sábado, 24 de septiembre de 2011

los 10 secretos del agente inmobiliario que vendió 931 viviendas en un año


nombre: Jared Jones. empresa: horizon Realty Group. edad: 32 años. éstas son las coordenadas del agente inmobiliario de las vegas que consiguió vender 931 viviendas el pasado año. uno de sus secretos, aprovechar el negocio que se está generando alrededor de los pisos de bancos
¿cuántas viviendas piensa que puede vender un agente inmobiliario en un año? ¿10? ¿dos docenas en un buen año? ni lo uno ni lo otro. un agente inmobiliario americano suele hacer alrededor de 7 operaciones (independientemente de si representa al comprador o al vendedor) a lo largo del año. por esto, intermediar en la venta de 1.268 viviendas en kansas city -como hizo Mike Phillips, quien capitanea el ranking de profesionales inmobiliarios con más ventas del año- o las 931 de jared jones son casos de estudio interesantes

jones ha aparecido en varios medios norteamericanos ofreciendo algunas claves de sus cifras:

1) la primera clave es obvia: tener ayuda. sólo con dividir las 931 operaciones entre los días hábiles del año nos acerca a una cifra de 4 operaciones al día, con lo que si jones no tuviera ayuda se pasaría el día en las firmas de las operaciones

2) ¿cuánta ayuda? jones es el jefe de horizon Realty Group y tiene un personal a su cargo de entre 20 y 30 personas que le ayudan a todo (desde sacar fotos de las casas a elaborar informes de cada vivienda que jones visita)

3) aprovechar la oportunidad. jones trabaja en las vegas un mercado inmobiliario absolutamente marcado por los embargos y los desplomes de precio. por ello, se dedicó al negocio que surge alrededor de las viviendas de bancos (antes y después del embargo)

4) hacerte un especialista en lo tuyo: en las vegas, el 78% de las ventas tienen como protagonista viviendas que se encuentran en algún estado de embargo y jones supera incluso ese porcentaje, ya que según explica, el 98% de sus operaciones las hace sobre viviendas que tarde o temprano podrían pasar a manos de los bancos. es decir, jones se ha especializado en este campo y también lo han hecho los mejores vendedores de eeuu, ya que las mejores posiciones en ventas del ranking trabajan en mercados hundidos

5) el negocio no sólo está en los bancos: hay negocio en el pre y post embargo, es decir, para especializarse en viviendas que atraviesan por problemas de pago no sólo hay que acudir al mostrador de los bancos que ya tienen esas viviendas. los meses anteriores a que una vivienda sea embargada también son importantes. el propietario necesita asesoramiento y ayuda. un buen asesoramiento, una buena negociación con el banco pueden traer también una operación, además de una ayuda a una persona con problemas que se pueden evitar

6) jones es la cara de la empresa y siempre está presente en los momentos en los que su intervención es necesaria según su cliente

7) el agente inmobiliario más prolífico de las vegas reconoce estar siempre en contacto con el equipo y los clientes, desde las 7:30 de la mañana, hasta bien pasado el fin de la jornada laboral. de hecho, señala que no hay que esconderse y dejar que los clientes llamen a tu móvil siempre que te necesiten

8) tener una buena cartera de compradores. en eeuu también hay problemas con la concesión de hipotecas y el negocio fluye bien en las personas que compran la vivienda sin necesidad de hipoteca. en españa puede parecer que esto es una utopía, pero muchas transacciones inmobiliarias se hacen sin hipoteca por inversores que disponen de ese dinero. no son una ong y saben que tienen la sarten por el mango, por lo que suelen ser agresivos en precios, pero compran

9) intentar cerrar operaciones en bloque: los inversores están deseando encontrar personas que les lleven a oportunidades inmobiliarias y no una, sino varias. jones señala que tiene un flujo de operaciones alto por los inversores que buscan comprar más de una vivienda, que incluso acuden a subastas y que están aprovechando el momento para invertir con vistas a alquilar posteriormente las casas

