martes, 2 de septiembre de 2008

“LA PROSPECCIÓN…El camino hacia el futuro del éxito” Por Lulu Sorbara


Fuentes Principales de Prospección
(Primera Parte)

1. Antiguos clientes – referidos de mayor calidad.
2. Posicionamiento – le establece como profesional de una zona determinada.
3. Su Grupo Profesional de Agentes Inmobiliarios – Genera nuevos clientes y hace que usted opere de forma más eficiente.
4. Anuncios en la Prensa – Evidencia la productividad cara al público.

1. Antiguos Clientes:

¡LA FORMA MÁS EFICIENTE DE GENERAR REFERIDOS DE CALIDAD Y VOLVER A HACER NEGOCIO!

NO DEJE QUE SUS ANTIGUOS CLIENTES LE OLVIDEN

Inmediatamente después de la venta facilite a sus clientes con un “paquete de traslado” que contenga artículos como:

- Lista de mudanza
- Tarjetas de anuncio de nueva dirección
- Su libreta
- Números de teléfono de las compañías de electricidad, agua y gas
- Números de teléfonos de compañías de mudanzas

Sus trípticos deben llevar su:

- Dirección de correo electrónico
- La dirección de la página web
- Su número de teléfono
- La dirección de su sede social
- Su foto
- Todos sus trípticos deben contener información valiosa. En este caso una cronología y una lista de cosas que hacer antes y durante el traslado.

· Añada sus antiguos clientes a su base de datos

· Seguimiento al día (1). Seguimiento a la semana (7). Seguimiento al mes (30)

· Conviértase en el “agente inmobiliario de la familia”, de sus “Antiguos Clientes” facilitándoles información:

- Envíeles una carta 10 veces al año con información actualizada sobre hipotecas
- Un recordatorio de que apreciaría sus referencias

Antiguos Clientes

Asegúrese de que sus clientes saben que son importantes para usted se preocupa por sus necesidades: ¡Póngase en contacto con ellos después de la venta y antes de que tomen posesión de su nueva vivienda!

Envíe un equipo de limpieza si fuera necesario.

Los artículos de promoción tienen que contener información valiosa y llevar su nombre, foto y número de teléfono.

El llavero RE/MAX con su nombre y teléfono de llamadas gratuitas.

Distribuya libretas – la gente llama cuando se les acaban.

2. Posicionamiento:

· Haga promoción de forma consistente a un mínimo de 1.000 hogares en la misma zona.

· Requiere tiempo pero es una inversión que merece la pena.

· ¡No hay que darse por vencido!

EL POSICIONAMIENTO CUMPLE 4 OBJETIVOS PRINCIPALES

· Fomenta el reconocimiento de su nombre.

· Induce a la gente a llamarle.

· Contribuye a que se promocione como el “Especialista de la zona”.

· Le da una ventaja sobre otros agentes inmobiliarios.

· Los residentes a menudo tienen amigos que quieren comprar en su zona.

· Mantiene satisfecho al cliente.

· Da fe de su trabajo.

· Ofrece una evaluación del mercado gratis sin compromiso.

· Crea reconocimiento de su nombre.

· Es evidencia de productividad.

· Prueba lo cerca que se vendió la propiedad del precio original.

NO DEJE DE MANDAR MAILINGS, MANTENGA CONSISTENCIA EN SU ESTILO

TENGA CONTINUIDAD Y CONSISTENCIA
3. Su Grupo Profesional de Agentes Inmobiliarios.

Cree su propia red de Agentes inmobiliarios con experiencia y que compartan su estilo y sentido de la responsabilidad.

Refiera a negocios fuera de su zona.

Los Agentes Inmobiliarios de su grupo le referirán a su vez a otros agentes.

Reúnase con su grupo de profesionales 4 veces al año para compartir nuevas ideas y seguir conectados.

Informe con regularidad al profesional que le dió la referencia del progreso que hace con el cliente referido.

4. Anuncios en la Prensa y Llamadas procedentes de Carteles.

Generan llamadas.

Publicitan la página web.

Mantiene contento al vendedor.

Crea reconocimiento de nombre.

Añada un segundo cartel con la dirección de la página web.

Añada una caja con sus trípticos y así:

- El vendedor se sentirá en buenas manos.
- Los que llamen tendrán más información.
- Los compradores se sentirán más cómodos a la hora de llamar.

· ¿Qué clase de casa quiere comprar?

· ¿Cuánto tiempo lleva buscando casa?

· ¿Tiene que vender su casa actual?

· ¿Está ya a la venta?

· ¿Cuál será el momento ideal para hacer su mudanza?

· ¿Tiene ya un préstamo hipotecario aprobado?

· Pregunte a su cliente si prefiere que usted se comunique por teléfono o mandando información por correo electrónico.

Recursos y Fuentes para la Prospección
(Segunda Parte)

Página Web – Trabaja para usted 24 horas / Todos los días de la semana.
FSBO (Venta Por Particular). Vendedores confirmados.
Open Houses – Conozca a gente y amplíe su base de datos.
Telemarketing – Encuentre vendedores y amplíe su base de datos.

1. Página Web.

· De fácil navegación.

· Se descarga rápidamente.

· Abierta 24 horas al día, 7 días a la semana.

· Genera compradores.

