HABILIDADES RELACIONALES EN GESTION COMERCIAL

Miércoles, Noviembre 3rd, 2010

Diez técnicas útiles para caer simpático a tus clientes

Cómo caer en gracia

Ya lo dice el refrán: No es lo mismo ser gracioso que caer en gracia. Y esta verdad inapelable se convierte en dogma en la actividad profesional. No se negocia igual en un ambiente favorable, ni se obtienen los mismos resultados. Hay personas que siempre saben qué palabra decir en el momento más oportuno, que por algún extraño motivo parecen congeniar con todo el mundo y que despiertan en los demás un inexplicable sentimiento de afecto. Es decir, nos caen simpáticos. Y esa simpatía hace que nos mostremos favorables a sus planteamientos incluso aunque sean opuestos a nuestros intereses. ¿Cómo lo consiguen?

Para los expertos, hay algunas claves que son fundamentales y comunes a cualquier situación y que, como asegura Andrés Pérez Ortega, asesor en posicionamiento personal, “están relacionadas entre sí y se retroalimentan” porque consiguen crear un sentimiento de confianza y complicidad.

Autenticidad:No hay nada que atraiga tanto como ser uno mismo. “Al final es un juego de confianza. Se trata de ir con la verdad por delante y aceptar los errores. Nos caen bien los que van de cara. No tienen que ser los más agradables o extrovertidos. De hecho solemos decir que nos cae bien alguien, a pesar de su rudeza, si dice lo que siente. Mi experiencia es que a un vendemotos se le detecta pronto. A las personas no nos gusta llevarnos sorpresas y si percibimos que alguien es lo que parece, nos cae mejor”, añade.

Efecto ‘uno de los nuestros’:Nos gusta la gente que es igual que nosotros, con la que nos sentimos cómodos. Es lo que Juan Carlos Alcaide, socio director del Instituto de Márketing de Servicios, denomina comodidad emocional: “Se trata de que la gente que esté contigo se sienta cómoda y confiada. Solemos sintonizar mejor con aquellos que se parecen a nosotros: intereses comunes, aficiones compartidas, imagen similar, ideas y valores parecidos”.

Actitud positiva:La gente que cae bien es optimista, enérgica y siempre encuentra soluciones. La negatividad puede resultar graciosa en un primer momento pero acaba produciendo antipatía y rechazo. “Quienes tienen esta actitud positiva buscan nuevos caminos, no se rinden, no difunden rumores falsos, son persistentes, animan a la gente de su entorno en momentos malos. Mi experiencia me dice que se detectan rápidamente y son capaces de levantarte el ánimo en los peores momentos”, defiende Pérez.

Es decir, ser uno mismo, transmitir complicidad y confianza y derrochar optimismo resultan cruciales para crear un buen efecto al primer vistazo. Hasta aquí la teoría. En la práctica, existen algunos trucos interesantes para conseguir este triple efecto. Hemos consultado a los especialistas y nos han dado 10 técnicas:

Cita su nombre:Recuerda y cita de vez en cuando el nombre de tu interlocutor: “Cuando dices mi nombre tienes 20 segundos de atención inconsciente que puedes aprovechar para conseguir tu objetivo”, recuerda José Pedro García, director de Coachingparati.com y del Excellence Research Institute.

Lo normal al llegar a una reunión es que te presenten a varios participantes y seas incapaz de recordar los nombres de todos ellos, incluso a veces el de tu interlocutor más directo. Para evitarlo existe una técnica muy sencilla que consiste en asociar la cara de la persona a alguien de tu entorno o incluso hacer asociaciones en la mente con algo, para que lo recuerdes inconscientemente.

“Si todos los días haces el ejercicio de recordar un nombre diferente, al cabo de dos meses serás capaz de recordar 40 nombres seguidos”, comenta. Ahora sí, como todo, la cita del nombre requiere también un ejercicio de mesura. Resulta cargante el interlocutor que está todo el rato intercalando tu nombre. En una conversación, intercálalo al principio, en el medio y al final.

Recuerda y cita de vez en cuando el nombre de tu interlocutor: “Cuando dices mi nombre tienes 20 segundos de atención inconsciente que puedes aprovechar para conseguir tu objetivo”, recuerda José Pedro García, director de Coachingparati.com y del Excellence Research Institute.

Lo normal al llegar a una reunión es que te presenten a varios participantes y seas incapaz de recordar los nombres de todos ellos, incluso a veces el de tu interlocutor más directo. Para evitarlo existe una técnica muy sencilla que consiste en asociar la cara de la persona a alguien de tu entorno o incluso hacer asociaciones en la mente con algo, para que lo recuerdes inconscientemente.

“Si todos los días haces el ejercicio de recordar un nombre diferente, al cabo de dos meses serás capaz de recordar 40 nombres seguidos”, comenta. Ahora sí, como todo, la cita del nombre requiere también un ejercicio de mesura. Resulta cargante el interlocutor que está todo el rato intercalando tu nombre. En una conversación, intercálalo al principio, en el medio y al final.

Intereses comunes:Hay que encontrar puntos de afinidad con el otro. “Muchos manuales de ventas recomiendan que busques lo antes posible un tema que te vincule al cliente. Mi experiencia me dice que una relación negativa con un cliente o proveedor puede dar un giro de 180º cuando surge un vínculo”, insiste Pérez. Encontrar puntos de afinidad requiere desarrollar dos hábitos complementarios:

• Ejercita la observación. Acostúmbrate a mirar más allá. Cuando entres en el despacho de un cliente, fíjate en los cuadros que tiene colgados, en el estilo de la decoración, en algún adorno que pueda reflejar algúna afición. El propio atuendo de nuestro posible cliente nos puede dar muchas pistas: los hay que son aficionados a llevar gemelos o adornos con sus temas deportivos favoritos o que utilizan algún tipo detalle alusivo en su reloj o en sus accesorios.

• Realiza una escucha activa. Si no encuentras un lugar común en un primer vistazo, utiliza la segunda herramienta crucial para encontrar los puntos de afinidad: la escucha activa. Arranca con un tema global, pero siempre atento para detectar por dónde pueden ir los intereses de tu interlocutor. Y cuando encuentres ese punto común, utilízalo.

Bailar con el otro:Es importante acompasar tus gestos a los de tu interlocutor. Como señala José Pedro García, “se trata de bailar con el otro”. Adecúa el tono, el volumen, la velocidad y las palabras a la otra persona. “Esto sólo se hace en la primera etapa de la relación. Si la persona se apoya en una pierna yo me apoyo en la otra. Si se toca el pelo, tócate la cara. Si tiene los brazos cruzados, yo cruzo las manos. Se trata de hacer que parezca el mismo baile”, insiste García. Hay circunstancias en las que resulta muy útil esa adecuación. Por ejemplo, cuando un cliente llama indignado a una compañía la respuesta correcta del interlocutor es que se ponga en su lugar, pero en un tono ligeramente más elevado. Una vez que el cliente entiende que le comprendemos, es el momento de ir rebajando el tono. “Acompasar nuestros gestos y tono al del interlocutor es amoldarnos a su mapa del mundo y de esta manera conseguimos conectar con él”, concluye García.

‘Feedback’ literal:Cuando estamos hablando con una persona es bueno de vez en cuando repetir lo que nos ha dicho con sus mismas palabras: eso hace que se sienta comprendido. No provoca el mismo efecto repetir el sentido de lo que se dice que las mismas palabras. Esta repetición tiene un efecto muy positivo porque refleja que hemos escuchado y entendido lo que nos han dicho. Así, si alguien nos comenta: “Este verano voy a la costa a tomar el sol”, no podemos repetirle “Así que este verano te vas a la playa a ponerte moreno”, porque puede ser que vaya a un pueblo de costa con acantilado pero sin playa y que no quiera tomar el sol para ponerse moreno sino por prescripción médica. Es un ejemplo muy básico, pero refleja gráficamente hasta qué punto una frase puede tener muchos significados. De manera que si repetimos exactamente lo que nos acaba de decir, le transmitimos una total comprensión de sus palabras.

Para cada tipo de cliente:Todos respondemos a uno de estos perfiles. En el 80% de las personas prima el componente visual; sin embargo, hay personas a las que les gusta más oír o sentir, y eso se detecta en el lenguaje. Lo que tiene que hacer un profesional avezado es fijarse en las palabras que utiliza la gente al hablar para acabar detectando rápidamente qué tipo es. Con esta información podrás utilizar un lenguaje o unos argumentos que apelen directamente a su subconsciente. Algunos ejemplos:

• Visual: “Ha sido brillante tu exposición”, “Ya ves”, “Mira”, “No lo veo nada claro”.

• Auditivo: “Ya te digo”, “¡Escucha!” “Eso suena de maravilla”.

• Kinestésico: estaría relacionado con las emociones y con el resto de los sentidos, gusto, tacto y olfato: “Esto me huele a chamusquina”, “Toca madera”, “Lo explica todo con una suavidad”, “Me ha dejado mal sabor de boca”. Imaginemos que tenemos un concesionario de coches y entra un cliente interesado en adquirir uno. En función del perfil que tenga, utilizaremos unos argumentos u otros.

• Si nuestro cliente es visual: “Ha visto qué línea más aerodinámica”, “Siéntese y vea que amplitud de visión le ofrecen los parabrisas”, “Los espejos se regulan automáticamente para facilitarle la visión”, etcétera.

