¿Dónde estará mi negocio dentro de cinco años si sigo haciendo las cosas tal como las hago ahora?

Los que asistimos a Ninja Selling pudimos escuchar como Frey nos hablaba de las leyes de la gestión del tiempo (Pareto, C. Northcote parkinson y Covey), sin duda este ultimo el mas próximo a nosotros. También nos hablaba del Tiempo Productivo (tiempo “P”), el Tiempo Indirectamente Productivo (Tiempo “I”) y el Tiempo No Productivo (Tiempo “N”), como una estupenda forma para agrupar y aclarar donde estamos invirtiendo nuestro tiempo para luego poder analizarlo. Esta formula es genial para averiguar cuanto tiempo le dedicas a cada tarea, cuanto vale (en euros) cada hora te tu trabajo y poder así tener un mapa de tu tiempo.

Yo comenzaré un poco antes, y lo haré mediante preguntas, que creo que todos nos tenemos que hacer a nosotros mismos.

- ¿Qué es el tiempo?

- ¿Soy consciente de que el tiempo es el factor más limitador de todo lo que haga en mi vida?

- ¿Qué dos herramienta son fundamentales para la gestión del tiempo?

- ¿Planificas la agenda?

- haces una autoevaluación de mi día a día? ¿Cómo?

- ¿Qué factores influyen más en tus resultados, los internos, los externos o tus factores personales?

- …

 

El objetivo de la gestión del tiempo es llegar a tener un rendimiento máximo y de ser altamente productivo y así duplicar nuestros ingresos y nuestro tiempo libre a la vez. Lo mejor es que conseguirlo no es solo posible, sino sorprendentemente simple si sabes cómo: Conseguirás estos dos objetivos cuando cambies el modo de pensar y hagas lo que tienes que hacer en el trabajo y en tu vida personal.

La manera de duplicar nuestros ingresos y nuestro tiempo libre a la vez es fácil de explicar, pero requiere de práctica, trabajo y decisión. La formula es esta: Realiza más y más tareas de alto valor y delega, atrasa, entrega a terceros y elimina las tareas de menor valor.

 

El punto de partida es pensar minuciosamente el trabajo antes de empezarlo. Antes que nada tu primer paso es decidir qué tienes que hacer. Cuanto más preciso seas acerca del “Qué”, más productivo serás cuando empieces con el “Cuando” y el “Como”.

Para rendir a tu máximo nivel y ser un profesional altamente productivo, debes tener absolutamente claro lo que quieres conseguir, cuando lo quieres conseguir y como lo quieres conseguir.

 

Metas (que, cuando) + Planificación (como) + compromiso = Éxito

 

¡Ojo! no confundamos “Metas” con “Sueños”. Todo el mundo tiene sueños, pero no todo el mundo tiene metas. ¿Sabes la diferencia?...

 

La gran mayoría de la gente no tiene metas, el miedo al fracaso, a que se rían de ti, la pobre autoimagen, no comprender sus beneficios o saber como hacerlo, hacen que pasemos por alto a primera clave, tener metas.

 

La segunda clave después de tener unos objetivos claros es tener un plan de acción. Aquí tienes que entender que por cada minuto que dediques a la planificación te ahorrarás diez minutos en la ejecución.

 

El plan de acción es una declaración de intenciones más que un compromiso. Debe revisarse con frecuencia porque cada éxito crea nuevas oportunidades. Y también cada fracaso. Un plan elaborado por escrito debe ser flexible. Tiene que tener un sistema para comprobar los resultados con relación a las expectativas y por ultimo, el plan de acción debe convertirse en la base para la gestión del tiempo del asociado.

 

Si, es cierto, el éxito puede diseñarse…si uno quiere. Lo cierto es que tendemos a aferrarnos a viejos hábitos, interponiéndonos en la consecución de nuestros logros. Debemos liberar nuestro interior, crear nuevos hábitos y ¡beneficiarnos de las recompensas!, si tus metas son lo suficientemente importantes para ti, tu compromiso será automático. En la medida que estés dispuesto a comprometerte contigo mismo conseguirás tus metas.

 

No olvidemos confundir actividad con productividad.

- ¿trabajas todo el tiempo que trabajas?

- ¿Tardas demasiado tiempo en hacer algo?

- ¿Definitivamente solo trabajas en tus tareas de mayor valor?

- ¿Haces las cosas que sabes hacer mejor?

- ¿estudias la manera en que ocupas ti tiempo?

- Te preguntas antes de comenzar una tarea ¿Qué pasaría si no la hiciera? ¿te acerca realmente a tu meta?

- ¿Cuáles son las actividades de tu día a día que pueden ser asumidas por alguien más y esta persona hacerlas igual de bien, o incluso mejor que tu? ¿A quien puedo delegar estas tareas?

Una manera de centrarse en los factores importantes es encargando a otros todo lo que éstos pueden hacerlo por ti.

- ¿Cuáles son las cuestiones más importantes de tu negocio?

- ¿Podría delegar todo lo demás?

- ¿sabe quien o que le roba su tiempo?

- ¿tienes algún método para crear tiempo “libre” y aprovecharlo haciéndolo productivo?

 

Recuerda que nadie tiene un plan de acción para fracasar. El problema es que tampoco tenemos un plan diseñado para tener éxito.

 

En su libro “The E-Myth” , el autor Michael Gerber ha acumulado años de investigación y de experiencia personal en lo que considera el secreto del éxito de los empresarios independientes. Su secreto es que el éxito del negocio será directamente proporcional al nivel de compromiso que el empresario tenga para con el concepto de “hacer crecer el negocio” en vez de “hacer el trabajo diario necesario del negocio”.

 

Los servicios que los Agentes de Ventas proporcionan al consumidor son el “trabajo” diario del negocio. Si bien es cierto que los Agentes Inmobiliarios generan sus ingresos por medio de captaciones y venta de propiedades, estas actividades no contribuyen de forma esencial a “construir” o expandir el negocio propiamente dicho. Naturalmente, la captación y la venta de propiedades son actividades necesarias para procurar movimiento de efectivo para el Agente y saldo para posibilitar la operación del negocio en los primeros años, pero a la larga, esta forma de operar no contribuye al crecimiento del negocio. Esta estrategia de negocio se convierte en un modelo muy poco efectivo en cuanto a consecución de logros, porque lo único que hace es perpetuar un nivel de operación de supervivencia y no de crecimiento.

Cada Agente tiene que seguir necesariamente la evolución natural de toda empresa y pasar por las diferentes etapas de crecimiento a medida que van subiendo la escalera hacia el éxito, para poder alcanzar un estado de viabilidad que le permita convertirse en un negocio lucrativo. El paso más importante en este proceso de crecimiento es la transición desde “hacer el trabajo diario” del negocio a “construir” el negocio.

HÁGASE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

¿Cuantas horas dedico a la semana a construir mi negocio en vez de a hacer el trabajo diario del negocio de listar y vender propiedades?

