sábado, 16 de julio de 2011
AGENCIA INMOBILIARIA GUINIGUADA: LA OFERTA DE FOTOCASA
AGENCIA INMOBILIARIA GUINIGUADA: LA OFERTA DE FOTOCASA: "Si es verdad lo que dice FOTOCASA, que el 80% de sus inmuebles llevan una media de 15,8 meses en venta. ¿Eso que quiere decir? En mi o..."
lunes, 27 de junio de 2011
A nadie le gusta que le vendan... pero a todos nos encanta comprar
- A Nadie le Gusta que le Vendan... (TIP de Ventas) Pero a todos nos ENCANTA COMPRAR ...Alguna vez ha escuchado a alguien decir, oye que tal sí vamos a la tienda a que nos VENDAN una televisión nueva? Esto NUNCA pasa, pero apuesto a que sí se ha sentido la emoción de ir a COMPRAR un televisor. Mi consejo: HAGASE UN LADO y no trate de vender, deje que la gente compre... Estos son 7 indicios de que usted está obstaculizando el proceso de compra de sus servicios profesionales en lugar de dejar que fluya:1. No imponga su agenda, si no esté dispuesto a seguir la sus prospectos ... deje que ellos tomen las riendas de la presentación de acuerdo a sus prioridades.
- A Nadie le Gusta que le Vendan... (TIP de Ventas) 2. Usted obtiene muchas objeciones ... Las objeciones generalmente significan que usted no ha dejado que un punto importante emerja durante la conversación o que no ha escuchado cuando ellos trataban de darle más detalles sobre cierto tema 3. Usted mismo está sacando a sus prospectos FUERA del proceso de ventas ... hay que CERRAR la boca y empezar a escuchar, no puede ser más sencillo que esto. 4. Le están solicitando su currículo o sus casos de éxito... Cuando esto sucede significa que lo que está vendiendo es a usted mismo, en vez de enfocarse a vender soluciones a los problemas de sus clientes.
- A Nadie le Gusta que le Vendan... (TIP de Ventas) 5. Su porcentaje de conversión es menor al 50%... Si el proceso de ventas ha avanzado al punto en el que usted ya ha hablado con su prospecto por media hora o más por teléfono y el o ella le ha proporcionado información adicional, entonces el o la prospecto ya está cuando menos al 50% de comprar sus servicios profesionales, y todo lo que necesita hacer es no obstaculizar este proceso 6. Usted generalmente pierde a sus clientes en los primeros en un periodo corto de tiempo ... Hay muchas razones por la que esto puede suceder, pero la más importante es que ellos NO están consiguiendo los resultados que esperaban. Mi recomendación nuevamente es escuchar para estar alineado a las expectativas de sus clientes y poder cumplir sus expectativas.
- 7. Enfóquese en obtener resultados ... si usted es de los que están obsesionados todo el tiempo con la idea de tengo que aprender más y tengo que acumular más experiencia, hágame un favor y enfóquese en HACER más que en TENER QUE HACER. El éxito siempre es el resultado del trabajo duro, su trabajo, el de su equipo de trabajo y el de sus clientes. Así de sencillo.
- Un Coach de Negocios Certificado te brindará conocimientos actualizados y te apoyará a ponerlos en práctica para que logres más rápido de lo que te imaginas los resultados que esperas en tu negocio. ***El mejor Tip-de-Negocios es empezar a trabajar desde hoy con un Coach de Negocios Certificado de ActionCOACH. Arturo Chávez Rueda , Coach de Negocios achavez @ actioncoach .com.mx http:// www . actioncoach - bcf .com.mx/ Tel. 011-52-2458-8210 begin_of_the_skype_highlighting 011-52-2458-8210 end_of_the_skype_highlighting
viernes, 17 de junio de 2011
LAS RECOMENDACIONES DE RE/MAX LANZAGORTA PARA LOS AGENTES ASOCIADOS
Si sigues estos consejos, es imposible que no seas un agente de éxito, revísalo uno a uno, y piensa cuál de ellos no haces.
1.- Se constante.
2.- Planifica a largo plazo (ten un plan con objetivos, metas, como las vas a alcanzar, que vas a hacer para ello), organiza el corto plazo (tareas para alcanzar esos objetivos, usa la agenda y establece tiempos para las cosas importantes, prioriza entre importante y urgente…).
3.- Ten Metas, la motivación es el resultado de tener metas (Quiero ir de viaje a NY…entonces, establecerás un presupuesto, a continuación de donde lo vas a sacar, planificarás el viaje, organizaras la estancia y tus visitas… el origen de todo fue “Quiero ir de viaje a NY” tu meta primera.
4.- Las metas dan la motivación, pero para ser feliz en el camino, hay que tener pasión por lo que se hace. No seas un agente involucrado, se un agente comprometido, disfrutarás más de tu trabajo.
5.- Fórmate, desarróllate, sobre todo si te vas a Especializar, que es fundamental en esta profesión.
6.- Escucha al cliente, mientras más hables, menos venderás.
7.- Actúa como un profesional con el Cliente. Cumple lo que ofreces, supera sus expectativas (las expectativas las creas tu).
8.- Haz siempre la valoración antes de captar, usa información de producto firmado en notaría, de cada tres propiedades a la venta, en el 2011 solo se venderá una. Hacer valoraciones tomando de partida las dos que no se van a vender (producto del “mercado”), como consecuencia de ello, será que tendrás una cartera que tampoco venderás.
9.- Argumenta en término de beneficios y valor para el cliente. El error típico de los agentes es argumentar desde lo que el agente considera que es valioso, ERROR101. La única forma de argumentar correctamente es desde lo que el cliente necesita, conócelo, haz preguntas abiertas.
10.- Usa las herramientas, en Canarias tenemos cerca de 5.000 compradores en el CRM, los agentes que lo usan (tienen entre 100 a 150 home demandas) han incrementado su productividad en un 30-40%. Usa habitania…
lunes, 13 de junio de 2011
12 consejos "crudos" para aquellos clientes que quieren vender
el consultor inmobiliario josé barta ofrece 12 consejos reales para un vendedor, no para un “mareador de perdices”. barta recomienda al propietario que no le urja vender su casa que la ponga en alquiler. y a aquellos que necesitan vender su vivienda, barta les recuerda que deben asumir que hoy la venderán más cara que mañana
a continuación detallamos los 12 consejos de josé barta:
1.- aquel propietario que se encuentre en condiciones de aguantar durante los próximos cuatro o cinco años (en algunos casos más años) los costes financieros, tributos, tasas, impuestos y gastos de mantenimiento y conservación que seguirá generando la vivienda que no usa, le recomiendo que ponga su vivienda en alquiler
2.- si usted lleva algún tiempo tratando de vender su piso le resultará fácil comprobar que ayer podría haberlo vendido más caro que hoy. por mucho que le parezca que tiene que bajar mucho el precio, hoy lo venderá más caro que mañana
3.- si usted no afina en el precio adecuado se encontrará con que la caída del mercado va por delante de usted, por lo que su precio siempre es más caro que el de aquellos que consiguen vender. debe asumir el valor preciso para romper esa pauta
4.- por muy "extraordinario" que le parezca su piso hágase definitivamente a la idea de que esa opinión no la comparten los posibles compradores, en caso contrario ya lo habría vendido sin la más mínima pega…y tendría cola de compradores para redirigirlos a otros pisos algo menos “extraordinarios”, y ganarse un buen dinero como intermediario. si esto no ha sucedido ya, desengáñese, y busque soluciones realistas
5.- han pasado a la historia las expectativas de crecimiento económico que nos animaron, hasta hace poco, a invertir en proyectos inmobiliarios, confiando en su rápida revalorización. convénzase de que la persona que, en una época de crisis económica como la actual, está dispuesta a comprar un piso a los precios del mercado de hace apenas dos años no existe o está mintiendo, o es una persona estúpida; estas últimas pudieran ser potenciales compradores, pero no suelen tener dinero
6.- si usted cree que el precio de los pisos que aparece en los anuncios, de la prensa escrita y de los portales inmobiliarios, es el precio de referencia de mercado, compruebe cuánto tiempo llevan sin ser vendidos, descubrirá que dichas referencias sirven “para no vender”
7.- el precio de mercado de su piso es ajeno a sus antiguas expectativas de beneficio económico, e incluso, y esto es más triste, a su actual crisis económica, de trabajo o familiar, si es que la está usted sufriendo. sus necesidades personales no pueden influir en la determinación del precio, lo más que conseguirá es engañarse, perdiendo tiempo, con lo que empeorará su situación
8.- es probable que usted tenga que valorar "cuánto dinero puede perder" en la operación de venta, "para evitar perder más" o "perderlo todo"
9.- pregunte a conserjes y porteros, profesionales de la intermediación y gestores administrativos, si conocen a alguien que pudiera estar interesado en su piso. no pida “sus opiniones” sobre el precio, inquiera por posibles compradores, que le puedan realizar ofertas reales, y con los que pueda negociar directamente el precio
