sábado, 30 de octubre de 2010

“win-win”: La creación de nuestra futura industria inmobilia.

El espíritu de cooperación (o filosofía de "win-win").

Este verano, mientras descansaba en el campo, en Ávila, me llamó la atención un blog en el que se hablaba de las diferencias culturales con la sociedad americana. La tesis de su autor era que esas diferencias hacían imposible en nuestro país, y concretamente en nuestra industria inmobiliaria, muchos de los objetivos que aquí tantos defendemos. De forma particular se refería, por ejemplo, a que nuestras diferencias culturales no permitirían crear en España verdaderos MLSs, que funcionaran y que llegaran a permanecer más allá de este tiempo de crisis. Por supuesto fue contestado por muchos.

Desde entonces he pensado varias veces que ése era un buen punto de partida para reflexionar.

Ocurría además que ese blog coincidió en el tiempo con una lectura veraniega de la “Historia de los Estados Unidos” que escribió André Maurois en 1945. Una fascinante coincidencia.

jueves, 7 de octubre de 2010

La hora de la decisión. Algunos secretos del cierre


¿Como enfocamos la situación, cuando estamos en el momento del cierre? Generalmente los compradores ¡no le piden consejo al agente sobre si ha llegado el momento de comprar la vivienda! Es el agente el que debe crear la estrategia que ayude al comprador a tomar la decisión de comprar – y hacer una oferta.



¿Por qué no discutimos un poco entre todos como llevar a cabo las situaciones como las que os describo a continuación?



• Recordarle que la casa se ajusta a su motivación principal (seguridad, la seguridad de su familia, prestigio, espacio personal…)

¿Qué clase de diálogo usaríamos en esta situación? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Cuándo (y cómo) descubrimos dicha motivación principal?



• Ayudemos al comprador a tomar una decisión haciendo preguntas que repasan las cualidades de las casas que ya han visto. Pidámosles que reflexionen en cómo se ajusta cada una de las casas a lo que busca. ¿Qué clase de diálogo usaríamos en esta situación? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Que clase de materiales de apoyo usaríamos?



• No enseñemos a los compradores más casas de las necesarias. ¿Qué haríamos si un comprador quisiera comprar la primera casa que le enseñamos?



• No enseñemos a los compradores tantas casas que los confunda. ¿Qué podríamos hacer para hacer una selección de viviendas que encajen con lo que el cliente busca? ¿Qué ocurrirá si a pesar de que enseñemos una casa tras otra el comprador sigue indeciso? ¿Qué hará? ¿Cuándo?



• Si no lo preguntamos no lo averiguaremos. Nunca esperemos que el comprador nos diga que ha decidido comprar una de las casas (la mitad de las veces no lo harán) ¿Qué clase de diálogo usaremos para pedirle al comprador que tiene que tomar una decisión?



• Reforcemos la decisión inminente con lenguaje positivo a los compradores cuando emiten las “señales de compra”. ¿Se os ocurren algunas de estas “señales de compra”? ¿Qué reacciones que tiene la gente cuando ven algo que quieren comprar se os ocurren? ¿Cómo podemos reforzar estas señales y ayudar al comprador a formular una oferta de compra?



• Mientras enseñamos las casas, hagamos más preguntas y contestemos positivamente a las preguntas del comprador que indican que están interesados en una casa particular. Creemos un diálogo que refuerce los comentarios del comprador y conduzcan al cierre de la transacción.

http://www.unetearemax.es/