lunes, 29 de septiembre de 2008

BALANCEANDO TU VIDA


La razón por la que muchas personas
no alcanzan sus metas en la vida,
es porque para empezar,
no las tienen definidas.

Dennis Waitley
Las Semillas de la Grandeza

La mayoría de nosotros le damos más importancia al planeamiento de dos semanas de vacaciones que a analizar nuestras carreras y cómo esas carreras afectarán las otras áreas de nuestra vida. Nosotros planeamos nuestras vacaciones con límites de dinero y tiempo, cuidadosamente distribuimos lo que vamos a hacer en un período de tiempo y los recursos financieros que vamos a utilizar. Desafortunadamente, cuando se trata de pensar en nuestras carreras y nuestras vidas, tendemos a decirnos: “No es tan importante pensar sobre nuestro hoy. Lo pensaré mejor mañana” y seguimos metidos en la rueda de la vida diaria, tratando de manejar nuestras necesidades y responsabilidades según van viniendo.
La segunda parte del enunciado anterior tiene tanta importancia como la primera parte. Nosotros sabemos que una carrera no es el fin en si misma, necesitamos recordar constantemente que una carrera puede tener un efecto positivo o negativo en otras áreas de nuestras vidas y que por supuesto estas otras áreas pueden afectar significativamente nuestra carrera. Cuanto más éxito tengamos en nuestra profesión, más tranquila puede ser nuestra vida y viceversa.
Al principio necesitamos enfatizar que todas las áreas de nuestra vida son interdependientes. Administración del tiempo, planeación del negocio, agotamiento y otros tópicos que son de gran importancia en la carrera de agente inmobiliario, son también cruciales para la familia del agente, su vida social, y por supuesto su contribución a la comunidad.

Nosotros/Otros/Mundo

Vivir una vida balanceada es más de sentido común que una filosofía. Todos sabemos que tenemos:
· Necesidades personales de cuerpo, mente y espíritu.
· Responsabilidades hacia los demás.
· Ambiciones y obligaciones.
Sabemos de la necesidad que tenemos de alguna manera de balancear esas áreas para ser un ser humano completo. Al mismo tiempo, necesitamos saber que es importante en esas áreas las dimensiones de tiempo: el pasado, el presente y el futuro.
Todos estos elementos se entrelazan en cualquier persona. Lo que es importante al analizar estos elementos básicos, es reconocer si hay un área dominante. Las áreas dominantes pueden por supuesto cambiar de prioridad en la vida de las personas.
Para ilustrar este modelo, a continuación hay algunos ejemplos simples de tipos de personas que carecen de balance en sus vidas:

Yo
Los niños, por ejemplo, viven para ellos mismos en el presente, mientras que los ancianos solitarios parecen vivir para ellos pero en el pasado.

Otros
Al pensar en el estereotipo de la madre sacrificada, pensamos en alguien que gasta la mayoría de su energía en su familia, cubriendo las necesidades diarias de ellos, ignorando las suyas propias. Doctores, religiosos y otras personas que atienden las necesidades públicas pueden desgastarse fácilmente por atender a los demás, con el detrimento de su propia salud, relaciones familiares y sociales.

Mundo
Por último existen aquellas personas de cualquier sexo que son adictas al trabajo, que dedican mucho más tiempo y energía al trabajo que a cualquier otra área en sus vidas, haciendo a un lado sus familias y necesidades personales.
Esta área es particularmente peligrosa para los mejores profesionales. Por el hecho de que las comisiones en este sector son limitadas solamente por la energía y tiempo del agente inmobiliario, dichos profesionales son constantemente tentados a hacer el ingreso un fin en si mismo, en vez de un medio para alcanzar sus metas. Esta área se complica pues el trabajo puede por supuesto satisfacer tu autoestima y tu necesidad de reconocimiento y puede mejorar tu estatus de vida o el de tu familia. El trabajo se convierte en peligroso cuando su recompensa monetaria es tratada como un fin.
Obviamente para vivir una vida completa uno tiene que balancear la atención y energía entre Yo, los Otros y el Mundo. En estas personas el pasado forma el presente y este es usado para moldear el futuro.


Siete áreas que necesitan balance en la vida

Dentro del contexto Yo/Otros/Mundo, hay ciertas clases de necesidades básicas que deberíamos estar conscientes de balancear en nuestras vidas. Cada una puede estar relacionada directamente con tu carrera como agente inmobiliario.

Necesidades de la carrera
Las demandas de tiempo de tu carrera pueden variar según el tiempo que llevas en ella. Típicamente el tiempo que demanda una carrera en el sector inmobiliario es mayor cuando la persona empieza a vender.
El solo proceso de aprendizaje toma mucho tiempo cuando empiezas en el negocio. Al no tener clientes antiguos, clientes repetidos o círculos de influencia, el nuevo intermediario tiene que crear negocios tocando puertas, haciendo llamadas en frío o atendiendo llamadas de clientes que no siempre son calificados,... Como agente neófito, tendrás que hacer por lo menos 10 llamadas para lograr dos o tres nombres y trabajarles hasta que finalmente obtengas un comprador o vendedor serio.
Por otro lado, cuanto más exitoso te vuelves y tu reputación como vendedor de bienes inmuebles crece, más referidos y negocios repetidos tendrás. Con los clientes antiguos no tienes que venderte cada vez que los atiendes. Ellos ya saben que les brindas un buen servicio y tienden a ser clientes calificados no solo personas que “andan viendo”.

Necesidades financieras
Nuestro perfil anual del Vendedor Asociado RE/MAX indica que el ingreso promedio de nuestros Asociados tiende a crecer entre las edades de 25 y 55 años y gradualmente empieza a decrecer después de los 45 años.
Los agentes más jóvenes tienden a tener una sola fuente de ingresos: su trabajo duro. Cuanto más joven, más hambriento eres, mayores demandas financieras tienes para mantenerte a ti mismo, a tu familia, o adquirir propiedades.
Como agente inmobiliario cuando te vas haciendo mayor y maduras como vendedor profesional, tiendes a acumular propiedades para rentar, depósitos a plazos, inversiones de diferentes tipos y planes de retiro. Con estas inversiones ofreciendo rendimientos altos, los profesionales mayores pueden permitirse trabajar menos horas por semana y dedicar más tiempo a sus intereses personales.
La percepción de que los agentes mayores tienden a producir menos que los agentes más jóvenes es cierta. Los ingresos por ventas sí decrecen con el aumento de los años de los profesionales mayores a 55 años - no necesariamente porque se vuelven vendedores menos efectivos que cuando estaban jóvenes, pero porque tienen más de una fuente de ingresos y pueden literalmente trabajar menos horas.


Para tener éxito, no puedes descuidar el balance en tu vida

Necesidades familiares
En la red de RE/MAX ha sido claro el dramático cambio del rol de los sexos. Nuestro último perfil del Asociado nos muestra que los Asociados están divididos casi en partes iguales entre hombres y mujeres y que los ingresos por comisiones están igualmente equiparados entre hombres y mujeres.
Un artículo publicado hace unos años en el Wall Street Journal reportó que las mujeres ejecutivas tienden a tener serias dificultades en balancear su vida privada con su carrera. Mujeres casadas hacen usualmente la mayoría de los trabajos de la casa, mientras que las mujeres solteras se quejaban de que su vida personal se veía afectada por lo demandante en términos de tiempo de sus carreras. Ambos sexos coincidieron que una carrera de negocios demanda grandes sacrificios tanto personales como familiares.
Para ganar un ingreso igual al de un hombre súper vendedor, una mujer necesita pasar el mismo tiempo vendiendo que un hombre. Además, posiblemente ella tendrá que hacer las compras, llevar los niños al medico, cocinar y hacer otros trabajos del hogar. Aun en la noche, ella puede tener que hacer llamadas de negocios y citas, lo que probablemente altera la vida social y familiar. Responsabilidades tanto en la oficina como en la casa dejan poco tiempo para una mujer de hacer actividades para reducir el estrés como hacer ejercicio, entretenimiento, o hacer actividades personales. Y si la carrera es demandante para una mujer casada o soltera, imagínense lo que debe ser para un madre o padre soltero.
La administración del tiempo que provee el concepto de comisiones máximas de RE/MAX puede ayudar a cualquiera a alcanzar un mejor balance entre el trabajo y el hogar. Alguien que gana más por cada una de las ventas que realiza, no necesita hacer tantas ventas en RE/MAX como necesitaría hacer para tener un ingreso similar en una oficina inmobiliaria convencional. El tiempo que ahorras como resultado del programa de comisiones Máximas RE/MAX puede ser utilizado con tu familia o para cualquier actividad personal.

Necesidades sociales
A diferencia de personas como los contables y auditores que tienden a ser poco comunicativas, los agentes inmobiliarios tienen comúnmente grandes necesidades de socializar. El negocio de los bienes inmuebles es particularmente atractivo para personas sociables.
En RE/MAX se dan amistades que duran toda la vida y que empiezan en las oficinas con el trabajo diario; además, se dan amistades de norte a sur generadas en las Convenciones Nacionales e Internacionales. Los Agentes además se vuelven amigos de sus clientes. Usualmente, no son los amigos que terminan convirtiéndose en clientes sino que todo lo contrario, los clientes se convierten en amigos.

Necesidades cívicas
Al principio de mi carrera como agente inmobiliario, equivocadamente creía el tradicional consejo de que uno de las mejores maneras para un joven vendedor de conocer prospectos y construir esferas de influencia era unirse a una hermandad religiosa y a una ONG.
Me uní a varias de estas organizaciones, pero no porque tuviera el más mínimo deseo de participar y ayudarles a trabajar para conseguir sus metas idealistas. Por el contrario, yo necesitaba circular más, conocer personas, hacerles saber que estaba en el negocio. Tal vez fue muy obvio que yo asistía a sus reuniones por mis propios intereses y no por los de ellos: nunca obtuve negocios de esos grupos.
Después en mi carrera, me uní a algunas organizaciones cívicas porque compartía sus objetivos y quería ayudar a aquellos grupos a contribuir a la sociedad. No significa que no estuviera buscando hacer negocios, pero me entusiasmaban los proyectos y me involucraba de verdad, y los negocios vinieron a mi.
Lo que aprendí al involucrarme con los grupos cívicos a través de los años, es que las personas que trabajan en el sector inmobiliario necesitamos entender por qué queremos pertenecer a un grupo en especial. ¿Cuál es tu motivación real? Si amas la ciudad donde trabajas, quieres devolver algo a tu comunidad, quieres que sea mejor de lo que era antes que te involucraras, debes involucrarte en esas organizaciones, por el bienestar de la comunidad, no por tu bienestar personal. Entonces, al hacer eso los negocios pueden empezar a fluir de esa fuente.