10.- sea generoso y establezca honorarios que incentiven al intermediario a conseguir el mayor precio posible
11.- si su piso tiene un aspecto desaliñado, sucio o avejentado, arréglelo lo preciso como para que dé la sensación de poder ser ocupado en muy poco tiempo; la mayoría de posibles compradores no tienen capacidad de ver “lo maravilloso que quedará el piso”, con un ligero arreglo, o no están dispuestos a “luchar con futuras reformas por lo imprevisible de su coste y duración”
12.- finalmente, como la financiación es importante, quizá pueda mejorar algo el precio de venta si usted puede dar aplazamientos de parte del pago. Tenga en cuenta para ello un previsible horizonte de recuperación del crédito inmobiliario no inferior a dos o tres años
a continuación detallamos los 12 consejos de josé barta:
1.- aquel propietario que se encuentre en condiciones de aguantar durante los próximos cuatro o cinco años (en algunos casos más años) los costes financieros, tributos, tasas, impuestos y gastos de mantenimiento y conservación que seguirá generando la vivienda que no usa, le recomiendo que ponga su vivienda en alquiler
2.- si usted lleva algún tiempo tratando de vender su piso le resultará fácil comprobar que ayer podría haberlo vendido más caro que hoy. por mucho que le parezca que tiene que bajar mucho el precio, hoy lo venderá más caro que mañana
3.- si usted no afina en el precio adecuado se encontrará con que la caída del mercado va por delante de usted, por lo que su precio siempre es más caro que el de aquellos que consiguen vender. debe asumir el valor preciso para romper esa pauta
4.- por muy "extraordinario" que le parezca su piso hágase definitivamente a la idea de que esa opinión no la comparten los posibles compradores, en caso contrario ya lo habría vendido sin la más mínima pega…y tendría cola de compradores para redirigirlos a otros pisos algo menos “extraordinarios”, y ganarse un buen dinero como intermediario. si esto no ha sucedido ya, desengáñese, y busque soluciones realistas
5.- han pasado a la historia las expectativas de crecimiento económico que nos animaron, hasta hace poco, a invertir en proyectos inmobiliarios, confiando en su rápida revalorización. convénzase de que la persona que, en una época de crisis económica como la actual, está dispuesta a comprar un piso a los precios del mercado de hace apenas dos años no existe o está mintiendo, o es una persona estúpida; estas últimas pudieran ser potenciales compradores, pero no suelen tener dinero
6.- si usted cree que el precio de los pisos que aparece en los anuncios, de la prensa escrita y de los portales inmobiliarios, es el precio de referencia de mercado, compruebe cuánto tiempo llevan sin ser vendidos, descubrirá que dichas referencias sirven “para no vender”
7.- el precio de mercado de su piso es ajeno a sus antiguas expectativas de beneficio económico, e incluso, y esto es más triste, a su actual crisis económica, de trabajo o familiar, si es que la está usted sufriendo. sus necesidades personales no pueden influir en la determinación del precio, lo más que conseguirá es engañarse, perdiendo tiempo, con lo que empeorará su situación
8.- es probable que usted tenga que valorar "cuánto dinero puede perder" en la operación de venta, "para evitar perder más" o "perderlo todo"
9.- pregunte a conserjes y porteros, profesionales de la intermediación y gestores administrativos, si conocen a alguien que pudiera estar interesado en su piso. no pida “sus opiniones” sobre el precio, inquiera por posibles compradores, que le puedan realizar ofertas reales, y con los que pueda negociar directamente el precio
10.- sea generoso y establezca honorarios que incentiven al intermediario a conseguir el mayor precio posible
11.- si su piso tiene un aspecto desaliñado, sucio o avejentado, arréglelo lo preciso como para que dé la sensación de poder ser ocupado en muy poco tiempo; la mayoría de posibles compradores no tienen capacidad de ver “lo maravilloso que quedará el piso”, con un ligero arreglo, o no están dispuestos a “luchar con futuras reformas por lo imprevisible de su coste y duración”
12.- finalmente, como la financiación es importante, quizá pueda mejorar algo el precio de venta si usted puede dar aplazamientos de parte del pago. Tenga en cuenta para ello un previsible horizonte de recuperación del crédito inmobiliario no inferior a dos o tres años
lunes, 6 de junio de 2011
Los 10 mandamientos inmobiliarios de…Moisés
Un insigne compañero inmobiliario de Canarias, me sugirió en facebook que escribiera los 10 mandamientos inmobiliarios, yo le comenté que despues de abrir el mar me quedé exahusto pero que lo intentaría, fruto de la broma, han surgido estas reflexiones, espero que puedan ser de utilidad y pido ya disculpas si alguien le pueda molestar.
FORMACION
INMOBILIARIO
7.- Sr. Inmobiliario, no seas soberbio, no eres el único que sabe lo que hay que hacer para vender un inmueble, pero SI DEBES SER el que lo aplica.
MERCADO
8.- Segmenta, elige, conoce a fondo tu mercado, se empieza diversificando y se acaba dispersando. Tienes que ser un Especialista Competitivo. Si eres bueno te copiarán.
APRENDIZAJE
9.- Júntate con los mejores, aprenderás de sus aciertos y de sus errores, está bien ser cocinero antes que fraile, pero sobre todo sé buen camarero:¡aprovecha cada viaje!
FUTURO
10.- Si quieres hacer negocio a corto plazo piensa en dinero, si quieres que el negocio perdure y hacer una empresa piensa en las personas.
Estos 10 mandamientos se resumen en 2:
Amarás a tu cliente sobre todas las cosas y respetarás a tu colega competidor como a ti mismo
Moisés Ruiz
martes, 31 de mayo de 2011
Tu autoestima es una de las claves que determina tu éxito en las ventas y tus ingresos.
Déjame que te pregunte una cosa: ¿Cuál es el mejor momento para hacer una venta? Inmediatamente después de hacer una venta. ¿Cuál es el motivo? Porque después de hacer una venta, tu autoestima se eleva. Sientes que eres un agente fantástico. Estas más orgulloso de ti. Te sientes un campeón. Cuando entras para hablar con el próximo posible cliente, sintiéndote así, usarás tu máximo potencial. Habrá algo en ti que tendrá un efecto poderoso en el cliente. Tu actitud positiva y tu confianza despertarán en el cliente el deseo de comprarte a nivel subconsciente.
A veces un inmobiliario hace una venta, y luego otra, y otra, encadenando una serie de ventas en una semana o dos que en tres meses. Este pico de ventas no tiene nada que ver con el producto, tu servicio, el mercado o el cliente. Sucede porque el concepto que el vendedor tiene de sí mismo ha subido como el mercurio de un termómetro en un día de agosto en Sevilla. Por consiguiente, se desempeña con un nivel excepcional de eficacia.
Cuando te sientes fantástico contigo mismo, cuando realmente te gustas, sabes que puedes hacer bien cualquier cosa a la que te dediques. Cuando vendes bien, tus relaciones familiares e interpersonales parecen ir mucho mejor. Necesitas menos horas de sueño. Tienes más energía. Tienes más entusiasmo. Te sientes más positivo acerca de ti mismo. Haces mucho mejor todo. Cuando te sientes bien contigo mismo ¡¡¡VENDES MÁS!!!
miércoles, 25 de mayo de 2011
Rafael Rodríguez Tovar, premio Máster de Popularidad por su labor como empresarios
Los Premios Master son todo un reconocimiento a la labor empresarial y social desempeñada por los empresarios en el ejercicio de su profesión, según ha indicado RE/MAX. Todos los galardonados con este premio cuentan con el denominador común de cumplir con una serie requisitos éticos y profesionales dentro de su compañía entre los que destacan la imagen profesional positiva que proyectan, la labor social y externa de la compañía, la ausencia de conflictos laborales en el entorno laboral, la evolución y mantenimiento de la empresa a lo largo de los años, así como su contribución a la creación de puestos de empleo, entre otros.
En el caso de Rafael Rodríguez, merece destacar su enorme y brillante trayectoria en RE/MAX Casagrande & Asociados en la localidad sevillana de Tomares. Durante los más de doez años de trabajo en esta oficina como broker, Rodríguez ha logrado tener una de las oficinas inmobiliarias RE/MAX más rentables y con más agentes asociados en España, llegando a superar los 40 en la actualidad.
Para Rafael, este galardón es "un reconocimiento a su constancia a la hora de realizar siempre un trabajo estrictamente profesional, ético y muy personalizado para cada cliente". Así ha afirmado también que "el sistema da trabajo RE/MAX ha sido una de las claves para obtener este galardón y sobretodo lograr los buenos resultados obtenidos en estos trece años al frente de RE/MAX Casagrande & Asociados".
