jueves, 30 de diciembre de 2010

La Importancia de las Operaciones Compartidas


Convención Europea 2010, Viena, Michael Pozler, hizo mucho hincapié en lo importante que es para la profesionalización del sector que en las operaciones intervenga más de un Agente Inmobiliario, sinceramente estoy totalmente de acuerdo con él. No solamente porque de esa manera se realizan más operaciones sino porque es lo mejor para nuestro cliente, ya sea éste vendedor o comprador. De esa manera se garantiza la imparcialidad del Agente Inmobiliario y le damos una posibilidad que él nunca tendrá por sí mismo: la de compartir con otros Agentes Inmobiliarios, ésto nunca lo podría hacer solo, lo demás posiblemente sí. Con el tiempo, él podrá conocer el valor de mercado de su propiedad, en la web los vendedores pueden informarse para realizar un Plan de Marketing adecuado, realizar una oferta de compra y pueden ayudar a su comprador a buscar la financiación mediante la subrogación de su hipoteca, y muchas de las cosas que un Agente Inmobiliario hace. Cierto es, que lo hará en un periodo de tiempo mucho mayor y al final venderá por un precio inferior.

Si yo estoy interesado en la venta de mi propiedad, al Agente Inmobiliario le preguntaría cosas como estas:

• ¿Cuántas ventas has realizado en este último año?

• ¿En cuántas has representado al comprador? ¿y al vendedor?

• ¿Puedes darme el nombre y el teléfono de esos Agentes?

• ¿Qué crees qué pasaría si llamo al azar a 10 Agentes Inmobiliarios para preguntarles si están cómodo trabajando contigo?

Si no has realizado operaciones compartidas o son muchas menos que en las que has representado a las dos partes, NO TE CONTRATARÍA; si sólo representas a vendedores, no te contrataría; si sólo representas a compradores, no te contrataría.

Y si estuvieras en mi lugar, tampoco lo harías, siendo así ¿por qué crees que te deben contratar a tí?.

Durante el año 2010 en el Grupo REMAX Arcoiris, hemos realizado alrededor de 460 transacciones, de las cuales en 215 han intervenido dos Agentes Inmobiliarios, en 133 transacciones representado al vendedor y 82 al comprador. Respecto al año 2009 hemos aumentado considerablemente el números de operaciones compartidas, pero aún debemos mejorar bastante, no sólo porque ésto ayudará a que nuestra facturación aumente, sino por que es lo mejor para nuestro Cliente.

Te invito a reflexionar sobre esto y si eres de los que piensas, primero cerrar la venta tú solo y no compartir, cambia y que en el Mercado Inmobiliario nadie pueda decir de ti que:

- Es difícil localizarte por teléfono.

- No devuelves las llamadas.

- Cerrar cita contigo, se convierte en una odisea.

- Llegas tarde a las visitas y no se sienten cómodos porque no les dejas desarrollar su trabajo.

- Para tí es más importante cerrar con un particular y ganar el total de los honorarios, que hacer visitas con el resto de los Agentes Profesionales y compartirlos.

¿Te has preguntado lo que piensan de ti el resto de Agentes Inmobiliarios?

¿Puedes cambiar? Depende de ti.

Articulo publicado por Rafa Bello - Broker de RE/MAX Arcoiris Central   en http://arcoiriscentral.blogspot.com/

sábado, 30 de octubre de 2010

“win-win”: La creación de nuestra futura industria inmobilia.

El espíritu de cooperación (o filosofía de "win-win").

Este verano, mientras descansaba en el campo, en Ávila, me llamó la atención un blog en el que se hablaba de las diferencias culturales con la sociedad americana. La tesis de su autor era que esas diferencias hacían imposible en nuestro país, y concretamente en nuestra industria inmobiliaria, muchos de los objetivos que aquí tantos defendemos. De forma particular se refería, por ejemplo, a que nuestras diferencias culturales no permitirían crear en España verdaderos MLSs, que funcionaran y que llegaran a permanecer más allá de este tiempo de crisis. Por supuesto fue contestado por muchos.

Desde entonces he pensado varias veces que ése era un buen punto de partida para reflexionar.

Ocurría además que ese blog coincidió en el tiempo con una lectura veraniega de la “Historia de los Estados Unidos” que escribió André Maurois en 1945. Una fascinante coincidencia.

jueves, 7 de octubre de 2010

La hora de la decisión. Algunos secretos del cierre


¿Como enfocamos la situación, cuando estamos en el momento del cierre? Generalmente los compradores ¡no le piden consejo al agente sobre si ha llegado el momento de comprar la vivienda! Es el agente el que debe crear la estrategia que ayude al comprador a tomar la decisión de comprar – y hacer una oferta.



¿Por qué no discutimos un poco entre todos como llevar a cabo las situaciones como las que os describo a continuación?



• Recordarle que la casa se ajusta a su motivación principal (seguridad, la seguridad de su familia, prestigio, espacio personal…)

¿Qué clase de diálogo usaríamos en esta situación? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Cuándo (y cómo) descubrimos dicha motivación principal?



• Ayudemos al comprador a tomar una decisión haciendo preguntas que repasan las cualidades de las casas que ya han visto. Pidámosles que reflexionen en cómo se ajusta cada una de las casas a lo que busca. ¿Qué clase de diálogo usaríamos en esta situación? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Que clase de materiales de apoyo usaríamos?



• No enseñemos a los compradores más casas de las necesarias. ¿Qué haríamos si un comprador quisiera comprar la primera casa que le enseñamos?



• No enseñemos a los compradores tantas casas que los confunda. ¿Qué podríamos hacer para hacer una selección de viviendas que encajen con lo que el cliente busca? ¿Qué ocurrirá si a pesar de que enseñemos una casa tras otra el comprador sigue indeciso? ¿Qué hará? ¿Cuándo?



• Si no lo preguntamos no lo averiguaremos. Nunca esperemos que el comprador nos diga que ha decidido comprar una de las casas (la mitad de las veces no lo harán) ¿Qué clase de diálogo usaremos para pedirle al comprador que tiene que tomar una decisión?



• Reforcemos la decisión inminente con lenguaje positivo a los compradores cuando emiten las “señales de compra”. ¿Se os ocurren algunas de estas “señales de compra”? ¿Qué reacciones que tiene la gente cuando ven algo que quieren comprar se os ocurren? ¿Cómo podemos reforzar estas señales y ayudar al comprador a formular una oferta de compra?



• Mientras enseñamos las casas, hagamos más preguntas y contestemos positivamente a las preguntas del comprador que indican que están interesados en una casa particular. Creemos un diálogo que refuerce los comentarios del comprador y conduzcan al cierre de la transacción.

http://www.unetearemax.es/

miércoles, 22 de septiembre de 2010

Algunas Claves para conseguir Exclusivas (Confianza, Compromiso y Calidad)

Haz que tu buena fama te preceda

¿Cómo saben los clientes que tu tienes éxito vendiendo?

¿Cómo pueden estar seguros de que merece confiar en ti y darte la exclusiva?

No solo hay que hacer un gran trabajo, también hay que saber venderlo. Date valor. Consigue una BUENA reputación como:
- Solucionador de problemas.
- Empresa Innovadora.
- los Éxitos Contrastados que hemos obtenidos.

“Si tienes un buen servicio, vendrán a contratarte” Ya no sirve. Tienes que saber venderlos”.

 
No se lo digas demuéstraselo. Tienes que hacer Farming constantemente.
Como gerente, comercial o agente inmobiliario independiente es importante crear tu propia marca personal, hoy en día practicar el marketing personal es una ventaja competitiva, ya que poca gente lo está aplicando de forma seria y meditada. ¡Cuidado! no es cuestión de inventarse un personaje y estar actuando todo el día. Tu marca debería ser auténtica, lo que significa que siempre debería reflejar tu verdadera personalidad y se debería construir a partir de tus ilusiones, propósitos vitales, valores, singularidad, don, pasión, especialización, características,…Si creas tu marca personal de esta forma auténtica, tu marca personal será distintiva, pertinente, significativa, inspiradora, convincente, duradera, nítida, persuasiva y memorable. Además atraerás automáticamente a personas y oportunidades y aumentará tu capacidad de ofrecer un rendimiento máximo. Con una marca personal autentica, tus características, atributos y valores más fuertes te pueden hacer destacar entre la multitud. Sin esta marca, eres simplemente igual que todos los demás.

 
El Cliente tiene que ser tu mejor opción ¡Tu Eliges!

 
¿Qué es lo más importante que tengo que valorar para decidir si capto una exclusiva o no?



Califícalo. El 100% de tu tiempo debería estar ocupado por clientes bien definidos. Se extremadamente cuidadoso a la hora de ¡elegir! Porque si te equivocas te dolerá la cabeza y el bolsillo. Y mucho cuidado con los clientes “espejismo”. Aun teniendo cuidado puedes equivocarte y comprometerte, si te ocurre deshazte de ellos.

“Eres tan bueno -o tan malo- como lo es tu lista de exclusivas”

 
Entender sus necesidades es algo más que preguntarles cuantos dormitorios quieren, se trata de profundizar en su estilo de vida. Descubre sus necesidades, motivaciones de los clientes, estas son las que deciden el precio de la vivienda.