• Si es auditivo, hay que incidir en otro tipo de argumentos: “Escuche cómo suena el motor”, “Oiga el sonido de las puertas”.

• Si es kinestésico: “Toque la tapicería, note su suavidad”, “Agarre el volante y siéntalo”.

Haz preguntas:Es importante dejar que el otro hable, que sienta que le escuchamos. Una buena forma de conseguirlo es haciendo preguntas dirigidas: “¿A qué te dedicas?”, “¿En qué consiste tu trabajo?”, “¿Cuál es tu especialidad?”. “Como escuchamos mal y poco, cuando alguien siente que le prestan atención lo valora muchísimo. Pero, además, el hacer preguntas le da la oportunidad al otro de explayarse”, puntualiza García. Y es cierto, con las preguntas mostramos interés en lo que nos cuentan. Si además intercalamos algún comentario del tipo de “¡qué interesante!” “¡qué bien!”, reforzamos en el otro la sensación de que están siendo escuchados. Lo curioso de esta técnica es que los demás llegarán a la conclusión de que eres un gran conversador cuando probablemente no hayas hablado ni la mitad del tiempo.

Cuenta anécdotas:Al igual que cuando das una conferencia siempre es aconsejable arrancar con una anécdota curiosa o un dato interesante, conviene también tener un pequeño repertorio de anécdotas que puedan encajar en una conversación profesional. Eso sí. Que sean comentarios pertinentes y acordes con tu personalidad, para evitar la impostura que criticábamos al principio. Nuestro consejo es que primero compruebes su efecto en tu grupo de confianza y, una vez testada, la recuerdes para cuando pueda servirte.

Dilo con una sonrisa:La sonrisa tiene siempre un efecto tranquilizador en el interlocutor: rompe barreras, invita a la amabilidad, suaviza los músculos de la cara y destensa situaciones. Al sonreír se transmite confianza y tranquilidad, refleja una actitud positiva y racionalmente optimista ante las circunstancias. Evita críticas, rumores y comentarios negativos, no te regodees en los fallos ajenos, sé creativo, busca siempre soluciones. Por ejemplo, la actitud del comercial de la popular serie Camera Café puede resultar muy graciosa en un principio, pero acaba suscitando rechazo. La energía positiva, en cambio, atrae como un imán.

Busca su comodidad:Caer simpático tiene mucho que ver con conseguir que el otro se sienta cómodo y confiable y una buena forma de lograrlo es buscando el confort del otro: cede tu asiento, pide su copa antes que la tuya, ofrécele el material que necesita… En definitiva, se trata de ser lo que un buen anfitrión tanto en tu propia empresa como fuera de ella. “El objetivo es de buscar el interés del otro antes que el tuyo, con esta actitud vas a despertar siempre simpatía”, insiste Juan Carlos Alcaide.

¿Y cuándo caemos mal?:Aunque es indudable que no podemos caerle bien a todo el mundo, a nadie le gusta resultar antipático. Cuando esto ya ha ocurrido, conviene ponerse en el lugar del otro para tratar de averiguar qué hemos podido hacer o decir que le haya podido molestar. Si es necesario, matiza las declaraciones que hayan podido ofenderle, pero, ojo, como reconoce José Pedro García, “una disculpa es como un reconocimiento, tienes que hacerlo por algo concreto; no sirven las generalizaciones”. Por ejemplo, no es lo mismo decir “Disculpa por lo del otro día”, que “Disculpa por aquello que dije el otro día, en aquel momento me salió así, pero luego he estado pensando y he recordado otras circunstancias en las que me había pasado algo parecido a lo que tú comentabas”. Es decir estás diciendo el qué y el porqué. Hay otros casos en los que la antipatía se genera por razones ajenas a nuestro alcance. En este caso, como recomienda Andrés Pérez, lo mejor es dejar tiempo al tiempo.

Fuente: http://www.emprendedores.es/empresa/informacion/caer_bien_a_tus_clientes/que_hacer_cuando_caes_mal_a_tu_cliente

EL INICIO DE LA VENTA

Como tornar la crisis inmobiliaria en bonanza

Las personas de entre 35 y 50 años son las más interesadas en comprar

Las personas de entre 35 y 50 años son las más interesadas en comprar una vivienda, esto es lo que se desprende del Barómetro Inmobiliario 2010 de Re/Max Europa. Concretamente, el 72,2% de los encuestados por la compañía que afirma estar interesados en comprar está en la franja de edad de entre los 35 y los 50 años, mientras que las personas de entre 25 y 35 años son las que más optan por el alquiler (58,8 %).

Cada vez más personas optan por el alquiler

Esto supone que en España, cada vez hay más personas con edades superiores a los 35 años que optan por el alquiler, pues en el resto de Europa este porcentaje es del 15% mientras que en España es del 17,6 %. Mientras, los más jóvenes (20-25 años) salen más tarde de casa en comparación con los demás europeos, ya que en el resto del continente un 30% de la población con esta edad alquila vivienda, mientras que en España este porcentaje se reduce a casi la mitad.

El barómetro también confirma la tendencia hacia la estabilización del sector inmobiliario. Respecto a la demanda, los encuestados confirman que el 71,4% de clientes RE/MAX buscaba propiedades para comprar frente al 44% de la encuesta global de RE/MAX Europa. Un 4,8 % buscaba alquileres frente al 7% de Europa, y un 23,8 % no iba en busca de algo específico, sino la mejor opción con indiferencia de que se tratase en régimen de alquiler o compra.

Este dato comparativo sigue mostrando la predisposición de los españoles a la compra de vivienda, frente al alquiler de las mismas. Así un 65% de los asociados RE/MAX España preguntados para el estudio confirma que la demanda de compra de inmuebles ha aumentado, y un 52,9 % piensa que lo mismo ha ocurrido con la demanda de alquileres. El resto de los encuestados considera que la demanda ha sido estable, mientras que tan solo un 5% para el caso de la compra de viviendas y un 5,9% para los alquileres, de los encuestados consideran que la demanda ha descendido.

Los pisos y los apartamentos, los más demandados

Los inmuebles más demandados en nuestro país siguen siendo los pisos y apartamentos, donde el interés por este tipo de viviendas puede considerarse bueno; mientras que en el caso de los locales comerciales y segundas residencias, aún nos encontramos ante una baja demanda, sobretodo en el caso de los primeros. Sin embargo, los españoles, aún no ven la inversión en vivienda como un modo de asegurarse una buena jubilación, pues tan solo el 36,4% compra una vivienda con esta intención, cuando en el resto de Europa, el 50% lo hace con este propósito.

Al igual que ocurre con el resto de Europa, el centro de las ciudades sigue siendo el lugar preferido por los clientes a la hora de adquirir una vivienda (45%), seguidos por el extrarradio, que ya llega a representar el 38% de la ubicación de las viviendas adquiridas. El resto del porcentaje 19 %, se corresponde con lugares más situados fuera de las ciudades y su zona de influencia, más cercanas al campo y los pequeños pueblos.

En lo que respecta a los precios, sí que se ha podido confirmar un descenso más acusado de los mismos frente al resto de Europa. La gran mayoría de los asociados RE/MAX España que han sido preguntados para el estudio, considera que los precios de los alquileres han bajado al igual que ocurre con el precio de las viviendas en venta.

Las viviendas de lujo son las que más sufren el descenso de los precios

Por segmentos, las viviendas de alta gama han sido las que más han sufrido el descenso en los precios de los alquileres, pues un 75 % de los encuestados está de acuerdo con esta afirmación; mientras que en el caso de las casas en venta, los precios que más han descendido son los de las casas pertenecientes a un segmento medio, coincidiendo con esta información el 81% de los encuestados.

El estudio de RE/MAX se ha realizado con la ayuda y los datos aportados por un total de 213 expertos seleccionados de la red de franquicias de la compañía en 20 países europeos (Austria, Croacia, Estonia, Finlandia, Alemania, Grecia, Islandia, Irlanda, Israel, Italia, Lituania, Malta, Holanda, Polonia, Rumania, Serbia, Eslovaquia, Eslovenia, España y Suecia).

Esta evaluación del 2010 muestra que los países europeos han tenido un desarrollo positivo. Frank J. Polzler, Presidente y co-fundador de RE/MAX Europa, ha afirmado tras el análisis del estudio: “Soy feliz al poder decir que los tiempos difíciles para el mercado inmobiliario europeo han quedado atrás, y ha comenzado una tendencia ascendente de recuperación del mercado europeo que continuará durante todo el año 2011”

Redacción fotocasa.es , 16/02/2011

CONVERGENCIA COMPETITIVA

Yo creo que estarás de acuerdo con esto, la intermediación inmobiliaria ha llegado a un lugar en el cual Richard Robbins llama “Convergencia Competitiva”. Y ahora tú piensas -¿Qué es Convergencia Competitiva?- Este es un lugar en donde la población percibe que todos hacemos lo mismo. Un ejemplo de eso es, el público está sentado afuera pensando en vender su casa o pensando en comprar una casa y ellos piensan para sí mismos que realmente no importa a que inmobiliaria llamen para hacerlo. Porque en general todos hacen lo mismo y esto es Convergencia Competitiva. Ahora, yo entiendo que no todos hacemos lo mismo pero estamos de acuerdo que es la percepción general de la población que eso es así. Cuando estamos en una Convergencia Competitiva lo que sucede es que todos comienzan a competir en precio (reduciéndolo). ¿Entienden lo que les digo? Enfrentémoslo, si tenemos el mismo producto en dos lugares distintos, ¿Cuál es tu preocupación?, ¿tu preocupación es cuánto pagaras? Por lo tanto, una vez que llegamos a una Convergencia Competitiva, realmente deja a la intermediación con una de dos opciones: Primero, en “Competir en Precio”, bajando su precio, o sea lo hare con una comisión menor, por un precio menor, o la segunda opción que es la que me entusiasma, es el “Mantener o Aumentar el precio” entregando más valor agregado y creando lo que yo llamo una experiencia memorable.