Estos premios, que cuentan con más de 30 años de historia, son otorgados a nivel provincial. En este caso, Rafael Rodríguez ha sido galardonado con el correspondiente a Sevilla, premio que a su vez siempre se otorga cada dos años, coincidiendo con los años impares.
Junto a Rafael recibirán los premios una treintena de empresas que han sido seleccionadas a través de unas votaciones en las que ha participado un jurado compuesto por miembros del Ayuntamiento de Sevilla, y de distintos municipios de la provincia, organismos directamente relacionados con el mundo empresarial, la institución financiera Cajasol, medios de comunicación y algunos empresarios de la zona.
A todos estos organismos se les facilita un listado de sectores económicos y un decálogo de puntos que marcarían el perfil de la empresa que se desea distinguir. Fruto de esas votaciones resulta seleccionada una empresa por sector, pues es condición imprescindible que no haya dos empresas que sean competencia entre sí, y que son finalmente las que recibirán el premio
El acto de entrega de premios tendrá lugar el próximo viernes, a las 21,00 horas, en las inmediaciones de los Salones de Robles Aljarafe, muy próximos a la capital hispalense. El acto contará con la presencia de varias autoridades políticas de la provincia sevillana quienes serán los encargados de entregar estos reconocimientos a los premiados.
http://www.20minutos.es/noticia/1063465/0/
http://www.premiosmaster.es
http://www.20minutos.es/noticia/1063465/0/
http://www.premiosmaster.es
lunes, 9 de mayo de 2011
¿SON NECESARIOS SUS SERVICIOS DE INTERMEDIACIÓN?
Hace unos días en el descanso de un curso se me acercó un agente de otra inmobiliaria y me preguntó: “¿Cómo puedo responder a un propietario que me ha dicho que si lo pongo en el precio sugerido por mí, entonces ya no me necesitará y lo venderá por sí mismo?”, Entonces le pregunté: ¿Tú crees que eres necesario, o eres un Timo? Y antes de que sigáis leyendo este articulo os invito a parar y pensar, ¿Sois necesarios como intermediarios inmobiliarios o Sois un Timo al portador buscando a quién engañar? Por una operación podemos cobrar diez, veinte, treinta o cuarenta mil Euros, con ese dinero podemos estrenar un Mercedes, Audi o BMW de buena gama y repito la pregunta, ¿Nos hemos ganado ese dinero o hemos engañado a un incauto? Por favor, parad de leer y pensad en la respuesta.
Para responder esta pregunta es importante que entendamos qué es lo que hacemos. ¿Se limita nuestro trabajo a poner un cartel, dos o tres anuncios en portales inmobiliarios y esperar a que alguien nos llame, nos pida una visita, hacerla y ya?, en ese caso somos un engaño pues el propietario puede hacer eso mismo y gratis. Entonces, ¿Qué es lo que nosotros podemos hacer que el propietario no puede?
Cuando vendemos nuestros servicios ofrecemos muchas cosas que debemos cumplir, una de ellas es tranquilidad, tranquilidad de saber quién visita la casa, por eso es tan importante la reunión con nuestro potencial cliente en donde además de saber quién es, tomar su DNI, móvil y cualquier otra información importante, nos debemos asegurar de qué es lo que está buscando, ¿Por qué? Muy simple, vendemos la tranquilidad de saber que la casa visitada se ajusta a las necesidades y gustos de nuestro cliente, no vamos a llevar a una señora en silla de ruedas a un tercero sin ascensor, ¿Verdad? O no vamos a llevar a una familia con un pastor alemán a un piso sin jardín ni terraza, ¿Verdad? Esta es una de las cosas que ofrecemos y los propietarios no hacen porque ellos no saben cómo se hace “sin Ofender”; Los propietarios temen hacer muchas preguntas a los posibles clientes por temor a asustarlos y que no quieran visitar su casa, por otro lado detestan ser molestados por personas que no van a comprar su casa pero si les van a hacer perder un par de horas sin importar si es la hora de la comida, de la siesta, de atender al bebé o incluso perderse un evento familiar importante. Y supongamos que tenemos suerte y si les gusta la casa. ¿Pueden pagarla? ¿Cómo la van a reservar? ¿Por cuánto tiempo? ¿Con cuánto dinero?, ¿Señal, reserva o Arras? ¿Arras Penales, Penitenciales o mejor, ante la duda no especificamos? ¿Y si el banco no da el préstamo, Qué se hace con el dinero recibido? Y ¿El mes que hemos perdido? Y por último o quizá primero, ¿Quién ha ido a ver la casa? No olvidemos que existe maldad en el mundo y no siempre es buena idea permitir que entre un extraño a casa y una vez dentro haga lo que quiera con los propietarios. Con nosotros sería más difícil que esto suceda pues ya hemos tomado sus datos, DNI y ningún maleante sería tan estúpido como para dejar huellas si su plan es robar, violar o matar. ¿Suena exagerado? Pregunte usted si no ha habido casos de robos o peor, perpetrados por personas que se hicieron pasar por clientes.
Otra de las cosas que vendemos es la capacidad de atraer clientes que por sí solos no llegarían. Tengamos en cuenta que un cliente cualquiera tiene solo capacidad de atraer a su propiedad a aquellos clientes que específicamente pregunten por ella (por ubicación y/o tipología), nosotros en cambio podemos llevar a una casa a clientes que ni siquiera saben que tal ciudad o barrio existe o llevar a aquellos que no son conscientes de que pueden comprar una casa de mucho mejor si se mueven unos metros. ¿Cuántas casas no hemos vendido a alguien que nos pidió tres dormitorios y se quedó con una de dos? O ¿Propiedades que hemos vendido de más del doble del precio que nos dijeron los compradores en la primera visita, o vendido un chalet a quien nos pidió un piso?
Un punto adicional es nuestra capacidad de llegar a mucha más gente que un particular, que centraría sus esfuerzos de publicidad en dos o tres portales. Nosotros tenemos capacidad de estar en más de treinta portales incluyendo aquel que nos permite compartir con otros profesionales permitiendo que el cliente final sea captado en cualquier lugar de la geografía. Personalmente he visitado propiedades con clientes provenientes de otras redes inmobiliarias cuyo cliente entró a su oficina a decenas de kilómetros de la mía. Hablo del MLS.
Siguiendo con nuestros puntos fuertes está la Capacidad de Negociación que va mucho más allá de saber pelear un precio pues eso se parece más al regateo típico de los mercadillos de alimentos y que nada tiene que ver con una negociación en donde se cuidan lo intereses de todas las partes sin que nadie se sienta herido ni perjudicado. En esto nosotros podemos ser de gran ayuda a quienes nos contratan pues nos damos el lujo de no tener sentimientos que involucrar ya que la casa no es nuestra, allí no crecieron nuestros hijos ni tenemos el recuerdo de estos aprendiendo a caminar, hablar y reír y que finalmente le dan un valor falso a la propiedad ya que esto solo tiene valor para el dueño de los recuerdos, pero cierto es que entorpece la capacidad de llegar a acuerdos. Tampoco nos ofende el que alguien opine que la casa es un asco, que está muy mal diseñada o mantenida ya que para nosotros todo es cuestión de lograr que se llegue a un acuerdo que favorezca a todos y nunca vemos o tomamos las opiniones de los compradores como una ofensa personal. Este es uno de nuestros puntos más fuertes, solo necesitamos un poco de inteligencia y nunca entraremos en lo que siempre denomino “Guerra de Testosterona” muy típica de las mal llamadas “Negociaciones” en donde los involucrados se encienden en una guerra a ver quién es “más Macho” o quién manda a paseo a quien y esto les nubla la visión y la capacidad de llegar a acuerdos. ¿O cuantas veces usted no ha dejado de comprar ese coche, zapatos o lo que sea que quería solo porque el vendedor le cayó mal? Esto también sucede con las casas.
Finalmente lo que para nosotros es algo cotidiano puede presentar grandes problemas para un particular. Hablo de la preparación de la firma en Notaría. Debemos estar en capacidad de prepararlo todo (incluyendo todas las cifras de las que se hablará en Notaría como cancelación de hipoteca, pago de Trasmisiones Patrimoniales, Impuesto de Actos Jurídicos Documentados, cancelación registral, etc.) y saber sugerir las posibles soluciones legales que de no saberlas podrían entorpecer una negociación. Me refiero por ejemplo a pagar la casa pero no tomar posesión inmediata de ella; Hablamos de una carencia, ¿Cómo se hace? ¿Cómo se penaliza si no se cumplen los términos de esta? ¿Qué garantías legales nos da? Y un largo etcétera.
