Ayer me escribió una alumna de una empresa y me decía que iba, pronto, a comenzar una campaña de “venta” (dijo ella) de sus servicios. Traté de disuadirla y he ordenado mis ideas.
NO ME LLAMES
Las llamadas inesperadas (“en frío”), no son efectivas.
De hecho, estaremos mucho mejor si en vez de dedicarnos a hacer llamadas inesperadas utilizamos dicho tiempo para lograr REPUTACIÓN DE LIDER en nuestra zona, en nuestro sector, a través de acciones de
- Marketing relacional (formación, etc)
- relaciones públicas (prensa, etc)
- boca a boca (gestión de las referencias y amistadades de los clientes)
- No es algo que hagan los vendedores conocidos y de buena reputación. La gente con reputación no mendiga.
- No fortalece sino que diluye nuestra credibilidad.
- Los líderes de cualquier área no necesitan hacer llamadas en frío, mendicantes…
- Damos la impresión de que no poseemos los mismos conocimientos y habilidades que nuestro posible cliente.
- Damos la impresión de que estamos desesperados.
- Pasamos mucho tiempo hablando con gente que no está calificada ni autorizada para cerrar una compra.
Recientemente hemos hecho un estudio de mercado para una empresa de seguros y está clarísimo:
- El teléfono se ve como algo más de uso “familiar”, no para ofrecer productos o información no solicitada previamente:
- Intrusivo
- Inconveniente
- Salvo que te llame alguien que conoces
- Una opción sería una carta personalizada y focalizada en el tema concreto que se va a comunicar.
- A algunos clientes Internet les resulta un poco frío.
- Algunos clientes necesitan el trato humano.
- Los clientes demandan cariño.
- Quieren que los mimen!!
- Pero para mimar al cliente antes hay que conocerlo, de ahí la importancia del marketing relacional y las relaciones públicas como acciones fundamentales del vendedor de servicios.
Fuente: http://www.marketingdeservicios.com/blog/tecnicas-de-venta/algunos-consejos-sobre-la-venta-de-servicios/
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