viernes, 19 de febrero de 2010

TU ERES UN SUPERHEROE (Primera parte).

Hace un par de noches un conocido Agente Asociado RE/MAX de mi zona (Las Palmas) y yo, hablábamos en un bar mientras nos tomábamos unas cervezas. Sin remedio, nuestro tema de conversación giró alrededor de la compañía, los agentes, el mercado, etc.. Nuestra charla no tenía desperdicio pero surgió algo nuevo, de lo que ahora extraigo esta pequeña conversación:
Agente: ¿Qué puedo hacer yo para convencer a los clientes?

Yo: Hagamos un pequeño ejercicio de “Marketing Ficción”. Imagínate por un momento que tienes la posibilidad de convertirte en un superhéroe. ¿De acuerdo?
Agente: De acuerdo.
Yo: Dime que cinco poderes te gustaría tener para “ejercer” como ese superhéroe que quieres ser.
El agente pensativo, mirando a la botella de cerveza me dijo al cabo de unos segundos:
• Quiero tener una fuerza descomunal, quiero volar, saber lo que piensan las personas, ser invisible, atravesar paredes,…
(Vaya con la cerveza, pensé)

Yo: Muy bien. Si sólo pudieras elegir uno de esos superpoderes, ¿con cuál te quedarías?

• Volvió a fijar su mirada en la cerveza y sin dudarlo me respondió.
Agente: …, saber lo que piensan las personas, lo que hay en su mente…

Yo: Bien. Pero como en toda buena historia de superhéroes hay unos obstáculos que salvar, algún problema que solventar porque la adquisición de ese superpoder te traerá algunas complicaciones.
Agente: ¿Qué complicaciones?
Yo: Pues se me ocurre que quizá, la primera de ellas, sea que ese nuevo superpoder no lo podrás controlar cómo quisieras. Quiero decir, que siempre “oirás” en tu mente los pensamientos de la persona que tienes delante de tí, aunque tú no quieras, o no te apetezca en ése momento.
Agente: Entiendo lo que quieres decir. Ese superpoder, constantemente activado me llegará a cansar tarde o temprano.
Yo: Cierto. Lo ideal será que puedas activarlo a voluntad. Cada vez que lo necesites o quieras. Pero hay más posibles complicaciones.

Agente: ¿Más? ¿Cuáles son?
(Como preparándose para oír lo que le iba a decir cogió la cerveza y bebió un trago largo)
Yo: También es posible que utilices ese superpoder de una manera, digamos…poco ética. Puedes caer en la tentación de aprovecharte de la situación y anteponer tus intereses personales. Vamos que utilizando ese don, puedes obtener información con la que puedes ayudar o aprovecharte de la persona que tienes delante. Por lo tanto debes utilizarlo con responsabilidad. Con la responsabilidad de un superhéroe que ha decidido poner sus habilidades al servicio de los demás.
Agente: Entiendo.
Yo: Pero cuidado. No te equivoques. No podrás ayudar a todo el mundo. Tan sólo eres un superhéroe, no el salvador de la Humanidad. Tendrás que ser muy cuidadoso en elegir a las personas a las que has decidido ayudar. Dime, ¿a qué tipo de personas seleccionarías para ello?
(Otro trago de cerveza pareció ayudarle a pensar)
Agente: Ummmm…. A los que más lo necesiten.
Yo: Eso está muy bien. Pero ¿qué te parece si además de esas personas también contaras con aquellos que quieran y acepten ser ayudados por ti? ¿Ok?

Agente: OK. Serían entonces personas que me necesitaran y además quisieran ser ayudados por mí,… Me gusta. Sigue por favor.
Yo: Pues tengo para ti una gran noticia. ¿Preparado para oírla.

(Un poco sorprendido me miraba esperando la respuesta)

Yo: Pero antes vamos a celebrarlo. ¡Camarero dos cervezas, por favor!

(Cogí una birra, la levanté en acción de brindis y hablé de manera ceremoniosa)
Yo: Felicidades. Eres un superhéroe
Agente: ¿Yo? ¿Por qué?
Yo: Porque tienes el poder de la comunicación.
Agente: Explícate, por favor.
Yo: Tu poder principal es la comunicación. Cómo eres nuevo en la profesión de superhéroe, aún no sabes controlarlo muy bien.