Si a sus clientes usted no es capaz de hablarles de esta forma, si usted mismo duda de su valía como intermediario inmobiliario, quizá sea el momento de retomar el tema de la formación. En la escuela RE/MAX se enseñan todas estas cosas que le ayudarán a poder ofrecer y luego cumplir todos estos servicios a sus clientes. Venga con nosotros y aprenda a Negociar para usted, para quienes contratan sus servicios y para quienes quieren comprar una casa. Aprenda a usar la tecnología de forma más útil en beneficio de sus clientes, aprenda de legislación y fiscalidad. Básicamente, aprenda a ser un buen profesional que puede decir que gana sus honorarios de una forma muy merecida.
miércoles, 4 de mayo de 2011
lunes, 2 de mayo de 2011
domingo, 1 de mayo de 2011
CRM (customer relationship management) y CEM (customer experience management) Analogía con el Cerebro Humano
El cerebro humano se divide en dos hemisferios (izquierdo y derecho), que aunque están relacionados y son complementarios funcionan de modo muy diferente.
Ningún hemisferio es más importante que el otro. Para realizar cualquier tarea es necesario que intervengan ambos hemisferios y esto es más evidente cuando estamos hablando de tareas complicadas, y como todo lo que sucede en la naturaleza, en los negocios y en la vida diaria, lo que se busca finalmente es el equilibrio.
En esta analogía el hemisferio o lóbulo izquierdo sería el CRM y el hemisferio o lóbulo derecho sería el CEM.
El hemisferio izquierdo del Cerebro: es la parte analítica, verbal, calculadora, secuencial, simbólica, lineal y objetiva. El lado izquierdo tiene el pensamiento lógico, traduce las imágenes del hemisferio derecho en manifestaciones físicas. Este hemisferio va generando información a partir de la experiencia, analiza la información a través de procesos, se basa en detalles, datos, hechos y reglas.
El hemisferio derecho: se inclina más hacia lo emocional es la parte intuitiva, subjetiva, relacional, holística, independiente del tiempo. Se considera que el lado derecho es la fuente de la creatividad y de la imaginación, la visualización, la estimulación y los sueños. El cerebro derecho piensa y recuerda en imágenes.
A diferencia del izquierdo es intuitivo, piensa en imágenes, en sentimientos y emociones, no analiza la información, la sintetiza, no le importan los procesos ni las partes, su objetivo es saber cómo encajan y se relacionan entre ellas.
Un dato adicional y meramente cultural, es que el hemisferio izquierdo controla el lado derecho del cuerpo y el hemisferio derecho el lado izquierdo, parece trabalenguas pero es interesante.
Haciendo la ya mencionada analogía podemos concluir que el CRM (hemisferio izquierdo) tiene una orientación más funcional y generalmente está apoyada en sistemas y transacciones que tienen como objeto analizar los datos y la información del cliente para incrementar las ventas a través de la generación de comportamientos y necesidades de compra.
Al igual que el hemisferio izquierdo del cerebro, se basa en procesos, en datos, en análisis de información y sobre todo en análisis de modelos de consumo de los clientes a través del ciclo de vida de estos con la empresa.
Por otro lado el CEM (hemisferio derecho) está orientado a la parte emocional de la relación entre las empresas y sus clientes, analiza al cliente y su comportamiento a través de las experiencias vividas durante los distintos puntos de contacto en el ciclo de relación con la empresa. A diferencia del CRM no busca generar ventas sino generar compras y se basa principalmente en interacciones entre personas (aunque hoy en día las interacciones entre las empresas y sus clientes en ocasiones son de forma automatizadas)
He leído algunos artículos y hablando con algunos expertos sobre las diferencias entre ambos conceptos y como siempre hay algunos defensores del CRM y otros del CEM, la verdad es muy complicado determinar qué fue primero el huevo o la gallina. Desde mi punto de vista el CEM y el CRM al igual que los hemisferios del cerebro están interconectados el uno con el otro, ninguno es más importante que el otro.
Sería interesante que existiera un concepto llamado CREM (Customer Relationship & Experience Management) Administración de la Relación y Experiencia del Cliente, o que no encasilláramos al CRM como una herramienta, sistema o estrategia enfocada únicamente al análisis de números, modelos de consumo e indicadores de ventas, en donde se considera a los clientes como números, sino como parte importante de la estrategia para generar nuevos clientes, para mantener a los actuales y para lograr convertirlos en fieles y leales seguidores de nuestras marcas.
La recomendación es que para conocer, administrar, mantener y mejorar la relación de una empresa con sus clientes, se necesita acercarse a ellos para crear lazos emocionales que al final del día será un arma efectiva en la guerra diaria de las empresas por los clientes.
Fuente: www.buenastareas.com
sábado, 23 de abril de 2011
¿Tu negocio está en crisis o tú creas la crisis?
A continuación os presento un cuento sobre las crisis
Casí todo el mundo está pasando ahora mismo por una importante crisis. “Los países tienen problemas: ya no hay negocios como antes, ya no se vende como antes…” Éstas son algunas de las afirmaciones que escuchamos a diario…
“Un hombre vivía en la orilla de un camino donde vendía perritos calientes. No tenía radio, ni televisión, ni leía los periódicos…pero hacía y vendía unos buenos perritos calientes. Se preocupaba por la divulgación de su negocio y colocaba carteles de propaganda por el camino; ofrecía su producto en voz alta y todo el pueblo le compraba.
Las ventas aumentaban cada vez más; él siempre compraba el mejor pan y las mejores salchichas. Llegó el momento en que fue necesario comprar un carrito más grande para atender a la creciente clientela. El negocio prosperaba: ¡Su perrito caliente era el mejor de la región!
Venciendo su situación económica inicial, pudo pagar una buena educación a su hijo, a quien mandó estudiar Economía a la mejor universidad del país. Finalmente, su hijo ya graduado con matrícula de honor, volvió a casa y notó que su padre continuaba con la misma vida de siempre, por lo que decidió tener una conversación seria con él.
- Padre: ¿usted no escucha la radio; no ve la televisión; acaso no lee los periódicos? ¡El mundo entero está en crisis! ¡La situación de nuestro país es crítica: la mayoría de las empresas van a quebrar!
Después de escuchar atentamente lo que su hijo le comentaba, el padre pensó:
- Bien… mi hijo es economista y está muy informado por los periódicos y la televisión. ¡Seguro que tendrá toda la razón!
Y con miedo a la crisis de la que le advirtió su hijo, el padre empezó a comprar el pan más barato (y por supuesto, el más malo) y las salchichas más económicas (las peores del mercado). También, dejó de hacer carteles de propaganda para ahorrar.
Abatido por la noticia de la crisis ya no ofrecía su producto en voz alta, ni atendía con entusiasmo a sus clientes. Fue entonces, cuando las ventas comenzaron a caer y a caer hasta llegar a niveles insoportables. El negocio de perritos calientes que antes generaba buenos recursos finalmente quebró.
Entonces, el padre, muy triste, le dijo al hijo:
- Tenías razón, estamos en medio de una gran crisis.
También le comentaba con orgullo a sus amigos:
- Bendita la hora en que envié a mi hijo a estudiar Economía; él me avisó de la crisis; menos mal que le hice caso.
Casí todo el mundo está pasando ahora mismo por una importante crisis. “Los países tienen problemas: ya no hay negocios como antes, ya no se vende como antes…” Éstas son algunas de las afirmaciones que escuchamos a diario…
“Un hombre vivía en la orilla de un camino donde vendía perritos calientes. No tenía radio, ni televisión, ni leía los periódicos…pero hacía y vendía unos buenos perritos calientes. Se preocupaba por la divulgación de su negocio y colocaba carteles de propaganda por el camino; ofrecía su producto en voz alta y todo el pueblo le compraba.
Las ventas aumentaban cada vez más; él siempre compraba el mejor pan y las mejores salchichas. Llegó el momento en que fue necesario comprar un carrito más grande para atender a la creciente clientela. El negocio prosperaba: ¡Su perrito caliente era el mejor de la región!
Venciendo su situación económica inicial, pudo pagar una buena educación a su hijo, a quien mandó estudiar Economía a la mejor universidad del país. Finalmente, su hijo ya graduado con matrícula de honor, volvió a casa y notó que su padre continuaba con la misma vida de siempre, por lo que decidió tener una conversación seria con él.
- Padre: ¿usted no escucha la radio; no ve la televisión; acaso no lee los periódicos? ¡El mundo entero está en crisis! ¡La situación de nuestro país es crítica: la mayoría de las empresas van a quebrar!
Después de escuchar atentamente lo que su hijo le comentaba, el padre pensó:
- Bien… mi hijo es economista y está muy informado por los periódicos y la televisión. ¡Seguro que tendrá toda la razón!
Y con miedo a la crisis de la que le advirtió su hijo, el padre empezó a comprar el pan más barato (y por supuesto, el más malo) y las salchichas más económicas (las peores del mercado). También, dejó de hacer carteles de propaganda para ahorrar.