Leí un estudio, era un estudio sobre el consumidor y esto es lo que encontraron. Descubrieron que solo el 10% de la población quiere el mejor precio, mientras que el 90% solo quiere Valor. Vamos, esto tiene que ser verdad, porque si no fuese verdad, no tendríamos restaurantes caros, ropa cara, coches caros, hoteles más caros. ¡NO! Todo sería el mejor precio. Obtendríamos el producto más barato que sería el mejor precio. Por lo tanto mi teoría es esta: Digamos que sí, el 10% de la población siempre quiere el mejor precio, en otras palabras, intentaran bajarle el precio a la gente lo más que pueda para obtener el mejor precio que puedan; Sin embargo, el 90% de la población solo quiere más valor, entonces, el reto es que si, la población nos percibe como que todos hacemos lo mismo o que en general proveemos el mismo tipo de servicios, ellos querrán que compitamos en precio por lo tanto nosotros debemos hacer lo siguiente: Tenemos que dejar de competir para ser el mejor, para r de hacer lo que los demás hacen y comenzar a competir para ser ¡UNICOS!

La gente exitosa, la gente que trabaja, la gente que se forma, está gente aman lo que hacen y ellos se sienten obligados a expresar lo mejor de ellos mismos, ellos quieren hacer un trabajo increíble. Un ejemplo: Alguien está mostrando propiedades, lo que hace es decidir hacerlo diferente a los demás. Saben que estarán dos niños pequeños, entonces llevaran un DVD para tener distraídos a los niños, también llevaran algunos snachs, zumos,… Quizás ellos traen una persona que distraiga a los niños, mientras los padres están mirando la casa. Esto no es “Competir para ser el mejor”, sino “Competir para ser ¡Únicos!”. Porque cuando tú eliges hacer las cosas diferentes, lo que sucede no solo es que la gente se divierte pasando un momento memorable que tu creaste, sino que también comienzan a decírselo a otra gente.

Robert Kennedy dijo: “La mayoría de la gente ve las cosas como son”, yo digo el “¿Por qué? Yo veo las cosas como Podrían ser y digo “¿Por qué No?”.

Entonces esto es lo que haremos: Recuerda esto: La gente no siempre recuerda lo que has hecho, sin embargo ellos siempre recuerdan como los hiciste sentir cuando lo hiciste. Por lo tanto, siempre que tengas contacto con otras personas, ya sea mostrando propiedades, captando propiedades, recibiendo una llamada, piensa en eso “Ellos no recordaran siempre lo que has hecho, pero recordaran como los has hecho sentir”. ¿Ha sido ameno trabajar contigo? ¿Ha sido divertido estar contigo? Ellos querrán tener esa experiencia contigo otra vez. ¿Ha sido esa experiencia tan buena que cuando terminen contigo ellos querrán contárselo a otras personas? ¡Piensa en ello, y haz que suceda!

http://www.unetearemax.es/

2011 RE/MAX R4 Convention

La Importancia de las Operaciones Compartidas



Convención Europea 2010, Viena, Michael Pozler, hizo mucho hincapié en lo importante que es para la profesionalización del sector que en las operaciones intervenga más de un Agente Inmobiliario, sinceramente estoy totalmente de acuerdo con él. No solamente porque de esa manera se realizan más operaciones sino porque es lo mejor para nuestro cliente, ya sea éste vendedor o comprador. De esa manera se garantiza la imparcialidad del Agente Inmobiliario y le damos una posibilidad que él nunca tendrá por sí mismo: la de compartir con otros Agentes Inmobiliarios, ésto nunca lo podría hacer solo, lo demás posiblemente sí. Con el tiempo, él podrá conocer el valor de mercado de su propiedad, en la web los vendedores pueden informarse para realizar un Plan de Marketing adecuado, realizar una oferta de compra y pueden ayudar a su comprador a buscar la financiación mediante la subrogación de su hipoteca, y muchas de las cosas que un Agente Inmobiliario hace. Cierto es, que lo hará en un periodo de tiempo mucho mayor y al final venderá por un precio inferior.

Si yo estoy interesado en la venta de mi propiedad, al Agente Inmobiliario le preguntaría cosas como estas:

• ¿Cuántas ventas has realizado en este último año?

• ¿En cuántas has representado al comprador? ¿y al vendedor?

• ¿Puedes darme el nombre y el teléfono de esos Agentes?

• ¿Qué crees qué pasaría si llamo al azar a 10 Agentes Inmobiliarios para preguntarles si están cómodo trabajando contigo?

Si no has realizado operaciones compartidas o son muchas menos que en las que has representado a las dos partes, NO TE CONTRATARÍA; si sólo representas a vendedores, no te contrataría; si sólo representas a compradores, no te contrataría.

Y si estuvieras en mi lugar, tampoco lo harías, siendo así ¿por qué crees que te deben contratar a tí?.

Durante el año 2010 en el Grupo REMAX Arcoiris, hemos realizado alrededor de 460 transacciones, de las cuales en 215 han intervenido dos Agentes Inmobiliarios, en 133 transacciones representado al vendedor y 82 al comprador. Respecto al año 2009 hemos aumentado considerablemente el números de operaciones compartidas, pero aún debemos mejorar bastante, no sólo porque ésto ayudará a que nuestra facturación aumente, sino por que es lo mejor para nuestro Cliente.

Te invito a reflexionar sobre esto y si eres de los que piensas, primero cerrar la venta tú solo y no compartir, cambia y que en el Mercado Inmobiliario nadie pueda decir de ti que:

- Es difícil localizarte por teléfono.

- No devuelves las llamadas.

- Cerrar cita contigo, se convierte en una odisea.

- Llegas tarde a las visitas y no se sienten cómodos porque no les dejas desarrollar su trabajo.

- Para tí es más importante cerrar con un particular y ganar el total de los honorarios, que hacer visitas con el resto de los Agentes Profesionales y compartirlos.

¿Te has preguntado lo que piensan de ti el resto de Agentes Inmobiliarios?

¿Puedes cambiar? Depende de ti.

Articulo publicado por Rafa Bello - Broker de RE/MAX Arcoiris Central   en http://arcoiriscentral.blogspot.com/

Felices Fiestas RE/MAX España 2010/2011.wmv

AMWAY LUIS COSTA - LIBERA TUS SUEÑOS

El Vuelo de los Gansos.m4v

“win-win”: La creación de nuestra futura industria inmobilia.

El espíritu de cooperación (o filosofía de "win-win").

Este verano, mientras descansaba en el campo, en Ávila, me llamó la atención un blog en el que se hablaba de las diferencias culturales con la sociedad americana. La tesis de su autor era que esas diferencias hacían imposible en nuestro país, y concretamente en nuestra industria inmobiliaria, muchos de los objetivos que aquí tantos defendemos. De forma particular se refería, por ejemplo, a que nuestras diferencias culturales no permitirían crear en España verdaderos MLSs, que funcionaran y que llegaran a permanecer más allá de este tiempo de crisis. Por supuesto fue contestado por muchos.

Desde entonces he pensado varias veces que ése era un buen punto de partida para reflexionar.

Ocurría además que ese blog coincidió en el tiempo con una lectura veraniega de la “Historia de los Estados Unidos” que escribió André Maurois en 1945. Una fascinante coincidencia.

La hora de la decisión. Algunos secretos del cierre

¿Como enfocamos la situación, cuando estamos en el momento del cierre? Generalmente los compradores ¡no le piden consejo al agente sobre si ha llegado el momento de comprar la vivienda! Es el agente el que debe crear la estrategia que ayude al comprador a tomar la decisión de comprar – y hacer una oferta.



¿Por qué no discutimos un poco entre todos como llevar a cabo las situaciones como las que os describo a continuación?



• Recordarle que la casa se ajusta a su motivación principal (seguridad, la seguridad de su familia, prestigio, espacio personal…)

¿Qué clase de diálogo usaríamos en esta situación? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Cuándo (y cómo) descubrimos dicha motivación principal?



• Ayudemos al comprador a tomar una decisión haciendo preguntas que repasan las cualidades de las casas que ya han visto. Pidámosles que reflexionen en cómo se ajusta cada una de las casas a lo que busca. ¿Qué clase de diálogo usaríamos en esta situación? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Que clase de materiales de apoyo usaríamos?



• No enseñemos a los compradores más casas de las necesarias. ¿Qué haríamos si un comprador quisiera comprar la primera casa que le enseñamos?



• No enseñemos a los compradores tantas casas que los confunda. ¿Qué podríamos hacer para hacer una selección de viviendas que encajen con lo que el cliente busca? ¿Qué ocurrirá si a pesar de que enseñemos una casa tras otra el comprador sigue indeciso? ¿Qué hará? ¿Cuándo?



