idealista: entrevista a rafael tovar, presidente de aegi

Rafael rodríguez Tovar, presidente de aegi (asociación empresarial de gestión inmobiliaria), no ceja en su empeño por normalizar una mls (multiple listing service) en España. en una entrevista para idealista news asegura que hoy en día los agentes inmobiliarios necesitan colaborar entre sí y autoregular el sector para impulsar las ventas de viviendas. en su opinión, los inmobiliarios tienen la tarea de asesorar a los clientes “como si fuésemos su abogado defensor” para lograr cerrar operaciones de compraventa hoy en día
pregunta: ¿qué es aegi? ¿qué ventajas proporciona a sus asociados?
respuesta: aegi es una federación de asociaciones inmobiliarias que intenta federar a todas las asociaciones inmobiliarias autonómicas y que a su vez, éstas federen a las locales. en definitiva, su objetivo principal es unir al sector. aegi ofrece diferentes servicios a sus asociados pero hay dos servicios fundamentales. uno de ellos, es sentirse representado y no encontrarse solo si se tiene algún tipo de  problema. el segundo es que ayudamos a los profesionales a crear mls locales
p: ¿qué es una mls?
r: una mls es una bolsa común de inmuebles pero al mismo tiempo es mucho más porque consigue que todos los inmobiliarios colaboremos entre nosotros con unos protocolos; permite que nos conozcamos; autoregula al sector… definitivamente, es una fuerza de ventas para los inmobiliarios y para el particular es mucho más fácil porque se trabaja de forma más organizada
p: ¿qué cifras maneja tu oficina?
r: poseo dos oficinas, una de ellas lleva abierta desde 1997 y la otra tiene seis meses. tenemos 215 m2 y 36 agentes inmobiliarios autónomos asociados. realmente son empresarios a los que la oficina les brinda una serie de servicios y a cambio, estos reparten una parte de los honorarios. es una especie de centro de negocios en el que todos utilizamos la misma marca, el mismo sistema y cuantos más somos más capacidad tenemos para captar y vender. el número de ventas que hemos realizado está en torno a las 200 operaciones. no sé si esta cifra es muy significativa porque depende con quién hables si es un vendedor de pisos de bancos probablemente venderá más, pero si hablas con un inmobiliario de alto standing habrá vendido menos pero el importe será mayor. para mí lo importante es que se está vendiendo
p: ¿qué producto comercializan tus oficinas?
r: básicamente comercializamos activos para la clase media. tenemos algo de producto de menos de 100.000 euros, principalmente en Sevilla y la periferia. es difícil tener producto inferior a esta cantidad. a partir de esa cifra podemos ofrecer inmuebles de hasta 1,5 millones de euros. la media de nuestro producto está entre 250.000 y 400.000 euros
p: ¿cuál es el secreto para vender viviendas hoy en día?
r: el secreto no es vender, es asesorar. los inmobiliarios antes despachábamos pisos, ahora tenemos que asesorar a los clientes como si fuésemos su abogado defensor. conocer cuáles son sus circunstancias personales y ayudarle a que entienda la actual situación del mercado y plantearle una estrategia de ventas para que consiga colocar la vivienda. la información que el particular puede tener de la calle no siempre tiene por qué ser la real, ya que cada mercado es muy local. por eso, le hacemos una valoración de su vivienda a precio real y a partir de ahí, se crea un plan de marketing personalizado. tiene que haber entre 10 y 15 acciones de marketing diferente para vender la propiedad. cuando todo esto está listo se firma el contrato de mls de exclusiva y se arranca el proceso de comercialización
p: ¿qué le dirías a un particular que cree que puede vender por sí mismo su vivienda?