10) venderse bien ante el cliente pero con motivos: no “vale” venderse y que después haya cartón si el cliente rasca. jones señala que hay que estar formado tanto si uno está especializado en la transmisión de viviendas en apuros como en la búsqueda de viviendas habituales, y dicha formación debe ser destacada ante el cliente. si te dedicas a viviendas en apuros, el vendedor está deseando encontrar un agente que comprenda y se sepa manejar en su situación. es decir, el que tiene un problema de embargo quiere un agente que sepa y conozca el proceso del embargo (los plazos, los descuentos, las posibilidades de negociación con el banco...). lo de conocer los precios y la zona se da por supuesto que ya lo conoces, pero todo lo demás es tu valor añadido

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los 10 secretos del agente inmobiliario que vendió 931 viviendas en un año


nombre: Jared Jones. empresa: horizon Realty Group. edad: 32 años. éstas son las coordenadas del agente inmobiliario de las vegas que consiguió vender 931 viviendas el pasado año. uno de sus secretos, aprovechar el negocio que se está generando alrededor de los pisos de bancos
¿cuántas viviendas piensa que puede vender un agente inmobiliario en un año? ¿10? ¿dos docenas en un buen año? ni lo uno ni lo otro. un agente inmobiliario americano suele hacer alrededor de 7 operaciones (independientemente de si representa al comprador o al vendedor) a lo largo del año. por esto, intermediar en la venta de 1.268 viviendas en kansas city -como hizo Mike Phillips, quien capitanea el ranking de profesionales inmobiliarios con más ventas del año- o las 931 de jared jones son casos de estudio interesantes

jones ha aparecido en varios medios norteamericanos ofreciendo algunas claves de sus cifras:

1) la primera clave es obvia: tener ayuda. sólo con dividir las 931 operaciones entre los días hábiles del año nos acerca a una cifra de 4 operaciones al día, con lo que si jones no tuviera ayuda se pasaría el día en las firmas de las operaciones

2) ¿cuánta ayuda? jones es el jefe de horizon Realty Group y tiene un personal a su cargo de entre 20 y 30 personas que le ayudan a todo (desde sacar fotos de las casas a elaborar informes de cada vivienda que jones visita)

3) aprovechar la oportunidad. jones trabaja en las vegas un mercado inmobiliario absolutamente marcado por los embargos y los desplomes de precio. por ello, se dedicó al negocio que surge alrededor de las viviendas de bancos (antes y después del embargo)

4) hacerte un especialista en lo tuyo: en las vegas, el 78% de las ventas tienen como protagonista viviendas que se encuentran en algún estado de embargo y jones supera incluso ese porcentaje, ya que según explica, el 98% de sus operaciones las hace sobre viviendas que tarde o temprano podrían pasar a manos de los bancos. es decir, jones se ha especializado en este campo y también lo han hecho los mejores vendedores de eeuu, ya que las mejores posiciones en ventas del ranking trabajan en mercados hundidos

5) el negocio no sólo está en los bancos: hay negocio en el pre y post embargo, es decir, para especializarse en viviendas que atraviesan por problemas de pago no sólo hay que acudir al mostrador de los bancos que ya tienen esas viviendas. los meses anteriores a que una vivienda sea embargada también son importantes. el propietario necesita asesoramiento y ayuda. un buen asesoramiento, una buena negociación con el banco pueden traer también una operación, además de una ayuda a una persona con problemas que se pueden evitar

6) jones es la cara de la empresa y siempre está presente en los momentos en los que su intervención es necesaria según su cliente

7) el agente inmobiliario más prolífico de las vegas reconoce estar siempre en contacto con el equipo y los clientes, desde las 7:30 de la mañana, hasta bien pasado el fin de la jornada laboral. de hecho, señala que no hay que esconderse y dejar que los clientes llamen a tu móvil siempre que te necesiten