• Si no lo preguntamos no lo averiguaremos. Nunca esperemos que el comprador nos diga que ha decidido comprar una de las casas (la mitad de las veces no lo harán) ¿Qué clase de diálogo usaremos para pedirle al comprador que tiene que tomar una decisión?



• Reforcemos la decisión inminente con lenguaje positivo a los compradores cuando emiten las “señales de compra”. ¿Se os ocurren algunas de estas “señales de compra”? ¿Qué reacciones que tiene la gente cuando ven algo que quieren comprar se os ocurren? ¿Cómo podemos reforzar estas señales y ayudar al comprador a formular una oferta de compra?



• Mientras enseñamos las casas, hagamos más preguntas y contestemos positivamente a las preguntas del comprador que indican que están interesados en una casa particular. Creemos un diálogo que refuerce los comentarios del comprador y conduzcan al cierre de la transacción.

http://www.unetearemax.es/

Algunas Claves para conseguir Exclusivas (Confianza, Compromiso y Calidad)

Haz que tu buena fama te preceda

¿Cómo saben los clientes que tu tienes éxito vendiendo?

¿Cómo pueden estar seguros de que merece confiar en ti y darte la exclusiva?

No solo hay que hacer un gran trabajo, también hay que saber venderlo. Date valor. Consigue una BUENA reputación como:
- Solucionador de problemas.
- Empresa Innovadora.

- los Éxitos Contrastados que hemos obtenidos.

“Si tienes un buen servicio, vendrán a contratarte” Ya no sirve. Tienes que saber venderlos”.

 

No se lo digas demuéstraselo. Tienes que hacer Farming constantemente.

Como gerente, comercial o agente inmobiliario independiente es importante crear tu propia marca personal, hoy en día practicar el marketing personal es una ventaja competitiva, ya que poca gente lo está aplicando de forma seria y meditada. ¡Cuidado! no es cuestión de inventarse un personaje y estar actuando todo el día. Tu marca debería ser auténtica, lo que significa que siempre debería reflejar tu verdadera personalidad y se debería construir a partir de tus ilusiones, propósitos vitales, valores, singularidad, don, pasión, especialización, características,…Si creas tu marca personal de esta forma auténtica, tu marca personal será distintiva, pertinente, significativa, inspiradora, convincente, duradera, nítida, persuasiva y memorable. Además atraerás automáticamente a personas y oportunidades y aumentará tu capacidad de ofrecer un rendimiento máximo. Con una marca personal autentica, tus características, atributos y valores más fuertes te pueden hacer destacar entre la multitud. Sin esta marca, eres simplemente igual que todos los demás.

 

El Cliente tiene que ser tu mejor opción ¡Tu Eliges!

 

¿Qué es lo más importante que tengo que valorar para decidir si capto una exclusiva o no?

Califícalo. El 100% de tu tiempo debería estar ocupado por clientes bien definidos. Se extremadamente cuidadoso a la hora de ¡elegir! Porque si te equivocas te dolerá la cabeza y el bolsillo. Y mucho cuidado con los clientes “espejismo”. Aun teniendo cuidado puedes equivocarte y comprometerte, si te ocurre deshazte de ellos.

“Eres tan bueno -o tan malo- como lo es tu lista de exclusivas”

 

Entender sus necesidades es algo más que preguntarles cuantos dormitorios quieren, se trata de profundizar en su estilo de vida. Descubre sus necesidades, motivaciones de los clientes, estas son las que deciden el precio de la vivienda.

NO CAPTES LA EXCLUSIVA QUE TE QUIERAN DAR SINO LAS QUE PUEDAS ATENDER CON TU MEJOR SERVICIO, LAS QUE A TI TE INTERESAN.

Tu tienes que ser su mejor opción ¿Por qué tu?

Pregúntate constantemente ¿Qué haces… distinto? ¿En que eres especial…

o sea te diferencias de otras 100 profesionales?

De una escala del 1 (Insípido) al 10 (Asombroso), ¿Qué nota pondrías exactamente a tu trabajo actual? ¿Cartera de clientes? ¿Calidad de exclusivas?

“Si quieres que el cliente vuelva y/o te recomiende, tus servicios tienen que ser

condenadamente buenos”

Busca cuales son tus diferencias respecto a tu competencia. Diferénciate de los demás. Prepara un Plan de Marketing Personalizado con ventajas para el cliente.

DEJALES MUY CLARO QUE NO TRABAJAREMOS LA VIVIENDA SI NO TE LA DAN EN EXCLUSIVA.

Es imperativo que seas absolutamente consciente de que tienes que prestar “servicios por lo que merezca la pena pagar”. Tienes que esforzarte por hacer un trabajo merecedor de su precio. Hacer un trabajo fantástico es el objetivo, tan fantástico que merezca la pena pagar. Así que… cobra y bien (No te cortes). Si tu trabajo fue Genial…, los clientes deben estar dispuestos a pagar la genialidad.

Haz que la experiencia de trabajar contigo sea una experiencia ¡Inolvidable!

¡Guía a tus Clientes!. Te pagan para que los guies. ¡Demuéstralo! Y toma el control. En las exclusivas no se puede andar “a medio gas” ni “con medias tintas”.

 

“Haz vibrar al cliente”

Tienes que poner pasión, los proyectos que dejan huella provocan. Los clientes valoran la pasión igual o más que los servicios que le enumeres. De lo que se trata es de conseguir recuerdos en los consumidores que inviten a volver y a recomendarte y eso no se consigue solo con un servicio de calidad, también deben tener, y tal vez sobre todo, un valor de experiencia vital, una experiencia especial, única.

En general el inmobiliario no consigue que el cliente vibre, ¿Por qué? Porque lo hemos permitido. Porque la mayor parte de las veces no hemos aceptado el desafío de ser guías. No somos un elemento esencial de la venta del hogar de nuestros clientes. No resulta fenomenal-genial-provocativo estar con nosotros. No ofrecemos soluciones innovadoras, rompedoras. No estamos cinco pasos por delante,… y por tanto no conseguimos enamorar a los clientes.

 

¡Involúcralos!

 

“Los Servicios Inmobiliarios no son una aventura en solitario. Son un viaje compartido”

 

Una exclusiva es una aventura conjunta entre el profesional y sus clientes. El Cliente y tú debéis embarcaros en una aventura basada en la confianza y el entendimiento reciproco, iniciando un dialogo Profundo y Permanente con ellos. Sois compañeros de viaje para abordar detenidamente un proyecto importante (Importante, porque si no lo fuera, ¿Qué razón habría para pagar los buenos honorarios que cobras?).

 

“No es que los clientes sean más inteligentes (Puede que lo sean, y puede que no) es que son los dueños de las viviendas y además pagan tus Honorarios”



52 Consejos para aumentar el potencial de tus fotografías

Hacer buenas fotos no es fácil, pero en la era de Internet, con cerca del 80% de los consumidores comenzando su búsqueda de propiedades on-line, una buena planificación y unas fotografías bien hechas pueden significar la diferencia entre un “Se vende” y un “Vendido”.


Hacer fotos no es “solamente tienes que apretar el botón gordo”.


He aquí 52 breves consejos recogidos entre algunos de los mejores asociados de RE/MAX en todo el mundo, y que cubre desde el cuidado por la luz hasta la puesta en escena (Staging), pasando por seleccionar las tomas correctas.


Utiliza el tono adecuado.


1. Los compradores buscarán más detalles de una exclusiva sólo si la fotografía principal les invita a hacerlo. Si ven detalles feos en el paisaje, que la casa del vecino está demasiado cerca, o cualquier cosa que no les guste, perderán el interés inmediatamente.


2. Antes de disparar, en caso de tratarse de una vivienda con jardín, asegúrese de que el césped está cortado. No hay nada peor que un jardín o una parcela descuidada.


3. Si la vivienda, por ejemplo, tiene un garaje de tres puertas, evita hacer fotos de frente. Hazlas desde la derecha o desde la izquierda, encarando la entrada principal de la casa, no el garaje. Normalmente si se puede, esto hará que la foto sea más bonita. Si hay vehículos por medio, haz que se quiten de en medio y quita todas las cosas innecesarias como plantas muertas, tiestos vacíos y juguetes.


4. No fotografíes nunca la vivienda con el sol de frente. Y evita que salgan las aceras si puedes.


5. Pon al día las fotos con el cambio de temporada o estación. Especialmente en zonas en las que suele nevar.

Selecciona tus fotos con cuidado.


6. Si tu exclusiva tiene algo característico que resalte especialmente, destaque o sea inusual (como un mosaico en el patio o una chimenea, fotografíalo. Si esa parte especial de la casa te ha llamado a ti la atención y te ha gustado, es probable que también le guste a los compradores potenciales.


7. Intenta buscar fotos que digan algo, que cuenten una historia. En exteriores querremos una foto de un porche con tumbonas o con algunos juguetes o cosas del jardín. Hay que intentar encontrar un lugar de “pasarlo bien” en cada captación, y buscar cosas que no se pueden poner en la descripción.


8. Una foto mala es la de una habitación vacía. Todo lo que se ve es la esquina y el suelo. ¿No es mejor una foto del exterior – una foto que transmita serenidad – en vez del interior? Y no olvides una foto desde la ventana. Sin esa foto, la descripción de esas vistas dejan a la gente indiferente.


