viernes, 30 de abril de 2010

GENTE MUY ESPECIALITA

Hay inmobiliarios que van a cursos, y hay inmobiliarios que no. No son iguales unos y otros. Los que van a cursos son gente un poco especialita.

Al curso que di a los Expertos Inmobiliarios en Barcelona, se podía apuntar cualquiera, y se apuntó un API con muchos años de profesión. A la salida me dijo: "Fernando, hay que jorobarse que así era como trabajábamos antes, y ahora tenemos que desaprender lo que malaprendimos estos años pasados".
El Seth Godin de "Las Vacas Púrpura" que he terminado y he vuelto a empezar de inmediato, dice que la publicidad ya no funciona, pero que sigue sobreviviendo porque lo más difícil de desaprender son esas cosas que en el pasado daban resultado.

Estaba Rafa presente cuando en una presentación mía, un inmobiliario se levantó para soltarme: "¿O sea que vas a decirnos que todo lo que hemos hecho hasta ahora lo hemos hecho mal?". La respuesta naturalmente fueron dos preguntas "¿sigue igual tu mercado?… y ¿entonces porqué vas a seguir trabajando igual?". Al cabo de un rato se fue. Ahora creo que anda vendiendo ganado.

Ayer mismo estaba dando un curso, dos días explicando que no vendemos pisos, que asesoramos y ayudamos a tomar la mejor decisión a compradores que nos necesitan en el momento delicado de tomar una decisión de gran transcendencia… Estamos en el mismo equipo, les decía… refleja sus emociones, les decía… si entran en el piso y ponen cara de desagrado, pon cara de desagrado… no vas a conseguir convencerles que les gusta algo que no les gusta… les decía. Y explota una comercial muy simpática y expresiva: "Pero entonces, ¡cómo voy a venderles así la burra!". Os lo prometo y que me caiga yo muerto aquí mismo si no me lo dijo exactamente con estas palabras.

Es difícil y tenemos que hacer un esfuerzo, a veces sobrehumano, para desaprender algunas cosas que en el pasado nos dieron magníficos resultados, y hoy no sirven.
Escrito por Fernando Garcia Erviti.

lunes, 26 de abril de 2010

¿Dónde estará mi negocio dentro de cinco años si sigo haciendo las cosas tal como las hago ahora?


Los que asistimos a Ninja Selling pudimos escuchar como Frey nos hablaba de las leyes de la gestión del tiempo (Pareto, C. Northcote parkinson y Covey), sin duda este ultimo el mas próximo a nosotros. También nos hablaba del Tiempo Productivo (tiempo “P”), el Tiempo Indirectamente Productivo (Tiempo “I”) y el Tiempo No Productivo (Tiempo “N”), como una estupenda forma para agrupar y aclarar donde estamos invirtiendo nuestro tiempo para luego poder analizarlo. Esta formula es genial para averiguar cuanto tiempo le dedicas a cada tarea, cuanto vale (en euros) cada hora te tu trabajo y poder así tener un mapa de tu tiempo.
Yo comenzaré un poco antes, y lo haré mediante preguntas, que creo que todos nos tenemos que hacer a nosotros mismos.
- ¿Qué es el tiempo?

- ¿Soy consciente de que el tiempo es el factor más limitador de todo lo que haga en mi vida?

- ¿Qué dos herramienta son fundamentales para la gestión del tiempo?

- ¿Planificas la agenda?

- haces una autoevaluación de mi día a día? ¿Cómo?

- ¿Qué factores influyen más en tus resultados, los internos, los externos o tus factores personales?

- …

 
El objetivo de la gestión del tiempo es llegar a tener un rendimiento máximo y de ser altamente productivo y así duplicar nuestros ingresos y nuestro tiempo libre a la vez. Lo mejor es que conseguirlo no es solo posible, sino sorprendentemente simple si sabes cómo: Conseguirás estos dos objetivos cuando cambies el modo de pensar y hagas lo que tienes que hacer en el trabajo y en tu vida personal.

La manera de duplicar nuestros ingresos y nuestro tiempo libre a la vez es fácil de explicar, pero requiere de práctica, trabajo y decisión. La formula es esta: Realiza más y más tareas de alto valor y delega, atrasa, entrega a terceros y elimina las tareas de menor valor.

 
El punto de partida es pensar minuciosamente el trabajo antes de empezarlo. Antes que nada tu primer paso es decidir qué tienes que hacer. Cuanto más preciso seas acerca del “Qué”, más productivo serás cuando empieces con el “Cuando” y el “Como”.

Para rendir a tu máximo nivel y ser un profesional altamente productivo, debes tener absolutamente claro lo que quieres conseguir, cuando lo quieres conseguir y como lo quieres conseguir.

 
Metas (que, cuando) + Planificación (como) + compromiso = Éxito

 
¡Ojo! no confundamos “Metas” con “Sueños”. Todo el mundo tiene sueños, pero no todo el mundo tiene metas. ¿Sabes la diferencia?...

