martes, 23 de agosto de 2011

Para los Agentes Asociados de RE/MAX



Este escrito va dirigido a ti, sí sí, a ti. A como asociado que eres, ya sea que estés vendiendo mucho o no.

Te escribo desde la experiencia de un compañero que ha cometido grandes errores y también ha tenido grandes aciertos durante largos años de dedicación al sector inmobiliario.

El Análisis de numerosas entrevistas, mías y de cientos de asociados que he tenido el privilegio de tener como compañeros, me atrevo a afirmar que tenemos una metodología desarrollada y perfeccionada a lo largo de los años totalmente diferentes a la convencional.  Este no pasaría de ser otro sistema eficaz más, si no fuera por el hecho de que el tener una metodología de trabajo nos permite desarrollar un método sencillo, pero tremendamente útil, de diagnóstico. Lo que unido a un sistema de planificación comercial constituye una herramienta de apoyo importante, tanto si tú eres asociado  con experiencia, o simplemente un VALIENTE que, tal y como hice yo en su día, has decidido iniciarte en el sector inmobiliario.

Te llamo VALIENTE por dedicarte a una de las profesiones más solitarias y poco valoradas socialmente (por fortuna empieza a haber personas que son conscientes de la importancia de contratar un buen profesional inmobiliario para la compra/venta de su casa), aunque como contrapartida es una de las profesiones más desafiantes, independientes y mejor retribuidas.

Probablemente la mayor ventaja que tiene ser agente inmobiliario es que uno se pasa todo el día haciendo gimnasia mental con los clientes que elige. Si eres inteligente, sabes preguntar y sobre todo escuchar, sabrás cómo piensan y qué criterios siguen las personas exitosas y, créeme, este conocimiento te permitirá convertirte en uno de los más exitosos agentes inmobiliarios de tu zona, aunque los tiempos sean duros y en apariencia poco prometedores.

Tienes que descubrir que hay que tener los pies en el suelo, pero no clavados allí, incluso que puedes levantarte de tu sillón y pueden andar. Puedes pensar que hoy por hoy lo tienes todo en contra, pero como yo siempre contesto cuando me dicen “Rafa, hay cosas de las que nos cuentas que no podré aplicar”: “bien, ahora dime una sola que sí puedes hacer. Empieza por esa y ponte en marcha”.

Es como caminar por la niebla. A veces es tan espesa que no se ve a dos palmos de nuestras narices y uno se paraliza, pero si se da un solo paso, porque en realidad no se puede dar más que uno a la vez, la niebla retrocede otro y poco a poco se empiezan a ver cosas que antes no se veían.  Y si se sigue avanzando, llegará el día en el que saldrá el sol del entendimiento y sabremos que podemos llegar a donde nos propongamos. De hecho, es bueno que la niebla nos impida ver el futuro, de esta forma uno se centra en las dos o tres cosas que puede hacer en lugar de agobiarse y preocuparse por el montón de ellas que todavía no entiende, sencillamente porque todavía se encuentra lejos y no tiene la perspectiva suficiente.

¿Te gustaría tener como asesores personales a los mejores expertos del mundo las veinticuatro horas del día, trescientos sesenta y cinco días al año? Sería fantástico ¿verdad?, claro que posiblemente no podrías pagarlos. Ni falta que hace, puedes tenerlos al alcance de tu mano con sólo alargarla y coger el libro o buscar en internet, donde éstos han volcado todo su conocimiento. Claro que a veces uno no tiene tiempo de leer, uno está muy ocupado ¿Haciendo qué? ¿Me estás diciendo que trabajas duro porque quieres tener resultados y que estás tan ocupado trabajando que no tienes tiempo de averiguar cómo lo han logrado otras personas?

Te cuento una pequeña historia a propósito de todo esto.

Iba un hombre con su flamante coche de gama alta por una zona desértica cuando encontró a un pobre tipo cavando con un pico y una pala bajo un sol de justicia. El hombre detuvo el coche y le preguntó qué hacía cavando bajo este calor tan insoportable.

- Busco el tesoro, contestó el hombre.