Necesidades espirituales
Una vida completa, incluye más que la familia, carrera, actividades sociales y actividades en la comunidad. El espíritu humano es alimentado a través de las artes, recreación y religión. Puede ser que te guste leer algo bueno en la cama después de un día estresante, o escapar de la civilización acampando en algún lugar salvaje, o elevar tus valores al atender a la iglesia que sea de tu elección.
La forma que escojas llenar tus necesidades espirituales es completamente personal. Nadie puede prescribir qué debes hacer o cuánto tiempo dedicarle. Lo que sí es un hecho es que sin este elemento en tu vida, las otras áreas que discutimos en este capítulo carecen de sentido.

Necesidades físicas
La mayoría de los corredores de bienes raíces gastan tanto tiempo y energía manejando sus responsabilidades diarias que no les queda casi ningún tiempo o energía para dedicarlo a su salud. Una dieta apropiada, ejercicio y descanso son esenciales para producir bastante año tras año, ya no se diga para tener una familia, tener una vida social y una vida cívica activa.


Una vida Balanceada

Nadie puede decirte que cada semana deberías trabajar 45 horas, ejercitarte 7 horas y pasar 20 horas de tiempo de calidad con tu familia. Cómo distribuyes tu tiempo para balancear tu vida depende completamente de ti. Es inevitable que el tiempo y energía que dediques a cualquier área sea determinado por la etapa de la vida en que te encuentras, como es el caso de los inmobiliarios jóvenes con un solo ingreso en contraste con los profesionales con experiencia que tienen inversiones.
Los veteranos del sector en particular necesitan estar conscientes que se pueden involucrar tan intensamente en su trabajo que el hacer negocios se convierte más en un hábito que en una necesidad. Después de años de duro trabajo, los agentes probablemente obtienen la mayoría de sus negocios de referidos y clientes repetidos. Los Asociados que han estado en la organización RE/MAX por varios años, deben preguntarse si de verdad necesitan trabajar tan duro como lo hicieron cuando empezaron en el sistema.
“Todo trabajo y nada de juego” nos convierte en personas aburridas y nos hace menos efectivas en otras áreas de nuestra vida. Como personas RE/MAX, con altos estándares profesionales, nos lo debemos a nosotros mismos y a los que tenemos cerca el recordar eso. Para mantenernos frescos, entusiastas y con energía, necesitamos tomarnos tiempo libre del trabajo para dedicarnos a nosotros mismos, nuestras familias, nuestros amigos y nuestra comunidad.
A través de los años, el éxito de un Vendedor Estrella RE/MAX no es medido en términos de comisiones pero si en términos de cuánto el Asociado ha usado el sistema RE/MAX para alcanzar una vida plena y balanceada.

libro MÁXIMOS. Secretos de Ventas de las Superestrellas RE/MAX

EL ÉXITO A TRAVÉS DEL DISEÑO


El éxito puede diseñarse…

…si uno quiere. Lo cierto es que tendemos a aferrarnos a viejos hábitos, interponiéndonos en la consecución de nuestros logros. Debemos liberar nuestro interior, crear nuevos hábitos y ¡beneficiarnos de las recompensas!
No hay problemas: ¡sólo hay nuevas oportunidades!

¡Compromiso!

¡Deben comprometerse a alcanzar el éxito!

• Económicamente.

• Emocionalmente.

• Visualmente.

• Funcionalmente.

Obstáculos para alcanzar el éxito

• Conocimientos de gestión, de planificación y de empresa deficientes.

• Recurrir a la racionalización cuando surgen obstáculos.

• Tomar decisiones basándose en las emociones o la necesidad inmediata.

• No ser capaz de centrarse en los beneficios.

• No ser fiel a los objetivos.

• No tener cartera de producto, un posicionamiento deficiente.

• Ausencia de una visión estratégica a largo plazo.

Planificación empresarial

• Antecedentes de la planificación.

• Beneficios de la planificación.

• Escollos de la planificación.

• Elementos clave.

• El proceso de planificación.

• Preparación de un plan.

Pasos para lograr un plan empresarial satisfactorio

• Descripción general del negocio.

• Declaración de Misión.

• Análisis de su negocio / competencia.

• Objetivos estratégicos.

• Asignación de responsabilidades y plazos de tiempo.

• Balances y previsiones financieras.

¿Qué es un Plan de Negocios?

• Crear e implementar objetivos y estrategias en un período de tiempo predeterminado.

• Adoptar un enfoque profesional con respecto al éxito empresarial.

• Un método de acción sistemático.

• Su ruta de actividades que le conducirá a la obtención de resultados.

¿Por qué debe planificarse?

• Porque la casualidad no es lo que hace prosperar a los negocios.

• Porque nuestro entorno empresarial cambia con gran rapidez.

• Para tener la certeza de que su negocio trabaja para usted, en lugar de contra usted.

• Para generar acción y ahorrarse dinero, tiempo y esfuerzos.

¿Quién debería planificar?

• Todo aquel que se tome su negocio en serio.

• Todo aquel que luche por alcanzar el éxito.

• Todo aquel que desee maximizar su rentabilidad.

• ¡¡USTED!!

Frecuentes conceptos erróneos

• “No tengo tiempo. Estoy demasiado ocupado vendiendo.”

• “Las cosas nunca salen según lo previsto.”

• “La planificación es para los negocios más consolidados.”

• “Planificaremos cuando estemos más organizados; ahora, acabamos de empezar.”

• “La marca RE/MAX me proporcionará el éxito.”

Ventajas de la planificación empresarial

• Proporciona una visión estratégica.

• Control.

• Comprensión.

• Organización.

• Coordinación.

• Niveles de rendimiento.

• Capacidad para gestionar los cambios.

Escollos de la planificación empresarial

• Suponer que la planificación proporciona resultados.

¡La acción es la que proporciona los resultados!

• Debe actuarse con arreglo a la visión estratégica.

• Esperar resultados milagrosos.

• No esperar ningún resultado.

• Hacerla demasiado compleja.

• Comprender mal el proceso.

• Ser excesivamente preciso, excepto en la investigación y el análisis.

La planificación empresarial no significa:

• Algo mágico.

• Adivinación.

• Tomar hoy las decisiones de mañana.

• Eliminar los riesgos.

Elementos clave

• Usar 10 partes de implementación por 1 parte de estrategia.

• Asegurarse de que el éxito del plan puede medirse.

• Asignar tareas y fechas límite.

• ¡No quedarse encasillado!

Misión individual

• Visualizar sus propias aspiraciones para los próximos 18 meses.

• Redactar brevemente aquello en lo que usted deberá centrarse para conseguir que esta visión estratégica se convierta en una realidad.

• Anotar las 3 oportunidades mejores y los 3 obstáculos más importantes.

Trabajo de grupo

• Debatir los obstáculos entre todos los integrantes del grupo y ¡¡¡¡¡buscar soluciones!!!!!

• Comentar las oportunidades y qué medidas se adoptarán para beneficiarse de las mismas.

• Poner en común con todo el grupo las conclusiones alcanzadas.

• Aportación por parte de los observadores.

Concepto del negocio

Reorganice sus pensamientos.

• Resuma los puntos principales del plan.

• Situación actual: ¿qué debe hacerse?

• ¿Cómo se llevará a cabo el plan?

• ¿Cuáles serán sus puntos de acción principales para alcanzar los objetivos fijados?

Concepto estratégico

• Ultime el crecimiento de su oficina y el plan de contratación de personal para los próximos 18 meses, incorporando las aportaciones realizadas en las reuniones que acaba de celebrar.

• ¡Resitúe sus obstáculos! ¡Amplíe su centro de atención!

¡RECUERDE: NO DEBE QUEDARSE ENCASILLADO!

Concepto del negocio

• Servicios y gestión.
• Elaborar una lista que incluya:
1. ¿Qué servicios y gestiones proporciona usted actualmente?
2. Puntuar, del 1 al 10, la calidad y la eficacia.
3. ¿Qué nuevos servicios debe usted proporcionar para poder crecer y alcanzar sus objetivos?
4. ¿De qué modo puede ser usted más eficaz a la hora de contratar personal y de conservarlo, generando un sólido impacto en el crecimiento y contribuyendo al mismo?

Eventos y servicios

• Aportar a sus clientes una idea de gestión o de servicio que usted considere sea dinámica.

• ¿De qué modo puede usted incorporar en su plan las mejores ideas de otros agentes RE/MAX?

• Redacte un breve informe en el que se detalle qué medidas adoptará usted para conseguir una gestión y unos servicios excelentes durante los próximos 18 meses.

• Incorpórelo en su plan.

Cómo elaborar una declaración de objetivos

• Debe ser breve y estar bien definida.

• Debe ser duradera, no pudiéndose cambiar fácilmente.

• Debe incluir su característica de ventas exclusiva, el Área en la que haya trabajado, los Mercados Objetivo, los Valores y los Servicios.

• Su plan de captaciones en exclusiva.

• Su plan para conservar a sus clientes.

Declaración de objetivos

1. ¿A qué se dedica su empresa?

2. ¿A quién presta sus servicios?

3. ¿Cuáles son los servicios de su empresa?

Taller de grupo

• Definir 2 o 3 declaraciones de objetivos.

• Informar a los otros grupos.

• Tomar lo mejor, y personalizarlo para el propio uso corporativo.

El proceso de la planificación estratégica

• Análisis de situación.

• Creación del plan.

• Implementación del proceso.

• Control y evaluación de los avances conseguidos.

