martes, 31 de mayo de 2011

Tu autoestima es una de las claves que determina tu éxito en las ventas y tus ingresos.

Déjame que te pregunte una cosa: ¿Cuál es el mejor momento para hacer una venta? Inmediatamente después de hacer una venta. ¿Cuál es el motivo? Porque después de hacer una venta, tu autoestima se eleva. Sientes que eres un agente fantástico. Estas más orgulloso de ti. Te sientes un campeón. Cuando entras para hablar con el próximo posible cliente, sintiéndote así, usarás tu máximo potencial. Habrá algo en ti que tendrá un efecto poderoso en el cliente. Tu actitud positiva y tu confianza despertarán en el cliente el deseo de comprarte a nivel subconsciente.


A veces un inmobiliario hace una venta, y luego otra,  y otra, encadenando una serie de ventas en una semana o dos que en tres meses. Este pico de ventas no tiene nada que ver con el producto, tu servicio, el mercado o el cliente. Sucede porque el concepto que el vendedor tiene de sí mismo ha subido como el mercurio de un termómetro en un día de agosto en Sevilla. Por consiguiente, se desempeña con un nivel excepcional de eficacia.


Cuando te sientes fantástico contigo mismo, cuando realmente te gustas, sabes que puedes hacer bien cualquier cosa a la que te dediques. Cuando vendes bien, tus relaciones familiares e interpersonales parecen ir mucho mejor. Necesitas menos horas de sueño. Tienes más energía. Tienes más entusiasmo. Te sientes más positivo acerca de ti mismo. Haces mucho mejor todo. Cuando te sientes bien contigo mismo ¡¡¡VENDES MÁS!!!

miércoles, 25 de mayo de 2011

Rafael Rodríguez Tovar, premio Máster de Popularidad por su labor como empresarios


El broker de RE/MAX Casagrande & Asociados, Rafael Rodríguez Tovar, ha sido galardonado con el premio Master de Popularidad en Sevilla en reconocimiento a su labor profesional.

El broker de RE/MAX Casagrande & Asociados, Rafael Rodríguez Tovar, ha sido galardonado con el premio Master de Popularidad en Sevilla en reconocimiento a su labor profesional.
Los Premios Master son todo un reconocimiento a la labor empresarial y social desempeñada por los empresarios en el ejercicio de su profesión, según ha indicado RE/MAX. Todos los galardonados con este premio cuentan con el denominador común de cumplir con una serie requisitos éticos y profesionales dentro de su compañía entre los que destacan la imagen profesional positiva que proyectan, la labor social y externa de la compañía, la ausencia de conflictos laborales en el entorno laboral, la evolución y mantenimiento de la empresa a lo largo de los años, así como su contribución a la creación de puestos de empleo, entre otros.
En el caso de Rafael Rodríguez, merece destacar su enorme y brillante trayectoria en RE/MAX Casagrande & Asociados en la localidad sevillana de Tomares. Durante los más de doez años de trabajo en esta oficina como broker, Rodríguez ha logrado tener una de las oficinas inmobiliarias RE/MAX más rentables y con más agentes asociados en España, llegando a superar los 40 en la actualidad.
Para Rafael, este galardón es "un reconocimiento a su constancia a la hora de realizar siempre un trabajo estrictamente profesional, ético y muy personalizado para cada cliente". Así ha afirmado también que "el sistema da trabajo RE/MAX ha sido una de las claves para obtener este galardón y sobretodo lograr los buenos resultados obtenidos en estos trece años al frente de RE/MAX Casagrande & Asociados".
Estos premios, que cuentan con más de 30 años de historia, son otorgados a nivel provincial. En este caso, Rafael Rodríguez ha sido galardonado con el correspondiente a Sevilla, premio que a su vez siempre se otorga cada dos años, coincidiendo con los años impares.
Junto a Rafael recibirán los premios una treintena de empresas que han sido seleccionadas a través de unas votaciones en las que ha participado un jurado compuesto por miembros del Ayuntamiento de Sevilla, y de distintos municipios de la provincia, organismos directamente relacionados con el mundo empresarial, la institución financiera Cajasol, medios de comunicación y algunos empresarios de la zona.
A todos estos organismos se les facilita un listado de sectores económicos y un decálogo de puntos que marcarían el perfil de la empresa que se desea distinguir. Fruto de esas votaciones resulta seleccionada una empresa por sector, pues es condición imprescindible que no haya dos empresas que sean competencia entre sí, y que son finalmente las que recibirán el premio
El acto de entrega de premios tendrá lugar el próximo viernes, a las 21,00 horas, en las inmediaciones de los Salones de Robles Aljarafe, muy próximos a la capital hispalense. El acto contará con la presencia de varias autoridades políticas de la provincia sevillana quienes serán los encargados de entregar estos reconocimientos a los premiados.