NO CAPTES LA EXCLUSIVA QUE TE QUIERAN DAR SINO LAS QUE PUEDAS ATENDER CON TU MEJOR SERVICIO, LAS QUE A TI TE INTERESAN.

Tu tienes que ser su mejor opción ¿Por qué tu?
Pregúntate constantemente ¿Qué haces… distinto? ¿En que eres especial…
o sea te diferencias de otras 100 profesionales?

De una escala del 1 (Insípido) al 10 (Asombroso), ¿Qué nota pondrías exactamente a tu trabajo actual? ¿Cartera de clientes? ¿Calidad de exclusivas?

“Si quieres que el cliente vuelva y/o te recomiende, tus servicios tienen que ser
condenadamente buenos”

Busca cuales son tus diferencias respecto a tu competencia. Diferénciate de los demás. Prepara un Plan de Marketing Personalizado con ventajas para el cliente.

DEJALES MUY CLARO QUE NO TRABAJAREMOS LA VIVIENDA SI NO TE LA DAN EN EXCLUSIVA.

Es imperativo que seas absolutamente consciente de que tienes que prestar “servicios por lo que merezca la pena pagar”. Tienes que esforzarte por hacer un trabajo merecedor de su precio. Hacer un trabajo fantástico es el objetivo, tan fantástico que merezca la pena pagar. Así que… cobra y bien (No te cortes). Si tu trabajo fue Genial…, los clientes deben estar dispuestos a pagar la genialidad.

Haz que la experiencia de trabajar contigo sea una experiencia ¡Inolvidable!

¡Guía a tus Clientes!. Te pagan para que los guies. ¡Demuéstralo! Y toma el control. En las exclusivas no se puede andar “a medio gas” ni “con medias tintas”.

 
“Haz vibrar al cliente”

Tienes que poner pasión, los proyectos que dejan huella provocan. Los clientes valoran la pasión igual o más que los servicios que le enumeres. De lo que se trata es de conseguir recuerdos en los consumidores que inviten a volver y a recomendarte y eso no se consigue solo con un servicio de calidad, también deben tener, y tal vez sobre todo, un valor de experiencia vital, una experiencia especial, única.

En general el inmobiliario no consigue que el cliente vibre, ¿Por qué? Porque lo hemos permitido. Porque la mayor parte de las veces no hemos aceptado el desafío de ser guías. No somos un elemento esencial de la venta del hogar de nuestros clientes. No resulta fenomenal-genial-provocativo estar con nosotros. No ofrecemos soluciones innovadoras, rompedoras. No estamos cinco pasos por delante,… y por tanto no conseguimos enamorar a los clientes.

 
¡Involúcralos!

 
“Los Servicios Inmobiliarios no son una aventura en solitario. Son un viaje compartido”

 
Una exclusiva es una aventura conjunta entre el profesional y sus clientes. El Cliente y tú debéis embarcaros en una aventura basada en la confianza y el entendimiento reciproco, iniciando un dialogo Profundo y Permanente con ellos. Sois compañeros de viaje para abordar detenidamente un proyecto importante (Importante, porque si no lo fuera, ¿Qué razón habría para pagar los buenos honorarios que cobras?).

 
“No es que los clientes sean más inteligentes (Puede que lo sean, y puede que no) es que son los dueños de las viviendas y además pagan tus Honorarios”



jueves, 26 de agosto de 2010

52 Consejos para aumentar el potencial de tus fotografías

Hacer buenas fotos no es fácil, pero en la era de Internet, con cerca del 80% de los consumidores comenzando su búsqueda de propiedades on-line, una buena planificación y unas fotografías bien hechas pueden significar la diferencia entre un “Se vende” y un “Vendido”.


Hacer fotos no es “solamente tienes que apretar el botón gordo”.


He aquí 52 breves consejos recogidos entre algunos de los mejores asociados de RE/MAX en todo el mundo, y que cubre desde el cuidado por la luz hasta la puesta en escena (Staging), pasando por seleccionar las tomas correctas.


Utiliza el tono adecuado.


1. Los compradores buscarán más detalles de una exclusiva sólo si la fotografía principal les invita a hacerlo. Si ven detalles feos en el paisaje, que la casa del vecino está demasiado cerca, o cualquier cosa que no les guste, perderán el interés inmediatamente.


2. Antes de disparar, en caso de tratarse de una vivienda con jardín, asegúrese de que el césped está cortado. No hay nada peor que un jardín o una parcela descuidada.


3. Si la vivienda, por ejemplo, tiene un garaje de tres puertas, evita hacer fotos de frente. Hazlas desde la derecha o desde la izquierda, encarando la entrada principal de la casa, no el garaje. Normalmente si se puede, esto hará que la foto sea más bonita. Si hay vehículos por medio, haz que se quiten de en medio y quita todas las cosas innecesarias como plantas muertas, tiestos vacíos y juguetes.


4. No fotografíes nunca la vivienda con el sol de frente. Y evita que salgan las aceras si puedes.


5. Pon al día las fotos con el cambio de temporada o estación. Especialmente en zonas en las que suele nevar.

Selecciona tus fotos con cuidado.


6. Si tu exclusiva tiene algo característico que resalte especialmente, destaque o sea inusual (como un mosaico en el patio o una chimenea, fotografíalo. Si esa parte especial de la casa te ha llamado a ti la atención y te ha gustado, es probable que también le guste a los compradores potenciales.


7. Intenta buscar fotos que digan algo, que cuenten una historia. En exteriores querremos una foto de un porche con tumbonas o con algunos juguetes o cosas del jardín. Hay que intentar encontrar un lugar de “pasarlo bien” en cada captación, y buscar cosas que no se pueden poner en la descripción.


8. Una foto mala es la de una habitación vacía. Todo lo que se ve es la esquina y el suelo. ¿No es mejor una foto del exterior – una foto que transmita serenidad – en vez del interior? Y no olvides una foto desde la ventana. Sin esa foto, la descripción de esas vistas dejan a la gente indiferente.


9. Los compradores están interesados en el interior de la vivienda. Dos fotos de los baños y una del aseo o de la ducha no es lo que quieren ver, incluso si han sido reformados. Quieren ver la cocina, las zonas de estar, el comedor, una foto de algún dormitorio, y fotos de las terrazas, patios o piscina. Una parcela llena de de plantas muertas, descuidadas, sin podar, zonas del jardín sucias, zonas del césped despobladas, etc., hará que el comprador potencial no quiera ver la vivienda.


10. Las fotos deberían enfocarse en elementos interesantes que ayuden a vender la propiedad, tanto si están en la playa, la piscina o en una gran cocina.


11. Mira a todo tu alrededor. ¿Qué es lo que destaca? Intenta imaginar la foto antes de hacerla. ¿Cómo va a ser? ¿Es agradable a la vista?


12. Si la vivienda tiene piscina, haz algunas fotos. Los compradores quieren piscina o no. Pero como no puedes esconderla, deberás colgarla porque enseñándola ahorrarás a todos, a ti también, mucho tiempo.


Enciende la luz de los exteriores.


13. Haz fotos cuando luzca el sol. Incluso la casa más bonita parece fea cuando se hacen fotos con el cielo cubierto o en días oscuros.


14. Las mejores horas de luz, en las que destacar un cielo de azul intenso, se producen a principio del día (no al amanecer) y al final de la tarde (no al anochecer).


15. Para las vistas un bonito amanecer o una puesta de sol desde la propiedad pueden ser muy atractivas. Especialmente en propiedades de la costa.


16. Utiliza filtros de luz polarizados. Mejoraréis los tonos de un cielo azul. Eso hará que la propiedad destaque entre las demás de un listado o de un portal inmobiliario. En fotografía lo más importante es la luz.


17. Planifica las fotos de exterior cuando el sol hace el cielo más azul intenso. Para viviendas orientadas al este las fotos han de tomarse por la mañana, con el sol de espaldas, cuando ilumina la fachada principal y se pueden evitar la mayor parte de las sombras de la vivienda y el cielo es de azul intenso. Y viceversa si la casa está orientada al oeste. En este caso hazlas por la tarde.


18. Para conseguir la mejor foto del frente de la propiedad hay que elegir además de un día soleado, que el sol esté a tu espalda. Las fotos deben hacerse siempre con la misma cámara, y con el mismo estilo. Dale tu estilo personal haciendo por ejemplo todas las fotos principales de la fachada o entrada principal no de frente sino desde la derecha o desde la izquierda.


Consigue lo interiores adecuados.


19. No hagas o elimina las fotos que salgan oscuras.


20. Juega con los objetivos, la apertura y la obturación para jugar con la luz. Enciende las luces “bajas” tales como lámparas de baja intensidad, de mesillas de noche, decorativas, etc., y utiliza el flash si es necesario.


21. El flash, utilizado con distintos ángulos puede hacer de tus fotografías el efecto deseado, evitando por ejemplo sombras feas y fotos demasiado iluminadas.


22. Las fotos que se hacen con flash mirando hacia las ventanas suelen salir oscuras porque la cámara toma el foco de luz de la ventana como referencia y hace que el flash no salte. Asegúrate de que el flash salta (ponlo en modo manual para que lo haga), cuando hagas tomas de focos de luz y de ventanas. Así los muebles de interior saldrán bien.