FIJACIÓN DE OBJETIVOS ­– ACCIÓN - ANÁLISIS DE RESULTADOS

Hasta la fecha hemos conseguido…

• ANÁLISIS DE SITUACIÓN / PLAN APROXIMADO

• Un perfil del objetivo de nuestra oficina para los próximos 18 meses.

• Desarrollar algunos objetivos clave.

• Desarrollar una declaración de objetivos.

• Ampliar el tiempo y llenar los huecos.

Análisis del análisis

• ¿Qué ha aprendido usted de los talleres de grupo y de los talleres particulares?

• ¿Cuáles son sus puntos fuertes?

• ¿Cuáles son sus puntos débiles?

• ¿De qué oportunidades puede beneficiarse usted?

• Estos puntos formarán los objetivos que usted deberá alcanzar.

Incorporación de algunos detalles

• ¿De qué modo ayudará usted a sus clientes?

• ¿Quién podrá ayudarle a seguir creciendo?

• ¿A cuántos clientes nuevos atenderá usted este año?

¡SÓLO CUANDO USTED CONSIGA HACER LAS TRES COSAS A LA VEZ, LOGRARÁ EL ÉXITO!

Previsión financiera

• Anote sus objetivos financieros para el próximo año.

• Sea lo más preciso posible.

• Involucre al personal administrativo apropiado.

• Utilice información del pasado únicamente como orientación.

• Fije cantidades que sean objetivos a alcanzar y que le permitan mejorar sus resultados.

Análisis de situación

• ¿Qué estrategia precisa para lograr sus objetivos?

• Defina su centro de atención.

• Elabore una visión estratégica.

Cómo establecer el plan de acción

• ¿De qué modo pretende usted alcanzar sus objetivos?

• Éstos serán los “Puntos de Acción”.

• Sea detallado y específico.

• Involucre a su personal y al Equipo de Ventas.

Evalúe su situación

• Revise las tendencias, oportunidades y retos de su mercado.

• Revise sus oportunidades de negocio y fuentes de futuro crecimiento.

• Revise los puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas de su empresa.

Tecnología.

Profesionales inmobiliarios.

Consumidores.

Cómo establecer el plan de acción

• Qué quiere hacer usted.

• Defina objetivos que sean claros y sencillos, que constituyan un reto, que sean factibles y no demasiado abundantes.

• Que no sean demasiado generales.

• Decida qué resultados desea obtener usted.

• Enumere cada objetivo y estrategia complementaria.

Cómo establecer la estrategia

• Determine las fechas límite.

• Escríbalas en el espacio provisto a tal efecto.

Responsabilidad

• Indicar quién deberá encargarse de completar la tarea.

Cómo finalizar el plan

• Completar el Plan de Acción según se indica a continuación:

Enumere todos sus objetivos.

Primero, los que se han identificado en su análisis de situación.

Dé prioridad a sus objetivos.

Complete las estrategias.

Indique los plazos y quién deberá asumir la responsabilidad.

Gestión de los horarios de trabajo

Una ampliación de sus objetivos y de sus estrategias

• Programe de un modo pro-activo cada uno de los puntos que forman parte de su estrategia: ¡Asuma la responsabilidad!

• Clasifique sus actividades.

• De ser posible, utilice una tecnología de sistemas de gestión de horarios de trabajo.

• Solicite la ayuda de sus administradores.

Uso eficaz del plan diseñado

• Comparta opiniones con sus profesionales inmobiliarios, dígales que usted les ayudará a prosperar, retire a los débiles y aspire a conseguir una mayor cuota de mercado.

• Pregúntese cada día: “¿Qué actividad generadora de beneficios he producido hoy?”.

• Controle y evalúe de un modo uniforme y constante los avances conseguidos.

Control y evaluación

• El principal diferenciador!

• Esto significa €€€€.

• Revise mensualmente su plan.

• Ajuste su plan en consecuencia.

• Revise trimestralmente sus objetivos financieros.

• Recuerde: ¡éste es un documento vivo!

¿Y ahora qué sucede?

¡MÁS ADELANTE!

• Revise mensualmente la evolución de sus objetivos estratégicos.

• Controle trimestralmente su evolución financiera.

• Ajuste sus estrategias con arreglo a ello.

• ¡Trabaje SIEMPRE, SIEMPRE, con arreglo a su plan!

10 secretos para alcanzar el éxito... a través del diseño

• Comprométase con el proceso.

• Comprométase con la implementación.

• Cerciórese de su situación: no adivine.

• Adopte un enfoque a largo plazo.

• Implemente su plan día a día.

• Trabaje conforme a sus puntos fuertes.

• Mejore sus puntos débiles.

• Benefíciese de sus oportunidades.

• Preste atención a las amenazas que se interponen en la consecución del éxito. Por ejemplo: desviarse de un punto de atención principal.

• Determine su programa diario con arreglo al plan establecido.

lunes, 8 de septiembre de 2008

PRIMERA PRESENCIA DEL MERCADO






- Cuota de mercado.

- Notoriedad de marca (relevancia, experiencia, reconocimiento).

- Satisfacción del consumidor.

- Agentes de calidad.

- Servicio de alta calidad.



Si un grupo de Agentes de Calidad lo mas amplio posible prestaran un Servicio de Alta calidad, consiguiendo así la Satisfacción del consumidor, esto unido a una estrategia de marketing conseguiría una Notoriedad de Marca y una Cuota de mercado inigualable.

Estos ingredientes unidos a unos servicios únicos, una formación constante y de alto nivel tiene unas ventajas que ha simple vista parecen de poca importancia.

El poder de PRIMERA PRESENCIA DEL MERCADO hará que se consiga 10 veces más captaciones (en exclusiva = en precio de mercado y con necesidad de venta), un acceso mas económico a publicidad a precios de mayorista, formación a un coste menor,.. y como su nombre lo indica una implantación de tu marca con un coste mínimo.

Pero compañeros, “no se puede hacer un fuego solo con un leño, si solo tienes un trozo de madera y lo intentas encender no consigues que arda, solo que se chamusque, pero con unos pocos leños de madera noble y unas astillas solo te hace falta una cerilla para que se prenda un buen fuego. Y con el sistema anterior expuesto, se puede encender un fuego que no hay quien lo apague.

Para ello el primer paso es reunir todos los troncos de madera noble, o sea todos los profesionales inmobiliarios mejores que haya en la zona y las astillas, o lo que es lo mismo una persona (coach) para alimentar el fuego poco a poco hasta conseguir una buena llama…

No es fácil, empezar desde cero, Se necesitan grandes dosis de diligencia, paciencia, resistencia y la disposición que le permitiera a un grupo ir construyendo algo poco a poco. Pero sin duda este es el modelo de negocio del futuro.

REFERIDOS

Los mejores agentes saben que toda fuente de referidos (Clientes que vienen a ti por que te han recomendado) tiene una importancia crítica. La gran mayoría de sus contactos vienen referidos de otros agentes que conocen de su asociación (MLS), porque todos los miembros de dicho MLS comparten los listados, pero es igual de importante conocer a gente fuera de la población donde se vive y se trabaja, porque tener contactos fuera de tu zona de operación puede aumentar considerablemente los ingresos de un agente. Un 20% de los clientes de las agencias inmobiliarias compran propiedades porque se van a vivir o a otra ciudad o, por regla general, a otro país. Los mejores agentes saben, por experiencia, que el segundo mejor cliente potencial es alguien que se ha puesto en contacto con el agente por recomendación de un cliente satisfecho. El tercer mejor cliente potencial es un cliente que se pone en contacto con el agente después de haber visto la casa en la que el agente ha puesto el cartel de “se vende” porque está interesado en verla por dentro. Pero el mejor cliente potencial es un cliente que viene referido por otro agente. ¿Por qué? Porque el otro agente sabe cuanto se puede gastar el cliente y lo que está buscando y le está entregando ese cliente a otro agente a cambio de un 12;50% de la comisión que se genere con la venta. El cliente viaja a otra ciudad y el agente le está esperando en el aeropuerto, estación,… para darle la bienvenida. El cliente tiene dos días para encontrar una casa y el agente sabe lo que necesita el cliente y como conseguirlo, y el cliente no tiene tiempo de hablar con otros cinco agentes. Es una venta segura y cerrada en un tiempo récord.

Cómo elegir la Inmobiliaria ideal para trabajar como Agente.

Todo negocio, sea pequeño, gestionado por su propietario, o grande con múltiples oficinas, tiene sus ventajas y atractivos para los buenos agentes inmobiliarios. En las oficinas pequeñas, pueden trabajar en estrecha colaboración con el broker, aprendiendo y obteniendo orientación directa e individual. Lo mismo sucede en algunas empresas grandes que cuentan con un programa intensivo de formación. Y, muchas de las inmobiliarias grandes ofrecen a los agentes inmobiliarios la oportunidad de capacitarse en una especialidad y ejercerla sin cambiar de compañía.
En su mayoría, las buenas inmobiliarias comparten las siguientes características: directivos con experiencia, personal eficiente, capital suficiente para mantener el negocio, directivos con espíritu de servicio, sensibilidad a las condiciones cambiantes del mercado, pertenencia y buena imagen en asociaciones y experiencia activa en sus programas, trato considerado a los agentes y empleados, programas de formación.

