jueves, 26 de febrero de 2009

COMPROMISO Y ÉXITO



COMPROMISO
¿Cómo afrontar el miedo al compromiso?
Es imprescindible aprender a hacer frente al miedo utilizando nuevas estrategias de como afrontarlo, ya que evitarlo no resuelve el problema.
- Hay que hacer frente a la situación conociendo y asumiendo qué sucede y por qué sucede. Se debe contemplar la posibilidad de cambio sin que ello implique una sensación de descontrol.
- La auto confianza debe ser un camino que se inicie desde un reconocimiento positivo de las capacidades y dificultades que uno posee. Valorarse más uno mismo fortalecerá la seguridad en las acciones y decisiones que se tomen.
- Es esencial aprender a expresar los temores y las inseguridades. Saber exteriorizar las preocupaciones ayuda a fomentar una relación de confianza y de mayor conocimiento entre los miembros del equipo.
- También es importante conocer todos los miedos para sanearlos con nuevos pensamientos más adecuados y ajustados a la realidad.
El miedo es una emoción que aparece cuando se percibe una situación de amenaza y peligro. En este caso el compromiso, sólo aportará crecimiento y realización. ¿Tienes miedo a crecer?
Una sola persona que le falte compromiso puede ser la fuente mayor de problemas en un grupo, y como no hay mayor compromiso que el que asume con uno mismo, no hagamos que el compromiso sea una palabra hueca, una abstracción, que es en lo que se convierte si uno no se involucra con una decisión lúcida y profunda.


ÉXITO
El éxito es un viaje, no un destino, para el que al igual que un constructor no puede hacer nada sin un plan, tú también necesitarás uno, compuesto por un 90% de esfuerzo un 5% de talento y un 5% de originalidad. En tu viaje hacia el éxito necesitarás tres cosas: voluntad, valor y decisión, teniendo en cuenta que la carrera hacia el éxito no siempre la ganan los más veloces, sino los que no abandonan. Los que tienen en cuenta que el éxito es fácil de obtener, lo difícil es merecerlo, y entender que se trata muchas veces de un fracaso superado con perseverancia, puesto que no se ciñe a vencer siempre, sino a no desanimarse nunca. Todo es cuestión de actitud, que aunque es algo pequeño, marca una gran diferencia, puesto que el Éxito no es el dinero, ni la fama, es hacer bien lo que nos gusta y sentirnos bien con nosotros mismos.

Nadie sabe lo alto que puede volar, tu mismo no tendrás noción hasta que te atrevas a extender tus alas.

La persona bien preparada para la lucha ya ha conseguido medio triunfo. Cervantes.

Queda prohibido no sonreír ante las dificultades, no luchar por lo que quieres, abandonarlo todo por miedo al fracaso y no convertir en realidad los sueños. Pablo Neruda.

Quien obtiene una victoria sobre otro hombre es fuerte, pero quien obtiene la victoria sobre sí mismo y es capaz de superar sus propias limitaciones es todopoderoso. Lao-Tse.

El instante más sublime de una persona, la consumación de su mayor anhelo, es el momento en que ha entregado su alma y su corazón a conseguir lo que quiere y victorioso observa el éxito de su esfuerzo. Vince Lombardi.

En la vida triunfan aquellos que no se dejan abrumar por el fracaso, aquellos que se levantan cada vez que se caen, aquellos que no se cansan nunca de perseguir un sueño. Albert Einstain.

martes, 24 de febrero de 2009

YO CREO & La sabiduría del lenguaje

¿En qué has pensado al leer YO CREO?
Haciendo un poco de PNL, Ontología del Lenguaje o Sentido Común, podemos comenzar diciendo que, YO CREO es el presente (de indicativo) del verbo…
¿CREER? o ¿CREAR?
Curiosamente si hubiese utilizado el pasado no cabe la duda entre:
YO CREÍ y YO CREÉ
Tampoco en el futuro:
YO CREERÉ y YO CREARÉ
Por tanto, cuando hablamos en pasado, como cuando lo hacemos en futuro CREER Y CREAR son cosas diferentes. Probablemente, una cosa es, lo que pensé y otra lo que hice. Y también, una cosa es, lo que pensaré y otra lo que haré.
Pero en PRESENTE, AHORA MISMO, LEYENDO, lo que pienso y lo que hago son la misma cosa:
YO CREO.
Porque CREO si CREO, y sólo CREO si CREO.
Es decir que si pienso en presente hago en presente;
si estoy creyendo ahora, estoy creando ahora lo que pienso.
Y si hago en presente, pienso en presente;
si estoy creando ahora, estoy creyendo ahora en lo que hago.

YO CREO: no te has perdido si has llegado hasta aquí.
Tú, tienes capacidad de atención y concentración, un cierto nivel de autocontrol mental y del pensamiento; y perseverancia y voluntad.
Tu puedes decidir, si quieres vivir el presente que es donde:
se cree en lo que se crea y se crea aquello en lo que se cree.

Ahora no importa lo que creíste ni lo que creaste,
Tampoco lo que creerás ni lo que crearás.
Importa YO CREO.

¿Quieres CREER Y CREAR: SER PROFESIONAL INMOBILIARIO DE ÉXITO?
Sólo tienes que pensar, vivir y hacer en presente;
y podemos ayudarte.

Por favor, di ahora en voz alta:
YO CREO.
¿Es igual que al principio?

José Miguel López
TRIFORMA INNOTIIMI ESPAÑA

lunes, 23 de febrero de 2009

“Técnicas de la Venta Inmobiliaria en los mercados a la Baja”



Ya que es un momento donde tenemos que tener nítidamente la imagen que hay que convertir las dificultades en ventajas: “Un mar calmado no hace buenos marineros”, lo que nos indican todas estas circunstancias es que no debemos dejarnos influenciar más de la cuenta por la crisis que tanto llama diariamente a nuestras puertas.
Las Ventas son, hoy, una auténtica profesión, y es la profesión más requerida en todo el mundo, por ello tiene que ser visto como una oportunidad favorable y no al revés."Un optimista ve una oportunidad en toda calamidad. Un pesimista, ve una calamidad en toda oportunidad" (Winston Churchill)
Todo tiene un orden. En Ventas es prospectar, presentar, cerrar. También debemos tener en cuenta qué clase de prospecto es, y pedirle información a modo de referencias para seguir haciendo más ventas.
Teniendo en cuenta todo este cóctel tenemos que ser cada vez más profesionales y buscar las vías adecuadas para la venta de propiedades en un mercado con tendencia a la baja.

