miércoles, 15 de octubre de 2008

HACIENDO UN PRESUPUESTO PARA EL NEGOCIO


Una empresa progresista mantendrá un presupuesto orientado a maximizar su ganancia.

David J. Schwartz
La Magia de Obtener lo que Quieres


Uno de los puntos cruciales al establecer un negocio es crear un presupuesto. En general, un plan sobre el manejo del tiempo y un presupuesto pueden ultimadamente llevar a incrementar el tiempo y ganancias si el profesional puede responder una común y simple pregunta: “¿Estoy invirtiendo mucho dinero, o estoy invirtiendo muy poco?”
Aunque los profesionales inmobiliarios tienen grandes habilidades para tratar con personas, no ponen mucha atención a los detalles y tienden a ser muy impacientes para sentarse a contestar, dentro de su ocupado horario, esa pregunta.
No tienes que contratar un consultor gerencial caro para analizar tu negocio. Todo lo que necesitas hacer es cerrar la puerta de tu oficina, descolgar el teléfono y dedicar unas pocas horas a determinar de dónde vienen tus negocios, cuánto inviertes en el negocio, cuánto obtienes de ganancias y cuánto tiempo pasas con un cliente cara a cara. Con esas respuestas en la mano, estarás listo para ajustar tu inversión y así alcanzar tus metas en los negocios.

Las fuentes de negocios de los AgentesNo puedes llegar a un lugar determinado sin saber de dónde estas partiendo. Para planear un presupuesto para tu negocio, tienes primero que determinar de dónde provinieron tus negocios el año pasado. Encuentra tu reporte de comisiones del año y haz una lista de todos los clientes que tuviste, cómo los obtuviste y las comisiones que recibiste de cada una de las transacciones.
Las principales fuentes de negocios en la mediación inmobiliaria – ordenadas desde las menos predecibles y sofisticadas hasta las más predecibles y profesionales - son las siguientes:
· Clientes y llamadas en frío.
· Anuncios clasificados y desplegados.
· Envíos de correo.
· Llamadas por letreros.
· Clientes repetidos.
· Referidos.
La experiencia que has tenido en el negocio inmobiliario puede ser averiguada al conocer la fuente de dónde obtienes tus negocios. Cuanto menos experiencia tiene un agente, más depende de las fuentes que están en los primeros lugares de la lista. Cuanto más experimentado es un agente, más se beneficia de obtener sus negocios de las fuentes que aparecen por último en la lista.

Clientes y llamadas en frío. Cuanto mayor y más reconocida es una oficina inmobiliaria, mayores serán las probabilidades de que los clientes simplemente entrarán en la oficina o llamarán por al anuncio en las páginas amarillas. Estos son clientes no calificados, clientes que un profesional no puede cultivar, pero aún con estos clientes, el reconocimiento de la marca puede dar ventaja a una organización sobre otra.

Anuncios clasificados y desplegados. Esta categoría incluye principalmente periódicos y revistas.

Envíos de correo. Esta técnica para desarrollar un territorio, que utiliza tarjetas y volantes está incrementando su importancia en la industria inmobiliaria. Los envíos de correo significan poner un pie adentro de la puerta de los prospectos y son una manera cómo los Agentes inmobiliarios pueden mantenerse en contacto con antiguos clientes.

Llamadas por letreros. Esta es una muy importante fuente de negocios porque las personas que llaman por los letreros son clientes valiosos. La sola llamada indica que ya les ha gustado el vecindario y el exterior de la propiedad. Ellos quieren ver la casa por dentro, quieren saber el precio y quieren saber si está dentro de su presupuesto.

Negocios repetidos. A estos clientes les gustó el servicio que les diste la última vez que compraron o vendieron su casa, ahora están listos para vender o comprar nuevamente, y te han contactado para que les ayudes a realizar su próxima transacción. Para aumentar la cantidad de clientes repetidos, debes mantenerte en contacto con ellos a través de regalos promocionales, tarjetas de Navidad o envíos de correo.

Referidos. Estos clientes, como los de negocios repetidos, son clientes serios. Ellos vienen de diferentes círculos de influencia: organizaciones cívicas, afiliaciones de negocio, la red de colaboradores, hermandades, clubes sociales, amigos y familiares. Algunos Vendedores inmobiliarios se convierten en Superestrellas de ventas a través de una afiliación con alguien que está en la posición de enviarle muchos negocios. El esposo(a) de un agente, por ejemplo, puede ser el director de personal de una gran corporación o el empleado en el departamento de viviendas en una gran universidad.
Los clientes repetidos no son lo mismo que los clientes referidos, pero son una de las fuentes de referidos (los repetidos generan referidos). La mayoría de los referidos que provienen de clientes pasados vienen dentro de los tres meses siguientes a la transacción. Moverse a una nueva casa es uno de los eventos más grandes de la vida. Así que orgullosamente los nuevos propietarios la van a enseñar a sus amigos y familiares y les van a decir cómo su agente de confianza les ayudó a encontrar la casa perfecta. Después de 90 días, la novedad ya pasó y el comprador ya habla menos de su agente que antes.