Directrices para fijar objetivos de forma efectiva


Escriba en un papel sus objetivos. Esto sirve para evitar confusiones y darles más fuerza.
Exprese sus objetivos de forma positiva, por ejemplo: ‘Usar las herramientas bien” transmite un mensaje mucho más agradable que “No cometa fallos estúpidos”
Fije un objetivo preciso, especificando fechas, horas y cantidades para que estos parámetros ayuden a medir y cuantificar el logro. ¡Así sabrá lo que realmente ha conseguido!
Debe fijar sus objetivos desde la perspectiva del Rendimiento, no del Resultado. Cuanto más control tenga sobre los objetivos que se ha impuesto mayor será su capacidad de conseguirlo. No hay nada más descorazonador que no conseguir un objetivo fijado por razones ajenas a usted, como un entorno profesional poco adecuado, mal tiempo, poco juicio por parte de otros o simple y llana mala suerte.
Si basa la consecución de sus objetivos en su rendimiento y operatividad personal, o en el aprendizaje y la obtención de nuevas habilidades, podrá controlar el proceso de consecución de los logros que se ha fijado. Para poner un ejemplo del mundo del deporte, como corredor puede dar el mejor tiempo de la carrera y aun así no ganar por una descalificación basada en el pobre discernimiento de los jueces. Si en esa situación su objetivo era el de quedar entre los tres primeros y no en conseguir su mejor tiempo, el resultado sería un fracaso.
Número de Puertas a las que ha llamado; número de horas dedicadas a una tarea específica; número de cartas enviadas, de llamadas hechas, de llamadas devueltas.
Número de reducciones de precio, de captaciones conseguidas, ingresos.
Asigne una prioridad a cada uno de los objetivos. Esto le ayudará a eliminar la sensación de estar abrumado de repente, con demasiados objetivos, y le ayuda a enfocar su atención directamente en los más importantes y en orden.
Fije sus Objetivos Operacionales Bajos: y fije, como contrapartida, los objetivos inmediatos altos (por ejemplo, durante esta sesión) y fáciles de conseguir. Si el alcance de un objetivo es demasiado ambicioso y lejano le parecerá que por mucho empeño que ponga no hace ningún progreso. En cambio, el fijar unos objetivos inmediatos, y de forma incremental, le ofrece muchas más oportunidades de sentirse recompensado cada vez que avance uno más de los pasos fijados. Los objetivos que nos pongamos hoy se deben derivar de objetivos de mayor alcance.
Fije objetivos realistas
Existen gran cantidad de razones que nos hacen inclinarnos hacia objetivos poco realistas:
Los demás (nuestros padres, los medios de comunicación, las tendencias de la sociedad), influyen en nuestra motivación o decisión de fijarnos objetivos poco realistas y basados en lo que ellos quieren y muy a menudo, ignorando lo que usted realmente quiere, sus deseos y ambiciones.
Información insuficiente: si usted no tiene una idea clara y precisa, una concepción realista de lo que está tratando conseguir y de las habilidades, cualidades y conocimientos necesarios para ello que hay que dominar previamente, será muy difícil fijar objetivos realistas y efectivos.
Esperar siempre el rendimiento más alto en todo momento: mucha gente basa sus objetivos partiendo de su mejor actuación, independientemente del tiempo que ha pasado desde entonces. Esta ausencia de realidad conduce inevitablemente a la caída, que ocurrirá y por muy buenas razones, ya que no incorpora las circunstancias y entorno específicos que llevaron a aquella actuación óptima. Es más aconsejable fijarse objetivos que, de forma consistente y escalada, suben el nivel medio de su rendimiento habitual y lo mantienen en alza.
Falta de respeto hacia nosotros mismos: si no respeta su derecho a descansar, a relajarse y disfrutar de las cosas buenas de la vida, se estará exponiendo a la caída vertiginosa y de difícil recuperación que provocamos cuando agotamos nuestras fuerzas sin reponerlas, o como expresa muy bien la expresión coloquial: “se quemará”
Fijar objetivos demasiado bajos
El miedo al fracaso: si le asusta el fracaso no aceptará los riesgos necesarios para mantener un rendimiento óptimo. A medida que fija objetivos incrementales y los va consiguiendo, superando etapas, su confianza en sí mismo (a) debe ir consolidándose, ayudándole a arriesgarse a dar pasos más grandes, más riesgo. Debe saber que fallar es algo positive, sirve para resaltar áreas que necesitan trabajo o atención y le dirige directamente a mejorar aquellas habilidades y actuaciones que más lo necesitan.
Tomárselo con demasiada tranquilidad: es fácil caer en la trampa de usar los argumentos presentados para no fijar objetivos tan altos que no son realistas como excusa para fijarlos demasiado bajos. Si no está dispuesto o dispuesta a hacer un esfuerzo y trabajar con empeño, será muy difícil que consiga algo de verdadero valor.
Fijar objetivos al nivel de dificultad adecuado es una habilidad que mejora con la práctica. Se deben elegir objetivos ligeramente más altos de su nivel de rendimiento normal, algo un poquito fuera de su alcance, pero no tanto como para que no haya esperanza de conseguirlos: nadie dedica un esfuerzo serio a conseguir algo que ya saben que no es realista.
Factores personales como habilidades específicas, otros compromisos y la necesidad de descansar se deben incorporar y respetar a la hora de fijar los objetivos
Racionalizar y pensar los objetivos
Cuando piensa en como alcanzar sus objetivos, el hacerse a sí mismo(a) estas preguntas le pueda ayudar a centrarse en los sub-objetivos que le pueden ayudar a alcanzar el objetivo fijado:
¿Qué cualificaciones o habilidades necesito para conseguir este objetivo?
¿Que información y conocimientos necesito?
¿Que tipo de ayuda, asistencia o colaboración necesito?
¿Qué recursos necesito?
¿Que me puede impedir el progreso?
¿Estoy asumiendo cosas?
¿Hay una forma mejor de hacer esto?