1. ¿Qué cinco actividades más importantes que cualquier otra son prioritarias para el crecimiento de mi negocio?

 

A.

B.

C.

D.

E.

2. ¿Cuales son los tres objetivos enfocados a hacer crecer mi negocio a los que estoy dispuesto a comprometerme al 100% para hacer que fructifiquen en los próximos 12 meses?

 

A.

B.

C.

 

Cuando lo que está en juego es hacerse un Agente Inmobiliario de éxito, la única pregunta que se debe plantear es:

 

¿Dónde estará mi negocio dentro de cinco años si sigo haciendo las cosas tal como las hago ahora?

SATISFACCIÓN DE SUS CLIENTES

El promotor, el constructor inmobiliario son de la idea de que es prácticamente imposible entregar unas viviendas en condiciones óptimas, sin defectos y que cuando estos aparecen, que es casi siempre, su gestión y solución final han de ser necesariamente traumáticas para las dos partes y generalmente se resuelven tarde y mal, no resolviéndose en muchos casos.

Pero esto no tiene porque ser asÍ. De todos es conocido que existen inmobiliarias que han conseguido un alto grado de satisfacción de sus clientes porque han sabido solucionar de forma eficaz los problemas derivados de la postventa. Esto ha sido posible porque en todo momento han tenido en cuenta que la atención al cliente no empieza y termina en el acto concreto de la venta sino que es un largo camino que hay que recorrer juntos desde antes de comenzar la comercialización de la propiedad, y que sólo no termina con la entrega de la propiedad sino que exige una continuidad que nos permitirá fidelizar a estos clientes y servirnos de ellos como agentes prescriptores de nuestra marca y de los futuros productos que vayamos a vender.

Sólo desde esta perspectiva más próxima al cliente, a la preocupación constante en todas las relaciones que vamos a tener con ellos, podremos conseguir de estos una percepción más positiva hacia nuestra empresa que nos permitirá llegar a unos resultados finales que no pueden ser otros que su plena satisfacción.

Se trata pues, de defender una política de empresa donde lo importante no es hacer la venta, sino hacer un cliente, y esto que puede parecer una perogrullada no lo es en absoluto, porque hacer una venta es relativamente fácil, lo difícil es ganarnos al cliente y que al final se sienta satisfecho con nuestra empresa.

Se puede vender de muchas maneras: engañando, ocultando información, presionando, pero también sometiéndonos a los deseos del comprador sin atender los deseos económicos de nuestra empresa. No hace falta llegar a esto último para ganarnos al cliente, sino simplemente objetivizar su importancia en el proceso empresarial. Son los clientes los que pagan los sueldos de los empleados. Pero también los sueldos del técnico, arquitecto, del encargado de la obra, de la secretaria, del administrativo, del contable y naturalmente del propio director, del dueño o de los accionistas de la empresa.

Esto viene a modificar la opinión muy extendida de que los clientes solo lo son de los vendedores, y que estos últimos son los únicos del organigrama que cobran gracias a los clientes que a través del acto de la compra proporcionan los honorarios del equipo comercial.

Nada más lejos de la realidad, porque si este cliente final, sin esta familia que compra la vivienda, la compañía tendría que cerrar porque no habría ingresos con los que pagar la nómina, ni beneficios para gratificar el capital.

Por lo tanto la atención al cliente, no es una exigencia de los señores del marketing para fastidiar a los demás, sino una oportunidad de hacer negocio para que la inmobiliaria funcione y los puestos de trabajo se mantengan.

Solamente, desde esta perspectiva, casi podríamos hablar de regla de oro, cuyo primer convencido y defensor a ultranza debe ser el mismo empresario, con la que podremos competir con éxito y conseguir una buena cuenta de resultados, no para hoy, sino sobre todo para el futuro.

Vamos a ver tres conceptos, que son básicos en la atención al cliente:

• Atención. No solamente indica que tenemos que atender al cliente en aquello que necesite. Además tenemos que estar atento para conocer de antemano sus necesidades, prever los problemas y arbitrar la mejor solución. Estar atentos desde el primer momento, nos facilitará la posterior atención al cliente postventa.

• Expectativas. Hoy en día podemos asegurar que en el sector residencial más que un producto estamos vendiendo expectativas. En el caso de la promoción nueva las viviendas se venden en muchas ocasiones sobre plano, incluso antes de iniciar la construcción. Compra, por lo tanto, unas expectativas que nuestros vendedores le dan sobre aquel producto que se va a encontrar cuando se lo entreguemos. Vender expectativas es un arma de doble filo, pues si por una parte es más fácil hacerle ver al cliente lo que a nosotros nos interesa, ilusionarlo, tiene la traba de que por su parte hace crecer estas expectativas, por lo que muchas veces se siente defraudado cuando llega el momento de entrega de la vivienda.

• Percepción. A veces tiene más importancia lo que se percibe que lo que es en realidad. Si surge un problema con el cliente, hemos de ser capaces de generarle una percepción positiva, de que nos estamos preocupando por él, de que estamos solucionando el problema, de que le estamos tratando con interés. Hay ocasiones en que una propiedad ha tenido bastantes problemas de postventa, pero el cliente se ha sentido en todo momento bien atendido y al final tiene la percepción de que se ha solucionado correctamente. En cambio, otras veces los problemas no son tan importantes pero, por una mala gestión y atención, la percepción del cliente es negativa y el resultado final es que se siente defraudado, engañado y desatendido por la empresa.

“Yo no soy tonto….” (Aprendiendo de Media Markt)

Si. Ya lo sé. Este es un Blog inmobiliario. Entonces, ¿qué relación puede tener Media Markt con nuestro negocio? Buena pregunta amigo lector. Intentaré contestarla en las próximas líneas.

La campaña de “Yo no soy tonto…” se basa en el profundo conocimiento de la mente de las personas y su forma de pensar. A nadie le gusta comprar un producto a un precio superior cuando puede tiene la oportunidad de adquirirlo a un precio inferior. O sea, nadie quiere pecar de tonto en ese aspecto. Y antes de comprar un producto tecnológico, al menos pasará por estos grandes almacenes a comprobar su precio. ¿Hasta aquí todo claro?. Seguro que si. ¿Cómo podemos utilizar esta técnica con clientes vendedores y compradores?