¿QUÉ SE DEBE HACER?

1. Un mercado tiene tendencia a la baja porque hay más oferta que demanda.

No obstante, siempre hay alguien que quiere comprar. Si hay cien pisos a la venta para sólo media docena de compradores, tenemos compradores de sobra: con uno nos basta, y aún sobran cinco. Dicho de otro modo: nuestro rival no es el comprador sino los otros vendedores. Se trata de hacer que nuestra propiedad sea más atractiva ahora que todos los similares en su zona, y el comprador será nuestro por sí solo.

2. Informarse bien de los verdaderos precios de venta
Si no se saben, buscar los precios que se piden por inmuebles similares, descartar los que piden cantidades absurdas, y de los demás considerar un margen de negociación de por lo menos el 10%: esos son los precios reales de mercado. Estar al tanto de la evolución del mercado.

3. Filtrar compradores para dejar sólo los serios.
Hay quien querría un inmueble pero no alcanza a poder comprarla en las condiciones actuales. Sintiéndolo mucho, no podemos perder el tiempo con ellos.

4. Colocando nuestro inmueble ligeramente (sólo ligeramente: un 5%) por debajo del precio verdadero de mercado.
Ya se convierte en el más atractivo del mercado. OJO: Dejar claro que el precio NO es negociable. Publicitarlo por todos los medios.

5. Nunca dar la impresión de estar desesperado o en dificultades.
Nuestra línea argumental debe ser: lo vendo porque lo quiero vender y punto. No pido precios astronómicos porque conozco el mercado. Es incluso barato de salida porque a mí no me gusta enredarme en negociaciones ni pedir precios irreales. Es un buen precio y lo sabes. Tómalo, o deja pasar la ocasión.

6. La decisión de compra se basa no sólo en cuestiones económicas, sino psicológicas: el piso debe causar buena impresión emocional al visitante.
Eso significa, por supuesto, estar ordenado, arreglado, limpio y luminoso. El piso debe dar una impresión de felicidad, salud y armonía entre los que lo habitan, nada que sugiera enfermedades, dificultades o problemas. Muéstrese el piso, si se puede elegir, un día de buen tiempo o con buenas noticias. Quien enseñe el piso deberá ser agradable

7. Generar empatía:
caerle bien al comprador, buscando aspectos en común.

8. Averiguar todo lo que se pueda acerca del comprador

Facilidades adicionales que puedan necesitar y que podamos aportar, en lugar de bajar el precio. No creerse todo lo que nos cuenten.
9. Ignorar las amenazas
Usar nuestras propias armas de presión, como la existencia de otros compradores interesados. Esto último mejor dejarlo caer sutilmente, no mencionarlo tal cual. No es imprescindible que sea verdad, aunque es bueno que lo sea.

10. Tener muy claro siempre que una negociación se puede romper en el último momento:
Es duro admitirlo y por eso hay quien lo aprovecha para decir que ha encontrado un piso más barato y que o rebajamos o no nos lo compra. Pero si conocemos bien el precio de mercado en la zona, sabemos que nuestro inmueble es atractivo y que por tanto estamos bien de precio: puede ser un farol o verdaderamente un vendedor en problemas que ha tirado por tierra su precio.

2. CONSEJOS PARA EL ÉXITO EN LA VENTA INMOBILIARIA
1. Para tener éxito profesional, hay que vender primero la personalidad de cada uno
Carácter, energía, perseverancia, continuidad de esfuerzos, entusiasmo, sinceridad, confianza en sí mismo, simpatía, buen humor, habilidad Mental, observación, Claridad y Precisión de ideas, adaptabilidad, Comunicabilidad y Empatía, Sentido de Realidad…

2. Ser honesto consigo mismo. Analizarse con franqueza, y tratar de saber cómo le ven los demás, y no solamente cómo se ve a sí mismo.

3. Investigar si tiene hábitos o actuaciones que, en general, molesten a los demás

4. Sonreír con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero también hay otras que inspiran alegría. Si sonríe es casi seguro que conseguirá que le sonrían, destruyendo las posibles barreras que existan.

5. Demostrar que no sólo es capaz de oír, sino que es capaz también de escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cuídese de la voz afectada y la chillona, no hable ni muy rápido ni muy lento, sólo aligere la frase cuando la conversación pierda interés.

6. No fumar, si quiere hacerlo, hágalo después de asegurarse de que hay un cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el humo del tabaco.

7. Eliminar los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manos en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrás del cliente, mírelo de frente.

Las personas fuertes crean sus acontecimientos; las débiles sufren lo que les impone el destino (Alfred de Vigny)

La clave del éxito depende sólo de lo que podamos hacer de la mejor manera posible- (Henry W. Longfellow).


¡En tus manos está!

jueves, 19 de febrero de 2009

LA 2ª GRAN OPORTUNIDAD


Como bien dice José Miguel Lopez de Triforma Innotiimi España: “No es fácil para un propietario, reconocer que necesita la ayuda y ventajas que un agente inmobiliario profesional puede ofrecerle. Es un aspecto retardatario de nuestra cultura: no reconocer cierta necesidad de ayuda profesional.

En general se cree, de manera automática, que “saber” es lo mismo que “saber hacer”.
El conocimiento “teórico”, es importante y necesario, pero no suficiente para hacer, hacer correctamente y hacer mejoras; y tampoco puede por sí mismo actuar sobre las dificultades personales para entender, ni puede suplir carencias no conscientes en recursos y capacidades. No obstante los negocios necesitan el correcto equilibrio de capacidades, entrenamiento y competencia para que los resultados alcancen un cierto nivel.

