• ¿Qué son las objeciones?
• ¿Tiene alguna técnica como tratarlas?
• ¿Como descubre las objeciones ocultas?
Objeciones: son una señal de que el comprador está interesado. Siempre que se realice bien la calificación. Una buena calificación te ayuda a anticiparte a las objeciones.
TECNICA: Estar callado, Escuchar, Escuchar, Escuchar, No interrumpir, Si son pareja cada uno tiene su objeción
Técnica APC: Asiente (Repítamelo: ganar tiempo, matices: Ud. Lo que quiere decir es...?), Pregunte (¿Si solucionamos el tema del … ¿Compraría usted la vivienda?), Conteste (Pregunte si está de acuerdo con la contestación).
Cuando hay una objeción oculta lo notaremos rápidamente, ellos son esquivos, dudan,.. Estas objeciones dificultan el aquí y ahora.
Las objeciones se descubren PREGUNTANDO.
A continuación se enumeran una serie de objeciones habituales que el Agente inmobiliario suele encontrarse en el desarrollo de su actividad profesional. Para cada una de estas objeciones hemos preparado una respuesta que he planteado o vi responder a los mejores Agentes del sector. Os animo a que aporteis mas respuestas.
Objeciones especificas de captación:
· No queremos agencias, creemos que podríamos venderla sin ustedes.
Posiblemente...., y con nosotros Ud obtiene: más compradores, una venta más rápida y al mejor precio. Si, Ud está enfermo necesita un médico... si quiere vender su propiedad en el menor tiempo y al mejor precio también necesita un profesional. ( Si lleva poco tiempo a la venta la propiedad, seguimiento)
· Estoy trabajando con otras agencias inmobiliarias. (No en exclusiva).
Probablemente Ud. Tendrá un seguro de hogar, vida etc...
Esta es una buena idea!, También para el sector inmobiliario. Trabajo con todos los agentes. Firme conmigo, y si las otras tienen un comprador podemos conseguir una rápida venta. Si no, me tendrá trabajando para Ud. Por si acaso! Cómo un buen seguro..
· No queremos firmar en exclusiva.
Entiendo su postura..., pero sólo por entenderlo mejor, Por qué? ...( analizar)
Sr. Vendedor, sólo trabajo con propiedades escogidas. Complacerle lleva mucho tiempo, experiencia, energía y dinero de mi parte. Si intento trabajar en demasiadas propiedades, no puedo hacer un buen trabajo en ninguna de ellas.
Estoy seguro de que preferirá tener un trato personalizado, no? Silencio...
· Queremos tener la opción de poder venderla nosotros, por esto no queremos la exclusiva.
Si tiene un comprador puede dejarlo en nuestras manos y nos encargaremos de todo el trabajo: Negociación, financiación, contratos, escrituras etc...
Deje que nos ganemos nuestros honorarios.
Si no encuentra el comprador nosotros actuaremos como un seguro.
· Otros vecinos dicen que deberíamos comenzar poniendo un precio más alto que el propuesto en su valoración...
Imagina. Hay dos concesionarios de coches en la ciudad. Uno tiene el mejor vendedor en el país y vende coches por un valor de 15.000 euros. El otro tiene una buena plantilla, pero vende los mismos coches a 13.000 euros. Qué concesionario escogerías?. Por qué?. Correcto!. Incluso los mejores vendedores no pueden vender algo por encima del mercado.
· Yo quiero para mí 120.000 euros, usted luego ponga lo que quiera de comisión...
Sr. Vendedor, nosotros no trabajamos de esa manera. Si actuamos de esa forma tendríamos una propiedad fuera de precio y no podría ofrecerle un buen servicio. Mis honorarios son sólo del 5% del precio de venta. La recompensa y la responsabilidad es de un 95% suya. Si no vendemos la propiedad Ud no me paga. Para tener éxito necesito que Ud abone mis honorarios.
· No pondremos cartel. No queremos que los vecinos sepan que nos mudamos.
Quiere vender su casa en el menor tiempo posible y al mejor precio?, su casa tiene que competir con otras que están a la venta y que disponen de cartel, estadísticamente una casa tiene un 35% de probabilidades de venderse en menos tiempo y con mejor precio, si dispone de cartel. Aunque eso parezca importante par ti ahora, no es más importante conseguir el mejor precio para los tuyos que....
Objeciones especificas de demora:
· La verdad es que la casa nos gusta es lo que buscamos, pero queremos ver más casas.
Si piensas sobre ello esta noche y te llamo mañana y te digo que la casa está vendida, pensarías que has perdido una oportunidad?
· Queremos que nuestros padres la vean antes de tomar una decisión.
Te ayudarán a pagarlo?
Si, necesitamos su opinión
Entonces, vamos a llamarle y veamos cuando puede verla...
Objeciones de compra:
· Las habitaciones son demasiado pequeñas para nuestros muebles.
Cuánto tiempo mantendrás esos muebles(salón, habitación...)? Cuánto tiempo mantendrás esta casa?. Es esa en verdad una razón para perder una casa tan buena? Silencio....
· Queremos los muebles y electrodomésticos incluidos en el precio.
Es una decisión del vendedor, yo no puedo adelantarte nada sobre este tema. Vamos a pasar una oferta por escrito y que el propietario decida. ¿Cuánto dejas de señal?...silencio
· Queremos ofrecer menos, creemos que está un poco alto, queremos negociar.
Negociar o buscar una ganga es como jugar al tenis, necesitas dos para hacerlo! Si ofreces poco puedes conseguir que el otro ni siquiera lo considere. Si realmente estás interesado en comprar haz una oferta interesante....silencio
· Tenemos que ver a nuestros padres para consultarles lo relativo al dinero.
Te ayudarán a pagarlo?
Si, necesitamos su opinión
Entonces, vamos a llamarle y veamos cuando puede verla...
· Sólo queremos dar una señal de 3OO euros.
Comprendo lo que estás diciendo, sin embargo, si estuvieras en el lugar del comprador, qué pensarías de ello?
“Estad prontos a escuchar,
pero pensad antes de hablar y de actuar”.
Cuanto más hables menos...