miércoles, 3 de septiembre de 2008

MENSAJE A GARCÍA Elbert Hubbard

Este artículo fue publicado por primera vez a comienzos del siglo XX. Fue escrito en solo una hora y para rellenar un espacio en la primera página de un periódico local. Se ha copiado millones de veces alrededor de todo el mundo. Pero aún hoy en día, sigue siendo difícil encontrar personas en las empresas que puedan llevar Un Mensaje a García.La Universidad de las Ventas se complace en reproducirlo en su website, y recomienda a las Gerencias y Presidencias hacerle copias y distribuirlas entre sus jefaturas y mandos medios.
Se dice que Elbert Hubbard, en el último año del siglo pasado (1899) se encontraba solo en la redacción de un pequeño periódico en el medio Oeste de los Estados Unidos un domingo por la tarde preparando la edición del lunes. Le faltaba llenar un espacio en la primera página, y como no existían las agencias de noticias se vio obligado a rellenar el espacio con un pequeño escrito que improvisó y tituló "Un Mensaje A García". Lo escribió en una hora. Unas semanas después recibió una carta del Presidente de la New York Central Railroad (otros dicen fue la US Steel), una de las compañías más grande de la creciente Nación, solicitándole 100,000 copias de su escrito y que le enviara la factura por lo que fuera.
Como no tenía una imprenta disponible para producir un pedido tan grande, le contestó autorizándolo a reproducirlo solicitándole se especificara el nombre del autor.Meses más tarde, una delegación de Rusia visitó la NYCR y le interesó el pequeño escrito. Lo llevaron al Zar de Rusia el cual ordenó traducirlo y que se le entregara a cada empleado ruso.Pasaron los años y al comienzo de la Primera Guerra Mundial, los japoneses encontraron un pequeño papel amarillo que tenían todos los prisioneros rusos en el frente de batalla y entendiendo era un secreto militar lo enviaron a Tokio. Los japoneses lo tradujeron y ordenaron se le entregara a cada soldado y empleado japonés. Así pasó con los alemanes, españoles, turcos, chinos, franceses y los italianos, hasta regresar a los americanos. Luego se preparó hasta una película para el cine.
Para 1913 se habían distribuido más de 40 millones y traducido a todos los idiomas, constituyéndose “Un Mensaje a García” en el escrito más publicado estando vivo su autor hasta esa época.Quizás porque algunas de las ideas y conceptos del escrito "Un Mensaje a García" pueden resultar hoy día chocantes, pocos lo conocen hoy.
Pero entendemos que, además de ser uno de los escritos que más se ha publicado y leído, su valor hoy es incuestionable como motivo de inquietar a cualquier tipo de empleado. Por eso reproducimos su traducción.Además de haber hecho el compromiso, como miles lo hicieron antes, de distribuir “el mensaje” en cada oportunidad que nos sea posible.
Un Mensaje a GarcíaElbert HubbardHay en la historia de Cuba un hombre que destaca en mi memoria como Marte en Perihelio.Al estallar la guerra entre los Estados Unidos y España, era necesario comunicarse con toda rapidez con el jefe de los revolucionarios de Cuba.
En aquellos momentos este jefe, el general García, estaba emboscado en las profundidades de las montañas, nadie sabía dónde. Ninguna comunicación le podía llegar ni por correo ni por telégrafo. No obstante, era preciso que el presidente de los Estados Unidos se comunicara con él. ¿Qué debería hacerse? Alguien aconsejó al Presidente: “Conozco a un tal Rowan que, si es posible encontrar a García, lo encontrará”. Buscaron a Rowan y se le entregó la carta para García. Rowan tomó la carta y la guardó en una bolsa impermeable, sobre su pecho, cerca del corazón. Después de cuatro días de navegación dejó la pequeña canoa que le había conducido a la costa de Cuba. Desapareció por entre los juncales, y después de tres semanas salió al otro lado de la isla; había atravesado a pie un país hostil y había cumplido su misión de entregar a García el mensaje del que era portador.
No es el objeto de este artículo narrar detalladamente el episodio que he descrito a grandes rasgos. Lo que quiero hacer notar es lo siguiente: McKinley le dio a Rowan una carta para que la entregara a García, y Rowan no preguntó: “¿En dónde lo encuentro?” Verdaderamente aquí hay un hombre que debe ser inmortalizado en bronce y su estatua colocada en todos los colegios del país. Porque no es erudición lo que necesita la juventud, ni enseñanza de tal o cual cosa, sino la inculcación del amor al deber, de la fidelidad a la confianza que en ella se deposita, del obrar con prontitud, del concentrar todas sus energías; hacer bien lo que se tiene que hacer. “Llevar un Mensaje a García”.
El general García ha muerto; pero hay muchos otros García en todas partes. Todo hombre que ha tratado de llevar a cabo una empresa para la que necesita la ayuda de otros, se ha quedado frecuentemente sorprendido por la estupidez de la generalidad de los hombres, por su incapacidad o falta de voluntad para concentrar sus facultades en una idea y ejecutarla. Ayuda torpe, craso descuido, despreciable indiferencia y apatía por el cumplimiento de sus deberes; tal es y ha sido siempre la rutina. Así, ningún hombre sale adelante, ni se logra ningún éxito si no es con amenazas y sobornando de cualquier otra manera a aquellos cuya ayuda es necesaria.
Lector amigo, tú mismo puedes hacer la prueba. Te supongo muy tranquilo, sentado en tu despacho y a tu alrededor seis empleados, todos dispuestos a servirte. Llama a uno de ellos y hazle este encargo: “Busque, por favor, la enciclopedia y hágame un breve memorando acerca de la vida de Correggio”. ¿Esperas que tu empleado con toda calma te conteste: “Sí, señor”, ¿y vaya tranquilamente a poner manos a la obra? ¡Desde luego que no! Abrirá desmesuradamente los ojos, te mirará sorprendido y te dirigirá una o más de las siguientes preguntas: ¿Quién es? ¿Cuál enciclopedia? ¿Eso me corresponde a mí? Usted quiere decir Bismarck, ¿no es así? ¿No sería mejor que lo hiciera Carlos? ¿Murió ya? ¿No sería mejor que le trajera el libro para que usted mismo lo buscara? ¿Para qué lo quiere usted saber?
Apuesto diez contra uno a que después de haber contestado a tales preguntas y explicado como encontrar la información que deseas y para que la quieres, tu dependiente se marchará confuso e irá a solicitar la ayuda de sus compañeros para ‘encontrar a García’. Y todavía regresará después, para decirte que no existe tal hombre. Puedo, por excepción, perder la apuesta; pero en la generalidad de los casos, tengo muchas probabilidades de ganarla. Si conoces la ineptitud de tus empleados, no te molestarás en explicar a tu “ayudante”, que Correggio se encuentra en la letra C y no en la K. Te limitarás a sonreír e irás a buscarlo tú mismo.No parece sino que es indispensable el dudoso garrote y el temor a ser despedido el sábado más próximo, para retener a muchos empleados en sus puestos. Cuando se solicita un taquígrafo, de cada diez que ofrezcan sus servicios, nueve no sabrán escribir con buena ortografía, y algunos de ellos considerarán este conocimiento como muy secundario
¿Podrá tal persona llevar una carta a García? --¿Ve usted este tenedor de libros? --me decía el administrador de una gran fábrica.--Sí, ¿por qué? --Es un gran contador, pero si le confío una comisión, solo por casualidad la desempeñará con acierto. Siempre tendré el temor de que en el camino se detenga en cada cantina que encuentre y cuando llegue a la Calle Real, haya olvidado completamente lo que tenía que hacer. ¿Crees, querido lector, que a tal hombre se le puede confiar “Un Mensaje para García”?
A últimas fechas es frecuente escuchar que se excita nuestra compasión para con los enternecedores lamentos de los desheredados, esclavos del salario, que van en busca de un empleo. Y esas voces a menudo van acompañadas de maldiciones para los que están “arriba”.
Nadie compadece al patrón que envejece antes de tiempo, por esforzarse inútilmente para conseguir que el aprendiz chambón ejecute bien un trabajo. Ni nos ocupamos del tiempo y paciencia que pierde en educar a sus empleados para que estén en aptitud de realizar su trabajo, empleados que flojean en cuanto él vuelve la espalda. En todo almacén o fábrica se encuentran muchos zánganos, y el patrón se ve obligado a despedir a empleados todos lo días, pero no lo hace porque la probabilidad de reemplazarlos con otro holgazán es la realidad; también lo impiden los reglamentos y la burocracia, los sindicatos, etcétera.
Esta es invariablemente la historia que se repite en tiempos de abundancia. Pero cuando por efecto de las circunstancias, escasea el trabajo, el jefe tiene oportunidad de escoger cuidadosamente y de señalar la puerta a los ineptos y a los holgazanes. Por propio interés, cada patrón procura conservar lo mejor que encuentra; es decir, a aquellos que pueden llevar Un Mensaje a García.
Conozco un individuo que se encuentra dotado de cualidades y aptitudes verdaderamente sorprendentes; pero que carece de la habilidad necesaria para manejar sus propios negocios y que es absolutamente inservible para los demás. Sufre la monomanía de que sus jefes lo tiranizan y tratan de oprimirlo. No sabe dar órdenes, no quiere recibirlas.Si se le confía Un Mensaje a García, probablemente contestaría: “Llévelo usted mismo”Actualmente este individuo recorre las calles en busca de trabajo, sin más abrigo que un deshilachado saco por donde el aire se cuela silbando. Nadie que lo conozca accede a darle empleo. A la menor observación que se le hace monta en cólera y no admite razones; sería preciso tratarlo a puntapiés, para sacar de él algún partido.
Convengo de buen grado en que un ser tan deforme, bajo el punto de vista moral, es digno cuando menos de la misma compasión que nos inspira un lisiado físico. Pero en medio de nuestro filantrópico enternecimiento, no debemos olvidar derramar una lágrima por aquellos que se afanan al llevar a cabo una gran empresa; por aquellos cuyas horas de trabajo son ilimitadas, pues para ellos no existe el silbato; por aquellos que a toda prisa encanecen, a causa de la lucha constante que se ven obligados a sostener contra la mugrienta indiferencia, la andrajosa estupidez y la negra ingratitud de los empleados que, si fuera por el espíritu emprendedor de estos hombres, se verían sin hogar y acosados por el hambre.
¿Son, demasiado severos los términos en que acabo de expresarme? Tal vez sí. Pero cuando todo mundo ha prodigado su compasión por el proletario inepto yo quiero decir una palabra de simpatía hacia el hombre que ha triunfado, hacia el hombre que, luchando con grandes obstáculos, ha sabido dirigir los esfuerzos de otros, y después de haber vencido, se encuentran conque lo que ha hecho no vale nada; solo la satisfacción de haber ganado su pan.Yo mismo he cargado la portaviandas y trabajo por el jornal diario; y también he sido patrón de empresa, empleado “ayuda” de la misma clase a que me he referido, y sé bien que hay argumentos por los dos lados.
La pobreza en sí no reviste excelencia alguna. Los harapos no son recomendables ni recomiendan por ningún motivo. No son todos los patrones rapaces y tiranos, ni tampoco todos los pobres son virtuosos.Admiro de todo corazón al hombre que cumple con su deber, tanto cuando está ausente el jefe, como cuando está presente. Y el hombre que con toda calma toma el mensaje que se le entrega para García, sin hacer tontas preguntas, ni abrigar la aviesa intención de arrojarlo en la primera atarjea que encuentre, o de hacer cualquier otra cosa que no sea entregarlo, jamás encontrará cerrada la puerta, ni necesitará armar huelgas para obtener un aumento de sueldo. Esta es la clase de hombres que se necesitan y a la cual nada puede negarse. Son tan escasos y tan valiosos, que ningún patrón consentiría en dejarlos ir.
A un hombre así se le necesita en todas las ciudades, pueblos y aldeas, en todas las oficinas, talleres, fábricas y almacenes. ¡El mundo entero clama por él, se le necesita! ¡Urge el hombre que pueda llevar un mensaje a García!
Helbert Hubbard
Cortesia de RENÉ MANTECÓN TRAINING CENTER

Que menos que Actitud, Objetivos, Formación y Habitos





Si un agente inmobiliario quiere tener éxito y seguridad, lo primero que tiene que hacer es tener:

1.- ACTITUD.
2.- OBJETIVOS.
3.- FORMACIÓN.
4.- HABITOS.


1.- ACTITUD: SI CREES QUE PUEDES O NO PUEDES, TIENES RAZÓN.

Hay que tener siempre la mejor actitud. Creer en nosotros mismos, en nuestra destreza de poder vender, saber estar, siendo buen actor, teniendo buen vocabulario.... Con una mentalidad de empresario y una motivación adecuada estaremos en el camino correcto.

2.- OBJETIVOS: CLAROS, DEFINIDOS Y DELIMITADOS.

OBJETIVOS = NESIDADES + DESEOS = HONORARIOS PROFESIONALES

Tener un plan de trabajo anual, unido a un plan de vida nos ayudará a no desviar nuestra atención.

Si realizamos un buen trabajo en el día a día teniendo la vista puesta en nuestros objetivos a largo plazo, nuestro éxito esta garantizado.

Si no tenemos unos objetivos claros, bien definidos y unido a ello un plan de trabajo bien diseñado nunca llegaras a ningún sitio.

Si no planificamos nuestro futuro, estamos planificando nuestro fracaso.

3.- FORMACIÓN: USA Y ABUSA DE RE/MAX.

Para ser el mejor vendedor no podemos parar de estudiar nunca. Necesitamos aprender constantemente para así aumentar nuestros conocimientos técnicos, nuestra destreza en ventas y así conseguir tener mas seguridad en nosotros mismos.

Si paramos de aprender no crecemos y terminamos marchitándonos y atrofiándonos. Mientras sigues aprendiendo sigues creciendo.

Tenemos que aprovechar todos los cursos, seminarios, sinergia, ... que RE/MAX pone a nuestra disposición para aprender y mejorar nuestra formación.

No tendremos una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión.

4.- HABITOS: CON TENACIDAD Y PRACTICA, LOGRAREMOS EL HABITO DE HACER BIEN LAS COSAS QUE A UNO NO LE GUSTA HACER.

Si tenemos la mejor actitud, si nuestros objetivos son claros, si tenemos un buen plan de trabajo y nuestra formación es continuada. Sólo nos falta el hábito de hacer un buen trabajo día a día.

Tenemos que acostumbrarnos a hacer las cosas bien por hábito.


COMO SE VENDE HOY DÍA

Como ya hemos comentado se necesitan técnicas y destrezas avanzadas en ventas y una actitud diferente a la tradicional en todas las partes interesadas. Para vender inmuebles se necesita creatividad, imaginación e inteligencia. Entrenamiento en ventas es otro de los puntos a tener en cuenta para triunfar en este sector.

No confundir nunca actividad con productividad, aprendamos el sistema y hagamos una rutina de él. Si trabajamos bien, ganaremos más dinero en menos tiempo.