r: dada la situación del país, yo no dudaría en ponerme en manos de un profesional. primero, los honorarios profesionales que normalmente se quiere evitar pagar van a ser inferiores a lo que le costará al particular venderlo por su cuenta: tardará más tiempo y en ese periodo puede, por ejemplo, que tenga que estar pagando la hipoteca. en segundo lugar, no tiene un especialista que defienda su postura cuando haya una negociación con los compradores. estoy convencido de que un profesional hace que la operación de venta sea más rápida
p: ¿cómo fijáis el precio de una vivienda?
r: el precio de una vivienda se establece por el sistema de comparación pero hay que compararlas con las que están en venta y con las que se han vendido con las mismas características. lo que no se puede hacer es una media, esto es algo muy habitual en los particulares. la realidad es que se debe fijar un precio realista según la competencia de la zona
p: ¿cuánto ha caído el precio de la vivienda? ¿cuánto falta para que sector se recupere de la crisis?
r: el precio de la vivienda ha caído un 50% de media desde los máximos alcanzados con el boom. no obstante, habrá zonas en las que haya bajado un 40% y en otras, un 60%. sobre la recuperación del sector, soy de los que piensa que no ha habido una crisis inmobiliaria sino un boom financiero que ha llevado a un boom inmobiliario. la gente no puede comprar casas porque no hay dinero y por tanto no se venden casas. en la actualidad hay compradores de viviendas pero no son tontos y está esperando a que llegue el tope. aunque no sé cuándo se producirá ese momento
p: ¿cómo se protege al propietario de futuras caídas del precio?
r: un médico no puede curar a una persona que está sana y de la misma forma, una persona que no necesita comprar no comprará hasta que crea que las casas están más baratas. un profesional no tiene que convencer al cliente para que adquiera una vivienda. nosotros estamos aquí para asesorar y ayudar a las personas que sí necesitan comprar. quienes esperan precios más bajos son inversores y estos no son clientes de las inmobiliarias. el comprador que viene ahora es un perfil con ingresos estables o que ha cobrado una herencia. además, los particulares ya no vienen pidiendo el 120% de financiación porque saben perfectamente que, si no tienen dinero y un sueldo estable, no van a poder comprar una casa. ahora hay una especie de selección natural porque crédito sigue habiendo pero no de la misma forma que antes
p: ¿cómo se sortea la sequía de crédito?
r: no se puede sortear. los problemas de los bancos nos los estamos comiendo todos los españoles y entre ellos, los compradores de vivienda. muchas veces las inmobiliarias vemos que a clientes aceptables se les deniega crédito para nuestros productos pero sí se les concede, incluso hasta el 100%, para el producto de la banca. estamos intentando alcanzar acuerdos con la banca para no hacernos competencia
p: ¿qué importancia tiene en la actualidad internet para el sector inmobiliario?
r: gran parte del producto está en internet. antes se veía como el enemigo porque también es una herramienta para el particular pero lo cierto es que ayuda a tener más difusión no sólo de nuestros productos, sino también de la empresa y de la marca profesional. en estos aspectos internet tiene un futuro fundamental. los portales inmobiliarios hacéis un trabajo excepcional. internet unido al trabajo del profesional en la calle lo es todo
p: ¿qué diferencias existen entre el mercado estadounidense y el español a nivel de los profesionales?
r: la diferencia fundamental es la formación. en España no hace falta formación y es más difícil vender una lechuga, porque se necesita un carné de manipulador de alimentos, que una casa. además, los profesionales de EE.UU. cuentan con una asociación nacional muy fuerte. en España estamos muy dispersos. además, está la cuestión del código ético, ya que en EE.UU. el profesional que mete la pata puede perder su licencia
p: ¿qué opinan las inmobiliarias del certificado energético?
r: el gobierno nos ha impuesto una ley sin contar con la opinión de los profesionales. por otro lado, la difusión está siendo prácticamente nula. los propietarios no tiene ni idea y somos nosotros quienes nos estamos encargando de explicarles en qué consiste. además, consideramos que es otro impuesto más y supone un escollo para los profesionales porque se nos inspeccionará cuando publicitemos las viviendas algo que no creo que vaya a ocurrir con los particulares