domingo, 28 de marzo de 2010

“Yo no soy tonto….” (Aprendiendo de Media Markt)

Si. Ya lo sé. Este es un Blog inmobiliario. Entonces, ¿qué relación puede tener Media Markt con nuestro negocio? Buena pregunta amigo lector. Intentaré contestarla en las próximas líneas.
La campaña de “Yo no soy tonto…” se basa en el profundo conocimiento de la mente de las personas y su forma de pensar. A nadie le gusta comprar un producto a un precio superior cuando puede tiene la oportunidad de adquirirlo a un precio inferior. O sea, nadie quiere pecar de tonto en ese aspecto. Y antes de comprar un producto tecnológico, al menos pasará por estos grandes almacenes a comprobar su precio. ¿Hasta aquí todo claro?. Seguro que si. ¿Cómo podemos utilizar esta técnica con clientes vendedores y compradores?

De la siguiente manera:
Agente RE/MAX: Dígame, Sr. “cliente”, ¿qué motivo le hace querer vender su casa en estos momentos de crisis? Le hago esta pregunta porque mi consejo es que espere un tiempo (x años) hasta que el mercado mejore. (Mantén silencio y espera su respuesta)

Cliente vendedor: (pensando: Claro, tan sólo un tonto vendería ahora, en un mercado a la baja. Y yo no soy tonto…pues compro en Media Markt. Tendré que decirle la verdad a este agente inmobiliario RE/MAX y así sepa de antemano mi verdadero motivo de venta. Además, me inspira confianza al aconsejarme de esta manera, ya que parece importarle más mi persona que la venta de la propiedad)

Sobra aclarar que si este cliente vendedor decide tomar nuestro consejo, su falta de motivación es obvia. Veamos ahora la misma técnica con un cliente comprador:

Agente RE/MAX: Dígame, Sr. “cliente”, ¿qué motivo le hace querer comprar una casa en estos momentos de crisis? Le hago esta pregunta porque mi consejo es que espere un tiempo (x años), pues los precios de las propiedades seguirán bajando y Ud. podrá conseguir mejores oportunidades. (Mantén silencio y espera su respuesta)

Cliente comprador: (pensando: Claro, tan sólo un tonto compraría ahora, en un mercado a la baja. Y yo no soy tonto…pues compro en Media Markt. Tendré que decirle la verdad a este agente inmobiliario y así sepa de antemano mi verdadero motivo de compra. Además me inspira confianza al aconsejarme de esta manera, ya que parece importarle más mi persona que la venta de la propiedad).

Si el cliente comprador se deja asesorar y decidiera no comprar en estos momentos pues, ¿qué quieres que te diga, que tú ya no sepas…?

Lo mejor de esta técnica, ya probada por varios de mis agentes, durante más de un año es que en los primeros compases del contacto con los clientes puedes hacer aflorar la verdadera motivación tanto del cliente vendedor como del comprador.
Bueno, hermanos remaxnianos, hasta aquí mi artículo de hoy. Espero que les pueda servir de ayuda. Agradeceré sus comentarios al respecto en este blog. ¡Ah! Y que no se me olvide dar las gracias a Media Markt por darme la oportunidad de aprender de ellos. Y es que “YO NO SOY TONTO…(por eso estoy en RE/MAX)”
Extraído del Manual del Superhéroe de Miguel Ángel Herrera. Las Palmas de G.C.. Marzo 2010