23. Las ventanas representan un verdadero reto, pero en muchos casos, no podemos evitar hacer fotos hacia ellas. Mira las distintas configuraciones de tu cámara y haz los ajustes adecuados. Por muy sencillas y automáticas que parezcan, leer las instrucciones en donde se dan consejos para cada caso, puede ayudar. Las cámaras digitales son más sencillas pues suelen tener enfoque automático. Si en la pantalla de la cámara se ve oscura la toma, la foto también lo será. Mueve un poco la cámara hasta que esta sea más clara y entonces asegúrate de que la idea y la composición inicial es todavía la misma, o bien utiliza el flash.


Crea interés con ángulos.


24. Las habitaciones pequeñas pueden suponer un problema. ¿Cómo de interesante puede ser otro lavabo en un baño? Haciendo fotos desde varios o casi todos los ángulos y alturas pueden hacer la foto más interesante. Una foto hecha desde un punto más cercano al suelo y mirando hacia arriba puede recoger un sistema de lámparas, iluminación, claraboyas o ventiladores en el techo destacable e interesante. O haz la foto de un baño subido en unas escaleras o silla desde la puerta y hacia abajo.


25. Fotos de los cuartos de baño. Aquí todos fallamos. No existe ninguna fórmula de sacar bien el baño a no ser que este sea especialmente grande. A pesar de esto he aquí dos opciones: el truco de la silla desde la puerta; o simplemente haz una foto del lavabo con el detalle de la grifería. Después de todo el lavabo, su diseño y grifería, lo dicen todo sobre el resto del cuarto de baño. Sí, también hay inodoros o bidés, pero nunca son buenas fotos.


26. No hagas fotos verticales. Se deforman al colgarlas en los distintos portales. No son buenas para el MLS.


27. En una habitación pequeña, si no puedes hacer una foto de cualquier cosa menos de la esquina, entonces no la hagas. Si necesitas fotos adicionales, haz muchas fotos de las habitaciones más grandes desde ángulos distintos.


28. Haz los exteriores desde el mismo ángulo. Las fotos de frente hacen parecer las viviendas como cajas.

Limpia el escenario.

29. Si puedes ver los cables de las lámparas, o de los aparatos eléctricos, desenchúfalos y escóndelos detrás de los muebles. También, levanta las persianas, abre las contraventanas, abre visillos y cortinas si las ventanas están limpias si la vista exterior es bonita.


30. Quita de en medio todas las cosas que sean más pequeñas que un balón de fútbol.


31. Quitando algunos de los muebles más pequeños puede ayudarte a ver realmente cómo es la habitación.


32. Quita todos los trapos colgando de la cocina y todas las pequeñas cosas de esta. Las fotos parecerán mucho más bonitas, incluso si la vivienda no está particularmente limpia.


Considera la opinión de un experto en puestas en escena (Home Staging).


33. Las habitaciones vacías son aburridas y no captarán la atención de los compradores. Si la vivienda está vacía, contrata una empresa de puesta en escena. Las habitaciones parecerán más atractivas e invitarán a visitar la propiedad.


34. Organiza una reunión de consulta entre tus vendedores y el experto en puesta en escena. De esta manera la noticias que no son tan buenas de su vivienda no vienen de ti, sino de un profesional. Después, los vendedores recibirán un informe escrito del experto con sugerencias para cada habitación. Pueden hacer el trabajo ellos mismos o contratar ese servicio.


35. Llama a un experto en Home Staging con experiencia contrastada. Incluso si tu o tus clientes no contratan al experto para mejorar su vivienda, la consulta inicial puede darles información valiosa e incluso un listado de cosas que hacer.


Asegúrate de que tienes suficientes.


36. Después de hacer una foto, revísala en la cámara para asegurarte de que ha salido bien y que no sale nada de lo que después de puedas arrepentir y salga mal en la red. ¿Quién no ha fotografiado por error alguna vez papeles acumulados en una mesa, la mascota en una esquina, el brazo del propietario, el reflejo de tu figura en un espejo, etc.? Es más inteligente revisar las fotos dos veces mientras que estás todavía en la vivienda que darte cuenta de los errores cuando estás ya sentado delante de la pantalla de tu ordenador en la oficina o en casa.


37. Haz muchas, muchas fotos. Después elimina las que no te gusten, las malas. Te llevarás la grata sorpresa de que tus mejores fotos son de casualidad. Recuerda que tu no eres un profesional de la fotografía.


38. Si crees que debes volver a hacer fotos, vuelve.


39. No inventes ni hagas fotos extrañas ni muy artísticas porque nunca conseguirás que sean buenas a no ser que seas un buen fotógrafo. Menos es más. Tres buenas fotos son mucho mejor que cinco fotos normales.


No te cortes con las fotos.


40. Muchos compradores dicen que si no hay fotos - o solamente fotos del exterior – ellos saben que hay algo malo con la vivienda, desconfían. Creen que estará en mal estado o vieja. Muchos de los compradores ni siquiera considerarán viviendas que no tienen fotos o que solamente tienen unas pocas.


41. Si solamente tienes una foto del exterior de la vivienda, dará la sensación de que eres un agente vago o que pasa algo malo en el interior de la vivienda. Una simple y solitaria foto es la pista de “problemas”. Incluso tu como agente es muy difícil que llames a un colaborador si solamente ves una foto.


Aprende a utilizar tu equipo.


42. Dedícale un tiempo a leer el manual que viene con la cámara. Aprende las diferentes opciones y configuraciones y aprende a usarla adecuadamente. Recuerda que está poniendo tu nombre en tus captaciones. Si las fotos no parecen buenas, esto da una imagen pobre de ti.


43. Comenzar con un buen equipo es esencial. Utiliza cámaras del tipo Nikon D50 y con zooms de 18-55 mm. Haz fotos de medio tamaño o peso.


44. Un buen programa puede ser Microsoft Office Picture Manager para modificar las fotos.


45. Una gran herramienta son las líneas rectas, puntos y recuadros que aparecen en la pantalla de la cámara. Te permitirán encuadrar tus fotos. No te olvides de ellas. Con una lente de gran angular para las habitaciones pequeñas que te ayudarán a reducir la distorsión guardando todo equilibradamente.


46. Todo depende de la luz, y tu conseguirás resultados en proporción de lo que hayas invertido. Si no utilizas una cámara digital del tipo SLR, entonces invierte el dinero de tu cámara (o más), en un sistema de flash de alta calidad.


47. El truco consiste en tener una cámara de buena calidad que haga buenas fotos a pesar de las distintas situaciones de luz. Incluso en esta nueva era, las cámaras digitales pobres tienen problemas para hacer fotos en sitios de luz baja, como en los sótanos o garajes.


48. Las fotos claras son las mejores. Si no tienes una buena cámara o no sabes cómo hacer fotos en el MLS claramente, pregunta por ayuda. No hay nada peor que fotos oscuras.


49. Software de edición de fotos puede hacer maravillas con la luz y las fotos oscuras.


50. Prepara la cámara con la mayor resolución posible para que salgan claras y nítidas.


51. Practica en casa. Esto te ayudará a familiarizarte con tu equipo y te servirá de entrenamiento para hacerlo eficazmente en situaciones reales – las viviendas de tus clientes.


Y cuando tengas dudas, contrata un profesional.


52. La mejor manera de hacer buenas fotos de tus captaciones es contratando los servicios de un buen profesional. Le pedimos a nuestros clientes que nos vean como profesionales inmobiliarios y argumentamos que ellos no deberían vender sus viviendas por sí solos, pero muchos de nosotros creemos pensar que somos fotógrafos profesionales y expertos en Home Staging. El coste es nominal y será el mejor dinero invertido en publicidad que puedas hacer. Un profesional de la fotografía con la cámara adecuada puede marcar la diferencia y hacer que se venda tu captación.


Espero que todos estos consejos te ayuden a mejorar tus resultados y a destacar tus propiedades sobre el resto.


Nacho Sobrino - Agente Asociado de RE/MAX Casagrande & Asociados.

lunes, 2 de agosto de 2010

¡PIENSA (COME… DUERME… RESPIRA… HABLA) EN CLIENTES!

Lo que hacemos se llama “servir al cliente”.

 
Y ya está compañeros. La realidad: nosotros estamos para servir a los clientes. Son los que pagan nuestras facturas. Si no cumplimos, pueden irse a comprar a otra parte, y se irán. Los profesionales inmobiliarios que queramos seguir siendo tenemos que estar obsesionados con los clientes. No hay otra forma de decirlo.

 
La Clave

¿Recordamos la primera vez que tuvimos un cliente de nuestra vida? ¿Recordamos la emoción que sentimos cuando el primer “cliente” nos pagó? Pues ese “cliente” es igual que el de ahora. La operación es, sin duda alguna, mucho más compleja, pero los elementos básicos siguen siendo iguales. Si queremos que el cliente vuelva a por más, el servicio dado tendrá que ser condenadamente bueno. También debe serlo su actitud.
Los clientes son geniales. Los clientes son un subidón. Sin embargo, en el mundo de los inmobiliarios se pierde de vista al cliente, para solo ver los honorarios profesionales o mal llamadas comisiones. Casi que al cliente se le tiene por una molestia, o peor aún, como un enemigo (jajajaja).