De la siguiente manera:

Agente RE/MAX: Dígame, Sr. “cliente”, ¿qué motivo le hace querer vender su casa en estos momentos de crisis? Le hago esta pregunta porque mi consejo es que espere un tiempo (x años) hasta que el mercado mejore. (Mantén silencio y espera su respuesta)

Cliente vendedor: (pensando: Claro, tan sólo un tonto vendería ahora, en un mercado a la baja. Y yo no soy tonto…pues compro en Media Markt. Tendré que decirle la verdad a este agente inmobiliario RE/MAX y así sepa de antemano mi verdadero motivo de venta. Además, me inspira confianza al aconsejarme de esta manera, ya que parece importarle más mi persona que la venta de la propiedad)

Sobra aclarar que si este cliente vendedor decide tomar nuestro consejo, su falta de motivación es obvia. Veamos ahora la misma técnica con un cliente comprador:

Agente RE/MAX: Dígame, Sr. “cliente”, ¿qué motivo le hace querer comprar una casa en estos momentos de crisis? Le hago esta pregunta porque mi consejo es que espere un tiempo (x años), pues los precios de las propiedades seguirán bajando y Ud. podrá conseguir mejores oportunidades. (Mantén silencio y espera su respuesta)

Cliente comprador: (pensando: Claro, tan sólo un tonto compraría ahora, en un mercado a la baja. Y yo no soy tonto…pues compro en Media Markt. Tendré que decirle la verdad a este agente inmobiliario y así sepa de antemano mi verdadero motivo de compra. Además me inspira confianza al aconsejarme de esta manera, ya que parece importarle más mi persona que la venta de la propiedad).

Si el cliente comprador se deja asesorar y decidiera no comprar en estos momentos pues, ¿qué quieres que te diga, que tú ya no sepas…?

Lo mejor de esta técnica, ya probada por varios de mis agentes, durante más de un año es que en los primeros compases del contacto con los clientes puedes hacer aflorar la verdadera motivación tanto del cliente vendedor como del comprador.

Bueno, hermanos remaxnianos, hasta aquí mi artículo de hoy. Espero que les pueda servir de ayuda. Agradeceré sus comentarios al respecto en este blog. ¡Ah! Y que no se me olvide dar las gracias a Media Markt por darme la oportunidad de aprender de ellos. Y es que “YO NO SOY TONTO…(por eso estoy en RE/MAX)”

Extraído del Manual del Superhéroe de Miguel Ángel Herrera. Las Palmas de G.C.. Marzo 2010

Evangelizando propietarios: La conversión a LA VERDAD.

Ya hace tiempo, desde el 11 de febrero de este año, Juanra González un profesional inmobiliario de Sedaví, un pueblo pegado a Valencia, escribió un artículo en http://www.inmobiliarios20.com/, la verdad es que no le presté mucha atención, pero hoy lo he leído con mucha atención. Es muy bueno y he pensado que no podía pasar sin tenerlo en mi blog, por ello lo he felicitado por su trabajo y le he pedido permiso para copiarlo. Le he comentado a Juanra que creo que todos cuando hemos comenzado a trabajar así (como el comenta en el articulo) hemos sentido igual que él, pero Juanra lo expresó mejor que nadie. Sin dudarlo un segundo me dio su aceptación. Aquí lo tenéis que disfrutéis de el.

"No deja de ser absolutamente maravilloso el proceso que experimentan aquellos propietarios o vendedores que entran en mi oficina y que salen de ésta siendo personas completamente distintas.

En un primer momento, las expectativas del cliente en lo referente a los servicios que yo pueda ofrecerle son muy limitadas, un cocktail amargo donde los ingredientes estrellas son la mediocridad y el servilismo. Irrumpen aquí seguros de sí mismos, presentándose con un par de frases cortantes, queriendo orquestar y ordenar una gestión de la que ellos (eso piensan) lo saben todo, te ordenan el modo en el que has de trabajar y el precio que quieren netos para ellos. “Todo lo que quieras sumarle, añaden- se lo sumas, pero yo no bajo de este precio ni un duro”. Piensan que estoy en mi oficina desesperado por cumplir sus anhelo, fiel y ciego vasallo dispuesto a prostituirse por unas metas inalcanzables e insensatas. Y por supuesto, “DE EXCLUSIVA NI HABLAR”. En fin…

Todo esto es lo que creen cuando franquean la puerta de cristal que da paso a mi mundo.

Todo esto lo he vivido. Lo viví cuando era todavía un “agente” inexperto, falto de profesionalidad, cuando las colaboraciones no se me habían pasado por la cabeza, cuando lo único importante era facturar a cualquier precio y de cualquier manera.

Sin embargo, aquello que aceptaba en el pasado día sí y día también ha terminado. Al menos, para mí. Mis condiciones son muy distintas, mi asesoramiento más refinado, mis argumentos apoyados de forma gráfica y contundente con material estadístico. Todo esto lo he aprendido gracias a la experiencia, y gracias a muchos de los que escribís en este fantástico blog. Así pues, mi mundo… es un mundo que mis clientes no conocen y al que yo los invito a entrar de forma amena y sencilla.

Escribo esto cuando no hace más de cinco minutos que una joven y su madre han salido de mi oficina con una gran sonrisa, relajadas, intercambiando conmigo impresiones de la manera más familiar que cabe imaginar, optando por darme dos besos en lugar de la mano. Lo más importante, sin embargo, es que han abandonado el local centradas. Por una casa de pueblo pedían 150.000 € por encima del precio de mercado. Una auténtica salvajada. Al salir, ya estaban reflexionando muy seriamente sobre ajustarla a su debido valor. La madre, que de exclusivas no quería oír nada, no ha opuesto demasiada resistencia cuando le he comentado, divertido, que cuando me escuchara explicarle la EXCLUSIVA COMPARTIDA, iba a ser ella y no yo la que me pidiera trabajar así. Y así ha sido. Pero claro, después de eso he de ser yo quien, no por arrogancia sino por pragmatismo, debo decidir si me interesa o no trabajarle la vivienda a un precio X, porque no puedo permitirme tener una cartera que exceda las quince viviendas. Ya con quince me las veo y deseo para sacar el tiempo necesario para asumir mis responsabilidades y compromisos para con mis clientes; con más, ¡debe de comprender que se trata de una tarea imposible!

La propietaria de la casa me ha dejado encantada su número de teléfono, su dirección de correo electrónico, su cuenta en Facebook. Tiene 24 años. Ya le he enviado un PDF en el que, al más puro “estilo Drena”, le ofrezco una guía para introducirla en el mundo inmobiliario actual, detallándole a continuación en qué yo puedo serle de ayuda a través de un valor añadido que espero estime único e irremplazable. Tanto ella como su madre, tras media hora conversando con ellas, intercambiaban miradas boquiabiertas, exclamaban elogios, sentenciaban entre ellas que “efectivamente, no todas las inmobiliarias sois iguales…”. Quizá no lleve la gestión de su casa, pero me he despedido de ambas contento, animado.