 
La gran mayoría de la gente no tiene metas, el miedo al fracaso, a que se rían de ti, la pobre autoimagen, no comprender sus beneficios o saber como hacerlo, hacen que pasemos por alto a primera clave, tener metas.

 
La segunda clave después de tener unos objetivos claros es tener un plan de acción. Aquí tienes que entender que por cada minuto que dediques a la planificación te ahorrarás diez minutos en la ejecución.

 
El plan de acción es una declaración de intenciones más que un compromiso. Debe revisarse con frecuencia porque cada éxito crea nuevas oportunidades. Y también cada fracaso. Un plan elaborado por escrito debe ser flexible. Tiene que tener un sistema para comprobar los resultados con relación a las expectativas y por ultimo, el plan de acción debe convertirse en la base para la gestión del tiempo del asociado.

 
Si, es cierto, el éxito puede diseñarse…si uno quiere. Lo cierto es que tendemos a aferrarnos a viejos hábitos, interponiéndonos en la consecución de nuestros logros. Debemos liberar nuestro interior, crear nuevos hábitos y ¡beneficiarnos de las recompensas!, si tus metas son lo suficientemente importantes para ti, tu compromiso será automático. En la medida que estés dispuesto a comprometerte contigo mismo conseguirás tus metas.

 
No olvidemos confundir actividad con productividad.

- ¿trabajas todo el tiempo que trabajas?

- ¿Tardas demasiado tiempo en hacer algo?

- ¿Definitivamente solo trabajas en tus tareas de mayor valor?

- ¿Haces las cosas que sabes hacer mejor?

- ¿estudias la manera en que ocupas ti tiempo?

- Te preguntas antes de comenzar una tarea ¿Qué pasaría si no la hiciera? ¿te acerca realmente a tu meta?

- ¿Cuáles son las actividades de tu día a día que pueden ser asumidas por alguien más y esta persona hacerlas igual de bien, o incluso mejor que tu? ¿A quien puedo delegar estas tareas?

Una manera de centrarse en los factores importantes es encargando a otros todo lo que éstos pueden hacerlo por ti.

- ¿Cuáles son las cuestiones más importantes de tu negocio?

- ¿Podría delegar todo lo demás?

- ¿sabe quien o que le roba su tiempo?

- ¿tienes algún método para crear tiempo “libre” y aprovecharlo haciéndolo productivo?

 
Recuerda que nadie tiene un plan de acción para fracasar. El problema es que tampoco tenemos un plan diseñado para tener éxito.

 
En su libro “The E-Myth” , el autor Michael Gerber ha acumulado años de investigación y de experiencia personal en lo que considera el secreto del éxito de los empresarios independientes. Su secreto es que el éxito del negocio será directamente proporcional al nivel de compromiso que el empresario tenga para con el concepto de “hacer crecer el negocio” en vez de “hacer el trabajo diario necesario del negocio”.

 
Los servicios que los Agentes de Ventas proporcionan al consumidor son el “trabajo” diario del negocio. Si bien es cierto que los Agentes Inmobiliarios generan sus ingresos por medio de captaciones y venta de propiedades, estas actividades no contribuyen de forma esencial a “construir” o expandir el negocio propiamente dicho. Naturalmente, la captación y la venta de propiedades son actividades necesarias para procurar movimiento de efectivo para el Agente y saldo para posibilitar la operación del negocio en los primeros años, pero a la larga, esta forma de operar no contribuye al crecimiento del negocio. Esta estrategia de negocio se convierte en un modelo muy poco efectivo en cuanto a consecución de logros, porque lo único que hace es perpetuar un nivel de operación de supervivencia y no de crecimiento.

Cada Agente tiene que seguir necesariamente la evolución natural de toda empresa y pasar por las diferentes etapas de crecimiento a medida que van subiendo la escalera hacia el éxito, para poder alcanzar un estado de viabilidad que le permita convertirse en un negocio lucrativo. El paso más importante en este proceso de crecimiento es la transición desde “hacer el trabajo diario” del negocio a “construir” el negocio.

HÁGASE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

¿Cuantas horas dedico a la semana a construir mi negocio en vez de a hacer el trabajo diario del negocio de listar y vender propiedades?

1. ¿Qué cinco actividades más importantes que cualquier otra son prioritarias para el crecimiento de mi negocio?

 
A.

B.

C.

D.

E.

2. ¿Cuales son los tres objetivos enfocados a hacer crecer mi negocio a los que estoy dispuesto a comprometerme al 100% para hacer que fructifiquen en los próximos 12 meses?

 
A.

B.

C.