- ¿Qué tesoro busca?

Y el hombre le explicó qué tesoro buscaba.

-Entonces está de suerte amigo, yo tengo el plano del tesoro que busca, alargue la mano y se lo daré. Sólo tendrá que leerlo y cavar en el sitio apropiado.

-¡No tengo tiempo de leer!, ¿no ve que estoy ocupado cavando desesperadamente para ver si lo encuentro?

Y el hombre siguió cavando y quejándose de su mala suerte, mientras el viajero seguía su camino.

Si quieres tener éxito, estudia el éxito

No estudies por qué algo falla, sino qué es lo que hace que funcione, tú no necesitas atesorar en tu cabeza cómo se fracasa sino cómo se tiene éxito.

La mayoría de gente se pasa la vida buscando las causas del fracaso y llenándose la cabeza de cosas que no funcionan porque tienen miedo de fracasar. Yo te daré una receta si la aplicas, te garantizo que no fracasarás nunca: ¡¡¡No hagas nada!!! Esta es la única manera segura de no fracasar, aunque en el fondo no te hará falta porque ya serás un fracasad@. El verdadero objetivo no es evitar equivocarse sino acertar, y que yo sepa, sólo se puede acertar si se intenta. Así pues averigua cómo funcionan las cosas, no por qué fallan. Hay millones de formas de hacer las cosas mal y tú no puedes llenarte la cabeza con todo este montón de basura. Sin embargo, sólo necesitas encontrar algunas pequeñas cosas que funcionen; con que encuentres una sola manera de mejorar algo, habrás dado un paso de gigante, y si encuentras varias, serás imbatible.

No pretendo dar la impresión de que tenemos una fórmula milagrosa, pero puedo asegurar que si aplicas mínimamente las ideas y procesos que tienes al alcance de tus manos, mejoraras tus resultados y tu calidad de vida. Este es mi compromiso.

La mayoría de las personas que comienzan como inmobiliarios nunca consiguen nada por la sencilla razón de que no tienen nada que conseguir: se limitan a esperar que las cosas les sucedan. Hay varios tipos de personas: aquellas a las que las cosas les suceden; las que ven cómo las cosas les suceden a los demás, las que ni se enteran de que las cosas suceden. Espero de corazón que tú seas una de las pocas que “hacen que las cosas sucedan”.

Todo lo que puedas desear, tanto si es a nivel personal como profesional te está esperando y en abundancia, hay infinitamente más cantidad de la que puedas desear, estamos en un mundo de abundancia a pesar de las fluctuaciones del mercado. El mercado, a pesar de haber caído en picado, en este momento está moviendo muchos millones de euros, muchos más de lo que podemos digerir todos los asociados de RE/MAX  juntos y mientras nos dedicamos a llorar la competencia se está poniendo las pilas.

Lo que sí puedo asegurar es que si el mercado cae otra vez y el pastel se reduce y somos los mismos a comer, les tocará menos tarta a cada uno de los que lloran y no hacen nada de nada. Pero si tú en lugar de hacer las cosas igual que antes, las haces un poquito mejor, tu pedazo de pastel será más grande y si eres el que mejor lo haces, sencillamente será el primero en servirte y no sólo decidirás qué cantidad necesitas, sino que además decidirás de dónde cortas.

Ahora bien, si no crees firmemente en que eres capaz de lograrlo, lo más probable es que ni siquiera lo intentes con la energía necesaria. Nada es imposible para el que cree, nada es imposible para el que cree en sí mismo, por más que lo mires descubrirás que todas las personas que han logrado algo importante en la vida es porque creían poder hacerlo. La fe es uno de los principales ingredientes, la fe es lo contrario del miedo, uno dice tengo fe en que se puede hacer o tengo miedo de no ser capaz, el miedo paraliza y la fe hace avanzar, la fe es la certeza de que lo lograrás antes de empezar a caminar, pero no te pido que tengas una fe ciega, te pido que tengas fe en el conocimiento que tienes, en tu potencial y capacidades y por supuesto, en las de tu equipo. Sólo te pido que te bases en las pequeñas mejoras que tú sabes que si te lo propones podrás realizar, y en la medida que vayas avanzando tu fe te hará más y más fuerte. Al final los que ganan la carrera son los que creen que van a ganarla, quizá no sean siempre los mismos, pero puedo asegurarte que los que no creen nunca ganan.

