viernes, 9 de diciembre de 2011

Discurso de Bill Gates: Las 11 Reglas de la Vida que tus Hijos no Aprenderán en el Colegio

    Big_bill-gates-cl
Bill Gates volvió recientemente a su antiguo instituto a dar un discurso a los alumnos, y entre todas las cosas que les dijo recalcó 11 reglas de vida para que tuvieran en cuenta los chicos:

Regla Uno- La vida no es justa, acostúmbrate a ello.

Regla Dos- Al mundo no le importará tu autoestima. El mundo esperará que logres algo, independientemente de que te sientas bien o no contigo mismo.

Regla Tres- No ganarás US$5.000 mensuales justo después de haber salido del instituto y no serás un vicepresidente de una empresa con coche de empresa hasta que hayas terminado el instituto, estudiado y trabajado mucho.

Regla Cuatro- Si piensas que tu profesor es duro, espera a que tengas un jefe. Ese sí que no tendrá vocación de enseñanza ni la paciencia requerida.

Regla Cinco- Dedicarse a voltear hamburguesas no te quita dignidad. Tus abuelos tenían una palabra diferente para describirlo: le llamaban oportunidad.

Regla Seis- Si metes la pata, no es culpa de tus padres, así que no lloriquees por tus errores; aprende de ellos.

Regla Siete- Antes de que nacieras, tus padres no eran tan aburridos como son ahora. Ellos empezaron a serlo por pagar tus cuentas, limpiar tu ropa sucia y escucharte hablar acerca de lo super guay que eres y lo carca que son ellos. Así que antes de emprender tu lucha por las selvas vírgenes contaminadas por la generación de tus padres, inicia el camino limpiando las cosas de tu propia vida, empezando por tu habitación, escritorio, armario y estuche.

Regla Ocho- En la escuela puede haberse eliminado la diferencia entre ganadores y perdedores, pero en la vida real no. En algunas escuelas ya no se pierden años lectivos y te dan las oportunidades que necesites para encontrar la respuesta correcta en tus exámenes y para que tus tareas sean cada vez más fáciles. Eso no tiene ninguna semejanza con la vida real.

Regla Nueve- La vida no se divide en semestres. No tendrás vacaciones de verano largas en lugares lejanos y muy pocos jefes se interesarán en ayudarte a que te encuentres a ti mismo. Todo esto tendrás que hacerlo en tu tiempo libre.

Regla Diez- La televisión no es la vida real. En la vida cotidiana, la gente de verdad tiene que salir del café de la película para irse a trabajar.

Regla Once- Sé amable con los "NERDS" (los más aplicados de tu clase). Existen muchas probabilidades de que termines trabajando para uno de ellos.
 
 

jueves, 24 de noviembre de 2011

Marketing de Acción. Algunas Ideas



Juan Carlos Alcaide


Según Kotler, el marketing del futuro se dirige hacia la progresiva fragmentación de los mercados y es por ello que propone tres áreas en las que se han de centrar los planteamientos del marketing en esta segunda década del siglo XXI:
- conocimiento de los mercados, poniendo la atención en los sistemas mentales que utilizan los consumidores durante el proceso de decisión de compra;
- estrategias del producto-mercado, buscando la mejor orientación del producto ajustando los nichos de destino;
- y estrategias del marketing mix, proporcionando nuevos valores y servicios diferenciadores de la competencia.
Siendo sintéticos, de este planteamiento se pueden extraer diez ideas que serán las que rijan el nuevo marketing:
  1. Reconocer que ahora el poder, lo tiene el consumidor.
  2. Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio.
  3. Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente.
  4. Focalizarse en cómo se distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí.
  5. Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor: el rol de la empresa ha cambiado.
  6. Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente.
  7. Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la Inversión).
  8. Desarrollar marketing de alta tecnología.
  9. Centrarse en crear activos a largo plazo.
  10. Mirar al marketing como un todo.
Y, es que, ha surgido un nuevo tipo de cliente y, por ende, un nuevo enfoque relacional entre las empresas de servicios y sus usuarios. Se ha denominado cliente abeja y se caracteriza por ser, entre otras, desconfiado, cauto, impaciente, hiperinformado, malhumorado… Además, este tipo de cliente, es consciente de su poder y reclama tenerlo continuamente. Exige agilidad y capacidad de respuesta de las empresas, reclama información y asesoramiento personalizado de las empresas, no quiere que Internet sustituya al papel, sino que lo complemente…
La respuesta de las empresas al cliente abeja ha sido una clara inclinación al entorno 2.0.: foros, redes sociales y el llamado many-to-many marketing. Sin embargo, de igual manera que se necesitan nuevas actividades de marketing, es necesario establecer nuevos criterios para determinar el éxito o fracaso de una actividad de marketing.
Hasta ahora, muchos tópicos han girado en torno a las actividades emprendidas en las áreas del marketing, por ejemplo, que están demasiado centradas en el corto plazo, que no generan grandes o importantes ideas para el desarrollo de los negocios, que no asumen responsabilidad de la productividad del gasto… Siempre ha existido una elevada presión sobre este área y no se llegaba a comprender que actuar con actividades de marketing llegara a ser una inversión.
Más que nunca, para ser efectivos, es necesario emplear nuevas técnicas de investigación en respuesta a los nuevos mercados y ahora es Internet el factor determinante para predecir los mercados, observar las tendencias, hacer análisis antropológicos y determinar las nuevas herramientas.
Por supuesto, en esta nueva era del marketing, no puede desaparecer el Branding, y lo hará reforzado bajo el nuevo término acuñado por Kevin Roberts Lovemark. Una lovemark es una empresa que atrae al consumidor a través de los sentidos y logra mantener una relación leal y estable y todo gracias a que es capaz de introducir emoción en la forma de relacionarse con sus clientes.
Los clientes, personas cuyos comportamientos están condicionados por su medio y sus relaciones, cambian. Cambian y conforman una nueva realidad en la que existen grupos muy diferentes de personas pero con elementos culturales comunes y cada elemento de la cultura influye y condiciona todos y cada uno de los componentes del marketing mix. Y, al contrario. El marketing también influye en la cultura de los pueblos, contribuyendo con los cambios que se producen en la misma, tal y como lo demuestran las Lovemarks.
Y, es que, la empresa debe responder a las actitudes, valores y comportamientos de los grupos generacionales que se hayan definido como mercados o segmentos objetivos de la actividad. Cada país, cada sociedad, cada época tiene sus propias características. Los responsables de las áreas de marketing no pueden pretender gestionar sus mercados como si se tratasen de realidades únicas y homogéneas, sino que para lograr una comunicación eficaz con los mismos deberán adaptar progresivamente sus actuaciones y decisiones en función de la generación que esté, en cada momento, definiendo los comportamientos más numerosos de cada sociedad.
Los servicios ni se usan, ni se consumen, se experimentan.
Los grupos y las personas que los integran, es decir, los clientes, no compran productos y servicios, compran las percepciones que tienen de estos; una experiencia integrada y totalitaria que debe plantearse en términos de ‘marca es igual a experiencia’. Los enfoques experienciales pueden aplicarse a multitud de actividades de marketing como organización de eventos, gestión de marcas con alto contenido emocional (Harley Davison, Apple, Starbucks…).
Sin embargo, la principal vía de experiencias reside en la atención al cliente, en la forma de relacionarse con él. Por eso, es totalmente necesario entablar una conversación, un diálogo y esto es totalmente posible gracias a la web 2.0. y a las redes sociales. Ahora, es el consumidor el que hace pública su demanda, el que tiene voz. También sigue teniendo oídos pero, ahora es él quien selecciona a quién escucha. Ahora, para lograr que un cliente te escuche es recomendable dejar atrás el megáfono y empezar a utilizar nuevas herramientas de comunicación.
Pero, ¿cuáles son estas herramientas? A priori, no es muy evidente. Primero vamos a observar a nuestros clientes, vamos a conocerlos y estudiarlos para saber en qué medios se mueven y cómo se relacionan. Sólo así, será posible ofrecerles lo que buscan, proporcionarles emoción y las mejores experiencias, que serán las que los conviertan en clientes fieles.