8) tener una buena cartera de compradores. en eeuu también hay problemas con la concesión de hipotecas y el negocio fluye bien en las personas que compran la vivienda sin necesidad de hipoteca. en españa puede parecer que esto es una utopía, pero muchas transacciones inmobiliarias se hacen sin hipoteca por inversores que disponen de ese dinero. no son una ong y saben que tienen la sarten por el mango, por lo que suelen ser agresivos en precios, pero compran

9) intentar cerrar operaciones en bloque: los inversores están deseando encontrar personas que les lleven a oportunidades inmobiliarias y no una, sino varias. jones señala que tiene un flujo de operaciones alto por los inversores que buscan comprar más de una vivienda, que incluso acuden a subastas y que están aprovechando el momento para invertir con vistas a alquilar posteriormente las casas

10) venderse bien ante el cliente pero con motivos: no “vale” venderse y que después haya cartón si el cliente rasca. jones señala que hay que estar formado tanto si uno está especializado en la transmisión de viviendas en apuros como en la búsqueda de viviendas habituales, y dicha formación debe ser destacada ante el cliente. si te dedicas a viviendas en apuros, el vendedor está deseando encontrar un agente que comprenda y se sepa manejar en su situación. es decir, el que tiene un problema de embargo quiere un agente que sepa y conozca el proceso del embargo (los plazos, los descuentos, las posibilidades de negociación con el banco...). lo de conocer los precios y la zona se da por supuesto que ya lo conoces, pero todo lo demás es tu valor añadido

viernes, 23 de septiembre de 2011

Ocho claves sobre el mercado inmobiliario

“¿Cómo y cuándo saldremos de la crisis inmobiliaria?” Las claves para responder a esta pregunta las debatió el profesor de Teoría Económica de la Universidad de Barcelona, Gonzalo Bernardos.

¿Cómo y cuándo saldremos de la crisis inmobiliaria?
Las claves para responder a esta pregunta las debatió el profesor de Teoría Económica de la Universidad de Barcelona, Gonzalo Bernardos, durante un curso de verano el pasado mes de julio. Tal y como afirma en su página web, algunas de las conclusiones a las que se llegaron fueron las siguientes. En primer lugar, la escasez de créditos desde las entidades bancarias y la desaparición de la desgravación fiscal por compra, mantienen al sector en una situación de “crisis salvaje”.
A este factor hay que añadir el hecho de que las escasas oportunidades se concentran en las grandes ciudades que más han experimentado la caída del precio de la vivienda nueva. Esta caída de precios, asegura, están muy por debajo de lo que reflejan las estadísticas oficiales.
En cuarto lugar, considera que la obra nueva debe reducir aún más el precio debido al incremento de valor de la vivienda usada. Además, el sector está notando la tardía emancipación de los jóvenes por las dificultades que este proceso supone, lo que justifica la disminución del número de viviendas en alquiler.
El elevado “stock” de inmuebles existentes juega un papel clave, ya que retrasará considerablemente la recuperación del sector. En cuanto a la compraventa de oficinas y locales, las cifras invitan a ser aún más pesimistas. Como última apuntación, salir de la crisis implica necesariamente la recuperación del sistema económico, que suponga la creación de empleo.
En este sentido, Bernardos fija las claves en la recuperación de la desgravación fiscal y en un flujo normalizado de créditos hipotecarios.
FUENTE: PISOS.COM

lunes, 19 de septiembre de 2011

CUANDO 1 + 1 ES MÁS DE 2

Muchos inmobiliarios están descubriendo las ventajas de pertenecer a una mls, los cuales son muchas más que el poder compartir clientes para hacer más operaciones. Yo no me voy a quedar aquí, quiero llegar más allá, quiero analizar el poder de la alianza entre profesionales como estrategia de gestión. Las ventajas de que un grupo de profesionales inmobiliarios se unan bajo una misma marca para alcanzar objetivos más ambiciosos como aumentar la cuota de mercado, tener más notoriedad de marca, mejorar la percepción de calidad y por su puesto el aumento de operaciones entre otras, es sin duda una opción que no se debería dejar pasar como un modelo muy adecuado a nuestros tiempos.
El sector inmobiliario está sometido a cambios rápidos e imprevisibles. El modelo de gestión de un negocio inmobiliario ha cambiado, ahora ya sabemos que percibir y responder satisfactoriamente al cliente es una clave fundamental del éxito de un profesional inmobiliario, pero también sabemos que con esto no es suficiente.

