martes, 24 de marzo de 2009

MANUAL DE RELACIONES PÚBLICAS - De la estrategia a la acción.


Módulo 1

CONCEPTOS BÁSICOS DE RELACIONES PÚBLICAS.

Lo que siempre quisiste saber de las Relaciones Públicas pero nunca te atreviste a preguntar.


1.1 ¿Qué son las Relaciones Públicas?.
1.2 ¿Por qué usamos las Relaciones Públicas en el mercado inmobiliario?.
1.3 Relaciones Públicas frente a Public idad.
1.4 Los medios y sus intereses.
1.5 Glosario de términos mediáticos.
1.6 El concepto de planeamiento en una página.
1.7 El briefing de agencia.
1.8 El contrato estándar.


1.1. ¿Qué son las Relaciones Públicas?


Definición:
- Las Relaciones Públicas son la organización consciente de la comunicación.
- Las Relaciones Públicas son una función de dirección.
- Las Relaciones Públicas son un proceso de desarrollo de relaciones.
Estas relaciones incluyen a aquellas con los clientes habituales, con los clientes potenciales, con los medios, instituciones, organizaciones no lucrativas y otras entidades influyentes.

Los objetivos de las Relaciones Públicas:


- Alcanzar un entendimiento mutuo y establecer una relación beneficiosa entre la organización, sus públicos y su entorno empresarial usando de manera competente una comunicación bidireccional (Confederación Europea de Relaciones Públicas).


- “Las Relaciones Públicas son una función de dirección mediante la cual la organización se adapta, altera o mantiene un entorno favorable para lograr la consecución de las metas de la empresa”.


- “Las funciones de las Relaciones Públicas ya están reconocidas como una parte de la gestión de la comunicación. Las Relaciones Públicas son a menudo comparadas con la publicidad, sin embargo tienen objetivo más a largo plazo. Las RP utilizan las herramientas de esta disciplina interna y externamente para lo siguiente:


- Información.


- Motivación.


- Construcción de la confianza.


- Construcción de la imagen” (Bogner 1999, p.42ff.).



1.2. ¿Por qué usamos las Relaciones Públicas en el negocio inmobiliario?


Pregunta: ¿Cuántas propiedades puedo vender gracias a las Relaciones Públicas?

Respuesta: ¡Muchas o ninguna! Depende de cómo lo hagas…


Tus objetivos básicos de negocio son maximizar la rentabilidad, incrementar la cuota de mercado además de atraer y retener agentes.


Las estrategias de RRPP que sugerimos para lograr estos objetivos de negocio son las siguientes:


- Estar en lo más alto en la mente del consumidor.

- Llegar a ser conocido como una oficina innovadora dentro del negocio inmobiliario, ir más allá, siendo un creador de tendencias en lugar de un seguidor de tendencias.


- Ser conocido como una oficina en la que los agentes inmobiliarios prosperan.


- Ser una fuente de información sobre el mercado inmobiliario y asuntos relacionados.


- Llegar a ser conocido por otros líderes y organizaciones del sector como un líder también y un profesional ético.



1.3. Las Relaciones Públicas frente a la Publicidad.


La información que procede de la publicidad no es tomada siempre de forma seria por el público ya que en la publicidad se acostumbran a exagerar las ventajas de los bienes y servicios que produce una compañía.

Lo publicado en periódicos y revistas, no obstante tienen una mayor credibilidad que la publicidad. La información de primera mano, procedente de un vecino o amigo es incluso más creíble. En ambos casos la credibilidad de la información no proviene de la propia información y de si ésta es veraz.

Imagina que lees un titular en el diario líder por la mañana que dice” RE/MAX es la compañía en la que merece la pena confiar” o “Los agentes inmobiliarios de RE/MAX desarrollan un servicio que es un punto de referencia”.


Ahora imagina que alguien que quiere comprar o vender una propiedad, lee el mismo diario ¿A que agente inmobiliario crees que llamará primero?


Ahora, la misma persona le pide a una amigo que le recomiende un agente inmobiliario. El amigo le dice: “Vendí la casa de mi madre hace dos años. Todo se realizó fácilmente y el servicio fue muy bueno. Yo recurrí a un agente de RE/MAX” ¿A qué agente inmobiliario crees que llamará primero?


Una buena gestión de las RRPP, especialmente en el negocio inmobiliario, te ayudan a ser el número uno.


Además las RRPP te ayudan a:


- Atraer nuevos clientes.
- Reforzar la confianza de los clientes en la toma de su decisión.
- Vender más.
- ¡Ganar más!.