sábado, 12 de noviembre de 2011

Algunos consejos sobre la venta de servicios



Ayer me escribió una alumna de una empresa y me decía que iba, pronto, a comenzar una campaña de “venta” (dijo ella) de sus servicios. Traté de disuadirla y he ordenado mis ideas.
NO ME LLAMES
Las llamadas inesperadas (“en frío”), no son efectivas.
De hecho, estaremos mucho mejor si en vez de dedicarnos a hacer llamadas inesperadas utilizamos dicho tiempo para lograr REPUTACIÓN DE LIDER en nuestra zona, en nuestro sector, a través de acciones de
  • Marketing relacional (formación, etc)
  • relaciones públicas (prensa, etc)
  • boca a boca (gestión de las referencias y amistadades de los clientes)
Las llamadas inesperadas no funcionan porque:
  • No es algo que hagan los vendedores conocidos y de buena reputación. La gente con reputación no mendiga.
  • No fortalece sino que diluye nuestra credibilidad.
  • Los líderes de cualquier área no necesitan hacer llamadas en frío, mendicantes…
  • Damos la impresión de que no poseemos los mismos conocimientos y habilidades que nuestro posible cliente.
  • Damos la impresión de que estamos desesperados.
  • Pasamos mucho tiempo hablando con gente que no está calificada ni autorizada para cerrar una compra.
¡es preferible dedicarse a hacer relaciones, red!!
Recientemente hemos hecho un estudio de mercado para una empresa de seguros y está clarísimo:
  • El teléfono se ve como algo más de uso “familiar”, no para ofrecer productos o información no solicitada previamente:
    • Intrusivo
    • Inconveniente
    • Salvo que te llame alguien que conoces
  • Una opción sería una carta personalizada y focalizada en el tema concreto que se va a comunicar.
  • A algunos clientes Internet les resulta un poco frío.
  • Algunos clientes necesitan el trato humano.
    • Los clientes demandan cariño.
    • Quieren que los mimen!!
  • Pero para mimar al cliente antes hay que conocerlo, de ahí la importancia del marketing relacional y las relaciones públicas como acciones fundamentales del vendedor de servicios.


Fuente: http://www.marketingdeservicios.com/blog/tecnicas-de-venta/algunos-consejos-sobre-la-venta-de-servicios/

domingo, 6 de noviembre de 2011

Los 8 pasos para lograr una Venta Efectiva de Servicios.

En un mundo que todo está para la venta y cada día es más difícil vender, te decimos en ocho pasos las direcciones que debes seguir para gestionar tu cartera de clientes de una manera más efectiva.

  1. Actitud Positiva. Un gestor comercial debe tener el deseo de ser diferente, debe tener determinación, debe estar motivado, debe ser responsable, debe tener una perspectiva a largo plazo, deber tener enfoque, deber ser entusiasta, debe tener capacidad de convencimiento.
  2. Captación de Nuevos Clientes. Conseguir clientes debe ser su primer objetivo, estos pueden ser contactados a través del boca – oreja, publicidad, o simplemente por una llamada telefónica. Pero ojo, la llamada telefónica no debe parecer agobiante, debe ser planificada, que no suene a venta en sus inicios. Esta debe ser un punto de partida para gestionar la primera cita. Se aconseja que sea a tempranas horas de la mañana (las personas se encuentran de mejor humor y disposición).
  3. Técnicas de Prospección Exitosa. Céntrese en un guion. Este guion le permite presentarse, explicar el por qué de su llamada y solicitar una entrevista.
  4. Entrevista. Hemos conseguido la tan esperada cita. Esta no debe parecer una cita para vender. Debe ser una cita para conocer a su futuro cliente, ver cuáles son sus necesidades. Se recomienda un atuendo adecuado, impecable. Lleve maletín de mano preparado con folios y lápices. Importante, este debe estar ordenado. Preferiblemente debe anotar en un papel los datos relevantes de su reunión para construir la propuesta de venta según lo discutido. Se aconseja no escribir en ordenador ya que da la impresión de que no está prestando atención a su cliente.
  5. Durante la Entrevista. Seguir las cuatro (4) P.
    • Primera “P” – Presentación de su compañía
    • Segunda “P” – Pregunte sobre el pasado, el presente y el futuro de su interlocutor y de la empresa para la cual trabaja.
    • Tercera “P’ – Presente una Proposición. Al final de la reunión sugiera redactar un informe que reúna las ideas básicas recogidas durante la reunión.
    • Cuarta “P” – Pida una nueva cita. Proponga una fecha y una hora para poder reunirse de nuevo. Los clientes que no le dan una nueva cita, no están interesados en su oferta. Sin embrago si se la dan no significa que la venta está cerrada.
  6. Última Fase de la Entrevista. Intercambiar información con el cliente potencial. Cuando tenga una idea clara de los objetivos del cliente redacte una propuesta. Esta propuesta debe reflejar el contenido de forma precisa de la entrevista sostenida.
  7. Presentación Final. La elaboración de la propuesta final significa que ha pasado las fases anteriores exitosamente. La mayor parte del trabajo está hecho. Ahora debe pulir aquellos aspectos de la presentación para que tenga los resultados que esperamos. Esta presentación es el documento formal que tendrá su cliente. Asegúrese de que utiliza un lenguaje correcto, que el nombre de su cliente aparecen correctamente así como las palabras claves utilizadas por este. La propuesta final debe tener una amplia descripción del producto, los beneficios generados por este y sus características. Siempre añada las ventajas que este producto brindara a la empresa del cliente. Durante esta fase usted debe tener una actitud de confianza, nunca lea la presentación; explíquela mostrando una intención clara de cerrar la venta.
  8. Cerrar la Venta. No se trata de ninguna técnica. Ya ha culminado todo el ciclo de venta. Simplemente se trata de saber si su cliente quiere hacer negocios con usted. Existen diversas maneras de hacerlo, todas ellas deben tratar de responder a las siguientes preguntas: Si encaja (¿Qué opina usted de la propuesta?) Puesta en práctica (¿Cuando empezamos? ¿Qué opina usted?) Poner una fecha (Creo que lo tendríamos todo listo para tal fecha ¿Qué le parece?).
Puede usar la forma que considere más oportuna pero siempre dejando saber a su cliente que le pareció la propuesta. De esta forma expone claramente su intención de cerrar la venta y deja la decisión en manos de su cliente.

martes, 11 de octubre de 2011

No sólo es bonito, es eficaz: el Home Staging ya funciona aquí

Hace un par de días hablé con una periodista de Catalunya Radio que me preguntaba sobre esa novedad del mercado inmobiliario que es el Home Staging. Como le explicaba de qué va este tema, ella me comentó : Pero es que hoy en día ningún piso se vende, sea bonito o sea feo”. Eso me pareció muy exagerado y derrotista, y le contesté que mercado inmobiliario siempre hay, sólo sea por el ciclo de la vida (la gente crece, muere, hereda, se casa, divorcia, tiene hijos, cambia de ciudad, etc.) ; y que precisamente, en una situación desequilibrada como hay ahora en muchas zonas, con mucha oferta y poca demanda, es cuando uno tiene que destacar o diferenciarse de una forma u otra para encontrar un comprador dentro de ese escaso volumen de demanda.
En esto, la preparación y el acondicionamiento de las viviendas para conseguir una comercialización más exitosa (más llamadas, más visitas, más interés, más ofertas, menos tiempo de venta, menos negociación a la baja) es algo que ya está funcionando y encontrando éxito en el mercado español, igual que en los demás mercados.
Es cierto que el precio sigue y seguirá siendo el criterio más determinante. Sin adecuación del precio a las condiciones del mercado, no hay interés de compradores, y no hay venta : desde luego no se puede pretender lo contrario.
Pero a la vez, no creo que sea razonable descartar a los demás criterios que determinan que una vivienda se vende o no, aunque estos criterios no sean cuantifiables como es el precio. Esto, a mi entender, equivaldría a negar una particularidad crucial en la profesión inmobiliaria : que lo que se vende no es sólo un techo y cuatro paredes, sino más : un futuro, un estilo de vida, un sueño. Y que el cliente que se busca no es un robot que compare oportunidades de inversión, sino también, y más que nada, una persona que se enamore del producto, que se imagine trasladar su vida y la de los suyos en un sitio.
Y creo que no me adelanto demasiado si digo que es mucho más dificil conseguir esto con un piso sobrecargado, antiguo, sucio, oscuro, con manchas de humedad (digamos, como en las fotos de aquí arriba) que con un piso despejado, limpio, luminoso, reparado (digamos, como en las fotos de aquí abajo). Los dos son iguales (bueno, la verdad es que son los mismos, antes y después, ya habréis adivinado). Uno da confianza, el otro no. En uno se percibe todo el potencial de la vivienda, en el otro no. Uno da ganas de entrar, el otro da ganas de correr. Esto debe contar por algo, creo.
Hace ya casí dos años que las técnicas de Home Staging llegaron al mercado inmobiliario español, y últimamente no pasa una semana sin que aparezca en una ciudad u otra un nuevo especialista en Home Staging, o sin que una agencia de interiorismo decida dedicar parte de su actividad a esto. No sé si todos serán buenos ni si sabrán colaborar con los profesionales inmobiliarios, pero creo que vale la pena hablar con ellos y buscar posibilidades de colaboración.Es que el Home Staging no es humo, no es sólo hacerlo bonito por hacerlo bonito : funciona.
Entre Barcelona Home Staging y otro buen especialista ubicado en Madrid hemos recopilado unas cifras e intercambiado experiencias, y podemos dar las siguientes estadísticas :
– Una vivienda recibe entre 3 y 6 veces más visitas en el mes que sigue la operación de Home Staging que en el mes anterior.
– El 35 % de las viviendas que recibieron una preparación de Home Staging encontraron comprador en las 4 semanas siguientes.
– El 66 % se vendieron en los 3 meses siguientes.
– De los 34 % que quedan, en más de la mitad de los casos el agente inmobiliario tiene algún desacuerdo con el propietario sobre el precio de venta, o admite que el precio de vente negociado inicialmente ha quedado demasiado alto visto las actuales condiciones de mercado.
– Todos comentan que los compradores potenciales expresan mucho más interés, y dan comentarios mucho más positivos, al visitar una vivienda después de que ésta haya pasado por una preparación de tipo Home Staging, que los que visitaron la misma vivienda antes de ésa.
¿Puede una operación de Home Staging superar la desventaja que representa un precio fuera de mercado? No. ¿Puede dar una ventaja competitiva decisiva a una vivienda? Sí. ¿Puede facilitar y acelerar la venta de una vivienda a precio justo? Sí, sin ninguna duda.
Propongo entonces la siguiente fórmula :
Precio justo + Esfuerzo comercial adecuado + Home Staging = Venta