· Mantiene contentos a los vendedores.

· Es evidencia de productividad.

· Tenga información actualizada, hace que los que la visitan vuelvan a la página.

· Cuantos más visitantes tenga su página mejor irán sus estadísticas.


2. FSBO (Venta Por Particular).

· Facilíteles una lista de “Las 10 Cosas que Puede Hacer para Aumentar el Valor de su Vivienda”.

· Ayúdeles a encontrar su nueva casa.

· Explique que es un servicio de referidos.

· La mayoría de las exclusivas de FSBO se consiguen al 5º contacto, pero ¡la mayoría de los agentes inmobiliarios se dan por vencidos después de la 1ª llamada!:

- 40% de los Agentes Inmobiliarios se rinden después del 1º contacto.
- 25% se rinden después del 2º contacto.
- 15% se rinden después del 3º contacto.
- 10% se rinden después del 4º contacto.

TENGA CONTINUIDAD Y CONSISTENCIA

3. Open Houses.

· Rellene Fichas de Invitados (nombre, dirección, teléfono, e-mail, …)

· Reparta sus trípticos y libretas con la información necesaria par ponerse en contacto con usted.

USTED DECIDE CON QUIEN QUIERE TRABAJAR

4. Telemarketing.

· Llame a viviendas situadas cerca de nuevas captaciones.

· Llame a viviendas situadas cerca de captaciones que se han vendido.

· Llame si tiene un comprador que está buscando en su zona.

· Llame para informar de ventas en la zona ya sean sus captaciones o su oficina.

· Pros:

- Bajo coste inicial.
- Puede empezar donde quiera cuando quiera.
- Amplía su base de datos.

· Contras:

- Trabajo intensivo.
- Cuando usted para, los ingresos paran.
- Puede resultar una actividad a largo plazo.

Promoción Personal

· Su presupuesto para promoción personal debe ser el 10% de sus ingresos brutos.

· Invierta más dinero antes y durante su temporada más productiva y reduzca sus gastos durante los meses más lentos

Los 4 Mejores Prospectos

Clientes a los que ya ha representado.

Prospectos referidos por uno de sus antiguos clientes.

Prospectos referidos por otro profesional entre sus conocidos.

Prospectos referidos por otro agente inmobiliario.

Ideas Publicitarias

· Capture la Imaginación del Lector: “¿Necesita un Guía en la Jungla Inmobiliaria?.

· Hable de los beneficios derivados de sus servicios:

- Las captaciones de Lulu se venden al 97% del precio de captación.
- La media de las ventas de viviendas está al 93% del precio de captación.

Es importante evaluar los resultados.

“Esto hace que me sienta bien” no quiere decir nada – pruebe con todo.

Robe las buenas ideas de los mejores – después de un 10% de cambio ya es “original”.

Solicite y aprenda a escuchar críticas.

En el marketing nada funciona eternamente.

Cara a Cara

Trate de encontrar cosas en común… Hable de su Familia, ocupación, ocio, sueños.

La gente quiere:

- Alguien que sienta empatía
- Alguien que escuche
- Liderazgo
- Ayuda para poder centrarse
- Elegir en vez de decidir

Conocimiento

CONOZCA EL PORCENTAJE DE ABSORCIÓN DEL MERCADO

¿Cuántas viviendas hay a la venta entre 200.000 € y 250.000 €?

¿Cuántas viviendas se han vendido en ese tramo en los últimos tres meses?

¿Cuántos meses quedan de existencias?

Conozca el % del precio de captación al precio de venta

Estadísticas locales

Conozca el % de ventas de las captaciones

Conozca el inventario – cuántas viviendas hay en venta


Especialización

El especialista de la zona

El especialista de propiedades con vistas

Especialista en Terrenos de Golf

Especialista en locales comerciales

Materiales de Marketing

Usted
Su página Web
Propiedades en exclusiva
Uso de los colores y logos RE/MAX

Categorías de Compradores

Compradores dentro de 30 días = Contactar a diario

Compra dentro de 90 días = Contactar a la semana

Compra a más de 90 días = Contactar al mes

DELE A CADA CLIENTE EL TIEMPO ADECUADO

Prospección

Conozca y crea en su importancia

Disciplina – asígnese una hora específica al día para hacer prospección

Idee sistemas diarios, semanales y anuales

Haga seguimiento de sus resultados

Las 10 equivocaciones de los agentes inmobiliarios

1. Falta de sistema
2. No atenerse a un presupuesto
3. Falta de un plan anual
4. Perder el tiempo en innumerables detalles
5. Invertir demasiado tiempo en la gente equivocada
6. Realizar las mismas actividades y esperar resultados diferentes
7. Falta de conocimiento de las estadísticas: precio medio de venta, media de días en el mercado
8. Ser reacios al cambio
9. Falta de equilibrio
10. No entender las expectativas del cliente

Recomendaciones Finales

Diviértase con su negocio

Si no le rechazan o no pierde clientes es que no está haciendo suficientes negocios

Si sigue haciendo las cosas como siempre, seguirá obteniendo los mismos resultados

La visibilidad es más importante que la habilidad

Haga lo que sepa hacer mejor y delegue el resto

LA DIFERENCIA ENTRE “ORDINARIO”

y “EXTRAORDINARIO”

Es ese pequeño “EXTRA”