Abatido por la noticia de la crisis ya no ofrecía su producto en voz alta, ni atendía con entusiasmo a sus clientes. Fue entonces, cuando las ventas comenzaron a caer y a caer hasta llegar a niveles insoportables. El negocio de perritos calientes que antes generaba buenos recursos finalmente quebró.
Entonces, el padre, muy triste, le dijo al hijo:
- Tenías razón, estamos en medio de una gran crisis.
También le comentaba con orgullo a sus amigos:
- Bendita la hora en que envié a mi hijo a estudiar Economía; él me avisó de la crisis; menos mal que le hice caso.
miércoles, 30 de marzo de 2011
HABILIDADES RELACIONALES EN GESTION COMERCIAL
Miércoles, Noviembre 3rd, 2010
Diez técnicas útiles para caer simpático a tus clientes
Cómo caer en gracia
Ya lo dice el refrán: No es lo mismo ser gracioso que caer en gracia. Y esta verdad inapelable se convierte en dogma en la actividad profesional. No se negocia igual en un ambiente favorable, ni se obtienen los mismos resultados. Hay personas que siempre saben qué palabra decir en el momento más oportuno, que por algún extraño motivo parecen congeniar con todo el mundo y que despiertan en los demás un inexplicable sentimiento de afecto. Es decir, nos caen simpáticos. Y esa simpatía hace que nos mostremos favorables a sus planteamientos incluso aunque sean opuestos a nuestros intereses. ¿Cómo lo consiguen?
Para los expertos, hay algunas claves que son fundamentales y comunes a cualquier situación y que, como asegura Andrés Pérez Ortega, asesor en posicionamiento personal, “están relacionadas entre sí y se retroalimentan” porque consiguen crear un sentimiento de confianza y complicidad.
Autenticidad:No hay nada que atraiga tanto como ser uno mismo. “Al final es un juego de confianza. Se trata de ir con la verdad por delante y aceptar los errores. Nos caen bien los que van de cara. No tienen que ser los más agradables o extrovertidos. De hecho solemos decir que nos cae bien alguien, a pesar de su rudeza, si dice lo que siente. Mi experiencia es que a un vendemotos se le detecta pronto. A las personas no nos gusta llevarnos sorpresas y si percibimos que alguien es lo que parece, nos cae mejor”, añade.
Efecto ‘uno de los nuestros’:Nos gusta la gente que es igual que nosotros, con la que nos sentimos cómodos. Es lo que Juan Carlos Alcaide, socio director del Instituto de Márketing de Servicios, denomina comodidad emocional: “Se trata de que la gente que esté contigo se sienta cómoda y confiada. Solemos sintonizar mejor con aquellos que se parecen a nosotros: intereses comunes, aficiones compartidas, imagen similar, ideas y valores parecidos”.
Actitud positiva:La gente que cae bien es optimista, enérgica y siempre encuentra soluciones. La negatividad puede resultar graciosa en un primer momento pero acaba produciendo antipatía y rechazo. “Quienes tienen esta actitud positiva buscan nuevos caminos, no se rinden, no difunden rumores falsos, son persistentes, animan a la gente de su entorno en momentos malos. Mi experiencia me dice que se detectan rápidamente y son capaces de levantarte el ánimo en los peores momentos”, defiende Pérez.
Es decir, ser uno mismo, transmitir complicidad y confianza y derrochar optimismo resultan cruciales para crear un buen efecto al primer vistazo. Hasta aquí la teoría. En la práctica, existen algunos trucos interesantes para conseguir este triple efecto. Hemos consultado a los especialistas y nos han dado 10 técnicas:
Cita su nombre:Recuerda y cita de vez en cuando el nombre de tu interlocutor: “Cuando dices mi nombre tienes 20 segundos de atención inconsciente que puedes aprovechar para conseguir tu objetivo”, recuerda José Pedro García, director de Coachingparati.com y del Excellence Research Institute.
Lo normal al llegar a una reunión es que te presenten a varios participantes y seas incapaz de recordar los nombres de todos ellos, incluso a veces el de tu interlocutor más directo. Para evitarlo existe una técnica muy sencilla que consiste en asociar la cara de la persona a alguien de tu entorno o incluso hacer asociaciones en la mente con algo, para que lo recuerdes inconscientemente.
“Si todos los días haces el ejercicio de recordar un nombre diferente, al cabo de dos meses serás capaz de recordar 40 nombres seguidos”, comenta. Ahora sí, como todo, la cita del nombre requiere también un ejercicio de mesura. Resulta cargante el interlocutor que está todo el rato intercalando tu nombre. En una conversación, intercálalo al principio, en el medio y al final.
Recuerda y cita de vez en cuando el nombre de tu interlocutor: “Cuando dices mi nombre tienes 20 segundos de atención inconsciente que puedes aprovechar para conseguir tu objetivo”, recuerda José Pedro García, director de Coachingparati.com y del Excellence Research Institute.
Lo normal al llegar a una reunión es que te presenten a varios participantes y seas incapaz de recordar los nombres de todos ellos, incluso a veces el de tu interlocutor más directo. Para evitarlo existe una técnica muy sencilla que consiste en asociar la cara de la persona a alguien de tu entorno o incluso hacer asociaciones en la mente con algo, para que lo recuerdes inconscientemente.
“Si todos los días haces el ejercicio de recordar un nombre diferente, al cabo de dos meses serás capaz de recordar 40 nombres seguidos”, comenta. Ahora sí, como todo, la cita del nombre requiere también un ejercicio de mesura. Resulta cargante el interlocutor que está todo el rato intercalando tu nombre. En una conversación, intercálalo al principio, en el medio y al final.
Intereses comunes:Hay que encontrar puntos de afinidad con el otro. “Muchos manuales de ventas recomiendan que busques lo antes posible un tema que te vincule al cliente. Mi experiencia me dice que una relación negativa con un cliente o proveedor puede dar un giro de 180º cuando surge un vínculo”, insiste Pérez. Encontrar puntos de afinidad requiere desarrollar dos hábitos complementarios:
• Ejercita la observación. Acostúmbrate a mirar más allá. Cuando entres en el despacho de un cliente, fíjate en los cuadros que tiene colgados, en el estilo de la decoración, en algún adorno que pueda reflejar algúna afición. El propio atuendo de nuestro posible cliente nos puede dar muchas pistas: los hay que son aficionados a llevar gemelos o adornos con sus temas deportivos favoritos o que utilizan algún tipo detalle alusivo en su reloj o en sus accesorios.
• Realiza una escucha activa. Si no encuentras un lugar común en un primer vistazo, utiliza la segunda herramienta crucial para encontrar los puntos de afinidad: la escucha activa. Arranca con un tema global, pero siempre atento para detectar por dónde pueden ir los intereses de tu interlocutor. Y cuando encuentres ese punto común, utilízalo.
Bailar con el otro:Es importante acompasar tus gestos a los de tu interlocutor. Como señala José Pedro García, “se trata de bailar con el otro”. Adecúa el tono, el volumen, la velocidad y las palabras a la otra persona. “Esto sólo se hace en la primera etapa de la relación. Si la persona se apoya en una pierna yo me apoyo en la otra. Si se toca el pelo, tócate la cara. Si tiene los brazos cruzados, yo cruzo las manos. Se trata de hacer que parezca el mismo baile”, insiste García. Hay circunstancias en las que resulta muy útil esa adecuación. Por ejemplo, cuando un cliente llama indignado a una compañía la respuesta correcta del interlocutor es que se ponga en su lugar, pero en un tono ligeramente más elevado. Una vez que el cliente entiende que le comprendemos, es el momento de ir rebajando el tono. “Acompasar nuestros gestos y tono al del interlocutor es amoldarnos a su mapa del mundo y de esta manera conseguimos conectar con él”, concluye García.
‘Feedback’ literal:Cuando estamos hablando con una persona es bueno de vez en cuando repetir lo que nos ha dicho con sus mismas palabras: eso hace que se sienta comprendido. No provoca el mismo efecto repetir el sentido de lo que se dice que las mismas palabras. Esta repetición tiene un efecto muy positivo porque refleja que hemos escuchado y entendido lo que nos han dicho. Así, si alguien nos comenta: “Este verano voy a la costa a tomar el sol”, no podemos repetirle “Así que este verano te vas a la playa a ponerte moreno”, porque puede ser que vaya a un pueblo de costa con acantilado pero sin playa y que no quiera tomar el sol para ponerse moreno sino por prescripción médica. Es un ejemplo muy básico, pero refleja gráficamente hasta qué punto una frase puede tener muchos significados. De manera que si repetimos exactamente lo que nos acaba de decir, le transmitimos una total comprensión de sus palabras.
Para cada tipo de cliente:Todos respondemos a uno de estos perfiles. En el 80% de las personas prima el componente visual; sin embargo, hay personas a las que les gusta más oír o sentir, y eso se detecta en el lenguaje. Lo que tiene que hacer un profesional avezado es fijarse en las palabras que utiliza la gente al hablar para acabar detectando rápidamente qué tipo es. Con esta información podrás utilizar un lenguaje o unos argumentos que apelen directamente a su subconsciente. Algunos ejemplos:
• Visual: “Ha sido brillante tu exposición”, “Ya ves”, “Mira”, “No lo veo nada claro”.
