lunes, 22 de julio de 2013

idealista: entrevista a rafael tovar, presidente de aegi



Rafael rodríguez Tovar, presidente de aegi (asociación empresarial de gestión inmobiliaria), no ceja en su empeño por normalizar una mls (multiple listing service) en España. en una entrevista para idealista news asegura que hoy en día los agentes inmobiliarios necesitan colaborar entre sí y autoregular el sector para impulsar las ventas de viviendas. en su opinión, los inmobiliarios tienen la tarea de asesorar a los clientes “como si fuésemos su abogado defensor” para lograr cerrar operaciones de compraventa hoy en día
pregunta: ¿qué es aegi? ¿qué ventajas proporciona a sus asociados?
respuesta: aegi es una federación de asociaciones inmobiliarias que intenta federar a todas las asociaciones inmobiliarias autonómicas y que a su vez, éstas federen a las locales. en definitiva, su objetivo principal es unir al sector. aegi ofrece diferentes servicios a sus asociados pero hay dos servicios fundamentales. uno de ellos, es sentirse representado y no encontrarse solo si se tiene algún tipo de  problema. el segundo es que ayudamos a los profesionales a crear mls locales
p: ¿qué es una mls?
r: una mls es una bolsa común de inmuebles pero al mismo tiempo es mucho más porque consigue que todos los inmobiliarios colaboremos entre nosotros con unos protocolos; permite que nos conozcamos; autoregula al sector… definitivamente, es una fuerza de ventas para los inmobiliarios y para el particular es mucho más fácil porque se trabaja de forma más organizada
p: ¿qué cifras maneja tu oficina?
r: poseo dos oficinas, una de ellas lleva abierta desde 1997 y la otra tiene seis meses. tenemos 215 m2 y 36 agentes inmobiliarios autónomos asociados. realmente son empresarios a los que la oficina les brinda una serie de servicios y a cambio, estos reparten una parte de los honorarios. es una especie de centro de negocios en el que todos utilizamos la misma marca, el mismo sistema y cuantos más somos más capacidad tenemos para captar y vender. el número de ventas que hemos realizado está en torno a las 200 operaciones. no sé si esta cifra es muy significativa porque depende con quién hables si es un vendedor de pisos de bancos probablemente venderá más, pero si hablas con un inmobiliario de alto standing habrá vendido menos pero el importe será mayor. para mí lo importante es que se está vendiendo
p: ¿qué producto comercializan tus oficinas?
r: básicamente comercializamos activos para la clase media. tenemos algo de producto de menos de 100.000 euros, principalmente en Sevilla y la periferia. es difícil tener producto inferior a esta cantidad. a partir de esa cifra podemos ofrecer inmuebles de hasta 1,5 millones de euros. la media de nuestro producto está entre 250.000 y 400.000 euros
p: ¿cuál es el secreto para vender viviendas hoy en día?
r: el secreto no es vender, es asesorar. los inmobiliarios antes despachábamos pisos, ahora tenemos que asesorar a los clientes como si fuésemos su abogado defensor. conocer cuáles son sus circunstancias personales y ayudarle a que entienda la actual situación del mercado y plantearle una estrategia de ventas para que consiga colocar la vivienda. la información que el particular puede tener de la calle no siempre tiene por qué ser la real, ya que cada mercado es muy local. por eso, le hacemos una valoración de su vivienda a precio real y a partir de ahí, se crea un plan de marketing personalizado. tiene que haber entre 10 y 15 acciones de marketing diferente para vender la propiedad. cuando todo esto está listo se firma el contrato de mls de exclusiva y se arranca el proceso de comercialización
p: ¿qué le dirías a un particular que cree que puede vender por sí mismo su vivienda?
r: dada la situación del país, yo no dudaría en ponerme en manos de un profesional. primero, los honorarios profesionales que normalmente se quiere evitar pagar van a ser inferiores a lo que le costará al particular venderlo por su cuenta: tardará más tiempo y en ese periodo puede, por ejemplo, que tenga que estar pagando la hipoteca. en segundo lugar, no tiene un especialista que defienda su postura cuando haya una negociación con los compradores. estoy convencido de que un profesional hace que la operación de venta sea más rápida