9. Los compradores están interesados en el interior de la vivienda. Dos fotos de los baños y una del aseo o de la ducha no es lo que quieren ver, incluso si han sido reformados. Quieren ver la cocina, las zonas de estar, el comedor, una foto de algún dormitorio, y fotos de las terrazas, patios o piscina. Una parcela llena de de plantas muertas, descuidadas, sin podar, zonas del jardín sucias, zonas del césped despobladas, etc., hará que el comprador potencial no quiera ver la vivienda.


10. Las fotos deberían enfocarse en elementos interesantes que ayuden a vender la propiedad, tanto si están en la playa, la piscina o en una gran cocina.


11. Mira a todo tu alrededor. ¿Qué es lo que destaca? Intenta imaginar la foto antes de hacerla. ¿Cómo va a ser? ¿Es agradable a la vista?


12. Si la vivienda tiene piscina, haz algunas fotos. Los compradores quieren piscina o no. Pero como no puedes esconderla, deberás colgarla porque enseñándola ahorrarás a todos, a ti también, mucho tiempo.


Enciende la luz de los exteriores.


13. Haz fotos cuando luzca el sol. Incluso la casa más bonita parece fea cuando se hacen fotos con el cielo cubierto o en días oscuros.


14. Las mejores horas de luz, en las que destacar un cielo de azul intenso, se producen a principio del día (no al amanecer) y al final de la tarde (no al anochecer).


15. Para las vistas un bonito amanecer o una puesta de sol desde la propiedad pueden ser muy atractivas. Especialmente en propiedades de la costa.


16. Utiliza filtros de luz polarizados. Mejoraréis los tonos de un cielo azul. Eso hará que la propiedad destaque entre las demás de un listado o de un portal inmobiliario. En fotografía lo más importante es la luz.


17. Planifica las fotos de exterior cuando el sol hace el cielo más azul intenso. Para viviendas orientadas al este las fotos han de tomarse por la mañana, con el sol de espaldas, cuando ilumina la fachada principal y se pueden evitar la mayor parte de las sombras de la vivienda y el cielo es de azul intenso. Y viceversa si la casa está orientada al oeste. En este caso hazlas por la tarde.


18. Para conseguir la mejor foto del frente de la propiedad hay que elegir además de un día soleado, que el sol esté a tu espalda. Las fotos deben hacerse siempre con la misma cámara, y con el mismo estilo. Dale tu estilo personal haciendo por ejemplo todas las fotos principales de la fachada o entrada principal no de frente sino desde la derecha o desde la izquierda.


Consigue lo interiores adecuados.


19. No hagas o elimina las fotos que salgan oscuras.


20. Juega con los objetivos, la apertura y la obturación para jugar con la luz. Enciende las luces “bajas” tales como lámparas de baja intensidad, de mesillas de noche, decorativas, etc., y utiliza el flash si es necesario.


21. El flash, utilizado con distintos ángulos puede hacer de tus fotografías el efecto deseado, evitando por ejemplo sombras feas y fotos demasiado iluminadas.


22. Las fotos que se hacen con flash mirando hacia las ventanas suelen salir oscuras porque la cámara toma el foco de luz de la ventana como referencia y hace que el flash no salte. Asegúrate de que el flash salta (ponlo en modo manual para que lo haga), cuando hagas tomas de focos de luz y de ventanas. Así los muebles de interior saldrán bien.


23. Las ventanas representan un verdadero reto, pero en muchos casos, no podemos evitar hacer fotos hacia ellas. Mira las distintas configuraciones de tu cámara y haz los ajustes adecuados. Por muy sencillas y automáticas que parezcan, leer las instrucciones en donde se dan consejos para cada caso, puede ayudar. Las cámaras digitales son más sencillas pues suelen tener enfoque automático. Si en la pantalla de la cámara se ve oscura la toma, la foto también lo será. Mueve un poco la cámara hasta que esta sea más clara y entonces asegúrate de que la idea y la composición inicial es todavía la misma, o bien utiliza el flash.


Crea interés con ángulos.


24. Las habitaciones pequeñas pueden suponer un problema. ¿Cómo de interesante puede ser otro lavabo en un baño? Haciendo fotos desde varios o casi todos los ángulos y alturas pueden hacer la foto más interesante. Una foto hecha desde un punto más cercano al suelo y mirando hacia arriba puede recoger un sistema de lámparas, iluminación, claraboyas o ventiladores en el techo destacable e interesante. O haz la foto de un baño subido en unas escaleras o silla desde la puerta y hacia abajo.


25. Fotos de los cuartos de baño. Aquí todos fallamos. No existe ninguna fórmula de sacar bien el baño a no ser que este sea especialmente grande. A pesar de esto he aquí dos opciones: el truco de la silla desde la puerta; o simplemente haz una foto del lavabo con el detalle de la grifería. Después de todo el lavabo, su diseño y grifería, lo dicen todo sobre el resto del cuarto de baño. Sí, también hay inodoros o bidés, pero nunca son buenas fotos.


26. No hagas fotos verticales. Se deforman al colgarlas en los distintos portales. No son buenas para el MLS.


27. En una habitación pequeña, si no puedes hacer una foto de cualquier cosa menos de la esquina, entonces no la hagas. Si necesitas fotos adicionales, haz muchas fotos de las habitaciones más grandes desde ángulos distintos.


28. Haz los exteriores desde el mismo ángulo. Las fotos de frente hacen parecer las viviendas como cajas.

Limpia el escenario.

29. Si puedes ver los cables de las lámparas, o de los aparatos eléctricos, desenchúfalos y escóndelos detrás de los muebles. También, levanta las persianas, abre las contraventanas, abre visillos y cortinas si las ventanas están limpias si la vista exterior es bonita.


30. Quita de en medio todas las cosas que sean más pequeñas que un balón de fútbol.


31. Quitando algunos de los muebles más pequeños puede ayudarte a ver realmente cómo es la habitación.


32. Quita todos los trapos colgando de la cocina y todas las pequeñas cosas de esta. Las fotos parecerán mucho más bonitas, incluso si la vivienda no está particularmente limpia.


Considera la opinión de un experto en puestas en escena (Home Staging).


33. Las habitaciones vacías son aburridas y no captarán la atención de los compradores. Si la vivienda está vacía, contrata una empresa de puesta en escena. Las habitaciones parecerán más atractivas e invitarán a visitar la propiedad.


34. Organiza una reunión de consulta entre tus vendedores y el experto en puesta en escena. De esta manera la noticias que no son tan buenas de su vivienda no vienen de ti, sino de un profesional. Después, los vendedores recibirán un informe escrito del experto con sugerencias para cada habitación. Pueden hacer el trabajo ellos mismos o contratar ese servicio.


35. Llama a un experto en Home Staging con experiencia contrastada. Incluso si tu o tus clientes no contratan al experto para mejorar su vivienda, la consulta inicial puede darles información valiosa e incluso un listado de cosas que hacer.


Asegúrate de que tienes suficientes.


36. Después de hacer una foto, revísala en la cámara para asegurarte de que ha salido bien y que no sale nada de lo que después de puedas arrepentir y salga mal en la red. ¿Quién no ha fotografiado por error alguna vez papeles acumulados en una mesa, la mascota en una esquina, el brazo del propietario, el reflejo de tu figura en un espejo, etc.? Es más inteligente revisar las fotos dos veces mientras que estás todavía en la vivienda que darte cuenta de los errores cuando estás ya sentado delante de la pantalla de tu ordenador en la oficina o en casa.


37. Haz muchas, muchas fotos. Después elimina las que no te gusten, las malas. Te llevarás la grata sorpresa de que tus mejores fotos son de casualidad. Recuerda que tu no eres un profesional de la fotografía.


38. Si crees que debes volver a hacer fotos, vuelve.


39. No inventes ni hagas fotos extrañas ni muy artísticas porque nunca conseguirás que sean buenas a no ser que seas un buen fotógrafo. Menos es más. Tres buenas fotos son mucho mejor que cinco fotos normales.


No te cortes con las fotos.


40. Muchos compradores dicen que si no hay fotos - o solamente fotos del exterior – ellos saben que hay algo malo con la vivienda, desconfían. Creen que estará en mal estado o vieja. Muchos de los compradores ni siquiera considerarán viviendas que no tienen fotos o que solamente tienen unas pocas.


41. Si solamente tienes una foto del exterior de la vivienda, dará la sensación de que eres un agente vago o que pasa algo malo en el interior de la vivienda. Una simple y solitaria foto es la pista de “problemas”. Incluso tu como agente es muy difícil que llames a un colaborador si solamente ves una foto.


Aprende a utilizar tu equipo.


42. Dedícale un tiempo a leer el manual que viene con la cámara. Aprende las diferentes opciones y configuraciones y aprende a usarla adecuadamente. Recuerda que está poniendo tu nombre en tus captaciones. Si las fotos no parecen buenas, esto da una imagen pobre de ti.


43. Comenzar con un buen equipo es esencial. Utiliza cámaras del tipo Nikon D50 y con zooms de 18-55 mm. Haz fotos de medio tamaño o peso.


44. Un buen programa puede ser Microsoft Office Picture Manager para modificar las fotos.


45. Una gran herramienta son las líneas rectas, puntos y recuadros que aparecen en la pantalla de la cámara. Te permitirán encuadrar tus fotos. No te olvides de ellas. Con una lente de gran angular para las habitaciones pequeñas que te ayudarán a reducir la distorsión guardando todo equilibradamente.


46. Todo depende de la luz, y tu conseguirás resultados en proporción de lo que hayas invertido. Si no utilizas una cámara digital del tipo SLR, entonces invierte el dinero de tu cámara (o más), en un sistema de flash de alta calidad.


