diálogo para que haya feedback y comprobar que ha comprendido tu mensaje.
• Si has cubierto todos los puntos que eran importantes, haz un breve resumen de tus declaraciones y después vuelve sobre las preguntas que dejaste sin contestar.
• Recuerda que el trabajo del periodista es conseguir información específica no general y a veces se muestran agresivos, intenta mantenerte tranquilo.
• Continúa siendo amable y piensa cuidadosamente antes de contestar a las preguntas. Ten cuidado de no sucumbir a la presión
• No reveles información inapropiada.

2.6 La entrevista cara a cara – Parte 2

Para entrevistas en radio o televisión.

Lenguaje

• Elige el lenguaje adecuado al medio y a la audiencia. No sólo el periodista debe ser capaz de entenderte, los espectadores y oyentes también.
• Hazlo bien, porque no puedes retractarte de ninguna declaración.
• Habla de forma clara y concisa. Ve al grano.
• Utiliza frases cortas, pertinentes y llenas de significado
• Evita contestar las preguntas con un simple “sí” o “no”. Haz frases completas

Apariencia y gestos por televisión.

• Mantén las manos quietas.
• Permanece quieto (el movimiento de las pierna puede indicar nerviosismo).
• No muevas la cabeza.
• Mantén contacto visual.
• No mires directamente a la cámara.
• No mires al suelo
• Si necesitas mirar hacia abajo, para ver tus notas hazlo discretamente.

Fotografías

Un fotoperiodista raramente está interesado en un posado. En lugar de eso, esperará a capturar algunos movimientos o alguna situación interesante que “diga algo de la historia”. Responde a sus sugerencias y que ello son los profesionales. Sobre todo recuerda que las fotos relajadas y naturales dan una imagen positiva.

EL MODELO EMPRESARIAL EN EL MARKETING ACTUAL SE HA VISTO MODIFICADO

Los productos y servicios tienen “fecha de caducidad” y en este mercado altamente competitivo, la auténtica unidad que marca el valor de una Oficina es la relación con sus clientes (aconsejamos leer el texto que hizo famoso al profesor Reichheld. La obra “El efecto Lealtad” es considerada un clásico imprescindible para todos aquellos que desean dar un giro estratégico hacia la orientación cliente y la fidelización como estrategia empresarial en sus organizaciones).

De todos es sabido que en la actualidad a una pequeña empresa (una Oficina) no le basta con desarrollar un plan de marketing convencional, la evolución en la metodología de las técnicas y las nuevas tácticas del marketing moderno, así como la globalización de los mercados y la irrupción del mercado digital en Internet abren un sinfín de posibilidades que las Oficinas deben, no sólo aprovechar, sino desarrollar para incrementar sus cuotas de mercado y conseguir nuevos clientes.

De entre todas las técnicas del marketing desarrolladas en los últimos años podríamos destacar las siguientes, divididas por canales:

1. En los canales tradicionales:

1.1. Ambient marketing.

1.2. Marketing Experiencial.

2. En el canal Internet:

2.1. Marketing viral.

2.2. Marketing en buscadores.

2.3. Proyectos de marketing Web 2.0 (Contenidos generados por el usuario/cliente).

1. SOBRE LOS CANALES TRADICIONALES.
1.1. Ambient marketing.

Ya no basta con atraer clientes a nuestro negocio debemos generar el “ambiente” adecuado para que su compra genere un vínculo con nuestra Oficina, las campañas tradicionales de marketing olvidaban los “antiguos” ejercicios de auténtico ingenio e imaginación de empresarios de las últimas décadas, vuelven al mercado técnicas de Ambient marketing aplicadas en los puntos de venta, tales como: generar ambientación en los puntos de venta con la participación del público asistente, crear concursos en nuestras instalaciones en los que participen nuestros clientes, organizar eventos deportivos/sociales/lúdicos en los que nuestra marca genere “ambiente” y sensaciones entre los asistentes, etc. Todas aquellas actividades que nos acerquen a nuestros clientes y mejoren el “ambiente” que nuestra Oficina transmite y genere un vínculo duradero.

1.2. Marketing experiencial.

Una de las bases del éxito de una Oficina radica en generar en la mente de los clientes una interacción entre marca y cliente. Las técnicas de marketing experiencial buscan cimentar las relaciones empresa/ clientes en argumentos tales como sensaciones, sentimientos, ideas, acciones, relaciones. Trasladando el valor del producto al mundo de la psicología y las sensaciones que se desprenden del consumo de una marca o empresa determinada. Fidelizando por sentimientos nos garantizamos “clientes de retorno” fieles y que generen comentarios positivos sobre nuestra Oficina. La técnica consiste en atribuir a las propiedades un “valor emotivo”, no compramos nunca productos sino las sensaciones que nos transmiten.

2. SOBRE LAS NUEVAS TÉCNICAS EN EL CANAL INTERNET:

2. 1. Marketing Viral.