Desde el 1 de Enero del 2010 me prometí a mí mismo que éste iba a ser mi año 10. La última mitad del año pasado la dediqué a transformar por completo el trabajo de captación, del que soy directamente responsable, y parte del comercial. Invertí muchísimo tiempo, dejando de lado aquellas tareas que, a fin de cuentas, salvaban las cuentas a final de mes. Por poco llevo la empresa a quiebra. Pero como reza el dicho popular, quien no arriesga no gana. Desde entonces, he firmado en poco más de un mes cuatro ventas, un tercio de lo que vendí en todo el año pasado, me han reservado dos más entre ayer y hoy, y el teléfono no deja de sonar. No quiero relegar a la suerte este profundo cambio. Se lo debo a trabajar en exclusiva compartida, a ofrecer un servicio que exceda con mucho lo que el propietario común espera de mí, a no llevar más que aquello que entra en precio de mercado (ni por encima, ni por debajo).

Hay que educar a los propietarios. No hay que engañarles. No hay que exagerar. No hay que confundirlos. No, no, no y no. Lo tenemos muy fácil, ¡únicamente debemos ser sinceros! Desde que comenzó el año no sólo recibo recomendaciones de antiguos clientes: empiezo a recibir gente que viene de parte de “fulanito al que no le llevaste la gestión de su piso pero que me ha hablado muy bien de ti, me ha dicho que pareces un chico serio y trabajador”. A eso es a lo que me refiero. La tarea consiste en evangelizar una zona determinada sin ocultar intereses, siendo transparente y esforzándose por ser, sino el mejor, sí de los mejores. Hay que ganarse el pan, por supuesto, pero ayudando a la gente. La conversión, como dijo en un momento dado Fernando, a LA VERDAD, es un fenómeno imparable…

Para despedirme, permitidme copiar un comentario que me ha escrito Luis, un propietario que retiró la gestión de cinco inmobiliarias para cederme el encargo de su vivienda en exclusiva compartida y al que se la he vendido en 10 días (42 con la financiación). Con esto se despide un servidor. Un muy cordial saludo a todos,"

“Muy por encima de lo que me acostumbraron otras inmobiliarias, muy superiores en profesionalidad, detallismo y trato al cliente. Sin duda, me hicieron ver que no todas las inmobiliarias son iguales. Gracias por ayudarnos a conseguir parte de nuestro sueño.” (Luis Visent Toledo)

Juanra González Pau.

juanragonzalez@hotmail.com

647887489

TU ERES UN SUPERHEROE (Primera parte).

Hace un par de noches un conocido Agente Asociado RE/MAX de mi zona (Las Palmas) y yo, hablábamos en un bar mientras nos tomábamos unas cervezas. Sin remedio, nuestro tema de conversación giró alrededor de la compañía, los agentes, el mercado, etc.. Nuestra charla no tenía desperdicio pero surgió algo nuevo, de lo que ahora extraigo esta pequeña conversación:

Agente: ¿Qué puedo hacer yo para convencer a los clientes?

Yo: Hagamos un pequeño ejercicio de “Marketing Ficción”. Imagínate por un momento que tienes la posibilidad de convertirte en un superhéroe. ¿De acuerdo?
Agente: De acuerdo.
Yo: Dime que cinco poderes te gustaría tener para “ejercer” como ese superhéroe que quieres ser.
El agente pensativo, mirando a la botella de cerveza me dijo al cabo de unos segundos:
• Quiero tener una fuerza descomunal, quiero volar, saber lo que piensan las personas, ser invisible, atravesar paredes,…
(Vaya con la cerveza, pensé)

Yo: Muy bien. Si sólo pudieras elegir uno de esos superpoderes, ¿con cuál te quedarías?

• Volvió a fijar su mirada en la cerveza y sin dudarlo me respondió.
Agente: …, saber lo que piensan las personas, lo que hay en su mente…

Yo: Bien. Pero como en toda buena historia de superhéroes hay unos obstáculos que salvar, algún problema que solventar porque la adquisición de ese superpoder te traerá algunas complicaciones.
Agente: ¿Qué complicaciones?
Yo: Pues se me ocurre que quizá, la primera de ellas, sea que ese nuevo superpoder no lo podrás controlar cómo quisieras. Quiero decir, que siempre “oirás” en tu mente los pensamientos de la persona que tienes delante de tí, aunque tú no quieras, o no te apetezca en ése momento.
Agente: Entiendo lo que quieres decir. Ese superpoder, constantemente activado me llegará a cansar tarde o temprano.
Yo: Cierto. Lo ideal será que puedas activarlo a voluntad. Cada vez que lo necesites o quieras. Pero hay más posibles complicaciones.

Agente: ¿Más? ¿Cuáles son?
(Como preparándose para oír lo que le iba a decir cogió la cerveza y bebió un trago largo)
Yo: También es posible que utilices ese superpoder de una manera, digamos…poco ética. Puedes caer en la tentación de aprovecharte de la situación y anteponer tus intereses personales. Vamos que utilizando ese don, puedes obtener información con la que puedes ayudar o aprovecharte de la persona que tienes delante. Por lo tanto debes utilizarlo con responsabilidad. Con la responsabilidad de un superhéroe que ha decidido poner sus habilidades al servicio de los demás.
Agente: Entiendo.
Yo: Pero cuidado. No te equivoques. No podrás ayudar a todo el mundo. Tan sólo eres un superhéroe, no el salvador de la Humanidad. Tendrás que ser muy cuidadoso en elegir a las personas a las que has decidido ayudar. Dime, ¿a qué tipo de personas seleccionarías para ello?
(Otro trago de cerveza pareció ayudarle a pensar)
Agente: Ummmm…. A los que más lo necesiten.
Yo: Eso está muy bien. Pero ¿qué te parece si además de esas personas también contaras con aquellos que quieran y acepten ser ayudados por ti? ¿Ok?

Agente: OK. Serían entonces personas que me necesitaran y además quisieran ser ayudados por mí,… Me gusta. Sigue por favor.
Yo: Pues tengo para ti una gran noticia. ¿Preparado para oírla.

(Un poco sorprendido me miraba esperando la respuesta)

Yo: Pero antes vamos a celebrarlo. ¡Camarero dos cervezas, por favor!

(Cogí una birra, la levanté en acción de brindis y hablé de manera ceremoniosa)
Yo: Felicidades. Eres un superhéroe
Agente: ¿Yo? ¿Por qué?
Yo: Porque tienes el poder de la comunicación.
Agente: Explícate, por favor.
Yo: Tu poder principal es la comunicación. Cómo eres nuevo en la profesión de superhéroe, aún no sabes controlarlo muy bien.