p: ¿cómo fijáis el precio de una vivienda?
r: el precio de una vivienda se establece por el sistema de comparación pero hay que compararlas con las que están en venta y con las que se han vendido con las mismas características. lo que no se puede hacer es una media, esto es algo muy habitual en los particulares. la realidad es que se debe fijar un precio realista según la competencia de la zona
p: ¿cuánto ha caído el precio de la vivienda? ¿cuánto falta para que sector se recupere de la crisis?
r: el precio de la vivienda ha caído un 50% de media desde los máximos alcanzados con el boom. no obstante, habrá zonas en las que haya bajado un 40% y en otras, un 60%. sobre la recuperación del sector, soy de los que piensa que no ha habido una crisis inmobiliaria sino un boom financiero que ha llevado a un boom inmobiliario. la gente no puede comprar casas porque no hay dinero y por tanto no se venden casas. en la actualidad hay compradores de viviendas pero no son tontos y está esperando a que llegue el tope. aunque no sé cuándo se producirá ese momento
p: ¿cómo se protege al propietario de futuras caídas del precio?
r: un médico no puede curar a una persona que está sana y de la misma forma, una persona que no necesita comprar no comprará hasta que crea que las casas están más baratas. un profesional no tiene que convencer al cliente para que adquiera una vivienda. nosotros estamos aquí para asesorar y ayudar a las personas que sí necesitan comprar. quienes esperan precios más bajos son inversores y estos no son clientes de las inmobiliarias. el comprador que viene ahora es un perfil con ingresos estables o que ha cobrado una herencia. además, los particulares ya no vienen pidiendo el 120% de financiación porque saben perfectamente que, si no tienen dinero y un sueldo estable, no van a poder comprar una casa. ahora hay una especie de selección natural porque crédito sigue habiendo pero no de la misma forma que antes
p: ¿cómo se sortea la sequía de crédito?
r: no se puede sortear. los problemas de los bancos nos los estamos comiendo todos los españoles y entre ellos, los compradores de vivienda. muchas veces las inmobiliarias vemos que a clientes aceptables se les deniega crédito para nuestros productos pero sí se les concede, incluso hasta el 100%, para el producto de la banca. estamos intentando alcanzar acuerdos con la banca para no hacernos competencia
p: ¿qué importancia tiene en la actualidad internet para el sector inmobiliario?
r: gran parte del producto está en internet. antes se veía como el enemigo porque también es una herramienta para el particular pero lo cierto es que ayuda a tener más difusión no sólo de nuestros productos, sino también de la empresa y de la marca profesional. en estos aspectos internet tiene un futuro fundamental. los portales inmobiliarios hacéis un trabajo excepcional. internet unido al trabajo del profesional en la calle lo es todo
p: ¿qué diferencias existen entre el mercado estadounidense y el español a nivel de los profesionales?
r: la diferencia fundamental es la formación. en España no hace falta formación y es más difícil vender una lechuga, porque se necesita un carné de manipulador de alimentos, que una casa. además, los profesionales de EE.UU. cuentan con una asociación nacional muy fuerte. en España estamos muy dispersos. además, está la cuestión del código ético, ya que en EE.UU. el profesional que mete la pata puede perder su licencia
p: ¿qué opinan las inmobiliarias del certificado energético?
r: el gobierno nos ha impuesto una ley sin contar con la opinión de los profesionales. por otro lado, la difusión está siendo prácticamente nula. los propietarios no tiene ni idea y somos nosotros quienes nos estamos encargando de explicarles en qué consiste. además, consideramos que es otro impuesto más y supone un escollo para los profesionales porque se nos inspeccionará cuando publicitemos las viviendas algo que no creo que vaya a ocurrir con los particulares