El mundo del deporte fue uno de los primeros en desarrollar programas de entrenamiento en los que la sinergia entre deportistas y entrenador (coach), permitía mejorar el rendimiento. No son muy conocidos los nombres de los entrenadores y preparadores personales de Rafa Nadal, y otros muchos, pero ¿alcanzarían todo su potencial sin ellos?”.

El Broker de una oficina RE/MAX es tu “Entrenador Asociado”. El broker es un “gestionador de personas”, un coach, aporta soporte material (espacio oficina, infraestructura, servicios de alta calidad, staff,…) y orientación, estando atento a la evolución de cada agente orientándole en el desarrollo de su carrera profesional proponiéndole soluciones frente a las dificultades del negocio, apoyándolo y motivándolo para que supere sus propios limites.
Líneas generales del trabajo del Broker

• ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA DE LA EMPRESA.
• RECLUTAMIENTO DE NUEVOS ASOCIADOS.
• FACILITAR LA FORMACIÓN NECESARIA EN CADA MOMENTO.
• VELAR POR EL CUMPLIMIENTO DEL CODIGO ETICO Y NORMAS INTERNAS DE LA OFICINA (Estas normas son redactadas y votadas por todos los asociados).
• FACILITAR EL TRABAJO DE LOS ASOCIADOS.
• BUSCAR NEGOCIO PARA LOS ASOCIADOS.
• AYUDAR EN EL DESARROYO PROFESIONAL DE LOS ASOCIADOS.
• INCENTIVAR EL CULTIVO DE LA SINERGIA ENTRE ASOCIADOS.
• BUSCAR APOYOS Y ALIANZAS CON EMPRESAS BINCULADAS.
• AUMENTO DE LOS SERVICIOS PARA LOS ASOCIADOS.
• AUMENTO DE LOS SERVICIOS DE LOS ASOCIADOS PARA LOS CLIENTES.
• DISMINUCIÓN DE LOS GASTOS GENERALES DE LA OFICINA.
• ARBITRAJE DE CONFLICTOS ENTRE ASOCIADO-CLIENTE.

Por todo ello, el broker no gestiona la venta de propiedades inmobiliarias, ni es el jefe de los asociados. Ese no es su negocio, ese es el negocio del profesional inmobiliario.

Pero esto no es suficiente si tú, Profesional Inmobiliario, no puedes reconocer la ayuda y ventajas que un Broker Inmobiliario puede ofrecerte (no olvidar la sinergia entre profesionales), del mismo modo, que alguien a quien tú reconoces como potencial cliente, no sabe, no quiere o no puede reconocerte como profesional adecuado para vender su propiedad.

RE/MAX Casagrande & Asociados está diseñada para que los mejores Agentes Inmobiliarios del sector encuentren la mejor opción para seguir creciendo como profesionales. Se trata de un modelo probado (35 años), estructurado y eficiente y, a su vez, dinámico y abierto a poder experimentar y ser creativo, para seguir siendo útil en el futuro.

No tengas ningún reparo en llamar a alguno de nuestros asociados o a mi mismo, si ves la oportunidad de crecimiento de tu negocio y de ti mismo en esta propuesta.

miércoles, 18 de febrero de 2009

ADOPTAR BUENOS HÁBITOS



Todos tenemos hábitos de conducta, de acuerdo a nuestra formación, historia, carácter, etc. Y la única forma de erradicar hábitos incorrectos es reemplazarlos por nuevos hábitos, y estos tienen una sola forma de adquirirlos: practicándolos y ejerciéndolos.
Los hábitos a adquirir son los siguientes:
- Comenzar con un fin en la mente.
- Proactividad.
- Empleo del tiempo.
- Pensar en ganar.
- Centrarse en unos principios.

Comenzar con un fin en la mente
Para saber si vamos en la dirección correcta debemos saber hacia donde vamos. Debemos tener una visión de lo que queremos que sea nuestra vida.
Esta visión es totalmente independiente de la visión de la empresa, es para usted como persona, la visión de la empresa va a ser una de las consecuencias de su forma de pensar.

Proactividad
Existen tres tipos de actitudes ante las cosas que nos pasan, la pasividad que es no hacer nada, la reactividad que es reaccionar cuando pasa algo y la pro actividad que es hacer que las cosas pasen.
Es condición indispensable para el éxito en la gestión empresaria actuar proactivamente.
Esta es la cualidad esencial que nos distingue de los demás miembros del reino animal. Es lo que nos hace los arquitectos de nuestro propio destino. Nos da la libertad de escoger nuestra propia respuesta a los estímulos del medio ambiente.
El ejercer este hábito junto con el primero de tener un fin en mente nos asegura la dirección y la velocidad de crucero de nuestra vida.

Pensar en ganar
Muchos empresarios piensan que los negocios son un sistema de suma cero, es decir que lo ellos ganan alguien lo debe perder, y pasan gran parte de su tiempo pensando cómo sacar partido de la otra parte.
Los negocios son, por definición, generadores de riqueza, de todo tipo, por lo que si usamos nuestra capacidad en fabricar tortas más grandes, en lugar de pensar en como dividirlas, lo más probable es que obtengamos porciones mayores en cada trozo que nos toque.
Siempre debemos pensar en el bien común, esto es posible hasta con los competidores más directos.
Al generar mercados más grandes y más accesibles a mayor cantidad de gente estamos colaborando a la posibilidad de un mundo mejor.

