martes, 25 de mayo de 2010

DIRK ZELLER'S , PASOS AL EXITO


STEP 1: Toma decisiones.

El poder de decidir y entender que tienes que hacer algo, es uno de los hechos mas poderosas del universo. El proceso de decidir que vas a tener éxito, un gran matrimonio, una fuerte relación con tus hijos, o éxito en un cierto tipo de negocio hará que te motives hacia tus objetivos.

La mayoría de la gente nunca decide que quieren en la vida, por lo que no obtienen nada. Tus decisiones conscientes harán que tu mente busque diligentemente y cree la realidad que has elegido.

STEP 2: Planifica.

Tu planing debe de ser parte de toda tu vida, tanto en negocios como personal, con objeto de crear un balance entre ambas partes. Una vez haz tomado las decisiones de tu vida, haz el planing acorde a ello. Sobre el trabajo, tu agenda debes de organizarla por “bloques de tiempo”; por bloque de tiempo me refiero a periodos específicos para cada actividad en el sector inmobiliario. Tiempo para prospeccionar; tiempo para calificar compradores y vendedores; negociar contratos; llamadas de teléfono; presentar listados de propiedades; y presentar propiedades. Mientras mejor sea tu sistema de tiempo de bloques, más efectivo serás. Mientras mas te atengas a la planificación, mas éxito tendrás en las ventas, harás de ser un profesional un habito. Recuerda de dejar tus periodos de flexibilidad, si te atienes a la agenda, necesitarás tiempo de relax, date 15 minutos cada 2-3 horas de trabajo.


STEP 3: Valora tu tiempo.

Incrementa tu tiempo en el trabajo productivo, tienes que comprender el valor de tu tiempo, cual tiene mas y menos valor, ser muy activo no implica ser productivo. Hay que valorar nuestro tiempo, que hacemos con el, y para que lo usamos.

Imagina que un banco todas las mañanas te mete en tu cuenta 86.000 céntimos, y que solo puedes usarlos cada día, no se acumula el saldo remanente, pues bien, que harías, usarlos, y bien, con el tiempo posiblemente empieces a malgastar el dinero pues te parece un bien no escaso. Pues bien, el tiempo es exactamente igual, dios, nos da cada día una cantidad limitada, 86.000 segundos y el saldo no es acumulable, si lo empleas mal lo estás perdiendo, ten siempre presente lo que haces con tu tiempo, como lo empleas, como puedes usarlo mejor.


STEP 4: Invierte tu tiempo en actividades rentables..

Tienes que invertir tu tiempo en las actividades que tu consideras rentables, una vez que las has definido, debes de crearte una disciplina diaria para las mismas. A medida que el valor de tu tiempo incrementa, pues eres mas productivo, dichas actividades debes de redefinirlas. Para un agente nuevo, hay muchas mas actividades rentables que para un agente consolidado, que gana 75.000 euros año. Define cuales son tus actividades rentables, para mi, cuando era agente de la propiedad inmobiliaria fueron:

• Prospectar

• Hacer seguimientos..

• Citas, de precaptación, captación y venta.

• Negociar contratos.

• Planificar mi negocio.

A medida que dedicaba mas tiempo en estas actividades, mas dinero ganaba, y más dinero tenia para delegar otras, pero estas nunca las deje de hacer yo y hacerlas bien. Si ganaba 50 dólares la hora, y tener una persona me colocaba carteles y hacia mailing por 10 dólares, pues mejor, mas tiempo tenia para hacer las actividades criticas del éxito.

STEP 5: Desarrolla una filosofía.

Por una filosofía, me refiero, a una guía de cómo hacer negocios profesional y personalmente. El tipo de clientes con el que quieres trabajar (personalidad, nivel de ingreso...) puede que no estés preparado para trabajar en un rango de precio, o con un tipo de clientela. Tienes que comprender que tu no estas en la tierra para ayudar a todo el mundo, si no encaja en tu filosofía, refiéreselo a otro asociado, dependerá de tu filosofía.

STEP 6: Comprende el negocio inmobiliario.

Entiende que genera negocio, cuales son las actividades prioritarias que van a generar ingresos? (pej, prospectar mucho para poder seleccionar entre todo el listado de prospectos, cuales son las propiedades en exclusiva y en precio que vamos a captar, y cual vamos a desechar), en que empleas tu tiempo dia a día?. Compara estas dos respuestas, y responde que estas haciendo.