POSICIONAMIENTO

Lo primero que tenemos que aprender es que no somos Agentes Secretos, Somos Agentes Inmobiliarios y dueños de nuestro propio negocio. Por lo tanto nuestra imagen es nuestra primera arma de trabajo.

.- Si conseguimos vendernos a nosotros mismos, conseguiremos vender lo que queramos. Y para vendernos bien tenemos que llevar todas nuestras herramientas: Ping, Tarjetas, Ropa, Documentos, Revistas,...

.- Hacernos populares es otro punto muy importante. Asociándonos a club, peñas, hermandades,...

.- Establecer una red de “Referencias” con otros agentes a nivel nacional e internacional.

.- Visitaremos todos los comercios del área y nos presentaremos y le imformaremos donde estamos localizados.

.- Nos haremos conocidos por el director, consejeros y entrenadores deportivos en los colegios locales,...ya que muchas veces, un cliente potencial para quien la familia es muy importante, a menudo se informa y busca un colegio aceptable antes de decidirse a comprar una casa.

.- Necesitamos ponernos en contacto con los consejeros de empleo en todos los negocios y compañías locales y cercanas, comprenda las necesidades de ganarse a estas personas.

EN LOS NECOCIOS NADA SUCEDE HASTA QUE ALGUIEN LE HACE ALGO A ALGUIEN.

ESTABLEZCAMOS NUESTRO NOMBRE PROPIO EN EL RAMO PARA QUE TODO EL MUNDO LO CONOZCA Y LO RECUERDE. ADJUNTÁNDOLE UN ESLOGAN LLAMATIVO Y SENCILLO (EJ.SERVICIOS INMOBILIARIOS PERSONALIZADOS.).

LO SEGUNDO QUE TENEMOS QUE TENER EN CUENTA ES QUE ESTAMOS EN LA MEJOR COMPAÑÍA INMOBILIARIA DEL MUNDO.

.- Nosotros lo sabemos y tenemos que hacerlo llegar a nuestro círculo. Dando una imagen de lo que somos “La multinacional del sector que más vende del mundo”.

CON NUESTRA BUENA IMAGEN JUNTO A LA MEJOR COMPAÑÍA Y NUESTRA OPTIMA ACTITUD, EN LO PRIMERO QUE TE DARÁS CUENTA ES QUE TODO EL MUNDO ES UN COMPRADOR O VENDEDOR EN POTENCIA: FAMILIARES, AMIGOS, CONOCIDOS, SOCIOS ANTERIORES,...

Contacta de nuevo con ellos (base de datos). Cuanto más contactos más dinero.

De esta conclusión sacamos que clientes tendremos siempre que sepamos atraerlos a nosotros.

CONVIERTETE EN SU AGENTE INMOBILIARIO ANTES QUE LO NECESITE.

Si observamos a la competencia y hacemos lo mismo que ellos, nunca te desmarcarás, siempre serás uno más, es cierto que de todo el mundo se aprende y por ello siempre tendremos un ojo puestro en ellos, pero nuestro mejor seguro de vida es nuestro buen posicionamiento en el mercado a través de una muy buena promoción personal.

ESQUEMA DE POSICIONAMIENTO BASICO

· Buzoneo de presentación en toda la zona elegida. (planos).
· Visita de presentación en toda la zona elegida. Se puede hacer por grupos de 50.
· Visita a todos los comercios, negocios, etc. de la zona.
· Telemarketing: Extraer contactos del CD de Infobel.
- Organizar por grupos de 50.
- Enviar carta de presentación cada semana a un grupo a un grupo.
- Realizar llamada a la semana de enviar la carta. (una hora de llamadas diarias).
- Realizar visita a la semana de la llamada.
· Crear base de datos para el seguimiento posterior. Tres contactos anuales.
· Revisar estadísticas mensualmente.


ESPERAR QUE SUENE EL TELÉFONO YA NO RESULTA.

La clave es: promoción personal + captación en exclusiva.

En un futuro lejano, habrá menos agentes pero con las mismas transacciones. Los agentes que hayan tenido una buena promoción personal consiguiendo asi un buen posicionamiento, serán los que se queden. Para ello nuestra promoción personal la tenemos que dirigir, especializandonos (zona, tipo de vivienda, precio...).

Todo este trabajo que estamos realizando, promocionando nuestra imagen tiene que ir unido al mayor activo de un vendedor: las exclusivas. Por lo tanto ahora es el momento de aprender a prospectar.

El proceso de captación en exclusiva es igual que vender una casa:

.- Tenemos que utilizar todas las herramientas que tenemos (letreros, buzoneo,...).

.- Averiguaremos que motivos tiene el vendedor para vender y el comprador para comprar.

.- Tendremos que conseguir que los clientes se sientan especiales al trabajar con nosotros.


.- No prometamos nada que no vallamos a cumplir.


.- Y por último no podemos perder nunca el contacto.


TODA VENTA SE DESENVUELVE POR UN PROCESO MUY CLARO: DE SOSPECHOSO A POTENCIAL A CLIENTE A CONTRATOS A REFERENCIAS

Más del 60% de nuestros clientes serán producto de recomendaciones o referencias (pedir referencias por escrito).

Características de un buen Vendedor:

1. Independiente
2. Emprendedor. Vocación comercial.
3. Ambicioso.
4. Don de gente. Abierto de mente.
5. Capacidad de Riesgo.
6. Responsable.
7. Metódico. Constante.
8. Seguridad en si mismo.
9. Visión de futuro.
10. Capacidad de Trabajo.
11. Escucha dos veces ante de hablar una.
12. Conoce su producto, conoce su competencia, conoce su localidad.
13. Ayuda a vender a los FSBOS (vende amistad).
14. Exprime todas las llamadas aunque no parezcan importantes.
15. Le hace un seguimiento a todo el mundo.
16. Informa al consumidor, respetando siempre la ley. Es justo y honrado siempre.
17. Vende el producto y su entorno.

A continuación veremos un sistema paso por paso para hacer captaciones en exclusiva, cómo llevar un control de cada cliente y cómo hacer un buen seguimiento para que así tengamos un alto porcentaje de cliente que vuelvan a querer trabajar con nosotros.

Ahora veremos y aclararemos nuestros objetivos, donde hacerlas, como hacerlas, valorarlas y un esquema básico para llevarlo todo controlado.

OBJETIVOS:

.- Captar a buen precio.

.- Firmar exclusiva.

.- Transmitir imagen positiva propia como vendedor experto y profesional.

.- Hacer seguimiento a los clientes.

DONDE CAPTAR:

.- Captar siempre en la misma zona (máximo de 5.000 viviendas), para poder así especializarse y sobre todo darse a conocer como el mejor profesional de la zona.

.- Dentro de esta zona de especialización hacer hincapié temporalmente. Según tengamos mayor demanda.

.- Bloques de pisos con letreros de la competencia.

ESQUEMA DE CAPTACIÓN BASICO

· Preguntando en el barrio, porteros de pisos, Etc.
· Mediante informadores y colaboradores (bar, peluquerías, etc).
· Esperando respuesta anuncios captación en prensa.
· Esperando respuesta mailing captación zona.
· Revisando semanalmente el cambalache.
· Visita semanal a tu zona.
· Visitas a los carteles de la competencia.
· Visita a los carteles de se vende particulares.
· Visita semanal a paginas de Internet.
· Anotar resultados en base de datos.
· Revisar estadísticas mensuales.

Se necesitan técnicas y destrezas avanzadas en ventas, y una actitud diferente a la tradicional en todas las partes interesadas. Para vender en este sector se necesita creatividad, imaginación, inteligencia y constancia.

Programarse a sí mismo es lo primero y CREER es el pre-requisito. CREER en tu producto. CREER en tu propia habilidad de poder vender. Y también CREER en tu habilidad de ser flexible, imaginativo y creativo.

Vender en el siglo XXI requiere una totalidad de habilidades y destrezas, amistades, una mentalidad del siglo que vivimos, y la habilidad de generar tu propia base de prospectos o consumidores del producto que se va a vender.

Perfecciona tu presentación, hazlo de manera que combata el jueguecito de “negociemos o hagamos un trato” que esta jugando la competencia. Llama la atención.

Como lograr un cierre es la conclusión lógica de una gran presentación, todo lo que un buen vendedor hace lo eleva a un nivel superior que el de la competencia. Esto se logra por medio de calificación diferencial (llegar mas a fondo para encontrar el factor que motiva), demostración diferencial (estilo propio para vender, diseño y chispa), creación diferencial “única” y cierre, y por supuesto tenacidad diferencial (subir a la cumbre).

El cierre es muy diferente en el siglo XXI. Todo tipo de presionar al comprador no se utiliza, venderse a sí mismo es la onda. El cierre es el resultado de una gran presentación. Recuerde las reglas del Cierre:

.- ¡No habrá un mañana si el cliente potencial se encuentra con un experto del cierre camino a casa!

.- Asumir (creer en su conclusión) es el 50% el proceso del cierre.

.- El 80% de las ventas suceden en el quinto cierre.

.- Los que se dan por vencidos nunca ganan. Los ganadores nunca se dan por vencidos.

.- El 16% de las ventas son hechas a nuevos compradores que están superándose en sus vidas (El 84% a segundos, 3eros, y 4tos compradores que vuelven).

.- Utilice la mentalidad del 100% de inscripción (todo el mundo se inscribe).

SEA CONSISTENTE, PERSISTENTE, Y RESISTENTE

Las ventajas del autoempleo

Se ha preguntado alguna vez qué es lo que podrá hacer para ganar el dinero que realmente usted se merece.
Las estadísticas demuestran que quienes deciden establecerse por su cuenta tiene más probabilidades de alcanzar mayores cotas de bienestar económico que quienes continúan trabajando para una empresa. Aunque hay muchos factores envueltos en esta afirmación, los resultados finales están ahí. Muy pocas personas se hacen ricas trabajando en el negocio de otro. Sólo tiene que mirar a su alrededor para darse cuenta de que esta afirmación tiene fundamento. Si esta es la motivación más importante para usted ya sabe que es muy probable que gane más dinero dedicándose a su propia actividad.