Quizá pienses que tú no mereces tanto, que está fuera de tus posibilidades, puede que así sea actualmente, pero tienes la capacidad de aprender. Cuando empecé no sabía absolutamente nada y si mi hubieran dicho que algún día sabría todo lo que se ahora no lo habría creído, y aún me queda mucho por aprender. Sólo tienes que dar un pequeño paso hacia tu sueño, solamente te pido un pequeño y vacilante paso, sólo uno, toma aire y da un pequeño paso, si te caes es porque antes estabas de pie, vuélvete a levantar y da un pequeño paso. La grandeza no está en llegar, la grandeza está en descubrir que tú eres capaz de andar. No importa la velocidad, importa la dirección y descubrir que tú eres capaz de caminar hacia tu sueño.

Debes decidir qué precio estás dispuesto a pagar por ello: es muy triste luchar toda la vida y nunca conseguir nada más que subsistir, pero quizá sea más triste luchar sin saber para que se hace. ¿Qué es lo que realmente quieres conseguir?

Evidentemente tendrás que pagar un precio, el precio de la disciplina y del esfuerzo, y si no estás dispuesto a que este precio sea alto, quizá no san tus sueños, quizá te has dejado influir más por el entorno que por lo que tu querías en realidad, si es así, ¡¡revisa tus metas!!, posiblemente sean metas pobres. Son las pobres formas de pensar las que mantienen a la gente pobre. ¡No permitas que te suceda lo mismo!, pero si estás dispuesto a pagar un precio alto, dale con todo, pon toda tu pasión en ello, comprométete con tu gente y te aseguro que si lo haces, te espera un futuro increíble.

Un rey de la Antigüedad reunió a los sabios y les pidió que le trajeran toda la sabiduría del reino. Los sabios se reunieron largo tiempo y regresaron a ver al rey con doce enormes volúmenes y le dijeron: “Mi rey, aquí está toda la sabiduría del reino”. “Esto es muy complicado, lo quiero más simple”. Los sabios se volvieron a reunir y regresaron con seis volúmenes, pero la respuesta fue la misma. Le llevaron un solo volumen después de un enorme esfuerzo de síntesis y el rey les siguió diciendo lo mismo, así que se volvieron a reunir y fueron a donde el rey con un papelito pequeño cuidadosamente doblado y le dijeron: “Mi rey aquí le traemos condensada toda la sabiduría del reino”. “¿En un papelito tan pequeño?”, preguntó el rey. “Sí mi rey, en este papelito tan pequeño está condensada toda la sabiduría del reino. “ El monarca lo abrió intrigado y leyó: “NO HAY COMIDAS GRATIS”… todo requiere pagar algún tipo de precio.

Esta es la parte sencilla, la  verdaderamente difícil es la de aceptar que si quieres que las cosas cambien tu deberás cambiar y si quieres que mejoren tu deberás mejorar, de lo contrario no mejorarán.  Pregúntate constantemente qué puedes mejorar. Dado que si no se mejoran los comportamientos, sólo se mejorarán los resultados cuando sea el mercado el que crezca y tu no intervendrás en ello. Pero si eres tu quien mejoras, no dependerás de las fluctuaciones del mercado.

Tienes un fórmula uno en la puerta para esta carrera, que se llama RE/MAX, ¿sabes una cosa? No importa, porque si no sabes utilizarlo, no quieres o no sabes dónde quieres ir, nunca llegaras a conseguir nada. Así que levántate y empieza a caminar en la dirección adecuada hacia tu sueño y no permitas que nada ni nadie te desvíe de tu camino. Céntrate en lo que realmente puedes hacer, no te pongas una carga demasiado grande que luego no vas a poder llevar. Si haces lo que realmente puedes, indistintamente del resultado, te irás a dormir con la satisfacción de haber hecho lo que estaba en tu mano y al día siguiente tendrás otra oportunidad de volver a intentarlo y si lo intentas el suficiente número de veces acabarás encontrando la manera de hacerlo funcionar. Recuerda que nuestro negocio es a largo plazo y que lo importante no es la velocidad sino la dirección. Si tu meta vale la pena no te rindas: Un ganador nunca deserta, un desertor nunca gana.