47. El truco consiste en tener una cámara de buena calidad que haga buenas fotos a pesar de las distintas situaciones de luz. Incluso en esta nueva era, las cámaras digitales pobres tienen problemas para hacer fotos en sitios de luz baja, como en los sótanos o garajes.


48. Las fotos claras son las mejores. Si no tienes una buena cámara o no sabes cómo hacer fotos en el MLS claramente, pregunta por ayuda. No hay nada peor que fotos oscuras.


49. Software de edición de fotos puede hacer maravillas con la luz y las fotos oscuras.


50. Prepara la cámara con la mayor resolución posible para que salgan claras y nítidas.


51. Practica en casa. Esto te ayudará a familiarizarte con tu equipo y te servirá de entrenamiento para hacerlo eficazmente en situaciones reales – las viviendas de tus clientes.


Y cuando tengas dudas, contrata un profesional.


52. La mejor manera de hacer buenas fotos de tus captaciones es contratando los servicios de un buen profesional. Le pedimos a nuestros clientes que nos vean como profesionales inmobiliarios y argumentamos que ellos no deberían vender sus viviendas por sí solos, pero muchos de nosotros creemos pensar que somos fotógrafos profesionales y expertos en Home Staging. El coste es nominal y será el mejor dinero invertido en publicidad que puedas hacer. Un profesional de la fotografía con la cámara adecuada puede marcar la diferencia y hacer que se venda tu captación.


Espero que todos estos consejos te ayuden a mejorar tus resultados y a destacar tus propiedades sobre el resto.


Nacho Sobrino - Agente Asociado de RE/MAX Casagrande & Asociados.

¡PIENSA (COME… DUERME… RESPIRA… HABLA) EN CLIENTES!

Lo que hacemos se llama “servir al cliente”.

 

Y ya está compañeros. La realidad: nosotros estamos para servir a los clientes. Son los que pagan nuestras facturas. Si no cumplimos, pueden irse a comprar a otra parte, y se irán. Los profesionales inmobiliarios que queramos seguir siendo tenemos que estar obsesionados con los clientes. No hay otra forma de decirlo.

 

La Clave

¿Recordamos la primera vez que tuvimos un cliente de nuestra vida? ¿Recordamos la emoción que sentimos cuando el primer “cliente” nos pagó? Pues ese “cliente” es igual que el de ahora. La operación es, sin duda alguna, mucho más compleja, pero los elementos básicos siguen siendo iguales. Si queremos que el cliente vuelva a por más, el servicio dado tendrá que ser condenadamente bueno. También debe serlo su actitud.

Los clientes son geniales. Los clientes son un subidón. Sin embargo, en el mundo de los inmobiliarios se pierde de vista al cliente, para solo ver los honorarios profesionales o mal llamadas comisiones. Casi que al cliente se le tiene por una molestia, o peor aún, como un enemigo (jajajaja).

¡Ojo!, me he encontrado con clientes detestables. Clientes que han faltado al respeto o que me han exigido cosas totalmente disparatadas. (Y unos cuantos que no han pagado la factura). De todas formas, también sé quién me da de comer. Recuerdo claramente el primer cheque que recibí después de establecerme por mi cuenta. Junto con el dinero, el cheque me proporcionó una arrebatadora sensación de libertad y de poder y de trabajo bien hecho. ¡Gran momento!

Aquel día…

me enamoré perdidamente de los… Clientes.

Me encanta “provocar” a mis clientes. Pincharles para que afronten el reto de vender o comprar su vivienda con una actitud diferente. Valeee, nací (o me educaron) un poco agitador. Pero lo hago (rezo para ser así siempre) con respeto, y siempre teniendo presente el interés de los clientes. Quiero que vean resultados estelares (asombrosos/supercalifragilisticoespialidosos), y, por descontado, quiero que paguen bien mis esfuerzos. El Cliente es mi infalible Instrumento de Certificación de Validez.

¿Soy especial? No. No en el mundo inmobiliario. Nosotros los profesionales inmobiliarios podemos quejarnos de los Clientes. Amargamente. Pero los clientes son –en última instancia- la razón de que existamos. Creo que mis servicios profesionales son muy buenos; pero si no hubiera personas que lo necesitaran…, serían castillos en el aire. Tendría un problema y de los gordos. ¿Los Clientes? Los adoro. Cuanto más exigentes sean, mejor.

“somos exactamente igual de buenos que los Clientes que más nos exigen).

¿QUÉ ES UN CLIENTE?

Un “Clientes” es…

• Un socio;

• Alguien con quien tengo una relación intima;

• Alguien con quien voy a recorrer un largo camino;

• Alguien con quien puedo co-invetar el futuro;

• Una persona física o jurídica en cuyos resultados me juego mucho personalmente;

• Alguien con quien no puedo trabajar si la confianza no es absoluta;

• Una persona, como yo, se enfrenta a problemas peliagudos;

• La fuente de mi reputación (para bien o para mal);

• Mi “publicidad oral” número 1;

• Alguien que crece cuando yo crezco;

• Alguien que gana cuando yo gano;

¿Vale? ¿Os parece bien? ¿O no?

Basado en un artículo de Tom Peters

La verdadera Magia para tener Éxito en las ventas inmobiliarias

Es increíble cuantos inmobiliarios tiene dificultades para prospectar. Parece un termino tabu en el sector inmobiliario, pero prospectar es la forma mas rentable de incrementar tus ingresos. Toda venta cerrada, empezó en una prospección, la prospección es una parte integral del proceso de ventas.

La prospección se puede hacer de muchas maneras, no tiene porque ser al teléfono, ni en persona. No tiene tampoco porque ser propiedades en venta de particulares, o tocando puertas. Los agentes con éxito prospectan de diferentes formas. Si alguien te dice que se puede ganar dinero constantemente en esta profesión sin prospectar te está mintiendo.

Hay diferentes formas de mejorar la efectividad de tu prospección. Hay métodos para evitar el rechazo, sistemas que evitan la confrontación con el cliente (sobre todo si siempre mantenemos en mente los objetivos y necesidades del cliente). El secreto es encontrar la técnica y sistema que te de resultados a ti. No todo el mundo debe de usar el mismo método. Pero todos, todos, deberíamos llamar a antiguos clientes y hacer que trabajen por nosotros, deberíamos de prospectar siempre a nuestros antiguos clientes, vecinos....

Normalmente la gente no quiere prospectar, porque no ve el beneficio directo. No ven de una forma tangible como prospectar puede ayudar a mejorar su nivel de vida o negocio. El esfuerzo (o sufrimiento) apreciado en la prospección es mas grande que los resultados obtenidos, o al menos mentalmente es así. Esta es la misma razón por la que la gente no cuida su dieta y engorda, en los 30, 40 y 50 años de edad, la gente valora como pequeño el beneficio de comer sano y hacer ejercicio con regularidad, desgraciadamente en los 50 y pico o 60 años de edad pagarán el precio de no haber tenido un poco de auto control. Necesitamos ver el beneficio para estar motivados y tomar acción.

Los beneficios que obtiene un agente de la prospección son varios.

El primero y mas importante es la capacidad de seleccionar al cliente con el que quieres trabajar. Si prospectas lo suficiente, puedes calificar al cliente interesante. Los clientes que yo rechazaban eran los que no tenían suficiente interés en vender (motivación), deseaban demasiada atención, nunca estaban satisfechos, no eran realistas sobre su casa, el valor de su casa, o de cual era mi trabajo; no apreciaban el valor del trabajo de un agente, o creían que sabían mas que yo de ventas. Esta gente la excluía de mi vida y mi negocio. Lo podía hacer porque tenía donde elegir, dado que prospectaba.

Quiere ser muy claro: El hecho de que excluyese a esta gente no significaba que fuesen malas personas. Solo que no comulgaban con mi filosofía de trabajo. Cuando prospectas con regularidad y tienes suficientes clientes potenciales como para poder rechazar varios, te puedes centrar en aquellos que puedes ayudar y que son compatibles con tu filosofía de trabajo.

Si consigues llevar la filosofía de trabajo que deseas, tendrás menos estrés, mas ingresos, clientes mas contentos, mas referencias, y menos trabajo. Si vas a tono con tu filosofía de trabajo, tendrás éxito en el trabajo. Toma la poderosa decisión de prospectar a diario para aplicar tu filosofía de negocio, y tendrás la mágica respuesta de cómo se obtiene el éxito en esta profesión.

(Sin duda otro beneficio directo de la prospección es que te dará captaciones, y la captación de da exposición al mercado (carteles, prensa.....) como resultado obtienes listas de clientes compradores, y si tienes muchos de estos, podrás calificarlos.
¿Ya sabes que es prospectar?
                                                                                               

DIRK ZELLER'S , PASOS AL EXITO

STEP 1: Toma decisiones.

El poder de decidir y entender que tienes que hacer algo, es uno de los hechos mas poderosas del universo. El proceso de decidir que vas a tener éxito, un gran matrimonio, una fuerte relación con tus hijos, o éxito en un cierto tipo de negocio hará que te motives hacia tus objetivos.

La mayoría de la gente nunca decide que quieren en la vida, por lo que no obtienen nada. Tus decisiones conscientes harán que tu mente busque diligentemente y cree la realidad que has elegido.

STEP 2: Planifica.