Agente: (perplejo)
Yo: Te explicaré. Tú tienes la capacidad de saber lo que piensa la gente, también tienes la de poder controlar y ejercer ese poder cuando tu quieras.
Agente: Ya sé por dónde vas. Si soy capaz de transmitir confianza y practico la escucha activa, hago preguntas inteligentes, presento mis servicios pensando en las necesidades del otro y argumento las objeciones, teniendo en cuenta el punto de vista de la otra persona puedo conseguir saber lo que piensan.
Yo: Exacto. Y no olvides que la información que te den, debes usarla de manera ética. Ponen en tus manos sus problemas y esperan de ti que se los soluciones. No puedes aprovecharte de ellos por su situación. No olvides que eres un superhéroe.
Agente: ¡Claro! Y con la calificación determino a quién puedo ayudar y a quién no. Tú lo has dicho antes: no me puedo convertir en un salvador de todo el mundo. Los superhéroes no deben malgastar su tiempo y su energía en casos imposibles.
Yo: Así es. ¿Sabes quién es Clark Kent y que profesión tenía?
Agente: ¿Cómo no voy a saberlo? Es Superman, y es periodista.
Yo: Justo. Como todo superhéroe que se precie tenía una profesión. La suya era "Periodista". Pues tú, como superhéroe no vas a ser menos. Tú eres Agente Inmobiliario. ¿Qué te parece?
Agente: Jajajaja. ¡Muy bien! ¡Me encanta!

(Bajaron dos tragos para celebrarlo)
Agente: Nunca había pensado que tenía este superpoder.
Yo: Tienes más. Pero eso te lo contaré otro día. Primero asimila este. ¿De acuerdo?
Acabamos las cervezas y nos despedimos hasta el día siguiente.
Ya sentado ante el volante, listo para volver a casa, pasó un coche del que salia una voz en grito que decía mientas aceleraba: ¡¡¡SOY UN SUPERHÉROE!!!
Yo: ¡Vaya con la cerveza!

LA VERDADERA MAGIA PARA TENER ÉXITO EN LAS VENTAS INMOBILIARIAS

Es increíble cuantos asociados tiene dificultades para prospectar. Parece un término tabú en el sector inmobiliario, pero prospectar es la forma más rentable de incrementar tus ingresos. Toda venta cerrada, empezó en una prospección, la prospección es una parte integral del proceso de ventas.

La prospección se puede hacer de muchas maneras, no tiene porque ser al teléfono, ni en persona. No tiene tampoco porque ser propiedades en venta de particulares, o tocando puertas. Los agentes con éxito prospectan de diferentes formas. Si alguien te dice que se puede ganar dinero constantemente en esta profesión sin prospectar te está mintiendo.

Hay diferentes formas de mejorar la efectividad de tu prospección. Hay métodos para evitar el rechazo, sistemas que evitan la confrontación con el cliente (sobre todo si siempre mantenemos en mente los objetivos y necesidades del cliente). El secreto es encontrar la técnica y sistema que te de resultados a ti. No todo el mundo debe de usar el mismo método. Pero todos, todos, deberíamos llamar a antiguos clientes y hacer que trabajen por nosotros, deberíamos de prospectar siempre a nuestros antiguos clientes, vecinos....

Normalmente la gente no quiere prospectar, porque no ve el beneficio directo. No ven de una forma tangible como prospectar puede ayudar a mejorar su nivel de vida o negocio. El esfuerzo (o sufrimiento) apreciado en la prospección es mas grande que los resultados obtenidos, o al menos mentalmente es así. Esta es la misma razón por la que la gente no cuida su dieta y engorda, en los 30, 40 y 50 años de edad, la gente valora como pequeño el beneficio de comer sano y hacer ejercicio con regularidad, desgraciadamente en los 50 y pico o 60 años de edad pagarán el precio de no haber tenido un poco de auto control. Necesitamos ver el beneficio para estar motivados y tomar acción.

Los beneficios que obtiene un agente de la prospección son varios.

El primero y más importante es la capacidad de seleccionar al cliente con el que quieres trabajar. Si prospectas lo suficiente, puedes calificar al cliente interesante. Los clientes que yo rechazaba eran los que no tenían suficiente interés en vender (motivación), deseaban demasiada atención, nunca estaban satisfechos, no eran realistas sobre su casa, el valor de su casa, o de cual era mi trabajo; no apreciaban el valor del trabajo de un agente, o creían que sabían mas que yo de ventas. Esta gente la excluía de mi vida y mi negocio. Lo podía hacer porque tenía donde elegir, dado que prospectaba.

Quiere ser muy claro: El hecho de que excluyese a esta gente no significaba que fuesen malas personas. Solo que no comulgaban con mi filosofía de trabajo. Cuando prospectas con regularidad y tienes suficientes clientes potenciales como para poder rechazar varios, te puedes centrar en aquellos que puedes ayudar y que son compatibles con tu filosofía de trabajo.

Si consigues llevar la filosofía de trabajo que deseas, tendrás menos estrés, más ingresos, clientes más contentos, mas referencias, y menos trabajo. Si vas a tono con tu filosofía de trabajo, tendrás éxito en el trabajo. Toma la poderosa decisión de prospectar a diario para aplicar tu filosofía de negocio, y tendrás la mágica respuesta de cómo se obtiene el éxito en esta profesión.

(Sin duda otro beneficio directo de la prospección es que te dará captaciones, y la captación te da exposición al mercado (carteles, internet.....) como resultado obtienes listas de clientes compradores, y si tienes muchos de estos, podrás calificarlos.

http://laescuelaremax.blogspot.com/

CREATIVIDAD, es eso que los inmobiliarios no hemos necesitado, hasta ahora claro.

Los profesionales inmobiliarios hemos tenido unos años de gloria en los cuales no hemos tenido que hacer mucho esfuerzo para “despachar viviendas”, y eso es malo, muy malo. Cuando una persona no necesita hacer ningún esfuerzo para avanzar, las capacidades se atrofian.

Ahora todo ha cambiado, si quieres tener alguna posibilidad de crecer y alcanzar el éxito como agente inmobiliario necesitas desarrollar tu creatividad y la de tu equipo.

Me encuentro con cantidad de profesionales que están esperando a que la situación mejore si ellos ser proactivos ¿increíble verdad?, otros se matan a trabajar, haciendo las cosas como la hicieron antes, sin pensar que “no se puede tener éxito mañana utilizando los métodos de ayer” Dave Liniger. Estos grupos de compañeros encontraran muy difícilmente la manera de alcanzar sus metas.

Lo primero que tenemos que hacer es parar, deja de hacer todo lo que estés haciendo, no corras mas sin saber dónde vas y peor aún de donde partes. Autoevalúate, debes hacer un DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) de tu negocio, analiza que estás haciendo, como lo estás haciendo, porque lo estás haciendo y que resultados te está dando. Una vez realizado este “examen de conciencia” estudiaremos que hacemos, pero primero lo primero.

Lógicamente si estamos en esta situación, es que no tenemos grandes recursos económicos para invertir y tampoco podemos pensar que todas las mejoras que hagamos tienen que estar acompañadas de grandes inversiones de dinero.

Ser creativo no tiene porque ser obligatoriamente original 100%, de hecho, la mayoría de los inventos son mejoras y cambios significativos de cosas ya existentes.

Los profesionales que estén focalizados en la mejora constante de todos sus procesos con creatividad e ingenio, sin duda saldrán adelante en el mercado que estamos viviendo y que viviremos durante mucho tiempo.