lunes, 10 de junio de 2013

viernes, 10 de mayo de 2013

Los 7 Hábitos de los Broker Inmobiliarios Altamente Efectivos.

Fuente: http://www.inmobiliarios20.com/general/los-7-habitos-de-los-broker-inmobiliarios-altamente-efectivos/

Los 7 Hábitos De Los Bróker Inmobiliarios Altamente Efectivos

En el rol de conducir una empresa inmobiliaria se presentan mucho retos desde sencillos conflictos entre agentes hasta complejos mecanismos sobre la implementación de un sistema de planeación estratégica, quise resumir en estos pasos inspirados en el libro de los 7 Hábitos De La Gente Altamente Efectiva, lo que considero pautas elementales para un buen desempeño en la dirección inmobiliaria, hago una acotación especial, estos puntos no solo son aplicables a la gestión de mando sino también a cualquier agente inmobiliario.
Ser Proactivo. En nuestro oficio la pro actividad está relacionada a no esperar que las cosas nos lleguen, a ir más allá de lo que esperamos conseguir, un bróker que no sea proactivo en sus acciones está destinado a que las circunstancias del día a día lo atropelle.
Tener Visión: es un elemento clave, ningún individuo podrá llegar a ningún lado si no posee un horizonte un sueño o un objetivo alcanzable, este a su vez se le pone fechas y aparece inmediatamente unos métodos o pasos que nos llevaran a cumplirlos, un ejemplo de objetivo es llegar a vender tantos número de unidades en inmuebles, el cómo, porque, cuando, donde, quienes? Serán puntos clave que deberá desarrollar.
Organizar Nuestras Actividades Por Urgentes E Importantes: es común es nuestro oficio no entender cuáles de las actividades que desarrollamos a diario son las que nos llevaran rápido a cumplir nuestros objetivos, algunas de esas actividades a pesar de ser importantes no son de alto desempeño, un buen bróker debe saber identificar que actividades son distractoras de tiempo e irrelevantes y cuáles serán las que generan resultados inmediatos.
Entender Primero El Problema Y Formular Una Respuesta: cuantas veces como agentes o directores comerciales actuamos ante un problema por instinto sin siquiera conocer a fondo la causa del mismo, un medico antes de formular debe examinar, un bróker antes de implementar un plan de acción debe estudiar la causa y posible efecto, la improvisación muchas veces es buena pero si se vuelve recurrente tendrá efectos desastrosos en la gestión.
Crear Sinergia Y Sumar Talento: siempre he dicho que un bróker inmobiliario es creador de diamantes y formador de personas con alto desempeño comercial, la búsqueda constante de futuros prospectos es trabajo del día a día, en el momento que paramos la búsqueda, nuestro termómetro se enfría, el reclutar, retener, y administrar serán claves para el éxito esto a su vez genera sinergia creando equipos de alto rendimiento.
Capacitación Constante: finalmente el trabajo del bróker está directamente relacionado a la productividad de su oficina, esto será más fácil de lograr si el equipo comercial que manejas recibe una constante capacitación, no hay inversión más rentable que el conocimiento continuo que adquiere tu equipo comercial.
 

martes, 26 de marzo de 2013

Si no vas... ¡no has ido!

                                      
 

-         ¡Qué mal están las cosas en España!

     Así se lamentaba Alberto, uno de los asociados de la empresa, cuando hablaba sobre su trabajo con su viejo amigo y compañero Rafa. Mantenían desde hacía años una cita mensual en un bar y, mientras disfrutaban de una cerveza, Alberto comentaba los mil y un problemas que estaba viviendo y lo difícil que se estaban poniendo las cosas. Rafa, profesional veterano, esperó a que sirvieran una nueva ronda y le dijo:

-         ¿Conoces el artículo “Si no vas, no has ido”?

-         ¿Cuál? No… no me suena. ¿Por qué lo dices?

-         Te lo voy a pasar, creo que te hace falta. Javier, Nuestro director general, nos lo dio a todos en la última convención. Fue el artículo más fotocopiado del año pasado. Hace poco el directivo de una oficina bancaria me contó que muchos de sus compañeros de oficinas lo tienen guardado en su caja fuerte, como un de sus tesoros personales. Esta tarde te lo envío y el mes que viene, cuando volvamos a vernos, me cuentas.

     Aquella misma tarde, Rafa, cumplidor, mandó una copia del artículo publicado en un conocido periódico económico unos meses atrás:

 

Muchas son las tentaciones que acechan a los asociados para justificar resultados insuficientes. Tantas que a menudo caen en la trampa y llegan a creerse las excusas fáciles, bajan el rendimiento y provocan sin querer que se hagan realidad los malos augurios; entonces, los molinos se convierten en gigantes. Se oyen por doquier lamentos como que el mercado está difícil, que los bancos no dan crédito, que no hay alegrías en el sector, que nuestros honorarios son altos, que los clientes no quieren exclusivas, que no hay compradores, que no hay tiempo para nada…Y posiblemente la mayoría e ellas sean objeciones ciertas.

     ¿Cuál es la solución? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del agente asociado y repercute en sus resultados?

 

Cada vez que captamos un nuevo cliente, algún inmobiliario iluso ha perdido a uno de sus “clientes fidelizados”.

 

     Pues, como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un asociado, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que habría que ir a ver.  Se deja de llamar todo lo que habría que llamar, y se pierden el ritmo, el tono y las ganas de vender. La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente fidelizado y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de “fidelizado” no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus “Clientes fidelizados”.