• Auditivo: “Ya te digo”, “¡Escucha!” “Eso suena de maravilla”.
• Kinestésico: estaría relacionado con las emociones y con el resto de los sentidos, gusto, tacto y olfato: “Esto me huele a chamusquina”, “Toca madera”, “Lo explica todo con una suavidad”, “Me ha dejado mal sabor de boca”. Imaginemos que tenemos un concesionario de coches y entra un cliente interesado en adquirir uno. En función del perfil que tenga, utilizaremos unos argumentos u otros.
• Si nuestro cliente es visual: “Ha visto qué línea más aerodinámica”, “Siéntese y vea que amplitud de visión le ofrecen los parabrisas”, “Los espejos se regulan automáticamente para facilitarle la visión”, etcétera.
• Si es auditivo, hay que incidir en otro tipo de argumentos: “Escuche cómo suena el motor”, “Oiga el sonido de las puertas”.
• Si es kinestésico: “Toque la tapicería, note su suavidad”, “Agarre el volante y siéntalo”.
Haz preguntas:Es importante dejar que el otro hable, que sienta que le escuchamos. Una buena forma de conseguirlo es haciendo preguntas dirigidas: “¿A qué te dedicas?”, “¿En qué consiste tu trabajo?”, “¿Cuál es tu especialidad?”. “Como escuchamos mal y poco, cuando alguien siente que le prestan atención lo valora muchísimo. Pero, además, el hacer preguntas le da la oportunidad al otro de explayarse”, puntualiza García. Y es cierto, con las preguntas mostramos interés en lo que nos cuentan. Si además intercalamos algún comentario del tipo de “¡qué interesante!” “¡qué bien!”, reforzamos en el otro la sensación de que están siendo escuchados. Lo curioso de esta técnica es que los demás llegarán a la conclusión de que eres un gran conversador cuando probablemente no hayas hablado ni la mitad del tiempo.
Cuenta anécdotas:Al igual que cuando das una conferencia siempre es aconsejable arrancar con una anécdota curiosa o un dato interesante, conviene también tener un pequeño repertorio de anécdotas que puedan encajar en una conversación profesional. Eso sí. Que sean comentarios pertinentes y acordes con tu personalidad, para evitar la impostura que criticábamos al principio. Nuestro consejo es que primero compruebes su efecto en tu grupo de confianza y, una vez testada, la recuerdes para cuando pueda servirte.
Dilo con una sonrisa:La sonrisa tiene siempre un efecto tranquilizador en el interlocutor: rompe barreras, invita a la amabilidad, suaviza los músculos de la cara y destensa situaciones. Al sonreír se transmite confianza y tranquilidad, refleja una actitud positiva y racionalmente optimista ante las circunstancias. Evita críticas, rumores y comentarios negativos, no te regodees en los fallos ajenos, sé creativo, busca siempre soluciones. Por ejemplo, la actitud del comercial de la popular serie Camera Café puede resultar muy graciosa en un principio, pero acaba suscitando rechazo. La energía positiva, en cambio, atrae como un imán.
Busca su comodidad:Caer simpático tiene mucho que ver con conseguir que el otro se sienta cómodo y confiable y una buena forma de lograrlo es buscando el confort del otro: cede tu asiento, pide su copa antes que la tuya, ofrécele el material que necesita… En definitiva, se trata de ser lo que un buen anfitrión tanto en tu propia empresa como fuera de ella. “El objetivo es de buscar el interés del otro antes que el tuyo, con esta actitud vas a despertar siempre simpatía”, insiste Juan Carlos Alcaide.
¿Y cuándo caemos mal?:Aunque es indudable que no podemos caerle bien a todo el mundo, a nadie le gusta resultar antipático. Cuando esto ya ha ocurrido, conviene ponerse en el lugar del otro para tratar de averiguar qué hemos podido hacer o decir que le haya podido molestar. Si es necesario, matiza las declaraciones que hayan podido ofenderle, pero, ojo, como reconoce José Pedro García, “una disculpa es como un reconocimiento, tienes que hacerlo por algo concreto; no sirven las generalizaciones”. Por ejemplo, no es lo mismo decir “Disculpa por lo del otro día”, que “Disculpa por aquello que dije el otro día, en aquel momento me salió así, pero luego he estado pensando y he recordado otras circunstancias en las que me había pasado algo parecido a lo que tú comentabas”. Es decir estás diciendo el qué y el porqué. Hay otros casos en los que la antipatía se genera por razones ajenas a nuestro alcance. En este caso, como recomienda Andrés Pérez, lo mejor es dejar tiempo al tiempo.
Fuente: http://www.emprendedores.es/empresa/informacion/caer_bien_a_tus_clientes/que_hacer_cuando_caes_mal_a_tu_cliente
miércoles, 23 de marzo de 2011
domingo, 20 de marzo de 2011
domingo, 20 de febrero de 2011
Las personas de entre 35 y 50 años son las más interesadas en comprar
Las personas de entre 35 y 50 años son las más interesadas en comprar una vivienda, esto es lo que se desprende del Barómetro Inmobiliario 2010 de Re/Max Europa. Concretamente, el 72,2% de los encuestados por la compañía que afirma estar interesados en comprar está en la franja de edad de entre los 35 y los 50 años, mientras que las personas de entre 25 y 35 años son las que más optan por el alquiler (58,8 %).
Cada vez más personas optan por el alquiler
Esto supone que en España, cada vez hay más personas con edades superiores a los 35 años que optan por el alquiler, pues en el resto de Europa este porcentaje es del 15% mientras que en España es del 17,6 %. Mientras, los más jóvenes (20-25 años) salen más tarde de casa en comparación con los demás europeos, ya que en el resto del continente un 30% de la población con esta edad alquila vivienda, mientras que en España este porcentaje se reduce a casi la mitad.
El barómetro también confirma la tendencia hacia la estabilización del sector inmobiliario. Respecto a la demanda, los encuestados confirman que el 71,4% de clientes RE/MAX buscaba propiedades para comprar frente al 44% de la encuesta global de RE/MAX Europa. Un 4,8 % buscaba alquileres frente al 7% de Europa, y un 23,8 % no iba en busca de algo específico, sino la mejor opción con indiferencia de que se tratase en régimen de alquiler o compra.
Este dato comparativo sigue mostrando la predisposición de los españoles a la compra de vivienda, frente al alquiler de las mismas. Así un 65% de los asociados RE/MAX España preguntados para el estudio confirma que la demanda de compra de inmuebles ha aumentado, y un 52,9 % piensa que lo mismo ha ocurrido con la demanda de alquileres. El resto de los encuestados considera que la demanda ha sido estable, mientras que tan solo un 5% para el caso de la compra de viviendas y un 5,9% para los alquileres, de los encuestados consideran que la demanda ha descendido.
Los pisos y los apartamentos, los más demandados
Los inmuebles más demandados en nuestro país siguen siendo los pisos y apartamentos, donde el interés por este tipo de viviendas puede considerarse bueno; mientras que en el caso de los locales comerciales y segundas residencias, aún nos encontramos ante una baja demanda, sobretodo en el caso de los primeros. Sin embargo, los españoles, aún no ven la inversión en vivienda como un modo de asegurarse una buena jubilación, pues tan solo el 36,4% compra una vivienda con esta intención, cuando en el resto de Europa, el 50% lo hace con este propósito.
Al igual que ocurre con el resto de Europa, el centro de las ciudades sigue siendo el lugar preferido por los clientes a la hora de adquirir una vivienda (45%), seguidos por el extrarradio, que ya llega a representar el 38% de la ubicación de las viviendas adquiridas. El resto del porcentaje 19 %, se corresponde con lugares más situados fuera de las ciudades y su zona de influencia, más cercanas al campo y los pequeños pueblos.
En lo que respecta a los precios, sí que se ha podido confirmar un descenso más acusado de los mismos frente al resto de Europa. La gran mayoría de los asociados RE/MAX España que han sido preguntados para el estudio, considera que los precios de los alquileres han bajado al igual que ocurre con el precio de las viviendas en venta.
Las viviendas de lujo son las que más sufren el descenso de los precios
Por segmentos, las viviendas de alta gama han sido las que más han sufrido el descenso en los precios de los alquileres, pues un 75 % de los encuestados está de acuerdo con esta afirmación; mientras que en el caso de las casas en venta, los precios que más han descendido son los de las casas pertenecientes a un segmento medio, coincidiendo con esta información el 81% de los encuestados.