Centrarse en principios
Los principios son como faros, leyes naturales que no se pueden quebrantar. Los principios son verdades profundas, fundamentales, de aplicación universal.
Son incuestionables para obtener éxito la rectitud, la honestidad y la integridad que son la base de la confianza. La calidad, el entender que hacer las cosas con excelencia genera un mundo mejor. La dignidad y la potencialidad, el entender que todos tenemos capacidades y que podemos crecer.
El servicio que es contribuir al crecimiento del otro.
Dice S. Covey: “Dudo de que alguien pueda seriamente considerar que la mala fé, el engaño, la bajeza, la inutilidad, la mediocridad o la degeneración sean una base sólida para la felicidad o el éxito duradero.”
La primera herramienta para poder adquirir el pensamiento estratégico es trabajar sobre uno mismo.
Estos hábitos van a darnos la posibilidad de seguir un camino a velocidad cierta para ir al lugar que fijamos como objetivo.
La mayoría de los conceptos sobre los hábitos fueron copiados casi textualmente del libro “los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, no creí necesario cambiar o ampliar los conceptos, no se puede mejorar lo que está muy bien.

jueves, 12 de febrero de 2009

CONSTRUIR UN NEGOCIO EN VEZ DE HACER EL TRABAJO DIARIO DEL NEGOCIO

En su libro “The E-Myth”[1], el autor Michael Gerber ha acumulado años de investigación y de experiencia personal en lo que considera el secreto del éxito de los empresarios independientes. Su secreto es que el éxito del negocio será directamente proporcional al nivel de compromiso que el empresario tenga para con el concepto de “hacer crecer el negocio” en vez de “hacer el trabajo diario necesario del negocio”.

Los servicios que los profesionales inmobiliarios proporcionan al consumidor son el “trabajo” diario del negocio. Si bien es cierto que los inmobiliarios generan sus ingresos por medio de captaciones y venta de propiedades, estas actividades no contribuyen de forma esencial a “construir” o expandir el negocio propiamente dicho. Naturalmente, la captación y la venta de propiedades son actividades necesarias para procurar movimiento de efectivo para el Agente Inmobiliario y saldo para posibilitar la operación del negocio en los primeros años, pero a la larga, esta forma de operar no contribuye al crecimiento del negocio. Esta estrategia de negocio se convierte en un modelo muy poco efectivo en cuanto a consecución de logros, porque lo único que hace es perpetuar un nivel de operación de supervivencia y no de crecimiento.

Cada profesional inmobiliario tiene que seguir necesariamente la evolución natural de toda empresa y pasar por las diferentes etapas de crecimiento a medida que van subiendo la escalera hacia el éxito, para poder alcanzar un estado de viabilidad que le permita convertirse en un negocio lucrativo. El paso más importante en este proceso de crecimiento es la transición desde “hacer el trabajo diario” del negocio a “construir” el negocio.

HÁGASE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

¿Cuantas horas dedico a la semana a construir mi negocio en vez de a hacer el trabajo diario del negocio de listar y vender propiedades?

¿Qué cinco actividades más importantes que cualquier otra son prioritarias para el crecimiento de mi negocio?

A.
B.
C.
D.
E.

¿Cuánto vale el tiempo que dedico a esas actividades si lo calculara en Euros por Hora?

¿Cuánto vale el tiempo que dedico a “hacer el trabajo” de captar y vender en Euros por Hora?

¿Cuales son los tres objetivos enfocados a hacer crecer mi negocio a los que estoy dispuesto a comprometerme al 100% para hacer que fructifiquen en los próximos 12 meses?

A.
B.
C.

Cuando lo que está en juego es hacerse un Agente Inmobiliario de éxito, la única pregunta que se debe plantear es: “¿Dónde estará mi negocio dentro de cinco años si sigo haciendo las cosas tal como las hago ahora?
[1] “El Mito del Comercio Electrónico”

Dave Liniger - Pensamientos del presidente y cofundador de RE/MAX Internacional.

Prepárate para lo peor, pero espera lo mejor.

Como tú, estamos constantemente leyendo predicciones sobre qué va a pasar en el sector inmobiliario este año y más adelante. Algunos de los pronósticos parecen demasiado extremos y otros demasiado optimistas.

Muchas de las predicciones preferidas, no obstante apoyan lo que nos han contado los Brokers y Managers de RE/MAX durante bastante tiempo: que es vital adaptarse a las condiciones actuales del mercado, porque los niveles de ventas del año 2005 probablemente tardarán en volver. Las cosas podrían ir un poco mejor este año, o un poco peor, pero básicamente el mercado que tienes ahora será el que tengas durante una larga temporada.

Puntos de vista similares

En la edición de diciembre de REAL Trenes, Steve Murria fija el peor escenario para el 2009 con una reducción del 10% desde 2008 y el mejor escenario con un gráfico de ventas similar al del año pasado. Otra reconocida fuente experta, Kiplinger’s, ve el año 2009 ligeramente mejor que el año 2008.

Nosotros tenemos una perspectiva similar. Creemos que los paquetes de medidas para la estimular el mercado, los esfuerzos en la renegociación de hipotecas, los cambios políticos y otras acciones podrían elevar las ventas de inmuebles existentes hasta un punto entre los 5 y los 5,5 millones de unidades, hasta un 10% más que en 2008. Creemos que muchas de esas ventas se producirán en la segunda mitad del año con el regreso de cada vez más compradores, incluyendo un considerable número de inversores que han estado esperando a que tocara fondo.

El mejor consejo: Prepárate para lo peor y saca partido si las cosas terminan mejor de lo que esperabas.

El crecimiento llegará lentamente

A largo plazo, nosotros estamos de acuerdo con otra predicción que Murria hace en el RAL trenes de diciembre: “Mientras nosotros creemos firmemente que el negocio empezará a recuperarse (en el 2009), el número de transacciones no recuperará el nivel del periodo de 2003-2005 hasta dentro de por lo menos 10 años, que podrían ser fácilmente 15 años para poder volver a los 7 millones de casas vendidas”.