http://www.20minutos.es/noticia/1063465/0/


http://www.premiosmaster.es














lunes, 9 de mayo de 2011

¿SON NECESARIOS SUS SERVICIOS DE INTERMEDIACIÓN?

Hace unos días en el descanso de un curso se me acercó un agente de otra inmobiliaria y me preguntó: “¿Cómo puedo responder a un propietario que me ha dicho que si lo pongo en el precio sugerido por mí, entonces ya no me necesitará y lo venderá por sí mismo?”, Entonces le pregunté: ¿Tú crees que eres necesario, o eres un Timo? Y antes de que sigáis leyendo este articulo os invito a parar y pensar, ¿Sois necesarios como intermediarios inmobiliarios o Sois un Timo al portador buscando a quién engañar? Por una operación podemos cobrar diez, veinte, treinta o cuarenta mil Euros, con ese dinero podemos estrenar un Mercedes, Audi o BMW de buena gama y repito la pregunta, ¿Nos hemos ganado ese dinero o hemos engañado a un incauto? Por favor, parad de leer y pensad en la respuesta.

Para responder esta pregunta es importante que entendamos qué es lo que hacemos. ¿Se limita nuestro trabajo a poner un cartel, dos o tres anuncios en portales inmobiliarios y esperar a que alguien nos llame, nos pida una visita, hacerla y ya?, en ese caso somos un engaño pues el propietario puede hacer eso mismo y gratis. Entonces, ¿Qué es lo que nosotros podemos hacer que el propietario no puede?
Cuando vendemos nuestros servicios ofrecemos muchas cosas que debemos cumplir, una de ellas es tranquilidad, tranquilidad de saber quién visita la casa, por eso es tan importante la reunión con nuestro potencial cliente en donde además de saber quién es, tomar su DNI, móvil y cualquier otra información importante, nos debemos asegurar de qué es lo que está buscando, ¿Por qué? Muy simple, vendemos la tranquilidad de saber que la casa visitada se ajusta a las necesidades y gustos de nuestro cliente, no vamos a llevar a una señora en silla de ruedas a un tercero sin ascensor, ¿Verdad? O no vamos a llevar a una familia con un pastor alemán a un piso sin jardín ni terraza, ¿Verdad? Esta es una de las cosas que ofrecemos y los propietarios no hacen porque ellos no saben cómo se hace “sin Ofender”; Los propietarios temen hacer muchas preguntas a los posibles clientes por temor a asustarlos y que no quieran visitar su casa, por otro lado detestan ser molestados por personas que no van a comprar su casa pero si les van a hacer perder un par de horas sin importar si es la hora de la comida, de la siesta, de atender al bebé o incluso perderse un evento familiar importante. Y supongamos que tenemos suerte y si les gusta la casa. ¿Pueden pagarla? ¿Cómo la van a reservar? ¿Por cuánto tiempo? ¿Con cuánto dinero?, ¿Señal, reserva o Arras? ¿Arras Penales, Penitenciales o mejor, ante la duda no especificamos? ¿Y si el banco no da el préstamo, Qué se hace con el dinero recibido? Y ¿El mes que hemos perdido? Y por último o quizá primero, ¿Quién ha ido a ver la casa? No olvidemos que existe maldad en el mundo y no siempre es buena idea permitir que entre un extraño a casa y una vez dentro haga lo que quiera con los propietarios. Con nosotros sería más difícil que esto suceda pues ya hemos tomado sus datos, DNI y ningún maleante sería tan estúpido como para dejar huellas si su plan es robar, violar o matar. ¿Suena exagerado? Pregunte usted si no ha habido casos de robos o peor, perpetrados por personas que se hicieron pasar por clientes.

