domingo, 22 de abril de 2012

¿Adaptarse al mercado o encontrar tu mercado?

Aunque es algo que siempre sucede, es especialmente exagerado durante estos tiempos tan agitados e hiperconectados. Me refiero a la multitud de opiniones diversas, meditadas o no, que surgen sobre cualquier asunto. Desde la cacería del Rey hasta las decisiones de Mourinho pasando por las bondades de la última aplicación dospuntocero o la próxima serie “de culto”. Todo es susceptible de ser opinado, alabado o ferozmente juzgado desde todos los puntos de vista posibles.
Una de las cosas que más me llama la atención es que, como consecuencia de lo anterior, se ha creado toda una industria del marketing que trata de entender lo que quiere “el mercado” y encontrar la forma de adaptarse a él. Lo curioso es que hablamos de el mercado como si fuese una persona cuando es algo más parecido a una ameba, impredecible y poco definido. Cuando eso se lleva al extremo se pueden cometer aberraciones de todo tipo que diluyen o incluso destrozan la identidad de quien trata de contentar al mayor número de personas.
Todos vemos como los políticos son capaces de “flexibilizar” todos sus principios si consideran que van a conseguir un pequeño incremento en el número de votos. Pero ese comportamiento que podría parecernos criticable (o no) se produce en todos los ámbitos de la vida. Supongo que tratar de encontrar lo que agrada a los demás y adaptar nuestra forma de actuar es algo habitual con nuestra familia, nuestros amigos o ahora con la gente que te sigue en La Red.
Uno de los problemas de todo lo anterior es que la vieja frase (también discutible) de “El cliente siempre tiene la razón” no es extrapolable a otro tipo de relaciones. No puedes decir que “El follower siempre tiene la razón” en primer lugar porque cada follower tiene una razón diferente y en segundo lugar porque la relación con el follower es distinta a la de un cliente (aunque haya quien opine que hay que tratarle como tal).
Entiendo que si quieres tener éxito comercial, sentimental o político debes ofrecer lo que quiere “el mercado” y satisfacer sus necesidades. Eso no lo discuto. Lo que creo que hay que empezar a entender a partir de ahora es que se ha dado la vuelta a la tortilla.
Ya no existe un mercado único e inamovible al que debas psicoanalizar para poder ajustarte a sus necesidades y sus deseos. En este momento hay numerosos mercados que tienen infinitas necesidades y deseos. La cuestión no es cómo me adapto a lo que existe sino donde están quienes necesitan lo que ofrezco. Si te obsesionas en contentar a todos, cada paso que dés en esa dirección, irá debilitando tu identidad y dejarás de tener una personalidad propia. Al final no tendrás una Marca Personal sino una mezcla indeterminada de lo que otros quieren o algo peor, de lo que crees que quieren los demás
Esto tiene una importancia enorme a la hora de pensar en una estrategia de Branding Personal.
Cuando hablo de Marca Personal o comercial creo que ya está claro a estas alturas que hablo de valores, autenticidad, identidad, personalidad, diferenciación, etc. Eso implica que cuanto más definida esté una marca, más posibilidades habrá de que guste a unos y disguste o sea indiferente a aquellos con los que no está alineada. Ojo, aunque es cierto que no hay que gustar a todos, tampoco hay que empeñarse en lo contrario como propone Risto Mejide.
Las grandes Marcas Personales generan emociones y eso implica hacer cosas que dejen huella, pero como dice uno de los lemas del Branding Personal, si tratas de gustar a todos no gustarás a nadie.
Por lo tanto, si quieres que te reconozcan y no sólo que te conozcan, debes encontrar el modo de ser recordado. Eso implica defender tus valores, tus ideas y tus criterios aunque no gusten a todos (o especialmente por eso). De ese modo conseguirás dos cosas, por un lado dejarán de seguirte aquellos que no te entienden o no te quieren entender y por el otro podrás enfocarte y dedicar más tiempo a aquellos que piensan como tú.
Vivimos tiempos en los que no hay que hacer todo lo posible para ADAPTARSE al mercado sino centrarse en ENCONTRAR TU mercado

Fuente:
http://www.marcapropia.net/2012/04/%c2%bfadaptarse-al-mercado-o-encontrar-tu-mercado.html#comments

lunes, 2 de abril de 2012

Como captar nuevos clientes y lograr que los ingresos aumenten



1.- Buscar siempre que todos ganen. Los grandes inmobiliarios intentan satisfacer los intereses del cliente tanto como los propios. Conozco muchos buenos inmobiliarios que si aplicaran esta maxima su vida profesional sería mas larga y prospera.

2.- Centrar la atención en los objetivos. Este tema es casi desconocido en el sector de intermediación inmobiliaria, sin embargo cuando hablar un poco con un profesional de éxito te das cuenta que estos son unos auténticos faáticos dela fijación y logro de objetivos.

3.- Llevar a cabo las acciones necesarias. Una de las grandes diferencias entre un profesional de éxito y otro que no lo es, sin duda es que los dos saben que hay que hacer para triunfar pero el profesional de éxito lo hace.

4.- Pensar primero en la compra y después en la venta. Los profesionales inmobiliarios de éxito desalloran el proceso de venta teniendo en cuenta el proceso de compra y su psicología.

5.- Ser expertos. Los grandes inmobiiarios conocen a fondo su mercado, las necesidades de sus clientes, los productos y servicios que venden y su valor. Asimismo, conocen bien a la copetencia y, en definitiva, saben todo lo que necesitan saber para vender.

6.- Mantener conversaciones nuevas todos los días. Cuando se quiere ser un gran profesional inmobiiario, tienes que añadir constantemente a tu lista nuevos contactos potencialmente clientes, con los que contactar constantemente.

7.- Desarrollar con destreza todas las conversaciones de ventas. Hay que gestionar con atención desde la primera llamada, para que el cliente potencial nos reciba, pasando por las preguntas necesarias para entender sus necesidades, hasta el cierre de la venta y, una ver zonseguida esta, la gestión de sus referidos.

8.- Fijar el contenido de las reuniones y ser el agente del cambio para el cliente. Los grandes inmobiiarios recomiendan, asesoran y ayudan.

9.- Tener valor. Independientemente de las dificultades a las que se enfretan, los mejores inmobiliarios se sobreponen a sus temores e intentan por todos los medios aprovechar las mejores oportunidades.

10.- Autoevaluarse, pedir a otros que nos evalúen y mejorar continuamente. Los mejores profesionales inmobiliarios no tienen miedo a conocerse a sí mismos. De su autoa`´alisis y de las opiniones que les ofrecen otros extraen clonclusiones que les ayudan a aprender, crecer y cambiar a mejor.