Para ser creativo, hay que ser proactivo, tienes que tener una actitud positiva, dinámica y sin miedo ninguno a equivocarte. Algunas de tu ideas serán geniales y otras no tanto pero sin no las llevas a cabo nunca lo sabrás, “El paso más importante para tener éxito es la acción inmediata” Bill Gate.

Me voy a atrever a enumerar algunas recomendaciones.

1. Escucha. El mercado ha cambiado, tienes que estar atento a las necesidades y cambios que da.

2. Ofrécete. Si el mercado no conoce tus servicios no puede contratarte.

3. Hazte un miembro activo de tu comunidad, siempre tienes que estar agradecido de lo que te da.

4. Conoce otros mercados diferentes al tuyo, te abre la mente y mejora tu perspectiva.

5. Adapta ideas de otros mercados al tuyo e impleméntalas ya.

6. Evalúa todas tus acciones para analizar los resultados y no repetir las que no funcionan.

7. Busca un grupo de profesionales con las mismas intenciones que tu y crea un grupo de trabajo. Las ventajas de la sinergia aparecerán rápidamente.

8. Nunca dejes de ser creativo, ninguna buena idea es eterna.

9. Encuentra un mentor con talento y experiencia que esté dispuesto a invertir tiempo y esfuerzo para desarrollarte como persona y como profesional.

10. Nunca pares de formarte.

11. Llámalo clan, llámalo red de contactos, llámalo tribu: lo llames como lo llames, necesitas uno.

12. Piensa en grande y márcate unos objetivos (Retadores, alcanzables, medibles y con fecha).

¡Cuidado! Tienes que ser auténtico, lo que significa que siempre que todas tus acciones deben reflejar tu verdadera personalidad y se deben construir a partir de tus ilusiones, propósitos vitales, valores, singularidad, don, pasión, especialización, características,…Si creas tu negocio de esta forma auténtica, serás distintivo, pertinente, significativo, inspirador, convincente, duradero, nítido para el cliente, persuasivo y memorable. Además atraerás automáticamente a personas y oportunidades y aumentará tu capacidad de ofrecer un rendimiento máximo.

Con creatividad y autenticidad, tus características, atributos y valores más fuertes te pueden hacer destacar entre la multitud. Sin todo ello, eres simplemente igual que todos los demás.

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OBJECIONES: Como tratarlas

• ¿Qué son las objeciones?
• ¿Tiene alguna técnica como tratarlas?
• ¿Como descubre las objeciones ocultas?

Objeciones: son una señal de que el comprador está interesado. Siempre que se realice bien la calificación. Una buena calificación te ayuda a anticiparte a las objeciones.


TECNICA: Estar callado, Escuchar, Escuchar, Escuchar, No interrumpir, Si son pareja cada uno tiene su objeción


Técnica APC: Asiente (Repítamelo: ganar tiempo, matices: Ud. Lo que quiere decir es...?), Pregunte (¿Si solucionamos el tema del … ¿Compraría usted la vivienda?), Conteste (Pregunte si está de acuerdo con la contestación).


Cuando hay una objeción oculta lo notaremos rápidamente, ellos son esquivos, dudan,.. Estas objeciones dificultan el aquí y ahora.


Las objeciones se descubren PREGUNTANDO.



A continuación se enumeran una serie de objeciones habituales que el Agente inmobiliario suele encontrarse en el desarrollo de su actividad profesional. Para cada una de estas objeciones hemos preparado una respuesta que he planteado o vi responder a los mejores Agentes del sector. Os animo a que aporteis mas respuestas.


Objeciones especificas de captación:


· No queremos agencias, creemos que podríamos venderla sin ustedes.

Posiblemente...., y con nosotros Ud obtiene: más compradores, una venta más rápida y al mejor precio. Si, Ud está enfermo necesita un médico... si quiere vender su propiedad en el menor tiempo y al mejor precio también necesita un profesional. ( Si lleva poco tiempo a la venta la propiedad, seguimiento)

· Estoy trabajando con otras agencias inmobiliarias. (No en exclusiva).

Probablemente Ud. Tendrá un seguro de hogar, vida etc...
Esta es una buena idea!, También para el sector inmobiliario. Trabajo con todos los agentes. Firme conmigo, y si las otras tienen un comprador podemos conseguir una rápida venta. Si no, me tendrá trabajando para Ud. Por si acaso! Cómo un buen seguro..

· No queremos firmar en exclusiva.

Entiendo su postura..., pero sólo por entenderlo mejor, Por qué? ...( analizar)

Sr. Vendedor, sólo trabajo con propiedades escogidas. Complacerle lleva mucho tiempo, experiencia, energía y dinero de mi parte. Si intento trabajar en demasiadas propiedades, no puedo hacer un buen trabajo en ninguna de ellas.
Estoy seguro de que preferirá tener un trato personalizado, no? Silencio...

· Queremos tener la opción de poder venderla nosotros, por esto no queremos la exclusiva.

Si tiene un comprador puede dejarlo en nuestras manos y nos encargaremos de todo el trabajo: Negociación, financiación, contratos, escrituras etc...
Deje que nos ganemos nuestros honorarios.
Si no encuentra el comprador nosotros actuaremos como un seguro.


· Otros vecinos dicen que deberíamos comenzar poniendo un precio más alto que el propuesto en su valoración...

Imagina. Hay dos concesionarios de coches en la ciudad. Uno tiene el mejor vendedor en el país y vende coches por un valor de 15.000 euros. El otro tiene una buena plantilla, pero vende los mismos coches a 13.000 euros. Qué concesionario escogerías?. Por qué?. Correcto!. Incluso los mejores vendedores no pueden vender algo por encima del mercado.


· Yo quiero para mí 120.000 euros, usted luego ponga lo que quiera de comisión...

Sr. Vendedor, nosotros no trabajamos de esa manera. Si actuamos de esa forma tendríamos una propiedad fuera de precio y no podría ofrecerle un buen servicio. Mis honorarios son sólo del 5% del precio de venta. La recompensa y la responsabilidad es de un 95% suya. Si no vendemos la propiedad Ud no me paga. Para tener éxito necesito que Ud abone mis honorarios.

· No pondremos cartel. No queremos que los vecinos sepan que nos mudamos.

Quiere vender su casa en el menor tiempo posible y al mejor precio?, su casa tiene que competir con otras que están a la venta y que disponen de cartel, estadísticamente una casa tiene un 35% de probabilidades de venderse en menos tiempo y con mejor precio, si dispone de cartel. Aunque eso parezca importante par ti ahora, no es más importante conseguir el mejor precio para los tuyos que....


Objeciones especificas de demora:


· La verdad es que la casa nos gusta es lo que buscamos, pero queremos ver más casas.

Si piensas sobre ello esta noche y te llamo mañana y te digo que la casa está vendida, pensarías que has perdido una oportunidad?


· Queremos que nuestros padres la vean antes de tomar una decisión.