Otra de las cosas que vendemos es la capacidad de atraer clientes que por sí solos no llegarían. Tengamos en cuenta que un cliente cualquiera tiene solo capacidad de atraer a su propiedad a aquellos clientes que específicamente pregunten por ella (por ubicación y/o tipología), nosotros en cambio podemos llevar a una casa a clientes que ni siquiera saben que tal ciudad o barrio existe o llevar a aquellos que no son conscientes de que pueden comprar una casa de mucho mejor si se mueven unos metros. ¿Cuántas casas no hemos vendido a alguien que nos pidió tres dormitorios y se quedó con una de dos? O ¿Propiedades que hemos vendido de más del doble del precio que nos dijeron los compradores en la primera visita, o vendido un chalet a quien nos pidió un piso?

Un punto adicional es nuestra capacidad de llegar a mucha más gente que un particular, que centraría sus esfuerzos de publicidad en dos o tres portales. Nosotros tenemos capacidad de estar en más de treinta portales incluyendo aquel que nos permite compartir con otros profesionales permitiendo que el cliente final sea captado en cualquier lugar de la geografía. Personalmente he visitado propiedades con clientes provenientes de otras redes inmobiliarias cuyo cliente entró a su oficina a decenas de kilómetros de la mía. Hablo del MLS.
Siguiendo con nuestros puntos fuertes está la Capacidad de Negociación que va mucho más allá de saber pelear un precio pues eso se parece más al regateo típico de los mercadillos de alimentos y que nada tiene que ver con una negociación en donde se cuidan lo intereses de todas las partes sin que nadie se sienta herido ni perjudicado. En esto nosotros podemos ser de gran ayuda a quienes nos contratan pues nos damos el lujo de no tener sentimientos que involucrar ya que la casa no es nuestra, allí no crecieron nuestros hijos ni tenemos el recuerdo de estos aprendiendo a caminar, hablar y reír y que finalmente le dan un valor falso a la propiedad ya que esto solo tiene valor para el dueño de los recuerdos, pero cierto es que entorpece la capacidad de llegar a acuerdos. Tampoco nos ofende el que alguien opine que la casa es un asco, que está muy mal diseñada o mantenida ya que para nosotros todo es cuestión de lograr que se llegue a un acuerdo que favorezca a todos y nunca vemos o tomamos las opiniones de los compradores como una ofensa personal. Este es uno de nuestros puntos más fuertes, solo necesitamos un poco de inteligencia y nunca entraremos en lo que siempre denomino “Guerra de Testosterona” muy típica de las mal llamadas “Negociaciones” en donde los involucrados se encienden en una guerra a ver quién es “más Macho” o quién manda a paseo a quien y esto les nubla la visión y la capacidad de llegar a acuerdos. ¿O cuantas veces usted no ha dejado de comprar ese coche, zapatos o lo que sea que quería solo porque el vendedor le cayó mal? Esto también sucede con las casas.

Finalmente lo que para nosotros es algo cotidiano puede presentar grandes problemas para un particular. Hablo de la preparación de la firma en Notaría. Debemos estar en capacidad de prepararlo todo (incluyendo todas las cifras de las que se hablará en Notaría como cancelación de hipoteca, pago de Trasmisiones Patrimoniales, Impuesto de Actos Jurídicos Documentados, cancelación registral, etc.) y saber sugerir las posibles soluciones legales que de no saberlas podrían entorpecer una negociación. Me refiero por ejemplo a pagar la casa pero no tomar posesión inmediata de ella; Hablamos de una carencia, ¿Cómo se hace? ¿Cómo se penaliza si no se cumplen los términos de esta? ¿Qué garantías legales nos da? Y un largo etcétera.