Agente: (perplejo)
Yo: Te explicaré. Tú tienes la capacidad de saber lo que piensa la gente, también tienes la de poder controlar y ejercer ese poder cuando tu quieras.
Agente: Ya sé por dónde vas. Si soy capaz de transmitir confianza y practico la escucha activa, hago preguntas inteligentes, presento mis servicios pensando en las necesidades del otro y argumento las objeciones, teniendo en cuenta el punto de vista de la otra persona puedo conseguir saber lo que piensan.
Yo: Exacto. Y no olvides que la información que te den, debes usarla de manera ética. Ponen en tus manos sus problemas y esperan de ti que se los soluciones. No puedes aprovecharte de ellos por su situación. No olvides que eres un superhéroe.
Agente: ¡Claro! Y con la calificación determino a quién puedo ayudar y a quién no. Tú lo has dicho antes: no me puedo convertir en un salvador de todo el mundo. Los superhéroes no deben malgastar su tiempo y su energía en casos imposibles.
Yo: Así es. ¿Sabes quién es Clark Kent y que profesión tenía?
Agente: ¿Cómo no voy a saberlo? Es Superman, y es periodista.
Yo: Justo. Como todo superhéroe que se precie tenía una profesión. La suya era "Periodista". Pues tú, como superhéroe no vas a ser menos. Tú eres Agente Inmobiliario. ¿Qué te parece?
Agente: Jajajaja. ¡Muy bien! ¡Me encanta!

(Bajaron dos tragos para celebrarlo)
Agente: Nunca había pensado que tenía este superpoder.
Yo: Tienes más. Pero eso te lo contaré otro día. Primero asimila este. ¿De acuerdo?
Acabamos las cervezas y nos despedimos hasta el día siguiente.
Ya sentado ante el volante, listo para volver a casa, pasó un coche del que salia una voz en grito que decía mientas aceleraba: ¡¡¡SOY UN SUPERHÉROE!!!
Yo: ¡Vaya con la cerveza!


domingo, 14 de febrero de 2010

LA VERDADERA MAGIA PARA TENER ÉXITO EN LAS VENTAS INMOBILIARIAS



Es increíble cuantos asociados tiene dificultades para prospectar. Parece un término tabú en el sector inmobiliario, pero prospectar es la forma más rentable de incrementar tus ingresos. Toda venta cerrada, empezó en una prospección, la prospección es una parte integral del proceso de ventas.
La prospección se puede hacer de muchas maneras, no tiene porque ser al teléfono, ni en persona. No tiene tampoco porque ser propiedades en venta de particulares, o tocando puertas. Los agentes con éxito prospectan de diferentes formas. Si alguien te dice que se puede ganar dinero constantemente en esta profesión sin prospectar te está mintiendo.
Hay diferentes formas de mejorar la efectividad de tu prospección. Hay métodos para evitar el rechazo, sistemas que evitan la confrontación con el cliente (sobre todo si siempre mantenemos en mente los objetivos y necesidades del cliente). El secreto es encontrar la técnica y sistema que te de resultados a ti. No todo el mundo debe de usar el mismo método. Pero todos, todos, deberíamos llamar a antiguos clientes y hacer que trabajen por nosotros, deberíamos de prospectar siempre a nuestros antiguos clientes, vecinos....
Normalmente la gente no quiere prospectar, porque no ve el beneficio directo. No ven de una forma tangible como prospectar puede ayudar a mejorar su nivel de vida o negocio. El esfuerzo (o sufrimiento) apreciado en la prospección es mas grande que los resultados obtenidos, o al menos mentalmente es así. Esta es la misma razón por la que la gente no cuida su dieta y engorda, en los 30, 40 y 50 años de edad, la gente valora como pequeño el beneficio de comer sano y hacer ejercicio con regularidad, desgraciadamente en los 50 y pico o 60 años de edad pagarán el precio de no haber tenido un poco de auto control. Necesitamos ver el beneficio para estar motivados y tomar acción.
Los beneficios que obtiene un agente de la prospección son varios.
El primero y más importante es la capacidad de seleccionar al cliente con el que quieres trabajar. Si prospectas lo suficiente, puedes calificar al cliente interesante. Los clientes que yo rechazaba eran los que no tenían suficiente interés en vender (motivación), deseaban demasiada atención, nunca estaban satisfechos, no eran realistas sobre su casa, el valor de su casa, o de cual era mi trabajo; no apreciaban el valor del trabajo de un agente, o creían que sabían mas que yo de ventas. Esta gente la excluía de mi vida y mi negocio. Lo podía hacer porque tenía donde elegir, dado que prospectaba.
Quiere ser muy claro: El hecho de que excluyese a esta gente no significaba que fuesen malas personas. Solo que no comulgaban con mi filosofía de trabajo. Cuando prospectas con regularidad y tienes suficientes clientes potenciales como para poder rechazar varios, te puedes centrar en aquellos que puedes ayudar y que son compatibles con tu filosofía de trabajo.
Si consigues llevar la filosofía de trabajo que deseas, tendrás menos estrés, más ingresos, clientes más contentos, mas referencias, y menos trabajo. Si vas a tono con tu filosofía de trabajo, tendrás éxito en el trabajo. Toma la poderosa decisión de prospectar a diario para aplicar tu filosofía de negocio, y tendrás la mágica respuesta de cómo se obtiene el éxito en esta profesión.

(Sin duda otro beneficio directo de la prospección es que te dará captaciones, y la captación te da exposición al mercado (carteles, internet.....) como resultado obtienes listas de clientes compradores, y si tienes muchos de estos, podrás calificarlos.

http://laescuelaremax.blogspot.com/