De entre todas las técnicas de marketing en Internet la de mayor rendimiento a corto plazo podría definirse como marketing viral, esta técnica consiste en crear mensajes y/o anuncios publicitarios que los usuarios/clientes sean capaces de desear enviar a toda su red de contactos en Internet. Ese envío masivo por interés de un anuncio determinado debido a su originalidad, impacto, diferenciación sirve como un elemento de alcance exponencial para cualquier campaña de marketing en la red.La generación de un mensaje/anuncio claro, impactante, duradero en el tiempo, debe ser el fundamento imprescindible de una campaña de marketing viral, la clave del éxito es su reenvío, su expansión. Si el anuncio que creamos es original y diferente, el envío de nuestro anuncio generará un sentimiento de pertenencia, diferenciación y fidelidad a nuestra empresa/marca.

2.2. Marketing en buscadores

Debido al volumen de información y marcas en Internet resulta más importante que nunca conseguir posicionar nuestra Oficina o marca en los buscadores (Google, Yahoo, MSN, etc.), debemos distinguir en los buscadores entre “Resultados naturales” y “Enlaces patrocinados”. Cualquier usuario/cliente está a un clic de distancia de nuestra empresa, simplemente debemos posicionarnos en los buscadores. Las empresas de MK en buscadores trabajan el posicionamiento natural (SEO) mediante estrategias de medio/largo plazo centrando las mejoras en las tres partes más importantes a valorar en los buscadores: Indexación, palabras claves y popularidad.

2.3. Proyectos de marketing Web 2.0 ( Contenidos generados por el usuario/cliente).

La rápida evolución de Internet ha conseguido la transición de las antiguas páginas Web, meramente informativas, a unas páginas Web 2.0 que nos permiten conocer a nuestros clientes e incluso recibir información en tiempo real por su parte sobre posibilidades de mejora de nuestros productos/servicios. El diseño de las páginas Web actuales nos permite lanzar campañas de marketing perfectamente segmentadas que nos facilitarán una mejora en el rendimiento de la inversión en marketing y conseguir que sean nuestros propios clientes quienes doten de profundidad, contenidos e información cualquier página Web 2.0 que creemos.

Internet se ha convertido en un masivo medio de expresión pero sobretodo en una inmensa base de datos y un centro de información de primera mano y disponible en tiempo real. Videos, fotos y conversaciones entre usuarios y clientes, descargas de tonos, formularios de petición de sampling, todo tipo de información que nos resultará útil para conocer mejor a los usuarios de nuestra Web y nos acercarán sus ideas, opiniones, comentarios e información incluso sobre nuestra competencia.

Este tipo de información puede ser tratada posteriormente con cualquier herramienta CRM (Customer Relationship Management) que nos permitirá en campañas de marketing venideras segmentar los clientes por gustos, preferencias, status, etc. y personalizar de esa forma, el marketing de nuestra empresa/producto optimizando las inversiones en futuras campañas de marketing en la red.

“No pretendamos que las cosas cambien, si siempre hacemos lo mismo” Albert Einstein.

"El precio, como siempre, significa el aspecto más importante de una nueva captación" Fred Peterson.

Según Fred Peterson, prestigiosísimo formador inmobiliario estadounidense, y antiguo Director de Educación de RE/MAX California y Hawai, el precio, como siempre, significa el aspecto más importante de una nueva captación.

“El agente que controla el inventario de propiedades vendibles controla el mercado!” – Si tus vendedores no están dispuestos a hacer ajustes de precio, Peterson nos ofrece tres frases que te pueden ayudar a cambiar sus mentes:

Frase 1: “Estamos en peligro de que el mercado nos adelante si no hacemos ajustes estratégicos.” – Usando la palabra peligro, se enciende una bombilla roja para muchos vendedores, provocándoles que consideren seriamente tu consejo, dice Peterson.
Frase 2: “Vamos a extender la exclusiva por X meses, esperando que el mercado rebote y vuelva a su sitio.” La idea es dejar que los vendedores sepan que sus viviendas no se venderán en el mercado actual al precio actual.
Frase 3: “Vamos a cancelar la exclusiva y volver a gestionarla cuando el mercado rebote y vuelva a su sitio.” – Esto es ideal para clientes que no parecen dispuestos a reducir el precio. Enseña esta como mejor opción.

Peterson también presenta algunas sugerencias sobre cómo trabajar con compradores. Recomienda que el agente sea selectivo y trabaje solamente con compradores motivados. Convénceles de que ellos necesitan la ayuda de un agente, dice él.

“Ellos nos necesitan ahora más que nunca porque ellos pueden estar fácilmente abrumados por las noticias negativas y la enorme oferta de propiedades”, dice él.

Sugerencias puntuales para trabajar con compradores:

· Da un servicio óptimo.

· Hazles firmar un acuerdo de exclusiva.

· Crea una relación con ellos.

· Trabaja con compradores reales – no con compradores que no se dejan calificar.

· Construye un clima de equipo con ellos de la misma manera que tenéis la misma meta.

· Anímales a comprar cuando mucha gente está huyendo y no quiere comprar.

· No trabajes con compradores que están buscando chollos – coméntales que este no es un buen mercado para busca-chollos.

· No busques compradores a la baja.

· Ofrece las mejores condiciones para compradores.

· Ofrece la mejor compensación a los agentes inmobiliarios de compradores.

RE/MAX TIMES, Marzo 2008 (Gracias Nacho por traducirlo).