Tu planing debe de ser parte de toda tu vida, tanto en negocios como personal, con objeto de crear un balance entre ambas partes. Una vez haz tomado las decisiones de tu vida, haz el planing acorde a ello. Sobre el trabajo, tu agenda debes de organizarla por “bloques de tiempo”; por bloque de tiempo me refiero a periodos específicos para cada actividad en el sector inmobiliario. Tiempo para prospeccionar; tiempo para calificar compradores y vendedores; negociar contratos; llamadas de teléfono; presentar listados de propiedades; y presentar propiedades. Mientras mejor sea tu sistema de tiempo de bloques, más efectivo serás. Mientras mas te atengas a la planificación, mas éxito tendrás en las ventas, harás de ser un profesional un habito. Recuerda de dejar tus periodos de flexibilidad, si te atienes a la agenda, necesitarás tiempo de relax, date 15 minutos cada 2-3 horas de trabajo.

STEP 3: Valora tu tiempo.

Incrementa tu tiempo en el trabajo productivo, tienes que comprender el valor de tu tiempo, cual tiene mas y menos valor, ser muy activo no implica ser productivo. Hay que valorar nuestro tiempo, que hacemos con el, y para que lo usamos.

Imagina que un banco todas las mañanas te mete en tu cuenta 86.000 céntimos, y que solo puedes usarlos cada día, no se acumula el saldo remanente, pues bien, que harías, usarlos, y bien, con el tiempo posiblemente empieces a malgastar el dinero pues te parece un bien no escaso. Pues bien, el tiempo es exactamente igual, dios, nos da cada día una cantidad limitada, 86.000 segundos y el saldo no es acumulable, si lo empleas mal lo estás perdiendo, ten siempre presente lo que haces con tu tiempo, como lo empleas, como puedes usarlo mejor.

STEP 4: Invierte tu tiempo en actividades rentables..

Tienes que invertir tu tiempo en las actividades que tu consideras rentables, una vez que las has definido, debes de crearte una disciplina diaria para las mismas. A medida que el valor de tu tiempo incrementa, pues eres mas productivo, dichas actividades debes de redefinirlas. Para un agente nuevo, hay muchas mas actividades rentables que para un agente consolidado, que gana 75.000 euros año. Define cuales son tus actividades rentables, para mi, cuando era agente de la propiedad inmobiliaria fueron:

• Prospectar

• Hacer seguimientos..

• Citas, de precaptación, captación y venta.

• Negociar contratos.

• Planificar mi negocio.

A medida que dedicaba mas tiempo en estas actividades, mas dinero ganaba, y más dinero tenia para delegar otras, pero estas nunca las deje de hacer yo y hacerlas bien. Si ganaba 50 dólares la hora, y tener una persona me colocaba carteles y hacia mailing por 10 dólares, pues mejor, mas tiempo tenia para hacer las actividades criticas del éxito.

STEP 5: Desarrolla una filosofía.

Por una filosofía, me refiero, a una guía de cómo hacer negocios profesional y personalmente. El tipo de clientes con el que quieres trabajar (personalidad, nivel de ingreso...) puede que no estés preparado para trabajar en un rango de precio, o con un tipo de clientela. Tienes que comprender que tu no estas en la tierra para ayudar a todo el mundo, si no encaja en tu filosofía, refiéreselo a otro asociado, dependerá de tu filosofía.

STEP 6: Comprende el negocio inmobiliario.

Entiende que genera negocio, cuales son las actividades prioritarias que van a generar ingresos? (pej, prospectar mucho para poder seleccionar entre todo el listado de prospectos, cuales son las propiedades en exclusiva y en precio que vamos a captar, y cual vamos a desechar), en que empleas tu tiempo dia a día?. Compara estas dos respuestas, y responde que estas haciendo.

Tienes que conocer el negocio, tienes que saber de donde proceden tus ventas, como conseguir una venta. Hazte preguntas sobre tu trabajo, ¿esta mi cartera en mercado? ¿Que propiedad esta fuera de precio? ¿Hago valoraciones y evaluaciones antes de firmar una captación? ¿Desecho suficientes propiedades, o por el contrario, cojo todo lo que me ofrecen? ¿Analizo cada propiedad? Y sé ¿cual se merece ser publicitada y cual no? ¿He creado un vinculo con el cliente?, Sabe lo que hago, y por lo tanto me va a ser leal.........

STEP 7: Prospectar.

Existen tantas formas de prospectar como personas. La clave esta en prospectar a diario, para traer negocio. Puedes prospectar puerta fría, por teléfono, puedes prospectar FSBO, llamadas en frió, propidades de inversión, tu circulo de conocidos, antiguos clientes... la lista es interminable. Si no le dedicas un mínimo de una hora al día a la prospección, tendrás problemas en tu carrera. Preparar el trabajo para prospectar, no es prospectar, tomar teléfono de carteles, preparar listados, etc. es preparar el trabajo de prospección. Pero dedícales un mínimo de una hora al día a lo que sí es prospección, si estás empezando tendrás que hacerlo todo tu, con el tiempo podrás delegar la preparación de la prospección y tu solamente prospectarás.

Cuando empieces a estar ocupado, no caigas en la trampa de abandonar la prospección. Solo por pensar que estas ocupado, no pienses que no debes de prospectar mas, es el momento de prospectar y traer mas clientes, has construido momento, así que sigue hacia delante, no te pares. Me gusta esta analogía, cuando un avión empieza a despegar, pone toda su energía para subir, una vez que esta arriba puede bajar un poco su energía, pero si baja demasiado, empezara a bajar y tendrá que empezar de nuevo desde abajo. No bajes tu energía en la prospección nunca, no debe de existir un mínimo, o te encontraras en el suelo. Prospección consistente, significara consistencia en tus ingresos.

Si prospectas poco, tendrás desesperación por captar, y será el cliente el que dirija tu negocio, entonces estarás perdido. Solo prospectando y teniendo prospectos donde elegir, podremos dirigir nuestro negocio.

STEP 8: Califica al cliente pontencial.

Este paso es crucial para el éxito. Aquí, es donde veo a mas agentes cometer errores, tiene el temor de calificar al cliente hasta el punto de excluirlo, tiene miedo de excluir un cliente que vende... no seas tan tonto como estos agentes. El objetivo de calificar es la exclusión del cliente no motivado, si tiene una verdadera necesidad, aceptara tener la propiedad en precio si así se lo recomiendas, si no esta motivado, difícilmente se atenga a razones. Si no eres capaz de calificar y excluir al vendedor o comprador poco motivado te harán perder el tiempo, y te sacaran del negocio, emocional o financieramente.

El bien más valioso de nuestra vida es el tiempo, tenemos una cantidad limitada en la tierra, no sabemos cuanto nos queda, si trabajamos con clientes sin calificar, sin motivación fuerte de venta... estaremos fuera del negocio.

Calificar correctamente los prospectos te evitara meterlos en tu coche, estar 5 horas con ellos para descubrir después que no tienen capacidad crediticia, o no tiene dinero, son irreales en cuanto al valor de las propiedades, o son agentes de otra inmobiliaria, esta gente solo causa frustración y macarrones con queso para cenar.

Clientes prospectos, ya sean compradores, o vendedores tiene poco valor en tu agenda, si no los calificas y les haces un seguimiento, no sirven de nada.

STEP 9: Crea tu sistema.

Un sistema permite al agente sacar el máximo partido de sí mismo. Debes de crear sistemas que hagan de tu trabajo un habito. El éxito de McDonalds no estriba en que su comida sea buena o la mejor, el éxito esta en su consistencia, vayas donde vayas sabes lo que comerás y lo que pagaras, han creado su sistemas, procesos.

No tienes que ser tan mecánico como McDonalds, pero necesitas tu sistema, sistema de presentar propiedades, de presentarte a otros agentes, presentar ofertas, negociaciones, seguimiento... mientras más lo estandarices: Será un habito, sera más sencillo, sera mas facil, y te llevaras menos sorpresas. Créate procesos paso a paso en cada fase, en la medida que tus ingresos suban sabrás que delegar y que llevar directamente.

TARDE AÑOS EN APRENDER ESTOS SENCILLOS PASOS, GASTE DINERO, ENERGIA PARA APRENDER ESTE PROCESO, TIENES LA OPORTUNIDAD DE APLICAR ESTOS PASOS EN MESES EN VEZ DE AÑOS.

PARA TRIUNFAR TIENES QUE SALIR DE TU ZONA DE CONFORT

Sabes captar, sabes vender, sabes cerrar, pero ¿sabes ganar dinero en tiempos de crisis? que no es lo mismo que ganarse la vida, ganar dinero es lo que sobra después de ganarse la vida.

¿Utilizas todo lo que sabes?

¿Estás trabajando al máximo de tu rendimiento?

¿Estás contento con tus resultados?

¿Estás contento con tu remuneración?

¿Dónde estarás dentro de 1, de 2 o de 3 años si sigues haciendo las cosas tal como las haces ahora? ¿Cuánto estarás ganando?

¿Estás trabajando para ganarte la vida? o ¿estás contrayéndote un negocio o carrera profesional que crece todos los años?

Puede ser que para triunfar en este trabajo necesites cambiar algunos aspectos de tu forma actual de trabajar... Decide si vale la pena hacer el esfuerzo.

http://www.unetearemax.es/

GENTE MUY ESPECIALITA

Hay inmobiliarios que van a cursos, y hay inmobiliarios que no. No son iguales unos y otros. Los que van a cursos son gente un poco especialita.

