jueves, 23 de abril de 2009

"El precio, como siempre, significa el aspecto más importante de una nueva captación" Fred Peterson.


Según Fred Peterson, prestigiosísimo formador inmobiliario estadounidense, y antiguo Director de Educación de RE/MAX California y Hawai, el precio, como siempre, significa el aspecto más importante de una nueva captación.

“El agente que controla el inventario de propiedades vendibles controla el mercado!” – Si tus vendedores no están dispuestos a hacer ajustes de precio, Peterson nos ofrece tres frases que te pueden ayudar a cambiar sus mentes:

Frase 1: “Estamos en peligro de que el mercado nos adelante si no hacemos ajustes estratégicos.” – Usando la palabra peligro, se enciende una bombilla roja para muchos vendedores, provocándoles que consideren seriamente tu consejo, dice Peterson.
Frase 2: “Vamos a extender la exclusiva por X meses, esperando que el mercado rebote y vuelva a su sitio.” La idea es dejar que los vendedores sepan que sus viviendas no se venderán en el mercado actual al precio actual.
Frase 3: “Vamos a cancelar la exclusiva y volver a gestionarla cuando el mercado rebote y vuelva a su sitio.” – Esto es ideal para clientes que no parecen dispuestos a reducir el precio. Enseña esta como mejor opción.

Peterson también presenta algunas sugerencias sobre cómo trabajar con compradores. Recomienda que el agente sea selectivo y trabaje solamente con compradores motivados. Convénceles de que ellos necesitan la ayuda de un agente, dice él.

“Ellos nos necesitan ahora más que nunca porque ellos pueden estar fácilmente abrumados por las noticias negativas y la enorme oferta de propiedades”, dice él.

Sugerencias puntuales para trabajar con compradores:

· Da un servicio óptimo.

· Hazles firmar un acuerdo de exclusiva.

· Crea una relación con ellos.

· Trabaja con compradores reales – no con compradores que no se dejan calificar.

· Construye un clima de equipo con ellos de la misma manera que tenéis la misma meta.

· Anímales a comprar cuando mucha gente está huyendo y no quiere comprar.

· No trabajes con compradores que están buscando chollos – coméntales que este no es un buen mercado para busca-chollos.

· No busques compradores a la baja.

· Ofrece las mejores condiciones para compradores.

· Ofrece la mejor compensación a los agentes inmobiliarios de compradores.

RE/MAX TIMES, Marzo 2008 (Gracias Nacho por traducirlo).