Las ejecuciones hipotecarias están en niveles históricos

Es una cuestión vital porque la naturaleza del mercado ha cambiado significativamente. Las ejecuciones hipotecarias, que no eran determinantes en el periodo 2003-2005, ahora tienen un gran impacto en el precio, las comisiones, lo vendible y la confianza del consumidor. Y aunque se hará mucho para frenar el problema, llevará tiempo meter a estas propiedades embargadas en el sistema, debido en parte al propio volumen. El informe Realty Trac reportó más de 3 millones de ejecuciones de hipotecas sobre 2,3 millones de propiedades en el 2008, un incremento del 21% desde 2007 y del 225% desde 2006; los bancos se quedaron con 850.000 propiedades el último año, más del doble del total de 2007.

Los hogares con embargo proporcionarán una extensa cantidad de ventas este año. Aprende a reconocerlas y dótate de las habilidades y el conocimiento para que se manejen este nicho de mercado.

Empieza con los gastos

Con los precios de los pisos bajando y la tendencia descendente de los ingresos generales, la reducción de costes influye directamente en la rentabilidad del negocio.

Nuestro amigo Howard Lein, Broker de RE/MAX Excalibur Realty en Scottsdale (Arizona, EEUU), le gusta decir que el “ataca los gastos con un cuchillo y los disecciona con un bisturí”. El usó el cuchillo para cerrar una de sus cuatro oficinas (sin pérdida de negocio) durante el último año; él usó el bisturí para reducir pequeños conceptos de gastos –telefono, consumibles, coches de empresa y similares- que últimamente habían subido. Esos gastos podían tener sentido cuando las casas se vendían bien, como ocurrió en Scottsdale durante un tiempo, pero en el mercado de ho simplemente no se pueden mantener.

Tienes que tomar decisiones complicadas

Otro ejemplo de gestión de Howard, es que él avisó a sus asociados de que en lugar de la Fiesta de Navidad, con un presupuesto de 20.000 dólares, él realizaría un Rally de Ventas en diciembre para introducir algunas herramientas de última generación, que incluían un sistema único denominado “VoicePad”. Discutiremos el “VoicePad” más tarde (es un producto destacable) pero la cuestión es que Howard entendió que sus agentes tendrían un mejor servicio a través de estas herramientas útiles para su negocio, que a través de una cara Fiesta de Navidad. De hecho, ha declarado que el Rally de Ventas, enfocado al éxito de sus agentes, tuvo tanto valor para su política de retención como lo había tenido la fiesta de Navidad- y tuvo un mejor resultado en la tarea de preparar a su equipo para el año entrante. Es difícil para los Brokers reducir costes o cambiar prioridades, pero últimamente éstas son buenas decisiones para el negocio para los tiempos que corren.

Cada gasto debe ayudar de alguna manera a generar captaciones y ventas. Si algo no se ajusta a esos objetivos, no lo compréis.

Trabaja para elevar de categoría tus sistemas

Las otras claves para la rentabilidad son el aumento de asociados, mejorar la formación y capacidades de los asociados y encontrar nuevas formas de incrementar los ingresos.

Las ventas de segunda mano están en los niveles de 2000

Es interesante resaltar que durante nuestro tour reciente por 22 ciudades, preguntamos a los Brokers y Managers si el negocio inmobiliario les resultaba rentable en el año 2000, cuando las ventas de inmuebles de segunda mano estaban en los mismos niveles que están ahora (alrededor de 5 millones) Las manos se levantaron.

Mucho ha cambiado desde entonces (la cantidad de miembros de la NAR, por ejemplo creció desde 800.000 personas en 2000 a más de 1.3 millones el año pasado) pero la cuestión es que había negocio entonces, y hay negocio ahora también.

Rafael Rodriguez dice: Como Brokers de RE/MAX puedo ofrecer muchas ventajas competitivas relacionadas con los desafíos actuales (incluyendo formación, posicionamiento de marca, una Web con gran número de visitas, MLS nacional y herramientas de última generación) por otro lado tengo a mis compañeros Broker y Asociados y a mi juicio ninguna organización comparte sus ideas tanto y tan bien como lo hacemos nosotros”.

Ninguno de nosotros puede cambiar la economía, pero cada uno podemos cambiar nuestra respuesta a ella y nuestras acciones dentro de ella. Compartimos la visión de Steve Murria sobre un mercado inmobiliario cuyo crecimiento será posiblemente más lento durante los próximos años. Aun así, nos damos cuenta de que el éxito es posible en estas circunstancias. Con la actitud adecuada, y los ajustes correctos, los compañeros apropiados con el compromiso de todos, las herramientas apropiadas y las ventajas que proporcionan, los profesionales inmobiliarios pueden lograr el éxito, incluso en estos días.

viernes, 6 de febrero de 2009

COMO ADAPTARSE A LA CRISIS DEL SECTOR INMOBILIARIO EN ESPAÑA. ALGUNAS CLAVES

Crisis y experiencia.

Hace ya dos años que comenzó la crisis inmobiliaria más intensa que jamás hayamos vivido en España.
Los datos a día de hoy, sitúan el nivel de transacciones en el mismo volumen que en 1998. Hemos retrocedido 10 años. Por otro lado, especialmente desde Septiembre del pasado año, estamos viviendo, adicionalmente, la mayor crisis financiera del siglo desde 1929, o quizás incluyendo esta. La presión en todos los negocios se hace enorme. Las dificultades se multiplican.

La gran pregunta es: ¿Cómo sigo adelante? ¿Cómo consigo sobrevivir? Permítanme adelantarles la respuesta: De ninguna manera. Déjenme explicarme. Efectivamente; no se trata de sobrevivir, sino de cambiar. Y quiero insistir en ello, dirigiéndome especialmente a aquellos profesionales más experimentados en el sector inmobiliario. Los datos nos dicen, a partir de nuestros sondeos en distintas redes, que precisamente los profesionales con más experiencia en el sector, son los que más están sufriendo la crisis. ¿Cómo es posible?...De nuevo la respuesta es simple: Por exceso de “sabiduría”.

Ejemplos prácticos.

No es la primera vez, ni probablemente será la última que esto suceda. Los negocios y las organizaciones no solo desaparecen por “no saber” del negocio, sino a veces por “saber demasiado”.