     Internet, las redes sociales, los CRM y demás gaitas están muy bien, y son excelentes herramientas de apoyo. Pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona, de carne y hueso, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de trabar con él, de tratarle A ÉL, nos mereceremos perder ese cliente.

     A menudo en la empresa que presido decimos: “¡Si no vas… no has ido. Y si no llamas… no has llamado!”.

 

Detrás de cada cliente hay una persona, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de tratarle a ÉL, nos merecemos perder ese cliente, o no ganarlo.

 

     Y esto nos sirve para recordarnos unos a otros que esté  como esté el mercado, el clima y lo que se quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas… pues eso, que no has ido, y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr una exclusiva inesperada de esas que aparecen cuando vas, y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al asociado que va, al que llama.

     Es bueno tener siempre presente que en ventas la suerte existe, ¡pero te tiene que pillar visitando! ¿Qué el mercado está duro? ¡Pues a visitar! ¿Qué la competencia aprieta? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero ya, por si acaso!

     Y lo demás, cuestiones de segundo plano. Si vas, a lo mejor hay exclusiva o a lo mejor no, pero si no vas… ¡Claro que el mercado te parecerá duro y los bancos unos…! Y todas las justificaciones que nos argumenta el inútil, vago y perezoso que todos los agentes asociados tenemos dentro se aparecerán ante tus ojos magnificadas.

 

En ventas la suerte existe, ¡pero te tiene que pillar visitando!

 

     Afortunadamente, también tenemos dentro a ese profesional “marchoso”, que disfruta de la aventura, al que le encantan los retos, al que divierte el contacto con la gente, que vive intensamente la libertad del asociado, que saborea cada logro, que persevera como un perro de presa, que cuando se encuentra con un cliente que le trata con desdén, lejos de venirse abajo grita para sus adentros: ¡Ríe, ríe, que “me vengaré” haciéndote un trabajo fantastico!

     Ése auténtico profesional es el que debemos despertar cuando el veneno de la mediocridad nos amenace. Y la mejor forma de alejarlo es visitar y visitar. Porque la visita es la esencia de la venta, es el patio de operaciones del asociado, es su momento de la verdad, allí donde se juega el todo o nada, el firma o no firma. Es aquel momento en el que se saborea la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta. Que sí, que hay que planificar, que hay que preparar, que hay que pensar, ¡pero visitando! Si además de organizarse bien, se tiene una alta calidad de visita por una gran técnica comercial, ¡fantástica! Pero muchos son los que dicen: ¡Es que necesito prepararme mejor”, “Es que me falta formación”, “Es que no tenemos suficiente soporte, o el folleto está obsoleto”, “Es que , es que…” y mientras tanto pasan las horas, los días, las semanas… y no han ido.

 

La visita es la esencia de la venta, es el momento de la verdad, aquel en el que se saborea la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta.

 

     Así que mientras te lo piensas y mientras alguien trata de modernizar el folleto, mientras esperas para poder hacer alguna buena formación, que siempre es algo sano y recomendable para un asociado, y hasta que los dioses del Olimpo económico decidan llenar el mercado de clientes deseosos de llamarte por propia iniciativa y comprarte cantidades ingentes de viviendas… ¡visita!

     Porque si no vas, dejémonos de historias: “¡no has ido!”

 

Rafa estaba deseando ver a Alberto para que le contara sus impresiones tras la lectura del artículo. Pidió un par de cervezas y antes de que las sirvieran apareció su entrañable amigo, que se apoyó en la barra, le miró de lado y dijo, con una sonrisa en los labios:

-         Eres un… Cuatro veces estuve a punto de llamarte para decirte de todo. Pero cuando mi ego se calmó por la estocada recibida, aproveché la energía del enfado conmigo mismo y la transformé en coraje. He llamado como nunca, he visitado a saco, y lo más “cabreante” es que he conseguido en un mes más expectativa de negocio que en todo lo que va de año. En fin, que tenías razón, que gracias por mandarme el artículo. Estas jarras las pago yo.

-         Me alegro por ti. A mí me pasó lo mismo cuando mi broker nos lo pasó a todos los compañeros. Al principio sentí rabia, pero un par de días después ya no se oía una sola queja y estábamos todos “yendo” como locos.

-         En fin, cosas que pasan. Por cierto, Rafa, ¡dónde has aparcado el coche?

-         ¡Uf! A cinco manzanas de aquí. Vi un hueco y aproveché, por si acaso, porque esta zona está imposible últimamente.

-         ¡Te pillé, chaval! La próxima ronda va por tu cuenta.

