domingo, 28 de marzo de 2010

“Yo no soy tonto….” (Aprendiendo de Media Markt)

Si. Ya lo sé. Este es un Blog inmobiliario. Entonces, ¿qué relación puede tener Media Markt con nuestro negocio? Buena pregunta amigo lector. Intentaré contestarla en las próximas líneas.
La campaña de “Yo no soy tonto…” se basa en el profundo conocimiento de la mente de las personas y su forma de pensar. A nadie le gusta comprar un producto a un precio superior cuando puede tiene la oportunidad de adquirirlo a un precio inferior. O sea, nadie quiere pecar de tonto en ese aspecto. Y antes de comprar un producto tecnológico, al menos pasará por estos grandes almacenes a comprobar su precio. ¿Hasta aquí todo claro?. Seguro que si. ¿Cómo podemos utilizar esta técnica con clientes vendedores y compradores?

De la siguiente manera:
Agente RE/MAX: Dígame, Sr. “cliente”, ¿qué motivo le hace querer vender su casa en estos momentos de crisis? Le hago esta pregunta porque mi consejo es que espere un tiempo (x años) hasta que el mercado mejore. (Mantén silencio y espera su respuesta)

Cliente vendedor: (pensando: Claro, tan sólo un tonto vendería ahora, en un mercado a la baja. Y yo no soy tonto…pues compro en Media Markt. Tendré que decirle la verdad a este agente inmobiliario RE/MAX y así sepa de antemano mi verdadero motivo de venta. Además, me inspira confianza al aconsejarme de esta manera, ya que parece importarle más mi persona que la venta de la propiedad)

Sobra aclarar que si este cliente vendedor decide tomar nuestro consejo, su falta de motivación es obvia. Veamos ahora la misma técnica con un cliente comprador:

Agente RE/MAX: Dígame, Sr. “cliente”, ¿qué motivo le hace querer comprar una casa en estos momentos de crisis? Le hago esta pregunta porque mi consejo es que espere un tiempo (x años), pues los precios de las propiedades seguirán bajando y Ud. podrá conseguir mejores oportunidades. (Mantén silencio y espera su respuesta)

Cliente comprador: (pensando: Claro, tan sólo un tonto compraría ahora, en un mercado a la baja. Y yo no soy tonto…pues compro en Media Markt. Tendré que decirle la verdad a este agente inmobiliario y así sepa de antemano mi verdadero motivo de compra. Además me inspira confianza al aconsejarme de esta manera, ya que parece importarle más mi persona que la venta de la propiedad).

Si el cliente comprador se deja asesorar y decidiera no comprar en estos momentos pues, ¿qué quieres que te diga, que tú ya no sepas…?

Lo mejor de esta técnica, ya probada por varios de mis agentes, durante más de un año es que en los primeros compases del contacto con los clientes puedes hacer aflorar la verdadera motivación tanto del cliente vendedor como del comprador.
Bueno, hermanos remaxnianos, hasta aquí mi artículo de hoy. Espero que les pueda servir de ayuda. Agradeceré sus comentarios al respecto en este blog. ¡Ah! Y que no se me olvide dar las gracias a Media Markt por darme la oportunidad de aprender de ellos. Y es que “YO NO SOY TONTO…(por eso estoy en RE/MAX)”
Extraído del Manual del Superhéroe de Miguel Ángel Herrera. Las Palmas de G.C.. Marzo 2010

lunes, 1 de marzo de 2010

Evangelizando propietarios: La conversión a LA VERDAD.


Ya hace tiempo, desde el 11 de febrero de este año, Juanra González un profesional inmobiliario de Sedaví, un pueblo pegado a Valencia, escribió un artículo en http://www.inmobiliarios20.com/, la verdad es que no le presté mucha atención, pero hoy lo he leído con mucha atención. Es muy bueno y he pensado que no podía pasar sin tenerlo en mi blog, por ello lo he felicitado por su trabajo y le he pedido permiso para copiarlo. Le he comentado a Juanra que creo que todos cuando hemos comenzado a trabajar así (como el comenta en el articulo) hemos sentido igual que él, pero Juanra lo expresó mejor que nadie. Sin dudarlo un segundo me dio su aceptación. Aquí lo tenéis que disfrutéis de el.

"No deja de ser absolutamente maravilloso el proceso que experimentan aquellos propietarios o vendedores que entran en mi oficina y que salen de ésta siendo personas completamente distintas.