Analiza qué te produce más dinero y enfatízalo.
Los profesionales inmobiliarios deben mantenerse en contacto con sus compradores para asegurarse que van a referirlos con otros clientes en el futuro.
Los clientes referidos son más importantes para un Agente profesional que los clientes repetidos, pues el profesional puede estar generando referidos en forma constante. Es decir, el profesional tiene más influencia sobre el desarrollo de sus referidos. Esta es una muy buena razón para que un agente inmobiliario se involucre en otras actividades además de la mediación inmobiliaria.
Una de las razones por las que los nuevos vendedores tienen tanta dificultad para ser exitosos en este sector es que tienen que depender principalmente de clientes y llamadas en frío, publicidad y envíos de correos, que son las fuentes menos importantes para generar negocios. Cuantas más exclusivas tengas, más llamadas por letreros tendrás y después de varios años en el sector inmobiliario tendrás establecida una amplia base de clientes referidos y repetidos que son una fuente estable y confiable de negocios año tras año.
Debido a que aproximadamente el 80% de los vendedores en las empresas convencionales son principiantes o están a medio tiempo, esas empresas tienden a depender principalmente de las fuentes menos confiables para generar negocios. Cerca del 70% de los negocios de sus vendedores provienen de clientes y llamadas en frío, publicidad, envíos de correo y por letreros. Esas fuentes de generar negocios tienden a disminuir durante los períodos de mercados lentos, así que esas compañías tienen particularmente dificultades durante esos períodos.
RE/MAX por el contrario, está compuesta principalmente de agentes experimentados, a tiempo completo, Vendedores Estrella profesionales cuyos negocios provienen principalmente de clientes repetidos y referidos. Así el porcentaje de negocios de los Asociados RE/MAX que vienen de clientes calificados es cerca del 70%; lo opuesto a lo que encontramos en las oficinas tradicionales. Cuando los tiempos de recesión afectan la industria inmobiliaria, los Asociados y las oficinas RE/MAX están protegidas de las bajas en la economía por la sólida fuente de donde provienen sus negocios.


Dinero Invertido en las Fuentes de Negocios
Para saber si estás invirtiendo mucho o muy poco para generar negocios, tienes que comparar lo que inviertes en cada categoría de ingresos (fuentes de negocios) que tengas.
Empieza con la factura que pagaste de gastos de oficina el año pasado. Mientras que el valor de los clientes y llamadas en frío es muy difícil de aislar, el reconocimiento de la marca da a los profesionales una ventaja sobre otros competidores.
Después, examina tus informes de impuestos sobre tus gastos personales, cuánto inviertes en regalos para clientes, programas de correo directo, desarrollo de tu territorio y otras inversiones en publicidad y promoción.
Digamos que tienes unas 500 personas en tu lista de correo directo y unos 100 de ellos son clientes antiguos. Ochenta por ciento de la inversión en ese envío se podría aplicar a la inversión de envío de correo, mientras que el 20 por ciento se puede atribuir al desarrollo de negocios repetidos. Cuando ves lo que has invertido y cuántos ingresos has obtenido de tus negocios repetidos y referidos, encontrarás que son el 50% de tus ingresos, mientras que lo que invertiste en envíos de correo y regalos es en proporción insignificante.
La pregunta aquí es ¿hubieras obtenido más negocios de estas personas si les hubieras enviado más material por correo? Si ellos ya reciben mensualmente una hoja informativa, una tarjeta de Navidad tuya cada año y un calendario tuyo todos los años, probablemente esos contactos por correo son suficientes para mantener tu nombre en mente en cuanto al sector inmobiliario se refiere.
Los territorios son fáciles de analizar en términos de inversión contra ingresos. Estudios muestran que la máxima participación de mercado de un agente es alrededor del 45%. Si el 35% o más de las exclusivas en tu vecindario son tuyas o de otros colaborador, tú estas seguramente invirtiendo suficiente - si no es que mucho – atendiendo ese territorio. Es poco probable que incrementes tu participación en ese mercado sin que sea altamente costoso.
En un área donde tu empresa (tu marca) tiene una gran penetración, puedes considerar reducir la frecuencia de tus envíos de correo y chequear la respuesta. Si la cantidad de negocios provenientes de ese territorio no disminuyen, puedes asumir que estás invirtiendo suficiente en esa fuente generadora de negocios.
Por otro lado, si has mantenido un buen programa de correo en un área donde tu empresa (tu marca) tiene un sólido porcentaje de las exclusivas y no tienes más del 10 por ciento de los negocios de esa área, deberías analizar qué tan fuerte es tu competencia en ese vecindario y cuánto tiempo y esfuerzo tendrías que dedicar a ese territorio para incrementar tu participación en ese mercado. Tal vez deberías incrementar la frecuencia de tus envíos de correo.
Analiza tus anuncios clasificados en términos de inversión y ganancias. Si por ejemplo, invertiste 5.000€ en publicidad el año pasado y esa publicidad te generó 25.000€ en comisiones, deberías considerar doblar tu inversión en publicidad para doblar tus comisiones que resultan de tus anuncios.
Analiza tus negocios referidos y repetidos. Si tienes, digamos 10 años de experiencia en el sector inmobiliario, y tus hábitos de trabajo no han cambiado y básicamente obtienes tus negocios de la misma manera que antes y solo el 20% de ellos provienen de clientes repetidos y referidos, seguramente estás haciendo algo mal. Talvez ya no das servicio de alta calidad o no estás en contacto con tus clientes pasados. Si estás en esa situación, analiza tu negocio cuidadosamente para determinar qué puedes mejorar.