El estudio de RE/MAX se ha realizado con la ayuda y los datos aportados por un total de 213 expertos seleccionados de la red de franquicias de la compañía en 20 países europeos (Austria, Croacia, Estonia, Finlandia, Alemania, Grecia, Islandia, Irlanda, Israel, Italia, Lituania, Malta, Holanda, Polonia, Rumania, Serbia, Eslovaquia, Eslovenia, España y Suecia).
Esta evaluación del 2010 muestra que los países europeos han tenido un desarrollo positivo. Frank J. Polzler, Presidente y co-fundador de RE/MAX Europa, ha afirmado tras el análisis del estudio: “Soy feliz al poder decir que los tiempos difíciles para el mercado inmobiliario europeo han quedado atrás, y ha comenzado una tendencia ascendente de recuperación del mercado europeo que continuará durante todo el año 2011”
Redacción fotocasa.es , 16/02/2011
domingo, 13 de febrero de 2011
CONVERGENCIA COMPETITIVA
Yo creo que estarás de acuerdo con esto, la intermediación inmobiliaria ha llegado a un lugar en el cual Richard Robbins llama “Convergencia Competitiva”. Y ahora tú piensas -¿Qué es Convergencia Competitiva?- Este es un lugar en donde la población percibe que todos hacemos lo mismo. Un ejemplo de eso es, el público está sentado afuera pensando en vender su casa o pensando en comprar una casa y ellos piensan para sí mismos que realmente no importa a que inmobiliaria llamen para hacerlo. Porque en general todos hacen lo mismo y esto es Convergencia Competitiva. Ahora, yo entiendo que no todos hacemos lo mismo pero estamos de acuerdo que es la percepción general de la población que eso es así. Cuando estamos en una Convergencia Competitiva lo que sucede es que todos comienzan a competir en precio (reduciéndolo). ¿Entienden lo que les digo? Enfrentémoslo, si tenemos el mismo producto en dos lugares distintos, ¿Cuál es tu preocupación?, ¿tu preocupación es cuánto pagaras? Por lo tanto, una vez que llegamos a una Convergencia Competitiva, realmente deja a la intermediación con una de dos opciones: Primero, en “Competir en Precio”, bajando su precio, o sea lo hare con una comisión menor, por un precio menor, o la segunda opción que es la que me entusiasma, es el “Mantener o Aumentar el precio” entregando más valor agregado y creando lo que yo llamo una experiencia memorable.
Leí un estudio, era un estudio sobre el consumidor y esto es lo que encontraron. Descubrieron que solo el 10% de la población quiere el mejor precio, mientras que el 90% solo quiere Valor. Vamos, esto tiene que ser verdad, porque si no fuese verdad, no tendríamos restaurantes caros, ropa cara, coches caros, hoteles más caros. ¡NO! Todo sería el mejor precio. Obtendríamos el producto más barato que sería el mejor precio. Por lo tanto mi teoría es esta: Digamos que sí, el 10% de la población siempre quiere el mejor precio, en otras palabras, intentaran bajarle el precio a la gente lo más que pueda para obtener el mejor precio que puedan; Sin embargo, el 90% de la población solo quiere más valor, entonces, el reto es que si, la población nos percibe como que todos hacemos lo mismo o que en general proveemos el mismo tipo de servicios, ellos querrán que compitamos en precio por lo tanto nosotros debemos hacer lo siguiente: Tenemos que dejar de competir para ser el mejor, para r de hacer lo que los demás hacen y comenzar a competir para ser ¡UNICOS!
La gente exitosa, la gente que trabaja, la gente que se forma, está gente aman lo que hacen y ellos se sienten obligados a expresar lo mejor de ellos mismos, ellos quieren hacer un trabajo increíble. Un ejemplo: Alguien está mostrando propiedades, lo que hace es decidir hacerlo diferente a los demás. Saben que estarán dos niños pequeños, entonces llevaran un DVD para tener distraídos a los niños, también llevaran algunos snachs, zumos,… Quizás ellos traen una persona que distraiga a los niños, mientras los padres están mirando la casa. Esto no es “Competir para ser el mejor”, sino “Competir para ser ¡Únicos!”. Porque cuando tú eliges hacer las cosas diferentes, lo que sucede no solo es que la gente se divierte pasando un momento memorable que tu creaste, sino que también comienzan a decírselo a otra gente.
Robert Kennedy dijo: “La mayoría de la gente ve las cosas como son”, yo digo el “¿Por qué? Yo veo las cosas como Podrían ser y digo “¿Por qué No?”.
Entonces esto es lo que haremos: Recuerda esto: La gente no siempre recuerda lo que has hecho, sin embargo ellos siempre recuerdan como los hiciste sentir cuando lo hiciste. Por lo tanto, siempre que tengas contacto con otras personas, ya sea mostrando propiedades, captando propiedades, recibiendo una llamada, piensa en eso “Ellos no recordaran siempre lo que has hecho, pero recordaran como los has hecho sentir”. ¿Ha sido ameno trabajar contigo? ¿Ha sido divertido estar contigo? Ellos querrán tener esa experiencia contigo otra vez. ¿Ha sido esa experiencia tan buena que cuando terminen contigo ellos querrán contárselo a otras personas? ¡Piensa en ello, y haz que suceda!
jueves, 6 de enero de 2011
jueves, 30 de diciembre de 2010
La Importancia de las Operaciones Compartidas
Convención Europea 2010, Viena, Michael Pozler, hizo mucho hincapié en lo importante que es para la profesionalización del sector que en las operaciones intervenga más de un Agente Inmobiliario, sinceramente estoy totalmente de acuerdo con él. No solamente porque de esa manera se realizan más operaciones sino porque es lo mejor para nuestro cliente, ya sea éste vendedor o comprador. De esa manera se garantiza la imparcialidad del Agente Inmobiliario y le damos una posibilidad que él nunca tendrá por sí mismo: la de compartir con otros Agentes Inmobiliarios, ésto nunca lo podría hacer solo, lo demás posiblemente sí. Con el tiempo, él podrá conocer el valor de mercado de su propiedad, en la web los vendedores pueden informarse para realizar un Plan de Marketing adecuado, realizar una oferta de compra y pueden ayudar a su comprador a buscar la financiación mediante la subrogación de su hipoteca, y muchas de las cosas que un Agente Inmobiliario hace. Cierto es, que lo hará en un periodo de tiempo mucho mayor y al final venderá por un precio inferior.
Si yo estoy interesado en la venta de mi propiedad, al Agente Inmobiliario le preguntaría cosas como estas:
• ¿Cuántas ventas has realizado en este último año?
• ¿En cuántas has representado al comprador? ¿y al vendedor?
• ¿Puedes darme el nombre y el teléfono de esos Agentes?
• ¿Qué crees qué pasaría si llamo al azar a 10 Agentes Inmobiliarios para preguntarles si están cómodo trabajando contigo?
Si no has realizado operaciones compartidas o son muchas menos que en las que has representado a las dos partes, NO TE CONTRATARÍA; si sólo representas a vendedores, no te contrataría; si sólo representas a compradores, no te contrataría.
Y si estuvieras en mi lugar, tampoco lo harías, siendo así ¿por qué crees que te deben contratar a tí?.
Durante el año 2010 en el Grupo REMAX Arcoiris, hemos realizado alrededor de 460 transacciones, de las cuales en 215 han intervenido dos Agentes Inmobiliarios, en 133 transacciones representado al vendedor y 82 al comprador. Respecto al año 2009 hemos aumentado considerablemente el números de operaciones compartidas, pero aún debemos mejorar bastante, no sólo porque ésto ayudará a que nuestra facturación aumente, sino por que es lo mejor para nuestro Cliente.
Te invito a reflexionar sobre esto y si eres de los que piensas, primero cerrar la venta tú solo y no compartir, cambia y que en el Mercado Inmobiliario nadie pueda decir de ti que:
- Es difícil localizarte por teléfono.
- No devuelves las llamadas.
- Cerrar cita contigo, se convierte en una odisea.
- Llegas tarde a las visitas y no se sienten cómodos porque no les dejas desarrollar su trabajo.
- Para tí es más importante cerrar con un particular y ganar el total de los honorarios, que hacer visitas con el resto de los Agentes Profesionales y compartirlos.
¿Te has preguntado lo que piensan de ti el resto de Agentes Inmobiliarios?
¿Puedes cambiar? Depende de ti.
Articulo publicado por Rafa Bello - Broker de RE/MAX Arcoiris Central en http://arcoiriscentral.blogspot.com/
miércoles, 22 de diciembre de 2010
martes, 30 de noviembre de 2010
martes, 23 de noviembre de 2010
sábado, 30 de octubre de 2010
“win-win”: La creación de nuestra futura industria inmobilia.
El espíritu de cooperación (o filosofía de "win-win").