¡Ojo!, me he encontrado con clientes detestables. Clientes que han faltado al respeto o que me han exigido cosas totalmente disparatadas. (Y unos cuantos que no han pagado la factura). De todas formas, también sé quién me da de comer. Recuerdo claramente el primer cheque que recibí después de establecerme por mi cuenta. Junto con el dinero, el cheque me proporcionó una arrebatadora sensación de libertad y de poder y de trabajo bien hecho. ¡Gran momento!
Aquel día…
me enamoré perdidamente de los… Clientes.

Me encanta “provocar” a mis clientes. Pincharles para que afronten el reto de vender o comprar su vivienda con una actitud diferente. Valeee, nací (o me educaron) un poco agitador. Pero lo hago (rezo para ser así siempre) con respeto, y siempre teniendo presente el interés de los clientes. Quiero que vean resultados estelares (asombrosos/supercalifragilisticoespialidosos), y, por descontado, quiero que paguen bien mis esfuerzos. El Cliente es mi infalible Instrumento de Certificación de Validez.
¿Soy especial? No. No en el mundo inmobiliario. Nosotros los profesionales inmobiliarios podemos quejarnos de los Clientes. Amargamente. Pero los clientes son –en última instancia- la razón de que existamos. Creo que mis servicios profesionales son muy buenos; pero si no hubiera personas que lo necesitaran…, serían castillos en el aire. Tendría un problema y de los gordos. ¿Los Clientes? Los adoro. Cuanto más exigentes sean, mejor.

“somos exactamente igual de buenos que los Clientes que más nos exigen).
¿QUÉ ES UN CLIENTE?

Un “Clientes” es…
• Un socio;

• Alguien con quien tengo una relación intima;

• Alguien con quien voy a recorrer un largo camino;

• Alguien con quien puedo co-invetar el futuro;

• Una persona física o jurídica en cuyos resultados me juego mucho personalmente;

• Alguien con quien no puedo trabajar si la confianza no es absoluta;

• Una persona, como yo, se enfrenta a problemas peliagudos;

• La fuente de mi reputación (para bien o para mal);

• Mi “publicidad oral” número 1;

• Alguien que crece cuando yo crezco;

• Alguien que gana cuando yo gano;

¿Vale? ¿Os parece bien? ¿O no?



Basado en un artículo de Tom Peters

lunes, 21 de junio de 2010

La verdadera Magia para tener Éxito en las ventas inmobiliarias

Es increíble cuantos inmobiliarios tiene dificultades para prospectar. Parece un termino tabu en el sector inmobiliario, pero prospectar es la forma mas rentable de incrementar tus ingresos. Toda venta cerrada, empezó en una prospección, la prospección es una parte integral del proceso de ventas.

La prospección se puede hacer de muchas maneras, no tiene porque ser al teléfono, ni en persona. No tiene tampoco porque ser propiedades en venta de particulares, o tocando puertas. Los agentes con éxito prospectan de diferentes formas. Si alguien te dice que se puede ganar dinero constantemente en esta profesión sin prospectar te está mintiendo.
Hay diferentes formas de mejorar la efectividad de tu prospección. Hay métodos para evitar el rechazo, sistemas que evitan la confrontación con el cliente (sobre todo si siempre mantenemos en mente los objetivos y necesidades del cliente). El secreto es encontrar la técnica y sistema que te de resultados a ti. No todo el mundo debe de usar el mismo método. Pero todos, todos, deberíamos llamar a antiguos clientes y hacer que trabajen por nosotros, deberíamos de prospectar siempre a nuestros antiguos clientes, vecinos....
Normalmente la gente no quiere prospectar, porque no ve el beneficio directo. No ven de una forma tangible como prospectar puede ayudar a mejorar su nivel de vida o negocio. El esfuerzo (o sufrimiento) apreciado en la prospección es mas grande que los resultados obtenidos, o al menos mentalmente es así. Esta es la misma razón por la que la gente no cuida su dieta y engorda, en los 30, 40 y 50 años de edad, la gente valora como pequeño el beneficio de comer sano y hacer ejercicio con regularidad, desgraciadamente en los 50 y pico o 60 años de edad pagarán el precio de no haber tenido un poco de auto control. Necesitamos ver el beneficio para estar motivados y tomar acción.

Los beneficios que obtiene un agente de la prospección son varios.

El primero y mas importante es la capacidad de seleccionar al cliente con el que quieres trabajar. Si prospectas lo suficiente, puedes calificar al cliente interesante. Los clientes que yo rechazaban eran los que no tenían suficiente interés en vender (motivación), deseaban demasiada atención, nunca estaban satisfechos, no eran realistas sobre su casa, el valor de su casa, o de cual era mi trabajo; no apreciaban el valor del trabajo de un agente, o creían que sabían mas que yo de ventas. Esta gente la excluía de mi vida y mi negocio. Lo podía hacer porque tenía donde elegir, dado que prospectaba.

Quiere ser muy claro: El hecho de que excluyese a esta gente no significaba que fuesen malas personas. Solo que no comulgaban con mi filosofía de trabajo. Cuando prospectas con regularidad y tienes suficientes clientes potenciales como para poder rechazar varios, te puedes centrar en aquellos que puedes ayudar y que son compatibles con tu filosofía de trabajo.

Si consigues llevar la filosofía de trabajo que deseas, tendrás menos estrés, mas ingresos, clientes mas contentos, mas referencias, y menos trabajo. Si vas a tono con tu filosofía de trabajo, tendrás éxito en el trabajo. Toma la poderosa decisión de prospectar a diario para aplicar tu filosofía de negocio, y tendrás la mágica respuesta de cómo se obtiene el éxito en esta profesión.

(Sin duda otro beneficio directo de la prospección es que te dará captaciones, y la captación de da exposición al mercado (carteles, prensa.....) como resultado obtienes listas de clientes compradores, y si tienes muchos de estos, podrás calificarlos.
¿Ya sabes que es prospectar?
                                                                                               

martes, 25 de mayo de 2010

DIRK ZELLER'S , PASOS AL EXITO


STEP 1: Toma decisiones.

El poder de decidir y entender que tienes que hacer algo, es uno de los hechos mas poderosas del universo. El proceso de decidir que vas a tener éxito, un gran matrimonio, una fuerte relación con tus hijos, o éxito en un cierto tipo de negocio hará que te motives hacia tus objetivos.

La mayoría de la gente nunca decide que quieren en la vida, por lo que no obtienen nada. Tus decisiones conscientes harán que tu mente busque diligentemente y cree la realidad que has elegido.

STEP 2: Planifica.

Tu planing debe de ser parte de toda tu vida, tanto en negocios como personal, con objeto de crear un balance entre ambas partes. Una vez haz tomado las decisiones de tu vida, haz el planing acorde a ello. Sobre el trabajo, tu agenda debes de organizarla por “bloques de tiempo”; por bloque de tiempo me refiero a periodos específicos para cada actividad en el sector inmobiliario. Tiempo para prospeccionar; tiempo para calificar compradores y vendedores; negociar contratos; llamadas de teléfono; presentar listados de propiedades; y presentar propiedades. Mientras mejor sea tu sistema de tiempo de bloques, más efectivo serás. Mientras mas te atengas a la planificación, mas éxito tendrás en las ventas, harás de ser un profesional un habito. Recuerda de dejar tus periodos de flexibilidad, si te atienes a la agenda, necesitarás tiempo de relax, date 15 minutos cada 2-3 horas de trabajo.


STEP 3: Valora tu tiempo.

Incrementa tu tiempo en el trabajo productivo, tienes que comprender el valor de tu tiempo, cual tiene mas y menos valor, ser muy activo no implica ser productivo. Hay que valorar nuestro tiempo, que hacemos con el, y para que lo usamos.

Imagina que un banco todas las mañanas te mete en tu cuenta 86.000 céntimos, y que solo puedes usarlos cada día, no se acumula el saldo remanente, pues bien, que harías, usarlos, y bien, con el tiempo posiblemente empieces a malgastar el dinero pues te parece un bien no escaso. Pues bien, el tiempo es exactamente igual, dios, nos da cada día una cantidad limitada, 86.000 segundos y el saldo no es acumulable, si lo empleas mal lo estás perdiendo, ten siempre presente lo que haces con tu tiempo, como lo empleas, como puedes usarlo mejor.


STEP 4: Invierte tu tiempo en actividades rentables..

Tienes que invertir tu tiempo en las actividades que tu consideras rentables, una vez que las has definido, debes de crearte una disciplina diaria para las mismas. A medida que el valor de tu tiempo incrementa, pues eres mas productivo, dichas actividades debes de redefinirlas. Para un agente nuevo, hay muchas mas actividades rentables que para un agente consolidado, que gana 75.000 euros año. Define cuales son tus actividades rentables, para mi, cuando era agente de la propiedad inmobiliaria fueron:

• Prospectar

• Hacer seguimientos..

• Citas, de precaptación, captación y venta.

• Negociar contratos.

• Planificar mi negocio.

A medida que dedicaba mas tiempo en estas actividades, mas dinero ganaba, y más dinero tenia para delegar otras, pero estas nunca las deje de hacer yo y hacerlas bien. Si ganaba 50 dólares la hora, y tener una persona me colocaba carteles y hacia mailing por 10 dólares, pues mejor, mas tiempo tenia para hacer las actividades criticas del éxito.

STEP 5: Desarrolla una filosofía.