1.4. Los medios y sus áreas de interés.


1. Medios impresos.


- Periódicos diarios.
- Publicaciones semanales.
- Periódicos mensuales y revistas especializadas.
- Publicaciones de negocios.
- Otros medios impresos.


Periódicos diarios.


Publican información diariamente: La reunión de redacción es generalmente entre las 14.00 y las 17.00 horas, dependiendo de los departamentos y las secciones. Después de la reunión de redac ción no se admite nada nuevo, a no ser que sea de un gran interés informativo y mucha actualidad. En esta reunión se deciden los espacios y lugar que cada noticia va a ocupar de los temas que los periodistas han ido a cubrir por la mañana y se distribuyen las notas de prensa que se consideran de interés para el lector, asignándoles también un redactor y lugar y espacio en la publicación. En muchas ocasiones, sobre todo en prensa local, la actualidad de la zona no genera suficientes acontecimientos para completar las páginas de un periódico que siempre son fijas (no se pueden hacer menos páginas porque haya menos noticias) Entonces los redactores buscan entre las notas de prensas que instituciones y empresas les han ido enviando. Si en ese grupo hay varias notas de prensa, redactadas con interés informativo, existen más posibilidades de que el redactor las elija para realizar redactar su información. El envío de una nota de prensa no garantiza la publicación de la misma, pero es una labor de constancia a través de la cual la marca se posiciona en la mente del informador, lo cual es positivo.

La mayoría de los diarios nacionales y con un amplio equipo tienen periodistas que cubren exclusivamente los temas del sector inmobiliario o están especializados en el mismo, que buscan novedades en la industria que puedan impactar a los lectores locales, regionales o nacionales.


Algunos de los temas del sector inmobiliario que podrían interesarles son los
siguientes:


- Tendencias demográficas (edad, estilo de vida, género, ingresos, etc).
que afecta a la vivienda.
- Nuevas formas de comercialización de la vivienda.
- Interesantes productos financieros e hipotecarios.
- Desarrollos tecnológic os en los mercados inmobiliarios nacionales y/o regionales que tengan impacto local.
- Rehabilitaciones de edificios históricos y desarrollo de barrios comerciales y residenciales deprimidos.
- Viviendas propiedad de celebridades o líderes empresariales.
- El impacto de la legislación local, autonómica o nac ional relacionada con el sector inmobiliario.
- Logros en cuota de mercado de las compañías inmobiliarias.


Los periódicos diarios están interesados en robarle la primicia a la competencia (otros diarios o los medios electrónicos) Las noticias que no se han sacado antes en los medios, están altamente valoradas.


La mayoría de los diarios tienen también suplementos inmobiliarios, que aparecen separados y son distintos del resto del periódico, pero van insertados en él. En muchos casos, los editores de los contenidos de estos suplementos son menos agresivos ya que suelen realizar reportajes más genéricos en lugar de buscar la primicia. Aunque en estos suplementos a menudo se centran en la obra nueva, también tratan temas de vivienda de segunda mano.


Existen otras posibilidades de posicionamiento, significativas dentro de un periódico, distintas de las secciones de negocios, inmobiliaria y vivienda:


- Los redactores de la sección de viajes pueden estar interesados en historias sobre residentes con propiedades peculiares que alquilan sus casas durante periodos vacacionales o personas que compran viviendas en el país para veranear.


- Los redactores de las secciones de estilos de vida están interesados en saber cómo la edad, los ingresos, el divorcio y otros factores que determinan estilos de vida afectan a la decisión de compra, a los estilos de construcción de nuevas viviendas, etc.


- Los periodistas dedicados a temas financieros también pueden estar interesados en como afectan las leyes impositivas a la compraventa de inmuebles, como elegir modos de refinanciación, cómo conocer si es un buen momento para comprar, etc.


La mayoría de los periódicos también tienen suplementos especiales, ya sean de fin de semana o para ocasiones puntuales, por lo que es conveniente ganar familiaridad con las pautas de public ación de estos suplementos. ¿Cuándo salen? ¿Cuándo se preparan? Los suplementos son una importante oportunidad para intentar que nos publique informaciones de temática inmobiliaria.




Publicaciones semanales.


Se publican semanalmente, y la fecha de cierre depende del día de su publicación. La mayoría de las grandes áreas metropolitanas tienen publicaciones de negocios semanales.


Publicaciones mensuales.