Desde luego, a esta fórmula se podría sumar más criterios, y supongo que va a provocar el debate entre los habituados de este foro. ¡Se debe entender sólo como un resumen de este modesto artículo!

Matthieu Bouchon

Articulo publicado en www.inmobiliarios20.com:


sábado, 24 de septiembre de 2011

los 10 secretos del agente inmobiliario que vendió 931 viviendas en un año


nombre: Jared Jones. empresa: horizon Realty Group. edad: 32 años. éstas son las coordenadas del agente inmobiliario de las vegas que consiguió vender 931 viviendas el pasado año. uno de sus secretos, aprovechar el negocio que se está generando alrededor de los pisos de bancos
¿cuántas viviendas piensa que puede vender un agente inmobiliario en un año? ¿10? ¿dos docenas en un buen año? ni lo uno ni lo otro. un agente inmobiliario americano suele hacer alrededor de 7 operaciones (independientemente de si representa al comprador o al vendedor) a lo largo del año. por esto, intermediar en la venta de 1.268 viviendas en kansas city -como hizo Mike Phillips, quien capitanea el ranking de profesionales inmobiliarios con más ventas del año- o las 931 de jared jones son casos de estudio interesantes

jones ha aparecido en varios medios norteamericanos ofreciendo algunas claves de sus cifras:

1) la primera clave es obvia: tener ayuda. sólo con dividir las 931 operaciones entre los días hábiles del año nos acerca a una cifra de 4 operaciones al día, con lo que si jones no tuviera ayuda se pasaría el día en las firmas de las operaciones

2) ¿cuánta ayuda? jones es el jefe de horizon Realty Group y tiene un personal a su cargo de entre 20 y 30 personas que le ayudan a todo (desde sacar fotos de las casas a elaborar informes de cada vivienda que jones visita)

3) aprovechar la oportunidad. jones trabaja en las vegas un mercado inmobiliario absolutamente marcado por los embargos y los desplomes de precio. por ello, se dedicó al negocio que surge alrededor de las viviendas de bancos (antes y después del embargo)

4) hacerte un especialista en lo tuyo: en las vegas, el 78% de las ventas tienen como protagonista viviendas que se encuentran en algún estado de embargo y jones supera incluso ese porcentaje, ya que según explica, el 98% de sus operaciones las hace sobre viviendas que tarde o temprano podrían pasar a manos de los bancos. es decir, jones se ha especializado en este campo y también lo han hecho los mejores vendedores de eeuu, ya que las mejores posiciones en ventas del ranking trabajan en mercados hundidos

5) el negocio no sólo está en los bancos: hay negocio en el pre y post embargo, es decir, para especializarse en viviendas que atraviesan por problemas de pago no sólo hay que acudir al mostrador de los bancos que ya tienen esas viviendas. los meses anteriores a que una vivienda sea embargada también son importantes. el propietario necesita asesoramiento y ayuda. un buen asesoramiento, una buena negociación con el banco pueden traer también una operación, además de una ayuda a una persona con problemas que se pueden evitar

6) jones es la cara de la empresa y siempre está presente en los momentos en los que su intervención es necesaria según su cliente

7) el agente inmobiliario más prolífico de las vegas reconoce estar siempre en contacto con el equipo y los clientes, desde las 7:30 de la mañana, hasta bien pasado el fin de la jornada laboral. de hecho, señala que no hay que esconderse y dejar que los clientes llamen a tu móvil siempre que te necesiten

8) tener una buena cartera de compradores. en eeuu también hay problemas con la concesión de hipotecas y el negocio fluye bien en las personas que compran la vivienda sin necesidad de hipoteca. en españa puede parecer que esto es una utopía, pero muchas transacciones inmobiliarias se hacen sin hipoteca por inversores que disponen de ese dinero. no son una ong y saben que tienen la sarten por el mango, por lo que suelen ser agresivos en precios, pero compran

9) intentar cerrar operaciones en bloque: los inversores están deseando encontrar personas que les lleven a oportunidades inmobiliarias y no una, sino varias. jones señala que tiene un flujo de operaciones alto por los inversores que buscan comprar más de una vivienda, que incluso acuden a subastas y que están aprovechando el momento para invertir con vistas a alquilar posteriormente las casas

10) venderse bien ante el cliente pero con motivos: no “vale” venderse y que después haya cartón si el cliente rasca. jones señala que hay que estar formado tanto si uno está especializado en la transmisión de viviendas en apuros como en la búsqueda de viviendas habituales, y dicha formación debe ser destacada ante el cliente. si te dedicas a viviendas en apuros, el vendedor está deseando encontrar un agente que comprenda y se sepa manejar en su situación. es decir, el que tiene un problema de embargo quiere un agente que sepa y conozca el proceso del embargo (los plazos, los descuentos, las posibilidades de negociación con el banco...). lo de conocer los precios y la zona se da por supuesto que ya lo conoces, pero todo lo demás es tu valor añadido

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los 10 secretos del agente inmobiliario que vendió 931 viviendas en un año


nombre: Jared Jones. empresa: horizon Realty Group. edad: 32 años. éstas son las coordenadas del agente inmobiliario de las vegas que consiguió vender 931 viviendas el pasado año. uno de sus secretos, aprovechar el negocio que se está generando alrededor de los pisos de bancos
¿cuántas viviendas piensa que puede vender un agente inmobiliario en un año? ¿10? ¿dos docenas en un buen año? ni lo uno ni lo otro. un agente inmobiliario americano suele hacer alrededor de 7 operaciones (independientemente de si representa al comprador o al vendedor) a lo largo del año. por esto, intermediar en la venta de 1.268 viviendas en kansas city -como hizo Mike Phillips, quien capitanea el ranking de profesionales inmobiliarios con más ventas del año- o las 931 de jared jones son casos de estudio interesantes

jones ha aparecido en varios medios norteamericanos ofreciendo algunas claves de sus cifras:

1) la primera clave es obvia: tener ayuda. sólo con dividir las 931 operaciones entre los días hábiles del año nos acerca a una cifra de 4 operaciones al día, con lo que si jones no tuviera ayuda se pasaría el día en las firmas de las operaciones

2) ¿cuánta ayuda? jones es el jefe de horizon Realty Group y tiene un personal a su cargo de entre 20 y 30 personas que le ayudan a todo (desde sacar fotos de las casas a elaborar informes de cada vivienda que jones visita)

3) aprovechar la oportunidad. jones trabaja en las vegas un mercado inmobiliario absolutamente marcado por los embargos y los desplomes de precio. por ello, se dedicó al negocio que surge alrededor de las viviendas de bancos (antes y después del embargo)

4) hacerte un especialista en lo tuyo: en las vegas, el 78% de las ventas tienen como protagonista viviendas que se encuentran en algún estado de embargo y jones supera incluso ese porcentaje, ya que según explica, el 98% de sus operaciones las hace sobre viviendas que tarde o temprano podrían pasar a manos de los bancos. es decir, jones se ha especializado en este campo y también lo han hecho los mejores vendedores de eeuu, ya que las mejores posiciones en ventas del ranking trabajan en mercados hundidos