 
Cuando lo que está en juego es hacerse un Agente Inmobiliario de éxito, la única pregunta que se debe plantear es:

 
¿Dónde estará mi negocio dentro de cinco años si sigo haciendo las cosas tal como las hago ahora?

martes, 20 de abril de 2010

SATISFACCIÓN DE SUS CLIENTES

El promotor, el constructor inmobiliario son de la idea de que es prácticamente imposible entregar unas viviendas en condiciones óptimas, sin defectos y que cuando estos aparecen, que es casi siempre, su gestión y solución final han de ser necesariamente traumáticas para las dos partes y generalmente se resuelven tarde y mal, no resolviéndose en muchos casos.

Pero esto no tiene porque ser asÍ. De todos es conocido que existen inmobiliarias que han conseguido un alto grado de satisfacción de sus clientes porque han sabido solucionar de forma eficaz los problemas derivados de la postventa. Esto ha sido posible porque en todo momento han tenido en cuenta que la atención al cliente no empieza y termina en el acto concreto de la venta sino que es un largo camino que hay que recorrer juntos desde antes de comenzar la comercialización de la propiedad, y que sólo no termina con la entrega de la propiedad sino que exige una continuidad que nos permitirá fidelizar a estos clientes y servirnos de ellos como agentes prescriptores de nuestra marca y de los futuros productos que vayamos a vender.
Sólo desde esta perspectiva más próxima al cliente, a la preocupación constante en todas las relaciones que vamos a tener con ellos, podremos conseguir de estos una percepción más positiva hacia nuestra empresa que nos permitirá llegar a unos resultados finales que no pueden ser otros que su plena satisfacción.

Se trata pues, de defender una política de empresa donde lo importante no es hacer la venta, sino hacer un cliente, y esto que puede parecer una perogrullada no lo es en absoluto, porque hacer una venta es relativamente fácil, lo difícil es ganarnos al cliente y que al final se sienta satisfecho con nuestra empresa.
Se puede vender de muchas maneras: engañando, ocultando información, presionando, pero también sometiéndonos a los deseos del comprador sin atender los deseos económicos de nuestra empresa. No hace falta llegar a esto último para ganarnos al cliente, sino simplemente objetivizar su importancia en el proceso empresarial. Son los clientes los que pagan los sueldos de los empleados. Pero también los sueldos del técnico, arquitecto, del encargado de la obra, de la secretaria, del administrativo, del contable y naturalmente del propio director, del dueño o de los accionistas de la empresa.
Esto viene a modificar la opinión muy extendida de que los clientes solo lo son de los vendedores, y que estos últimos son los únicos del organigrama que cobran gracias a los clientes que a través del acto de la compra proporcionan los honorarios del equipo comercial.
Nada más lejos de la realidad, porque si este cliente final, sin esta familia que compra la vivienda, la compañía tendría que cerrar porque no habría ingresos con los que pagar la nómina, ni beneficios para gratificar el capital.
Por lo tanto la atención al cliente, no es una exigencia de los señores del marketing para fastidiar a los demás, sino una oportunidad de hacer negocio para que la inmobiliaria funcione y los puestos de trabajo se mantengan.
Solamente, desde esta perspectiva, casi podríamos hablar de regla de oro, cuyo primer convencido y defensor a ultranza debe ser el mismo empresario, con la que podremos competir con éxito y conseguir una buena cuenta de resultados, no para hoy, sino sobre todo para el futuro.

Vamos a ver tres conceptos, que son básicos en la atención al cliente:
• Atención. No solamente indica que tenemos que atender al cliente en aquello que necesite. Además tenemos que estar atento para conocer de antemano sus necesidades, prever los problemas y arbitrar la mejor solución. Estar atentos desde el primer momento, nos facilitará la posterior atención al cliente postventa.

• Expectativas. Hoy en día podemos asegurar que en el sector residencial más que un producto estamos vendiendo expectativas. En el caso de la promoción nueva las viviendas se venden en muchas ocasiones sobre plano, incluso antes de iniciar la construcción. Compra, por lo tanto, unas expectativas que nuestros vendedores le dan sobre aquel producto que se va a encontrar cuando se lo entreguemos. Vender expectativas es un arma de doble filo, pues si por una parte es más fácil hacerle ver al cliente lo que a nosotros nos interesa, ilusionarlo, tiene la traba de que por su parte hace crecer estas expectativas, por lo que muchas veces se siente defraudado cuando llega el momento de entrega de la vivienda.

• Percepción. A veces tiene más importancia lo que se percibe que lo que es en realidad. Si surge un problema con el cliente, hemos de ser capaces de generarle una percepción positiva, de que nos estamos preocupando por él, de que estamos solucionando el problema, de que le estamos tratando con interés. Hay ocasiones en que una propiedad ha tenido bastantes problemas de postventa, pero el cliente se ha sentido en todo momento bien atendido y al final tiene la percepción de que se ha solucionado correctamente. En cambio, otras veces los problemas no son tan importantes pero, por una mala gestión y atención, la percepción del cliente es negativa y el resultado final es que se siente defraudado, engañado y desatendido por la empresa.