Se publican mensualmente. La fecha de cierre depende del día de publicación. Algunas revistas tienen un carácter de negocios global, pero pueden tener en cuenta enfoques des de el punto de vista inmobiliario. También hay revistas mensuales formato de cierta calidad que están especializadas en casas de lujo y en estilos de vida.


Revistas de lujo y gran calidad.


Generalmente publicadas en un ciclo bimensual o mensual.



Publicaciones de comercio.


Dan a conocer noticias específicas para industrias e intereses particulares. Generalmente se publican bimensualmente o mensualmente. La fecha de cierre depende del día de publicación de la revista.



Otros medios impresos.

Se trata de publicaciones como los anuarios o calendarios. Su uso en las RRPP queda limitado a casos específicos.



2. Medios audiovisuales.



Televisión y Radio.


Las cadenas de televisión y radio, sean públicas o privadas, locales o nacionales, está incluidas en este grupo. Las imágenes y la expresión que utilizan estos medios son muy diversas al igual que los ritmos de trabajo. El mejor momento para enviar información a estos los redactores de estos medios depende completamente de cada sección (actualidad, cultura, ocio, turismo, etc).


Muchos reporteros televisivos se encuentran presionados por el tiempo, por lo que son expertos en convertir densas y detalladas historias, en pequeñas piezas. Obviamente, están interesados en historias con impacto visual.



Nuevos medios.


Internet ha abierto una dimensión nueva a las RRPP y se ha convertido en una de las herramientas del “arte de la comunicación”.


Usando Internet podemos alcanzar cualquier público objetivo incluyendo a consumidores, periodistas, líderes de opinión, organizaciones y políticos. Las herramientas pueden ser las webs, los servicios de información on-line, el e-comercio, los chats y los forums. Docenas de webs de Internet están buscando noticias de actualidad, especialmente aquellos que tienen que ver con temas inmobiliarios. Asegúrate de poner las direcciones de www.remax.es y las personales de Internet que tenga la oficina en las notas de prensa que enviéis. Las RRPP tienen sus propias reglas en Inter net, particularmente porque es un entorno que está continuamente cambiando.



1.5. Glosario de términos mediáticos.


Cuando nos referimos a un glosario general de términos mediáticos, por favor, recuerda que éstos pueden variar dependiendo de los clientes locales.
Investiga tus medios locales y sus hábitos, particularmente, averiguando el momento en el que cierran la edición y en los momentos en los que tienen la reunión de redacción.


Editoriales: Son escritos por el director o un periodista relevante. En estos textos se expresa la línea editorial del medio respecto a asuntos públicos importantes y asuntos internacionales relevantes. Son importantes para evaluar la postura política y social de un determinado medio de comunicación.


Publirreportaje: Son artículos informativos pagados por una compañía o grupo de interés para expresar una opinión particular. Analizando los editoriales, es posible evaluar si un medio es el foro idóneo para un publirreportaje.


Comentario o columna: Es un apartado fijo en el que un periodista conocido y de reconocido prestigio, expresa su opinión personal sobre un asunto particular. También son indic adores de la línea editorial del medio.

Cartas al Director: Representan un foro abierto para los lectores en el que pueden expresar sus opiniones sobre asuntos de carácter público, los artículos y editoriales del medio, o incluso criticar el estilo del medio.


Cierre: En un medio diario, el cierre es el momento a partir del cual se empiezan a elaborar los contenidos y ningún contenido nuevo puede ser incluido en la edición, salvo excepciones de máxima actualidad. Toda la información necesaria para que los redactores completen la edición debe estar presentada antes del cierre. Asegúrate de saber con exactitud la hora de cierre de los medios con los que estás contactando.


Reuniones de redacción: En ellas se deciden los temas que aparecerán en la edición diaria. En un periódico, la reunión de redacción, generalmente tiene lugar, justo antes de mediodía. Si tu información es de última hora, los miembros que asisten a la reunión de redacción deberán saberlo antes de que ésta tenga lugar.


Envío a máquinas: El momento exacto en el que comienza el proceso de impresión.


Tirada: Algunos medios calculan su tirada, por el número de ejemplares vendidos y otros por el número de ejemplares repartidos. Es conveniente averiguar, a qué dato se refiere la tirada de los medios con los que queremos contactar.


Clipping: Es un resumen de prensa de las apariciones de una empresa o institución en los medios de comunicación.