¡Yo confío en ti!


Fuente: resumen libre del libro ¡Éxito! de Jordi Vila Porta.

viernes, 19 de agosto de 2011

SIN CONFIANZA NO HAY CAMBIO


El verdadero cambio de nuestro sector, el despegue definitivo hacia una nueva era de los agentes inmobiliarios surgirá cuando los profesionales tengamos una confianza mutua. La formación y la tecnología sin duda son muy importantes, pero incorporar la confianza es la cuestión clave si queremos tener una nueva era de esperanza y éxitos.

¿Podemos imaginarnos siquiera la diferencia que supondría si fuésemos capaces de aumentar la confianza en las relaciones entre los diferentes actores de este sector?

No hay éxito sin confianza. Esta palabra representa casi todo lo que uno puede esforzarse por conseguir que contribuya al éxito, y en estos tiempos más que nunca. ¿Podría mejorar la confianza entre asociaciones inmobiliaria, entre profesionales de la misma zona, entre profesionales inmobiliarios y la banca, la situación del sector?

La sospecha en nuestro sector está implantada, tanto entre profesionales, como entre clientes y profesionales, y esto hace que todo quede contaminado.

No me cansaré de decirlo, Si no tenemos confianza mutua, entre nosotros, no se podrán solucionar nuestros problemas, no avanzaremos nada o lo haremos demasiado lentos.

Solemos juzgarnos a nosotros mismos por nuestras intenciones y a los demás por su conducta, por ello para ganar la confianza mutua, (que no recuperarla, ya que nunca la tuvimos) de una manera más rápida, tenemos que establecer compromisos y cumplirlos ante nosotros mismos y ante el resto de compañeros, sin olvidarnos de los clientes.

La crisis que estamos viviendo está cambiando nuestro entorno, nuestro mundo, nuestro sector tan rápido que ya no es el grande el que gana al pequeño; es el rápido el que gana al lento, por ello no podemos perder ni un minuto.

Nuestros ingresos, beneficios y prosperidad solo vendrán de la mano de valores tan trascendentes como la confianza y la integridad. En cuanto comprendamos de veras la increíble diferencia que suponen que las relaciones entre los profesionales inmobiliarios tengan un elevado nivel de confianza, comenzaremos a ver la dimensión económica concreta y mensurable que comportara dicha confianza. Y entenderemos el coste tan brutal que nos está acarreando la desconfianza que tenemos implantada en nuestro sector.

Por encima de todo, ahora necesitamos una estrategia competitiva ganadora y una excelente ejecución organizativa y la desconfianza es enemiga de ambas.

Por eso vuelvo a afirmar: La capacidad de infundir, cultivas y desarrollar la confianza con todas las partes interesadas, es la competencia clave que necesitamos para la nueva era. Nuestra principal responsabilidad (la de todos) debería ser generar confianza, sin ella solo estaremos poniendo parches y no tendremos una raíces fuertes donde sustentarnos.

Necesitamos personas que quieran tomar responsabilidades y confiar en ellas. Pensemos un poco y pregúntese ¿En qué compañero confías? ¿Qué es lo que le inspira confianza en concreto dicho compañero? Y ahora pregúntese ¿Eres un profesional de confianza? ¿Por qué se puede confiar en usted?

Estoy totalmente de acuerdo con Stephen R. Covey (Autor de los 7 hábitos de la gente altamente efectiva), cuando dice “Si piensas que el problema está fuera, ese mismo pensamiento es el problema”. Claro que hay factores externos que condicionan la situación, estamos en un mundo global, ¡Pero eso no implica que tú no puedas hacer nada!. Necesitamos de la aportación de todos para mejorar el nivel de confianza.