El mercado es cada vez más sofisticado y exigente y por el contrario el profesional está más mermado (de estar en un local con un equipo administrativo y comercial ha pasado a estar en un piso él solo,…entre otras cosas).

La alianza entre profesionales constituye una herramienta que permite satisfacer mejor las aspiraciones de los consumidores y a su vez aumentar y mejorar la calidad de servicios que el profesional inmobiliario necesita para desarrollar de forma óptima su negocio.

Muchos agentes inmobiliarios están experimentando con esta estrategia y reconocen que una sólida comunidad de intereses entre profesionales puede brindar una opción ganadora a todos estos agentes independientes que se unen bajo estos planteamientos.

La alianza entre profesionales es una actividad cooperativa de marketing por la que varios agentes inmobiliarios independientes se combinan o asocian, ya sea en él, corto o en el largo plazo y pueden adoptar múltiples formas. Nosotros nos centraremos en la alianza a largo plazo y la asociación de profesionales inmobiliarios para la creación de una marca que mejore las capacidades y servicios de estos a los clientes.

La formación de una percepción positiva en el consumidor sobre una alianza entre profesionales dependerá de su percepción del grado de sinergia y encaje entre los profesionales que forman la “nueva” marca.

Las razones por las que los profesionales deciden unir sus fuerzas y establecer una alianza mediante una nueva marca son múltiples, pero el objetivo final es intentar elevar los volúmenes de ventas a través de la mejora, el aprovechamiento y las sinergias que se producen entre los profesionales asociados, en las dimensiones de calidad percibidas, reputación corporativa, imagen de marca y todas aquellas dimensiones asociadas al valor de los profesionales involucrados en la alianza, sin olvidarnos de la reducción de costes.

En general la alianza de profesionales, bajo una misma marca, es una estrategia muy adecuada cuando los consumidores son sensibles a la calidad y esta no puede ser observada antes de la compra o contratación del servicio. También es muy adecuada cuando la calidad es observable y hay una demanda de nuevos atributos que a los profesionales inmobiliarios independientes les resulta muy costoso adquirirlos.

El objetivo estratégico que subyace tras una alianza entre profesionales inmobiliarios independientes es el de combinar la identidad y el valor de la marca de la empresa con los de sus asociados para crear en el mercado una posición competitiva nueva y/o más fuerte.

Un factor crítico en el éxito de una alianza consiste en elegir adecuadamente un partner que comparta objetivos similares y que traiga a la alianza atributos tanto similares como funcionales comparables.

Existen diferentes tipos de estrategias de alianza entre profesionales. En esta ocasión nos pararemos en aquella alianza en las que los profesionales inmobiliarios que componen la alianza están integrados e involucrados en la marca objeto de ésta.

La estrategia de tener una sola marca que aglutine a un grupo de profesionales inmobiliarios independientes consigue para los asociados de dicha marca, las ventajas de una gran marca global y las ventajas de capacidad de decisión de ser un agente asociado independiente.

La calidad de servicio y ética de los profesionales asociados favorecerán la marca, por lo tanto influirán favorablemente sobre el éxito de todos los profesionales inmobiliarios que componen la alianza y a todos los que se asocien en ellos en el futuro. Cuanta más alta sea la percepción de la calidad de la marca, más favorable serán las actitudes del mercado hacia los profesionales inmobiliarios que la componen y viceversa.