-         Pero ¿por qué?

-         Porque mucho dar lecciones, pero luego eres el primero en picar. El artículo no sólo vale para vender, también es para todos los que “no van” a por las cosas de la vida, porque es más fácil acomodarse recapitulando las disculpas que ponerse en marcha. Yo lo he empezado a aplicar a todo y, por ejemplo, me he dado cuenta de que “sólo aparcar en la puerta el que va hasta la puerta”. Y ¿adivinas dónde tengo el coche hoy?

-         No me digas… ¿en la puerta? Eso sí que es suerte.

-         Sí, ya, la suerte del que “ha ido”. Porque ahora lo intento, voy hasta la puerta por si acaso, y lo consigo muchas más veces de las que piensas. Anda, paga y aprende del maestro.

     Rafa se hizo cargo a gusto de la ronda. Unos minutos más tarde entraron dos atractivas mujeres en el bar y Alberto comentó.

-         ¿Has visto? Son espectaculares. ¿Quiénes serán los afortunados que salen con esas chicas tan impresionantes?

     Los dos se quedaron unos segundos resignados en silencio, pero después se miraron el uno al otro y clamaron al unísono encogiéndose de hombros:

-         ¡Si no vamos… no habremos ido!

     Cogieron raudos sus jarras, se pusieron en pie y se acercaron para charlar con ellas. ¿Qué más da lo que ocurriera después?
 

Paco Muro, Presidente Ejecutivo
 

Adactación libre del libro: Ir o no Ir de Paco Muro - Empresa Activa.
 

miércoles, 16 de enero de 2013

Secretos para vender 400 viviendas en un año


The Economist: otro tira y se divierte

 

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Una vez más The Economist saca sus indices inmobiliarios a paseo, y yo me sorprendo de la ligereza y desconocimiento con los que se trata este tema desde un medio supuestamente serio, o de la imporancia que damos a este medio que en realidad es una revista bastante sensacionalista bajo un barniz de presunta seriedad económica.
Los indices de The Economist parten de un principio obviamente erróneo, que es en primer lugar dar importancia a un índice global para algo tan peculiar y local como es la vivienda. En segundo lugar, parte de la supuesta exactitud de unos datos que no son ni globales, sino que son simplemente inventados: ¿de dónde sale el alquiler medio de viviendas en España? ¿de dónde sale el precio medio de la vivienda? ¿qué validez tiene el salario medio con respecto a al precio medio de la vivienda?
Todo esto no se tiene en pie. No sé cómo será esto en Singapur, pero en España no existe una información suficientemente fiable como para sacar un dato por otra parte tan absurdo como el alquiler medio. además, en España el alquiler es algo muy residual, y no es para nada un negocio. Los propietario que alquilan históricamente en España han obtenido sus rentabilidades no via alquiler, sino por la revalorización del bien. Las rentabilidades de los pisos en alquiler nunca tendrán mucho que ver con los valores de compraventa, o al menos no lo tienen hoy, y desde luego no tiene nada que ver con la relación que se puede dar en un pais como Inglaterra, donde una mayoría vive alquilado a grandes fondos que fijan los precios de compraventa y alquiler en funcion de las rentabilidades obtenidas. esto es el típico análisis corto de vista, hecho desde la óptica británica de un mercado totalmente diferente al nuestro.
En cuanto a la relación entre nivel salarial y precio de la vivienda, además de que el sacrificio histórico en compra de vivienda no es lo mismo en España que en otros paises donde el alquiler es una opción real y mayoritaria, en esta media grosera donde entran los sueldos millonarios y los subsidios de paro y a saber si hasta de jubilación, ¿que precios de la vivienda están manejando estos sesudos señores de The Economist? ¿lo que se pide en los portales? ¿Lo que se escritura en lo que se vende? ¿Lo que dicen los catastros? Hay que ser muy inglés para desconocer la total opacidad de nuestros mercados, y salir a airear estos datos triunfalmente.
Lamentablemente hay mucha gente que da importancia a estos datos, y no se da cuenta de que hace solo dos años estos datos decían que los precios estaban sobrevalorados en un 50%, y hoy "solo" en un 20%, a pesar de haber bajado un 24% desde el 2007. ¿Será que ha subido la media de los alquileres? ¿Habrá subido la media de los sueldos?
En fin, un despropósito que solo se justifica por la necesidad de vender revistas haciendo "economía para todos", esa versión de consumo de la ciencia que se dedica a explicar el pasado, y a contar por qué fue incapaz de prever el presente.