Salvando el grupo de personas nombradas en el párrafo anterior, entre los que buscan algo diferente en el autoempleo están los que desean mayor independencia. Pensar que nadie va a darles órdenes. Que van a poder decidir por sí mismos lo que más le conviene en un momento dado. Esta puede ser una motivación importante y suficientemente fuerte como para estimularle a usted.

También podemos encontrar a personas que viven en zonas donde no hay muchas posibilidades de localizar un buen empleo, por la causa que sea. Tal vez sea una zona deprimida en el sentido económico o quizás no encuentre el tipo de trabajo que la persona necesita, puede o desea desempeñar. Quien viva bajo estas circunstancias y desee progresar no tendrá más remedio que buscar la manera de establecer un negocio o actividad rentable por sus propios medios.

Finalmente están aquellos que buscan flexibilidad. Horarios adaptados a sus circunstancias particulares y familiares. Posibilidad de trabajar en casa. Evitar desplazamientos o más tiempo libre.

La mayoría de quienes experimentan las ventajas de trabajar poscuenta propia declaran que no desearían tener que volver a pertenecer a una empresa. Es necesario decir que también hay quien prefiere la tranquilidad de una nómina fija. Pensar que a final de mes va a recibir una cantidad preestablecida sin mayores sobresaltos. Sobre esto hay que objetar que cada día es más difícil que las empresas contraten a personas que no reesfuercen al máximo de sus posibilidades. Exceptuando quizá la mayoría de los empleos públicos, las compañías ejercen mucha presión sobre sus empleados para rentabilizarles al máximo. Muchos de los que han probado ambas formas de ganarse la vida concuerdan en que cuando se dedican a un negocio propio, o trabajan menos para ganar lo mismo o trabajan igual ganando mucho más.

En realidad, iniciar un negocio, por pequeño que pueda ser en principio, debe calificarse como una decisión mayor, una que puede cambiar su vida en muchos aspectos. Se hace necesario meditar con detenimiento el paso a dar, valorando los pros y los contras. Imagine los beneficios de tener una profesión que le permita tomar el control de su destino económico. Puede llegar a tener los ingresos que se proponga. Tardará más o menos tiempo, pero nadie le pondrá cortapisas en este sentido. No tendrá jefes ni supervisores merodeándole y diciéndole lo que tiene que hacer. Por otra parte debe tener en cuenta que necesitará energía y determinación para sobrevivir en la jungla de los negocios. Sólo usted podrá garantizar su propio éxito. ¿Piensa que puede hacerlo? Déjeme decirle algo: Tanto si piensa que puede como si piensa que no puede siempre tendrá razón. La opinión que tenga sobre usted mismo determinará su éxito o su fracaso.

Cualquier persona normal puede conseguir lo que desee si se lo propone verdaderamente y está dispuesta a trabajar lo necesario. Nuestro sistema puede ser la llave que le permita abrir la puerta de un futuro prometedor. No desaproveche la oportunidad que se le presenta Adelante, póngase en marcha. Guía de Ocupaciones ideas y trabajos Rentables (Thomas Leonard).

¿QUÉ ESPERA EL CLIENTE DE UN AGENTE INMOBILIARIO?


La personalidad de un individuo es algo muy complejo. Es precisamente lo que nos diferencia de los demás. Para todo ser humano es fundamental, pero para un agente inmobiliario es su principal herramienta.

Se suele decir que “un vendedor lo primero que tiene que vender es su propia imagen”. Es a través de dicha imagen como los clientes perciben la empresa.

El cliente espera del vendedor:

1.- Cortesía y consideración.
Cortesía: Urbanidad, buenos modos, educación, etc.
Consideración: Deferencia, saber admitir las opiniones de los demás.
Debemos estudiar nuestra imagen y tener en cuenta que “las simpatías y las antipatías son instintivas y recíprocas”.

2.- Jovialidad y cooperación.
La alegría es contagiosa.
La cooperación demuestra un espíritu de servicio.

3.- Entusiasmo.
“El entusiasmo es en sí mismo, y con mucho, el factor más importante para triunfar en el arte de vender”.
El entusiasmo engendra entusiasmo.
Para llegar a ser entusiasta, actúa con entusiasmo.
El entusiasmo forzado se notará, y no generará otra cosa que desconfianza.

4.- Tacto.
Decir y hacer lo correcto en el momento oportuno.

5.- Interés por sus problemas.
Me interesa su problema, y vengo solucionarlo.

6.- Honradez.
El verdadero comercio es honrado.

7.- Autocontrol.
Hay que saber dominarse, aceptar a los demás como son y aceptar sus opiniones, auque sean contrarias a las mías. Evita los enfrentamientos.

8.- Diligencia.
El agente debe ser activo, que resuelva problemas y dudas, que encuentre soluciones y las aplique, demostrando dinamismo.

9.- Perseverancia.
El valor consiste en levantarse, salir, entrevistarse con gente, estando muchas veces fatigado o incluso deprimido. Es preciso recurrir a la propia voluntad para que el entusiasmo resurja.

10.- Organización y método.
Los mejores agentes son aquellos que son conscientes de su misión, la política de la empresa, del mercado y conscientes de que deben planificar su horario de manera racional.

11.- Psicología.
Ser agente, ¿no es comprender los deseos, las motivaciones, conocer las necesidades que determinan los comportamientos de compra?

12.- La competencia.
El buen agente debe poseer una triple competencia técnica:
- Conocimiento técnico del sector inmobiliario.
- Conocimiento de técnicas de venta.
- Conocimiento técnico de gestión y economía.
Un profesional inmobiliario posee esta triple competencia, porque, en la actualidad hay que aconsejar al cliente en cualquier tipo de venta.

13.- Ser uno mismo.
Una persona no cambia por ser un vendedor, agente o negociador. No es rentable falsear la personalidad.

14.- Optimismo.
Predispone a tomar las cosas por el lado bueno, ignorando los aspectos desagradables. Nos aporta confianza para hallar la salida, en encontrar un desenlace favorable de una situación particular.

martes, 2 de septiembre de 2008

“LA PROSPECCIÓN…El camino hacia el futuro del éxito” Por Lulu Sorbara


Fuentes Principales de Prospección
(Primera Parte)

1. Antiguos clientes – referidos de mayor calidad.
2. Posicionamiento – le establece como profesional de una zona determinada.
3. Su Grupo Profesional de Agentes Inmobiliarios – Genera nuevos clientes y hace que usted opere de forma más eficiente.
4. Anuncios en la Prensa – Evidencia la productividad cara al público.

1. Antiguos Clientes:

¡LA FORMA MÁS EFICIENTE DE GENERAR REFERIDOS DE CALIDAD Y VOLVER A HACER NEGOCIO!

NO DEJE QUE SUS ANTIGUOS CLIENTES LE OLVIDEN

Inmediatamente después de la venta facilite a sus clientes con un “paquete de traslado” que contenga artículos como:

- Lista de mudanza
- Tarjetas de anuncio de nueva dirección
- Su libreta
- Números de teléfono de las compañías de electricidad, agua y gas
- Números de teléfonos de compañías de mudanzas

Sus trípticos deben llevar su:

- Dirección de correo electrónico
- La dirección de la página web
- Su número de teléfono
- La dirección de su sede social
- Su foto
- Todos sus trípticos deben contener información valiosa. En este caso una cronología y una lista de cosas que hacer antes y durante el traslado.

· Añada sus antiguos clientes a su base de datos

· Seguimiento al día (1). Seguimiento a la semana (7). Seguimiento al mes (30)

· Conviértase en el “agente inmobiliario de la familia”, de sus “Antiguos Clientes” facilitándoles información:

- Envíeles una carta 10 veces al año con información actualizada sobre hipotecas
- Un recordatorio de que apreciaría sus referencias

Antiguos Clientes

Asegúrese de que sus clientes saben que son importantes para usted se preocupa por sus necesidades: ¡Póngase en contacto con ellos después de la venta y antes de que tomen posesión de su nueva vivienda!

Envíe un equipo de limpieza si fuera necesario.

Los artículos de promoción tienen que contener información valiosa y llevar su nombre, foto y número de teléfono.

El llavero RE/MAX con su nombre y teléfono de llamadas gratuitas.

Distribuya libretas – la gente llama cuando se les acaban.

2. Posicionamiento:

· Haga promoción de forma consistente a un mínimo de 1.000 hogares en la misma zona.

· Requiere tiempo pero es una inversión que merece la pena.

· ¡No hay que darse por vencido!

EL POSICIONAMIENTO CUMPLE 4 OBJETIVOS PRINCIPALES

· Fomenta el reconocimiento de su nombre.

· Induce a la gente a llamarle.

· Contribuye a que se promocione como el “Especialista de la zona”.

· Le da una ventaja sobre otros agentes inmobiliarios.

· Los residentes a menudo tienen amigos que quieren comprar en su zona.

· Mantiene satisfecho al cliente.

· Da fe de su trabajo.

· Ofrece una evaluación del mercado gratis sin compromiso.

· Crea reconocimiento de su nombre.

· Es evidencia de productividad.

· Prueba lo cerca que se vendió la propiedad del precio original.

NO DEJE DE MANDAR MAILINGS, MANTENGA CONSISTENCIA EN SU ESTILO

TENGA CONTINUIDAD Y CONSISTENCIA
3. Su Grupo Profesional de Agentes Inmobiliarios.

Cree su propia red de Agentes inmobiliarios con experiencia y que compartan su estilo y sentido de la responsabilidad.

Refiera a negocios fuera de su zona.

Los Agentes Inmobiliarios de su grupo le referirán a su vez a otros agentes.

Reúnase con su grupo de profesionales 4 veces al año para compartir nuevas ideas y seguir conectados.

Informe con regularidad al profesional que le dió la referencia del progreso que hace con el cliente referido.

4. Anuncios en la Prensa y Llamadas procedentes de Carteles.

Generan llamadas.

Publicitan la página web.

Mantiene contento al vendedor.

Crea reconocimiento de nombre.

Añada un segundo cartel con la dirección de la página web.

Añada una caja con sus trípticos y así:

- El vendedor se sentirá en buenas manos.
- Los que llamen tendrán más información.
- Los compradores se sentirán más cómodos a la hora de llamar.