Por una filosofía, me refiero, a una guía de cómo hacer negocios profesional y personalmente. El tipo de clientes con el que quieres trabajar (personalidad, nivel de ingreso...) puede que no estés preparado para trabajar en un rango de precio, o con un tipo de clientela. Tienes que comprender que tu no estas en la tierra para ayudar a todo el mundo, si no encaja en tu filosofía, refiéreselo a otro asociado, dependerá de tu filosofía.

STEP 6: Comprende el negocio inmobiliario.

Entiende que genera negocio, cuales son las actividades prioritarias que van a generar ingresos? (pej, prospectar mucho para poder seleccionar entre todo el listado de prospectos, cuales son las propiedades en exclusiva y en precio que vamos a captar, y cual vamos a desechar), en que empleas tu tiempo dia a día?. Compara estas dos respuestas, y responde que estas haciendo.

Tienes que conocer el negocio, tienes que saber de donde proceden tus ventas, como conseguir una venta. Hazte preguntas sobre tu trabajo, ¿esta mi cartera en mercado? ¿Que propiedad esta fuera de precio? ¿Hago valoraciones y evaluaciones antes de firmar una captación? ¿Desecho suficientes propiedades, o por el contrario, cojo todo lo que me ofrecen? ¿Analizo cada propiedad? Y sé ¿cual se merece ser publicitada y cual no? ¿He creado un vinculo con el cliente?, Sabe lo que hago, y por lo tanto me va a ser leal.........

STEP 7: Prospectar.

Existen tantas formas de prospectar como personas. La clave esta en prospectar a diario, para traer negocio. Puedes prospectar puerta fría, por teléfono, puedes prospectar FSBO, llamadas en frió, propidades de inversión, tu circulo de conocidos, antiguos clientes... la lista es interminable. Si no le dedicas un mínimo de una hora al día a la prospección, tendrás problemas en tu carrera. Preparar el trabajo para prospectar, no es prospectar, tomar teléfono de carteles, preparar listados, etc. es preparar el trabajo de prospección. Pero dedícales un mínimo de una hora al día a lo que sí es prospección, si estás empezando tendrás que hacerlo todo tu, con el tiempo podrás delegar la preparación de la prospección y tu solamente prospectarás.

Cuando empieces a estar ocupado, no caigas en la trampa de abandonar la prospección. Solo por pensar que estas ocupado, no pienses que no debes de prospectar mas, es el momento de prospectar y traer mas clientes, has construido momento, así que sigue hacia delante, no te pares. Me gusta esta analogía, cuando un avión empieza a despegar, pone toda su energía para subir, una vez que esta arriba puede bajar un poco su energía, pero si baja demasiado, empezara a bajar y tendrá que empezar de nuevo desde abajo. No bajes tu energía en la prospección nunca, no debe de existir un mínimo, o te encontraras en el suelo. Prospección consistente, significara consistencia en tus ingresos.
Si prospectas poco, tendrás desesperación por captar, y será el cliente el que dirija tu negocio, entonces estarás perdido. Solo prospectando y teniendo prospectos donde elegir, podremos dirigir nuestro negocio.

STEP 8: Califica al cliente pontencial.

Este paso es crucial para el éxito. Aquí, es donde veo a mas agentes cometer errores, tiene el temor de calificar al cliente hasta el punto de excluirlo, tiene miedo de excluir un cliente que vende... no seas tan tonto como estos agentes. El objetivo de calificar es la exclusión del cliente no motivado, si tiene una verdadera necesidad, aceptara tener la propiedad en precio si así se lo recomiendas, si no esta motivado, difícilmente se atenga a razones. Si no eres capaz de calificar y excluir al vendedor o comprador poco motivado te harán perder el tiempo, y te sacaran del negocio, emocional o financieramente.

El bien más valioso de nuestra vida es el tiempo, tenemos una cantidad limitada en la tierra, no sabemos cuanto nos queda, si trabajamos con clientes sin calificar, sin motivación fuerte de venta... estaremos fuera del negocio.

Calificar correctamente los prospectos te evitara meterlos en tu coche, estar 5 horas con ellos para descubrir después que no tienen capacidad crediticia, o no tiene dinero, son irreales en cuanto al valor de las propiedades, o son agentes de otra inmobiliaria, esta gente solo causa frustración y macarrones con queso para cenar.

Clientes prospectos, ya sean compradores, o vendedores tiene poco valor en tu agenda, si no los calificas y les haces un seguimiento, no sirven de nada.


STEP 9: Crea tu sistema.

Un sistema permite al agente sacar el máximo partido de sí mismo. Debes de crear sistemas que hagan de tu trabajo un habito. El éxito de McDonalds no estriba en que su comida sea buena o la mejor, el éxito esta en su consistencia, vayas donde vayas sabes lo que comerás y lo que pagaras, han creado su sistemas, procesos.

No tienes que ser tan mecánico como McDonalds, pero necesitas tu sistema, sistema de presentar propiedades, de presentarte a otros agentes, presentar ofertas, negociaciones, seguimiento... mientras más lo estandarices: Será un habito, sera más sencillo, sera mas facil, y te llevaras menos sorpresas. Créate procesos paso a paso en cada fase, en la medida que tus ingresos suban sabrás que delegar y que llevar directamente.
TARDE AÑOS EN APRENDER ESTOS SENCILLOS PASOS, GASTE DINERO, ENERGIA PARA APRENDER ESTE PROCESO, TIENES LA OPORTUNIDAD DE APLICAR ESTOS PASOS EN MESES EN VEZ DE AÑOS.

sábado, 15 de mayo de 2010

PARA TRIUNFAR TIENES QUE SALIR DE TU ZONA DE CONFORT


Sabes captar, sabes vender, sabes cerrar, pero ¿sabes ganar dinero en tiempos de crisis? que no es lo mismo que ganarse la vida, ganar dinero es lo que sobra después de ganarse la vida.

¿Utilizas todo lo que sabes?

¿Estás trabajando al máximo de tu rendimiento?

¿Estás contento con tus resultados?

¿Estás contento con tu remuneración?

¿Dónde estarás dentro de 1, de 2 o de 3 años si sigues haciendo las cosas tal como las haces ahora? ¿Cuánto estarás ganando?

¿Estás trabajando para ganarte la vida? o ¿estás contrayéndote un negocio o carrera profesional que crece todos los años?

Puede ser que para triunfar en este trabajo necesites cambiar algunos aspectos de tu forma actual de trabajar... Decide si vale la pena hacer el esfuerzo.

http://www.unetearemax.es/

viernes, 30 de abril de 2010

GENTE MUY ESPECIALITA

Hay inmobiliarios que van a cursos, y hay inmobiliarios que no. No son iguales unos y otros. Los que van a cursos son gente un poco especialita.

Al curso que di a los Expertos Inmobiliarios en Barcelona, se podía apuntar cualquiera, y se apuntó un API con muchos años de profesión. A la salida me dijo: "Fernando, hay que jorobarse que así era como trabajábamos antes, y ahora tenemos que desaprender lo que malaprendimos estos años pasados".
El Seth Godin de "Las Vacas Púrpura" que he terminado y he vuelto a empezar de inmediato, dice que la publicidad ya no funciona, pero que sigue sobreviviendo porque lo más difícil de desaprender son esas cosas que en el pasado daban resultado.

Estaba Rafa presente cuando en una presentación mía, un inmobiliario se levantó para soltarme: "¿O sea que vas a decirnos que todo lo que hemos hecho hasta ahora lo hemos hecho mal?". La respuesta naturalmente fueron dos preguntas "¿sigue igual tu mercado?… y ¿entonces porqué vas a seguir trabajando igual?". Al cabo de un rato se fue. Ahora creo que anda vendiendo ganado.

Ayer mismo estaba dando un curso, dos días explicando que no vendemos pisos, que asesoramos y ayudamos a tomar la mejor decisión a compradores que nos necesitan en el momento delicado de tomar una decisión de gran transcendencia… Estamos en el mismo equipo, les decía… refleja sus emociones, les decía… si entran en el piso y ponen cara de desagrado, pon cara de desagrado… no vas a conseguir convencerles que les gusta algo que no les gusta… les decía. Y explota una comercial muy simpática y expresiva: "Pero entonces, ¡cómo voy a venderles así la burra!". Os lo prometo y que me caiga yo muerto aquí mismo si no me lo dijo exactamente con estas palabras.

Es difícil y tenemos que hacer un esfuerzo, a veces sobrehumano, para desaprender algunas cosas que en el pasado nos dieron magníficos resultados, y hoy no sirven.
Escrito por Fernando Garcia Erviti.

lunes, 26 de abril de 2010

¿Dónde estará mi negocio dentro de cinco años si sigo haciendo las cosas tal como las hago ahora?


Los que asistimos a Ninja Selling pudimos escuchar como Frey nos hablaba de las leyes de la gestión del tiempo (Pareto, C. Northcote parkinson y Covey), sin duda este ultimo el mas próximo a nosotros. También nos hablaba del Tiempo Productivo (tiempo “P”), el Tiempo Indirectamente Productivo (Tiempo “I”) y el Tiempo No Productivo (Tiempo “N”), como una estupenda forma para agrupar y aclarar donde estamos invirtiendo nuestro tiempo para luego poder analizarlo. Esta formula es genial para averiguar cuanto tiempo le dedicas a cada tarea, cuanto vale (en euros) cada hora te tu trabajo y poder así tener un mapa de tu tiempo.
Yo comenzaré un poco antes, y lo haré mediante preguntas, que creo que todos nos tenemos que hacer a nosotros mismos.
- ¿Qué es el tiempo?