Como dijimos al comienzo, “ahora ya sabemos que percibir y responder satisfactoriamente al cliente es una clave fundamental del éxito de un profesional inmobiliario, pero también sabemos que con esto no es suficiente” y la alianza entre profesionales inmobiliarios a una marca proporciona valor añadido a los consumidores a través de la transferencia de los acciones de cada uno de los profesionales involucrados.

“El éxito de una marca depende de cómo es asociada a una cantidad y calidad de servicios en la memoria del consumidor. Cuanto más fuerte es ese lazo, más probable es el reconocimiento de la marca. Este tipo de reconocimiento es muy importante para los asociados y el desarrollo de sus valores”

Las alianzas entre profesionales producen innumerables efectos en el mercado y en la marca que aglutina dicha alianza. Los clientes poseen de forma individual percepciones y creencias de cada asociado que afectaran a los otros asociados y a la propia alianza y tendrá un impacto sobre ellos.

Estos efectos se vinculan a muchas variables. La percepción de los consumidores, su actitud, la probabilidad de contratación, la calidad percibida, la lealtad de marca, la notoriedad de marca, el reconocimiento de marca, el recuerdo de marca, entre otras.

En definitiva, hay que ser consciente de que el valor de los componentes de la alianza condiciona el valor de la marca y de que esta alianza y su valor condicionaran y modificaran el valor de los asociados que la conforman.

La teoría de la señalización afirma que la agencia inmobiliaria tiene más información relativa a la calidad inherente al servicio que proporciona que el propio cliente, esto es, existe asimetría de información en el mercado. Esta asimetría es dada en nuestro sector ya que la calidad de nuestros servicios profesionales no es observable antes de la contratación de estos.

La alianza entre profesionales servirá como señales de calidad en el mercado, es decir, una marca y sus asociados, en conjunto, provocaran señales de calidad mucho más sólidas que la que provocan cada profesional inmobiliario cuando están solos en el mercado.

En una alianza, la marca mejora la evaluación que hace el consumidor de los asociados que no son tan conocidos. Si la alianza a la marca es de un profesional con una calidad percibida buena este seguirá ganando mejor actitud del mercado hacia él y mejorando su presencia en el mercado sin olvidarnos de sus mejoras en el servicio, capacidad y posicionamiento en el mercado entre otros.

Uno de los aspectos fundamentales para transmitir calidad cuando esta no es observable radica en la credibilidad, intensidad y alcance de las señales que se transmitan.

Cuando un profesional independiente no puede mandar una señal de alta calidad por si mismo, debe considerar otras alternativas que consigan transmitir ese atributo en el mercado. Una de estas alternativas es la alianza con una marca que pueda transmitir esa calidad en el mercado, lógicamente, la premisa es que la marca a la que se asocie debe transmitir exitosamente la calidad del profesional inmobiliario que no puede por sí mismo, sin que el profesional que se está aliando olvide que no está dejando en manos de terceros su futuro profesional.

Cuando la imagen de varios inmobiliarios se presenta de forma conjunta mediante una marca, las evaluaciones del conjunto de profesionales se relacionaran con los que el consumidor tiene almacenados en su memoria. Si la complementariedad de la imagen de marca es pobre, puede tener efectos significativos en la evaluación de la alianza y por lo tanto de la marca y de sus asociados. Lo contrario provoca efectos positivos.

Determinar el valor de una marca es importante. Las marcas altamente valoradas por los consumidores producen ventajas competitivas a sus asociados, por cuanto depositan en ellos más confianza que en sus competidores. El valor de marca desempeña un papel fundamental en el proceso de contratación de los consumidores, los cuales tienden a buscar marcas, en general mejor posicionadas, con una imagen más fuerte. La alianza de un profesional a una marca le dará una imagen más fuerte, más presencia de mercado, mayor posicionamiento y posibilidades de ventas.

El profesional inmobiliario tiene que tener en cuenta que la alianza conlleva también un paradigma diferente de actuación y este no puede cuartar su “libertades” esenciales para el desarrollo de su carrera profesional.