Este verano, mientras descansaba en el campo, en Ávila, me llamó la atención un blog en el que se hablaba de las diferencias culturales con la sociedad americana. La tesis de su autor era que esas diferencias hacían imposible en nuestro país, y concretamente en nuestra industria inmobiliaria, muchos de los objetivos que aquí tantos defendemos. De forma particular se refería, por ejemplo, a que nuestras diferencias culturales no permitirían crear en España verdaderos MLSs, que funcionaran y que llegaran a permanecer más allá de este tiempo de crisis. Por supuesto fue contestado por muchos.
Desde entonces he pensado varias veces que ése era un buen punto de partida para reflexionar.
Ocurría además que ese blog coincidió en el tiempo con una lectura veraniega de la “Historia de los Estados Unidos” que escribió André Maurois en 1945. Una fascinante coincidencia.
jueves, 7 de octubre de 2010
La hora de la decisión. Algunos secretos del cierre
¿Como enfocamos la situación, cuando estamos en el momento del cierre? Generalmente los compradores ¡no le piden consejo al agente sobre si ha llegado el momento de comprar la vivienda! Es el agente el que debe crear la estrategia que ayude al comprador a tomar la decisión de comprar – y hacer una oferta.
¿Por qué no discutimos un poco entre todos como llevar a cabo las situaciones como las que os describo a continuación?
• Recordarle que la casa se ajusta a su motivación principal (seguridad, la seguridad de su familia, prestigio, espacio personal…)
¿Qué clase de diálogo usaríamos en esta situación? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Cuándo (y cómo) descubrimos dicha motivación principal?
• Ayudemos al comprador a tomar una decisión haciendo preguntas que repasan las cualidades de las casas que ya han visto. Pidámosles que reflexionen en cómo se ajusta cada una de las casas a lo que busca. ¿Qué clase de diálogo usaríamos en esta situación? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Que clase de materiales de apoyo usaríamos?
• No enseñemos a los compradores más casas de las necesarias. ¿Qué haríamos si un comprador quisiera comprar la primera casa que le enseñamos?
• No enseñemos a los compradores tantas casas que los confunda. ¿Qué podríamos hacer para hacer una selección de viviendas que encajen con lo que el cliente busca? ¿Qué ocurrirá si a pesar de que enseñemos una casa tras otra el comprador sigue indeciso? ¿Qué hará? ¿Cuándo?
• Si no lo preguntamos no lo averiguaremos. Nunca esperemos que el comprador nos diga que ha decidido comprar una de las casas (la mitad de las veces no lo harán) ¿Qué clase de diálogo usaremos para pedirle al comprador que tiene que tomar una decisión?
• Reforcemos la decisión inminente con lenguaje positivo a los compradores cuando emiten las “señales de compra”. ¿Se os ocurren algunas de estas “señales de compra”? ¿Qué reacciones que tiene la gente cuando ven algo que quieren comprar se os ocurren? ¿Cómo podemos reforzar estas señales y ayudar al comprador a formular una oferta de compra?
• Mientras enseñamos las casas, hagamos más preguntas y contestemos positivamente a las preguntas del comprador que indican que están interesados en una casa particular. Creemos un diálogo que refuerce los comentarios del comprador y conduzcan al cierre de la transacción.
http://www.unetearemax.es/
miércoles, 22 de septiembre de 2010
Algunas Claves para conseguir Exclusivas (Confianza, Compromiso y Calidad)
Haz que tu buena fama te preceda
¿Cómo saben los clientes que tu tienes éxito vendiendo?
¿Cómo pueden estar seguros de que merece confiar en ti y darte la exclusiva?
No solo hay que hacer un gran trabajo, también hay que saber venderlo. Date valor. Consigue una BUENA reputación como:
- Solucionador de problemas.
- Empresa Innovadora.
- los Éxitos Contrastados que hemos obtenidos.
“Si tienes un buen servicio, vendrán a contratarte” Ya no sirve. Tienes que saber venderlos”.
No se lo digas demuéstraselo. Tienes que hacer Farming constantemente.
Como gerente, comercial o agente inmobiliario independiente es importante crear tu propia marca personal, hoy en día practicar el marketing personal es una ventaja competitiva, ya que poca gente lo está aplicando de forma seria y meditada. ¡Cuidado! no es cuestión de inventarse un personaje y estar actuando todo el día. Tu marca debería ser auténtica, lo que significa que siempre debería reflejar tu verdadera personalidad y se debería construir a partir de tus ilusiones, propósitos vitales, valores, singularidad, don, pasión, especialización, características,…Si creas tu marca personal de esta forma auténtica, tu marca personal será distintiva, pertinente, significativa, inspiradora, convincente, duradera, nítida, persuasiva y memorable. Además atraerás automáticamente a personas y oportunidades y aumentará tu capacidad de ofrecer un rendimiento máximo. Con una marca personal autentica, tus características, atributos y valores más fuertes te pueden hacer destacar entre la multitud. Sin esta marca, eres simplemente igual que todos los demás.
El Cliente tiene que ser tu mejor opción ¡Tu Eliges!
¿Qué es lo más importante que tengo que valorar para decidir si capto una exclusiva o no?
Califícalo. El 100% de tu tiempo debería estar ocupado por clientes bien definidos. Se extremadamente cuidadoso a la hora de ¡elegir! Porque si te equivocas te dolerá la cabeza y el bolsillo. Y mucho cuidado con los clientes “espejismo”. Aun teniendo cuidado puedes equivocarte y comprometerte, si te ocurre deshazte de ellos.
“Eres tan bueno -o tan malo- como lo es tu lista de exclusivas”
Entender sus necesidades es algo más que preguntarles cuantos dormitorios quieren, se trata de profundizar en su estilo de vida. Descubre sus necesidades, motivaciones de los clientes, estas son las que deciden el precio de la vivienda.
NO CAPTES LA EXCLUSIVA QUE TE QUIERAN DAR SINO LAS QUE PUEDAS ATENDER CON TU MEJOR SERVICIO, LAS QUE A TI TE INTERESAN.
Tu tienes que ser su mejor opción ¿Por qué tu?
Pregúntate constantemente ¿Qué haces… distinto? ¿En que eres especial…
o sea te diferencias de otras 100 profesionales?
De una escala del 1 (Insípido) al 10 (Asombroso), ¿Qué nota pondrías exactamente a tu trabajo actual? ¿Cartera de clientes? ¿Calidad de exclusivas?
“Si quieres que el cliente vuelva y/o te recomiende, tus servicios tienen que ser
condenadamente buenos”
Busca cuales son tus diferencias respecto a tu competencia. Diferénciate de los demás. Prepara un Plan de Marketing Personalizado con ventajas para el cliente.
DEJALES MUY CLARO QUE NO TRABAJAREMOS LA VIVIENDA SI NO TE LA DAN EN EXCLUSIVA.
Es imperativo que seas absolutamente consciente de que tienes que prestar “servicios por lo que merezca la pena pagar”. Tienes que esforzarte por hacer un trabajo merecedor de su precio. Hacer un trabajo fantástico es el objetivo, tan fantástico que merezca la pena pagar. Así que… cobra y bien (No te cortes). Si tu trabajo fue Genial…, los clientes deben estar dispuestos a pagar la genialidad.
Haz que la experiencia de trabajar contigo sea una experiencia ¡Inolvidable!
¡Guía a tus Clientes!. Te pagan para que los guies. ¡Demuéstralo! Y toma el control. En las exclusivas no se puede andar “a medio gas” ni “con medias tintas”.
“Haz vibrar al cliente”
Tienes que poner pasión, los proyectos que dejan huella provocan. Los clientes valoran la pasión igual o más que los servicios que le enumeres. De lo que se trata es de conseguir recuerdos en los consumidores que inviten a volver y a recomendarte y eso no se consigue solo con un servicio de calidad, también deben tener, y tal vez sobre todo, un valor de experiencia vital, una experiencia especial, única.
En general el inmobiliario no consigue que el cliente vibre, ¿Por qué? Porque lo hemos permitido. Porque la mayor parte de las veces no hemos aceptado el desafío de ser guías. No somos un elemento esencial de la venta del hogar de nuestros clientes. No resulta fenomenal-genial-provocativo estar con nosotros. No ofrecemos soluciones innovadoras, rompedoras. No estamos cinco pasos por delante,… y por tanto no conseguimos enamorar a los clientes.
¡Involúcralos!
“Los Servicios Inmobiliarios no son una aventura en solitario. Son un viaje compartido”
Una exclusiva es una aventura conjunta entre el profesional y sus clientes. El Cliente y tú debéis embarcaros en una aventura basada en la confianza y el entendimiento reciproco, iniciando un dialogo Profundo y Permanente con ellos. Sois compañeros de viaje para abordar detenidamente un proyecto importante (Importante, porque si no lo fuera, ¿Qué razón habría para pagar los buenos honorarios que cobras?).
“No es que los clientes sean más inteligentes (Puede que lo sean, y puede que no) es que son los dueños de las viviendas y además pagan tus Honorarios”
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