- ¿Soy consciente de que el tiempo es el factor más limitador de todo lo que haga en mi vida?

- ¿Qué dos herramienta son fundamentales para la gestión del tiempo?

- ¿Planificas la agenda?

- haces una autoevaluación de mi día a día? ¿Cómo?

- ¿Qué factores influyen más en tus resultados, los internos, los externos o tus factores personales?

- …

 
El objetivo de la gestión del tiempo es llegar a tener un rendimiento máximo y de ser altamente productivo y así duplicar nuestros ingresos y nuestro tiempo libre a la vez. Lo mejor es que conseguirlo no es solo posible, sino sorprendentemente simple si sabes cómo: Conseguirás estos dos objetivos cuando cambies el modo de pensar y hagas lo que tienes que hacer en el trabajo y en tu vida personal.

La manera de duplicar nuestros ingresos y nuestro tiempo libre a la vez es fácil de explicar, pero requiere de práctica, trabajo y decisión. La formula es esta: Realiza más y más tareas de alto valor y delega, atrasa, entrega a terceros y elimina las tareas de menor valor.

 
El punto de partida es pensar minuciosamente el trabajo antes de empezarlo. Antes que nada tu primer paso es decidir qué tienes que hacer. Cuanto más preciso seas acerca del “Qué”, más productivo serás cuando empieces con el “Cuando” y el “Como”.

Para rendir a tu máximo nivel y ser un profesional altamente productivo, debes tener absolutamente claro lo que quieres conseguir, cuando lo quieres conseguir y como lo quieres conseguir.

 
Metas (que, cuando) + Planificación (como) + compromiso = Éxito

 
¡Ojo! no confundamos “Metas” con “Sueños”. Todo el mundo tiene sueños, pero no todo el mundo tiene metas. ¿Sabes la diferencia?...

 
La gran mayoría de la gente no tiene metas, el miedo al fracaso, a que se rían de ti, la pobre autoimagen, no comprender sus beneficios o saber como hacerlo, hacen que pasemos por alto a primera clave, tener metas.

 
La segunda clave después de tener unos objetivos claros es tener un plan de acción. Aquí tienes que entender que por cada minuto que dediques a la planificación te ahorrarás diez minutos en la ejecución.

 
El plan de acción es una declaración de intenciones más que un compromiso. Debe revisarse con frecuencia porque cada éxito crea nuevas oportunidades. Y también cada fracaso. Un plan elaborado por escrito debe ser flexible. Tiene que tener un sistema para comprobar los resultados con relación a las expectativas y por ultimo, el plan de acción debe convertirse en la base para la gestión del tiempo del asociado.

 
Si, es cierto, el éxito puede diseñarse…si uno quiere. Lo cierto es que tendemos a aferrarnos a viejos hábitos, interponiéndonos en la consecución de nuestros logros. Debemos liberar nuestro interior, crear nuevos hábitos y ¡beneficiarnos de las recompensas!, si tus metas son lo suficientemente importantes para ti, tu compromiso será automático. En la medida que estés dispuesto a comprometerte contigo mismo conseguirás tus metas.

 
No olvidemos confundir actividad con productividad.

- ¿trabajas todo el tiempo que trabajas?

- ¿Tardas demasiado tiempo en hacer algo?

- ¿Definitivamente solo trabajas en tus tareas de mayor valor?

- ¿Haces las cosas que sabes hacer mejor?

- ¿estudias la manera en que ocupas ti tiempo?

- Te preguntas antes de comenzar una tarea ¿Qué pasaría si no la hiciera? ¿te acerca realmente a tu meta?

- ¿Cuáles son las actividades de tu día a día que pueden ser asumidas por alguien más y esta persona hacerlas igual de bien, o incluso mejor que tu? ¿A quien puedo delegar estas tareas?

Una manera de centrarse en los factores importantes es encargando a otros todo lo que éstos pueden hacerlo por ti.

- ¿Cuáles son las cuestiones más importantes de tu negocio?

- ¿Podría delegar todo lo demás?

- ¿sabe quien o que le roba su tiempo?

- ¿tienes algún método para crear tiempo “libre” y aprovecharlo haciéndolo productivo?

 
Recuerda que nadie tiene un plan de acción para fracasar. El problema es que tampoco tenemos un plan diseñado para tener éxito.

 
En su libro “The E-Myth” , el autor Michael Gerber ha acumulado años de investigación y de experiencia personal en lo que considera el secreto del éxito de los empresarios independientes. Su secreto es que el éxito del negocio será directamente proporcional al nivel de compromiso que el empresario tenga para con el concepto de “hacer crecer el negocio” en vez de “hacer el trabajo diario necesario del negocio”.

 
Los servicios que los Agentes de Ventas proporcionan al consumidor son el “trabajo” diario del negocio. Si bien es cierto que los Agentes Inmobiliarios generan sus ingresos por medio de captaciones y venta de propiedades, estas actividades no contribuyen de forma esencial a “construir” o expandir el negocio propiamente dicho. Naturalmente, la captación y la venta de propiedades son actividades necesarias para procurar movimiento de efectivo para el Agente y saldo para posibilitar la operación del negocio en los primeros años, pero a la larga, esta forma de operar no contribuye al crecimiento del negocio. Esta estrategia de negocio se convierte en un modelo muy poco efectivo en cuanto a consecución de logros, porque lo único que hace es perpetuar un nivel de operación de supervivencia y no de crecimiento.

Cada Agente tiene que seguir necesariamente la evolución natural de toda empresa y pasar por las diferentes etapas de crecimiento a medida que van subiendo la escalera hacia el éxito, para poder alcanzar un estado de viabilidad que le permita convertirse en un negocio lucrativo. El paso más importante en este proceso de crecimiento es la transición desde “hacer el trabajo diario” del negocio a “construir” el negocio.

HÁGASE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

¿Cuantas horas dedico a la semana a construir mi negocio en vez de a hacer el trabajo diario del negocio de listar y vender propiedades?

1. ¿Qué cinco actividades más importantes que cualquier otra son prioritarias para el crecimiento de mi negocio?

 
A.

B.

C.

D.

E.

2. ¿Cuales son los tres objetivos enfocados a hacer crecer mi negocio a los que estoy dispuesto a comprometerme al 100% para hacer que fructifiquen en los próximos 12 meses?

 
A.

B.

C.

 
Cuando lo que está en juego es hacerse un Agente Inmobiliario de éxito, la única pregunta que se debe plantear es:

 
¿Dónde estará mi negocio dentro de cinco años si sigo haciendo las cosas tal como las hago ahora?

martes, 20 de abril de 2010

SATISFACCIÓN DE SUS CLIENTES

El promotor, el constructor inmobiliario son de la idea de que es prácticamente imposible entregar unas viviendas en condiciones óptimas, sin defectos y que cuando estos aparecen, que es casi siempre, su gestión y solución final han de ser necesariamente traumáticas para las dos partes y generalmente se resuelven tarde y mal, no resolviéndose en muchos casos.

Pero esto no tiene porque ser asÍ. De todos es conocido que existen inmobiliarias que han conseguido un alto grado de satisfacción de sus clientes porque han sabido solucionar de forma eficaz los problemas derivados de la postventa. Esto ha sido posible porque en todo momento han tenido en cuenta que la atención al cliente no empieza y termina en el acto concreto de la venta sino que es un largo camino que hay que recorrer juntos desde antes de comenzar la comercialización de la propiedad, y que sólo no termina con la entrega de la propiedad sino que exige una continuidad que nos permitirá fidelizar a estos clientes y servirnos de ellos como agentes prescriptores de nuestra marca y de los futuros productos que vayamos a vender.
Sólo desde esta perspectiva más próxima al cliente, a la preocupación constante en todas las relaciones que vamos a tener con ellos, podremos conseguir de estos una percepción más positiva hacia nuestra empresa que nos permitirá llegar a unos resultados finales que no pueden ser otros que su plena satisfacción.

Se trata pues, de defender una política de empresa donde lo importante no es hacer la venta, sino hacer un cliente, y esto que puede parecer una perogrullada no lo es en absoluto, porque hacer una venta es relativamente fácil, lo difícil es ganarnos al cliente y que al final se sienta satisfecho con nuestra empresa.
Se puede vender de muchas maneras: engañando, ocultando información, presionando, pero también sometiéndonos a los deseos del comprador sin atender los deseos económicos de nuestra empresa. No hace falta llegar a esto último para ganarnos al cliente, sino simplemente objetivizar su importancia en el proceso empresarial. Son los clientes los que pagan los sueldos de los empleados. Pero también los sueldos del técnico, arquitecto, del encargado de la obra, de la secretaria, del administrativo, del contable y naturalmente del propio director, del dueño o de los accionistas de la empresa.
Esto viene a modificar la opinión muy extendida de que los clientes solo lo son de los vendedores, y que estos últimos son los únicos del organigrama que cobran gracias a los clientes que a través del acto de la compra proporcionan los honorarios del equipo comercial.
Nada más lejos de la realidad, porque si este cliente final, sin esta familia que compra la vivienda, la compañía tendría que cerrar porque no habría ingresos con los que pagar la nómina, ni beneficios para gratificar el capital.
Por lo tanto la atención al cliente, no es una exigencia de los señores del marketing para fastidiar a los demás, sino una oportunidad de hacer negocio para que la inmobiliaria funcione y los puestos de trabajo se mantengan.
Solamente, desde esta perspectiva, casi podríamos hablar de regla de oro, cuyo primer convencido y defensor a ultranza debe ser el mismo empresario, con la que podremos competir con éxito y conseguir una buena cuenta de resultados, no para hoy, sino sobre todo para el futuro.