Tienes que conocer el negocio, tienes que saber de donde proceden tus ventas, como conseguir una venta. Hazte preguntas sobre tu trabajo, ¿esta mi cartera en mercado? ¿Que propiedad esta fuera de precio? ¿Hago valoraciones y evaluaciones antes de firmar una captación? ¿Desecho suficientes propiedades, o por el contrario, cojo todo lo que me ofrecen? ¿Analizo cada propiedad? Y sé ¿cual se merece ser publicitada y cual no? ¿He creado un vinculo con el cliente?, Sabe lo que hago, y por lo tanto me va a ser leal.........

STEP 7: Prospectar.

Existen tantas formas de prospectar como personas. La clave esta en prospectar a diario, para traer negocio. Puedes prospectar puerta fría, por teléfono, puedes prospectar FSBO, llamadas en frió, propidades de inversión, tu circulo de conocidos, antiguos clientes... la lista es interminable. Si no le dedicas un mínimo de una hora al día a la prospección, tendrás problemas en tu carrera. Preparar el trabajo para prospectar, no es prospectar, tomar teléfono de carteles, preparar listados, etc. es preparar el trabajo de prospección. Pero dedícales un mínimo de una hora al día a lo que sí es prospección, si estás empezando tendrás que hacerlo todo tu, con el tiempo podrás delegar la preparación de la prospección y tu solamente prospectarás.

Cuando empieces a estar ocupado, no caigas en la trampa de abandonar la prospección. Solo por pensar que estas ocupado, no pienses que no debes de prospectar mas, es el momento de prospectar y traer mas clientes, has construido momento, así que sigue hacia delante, no te pares. Me gusta esta analogía, cuando un avión empieza a despegar, pone toda su energía para subir, una vez que esta arriba puede bajar un poco su energía, pero si baja demasiado, empezara a bajar y tendrá que empezar de nuevo desde abajo. No bajes tu energía en la prospección nunca, no debe de existir un mínimo, o te encontraras en el suelo. Prospección consistente, significara consistencia en tus ingresos.
Si prospectas poco, tendrás desesperación por captar, y será el cliente el que dirija tu negocio, entonces estarás perdido. Solo prospectando y teniendo prospectos donde elegir, podremos dirigir nuestro negocio.

STEP 8: Califica al cliente pontencial.

Este paso es crucial para el éxito. Aquí, es donde veo a mas agentes cometer errores, tiene el temor de calificar al cliente hasta el punto de excluirlo, tiene miedo de excluir un cliente que vende... no seas tan tonto como estos agentes. El objetivo de calificar es la exclusión del cliente no motivado, si tiene una verdadera necesidad, aceptara tener la propiedad en precio si así se lo recomiendas, si no esta motivado, difícilmente se atenga a razones. Si no eres capaz de calificar y excluir al vendedor o comprador poco motivado te harán perder el tiempo, y te sacaran del negocio, emocional o financieramente.

El bien más valioso de nuestra vida es el tiempo, tenemos una cantidad limitada en la tierra, no sabemos cuanto nos queda, si trabajamos con clientes sin calificar, sin motivación fuerte de venta... estaremos fuera del negocio.

Calificar correctamente los prospectos te evitara meterlos en tu coche, estar 5 horas con ellos para descubrir después que no tienen capacidad crediticia, o no tiene dinero, son irreales en cuanto al valor de las propiedades, o son agentes de otra inmobiliaria, esta gente solo causa frustración y macarrones con queso para cenar.

Clientes prospectos, ya sean compradores, o vendedores tiene poco valor en tu agenda, si no los calificas y les haces un seguimiento, no sirven de nada.


STEP 9: Crea tu sistema.

Un sistema permite al agente sacar el máximo partido de sí mismo. Debes de crear sistemas que hagan de tu trabajo un habito. El éxito de McDonalds no estriba en que su comida sea buena o la mejor, el éxito esta en su consistencia, vayas donde vayas sabes lo que comerás y lo que pagaras, han creado su sistemas, procesos.

No tienes que ser tan mecánico como McDonalds, pero necesitas tu sistema, sistema de presentar propiedades, de presentarte a otros agentes, presentar ofertas, negociaciones, seguimiento... mientras más lo estandarices: Será un habito, sera más sencillo, sera mas facil, y te llevaras menos sorpresas. Créate procesos paso a paso en cada fase, en la medida que tus ingresos suban sabrás que delegar y que llevar directamente.
TARDE AÑOS EN APRENDER ESTOS SENCILLOS PASOS, GASTE DINERO, ENERGIA PARA APRENDER ESTE PROCESO, TIENES LA OPORTUNIDAD DE APLICAR ESTOS PASOS EN MESES EN VEZ DE AÑOS.