Al curso que di a los Expertos Inmobiliarios en Barcelona, se podía apuntar cualquiera, y se apuntó un API con muchos años de profesión. A la salida me dijo: "Fernando, hay que jorobarse que así era como trabajábamos antes, y ahora tenemos que desaprender lo que malaprendimos estos años pasados".

El Seth Godin de "Las Vacas Púrpura" que he terminado y he vuelto a empezar de inmediato, dice que la publicidad ya no funciona, pero que sigue sobreviviendo porque lo más difícil de desaprender son esas cosas que en el pasado daban resultado.

Estaba Rafa presente cuando en una presentación mía, un inmobiliario se levantó para soltarme: "¿O sea que vas a decirnos que todo lo que hemos hecho hasta ahora lo hemos hecho mal?". La respuesta naturalmente fueron dos preguntas "¿sigue igual tu mercado?… y ¿entonces porqué vas a seguir trabajando igual?". Al cabo de un rato se fue. Ahora creo que anda vendiendo ganado.

Ayer mismo estaba dando un curso, dos días explicando que no vendemos pisos, que asesoramos y ayudamos a tomar la mejor decisión a compradores que nos necesitan en el momento delicado de tomar una decisión de gran transcendencia… Estamos en el mismo equipo, les decía… refleja sus emociones, les decía… si entran en el piso y ponen cara de desagrado, pon cara de desagrado… no vas a conseguir convencerles que les gusta algo que no les gusta… les decía. Y explota una comercial muy simpática y expresiva: "Pero entonces, ¡cómo voy a venderles así la burra!". Os lo prometo y que me caiga yo muerto aquí mismo si no me lo dijo exactamente con estas palabras.

Es difícil y tenemos que hacer un esfuerzo, a veces sobrehumano, para desaprender algunas cosas que en el pasado nos dieron magníficos resultados, y hoy no sirven.

Escrito por Fernando Garcia Erviti.

¿Dónde estará mi negocio dentro de cinco años si sigo haciendo las cosas tal como las hago ahora?

Los que asistimos a Ninja Selling pudimos escuchar como Frey nos hablaba de las leyes de la gestión del tiempo (Pareto, C. Northcote parkinson y Covey), sin duda este ultimo el mas próximo a nosotros. También nos hablaba del Tiempo Productivo (tiempo “P”), el Tiempo Indirectamente Productivo (Tiempo “I”) y el Tiempo No Productivo (Tiempo “N”), como una estupenda forma para agrupar y aclarar donde estamos invirtiendo nuestro tiempo para luego poder analizarlo. Esta formula es genial para averiguar cuanto tiempo le dedicas a cada tarea, cuanto vale (en euros) cada hora te tu trabajo y poder así tener un mapa de tu tiempo.

Yo comenzaré un poco antes, y lo haré mediante preguntas, que creo que todos nos tenemos que hacer a nosotros mismos.

- ¿Qué es el tiempo?

- ¿Soy consciente de que el tiempo es el factor más limitador de todo lo que haga en mi vida?

- ¿Qué dos herramienta son fundamentales para la gestión del tiempo?

- ¿Planificas la agenda?

- haces una autoevaluación de mi día a día? ¿Cómo?

- ¿Qué factores influyen más en tus resultados, los internos, los externos o tus factores personales?

- …

 

El objetivo de la gestión del tiempo es llegar a tener un rendimiento máximo y de ser altamente productivo y así duplicar nuestros ingresos y nuestro tiempo libre a la vez. Lo mejor es que conseguirlo no es solo posible, sino sorprendentemente simple si sabes cómo: Conseguirás estos dos objetivos cuando cambies el modo de pensar y hagas lo que tienes que hacer en el trabajo y en tu vida personal.

La manera de duplicar nuestros ingresos y nuestro tiempo libre a la vez es fácil de explicar, pero requiere de práctica, trabajo y decisión. La formula es esta: Realiza más y más tareas de alto valor y delega, atrasa, entrega a terceros y elimina las tareas de menor valor.

 

El punto de partida es pensar minuciosamente el trabajo antes de empezarlo. Antes que nada tu primer paso es decidir qué tienes que hacer. Cuanto más preciso seas acerca del “Qué”, más productivo serás cuando empieces con el “Cuando” y el “Como”.

Para rendir a tu máximo nivel y ser un profesional altamente productivo, debes tener absolutamente claro lo que quieres conseguir, cuando lo quieres conseguir y como lo quieres conseguir.

 

Metas (que, cuando) + Planificación (como) + compromiso = Éxito

 

¡Ojo! no confundamos “Metas” con “Sueños”. Todo el mundo tiene sueños, pero no todo el mundo tiene metas. ¿Sabes la diferencia?...

 

La gran mayoría de la gente no tiene metas, el miedo al fracaso, a que se rían de ti, la pobre autoimagen, no comprender sus beneficios o saber como hacerlo, hacen que pasemos por alto a primera clave, tener metas.

 

La segunda clave después de tener unos objetivos claros es tener un plan de acción. Aquí tienes que entender que por cada minuto que dediques a la planificación te ahorrarás diez minutos en la ejecución.

 

El plan de acción es una declaración de intenciones más que un compromiso. Debe revisarse con frecuencia porque cada éxito crea nuevas oportunidades. Y también cada fracaso. Un plan elaborado por escrito debe ser flexible. Tiene que tener un sistema para comprobar los resultados con relación a las expectativas y por ultimo, el plan de acción debe convertirse en la base para la gestión del tiempo del asociado.

 

Si, es cierto, el éxito puede diseñarse…si uno quiere. Lo cierto es que tendemos a aferrarnos a viejos hábitos, interponiéndonos en la consecución de nuestros logros. Debemos liberar nuestro interior, crear nuevos hábitos y ¡beneficiarnos de las recompensas!, si tus metas son lo suficientemente importantes para ti, tu compromiso será automático. En la medida que estés dispuesto a comprometerte contigo mismo conseguirás tus metas.

 

No olvidemos confundir actividad con productividad.

- ¿trabajas todo el tiempo que trabajas?

- ¿Tardas demasiado tiempo en hacer algo?

- ¿Definitivamente solo trabajas en tus tareas de mayor valor?

- ¿Haces las cosas que sabes hacer mejor?

- ¿estudias la manera en que ocupas ti tiempo?

- Te preguntas antes de comenzar una tarea ¿Qué pasaría si no la hiciera? ¿te acerca realmente a tu meta?

- ¿Cuáles son las actividades de tu día a día que pueden ser asumidas por alguien más y esta persona hacerlas igual de bien, o incluso mejor que tu? ¿A quien puedo delegar estas tareas?

Una manera de centrarse en los factores importantes es encargando a otros todo lo que éstos pueden hacerlo por ti.

- ¿Cuáles son las cuestiones más importantes de tu negocio?

- ¿Podría delegar todo lo demás?

- ¿sabe quien o que le roba su tiempo?

- ¿tienes algún método para crear tiempo “libre” y aprovecharlo haciéndolo productivo?

 

Recuerda que nadie tiene un plan de acción para fracasar. El problema es que tampoco tenemos un plan diseñado para tener éxito.

 

En su libro “The E-Myth” , el autor Michael Gerber ha acumulado años de investigación y de experiencia personal en lo que considera el secreto del éxito de los empresarios independientes. Su secreto es que el éxito del negocio será directamente proporcional al nivel de compromiso que el empresario tenga para con el concepto de “hacer crecer el negocio” en vez de “hacer el trabajo diario necesario del negocio”.

 

Los servicios que los Agentes de Ventas proporcionan al consumidor son el “trabajo” diario del negocio. Si bien es cierto que los Agentes Inmobiliarios generan sus ingresos por medio de captaciones y venta de propiedades, estas actividades no contribuyen de forma esencial a “construir” o expandir el negocio propiamente dicho. Naturalmente, la captación y la venta de propiedades son actividades necesarias para procurar movimiento de efectivo para el Agente y saldo para posibilitar la operación del negocio en los primeros años, pero a la larga, esta forma de operar no contribuye al crecimiento del negocio. Esta estrategia de negocio se convierte en un modelo muy poco efectivo en cuanto a consecución de logros, porque lo único que hace es perpetuar un nivel de operación de supervivencia y no de crecimiento.

Cada Agente tiene que seguir necesariamente la evolución natural de toda empresa y pasar por las diferentes etapas de crecimiento a medida que van subiendo la escalera hacia el éxito, para poder alcanzar un estado de viabilidad que le permita convertirse en un negocio lucrativo. El paso más importante en este proceso de crecimiento es la transición desde “hacer el trabajo diario” del negocio a “construir” el negocio.

HÁGASE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

¿Cuantas horas dedico a la semana a construir mi negocio en vez de a hacer el trabajo diario del negocio de listar y vender propiedades?

1. ¿Qué cinco actividades más importantes que cualquier otra son prioritarias para el crecimiento de mi negocio?

 

A.

B.

C.

D.

E.

2. ¿Cuales son los tres objetivos enfocados a hacer crecer mi negocio a los que estoy dispuesto a comprometerme al 100% para hacer que fructifiquen en los próximos 12 meses?

 

A.

B.

C.

 

Cuando lo que está en juego es hacerse un Agente Inmobiliario de éxito, la única pregunta que se debe plantear es:

 

¿Dónde estará mi negocio dentro de cinco años si sigo haciendo las cosas tal como las hago ahora?