Vamos a ver tres conceptos, que son básicos en la atención al cliente:
• Atención. No solamente indica que tenemos que atender al cliente en aquello que necesite. Además tenemos que estar atento para conocer de antemano sus necesidades, prever los problemas y arbitrar la mejor solución. Estar atentos desde el primer momento, nos facilitará la posterior atención al cliente postventa.

• Expectativas. Hoy en día podemos asegurar que en el sector residencial más que un producto estamos vendiendo expectativas. En el caso de la promoción nueva las viviendas se venden en muchas ocasiones sobre plano, incluso antes de iniciar la construcción. Compra, por lo tanto, unas expectativas que nuestros vendedores le dan sobre aquel producto que se va a encontrar cuando se lo entreguemos. Vender expectativas es un arma de doble filo, pues si por una parte es más fácil hacerle ver al cliente lo que a nosotros nos interesa, ilusionarlo, tiene la traba de que por su parte hace crecer estas expectativas, por lo que muchas veces se siente defraudado cuando llega el momento de entrega de la vivienda.

• Percepción. A veces tiene más importancia lo que se percibe que lo que es en realidad. Si surge un problema con el cliente, hemos de ser capaces de generarle una percepción positiva, de que nos estamos preocupando por él, de que estamos solucionando el problema, de que le estamos tratando con interés. Hay ocasiones en que una propiedad ha tenido bastantes problemas de postventa, pero el cliente se ha sentido en todo momento bien atendido y al final tiene la percepción de que se ha solucionado correctamente. En cambio, otras veces los problemas no son tan importantes pero, por una mala gestión y atención, la percepción del cliente es negativa y el resultado final es que se siente defraudado, engañado y desatendido por la empresa.

domingo, 28 de marzo de 2010

“Yo no soy tonto….” (Aprendiendo de Media Markt)

Si. Ya lo sé. Este es un Blog inmobiliario. Entonces, ¿qué relación puede tener Media Markt con nuestro negocio? Buena pregunta amigo lector. Intentaré contestarla en las próximas líneas.
La campaña de “Yo no soy tonto…” se basa en el profundo conocimiento de la mente de las personas y su forma de pensar. A nadie le gusta comprar un producto a un precio superior cuando puede tiene la oportunidad de adquirirlo a un precio inferior. O sea, nadie quiere pecar de tonto en ese aspecto. Y antes de comprar un producto tecnológico, al menos pasará por estos grandes almacenes a comprobar su precio. ¿Hasta aquí todo claro?. Seguro que si. ¿Cómo podemos utilizar esta técnica con clientes vendedores y compradores?

De la siguiente manera:
Agente RE/MAX: Dígame, Sr. “cliente”, ¿qué motivo le hace querer vender su casa en estos momentos de crisis? Le hago esta pregunta porque mi consejo es que espere un tiempo (x años) hasta que el mercado mejore. (Mantén silencio y espera su respuesta)

Cliente vendedor: (pensando: Claro, tan sólo un tonto vendería ahora, en un mercado a la baja. Y yo no soy tonto…pues compro en Media Markt. Tendré que decirle la verdad a este agente inmobiliario RE/MAX y así sepa de antemano mi verdadero motivo de venta. Además, me inspira confianza al aconsejarme de esta manera, ya que parece importarle más mi persona que la venta de la propiedad)

Sobra aclarar que si este cliente vendedor decide tomar nuestro consejo, su falta de motivación es obvia. Veamos ahora la misma técnica con un cliente comprador:

Agente RE/MAX: Dígame, Sr. “cliente”, ¿qué motivo le hace querer comprar una casa en estos momentos de crisis? Le hago esta pregunta porque mi consejo es que espere un tiempo (x años), pues los precios de las propiedades seguirán bajando y Ud. podrá conseguir mejores oportunidades. (Mantén silencio y espera su respuesta)

Cliente comprador: (pensando: Claro, tan sólo un tonto compraría ahora, en un mercado a la baja. Y yo no soy tonto…pues compro en Media Markt. Tendré que decirle la verdad a este agente inmobiliario y así sepa de antemano mi verdadero motivo de compra. Además me inspira confianza al aconsejarme de esta manera, ya que parece importarle más mi persona que la venta de la propiedad).

Si el cliente comprador se deja asesorar y decidiera no comprar en estos momentos pues, ¿qué quieres que te diga, que tú ya no sepas…?

Lo mejor de esta técnica, ya probada por varios de mis agentes, durante más de un año es que en los primeros compases del contacto con los clientes puedes hacer aflorar la verdadera motivación tanto del cliente vendedor como del comprador.
Bueno, hermanos remaxnianos, hasta aquí mi artículo de hoy. Espero que les pueda servir de ayuda. Agradeceré sus comentarios al respecto en este blog. ¡Ah! Y que no se me olvide dar las gracias a Media Markt por darme la oportunidad de aprender de ellos. Y es que “YO NO SOY TONTO…(por eso estoy en RE/MAX)”
Extraído del Manual del Superhéroe de Miguel Ángel Herrera. Las Palmas de G.C.. Marzo 2010

lunes, 1 de marzo de 2010

Evangelizando propietarios: La conversión a LA VERDAD.


Ya hace tiempo, desde el 11 de febrero de este año, Juanra González un profesional inmobiliario de Sedaví, un pueblo pegado a Valencia, escribió un artículo en http://www.inmobiliarios20.com/, la verdad es que no le presté mucha atención, pero hoy lo he leído con mucha atención. Es muy bueno y he pensado que no podía pasar sin tenerlo en mi blog, por ello lo he felicitado por su trabajo y le he pedido permiso para copiarlo. Le he comentado a Juanra que creo que todos cuando hemos comenzado a trabajar así (como el comenta en el articulo) hemos sentido igual que él, pero Juanra lo expresó mejor que nadie. Sin dudarlo un segundo me dio su aceptación. Aquí lo tenéis que disfrutéis de el.

"No deja de ser absolutamente maravilloso el proceso que experimentan aquellos propietarios o vendedores que entran en mi oficina y que salen de ésta siendo personas completamente distintas.

En un primer momento, las expectativas del cliente en lo referente a los servicios que yo pueda ofrecerle son muy limitadas, un cocktail amargo donde los ingredientes estrellas son la mediocridad y el servilismo. Irrumpen aquí seguros de sí mismos, presentándose con un par de frases cortantes, queriendo orquestar y ordenar una gestión de la que ellos (eso piensan) lo saben todo, te ordenan el modo en el que has de trabajar y el precio que quieren netos para ellos. “Todo lo que quieras sumarle, añaden- se lo sumas, pero yo no bajo de este precio ni un duro”. Piensan que estoy en mi oficina desesperado por cumplir sus anhelo, fiel y ciego vasallo dispuesto a prostituirse por unas metas inalcanzables e insensatas. Y por supuesto, “DE EXCLUSIVA NI HABLAR”. En fin…
Todo esto es lo que creen cuando franquean la puerta de cristal que da paso a mi mundo.
Todo esto lo he vivido. Lo viví cuando era todavía un “agente” inexperto, falto de profesionalidad, cuando las colaboraciones no se me habían pasado por la cabeza, cuando lo único importante era facturar a cualquier precio y de cualquier manera.
Sin embargo, aquello que aceptaba en el pasado día sí y día también ha terminado. Al menos, para mí. Mis condiciones son muy distintas, mi asesoramiento más refinado, mis argumentos apoyados de forma gráfica y contundente con material estadístico. Todo esto lo he aprendido gracias a la experiencia, y gracias a muchos de los que escribís en este fantástico blog. Así pues, mi mundo… es un mundo que mis clientes no conocen y al que yo los invito a entrar de forma amena y sencilla.

Escribo esto cuando no hace más de cinco minutos que una joven y su madre han salido de mi oficina con una gran sonrisa, relajadas, intercambiando conmigo impresiones de la manera más familiar que cabe imaginar, optando por darme dos besos en lugar de la mano. Lo más importante, sin embargo, es que han abandonado el local centradas. Por una casa de pueblo pedían 150.000 € por encima del precio de mercado. Una auténtica salvajada. Al salir, ya estaban reflexionando muy seriamente sobre ajustarla a su debido valor. La madre, que de exclusivas no quería oír nada, no ha opuesto demasiada resistencia cuando le he comentado, divertido, que cuando me escuchara explicarle la EXCLUSIVA COMPARTIDA, iba a ser ella y no yo la que me pidiera trabajar así. Y así ha sido. Pero claro, después de eso he de ser yo quien, no por arrogancia sino por pragmatismo, debo decidir si me interesa o no trabajarle la vivienda a un precio X, porque no puedo permitirme tener una cartera que exceda las quince viviendas. Ya con quince me las veo y deseo para sacar el tiempo necesario para asumir mis responsabilidades y compromisos para con mis clientes; con más, ¡debe de comprender que se trata de una tarea imposible!
La propietaria de la casa me ha dejado encantada su número de teléfono, su dirección de correo electrónico, su cuenta en Facebook. Tiene 24 años. Ya le he enviado un PDF en el que, al más puro “estilo Drena”, le ofrezco una guía para introducirla en el mundo inmobiliario actual, detallándole a continuación en qué yo puedo serle de ayuda a través de un valor añadido que espero estime único e irremplazable. Tanto ella como su madre, tras media hora conversando con ellas, intercambiaban miradas boquiabiertas, exclamaban elogios, sentenciaban entre ellas que “efectivamente, no todas las inmobiliarias sois iguales…”. Quizá no lleve la gestión de su casa, pero me he despedido de ambas contento, animado.