Déjenme que les ponga un ejemplo:
Finales de los 70. IBM es el líder mundial del negocio de ordenadores, y los mejores estudios del mercado les indican, sin lugar a dudas, que el mercado de ordenadores tenderá a desarrollar mainframes, es decir, grandes ordenadores de negocios. Algunos fabricantes se habían orientado hacia unas pequeñas máquinas llamadas PC’s, destinadas al uso personal en el hogar. Cuando IBM decidió fabricar PC’s lo hizo de forma marginal, llegando incluso a afirmar que lo más probable era que esa tendencia muriera rápidamente al cabo de unos años. Un entonces desconocido Bill Gates, gerente de una pequeña empresa de software llamada “Microsoft”, soñaba ya entonces con una “red de redes” en la que los Pc’s estuvieran interconectados. Y mientras IBM aposto a lo lógico, a lo que su experiencia de 80 años le decía, Microsoft se decanto por lo que entendían que era el futuro, por lo diferente. Todos sabemos cuál fue el resultado. De hecho, a día de hoy, la producción de ordenadores de IBM ha desaparecido por completo, y Microsoft es la mayor empresa de software del mundo.

Déjenme contarles otro caso:
Google. Google nació hace unos 10 años (quien lo diría, ¿verdad?..), es decir, en 1998. En aquel entonces, Microsoft sabia, tras casi 20 años de desarrollo de software, y siendo el líder mundial en sistemas operativos para PC’s, que Internet era la apuesta clave. Y decidieron volcar sus sistemas hacia las posibilidades de conexión y hacia las redes. Pero Google vio algo más: lo importante no era la red en sí, sino como encontrar algo en ella. Y lanzaron su buscador, que hoy es una de las primeras empresas del mundo, y que cada día más amenaza el liderazgo de Microsoft. Eran también un par de chicos jóvenes, como cuando Bill Gates fue capaz de “leer” el futuro.

El mensaje.

Ambas historias tienen algo en común:
La empresa que triunfa es la que es capaz de ver “lo nuevo”, “el cambio” en el mercado. Al mismo tiempo, esa capacidad de “leer” el mercado se ve bloqueada por “la sabiduría acumulada”, por “la experiencia que todo lo sabe”. Y ambas historias nos ofrecen una lección de humildad y apertura. El proceso económico supone, cada cierto tiempo, una prueba para cada uno de nosotros, un test que nos indica cuan capaces somos de renovarnos, de adaptarnos, de ser flexibles con la realidad, con la vida.

Y esto mismo nos está pasando ahora.
Nuestra investigación nos indica que las oportunidades de negocio detectadas son las mismas, todas ellas dirigidas a “aportar valor” al servicio y al cliente.

Pero no solo necesitamos “leer” el mercado, sino también tener la capacidad de “adaptar”, de “transformar”, mi negocio, mi estructura, mi equipo. Y la palabra transformación no significa “dedicarse a otro negocio”, sino “cambiar la forma en que lo hacemos”. Y para poder cambiar la forma en que hacemos las cosas, necesariamente, y corregir las carencias que “los buenos tiempos” habían tapado.

Esta capacidad de adaptarse al mercado, en este caso al mercado inmobiliario, no siempre es fácil. Por eso de algún modo, es correcto decir que el profesional Inmobiliario necesita reinventarse a sí mismo.
Esta reinvención supone, por un lado, suplir las carencias que actualmente tenga (carencias a nivel de gestión de oficina y procesos, a nivel de planificación y estrategia, a nivel de gestión de personas, a nivel de entendimiento del negocio de servicios, etc…) y adicionalmente o probablemente en paralelo, desarrollar nuevas habilidades que le permitan ser mucho más efectivo, mucho más capaz de leer en las personas y en los acontecimientos.

Me gustaría despedirme con un verso de, que creo que es enormemente acertado para estos momentos:

Se necesita mucho coraje para despegarse de lo que nos es familiar y aparentemente seguro,
para abrazar lo nuevo.
Pero cuando el pasado ha dejado de ser válido, ya no hay seguridad en él.
Entonces, hay más seguridad en lo arriesgado, porque la vida siempre está en el movimiento,
y es en el cambio donde se encuentra la verdadera fuerza vital.

Alan Cohen.

Joaquín Aguado.
Director Ejecutivo Triforma – Innotiimi España.

TRIFORMA
C/Antonio Suarez 10,
Bloque A, Local 302.
28802. Alcalá de Henares.
Madrid.

jueves, 5 de febrero de 2009

RE/MAX España ha publicado su ranking anual 2008


RE/MAX, compañía internacional de franquicias inmobiliarias que mas vende en el mundo acaba de publicar los rankings de resultados de sus asociados, por volumen de operaciones realizadas, y por ingresos obtenidos durante el pasado 2008 en España.

El esfuerzo realizado durante 2008 por los Asociados de RE/MAX Casagrande & Asociados ha merecido la pena, ya que han obtenido destacadas posiciones, tanto en los ranking de operaciones realizadas, como en los de ingresos obtenidos, situándose entre los primeros asociados de toda España.

Sobresale entre los 21 profesionales asociados con que cuenta RE/MAX Casagrande & Asociados, Mª Nieves Quicler, que por su buen hacer profesional adquirido en sus doce años de Asociada, se ha colocado en la primera posición de toda la oficina y en el top cinco de RE/MAX España.


Asimismo, la oficina de RE/MAX Casagrande & Asociados, se ha colocado entre las 10 primeras oficinas de toda España. Quedando un año más demostrada la profesionalidad y el trabajo, aún en los momentos difíciles de crisis.

¿CUAL ES TU FUTURO?


En general, todos aquellos profesionales inmobiliarios que tienen sus propios negocios son personas que antes triunfaron como comerciales en otras inmobiliarias y dieron el salto para montar el suyo propio.
Este profesional inmobiliario pone cuerpo y alma en el negocio para conseguir su sueño, ser su propio jefe. Para tener un estilo de vida como siempre le ha gustado, estar más tiempo con su familia y crear algo de lo que estar verdaderamente orgulloso.