5) el negocio no sólo está en los bancos: hay negocio en el pre y post embargo, es decir, para especializarse en viviendas que atraviesan por problemas de pago no sólo hay que acudir al mostrador de los bancos que ya tienen esas viviendas. los meses anteriores a que una vivienda sea embargada también son importantes. el propietario necesita asesoramiento y ayuda. un buen asesoramiento, una buena negociación con el banco pueden traer también una operación, además de una ayuda a una persona con problemas que se pueden evitar

6) jones es la cara de la empresa y siempre está presente en los momentos en los que su intervención es necesaria según su cliente

7) el agente inmobiliario más prolífico de las vegas reconoce estar siempre en contacto con el equipo y los clientes, desde las 7:30 de la mañana, hasta bien pasado el fin de la jornada laboral. de hecho, señala que no hay que esconderse y dejar que los clientes llamen a tu móvil siempre que te necesiten

8) tener una buena cartera de compradores. en eeuu también hay problemas con la concesión de hipotecas y el negocio fluye bien en las personas que compran la vivienda sin necesidad de hipoteca. en españa puede parecer que esto es una utopía, pero muchas transacciones inmobiliarias se hacen sin hipoteca por inversores que disponen de ese dinero. no son una ong y saben que tienen la sarten por el mango, por lo que suelen ser agresivos en precios, pero compran

9) intentar cerrar operaciones en bloque: los inversores están deseando encontrar personas que les lleven a oportunidades inmobiliarias y no una, sino varias. jones señala que tiene un flujo de operaciones alto por los inversores que buscan comprar más de una vivienda, que incluso acuden a subastas y que están aprovechando el momento para invertir con vistas a alquilar posteriormente las casas

10) venderse bien ante el cliente pero con motivos: no “vale” venderse y que después haya cartón si el cliente rasca. jones señala que hay que estar formado tanto si uno está especializado en la transmisión de viviendas en apuros como en la búsqueda de viviendas habituales, y dicha formación debe ser destacada ante el cliente. si te dedicas a viviendas en apuros, el vendedor está deseando encontrar un agente que comprenda y se sepa manejar en su situación. es decir, el que tiene un problema de embargo quiere un agente que sepa y conozca el proceso del embargo (los plazos, los descuentos, las posibilidades de negociación con el banco...). lo de conocer los precios y la zona se da por supuesto que ya lo conoces, pero todo lo demás es tu valor añadido

viernes, 23 de septiembre de 2011

Ocho claves sobre el mercado inmobiliario

“¿Cómo y cuándo saldremos de la crisis inmobiliaria?” Las claves para responder a esta pregunta las debatió el profesor de Teoría Económica de la Universidad de Barcelona, Gonzalo Bernardos.

¿Cómo y cuándo saldremos de la crisis inmobiliaria?
Las claves para responder a esta pregunta las debatió el profesor de Teoría Económica de la Universidad de Barcelona, Gonzalo Bernardos, durante un curso de verano el pasado mes de julio. Tal y como afirma en su página web, algunas de las conclusiones a las que se llegaron fueron las siguientes. En primer lugar, la escasez de créditos desde las entidades bancarias y la desaparición de la desgravación fiscal por compra, mantienen al sector en una situación de “crisis salvaje”.
A este factor hay que añadir el hecho de que las escasas oportunidades se concentran en las grandes ciudades que más han experimentado la caída del precio de la vivienda nueva. Esta caída de precios, asegura, están muy por debajo de lo que reflejan las estadísticas oficiales.
En cuarto lugar, considera que la obra nueva debe reducir aún más el precio debido al incremento de valor de la vivienda usada. Además, el sector está notando la tardía emancipación de los jóvenes por las dificultades que este proceso supone, lo que justifica la disminución del número de viviendas en alquiler.
El elevado “stock” de inmuebles existentes juega un papel clave, ya que retrasará considerablemente la recuperación del sector. En cuanto a la compraventa de oficinas y locales, las cifras invitan a ser aún más pesimistas. Como última apuntación, salir de la crisis implica necesariamente la recuperación del sistema económico, que suponga la creación de empleo.
En este sentido, Bernardos fija las claves en la recuperación de la desgravación fiscal y en un flujo normalizado de créditos hipotecarios.
FUENTE: PISOS.COM

lunes, 19 de septiembre de 2011

CUANDO 1 + 1 ES MÁS DE 2

Muchos inmobiliarios están descubriendo las ventajas de pertenecer a una mls, los cuales son muchas más que el poder compartir clientes para hacer más operaciones. Yo no me voy a quedar aquí, quiero llegar más allá, quiero analizar el poder de la alianza entre profesionales como estrategia de gestión. Las ventajas de que un grupo de profesionales inmobiliarios se unan bajo una misma marca para alcanzar objetivos más ambiciosos como aumentar la cuota de mercado, tener más notoriedad de marca, mejorar la percepción de calidad y por su puesto el aumento de operaciones entre otras, es sin duda una opción que no se debería dejar pasar como un modelo muy adecuado a nuestros tiempos.
El sector inmobiliario está sometido a cambios rápidos e imprevisibles. El modelo de gestión de un negocio inmobiliario ha cambiado, ahora ya sabemos que percibir y responder satisfactoriamente al cliente es una clave fundamental del éxito de un profesional inmobiliario, pero también sabemos que con esto no es suficiente.

El mercado es cada vez más sofisticado y exigente y por el contrario el profesional está más mermado (de estar en un local con un equipo administrativo y comercial ha pasado a estar en un piso él solo,…entre otras cosas).

La alianza entre profesionales constituye una herramienta que permite satisfacer mejor las aspiraciones de los consumidores y a su vez aumentar y mejorar la calidad de servicios que el profesional inmobiliario necesita para desarrollar de forma óptima su negocio.

Muchos agentes inmobiliarios están experimentando con esta estrategia y reconocen que una sólida comunidad de intereses entre profesionales puede brindar una opción ganadora a todos estos agentes independientes que se unen bajo estos planteamientos.

La alianza entre profesionales es una actividad cooperativa de marketing por la que varios agentes inmobiliarios independientes se combinan o asocian, ya sea en él, corto o en el largo plazo y pueden adoptar múltiples formas. Nosotros nos centraremos en la alianza a largo plazo y la asociación de profesionales inmobiliarios para la creación de una marca que mejore las capacidades y servicios de estos a los clientes.

La formación de una percepción positiva en el consumidor sobre una alianza entre profesionales dependerá de su percepción del grado de sinergia y encaje entre los profesionales que forman la “nueva” marca.

Las razones por las que los profesionales deciden unir sus fuerzas y establecer una alianza mediante una nueva marca son múltiples, pero el objetivo final es intentar elevar los volúmenes de ventas a través de la mejora, el aprovechamiento y las sinergias que se producen entre los profesionales asociados, en las dimensiones de calidad percibidas, reputación corporativa, imagen de marca y todas aquellas dimensiones asociadas al valor de los profesionales involucrados en la alianza, sin olvidarnos de la reducción de costes.

En general la alianza de profesionales, bajo una misma marca, es una estrategia muy adecuada cuando los consumidores son sensibles a la calidad y esta no puede ser observada antes de la compra o contratación del servicio. También es muy adecuada cuando la calidad es observable y hay una demanda de nuevos atributos que a los profesionales inmobiliarios independientes les resulta muy costoso adquirirlos.

El objetivo estratégico que subyace tras una alianza entre profesionales inmobiliarios independientes es el de combinar la identidad y el valor de la marca de la empresa con los de sus asociados para crear en el mercado una posición competitiva nueva y/o más fuerte.

Un factor crítico en el éxito de una alianza consiste en elegir adecuadamente un partner que comparta objetivos similares y que traiga a la alianza atributos tanto similares como funcionales comparables.

Existen diferentes tipos de estrategias de alianza entre profesionales. En esta ocasión nos pararemos en aquella alianza en las que los profesionales inmobiliarios que componen la alianza están integrados e involucrados en la marca objeto de ésta.

La estrategia de tener una sola marca que aglutine a un grupo de profesionales inmobiliarios independientes consigue para los asociados de dicha marca, las ventajas de una gran marca global y las ventajas de capacidad de decisión de ser un agente asociado independiente.

La calidad de servicio y ética de los profesionales asociados favorecerán la marca, por lo tanto influirán favorablemente sobre el éxito de todos los profesionales inmobiliarios que componen la alianza y a todos los que se asocien en ellos en el futuro. Cuanta más alta sea la percepción de la calidad de la marca, más favorable serán las actitudes del mercado hacia los profesionales inmobiliarios que la componen y viceversa.

Como dijimos al comienzo, “ahora ya sabemos que percibir y responder satisfactoriamente al cliente es una clave fundamental del éxito de un profesional inmobiliario, pero también sabemos que con esto no es suficiente” y la alianza entre profesionales inmobiliarios a una marca proporciona valor añadido a los consumidores a través de la transferencia de los acciones de cada uno de los profesionales involucrados.