Te ayudarán a pagarlo?
Si, necesitamos su opinión
Entonces, vamos a llamarle y veamos cuando puede verla...


Objeciones de compra:


· Las habitaciones son demasiado pequeñas para nuestros muebles.

Cuánto tiempo mantendrás esos muebles(salón, habitación...)? Cuánto tiempo mantendrás esta casa?. Es esa en verdad una razón para perder una casa tan buena? Silencio....


· Queremos los muebles y electrodomésticos incluidos en el precio.

Es una decisión del vendedor, yo no puedo adelantarte nada sobre este tema. Vamos a pasar una oferta por escrito y que el propietario decida. ¿Cuánto dejas de señal?...silencio

· Queremos ofrecer menos, creemos que está un poco alto, queremos negociar.

Negociar o buscar una ganga es como jugar al tenis, necesitas dos para hacerlo! Si ofreces poco puedes conseguir que el otro ni siquiera lo considere. Si realmente estás interesado en comprar haz una oferta interesante....silencio

· Tenemos que ver a nuestros padres para consultarles lo relativo al dinero.

Te ayudarán a pagarlo?
Si, necesitamos su opinión
Entonces, vamos a llamarle y veamos cuando puede verla...


· Sólo queremos dar una señal de 3OO euros.

Comprendo lo que estás diciendo, sin embargo, si estuvieras en el lugar del comprador, qué pensarías de ello?



“Estad prontos a escuchar,
pero pensad antes de hablar y de actuar”.
Cuanto más hables menos...

¿IMPORTANTE O URGENTE?

Ya solo tenemos dos opciones o lamentarnos de todo lo que pudimos hacer y no hicimos ó ponernos en acción para hacerlo.

¿Qué nos ha inducido a no hacer todo lo que teníamos que haber hecho? El enemigo principal, ¿cuál es? ¿La dictadura militar? ¿La política actual? ¿El problema financiero? ¿la aburrida y constante crisis? No, compañeros: nuestro enemigo principal es el miedo. Lo tenemos adentro

Hay que reformarse, estar en continuo aprendizaje y en continua mejora. Todo ello nos va a llevar al verdadero éxito, pero éste no llega si no estamos abiertos al cambio. “Aquellas personas que no están dispuestas a pequeñas reformas, no estarán nunca en las filas de los hombres que apuestan a cambios trascendentales” (Gandhi)

Cambio, es darse cuenta a tiempo de que la vida todos los días te hace nuevas preguntas y de que tus respuestas no pueden ser las mismas.

Por ello esta semana os proponemos que trabajéis con vuestro equipo un cambio de formación orientado a desde el inicio la forma más idónea y adecuada hacia el éxito profesional: TAREAS DEL AGENTE INMOBILIARIO ADAPTADAS AL MERCADO CAMBIANTE

TAREAS IMPORTANTES NO URGENTES DEL AGENTE INMOBILIARIO

(mínimo 70% de la jornada, generan los ingresos).

· Prospectar.

· Seguimiento de prospectos.

· Telemarketing

· Referidos y Cipes.

· Cita de captación diaria.

· Revisar la documentación de los que vamos a captar. (expediente completo)

· Valoración y análisis de motivación del vendedor.

· Solicitar una reducción del precio.

· Calificación comprador

· Calificación vendedor

· Publicidad par la coordinadora.

· Plantillas para dar de alta la propiedad Habitania (expediente completo

· Formación

· Reunión semanal.

· Planificación Semanal.

· Confirmar las citas.

· Tener tu maletín con documentación, dossier....

· Expediente financiación completo (copia de todo).

TAREAS IMPORTANTES Y URGENTES

(20% de la jornada, son necesarias para realizar ingresos, algunas son importantísimas, de hecho son críticas).

· Un cita de cierre de venta.

· Negociación.

· Una firma de arras

· Una firma de Notaría

· Expediente incompleto en notaría.

· Una Cita de venta (cliente calificado).

· Llamadas a clientes (algunas).

· Expediente incompleto financiación

· Arreglar situación de la propiedad para cerrar (por no calificar documentación).

TAREAS URGENTES NO IMPORTANTES

(10% de la jornada, son necesarias para no perder clientes, o seguir adelante)

· Cliente Complejo

· Papeles que faltan para una firma de arras

· Papeles que no hay o trabajo que hay que hacer para llevar a buen termino una operación

· Tasación.

· Imprimir documentos.

PERDIDAS DE TIEMPO

(0% de la jornada)

• Cita a propiedad con cliente que no califica (vendedor o comprador).

· No tener propiedades nos lleva a falta motivación

• Fumar constantemente haciendo coloquios de ello
• Email personal.
• Navegar por Internet en cosas no especificas a tu trabajo.
• Contarle a otro como te ha ido el fin de semana de juerga.

YO SOY UN SHERPA ESTATE

El Sherpa Estate o sherpa inmobiliario es un guía que conoce el mercado.

Esta será la función más popular, la de acompañar al cliente (Agentes Inmobiliarios) a conseguir su éxtio y hacer más fácil y seguro el camino. Pero para poder hacerlo ha de conocer perfectamente el negocio. Sabe que hacer porque lo ha echo infinidad de veces, no porque lo haya estudiado en cursos inmobiliarios, lo haya leido en algunos manuales o haya visto como lo hacen otros.

Ha cometido errores, se la ha jugado y ha conseguido la experiencia, los conocimientos y el prestigio suficientes como para acompañar a otros en su aventura.

 

El sherpa inmobiliario es capaz de establecer una relación de empatía y de estrecha amistad con el cliente.

La devoción que sienten clientes y sherpas entre ellos va mucho más allá de la cortesía profesional, pero al mismo tiempo son capaces de mantener una distancia crítica.

En algunos momentos, incluso en los que se arriesga el negocio, una sonrisa o un gesto son suficientes para saber lo que ocurre. Son capaces de escuchar activamente, leyendo incluso los silencios.

 

El sherpa  inmobiliario es un planificador, un coordinador.

No solo se encarga de acompañar al cliente sino también de coordinar al grupo y a otros clientes.

Además, son los responsables de crear el equipo responsable del proyecto, por lo tanto han de ser capaces de establecer relaciones y prioridades.

El sherpa inmobiliario asume riesgos.

Para ganarse la vida, un sherpa inmobiliario debe asumir que la forma apropiada de moverse en un entorno desconocido y cambiante es combinar la decisión y la cautela.

Entiende que el equipo debe guardar un margen de seguridad. El negocio no debe ser una proyecto imprudente, desarrollado atolondradamente sin atender a los peligros. La aceptación desconsiderada de todos y cada uno de los riergos no tiene nada que ver con el valor bien atendido.

El sherpa inmobiliario quiere llegar más alto.

Acompaña a otros que también quieren superarse a sí mismos. No puede desligarse de su instinto de emprendedor, de comenzar nuevos proyectos y de alcanzar objetivos. Por eso se une a otros con ambiciones similares.