“Érase una vez dos ratoncitos y dos hombrecillos que vivían en un laberinto. Estos cuatro personajes dependían del queso para alimentarse y ser felices. Como habían encontrado una habitación repleta de queso, vivieron durante un tiempo muy contentos. Pero un buen día el queso desapareció…”
Libro: ¿quién se ha llevado mi queso? Autor Spencer Jonson, M.D. Empresa Activa.

Como en esta fantástica fabula, en el sector inmobiliario nos ha pasado lo mismo y eso es que todo cambia. El modelo de negocio inmobiliario más generalizado en España, con tanto éxito hasta ahora, ha quedado obsoleto y si queremos seguir siendo profesionales inmobiliarios de éxito mucho tiempo tenemos que comenzar cambiando nosotros.

Todos los profesionales inmobiliarios hemos estado consiguiendo nuestras metas durante mucho tiempo, pero el mercado ha cambiado. Da igual si es causa del gobierno, de la burbuja inmobiliaria, de la crisis financiera mundial o del precio del petróleo, eso ahora mismo da igual, lo importante es que nuestros sueños se truncaron.

Ahora la realidad es otra, en general todos los emprendedores inmobiliarios estamos dedicando cantidades colosales de tiempo, energía y pasión que nos está pasando una factura demasiado alta, que nos agota y nos frustra. El dinero no entra como antes y sale demasiado rápido, los gastos fijos cada vez son mayores, las ventas llegan demasiado tarde (si llegan) y los alquileres no dan para cubrir nuestras perdidas. Comienzas a dudar de tus capacidades, de tu trabajo, ya dudas hasta si realmente este sector es negocio. El brillo de tu negocio se ha oscurecido y eso se te nota en tus ojos.

Así son las cosas. Los empleados y creditos no esperan y los meses llegan muy rápido, despedimos algunos comerciales (aquellos que pensamos que no eran tan buenos) pero no es la solución y determinamos que lo mejor es quedarse sólo con la secretaria (incluso sin ella), total para la gente que entra por la puerta. Reducimos los gastos de publicidad al mínimo, sin darnos cuenta ya no estamos sólo reduciendo gastos sino también oportunidades de venta. Llega un momento en que prácticamente estás solo haciendo todo el trabajo, tiras con todas tus fuerzas porque estás luchando por lo que siempre quisiste y que en otra época funcionó fenomenalmente. Pero tu factura sigue creciendo y no la económica sino en estrés, angustia, depresiones, impaciencia y enfermedad. Uff, enfermedad, menos mal que no he enfermado porque sino ¿Quien abrirá la tienda? ¿Quién atenderá a los clientes? ¿Quién dirigirá a los empleados (si le queda alguno)? Tu familia sufre en silencio para que no lo notes, pero a ti en estos momentos no te queda energía para atenderlos como se merecen y mucho menos te queda tiempo para las vacaciones.

Miles de preguntas te rondan la cabeza y no te dejan dormir. El mercado está malo, pero ¿8 meses sin vender?, ¿Por qué no funciona ahora mi negocio si siempre me ha ido muy bien? Finalmente nos autoconvencemos: A) seguiré haciendo lo que hago, tarde o temprano volverá a ser como antes. B) Este sector ya no es negocio, cerrar es lo mejor. C) Trabajaré más horas porque yo soy bueno y me niego a cambiar. ¿Quién sabe cuando exhalarás el último suspiro antes de cerrar? ¿Qué parece desolador? Es que lo es, ¿Cuántas inmobiliarias cerraron el año pasado o cerraran este año? Y lo peor es que los profesionales inmobiliarios en general, no están dispuestos a reconocer que esta es la situación.

Por suerte existe otro tipo de profesional inmobiliario. Otro tipo de personas que piensan que no todo está perdido, que hay otra forma de hacer las cosas, que creen que tienen que tener una formación continuada para no quedarse obsoletos, que están abiertos a otros modelos de negocio, que no tienen miedo de salir de su zona de confort, que buscan fuera lo que no encuentran dentro, que se dejan aconsejar y que están dispuestos a cambiar si hace falta.

Este tipo de empresarios, de gerentes inmobiliarios que saben que su negocio no es el local donde se encuentran, ni la situación de dicho local, sino que el alma de su negocio son ellos mismos y que tienen claro que para tener éxito en estos tiempos uno no puede estar solo, sino que se tiene que rodear de personas como él, de emprendedores con visión de futuro, de personas que son capaces de compartir, de innovar constantemente y de unir fuerzas para crecer. Este tipo de personas sí son capaces de convertir sus pequeños negocios en una empresa verdaderamente asombrosa, llegando ha ser agentes excelentes con resultados excelentes.

Las estadísticas demuestran que quienes deciden establecerse por su cuenta tiene más probabilidades de alcanzar mayores cotas de bienestar que quienes continúan trabajando para una empresa, incluso en tiempos de crisis. Aunque hay muchos factores envueltos en esta afirmación, el principal es entender que tener tu propio negocio no significar estar solo ante el mundo, te diría que todo lo contrario, ahora más que nunca te tienes que rodear y buscar alianzas que te ayuden a triunfar.
En realidad, iniciar y/o mantener un negocio por pequeño que pueda ser, debe calificarse como una decisión mayor, una que puede cambiar tu vida en muchos aspectos. Se hace necesario meditar con detenimiento el paso a dar, valorando los pros y los contras. No hace falta recordar los beneficios económicos y personales que nos puede dar una negocio como el nuestro, permitiéndonos tomar el control de nuestro destino siempre y cuando demos los pasos oportunos en la dirección correcta. Podemos llegar a tener los ingresos que nos propongamos. Tardará más o menos tiempo, pero nadie nos pondrá cortapisas en este sentido. No tener jefes ni supervisores merodeándote y diciéndote lo que tienes que hacer también es un factor importante. Por otra parte, hay que tener en cuenta que se necesita energía, determinación y apoyo para sobrevivir en la jungla de los negocios. Sólo tú podrás garantizar tu propio éxito. ¿Piensa que puedes hacerlo? Déjame decirte algo: Tanto si piensas que puedes como si piensas que no, siempre tendrás razón. La opinión que tengas sobre ti mismo determinará tu éxito o su fracaso.
Cualquier persona, cualquier emprendedor, cualquier profesional inmobiliario puede conseguir lo que desee si se lo propone verdaderamente y está dispuesta a trabajar lo necesario.