“El éxito de una marca depende de cómo es asociada a una cantidad y calidad de servicios en la memoria del consumidor. Cuanto más fuerte es ese lazo, más probable es el reconocimiento de la marca. Este tipo de reconocimiento es muy importante para los asociados y el desarrollo de sus valores”

Las alianzas entre profesionales producen innumerables efectos en el mercado y en la marca que aglutina dicha alianza. Los clientes poseen de forma individual percepciones y creencias de cada asociado que afectaran a los otros asociados y a la propia alianza y tendrá un impacto sobre ellos.

Estos efectos se vinculan a muchas variables. La percepción de los consumidores, su actitud, la probabilidad de contratación, la calidad percibida, la lealtad de marca, la notoriedad de marca, el reconocimiento de marca, el recuerdo de marca, entre otras.

En definitiva, hay que ser consciente de que el valor de los componentes de la alianza condiciona el valor de la marca y de que esta alianza y su valor condicionaran y modificaran el valor de los asociados que la conforman.

La teoría de la señalización afirma que la agencia inmobiliaria tiene más información relativa a la calidad inherente al servicio que proporciona que el propio cliente, esto es, existe asimetría de información en el mercado. Esta asimetría es dada en nuestro sector ya que la calidad de nuestros servicios profesionales no es observable antes de la contratación de estos.

La alianza entre profesionales servirá como señales de calidad en el mercado, es decir, una marca y sus asociados, en conjunto, provocaran señales de calidad mucho más sólidas que la que provocan cada profesional inmobiliario cuando están solos en el mercado.

En una alianza, la marca mejora la evaluación que hace el consumidor de los asociados que no son tan conocidos. Si la alianza a la marca es de un profesional con una calidad percibida buena este seguirá ganando mejor actitud del mercado hacia él y mejorando su presencia en el mercado sin olvidarnos de sus mejoras en el servicio, capacidad y posicionamiento en el mercado entre otros.

Uno de los aspectos fundamentales para transmitir calidad cuando esta no es observable radica en la credibilidad, intensidad y alcance de las señales que se transmitan.

Cuando un profesional independiente no puede mandar una señal de alta calidad por si mismo, debe considerar otras alternativas que consigan transmitir ese atributo en el mercado. Una de estas alternativas es la alianza con una marca que pueda transmitir esa calidad en el mercado, lógicamente, la premisa es que la marca a la que se asocie debe transmitir exitosamente la calidad del profesional inmobiliario que no puede por sí mismo, sin que el profesional que se está aliando olvide que no está dejando en manos de terceros su futuro profesional.

Cuando la imagen de varios inmobiliarios se presenta de forma conjunta mediante una marca, las evaluaciones del conjunto de profesionales se relacionaran con los que el consumidor tiene almacenados en su memoria. Si la complementariedad de la imagen de marca es pobre, puede tener efectos significativos en la evaluación de la alianza y por lo tanto de la marca y de sus asociados. Lo contrario provoca efectos positivos.

Determinar el valor de una marca es importante. Las marcas altamente valoradas por los consumidores producen ventajas competitivas a sus asociados, por cuanto depositan en ellos más confianza que en sus competidores. El valor de marca desempeña un papel fundamental en el proceso de contratación de los consumidores, los cuales tienden a buscar marcas, en general mejor posicionadas, con una imagen más fuerte. La alianza de un profesional a una marca le dará una imagen más fuerte, más presencia de mercado, mayor posicionamiento y posibilidades de ventas.

El profesional inmobiliario tiene que tener en cuenta que la alianza conlleva también un paradigma diferente de actuación y este no puede cuartar su “libertades” esenciales para el desarrollo de su carrera profesional.

Un peligro para el valor de la marca y por tanto para cada uno de sus asociados deriva del hecho de que el consumidor puede atribuir una experiencia negativa con uno de los profesionales asociados a otro asociado o a la marca en general. Por tanto esta estrategia no está exenta de riesgos y uno de los más notables es que uno de los profesionales asociados transmita una mala imagen de la marca después de abandonarla por no haber conseguido los objetivos deseados por este.

Por otro lado con un alto número de experiencias positivas de sus asociados y clientes tienen a tener un mayor valor de marca. Estas ayudan a diferenciar la posición de la marca y de los profesionales aliados a ella y en definitiva dar a los consumidores una razón para contratarla.

Las alianzas “fuertes” entre profesionales de alto valor con un marca de alto valor consiguen que solo se permitan, que en adelante se asocien profesionales de alto valor y que los asociados actuales mantengan un alto estándar de calidad o abandonen el proyecto.

“El valor de marca depende de la sinergia creada por el valor original de cada profesional que forma la alianza”

Para los profesionales es importante analizar el tipo de alianza, la reputación de la marca y de sus asociados, el desarrollo futuro y los riesgos y las amenazas de esta alianza. También es importante saber si la “calidad” de la marca es buena y si permanecerá así en el futuro, así como valorar los beneficios y costes de la asociación.

Conclusiones:

La alianza de profesionales es una estrategia a tener en cuenta. Suponen la unión o integración de atributos, es decir, la puesta en común de identidades y el valor de los asociados y la marca, con el objetivo de convencer al consumidor de que esta representa un incremento del valor del servicio.

Una alianza permite conseguir una mejor posición competitiva. Las asociaciones fuertes de un profesional con otro y a una marca otorgan credibilidad, mejora las percepciones de los consumidores y por consiguiente, el valor de los asociados y de la propia marca. No obstante, el establecimiento de alianzas entre profesionales independientes no está exento de riesgos. El más importante deriva de asociarse con un profesional o marca equivocada.


Basado en un artículo de José Luis Casado (Director de ESIC Business & Marketing School en Andalucía) y José María Cubillo (Director del Departamento de Dirección de Marketing de ESIC Business & Marketing School) publicado en la revista Harvard Deusto – Marketing & Ventas en septiembre/Octubre de 2011.

RE/MAX Football Teaser

miércoles, 14 de septiembre de 2011

Cinco pautas básicas para el cumplimiento de objetivos

La gran mayoría de personas no siguen las pautas básicas para cumplir objetivos y eso hace posible que sólo un 10% de las personas del planeta se hallen totalmente realizadas y satisfechas con su vida personal y profesional. Estos preceptos son válidos para cualquier objetivo, sea de índole personal, económico, negocios o de otro tipo.

1- Definir y visualizar claramente la meta a alcanzar, poniéndola por escrito.

2- Fijar un plazo de tiempo para su cumplimiento

3- Definir la estrategia adecuada para su consecución

4- Mantener diariamente los hábitos y actitudes en base a la estrategia

5- Mantener diariamente en la conciencia el objetivo, con fe y concentración mental hasta que lo veamos materializado.

La concretización y la disciplina mental y de actuación son por tanto los principales obstáculos que nos separan de nuestros objetivos.Existen 2 ingredientes adicionales que son la motivación y el deseo auténtico. Sabremos si realmente deseamos los logros que nos hemos propuesto, cuando estemos siguiendo disciplinadamente los pasos a pesar de las dificultades. Cuando el deseo es intenso, los obstáculos son un juego de niños, cuando el deseo es pequeño, cualquier contratiempo se nos antoja enorme.

Una de las preguntas que frecuentemente hacen los clientes está relacionada con la estrategia, bien sea para objetivos personales o profesionales. Sin duda que la estrategia es importante, pero no es lo más importante. Lo que sí resulta básico es definir de la forma más específicamente posible el objetivo. Cuanto más detallado sea más fácilmente lo atraerás.

 

http://laescuela-remax.blogspot.com/2011/09/cinco-pautas-basicas-para-el.html

martes, 23 de agosto de 2011

Para los Agentes Asociados de RE/MAX



Este escrito va dirigido a ti, sí sí, a ti. A como asociado que eres, ya sea que estés vendiendo mucho o no.

Te escribo desde la experiencia de un compañero que ha cometido grandes errores y también ha tenido grandes aciertos durante largos años de dedicación al sector inmobiliario.

El Análisis de numerosas entrevistas, mías y de cientos de asociados que he tenido el privilegio de tener como compañeros, me atrevo a afirmar que tenemos una metodología desarrollada y perfeccionada a lo largo de los años totalmente diferentes a la convencional.  Este no pasaría de ser otro sistema eficaz más, si no fuera por el hecho de que el tener una metodología de trabajo nos permite desarrollar un método sencillo, pero tremendamente útil, de diagnóstico. Lo que unido a un sistema de planificación comercial constituye una herramienta de apoyo importante, tanto si tú eres asociado  con experiencia, o simplemente un VALIENTE que, tal y como hice yo en su día, has decidido iniciarte en el sector inmobiliario.