Un peligro para el valor de la marca y por tanto para cada uno de sus asociados deriva del hecho de que el consumidor puede atribuir una experiencia negativa con uno de los profesionales asociados a otro asociado o a la marca en general. Por tanto esta estrategia no está exenta de riesgos y uno de los más notables es que uno de los profesionales asociados transmita una mala imagen de la marca después de abandonarla por no haber conseguido los objetivos deseados por este.

Por otro lado con un alto número de experiencias positivas de sus asociados y clientes tienen a tener un mayor valor de marca. Estas ayudan a diferenciar la posición de la marca y de los profesionales aliados a ella y en definitiva dar a los consumidores una razón para contratarla.

Las alianzas “fuertes” entre profesionales de alto valor con un marca de alto valor consiguen que solo se permitan, que en adelante se asocien profesionales de alto valor y que los asociados actuales mantengan un alto estándar de calidad o abandonen el proyecto.

“El valor de marca depende de la sinergia creada por el valor original de cada profesional que forma la alianza”

Para los profesionales es importante analizar el tipo de alianza, la reputación de la marca y de sus asociados, el desarrollo futuro y los riesgos y las amenazas de esta alianza. También es importante saber si la “calidad” de la marca es buena y si permanecerá así en el futuro, así como valorar los beneficios y costes de la asociación.

Conclusiones:

La alianza de profesionales es una estrategia a tener en cuenta. Suponen la unión o integración de atributos, es decir, la puesta en común de identidades y el valor de los asociados y la marca, con el objetivo de convencer al consumidor de que esta representa un incremento del valor del servicio.

Una alianza permite conseguir una mejor posición competitiva. Las asociaciones fuertes de un profesional con otro y a una marca otorgan credibilidad, mejora las percepciones de los consumidores y por consiguiente, el valor de los asociados y de la propia marca. No obstante, el establecimiento de alianzas entre profesionales independientes no está exento de riesgos. El más importante deriva de asociarse con un profesional o marca equivocada.


Basado en un artículo de José Luis Casado (Director de ESIC Business & Marketing School en Andalucía) y José María Cubillo (Director del Departamento de Dirección de Marketing de ESIC Business & Marketing School) publicado en la revista Harvard Deusto – Marketing & Ventas en septiembre/Octubre de 2011.

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miércoles, 14 de septiembre de 2011

Cinco pautas básicas para el cumplimiento de objetivos

La gran mayoría de personas no siguen las pautas básicas para cumplir objetivos y eso hace posible que sólo un 10% de las personas del planeta se hallen totalmente realizadas y satisfechas con su vida personal y profesional. Estos preceptos son válidos para cualquier objetivo, sea de índole personal, económico, negocios o de otro tipo.

1- Definir y visualizar claramente la meta a alcanzar, poniéndola por escrito.

2- Fijar un plazo de tiempo para su cumplimiento

3- Definir la estrategia adecuada para su consecución

4- Mantener diariamente los hábitos y actitudes en base a la estrategia

5- Mantener diariamente en la conciencia el objetivo, con fe y concentración mental hasta que lo veamos materializado.

La concretización y la disciplina mental y de actuación son por tanto los principales obstáculos que nos separan de nuestros objetivos.Existen 2 ingredientes adicionales que son la motivación y el deseo auténtico. Sabremos si realmente deseamos los logros que nos hemos propuesto, cuando estemos siguiendo disciplinadamente los pasos a pesar de las dificultades. Cuando el deseo es intenso, los obstáculos son un juego de niños, cuando el deseo es pequeño, cualquier contratiempo se nos antoja enorme.

Una de las preguntas que frecuentemente hacen los clientes está relacionada con la estrategia, bien sea para objetivos personales o profesionales. Sin duda que la estrategia es importante, pero no es lo más importante. Lo que sí resulta básico es definir de la forma más específicamente posible el objetivo. Cuanto más detallado sea más fácilmente lo atraerás.

 

http://laescuela-remax.blogspot.com/2011/09/cinco-pautas-basicas-para-el.html