Ingresos por fuentes de negocioDespués de clasificar cada cliente que tuviste el año pasado dependiendo de la fuente de donde provino, puedes ver exactamente cuántos clientes te generó cada fuente y cuánto dinero en comisiones te generó cada una de ellas. Ahora puedes determinar qué fuente de negocios es la que más te generó ingresos y así enfatizarla en tu estrategia de negocios.
Por ejemplo, puedes descubrir al analizar tus anuncios clasificados que el promedio de comisión que obtienes como resultado al anunciar una propiedad es de aproximadamente 3.500€ y que la mayoría de los clientes eran poco calificados. Ese análisis te puede revelar qué tipo de clientes puedes obtener a través de los clasificados.
Al mismo tiempo, debes considerar que algunas veces vas a gastar dinero sin recibir su valor de regreso. Por ejemplo, el anunciar casas en los clasificados hace mucho más que solo atraer compradores. Puede ayudar a mantener a los dueños felices, ya que les muestra que estás comprometido a invertirle a la promoción de sus casas. Un ingreso promedio por transacción de 3500€ generado por los anuncios, puede que no sea mucho, pero también necesitas considerar el valor de tus servicios a los nuevos clientes que generas ya que estos se pueden convertir en clientes repetidos y generarte clientes referidos.
Cuando analices tus clientes repetidos y referidos, puedes ver que tu comisión promedio recibida es de 5.000€. Puedes descubrir que tus clientes repetidos te han comprado casas no tan costosas en el pasado y que esas casas han subido de valor. Ahora esos clientes no solo están opcionando sus propiedades de mayor valor contigo, pero también están buscado casas de mayor valor, más caras.
Clientes potenciales buscando casas más caras, aun lujosas, son clientes que rara vez llaman en frío. Estos clientes tampoco tienden a ser respuesta de envíos de correo o de llamadas por letreros. La selección de sus casas la hacen normalmente a través de reubicaciones corporativas o a través de referidos. Más y más profesionales inmobiliarios se están especializando en listar y vender casas caras y en ser parte del proceso de reubicación de ejecutivos de las grandes empresas. El manejo de tales propiedades y el tener tales clientes referidos y repetidos requiere bastante experiencia en ventas y grandes habilidades para vender.
Cuanta menos experiencia hayas tenido como mediador inmobiliario, mayor será la proporción de tus ingresos provenientes de fuentes menos predecibles y menos sofisticadas. Dándoles un servicio de alta calidad a esos clientes, puedes convertirlos en clientes repetidos que te generen referidos y de esta manera tu éxito en las ventas con ellos te va a llevar a venderles casas más caras y a generar comisiones más altas.

Tiempo invertido en cada fuente de negocios
Otra medida para saber si estás invirtiendo mucho o muy poco para generar negocios es analizar cuánto tiempo estás cara a cara con un cliente.
La mayoría de los vendedores del sector inmobiliario toman cursos de capacitación, van a juntas de ventas, juntas con las asociaciones, hacen guardias, ponen y quitan letreros, van a los cierres de venta. Eso les deja aproximadamente 20% de su tiempo para trabajar con clientes.
Una meta real para la mayoría de los Vendedores Inmobiliarios que quieren ganar 100.000€ o más al año, es estar 50% de su tiempo con clientes. Con todas las otras actividades que tienes que hacer como vendedor profesional sería casi imposible que lo lograras a menos que tengas un colaborador/empleado. Un buen colaborador a tiempo completo puede manejar bastante de tu trabajo de rutina, permitiéndote incrementar en mucho el tiempo que pasas con clientes.
Estimar cuánto tiempo pasas cara a cara con compradores y vendedores es mucho más fácil que calcular cuánto dinero inviertes en cada una de las fuentes generadoras de negocio. Todo lo que necesitas hacer es ver tu agenda diaria o cualquier otro libro en que guardes tus citas. Observa un período de dos semanas y ve cuánto tiempo realmente has pasado con clientes. Eso te dará una idea de cómo estas repartiendo tu tiempo.
Si estás dedicando el 50% de tu tiempo a estar cara a cara con clientes, probablemente ya estás invirtiendo lo necesario en las diferentes fuentes de negocio para que te generen el ingreso que deseas.
Trata tu negocio como un negocio. Después de analizar de dónde vienen y cuánto inviertes para generar tus ingresos, depende completamente de ti decidir en que áreas vas a trabajar para poder alcanzar tus metas de negocios.
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