Te llamo VALIENTE por dedicarte a una de las profesiones más solitarias y poco valoradas socialmente (por fortuna empieza a haber personas que son conscientes de la importancia de contratar un buen profesional inmobiliario para la compra/venta de su casa), aunque como contrapartida es una de las profesiones más desafiantes, independientes y mejor retribuidas.

Probablemente la mayor ventaja que tiene ser agente inmobiliario es que uno se pasa todo el día haciendo gimnasia mental con los clientes que elige. Si eres inteligente, sabes preguntar y sobre todo escuchar, sabrás cómo piensan y qué criterios siguen las personas exitosas y, créeme, este conocimiento te permitirá convertirte en uno de los más exitosos agentes inmobiliarios de tu zona, aunque los tiempos sean duros y en apariencia poco prometedores.

Tienes que descubrir que hay que tener los pies en el suelo, pero no clavados allí, incluso que puedes levantarte de tu sillón y pueden andar. Puedes pensar que hoy por hoy lo tienes todo en contra, pero como yo siempre contesto cuando me dicen “Rafa, hay cosas de las que nos cuentas que no podré aplicar”: “bien, ahora dime una sola que sí puedes hacer. Empieza por esa y ponte en marcha”.

Es como caminar por la niebla. A veces es tan espesa que no se ve a dos palmos de nuestras narices y uno se paraliza, pero si se da un solo paso, porque en realidad no se puede dar más que uno a la vez, la niebla retrocede otro y poco a poco se empiezan a ver cosas que antes no se veían.  Y si se sigue avanzando, llegará el día en el que saldrá el sol del entendimiento y sabremos que podemos llegar a donde nos propongamos. De hecho, es bueno que la niebla nos impida ver el futuro, de esta forma uno se centra en las dos o tres cosas que puede hacer en lugar de agobiarse y preocuparse por el montón de ellas que todavía no entiende, sencillamente porque todavía se encuentra lejos y no tiene la perspectiva suficiente.

¿Te gustaría tener como asesores personales a los mejores expertos del mundo las veinticuatro horas del día, trescientos sesenta y cinco días al año? Sería fantástico ¿verdad?, claro que posiblemente no podrías pagarlos. Ni falta que hace, puedes tenerlos al alcance de tu mano con sólo alargarla y coger el libro o buscar en internet, donde éstos han volcado todo su conocimiento. Claro que a veces uno no tiene tiempo de leer, uno está muy ocupado ¿Haciendo qué? ¿Me estás diciendo que trabajas duro porque quieres tener resultados y que estás tan ocupado trabajando que no tienes tiempo de averiguar cómo lo han logrado otras personas?

Te cuento una pequeña historia a propósito de todo esto.

Iba un hombre con su flamante coche de gama alta por una zona desértica cuando encontró a un pobre tipo cavando con un pico y una pala bajo un sol de justicia. El hombre detuvo el coche y le preguntó qué hacía cavando bajo este calor tan insoportable.

- Busco el tesoro, contestó el hombre.

- ¿Qué tesoro busca?

Y el hombre le explicó qué tesoro buscaba.

-Entonces está de suerte amigo, yo tengo el plano del tesoro que busca, alargue la mano y se lo daré. Sólo tendrá que leerlo y cavar en el sitio apropiado.

-¡No tengo tiempo de leer!, ¿no ve que estoy ocupado cavando desesperadamente para ver si lo encuentro?

Y el hombre siguió cavando y quejándose de su mala suerte, mientras el viajero seguía su camino.

Si quieres tener éxito, estudia el éxito

No estudies por qué algo falla, sino qué es lo que hace que funcione, tú no necesitas atesorar en tu cabeza cómo se fracasa sino cómo se tiene éxito.

La mayoría de gente se pasa la vida buscando las causas del fracaso y llenándose la cabeza de cosas que no funcionan porque tienen miedo de fracasar. Yo te daré una receta si la aplicas, te garantizo que no fracasarás nunca: ¡¡¡No hagas nada!!! Esta es la única manera segura de no fracasar, aunque en el fondo no te hará falta porque ya serás un fracasad@. El verdadero objetivo no es evitar equivocarse sino acertar, y que yo sepa, sólo se puede acertar si se intenta. Así pues averigua cómo funcionan las cosas, no por qué fallan. Hay millones de formas de hacer las cosas mal y tú no puedes llenarte la cabeza con todo este montón de basura. Sin embargo, sólo necesitas encontrar algunas pequeñas cosas que funcionen; con que encuentres una sola manera de mejorar algo, habrás dado un paso de gigante, y si encuentras varias, serás imbatible.

No pretendo dar la impresión de que tenemos una fórmula milagrosa, pero puedo asegurar que si aplicas mínimamente las ideas y procesos que tienes al alcance de tus manos, mejoraras tus resultados y tu calidad de vida. Este es mi compromiso.

La mayoría de las personas que comienzan como inmobiliarios nunca consiguen nada por la sencilla razón de que no tienen nada que conseguir: se limitan a esperar que las cosas les sucedan. Hay varios tipos de personas: aquellas a las que las cosas les suceden; las que ven cómo las cosas les suceden a los demás, las que ni se enteran de que las cosas suceden. Espero de corazón que tú seas una de las pocas que “hacen que las cosas sucedan”.

Todo lo que puedas desear, tanto si es a nivel personal como profesional te está esperando y en abundancia, hay infinitamente más cantidad de la que puedas desear, estamos en un mundo de abundancia a pesar de las fluctuaciones del mercado. El mercado, a pesar de haber caído en picado, en este momento está moviendo muchos millones de euros, muchos más de lo que podemos digerir todos los asociados de RE/MAX  juntos y mientras nos dedicamos a llorar la competencia se está poniendo las pilas.

Lo que sí puedo asegurar es que si el mercado cae otra vez y el pastel se reduce y somos los mismos a comer, les tocará menos tarta a cada uno de los que lloran y no hacen nada de nada. Pero si tú en lugar de hacer las cosas igual que antes, las haces un poquito mejor, tu pedazo de pastel será más grande y si eres el que mejor lo haces, sencillamente será el primero en servirte y no sólo decidirás qué cantidad necesitas, sino que además decidirás de dónde cortas.

Ahora bien, si no crees firmemente en que eres capaz de lograrlo, lo más probable es que ni siquiera lo intentes con la energía necesaria. Nada es imposible para el que cree, nada es imposible para el que cree en sí mismo, por más que lo mires descubrirás que todas las personas que han logrado algo importante en la vida es porque creían poder hacerlo. La fe es uno de los principales ingredientes, la fe es lo contrario del miedo, uno dice tengo fe en que se puede hacer o tengo miedo de no ser capaz, el miedo paraliza y la fe hace avanzar, la fe es la certeza de que lo lograrás antes de empezar a caminar, pero no te pido que tengas una fe ciega, te pido que tengas fe en el conocimiento que tienes, en tu potencial y capacidades y por supuesto, en las de tu equipo. Sólo te pido que te bases en las pequeñas mejoras que tú sabes que si te lo propones podrás realizar, y en la medida que vayas avanzando tu fe te hará más y más fuerte. Al final los que ganan la carrera son los que creen que van a ganarla, quizá no sean siempre los mismos, pero puedo asegurarte que los que no creen nunca ganan.

Quizá pienses que tú no mereces tanto, que está fuera de tus posibilidades, puede que así sea actualmente, pero tienes la capacidad de aprender. Cuando empecé no sabía absolutamente nada y si mi hubieran dicho que algún día sabría todo lo que se ahora no lo habría creído, y aún me queda mucho por aprender. Sólo tienes que dar un pequeño paso hacia tu sueño, solamente te pido un pequeño y vacilante paso, sólo uno, toma aire y da un pequeño paso, si te caes es porque antes estabas de pie, vuélvete a levantar y da un pequeño paso. La grandeza no está en llegar, la grandeza está en descubrir que tú eres capaz de andar. No importa la velocidad, importa la dirección y descubrir que tú eres capaz de caminar hacia tu sueño.

Debes decidir qué precio estás dispuesto a pagar por ello: es muy triste luchar toda la vida y nunca conseguir nada más que subsistir, pero quizá sea más triste luchar sin saber para que se hace. ¿Qué es lo que realmente quieres conseguir?

Evidentemente tendrás que pagar un precio, el precio de la disciplina y del esfuerzo, y si no estás dispuesto a que este precio sea alto, quizá no san tus sueños, quizá te has dejado influir más por el entorno que por lo que tu querías en realidad, si es así, ¡¡revisa tus metas!!, posiblemente sean metas pobres. Son las pobres formas de pensar las que mantienen a la gente pobre. ¡No permitas que te suceda lo mismo!, pero si estás dispuesto a pagar un precio alto, dale con todo, pon toda tu pasión en ello, comprométete con tu gente y te aseguro que si lo haces, te espera un futuro increíble.