La idea es convertirse, tanto para los clientes como para el resto de compañeros en unos profesionales dignos de confianza, y el principio es la credibilidad.

“El mejor momento para plantar un árbol fue hace veinte años.

El segundo mejor momento es hoy mismo” (Proverbio chino).

Aunque nos queda un largo camino por delante, una cosa si está clarísima, el profesional de a pie espera que los líderes de sector asuman el liderazgo, establezcan compromisos coherentes para suscitar confianza, nos informen, rindan cuentas y cumplan la promesa de confianza a través de las conductas corporativas.

Tenemos que cambiar nuestra manera de ver, para poder cambiar nuestra manera de actuar, y conseguir los resultados que queremos.

¡No somos creíbles! ¿Cómo tener confianza?

Si los inmobiliarios no confiamos en nuestros representantes, no lucharemos, por ello necesitamos construir una organización que esté dispuesta a pelear, con una moral alta, que sepa comportarse, que confíe en sí misma, donde todos tengamos confianza mutua. Para ello necesitamos que las asociaciones actuales se sienten y hablen, pero ¿somos dignos de confianza? ¿Nuestros líderes tienen credibilidad?

Necesitamos resultados creíbles como organización. Necesitamos garantizar que los clientes y compañeros entiendan nuestra reputación sobre la integridad. Necesitamos declarar nuestras intenciones para ayudarles a ganar. Necesitamos mostrarles nuestras capacidades y añadir valor a sus organizaciones. Necesitamos probar nuestros resultados y nuestra trayectoria para que quieran estar con nosotros. El resultado neto de todo esto será credibilidad y, con esa credibilidad, seremos capaces de entablar y mantener relaciones de confianza a largo plazo. Nuestro negocio ya ha demostrado que esas relaciones de confianza a largo plazo constituyen la clave de un crecimiento rentable.

¡¡YO CREO EN NOSOTROS!!

martes, 9 de agosto de 2011

Cómo hacer network de contactos. Los 10 consejos

El otro día, un alumno de un curso “in company”, me preguntó, tras reconocer ciertas insuficiencias en la “técnica de hacer network”, como dijo, qué consejos podría darle a alguien para hacer red. Estas son mis reflexiones:
  1. Lleve siempre un puñado de tarjetas comerciales e intercámbielas con cualquiera que le presenten.
  2. No se quede en un rincón. Intente ir hacia la gente y entablar conversación.
  3. Tome una bebida de la barra y llévela consigo aunque no beba (estos días “se lleva mucho” beber agua mineral o zumo de frutas). A los vergonzosos, un vaso en la mano les ayuda a dominar su nerviosismo.
  4. No venda mientras hace network. Usted se propone hacer relaciones, no conseguir que un cliente firme una orden de compra.
  5. Si no ha asistido antes a una reunión de un grupo particular, acuda con un amigo que pueda presentarle a sus integrantes.
  6. Un traje apropiado atrae los negocios. Sus cómodas ropas de “trabajar en casa” que lleva tan a gusto no son apropiadas para una reunión de negocios.
  7. La mejor manera de hacer amigos y de conseguir que los asistentes hablen es hacerles preguntas. En lugar de hablar siempre de usted mismo, pregunta a los demás qué es lo que ellos hacen.
  8. Cuando vuelva a casa, acuérdese de sus nuevos conocidos enviándoles una breve nota que diga: “Ha sido un placer conocerle. Me gustaría que siguiéramos en contacto”. Entonces podrá incluir también una carta, un folleto sobre sus servicios o la reproducción de un artículo reciente que usted halla escrito.
  9. Organice un “archivo de contactos” de tarjetas de negocios. Ordenado por orden alfabético o por clase de negocios.
  10. Cuando tenga que recomendar a alguien, piense primero en la gente de su archivo de contactos. Enviar algunos negocios a alguien es una buena manera de cimentar las relaciones entre ustedes.

Un último consejo; no sea agobiante. No venda siempre. El Vendedor de Servicios vende ¡sin vender!!!. Si transmite presión o angustia por vender ¡está perdido!!.