En un primer momento, las expectativas del cliente en lo referente a los servicios que yo pueda ofrecerle son muy limitadas, un cocktail amargo donde los ingredientes estrellas son la mediocridad y el servilismo. Irrumpen aquí seguros de sí mismos, presentándose con un par de frases cortantes, queriendo orquestar y ordenar una gestión de la que ellos (eso piensan) lo saben todo, te ordenan el modo en el que has de trabajar y el precio que quieren netos para ellos. “Todo lo que quieras sumarle, añaden- se lo sumas, pero yo no bajo de este precio ni un duro”. Piensan que estoy en mi oficina desesperado por cumplir sus anhelo, fiel y ciego vasallo dispuesto a prostituirse por unas metas inalcanzables e insensatas. Y por supuesto, “DE EXCLUSIVA NI HABLAR”. En fin…
Todo esto es lo que creen cuando franquean la puerta de cristal que da paso a mi mundo.
Todo esto lo he vivido. Lo viví cuando era todavía un “agente” inexperto, falto de profesionalidad, cuando las colaboraciones no se me habían pasado por la cabeza, cuando lo único importante era facturar a cualquier precio y de cualquier manera.
Sin embargo, aquello que aceptaba en el pasado día sí y día también ha terminado. Al menos, para mí. Mis condiciones son muy distintas, mi asesoramiento más refinado, mis argumentos apoyados de forma gráfica y contundente con material estadístico. Todo esto lo he aprendido gracias a la experiencia, y gracias a muchos de los que escribís en este fantástico blog. Así pues, mi mundo… es un mundo que mis clientes no conocen y al que yo los invito a entrar de forma amena y sencilla.

Escribo esto cuando no hace más de cinco minutos que una joven y su madre han salido de mi oficina con una gran sonrisa, relajadas, intercambiando conmigo impresiones de la manera más familiar que cabe imaginar, optando por darme dos besos en lugar de la mano. Lo más importante, sin embargo, es que han abandonado el local centradas. Por una casa de pueblo pedían 150.000 € por encima del precio de mercado. Una auténtica salvajada. Al salir, ya estaban reflexionando muy seriamente sobre ajustarla a su debido valor. La madre, que de exclusivas no quería oír nada, no ha opuesto demasiada resistencia cuando le he comentado, divertido, que cuando me escuchara explicarle la EXCLUSIVA COMPARTIDA, iba a ser ella y no yo la que me pidiera trabajar así. Y así ha sido. Pero claro, después de eso he de ser yo quien, no por arrogancia sino por pragmatismo, debo decidir si me interesa o no trabajarle la vivienda a un precio X, porque no puedo permitirme tener una cartera que exceda las quince viviendas. Ya con quince me las veo y deseo para sacar el tiempo necesario para asumir mis responsabilidades y compromisos para con mis clientes; con más, ¡debe de comprender que se trata de una tarea imposible!
La propietaria de la casa me ha dejado encantada su número de teléfono, su dirección de correo electrónico, su cuenta en Facebook. Tiene 24 años. Ya le he enviado un PDF en el que, al más puro “estilo Drena”, le ofrezco una guía para introducirla en el mundo inmobiliario actual, detallándole a continuación en qué yo puedo serle de ayuda a través de un valor añadido que espero estime único e irremplazable. Tanto ella como su madre, tras media hora conversando con ellas, intercambiaban miradas boquiabiertas, exclamaban elogios, sentenciaban entre ellas que “efectivamente, no todas las inmobiliarias sois iguales…”. Quizá no lleve la gestión de su casa, pero me he despedido de ambas contento, animado.

Desde el 1 de Enero del 2010 me prometí a mí mismo que éste iba a ser mi año 10. La última mitad del año pasado la dediqué a transformar por completo el trabajo de captación, del que soy directamente responsable, y parte del comercial. Invertí muchísimo tiempo, dejando de lado aquellas tareas que, a fin de cuentas, salvaban las cuentas a final de mes. Por poco llevo la empresa a quiebra. Pero como reza el dicho popular, quien no arriesga no gana. Desde entonces, he firmado en poco más de un mes cuatro ventas, un tercio de lo que vendí en todo el año pasado, me han reservado dos más entre ayer y hoy, y el teléfono no deja de sonar. No quiero relegar a la suerte este profundo cambio. Se lo debo a trabajar en exclusiva compartida, a ofrecer un servicio que exceda con mucho lo que el propietario común espera de mí, a no llevar más que aquello que entra en precio de mercado (ni por encima, ni por debajo).
Hay que educar a los propietarios. No hay que engañarles. No hay que exagerar. No hay que confundirlos. No, no, no y no. Lo tenemos muy fácil, ¡únicamente debemos ser sinceros! Desde que comenzó el año no sólo recibo recomendaciones de antiguos clientes: empiezo a recibir gente que viene de parte de “fulanito al que no le llevaste la gestión de su piso pero que me ha hablado muy bien de ti, me ha dicho que pareces un chico serio y trabajador”. A eso es a lo que me refiero. La tarea consiste en evangelizar una zona determinada sin ocultar intereses, siendo transparente y esforzándose por ser, sino el mejor, sí de los mejores. Hay que ganarse el pan, por supuesto, pero ayudando a la gente. La conversión, como dijo en un momento dado Fernando, a LA VERDAD, es un fenómeno imparable…

Para despedirme, permitidme copiar un comentario que me ha escrito Luis, un propietario que retiró la gestión de cinco inmobiliarias para cederme el encargo de su vivienda en exclusiva compartida y al que se la he vendido en 10 días (42 con la financiación). Con esto se despide un servidor. Un muy cordial saludo a todos,"

“Muy por encima de lo que me acostumbraron otras inmobiliarias, muy superiores en profesionalidad, detallismo y trato al cliente. Sin duda, me hicieron ver que no todas las inmobiliarias son iguales. Gracias por ayudarnos a conseguir parte de nuestro sueño.” (Luis Visent Toledo)

Juanra González Pau.
647887489