Un rey de la Antigüedad reunió a los sabios y les pidió que le trajeran toda la sabiduría del reino. Los sabios se reunieron largo tiempo y regresaron a ver al rey con doce enormes volúmenes y le dijeron: “Mi rey, aquí está toda la sabiduría del reino”. “Esto es muy complicado, lo quiero más simple”. Los sabios se volvieron a reunir y regresaron con seis volúmenes, pero la respuesta fue la misma. Le llevaron un solo volumen después de un enorme esfuerzo de síntesis y el rey les siguió diciendo lo mismo, así que se volvieron a reunir y fueron a donde el rey con un papelito pequeño cuidadosamente doblado y le dijeron: “Mi rey aquí le traemos condensada toda la sabiduría del reino”. “¿En un papelito tan pequeño?”, preguntó el rey. “Sí mi rey, en este papelito tan pequeño está condensada toda la sabiduría del reino. “ El monarca lo abrió intrigado y leyó: “NO HAY COMIDAS GRATIS”… todo requiere pagar algún tipo de precio.

Esta es la parte sencilla, la  verdaderamente difícil es la de aceptar que si quieres que las cosas cambien tu deberás cambiar y si quieres que mejoren tu deberás mejorar, de lo contrario no mejorarán.  Pregúntate constantemente qué puedes mejorar. Dado que si no se mejoran los comportamientos, sólo se mejorarán los resultados cuando sea el mercado el que crezca y tu no intervendrás en ello. Pero si eres tu quien mejoras, no dependerás de las fluctuaciones del mercado.

Tienes un fórmula uno en la puerta para esta carrera, que se llama RE/MAX, ¿sabes una cosa? No importa, porque si no sabes utilizarlo, no quieres o no sabes dónde quieres ir, nunca llegaras a conseguir nada. Así que levántate y empieza a caminar en la dirección adecuada hacia tu sueño y no permitas que nada ni nadie te desvíe de tu camino. Céntrate en lo que realmente puedes hacer, no te pongas una carga demasiado grande que luego no vas a poder llevar. Si haces lo que realmente puedes, indistintamente del resultado, te irás a dormir con la satisfacción de haber hecho lo que estaba en tu mano y al día siguiente tendrás otra oportunidad de volver a intentarlo y si lo intentas el suficiente número de veces acabarás encontrando la manera de hacerlo funcionar. Recuerda que nuestro negocio es a largo plazo y que lo importante no es la velocidad sino la dirección. Si tu meta vale la pena no te rindas: Un ganador nunca deserta, un desertor nunca gana.

¡Yo confío en ti!


Fuente: resumen libre del libro ¡Éxito! de Jordi Vila Porta.

viernes, 19 de agosto de 2011

SIN CONFIANZA NO HAY CAMBIO


El verdadero cambio de nuestro sector, el despegue definitivo hacia una nueva era de los agentes inmobiliarios surgirá cuando los profesionales tengamos una confianza mutua. La formación y la tecnología sin duda son muy importantes, pero incorporar la confianza es la cuestión clave si queremos tener una nueva era de esperanza y éxitos.

¿Podemos imaginarnos siquiera la diferencia que supondría si fuésemos capaces de aumentar la confianza en las relaciones entre los diferentes actores de este sector?

No hay éxito sin confianza. Esta palabra representa casi todo lo que uno puede esforzarse por conseguir que contribuya al éxito, y en estos tiempos más que nunca. ¿Podría mejorar la confianza entre asociaciones inmobiliaria, entre profesionales de la misma zona, entre profesionales inmobiliarios y la banca, la situación del sector?

La sospecha en nuestro sector está implantada, tanto entre profesionales, como entre clientes y profesionales, y esto hace que todo quede contaminado.

No me cansaré de decirlo, Si no tenemos confianza mutua, entre nosotros, no se podrán solucionar nuestros problemas, no avanzaremos nada o lo haremos demasiado lentos.

Solemos juzgarnos a nosotros mismos por nuestras intenciones y a los demás por su conducta, por ello para ganar la confianza mutua, (que no recuperarla, ya que nunca la tuvimos) de una manera más rápida, tenemos que establecer compromisos y cumplirlos ante nosotros mismos y ante el resto de compañeros, sin olvidarnos de los clientes.

La crisis que estamos viviendo está cambiando nuestro entorno, nuestro mundo, nuestro sector tan rápido que ya no es el grande el que gana al pequeño; es el rápido el que gana al lento, por ello no podemos perder ni un minuto.

Nuestros ingresos, beneficios y prosperidad solo vendrán de la mano de valores tan trascendentes como la confianza y la integridad. En cuanto comprendamos de veras la increíble diferencia que suponen que las relaciones entre los profesionales inmobiliarios tengan un elevado nivel de confianza, comenzaremos a ver la dimensión económica concreta y mensurable que comportara dicha confianza. Y entenderemos el coste tan brutal que nos está acarreando la desconfianza que tenemos implantada en nuestro sector.

Por encima de todo, ahora necesitamos una estrategia competitiva ganadora y una excelente ejecución organizativa y la desconfianza es enemiga de ambas.

Por eso vuelvo a afirmar: La capacidad de infundir, cultivas y desarrollar la confianza con todas las partes interesadas, es la competencia clave que necesitamos para la nueva era. Nuestra principal responsabilidad (la de todos) debería ser generar confianza, sin ella solo estaremos poniendo parches y no tendremos una raíces fuertes donde sustentarnos.

Necesitamos personas que quieran tomar responsabilidades y confiar en ellas. Pensemos un poco y pregúntese ¿En qué compañero confías? ¿Qué es lo que le inspira confianza en concreto dicho compañero? Y ahora pregúntese ¿Eres un profesional de confianza? ¿Por qué se puede confiar en usted?

Estoy totalmente de acuerdo con Stephen R. Covey (Autor de los 7 hábitos de la gente altamente efectiva), cuando dice “Si piensas que el problema está fuera, ese mismo pensamiento es el problema”. Claro que hay factores externos que condicionan la situación, estamos en un mundo global, ¡Pero eso no implica que tú no puedas hacer nada!. Necesitamos de la aportación de todos para mejorar el nivel de confianza.

La idea es convertirse, tanto para los clientes como para el resto de compañeros en unos profesionales dignos de confianza, y el principio es la credibilidad.

“El mejor momento para plantar un árbol fue hace veinte años.

El segundo mejor momento es hoy mismo” (Proverbio chino).

Aunque nos queda un largo camino por delante, una cosa si está clarísima, el profesional de a pie espera que los líderes de sector asuman el liderazgo, establezcan compromisos coherentes para suscitar confianza, nos informen, rindan cuentas y cumplan la promesa de confianza a través de las conductas corporativas.

Tenemos que cambiar nuestra manera de ver, para poder cambiar nuestra manera de actuar, y conseguir los resultados que queremos.

¡No somos creíbles! ¿Cómo tener confianza?

Si los inmobiliarios no confiamos en nuestros representantes, no lucharemos, por ello necesitamos construir una organización que esté dispuesta a pelear, con una moral alta, que sepa comportarse, que confíe en sí misma, donde todos tengamos confianza mutua. Para ello necesitamos que las asociaciones actuales se sienten y hablen, pero ¿somos dignos de confianza? ¿Nuestros líderes tienen credibilidad?

Necesitamos resultados creíbles como organización. Necesitamos garantizar que los clientes y compañeros entiendan nuestra reputación sobre la integridad. Necesitamos declarar nuestras intenciones para ayudarles a ganar. Necesitamos mostrarles nuestras capacidades y añadir valor a sus organizaciones. Necesitamos probar nuestros resultados y nuestra trayectoria para que quieran estar con nosotros. El resultado neto de todo esto será credibilidad y, con esa credibilidad, seremos capaces de entablar y mantener relaciones de confianza a largo plazo. Nuestro negocio ya ha demostrado que esas relaciones de confianza a largo plazo constituyen la clave de un crecimiento rentable.