Si a sus clientes usted no es capaz de hablarles de esta forma, si usted mismo duda de su valía como intermediario inmobiliario, quizá sea el momento de retomar el tema de la formación. En la escuela RE/MAX se enseñan todas estas cosas que le ayudarán a poder ofrecer y luego cumplir todos estos servicios a sus clientes. Venga con nosotros y aprenda a Negociar para usted, para quienes contratan sus servicios y para quienes quieren comprar una casa. Aprenda a usar la tecnología de forma más útil en beneficio de sus clientes, aprenda de legislación y fiscalidad. Básicamente, aprenda a ser un buen profesional que puede decir que gana sus honorarios de una forma muy merecida.

domingo, 1 de mayo de 2011

CRM (customer relationship management) y CEM (customer experience management) Analogía con el Cerebro Humano


El cerebro humano se divide en dos hemisferios (izquierdo y derecho), que aunque están relacionados y son complementarios funcionan de modo muy diferente.

Ningún hemisferio es más importante que el otro. Para realizar cualquier tarea es necesario que intervengan ambos hemisferios y esto es más evidente cuando estamos hablando de tareas complicadas, y como todo lo que sucede en la naturaleza, en los negocios y en la vida diaria, lo que se busca finalmente es el equilibrio.

En esta analogía el hemisferio o lóbulo izquierdo sería el CRM y el hemisferio o lóbulo derecho sería el CEM.

El hemisferio izquierdo del Cerebro: es la parte analítica, verbal, calculadora, secuencial, simbólica, lineal y objetiva. El lado izquierdo tiene el pensamiento lógico, traduce las imágenes del hemisferio derecho en manifestaciones físicas. Este hemisferio va generando información a partir de la experiencia, analiza la información a través de procesos, se basa en detalles, datos, hechos y reglas.

El hemisferio derecho: se inclina más hacia lo emocional es la parte intuitiva, subjetiva, relacional, holística, independiente del tiempo. Se considera que el lado derecho es la fuente de la creatividad y de la imaginación, la visualización, la estimulación y los sueños. El cerebro derecho piensa y recuerda en imágenes.

A diferencia del izquierdo es intuitivo, piensa en imágenes, en sentimientos y emociones, no analiza la información, la sintetiza, no le importan los procesos ni las partes, su objetivo es saber cómo encajan y se relacionan entre ellas.

Un dato adicional y meramente cultural, es que el hemisferio izquierdo controla el lado derecho del cuerpo y el hemisferio derecho el lado izquierdo, parece trabalenguas pero es interesante.

Haciendo la ya mencionada analogía podemos concluir que el CRM (hemisferio izquierdo) tiene una orientación más funcional y generalmente está apoyada en sistemas y transacciones que tienen como objeto analizar los datos y la información del cliente para incrementar las ventas a través de la generación de comportamientos y necesidades de compra.

Al igual que el hemisferio izquierdo del cerebro, se basa en procesos, en datos, en análisis de información y sobre todo en análisis de modelos de consumo de los clientes a través del ciclo de vida de estos con la empresa.

Por otro lado el CEM (hemisferio derecho) está orientado a la parte emocional de la relación entre las empresas y sus clientes, analiza al cliente y su comportamiento a través de las experiencias vividas durante los distintos puntos de contacto en el ciclo de relación con la empresa. A diferencia del CRM no busca generar ventas sino generar compras y se basa principalmente en interacciones entre personas (aunque hoy en día las interacciones entre las empresas y sus clientes en ocasiones son de forma automatizadas)

He leído algunos artículos y hablando con algunos expertos sobre las diferencias entre ambos conceptos y como siempre hay algunos defensores del CRM y otros del CEM, la verdad es muy complicado determinar qué fue primero el huevo o la gallina. Desde mi punto de vista el CEM y el CRM al igual que los hemisferios del cerebro están interconectados el uno con el otro, ninguno es más importante que el otro.

Sería interesante que existiera un concepto llamado CREM (Customer Relationship & Experience Management) Administración de la Relación y Experiencia del Cliente, o que no encasilláramos al CRM como una herramienta, sistema o estrategia enfocada únicamente al análisis de números, modelos de consumo e indicadores de ventas, en donde se considera a los clientes como números, sino como parte importante de la estrategia para generar nuevos clientes, para mantener a los actuales y para lograr convertirlos en fieles y leales seguidores de nuestras marcas.

La recomendación es que para conocer, administrar, mantener y mejorar la relación de una empresa con sus clientes, se necesita acercarse a ellos para crear lazos emocionales que al final del día será un arma efectiva en la guerra diaria de las empresas por los clientes.
Fuente: www.buenastareas.com