· ¿Qué clase de casa quiere comprar?

· ¿Cuánto tiempo lleva buscando casa?

· ¿Tiene que vender su casa actual?

· ¿Está ya a la venta?

· ¿Cuál será el momento ideal para hacer su mudanza?

· ¿Tiene ya un préstamo hipotecario aprobado?

· Pregunte a su cliente si prefiere que usted se comunique por teléfono o mandando información por correo electrónico.

Recursos y Fuentes para la Prospección
(Segunda Parte)

Página Web – Trabaja para usted 24 horas / Todos los días de la semana.
FSBO (Venta Por Particular). Vendedores confirmados.
Open Houses – Conozca a gente y amplíe su base de datos.
Telemarketing – Encuentre vendedores y amplíe su base de datos.

1. Página Web.

· De fácil navegación.

· Se descarga rápidamente.

· Abierta 24 horas al día, 7 días a la semana.

· Genera compradores.

· Mantiene contentos a los vendedores.

· Es evidencia de productividad.

· Tenga información actualizada, hace que los que la visitan vuelvan a la página.

· Cuantos más visitantes tenga su página mejor irán sus estadísticas.


2. FSBO (Venta Por Particular).

· Facilíteles una lista de “Las 10 Cosas que Puede Hacer para Aumentar el Valor de su Vivienda”.

· Ayúdeles a encontrar su nueva casa.

· Explique que es un servicio de referidos.

· La mayoría de las exclusivas de FSBO se consiguen al 5º contacto, pero ¡la mayoría de los agentes inmobiliarios se dan por vencidos después de la 1ª llamada!:

- 40% de los Agentes Inmobiliarios se rinden después del 1º contacto.
- 25% se rinden después del 2º contacto.
- 15% se rinden después del 3º contacto.
- 10% se rinden después del 4º contacto.

TENGA CONTINUIDAD Y CONSISTENCIA

3. Open Houses.

· Rellene Fichas de Invitados (nombre, dirección, teléfono, e-mail, …)

· Reparta sus trípticos y libretas con la información necesaria par ponerse en contacto con usted.

USTED DECIDE CON QUIEN QUIERE TRABAJAR

4. Telemarketing.

· Llame a viviendas situadas cerca de nuevas captaciones.

· Llame a viviendas situadas cerca de captaciones que se han vendido.

· Llame si tiene un comprador que está buscando en su zona.

· Llame para informar de ventas en la zona ya sean sus captaciones o su oficina.

· Pros:

- Bajo coste inicial.
- Puede empezar donde quiera cuando quiera.
- Amplía su base de datos.

· Contras:

- Trabajo intensivo.
- Cuando usted para, los ingresos paran.
- Puede resultar una actividad a largo plazo.

Promoción Personal

· Su presupuesto para promoción personal debe ser el 10% de sus ingresos brutos.

· Invierta más dinero antes y durante su temporada más productiva y reduzca sus gastos durante los meses más lentos

Los 4 Mejores Prospectos

Clientes a los que ya ha representado.

Prospectos referidos por uno de sus antiguos clientes.

Prospectos referidos por otro profesional entre sus conocidos.

Prospectos referidos por otro agente inmobiliario.

Ideas Publicitarias

· Capture la Imaginación del Lector: “¿Necesita un Guía en la Jungla Inmobiliaria?.

· Hable de los beneficios derivados de sus servicios:

- Las captaciones de Lulu se venden al 97% del precio de captación.
- La media de las ventas de viviendas está al 93% del precio de captación.

Es importante evaluar los resultados.

“Esto hace que me sienta bien” no quiere decir nada – pruebe con todo.

Robe las buenas ideas de los mejores – después de un 10% de cambio ya es “original”.

Solicite y aprenda a escuchar críticas.

En el marketing nada funciona eternamente.

Cara a Cara

Trate de encontrar cosas en común… Hable de su Familia, ocupación, ocio, sueños.

La gente quiere:

- Alguien que sienta empatía
- Alguien que escuche
- Liderazgo
- Ayuda para poder centrarse
- Elegir en vez de decidir

Conocimiento

CONOZCA EL PORCENTAJE DE ABSORCIÓN DEL MERCADO

¿Cuántas viviendas hay a la venta entre 200.000 € y 250.000 €?

¿Cuántas viviendas se han vendido en ese tramo en los últimos tres meses?

¿Cuántos meses quedan de existencias?

Conozca el % del precio de captación al precio de venta

Estadísticas locales

Conozca el % de ventas de las captaciones

Conozca el inventario – cuántas viviendas hay en venta


Especialización

El especialista de la zona

El especialista de propiedades con vistas

Especialista en Terrenos de Golf

Especialista en locales comerciales

Materiales de Marketing

Usted
Su página Web
Propiedades en exclusiva
Uso de los colores y logos RE/MAX

Categorías de Compradores

Compradores dentro de 30 días = Contactar a diario

Compra dentro de 90 días = Contactar a la semana

Compra a más de 90 días = Contactar al mes

DELE A CADA CLIENTE EL TIEMPO ADECUADO

Prospección

Conozca y crea en su importancia

Disciplina – asígnese una hora específica al día para hacer prospección

Idee sistemas diarios, semanales y anuales

Haga seguimiento de sus resultados

Las 10 equivocaciones de los agentes inmobiliarios

1. Falta de sistema
2. No atenerse a un presupuesto
3. Falta de un plan anual
4. Perder el tiempo en innumerables detalles
5. Invertir demasiado tiempo en la gente equivocada
6. Realizar las mismas actividades y esperar resultados diferentes
7. Falta de conocimiento de las estadísticas: precio medio de venta, media de días en el mercado
8. Ser reacios al cambio
9. Falta de equilibrio
10. No entender las expectativas del cliente

Recomendaciones Finales

Diviértase con su negocio

Si no le rechazan o no pierde clientes es que no está haciendo suficientes negocios

Si sigue haciendo las cosas como siempre, seguirá obteniendo los mismos resultados

La visibilidad es más importante que la habilidad

Haga lo que sepa hacer mejor y delegue el resto

LA DIFERENCIA ENTRE “ORDINARIO”

y “EXTRAORDINARIO”

Es ese pequeño “EXTRA”

lunes, 1 de septiembre de 2008

TOM HOPKINS: “Cosas que he aprendido en 50 años en el sector “

Vive por lo que dices: La gente con éxito, tiene éxito porque hacen cosas que a los fracasados no les gusta hacer.

Haz crecer: Pertenecer a un equipo conlleva la obligación de ayudar. Cuando los demás mejoran, cada uno en el equipo se beneficia. En vez de ser crítico sobre los demás, muéstrales como pueden mejorar. Es imposible iluminar el camino de otro sin que se ilumine el tuyo.

Un ganador pide un milagro cuando lo ha intentado todo, los perdedores rezan para que ocurra un milagro antes de intentar nada.

Diferencias entre tiempo y dinero. Puedes ahorrar dinero, haciendo nada. Pero la única manera de ahorrar tiempo es usándolo sabiamente.

El A, B, C de las ventas
a) Cuando un cliente dice NO, sigue vendiendo.
b) Cuando un cliente dice si (o a lo mejor), deja de vender y CIERRA.
c) Cuando tengas dudas, vete al punto B, siempre podrás retroceder.

Cuando manejes objeciones, la mejor respuesta es la mas simple, “le entiendo.... (Silencio)”, “claro, claro.....”. Estas respuestas no defensivas, muestran tu interés en su problema y relaja a la otra parte para que siga expresándose.

TOM HOPKINS.
Las ventas, cuestión de actitud - emociones.

El perfil de un agente es muy importante, tu éxito en esta profesión irá en proporción a tu habilidad para comunicarte con otros y ayudarle a cubrir las necesidades de los clientes. La comunicación ¿es emocional o lógica? Cuanto tiene de cada.
¿Me comunico con mi forma de vestir? ¿Con la imagen que doy? ¿Cómo llego y que herramientas tengo? ¿Cómo actúo?.... Muchos agentes han perdido la oportunidad de firmar una exclusiva incluso antes de tocar el timbre, van con la imagen inadecuada, con las manos vacías, sin dossier, sin prepararse incluso llegando tarde.... y lo mas importante, la actitud, sin preocuparse en que la venta tanto de una propiedad como de una exclusiva es algo ante todo emocional, y versa sobre las emociones del que tenemos enfrente, tenemos que esforzarnos para que la otra persona se relaje y esté cómoda, empatizar , permitir que este exprese su preocupaciones, su opinión sobre nosotros, el sector, la vivienda..... De otra forma no te transmitirá información, se guardará cosas. Crea imágenes positivas, el primer punto que hay que salvar es que la mayoría de la gente no cree en los agentes profesionales, ¿por qué? Porque todo el mundo ha oído hablar de un agente que le ha tratado pobremente o incluso deshonestamente, hay que crear una imagen positiva y esto es lo primero. Sonríe. Cambia tus palabras en vez de comisión usa honorarios, en vez de entrada (promoción) di inversión inicial, en vez de cuota mensual usa el termino inversión mensual, en vez de hablar de “vendí”, di a los clientes en relación a otra operación “le ayudé a adquirir”, en vez de el precio total es de.... “la inversión total es de...”, en vez de problema habla de retos,
Cualquier persona que compra una casa lo hace de una forma emocional, es una decisión basada en emociones, que va a apoyar enseguida con razones, la lógica en estas decisiones está al servicio de las emociones.

Rasgos de que Hopkins ha encontrado en los agentes que más ingresan.
Un agente profesional mantiene una actitud positiva con respecto al mundo que les rodea.
Los profesionales se ha formado una imagen propia de lo que es un agente profesional (actitud, imagen, vestimenta...) mírate al espejo, y si no tienes esa imagen o actitud quizás necesitas algunos cambios. Los clientes tienen formada su imagen del agente de éxito, y lo relacionan con ser competente, habla, viste y actúa como un profesional.
Mantén la integridad, nos surgen oportunidades de aprovecharnos de algunos clientes, pero cambiar la verdad, omitir información y evitar contratiempos para no tener que enfrentarse con nadie es de amateur.