¡¡YO CREO EN NOSOTROS!!

martes, 9 de agosto de 2011

Cómo hacer network de contactos. Los 10 consejos

El otro día, un alumno de un curso “in company”, me preguntó, tras reconocer ciertas insuficiencias en la “técnica de hacer network”, como dijo, qué consejos podría darle a alguien para hacer red. Estas son mis reflexiones:
  1. Lleve siempre un puñado de tarjetas comerciales e intercámbielas con cualquiera que le presenten.
  2. No se quede en un rincón. Intente ir hacia la gente y entablar conversación.
  3. Tome una bebida de la barra y llévela consigo aunque no beba (estos días “se lleva mucho” beber agua mineral o zumo de frutas). A los vergonzosos, un vaso en la mano les ayuda a dominar su nerviosismo.
  4. No venda mientras hace network. Usted se propone hacer relaciones, no conseguir que un cliente firme una orden de compra.
  5. Si no ha asistido antes a una reunión de un grupo particular, acuda con un amigo que pueda presentarle a sus integrantes.
  6. Un traje apropiado atrae los negocios. Sus cómodas ropas de “trabajar en casa” que lleva tan a gusto no son apropiadas para una reunión de negocios.
  7. La mejor manera de hacer amigos y de conseguir que los asistentes hablen es hacerles preguntas. En lugar de hablar siempre de usted mismo, pregunta a los demás qué es lo que ellos hacen.
  8. Cuando vuelva a casa, acuérdese de sus nuevos conocidos enviándoles una breve nota que diga: “Ha sido un placer conocerle. Me gustaría que siguiéramos en contacto”. Entonces podrá incluir también una carta, un folleto sobre sus servicios o la reproducción de un artículo reciente que usted halla escrito.
  9. Organice un “archivo de contactos” de tarjetas de negocios. Ordenado por orden alfabético o por clase de negocios.
  10. Cuando tenga que recomendar a alguien, piense primero en la gente de su archivo de contactos. Enviar algunos negocios a alguien es una buena manera de cimentar las relaciones entre ustedes.

Un último consejo; no sea agobiante. No venda siempre. El Vendedor de Servicios vende ¡sin vender!!!. Si transmite presión o angustia por vender ¡está perdido!!.

jueves, 28 de julio de 2011

La clave en la venta

¿Cuál es para ti “La Clave en la Venta”?, con esta pregunta suelo abrir mis seminarios y entrenamientos en Ventas y ahora te animo a ti, querido lector, a que la respondas para ti. Quizá no sea tan fácil como a priori parece.

Las respuestas habituales a esta pregunta son del tipo: conocer las necesidades del cliente, escuchar, tener un producto competitivo, ser perseverante, creer en tu producto, empatizar con el cliente, etc. Si tu respuesta es una de éstas, enhorabuena querido lector porque has acertado. Y es que la pregunta tenía trampa; el “para ti” hace que todas las respuestas sean correctas. Otra cosa distinta es responder al título de este artículo ¿Cuál es “La Clave en la Venta”?, lo que resulta más difícil y arriesgado. Pero me animo a “mojarme” y dar una respuesta. A ver si te convenzo.
De entrada, yo diría que todas las respuestas anteriores son sin duda aspectos clave en la Venta, pero estaremos de acuerdo que ninguna de ellas de forma aislada es “La Clave en la Venta”. Otra cosa es afirmar que quizá el éxito a la hora de vender esté en llevar a la práctica la suma de todas, respuesta que a veces ha dado algún participante y que es la que más me convence. Pero dejándolo aquí no habríamos avanzado mucho en la búsqueda de la respuesta a la pregunta que nos estamos haciendo. Así que hay que “mojarse” más. Procedo.
Mis años de experiencia comercial, primero como vendedor de seguros (qué palabra la de “vendedor” tan bonita como maltratada), después como jefe de equipo comercial y finalmente como director comercial en dos empresas de otros sectores, junto con los muchos años que ahora llevo dedicándome a la formación comercial (prefiero ya no contarlos para no venirme abajo) me llevan a responder, y ya me “mojo”, que “La Clave en la Venta” es una cuestión de “Actitud” y de “Hábitos”, y además en este orden. Y me explico.
¿A qué me refiero con “Actitud”? pues sobre todo a creer en lo que se hace y eso incluye, para empezar, sentirse vendedor y estar orgulloso de serlo, incluye creer en tu empresa con sus alegrías y sus miserias (“en todas partes cuecen habas”), incluye creer en tu cartera de productos y servicios aunque sepas que no son los mejores del mundo (¿qué empresa los tiene?), incluye creer en que cuando contactas con un cliente no sólo no estás molestando sino que le estás ofreciendo una gran oportunidad tanto si vendes yates de lujo como si vendes tornillos para madera y, en definitiva, incluye estar entusiasmado vendiendo porque ya se sabe que es el entusiasmo lo que vende por encima de todo.
En mi empresa, MRC Training, trabajamos mucho el concepto de que “Visiones generan comportamientos” y, hoy en día tal y cómo están la cosas, sólo con pensar que casi cinco millones de personas darían todo lo que tienen por ocupar nuestra silla de vendedor ya es suficiente para que cambiemos nuestra actitud de queja y lamento, si es que la tenemos, y salgamos a la calle con la cabeza bien alta a comernos el mercado. Esto para mí es “Actitud” y esta es la primera clave que estoy convencido hace vender, a veces incluso cuando no lo pretendemos.
Y después viene lo de los “Hábitos”. ¿Y qué es eso de “Hábitos”? pues partiendo de la definición de la Real Academia Española de la Lengua “Modo especial de proceder o conducirse adquirido por repetición de actos iguales o semejantes, u originado por tendencias instintivas” yo lo llevo a “La Clave en la Venta” afirmando que para triunfar vendiendo no vale trabajar a impulsos sino que hay que entrar en una especie de dinámica de actividad comercial a velocidad de crucero, que hay que mantener independiente de los resultados obtenidos y que hay que realizar con el adecuado equilibrio de las tres variables que marca el contrastado modelo 3D de la productividad comercial; cantidad, calidad y orientación de la actividad comercial (prospección).
He mencionado el concepto de “actividad comercial” y no tengo más remedio que dedicarle al tema algún cometario más porque, para mí, aquí está gran parte de “La Clave en la Venta”.
Yo tuve un jefe comercial en mi época de seguros, al que le estaré eternamente agradecido, que me enseñó a salir a vender a la calle sustituyendo en mi cabeza mi objetivo anual de 13 millones de las entonces pesetas que, por cierto, alcanzarlo era algo que recuerdo me quitaba el sueño, por objetivos a corto plazo de actividad comercial; buscar contactos, llamar y visitar. Y descubrí que era mucho más fácil un 16 de mayo, miércoles, por poner un ejemplo, mandar 15 faxes (escuela de entonces), hacer 45 llamadas y realizar 6 visitas que alcanzar los 13 millones en primas ese mismo día que era casi lo que yo pretendía. Craso error. Y lo que es mejor, descubrí con el tiempo que con este hábito de trabajo y manejando bien mis ratios de eficacia que hilaban mi objetivo anual con la actividad comercial necesaria para alcanzarlo, llegaban las ventas.
Porque algo que con el tiempo he observado, y que me preocupa, es que los participantes de los cursos de ventas a través de sus respuestas sitúan en un 90% “La Clave en la Venta” en el momento de tener al cliente delante (“Analizar sus necesidades, Escuchar, Empatizar, etc.) cuando resulta que hoy en día, y más en estos años de crisis brutal, es tan difícil o no sé si incluso más conseguir la entrevista como conseguir el cierre una vez realizada ésta. Por eso yo hoy le doy tanta importancia a la prospección previa y a la forma de contactar y por eso las empresas que nos dedicamos a entrenar comerciales hemos tenido que redirigir el foco de nuestros entrenamientos hacia estas fases previas a la entrevista de ventas tal y como MRC Training ya ha hecho.
Resumiendo, mi segunda clave para vender es adquirir el hábito de poner el foco en la actividad comercial en vez de ponerlo en la pesada losa del objetivo anual y, después, poner en marcha esta actividad. Es sencillo, se trata de entrar en una dinámica racional de: buscar contactos, llamar y visitar…. buscar contactos, llamar y visitar….. buscar contactos, llamar y visitar….. ¿sigo?….creo que no hace falta.
Así que, querido lector o mejor querido vendedor porque hoy en día creo que ya no queda nadie que no tenga que vender de una forma u otra, te animo a modo de respuesta de cual es “La Clave en la Venta” a que sigas estos dos consejos; que modeles como sea una adecuada actitud hacia la Venta, hasta que disfrutes vendiendo y que adquieras los hábitos necesarios para no dejar ni un solo día de realizar tu actividad comercial de forma inconsciente o lo que es lo mismo como un hábito adquirido. Así, estoy seguro que llegaran las ventas.
Si lo consigues (y el esfuerzo merece la pena), amén de obtener muy buenos ingresos, vivirás de forma permanente con ese ilusionante reto que siempre supone el inicio de una venta y, sobre todo, con ese gusanillo tan especial que da el conseguir el SÍ en la venta y que, sin duda, da sentido a nuestro trabajo.
Ojalá te haya convencido.

Ladislao Mollá, Socio Director de MRC Training

http://www.aegi.es/aeginews/?p=3717  Publicado: 21.07.2011 8:20