Desde el 1 de Enero del 2010 me prometí a mí mismo que éste iba a ser mi año 10. La última mitad del año pasado la dediqué a transformar por completo el trabajo de captación, del que soy directamente responsable, y parte del comercial. Invertí muchísimo tiempo, dejando de lado aquellas tareas que, a fin de cuentas, salvaban las cuentas a final de mes. Por poco llevo la empresa a quiebra. Pero como reza el dicho popular, quien no arriesga no gana. Desde entonces, he firmado en poco más de un mes cuatro ventas, un tercio de lo que vendí en todo el año pasado, me han reservado dos más entre ayer y hoy, y el teléfono no deja de sonar. No quiero relegar a la suerte este profundo cambio. Se lo debo a trabajar en exclusiva compartida, a ofrecer un servicio que exceda con mucho lo que el propietario común espera de mí, a no llevar más que aquello que entra en precio de mercado (ni por encima, ni por debajo).
Hay que educar a los propietarios. No hay que engañarles. No hay que exagerar. No hay que confundirlos. No, no, no y no. Lo tenemos muy fácil, ¡únicamente debemos ser sinceros! Desde que comenzó el año no sólo recibo recomendaciones de antiguos clientes: empiezo a recibir gente que viene de parte de “fulanito al que no le llevaste la gestión de su piso pero que me ha hablado muy bien de ti, me ha dicho que pareces un chico serio y trabajador”. A eso es a lo que me refiero. La tarea consiste en evangelizar una zona determinada sin ocultar intereses, siendo transparente y esforzándose por ser, sino el mejor, sí de los mejores. Hay que ganarse el pan, por supuesto, pero ayudando a la gente. La conversión, como dijo en un momento dado Fernando, a LA VERDAD, es un fenómeno imparable…

Para despedirme, permitidme copiar un comentario que me ha escrito Luis, un propietario que retiró la gestión de cinco inmobiliarias para cederme el encargo de su vivienda en exclusiva compartida y al que se la he vendido en 10 días (42 con la financiación). Con esto se despide un servidor. Un muy cordial saludo a todos,"

“Muy por encima de lo que me acostumbraron otras inmobiliarias, muy superiores en profesionalidad, detallismo y trato al cliente. Sin duda, me hicieron ver que no todas las inmobiliarias son iguales. Gracias por ayudarnos a conseguir parte de nuestro sueño.” (Luis Visent Toledo)

Juanra González Pau.
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viernes, 19 de febrero de 2010

TU ERES UN SUPERHEROE (Primera parte).

Hace un par de noches un conocido Agente Asociado RE/MAX de mi zona (Las Palmas) y yo, hablábamos en un bar mientras nos tomábamos unas cervezas. Sin remedio, nuestro tema de conversación giró alrededor de la compañía, los agentes, el mercado, etc.. Nuestra charla no tenía desperdicio pero surgió algo nuevo, de lo que ahora extraigo esta pequeña conversación:
Agente: ¿Qué puedo hacer yo para convencer a los clientes?

Yo: Hagamos un pequeño ejercicio de “Marketing Ficción”. Imagínate por un momento que tienes la posibilidad de convertirte en un superhéroe. ¿De acuerdo?
Agente: De acuerdo.
Yo: Dime que cinco poderes te gustaría tener para “ejercer” como ese superhéroe que quieres ser.
El agente pensativo, mirando a la botella de cerveza me dijo al cabo de unos segundos:
• Quiero tener una fuerza descomunal, quiero volar, saber lo que piensan las personas, ser invisible, atravesar paredes,…
(Vaya con la cerveza, pensé)

Yo: Muy bien. Si sólo pudieras elegir uno de esos superpoderes, ¿con cuál te quedarías?

• Volvió a fijar su mirada en la cerveza y sin dudarlo me respondió.
Agente: …, saber lo que piensan las personas, lo que hay en su mente…

Yo: Bien. Pero como en toda buena historia de superhéroes hay unos obstáculos que salvar, algún problema que solventar porque la adquisición de ese superpoder te traerá algunas complicaciones.
Agente: ¿Qué complicaciones?
Yo: Pues se me ocurre que quizá, la primera de ellas, sea que ese nuevo superpoder no lo podrás controlar cómo quisieras. Quiero decir, que siempre “oirás” en tu mente los pensamientos de la persona que tienes delante de tí, aunque tú no quieras, o no te apetezca en ése momento.
Agente: Entiendo lo que quieres decir. Ese superpoder, constantemente activado me llegará a cansar tarde o temprano.
Yo: Cierto. Lo ideal será que puedas activarlo a voluntad. Cada vez que lo necesites o quieras. Pero hay más posibles complicaciones.

Agente: ¿Más? ¿Cuáles son?
(Como preparándose para oír lo que le iba a decir cogió la cerveza y bebió un trago largo)
Yo: También es posible que utilices ese superpoder de una manera, digamos…poco ética. Puedes caer en la tentación de aprovecharte de la situación y anteponer tus intereses personales. Vamos que utilizando ese don, puedes obtener información con la que puedes ayudar o aprovecharte de la persona que tienes delante. Por lo tanto debes utilizarlo con responsabilidad. Con la responsabilidad de un superhéroe que ha decidido poner sus habilidades al servicio de los demás.
Agente: Entiendo.
Yo: Pero cuidado. No te equivoques. No podrás ayudar a todo el mundo. Tan sólo eres un superhéroe, no el salvador de la Humanidad. Tendrás que ser muy cuidadoso en elegir a las personas a las que has decidido ayudar. Dime, ¿a qué tipo de personas seleccionarías para ello?
(Otro trago de cerveza pareció ayudarle a pensar)
Agente: Ummmm…. A los que más lo necesiten.
Yo: Eso está muy bien. Pero ¿qué te parece si además de esas personas también contaras con aquellos que quieran y acepten ser ayudados por ti? ¿Ok?

Agente: OK. Serían entonces personas que me necesitaran y además quisieran ser ayudados por mí,… Me gusta. Sigue por favor.
Yo: Pues tengo para ti una gran noticia. ¿Preparado para oírla.

(Un poco sorprendido me miraba esperando la respuesta)

Yo: Pero antes vamos a celebrarlo. ¡Camarero dos cervezas, por favor!

(Cogí una birra, la levanté en acción de brindis y hablé de manera ceremoniosa)
Yo: Felicidades. Eres un superhéroe
Agente: ¿Yo? ¿Por qué?
Yo: Porque tienes el poder de la comunicación.
Agente: Explícate, por favor.
Yo: Tu poder principal es la comunicación. Cómo eres nuevo en la profesión de superhéroe, aún no sabes controlarlo muy bien.

Agente: (perplejo)
Yo: Te explicaré. Tú tienes la capacidad de saber lo que piensa la gente, también tienes la de poder controlar y ejercer ese poder cuando tu quieras.
Agente: Ya sé por dónde vas. Si soy capaz de transmitir confianza y practico la escucha activa, hago preguntas inteligentes, presento mis servicios pensando en las necesidades del otro y argumento las objeciones, teniendo en cuenta el punto de vista de la otra persona puedo conseguir saber lo que piensan.
Yo: Exacto. Y no olvides que la información que te den, debes usarla de manera ética. Ponen en tus manos sus problemas y esperan de ti que se los soluciones. No puedes aprovecharte de ellos por su situación. No olvides que eres un superhéroe.
Agente: ¡Claro! Y con la calificación determino a quién puedo ayudar y a quién no. Tú lo has dicho antes: no me puedo convertir en un salvador de todo el mundo. Los superhéroes no deben malgastar su tiempo y su energía en casos imposibles.
Yo: Así es. ¿Sabes quién es Clark Kent y que profesión tenía?
Agente: ¿Cómo no voy a saberlo? Es Superman, y es periodista.
Yo: Justo. Como todo superhéroe que se precie tenía una profesión. La suya era "Periodista". Pues tú, como superhéroe no vas a ser menos. Tú eres Agente Inmobiliario. ¿Qué te parece?
Agente: Jajajaja. ¡Muy bien! ¡Me encanta!

(Bajaron dos tragos para celebrarlo)
Agente: Nunca había pensado que tenía este superpoder.
Yo: Tienes más. Pero eso te lo contaré otro día. Primero asimila este. ¿De acuerdo?
Acabamos las cervezas y nos despedimos hasta el día siguiente.
Ya sentado ante el volante, listo para volver a casa, pasó un coche del que salia una voz en grito que decía mientas aceleraba: ¡¡¡SOY UN SUPERHÉROE!!!
Yo: ¡Vaya con la cerveza!