El sherpa inmobiliario se caracteriza por sus valores positivos.

La sonrisa y el buen humor forman parte del trabajo. Son personas leales, integras, de vidas sencillas y preparadas para los tiempos de crisis. Tienen buen caráctes si se los trata con justicia.

Poseen personalidad, extremada profesionalidad y una excepcional sensibilidad respecto al mundo. Esto les permite establecer relaciones con clientes con facilidad.

Son flexibles, rápidos, resistentes y con una gran devoción al servicio.

Su manera de ser individualista, exuberante, amante del riesgo y de las recompesas, es la base de un estilo de vida alegre, jovial, abierto, plácido y hospitalario que les hace ganarse el cariño de los profesionales inmobiliarios.

 

 

El sherpa estate es un ejemplo de responsabilidad social y sostenibilidad.

Los sherpas inmobiliarios creen firmemente en que tiene que devolver una parte de sus ganancias a la población.

Los sherpas inmobiliarios no soportan, ni admiten la exhibición de sentimientos negativos como la ira y la agresividad, el engaño o la manipulación. La consideran algo contaminante, una enfemedad emocional.

El sherpa inmobiliario es competente.

Los sherpas inmobiliarios aportan el conocimiento y la destreza en el trabajo. Están acostumbrados a negociar. Son capaces de inducir al profesional inmobiliario a recuperar capacidades apagadas.

Predicen las dificultades que hace el negocio dificil o imposible. Conocen el contesto y deseñan planes para conseguir el éxito.

Posibilitan, aconsejan y asesoran entornos dificiles con opciones limitadas. El sherpa sabe lo que hay que hacer en situaciones complicadas.

El sherpa trabja por una remuneración justa y eligen a sus clientes.

Un sherpa inmobiliario se molestará si le ofrece menos de lo que espera, pero lo aceptará temporalmente. Son personas amistosas, entusiastas, optimistas... y astutas en asuntos economicos.

La experiencia de numerosos fracasos obliga al sherpa inmobiliario a juzgar con ojo mucho más crítico a quientes los contrata.

 

El Sherpa defiende su identidad y trabaja en equipo.

Los sherpas Inmobiliarios se esfuerzan en conservar su identidad y proteger, de este modo, su fama.

Entienden que si quieres llegar  muy alto en tu negocio inmobiliario, tener prestigio y estar bien pagado, tienes que trabajar junto a un sherpa inmobiliario.

Son compañeros excelentes que defienden ferozmente su nombre y muestran un ingenio considerable para mantener un gremio cerrado muy poco consideraro aún. Los sherpas inmobiliarios tienen un código propio, espíritu de camaradería y un profundo sentido del honor.

Los sherpas Inmobiliarios forman un grupo poco conocido que abre nuevas posibilidades en el sector.

Si encuentras un sherpa inmobiliario en cuyo buen juicio puedas confiar del todo, merece la pena encargarle la tarea de elegir a tus propios compañeros porque nadie conoce tan bien a los profesionales inmobiliarios como ellos.

 

El Sherpa está motivado.

A los sherpas Inmobiliarios les sobra fuerza mental para acometer la empresa. La ascensión hacia el éxito profesional requiere más determinación y resistencia que habilidad.

Comparten la emoción de la empresa y acogen con satisfacción la oportunidad de acometer nuevos retos y proyectos diferentes, ayudandote a convertirte en un profesional global y dejar de ser un agente comun.

 

El Sherpa es discreto.

Esconden sus desavenencias y resentimientos de los ojos de los desconocidos.

 

El Sherpa Inmobiliario no hace el trabajo de sus clientes.

Los clientes (Agentes Inmobiliarios) del sherpa deben superar dificultades, seguir adelante y asumir los riesgos derivados de alcanzar sus objetivos. Deben alcanzar la cima mediante sus propias habilidades y determinación.

 

El Sherpa Inmobiliario es independiente.

La sociedad sherpa es libre y está orgullosa de serlo. No tienen obligaciones que los coarten. Si ayudan a un cliente, lo hacen por voluntad propia. A la larga, esta libertad de trabajar y ganar dinero es una ventaja crucial.

El deseo de los sherpas es servir sin ser serviles, detestan que les impongan disciplina.

El Sherpa es realista.

"La cumbre solo tiene un valor especial para los montañeros que la coronan, no para los aldeanos que viven a sus pies. Lo único que satisface son las acciones y a las personas se las recuerda sólo por sus acciones, sean buenas o malas".

Los sherpas inmobiliarios no acababan de entender por que tienen que escoger deliberadamente una ruta más difícil al éxito : “lo consideran una pérdida de tiempo infantil”

Tener la oportunidad de hacer algo trascendental y único requiere destreza y tenacidad para estar entre los pocos aspirantes a ser quien lo logre. Pero saben que el éxito final contiene un elemento de suerte.

 

El Sherpa Inmobiliario sabe gestionar la presión.

El budismo tibetano enseña a sus adeptos a evitar la agitación que producen las emociones fuertes.

En un mundo lleno de incertidumbre, la capacidad de desprenderse incluso de las relaciones personales más íntimas es un mecanismo de defensa, una manera de seguir adelante. Sin embargo, no sería acertado pensar que los sherpas inmobiliarios son inmunes a la pena.

Los sherpas inmobiliarios están más acostumbrados a soportar privaciones. También tienen más experiencia en tiempos de crisis y se lo toman todo de una manera más relajada.

El Sherpa no deja de aprender nunca.

Aprende sobre la marcha, basándose en su afinidad intuitiva con el mercado. Lo consigue confiando el uno en el otro y aprendiendo todo el tiempo porque cada cliente es único, cada mercado diferente, cada momento irrepetible.

Desde la cumbre no se ve todo el mundo. Desde allí, la vista te recuerda lo grande que es y lo mucho que nos queda por ver y aprender.

Creo que todas estas características pueden ser aplicables a un buen Broker Inmobiliario. No creo que haga falta ser más explícito. Un Sherpa Inmobiliario  reúne todo lo necesario para ayudarte hacer un trabajo por el que sentirse orgulloso y en el que se comparten riesgos y recompensas. De modo que,

Contrata a un Sherpa Estate

NOTA FINAL:

Actualmente, la cima del Everest se parece más a una playa de Levante en temporada alta que a una meta inalcanzable, pero su conquista y las implicaciones políticas de la hazaña fueron equivalentes a las de la llegada del hombre a la Luna. Y si se pudo lograr fue gracias al trabajo entre cliente y sherpa.

A quienes deseen profundizar en las características de este pueblo y la historia de la conquista de las montañas del Himalaya les recomiendo el libro, Tenzing Norgay. Héroe del Everest de Ed Douglas y editado por National Geographic.

Basado en un articulo de Andrés Pérez Ortega, escritor de Marca Propia y Expertología.  www.marcapropia.com