Nuestro modelo de negocio puede ser la llave que te permita abrir la puerta de un futuro prometedor y seguir siendo lo que eres, un profesional inmobiliario de éxito. No desaproveches la oportunidad que se te presenta, ponte en marcha.

lunes, 2 de febrero de 2009

UN GRAN AÑO por Nacho Sobrino


Ya termina el primer mes del 2009 y ya podemos a sacar algunas cosas en claro. La verdad es que estoy mucho más animado de que cabía esperar. Lejos, muy lejos de la opinión de políticos y comentaristas sabelotodo de distintos medios de comunicación he llegado a la conclusión de que en el sector comercial inmobiliario, o sea, en los departamentos de ventas, lo peor ya ha pasado. Cada vez se cierran menos inmobiliarias. Claro, esto es como lo que me pasa a mí. Soy un calvo al que cada vez se le cae menos el pelo. Lógico, cada vez hay menos para caer. Pero, que se caiga menos pelo, o que se cierren menos inmobiliarias ¿quiere decir que nos estemos recuperando? Evidentemente no.

Sin embargo, y ya siendo serios me gustaría deciros algo importante que en cierta medida pretendo que os ayude a no perder la ilusión y la gran fuerza que todos vosotros, a los que va dirigida esta misiva, estáis demostrando como gente honrada, constante y trabajadora.

Nosotros, la rama comercial del sector inmobiliario fuimos los primeros en comenzar a notar lo que hasta dos años después el grupo de gobernantes que representan este maravilloso país no había notado, que entrábamos en crisis. Sí amigos, fuimos los primeros en notarla y por la misma razón seremos los primeros en notar la recuperación, espero, que con el mismo periodo de anticipación. Y aquí paso a enumerar los síntomas que considero que son vaticinio de esta esperadísima y ansiadísima recuperación:

Dado que nuestro sector, y en concreto las agencias comercializadoras fuimos las primeras en notar el bajón con dos años de antelación, si las expectativas de distintos entes económicos que vaticinan que nuestra economía comience a recuperarse a finales de 2010 y nosotros comenzaremos a notar esa recuperación dos años antes, entonces es ahora cuando eso va a sucedes. Luego según esta previsión, yo diría que el 2008 habrá sido el peor año y el 2009 el de nuestra lenta y progresiva recuperación. No esperemos que los teléfonos comiencen a sonar de golpe, pero sí poco a poco iremos entrando en materia.
Esta semana los bancos españoles han retirado fondos del BCE (Banco Central Europeo), que para quien no lo sepa es el banco de los bancos en Europa. Los bancos guardan en él sus grandes capitales. Se supone que han comenzado a retirar sus fondos para hacer uso de ellos y en esto caben dos posibilidades. Una, que utilicen ese dinero para comprar fondos públicos, cosa bastante poco probable. O dos, que sea para comenzar a dar créditos o lo que es lo mismo, para volver a abrir el grifo de los préstamos.
En Estados Unidos la crisis comenzó a notarse tan solo seis meses antes que en España. Por esa regla de tres, dado que en el país norteamericano, cuya economía arrastra inevitablemente la nuestra, ya está en fase de recuperación desde este mes, tenemos que esperar que en aproximadamente seis meses, esto es, allá por junio de 2009 la nuestra también comience a notar la recuperación. Una de las principales causas de esa recuperación ha sido sin duda la bajada de los tipos de interés, y según nuestras fuentes en ese país, en las oficinas de RE/MAX ha comenzado a sonar el teléfono otra vez con alegría. Otra causa ha sido el cambio en la Casa Blanca y las enormes expectativas generadas por el nuevo presidente.
Volviendo a España, también he notado que el trato con los bancos está mejorando cada día. De nuevo nos están tratando bien, vuelven a sonreírnos, nos ofrecen soluciones. Durante todo el 2008 solo escuchaba – Mucho me temo que no podemos hacer nada – Y ahora hemos pasado a – No te preocupes que esto lo vamos a sacar, seguro que tiene solución -. Tenían muy claro que en el 2008 no se daban hipotecas ni préstamos y que tenían que apretar al consumidor, exprimirlo y vivir de los intereses de demora, que no son poco. Pero tienen que volver a las andadas porque no les conviene ser los causantes de crear una cultura del alquiler en España, ya que perderían clientes potenciales o lo que es lo mismo, dinero. A las sucursales les han dado orden de volver a negociar con sus clientes e intentar no perderlos.
A todo esto, por último, decir que durante todo este periodo los precios en términos generales han estado bajando pero en muchos de los submercados o mercados residenciales locales los precios realmente ya han tocado fondo.

Con todos estos síntomas de recuperación quiero animaros a que sigamos más fuertes que nunca, que trabajemos al 100% porque ya queda menos para volver a las andadas, que nos carguemos de propiedades y producto para vender, que esto está a la vuelta de la esquina y que este puede ser y será un gran año en el que sin duda, con esfuerzo y tesón saldremos victoriosos y disfrutaremos de momentos duros pero maravillosos. Seguro que a finales de este año todos recordaremos entre risas aquella puta crisis que nosotros sí supimos superar con inteligencia y profesionalidad.

Un abrazo a todos,
Nacho Sobrino
Broker Asociado-CEO / Associated Broker-CEO
Equipo Nacho Sobrino / Nacho Sobrino’s Team
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