1.6. El planeamiento del concepto en una página.


Esto no significa que la idea vay a a ocupar una sola página, significa que ésta será tan corta y clara como sea posible. Deberías ser capaz de resumir lo que quieres alcanzar en unos puntos.

Esto te ayudará a estructurar mejor tu idea sobre el papel y hará más fácil para ti y los demás seguir la idea que hay detrás de las acciones que hay que llevar a cabo.


Recuerda “¡Menos es más!”. Aquí tienes unas directrices para decidir sobre tus acciones de RRPP.


Documento de Planificación del Proyecto de Relaciones Públicas.


1. Análisis.
Título del proyecto: Antecedentes/ Funciones.
¿Qué desafíos esperas afrontar?
¿Esperas encontrar algún problema?


2. Planeamiento.
Público objetivo:
Mensaje clave:
Objetivos:
cuantitativos & cualitativos.
Estrategia:
¿Cómo te gustaría conseguir estos objetivos? (a corto, medio y largo plazo).


3. Medida.
Idea creativa:
Presenta el tema creativo acorde con el concepto principal.
Actividades: Describe varias acciones que hayas planeado.


4. Programación.
¿Cuál es el horario y el programa del proyecto?


5. Presupuesto.
¿Cuál es tu presupuesto?


6. Evaluación.
¿Cómo evaluará la efectividad de tu proyecto una vez lo hayas concretado?
(clipping, llamadas a los medios, etc).


7. Responsabilidades.
¿De qué es responsable cada uno?


1.7. El Briefing de Agencia.


El Briefing de Agencia.



1. Análisis de la situación.


• Establecimiento de un público objetivo, del servicio que prestamos, de la cuota de mercado, de los competidores y de cualquier otra circunstancia que a la oficina le interese tener en cuenta.

• Establecimiento de una lista de los pasos que se han dado hasta el momento. Incluye datos relativos a los hábitos y el comportamiento del público objetivo. Evalúa la imagen de la oficina y los temas relacionados.



2. Establecimiento del punto de partida.


• Fijar detalladamente las condiciones bajo las que esta trabajo se va a llevar a cabo.


• Analizar los problemas que necesitan ser resueltos.



3. Definición de las metas.


• Definir claramente los objetivos que se persiguen. Definir las medidas para alcanzarlos.


• Limítate a 3 objetivos y asegúrate de que pueden ser medidos.



4. Descripción del público objetivo


Define el público objetivo específico de la campaña:

• Según características demográficas (edad, ingresos, estrato social).


• Según características Psycográficas (motivos, actitudes, estilo de vida).



5. El mensaje


• ¿Qué contenido quier es transmitir a tu público objetivo?


6. Condiciones generales


• ¿Qué tono y estilo deberíamos usar para hacer llegar el mensaje? (serio, realista, joven, conservador).

• ¿Qué otro pasos se deberán tomar (marketing, material impreso)? Exactamente, qué clase de material impreso es necesario.



7. Marco temporal


• Fija los plazos para tu campaña. Define exactamente cuándo debería tener lugar el proyecto para ajustarlo al público objetivo.



8. Presupuesto


• Define y planea el presupuesto requerido.


1.8. El contrato estándar


Cuando trabajes con agencias, freelance y fotógrafos, realiza siempre un contrato, tanto si es un contrato revisado y aprobado por vuestros abogados, por las dos caras, como si es un pequeño contrato marco para cubrir proyectos específicos. Ciertas cláusulas deberían incluirse en los contratos para evitar malos entendidos y consecuencias legales.

Un presupuesto estimado y no vinculante debe preceder al contrato.



Los componentes más importantes que deben estar incluidos en un contrato:


• Datos detallados de las partes firmantes, incluidas las direcciones.


• Asegúrate de dejar claro a los autónomos que el contrato no es un contrato laboral ni es indefinido.


• El acuerdo debe dejar claro que la seguridad social y los impuestos que sea necesario pagar serán asumidos por el autónomo.


• Especifica claramente qué resultados se esperan obtener basados en la oferta.


Debe quedar claro:

• Compensación por la idea y los derechos creativos.


•Compensación por los derechos de imagen.


•Cronograma de acción así como fechas de comienzo y finalización de proyecto.


•Honorarios y forma de pago.


• Tiempos de pago (por ejemplo, detalla si se van a establecer tramos de pago en relación con los objetivos que se vayan obteniendo y los progresos hechos) .


• Detalla cómo se tratarán los datos por el contratista (acuerdos de confidencialidad para la información suministrada por RE/MAX, los datos personales, etc).


• Jurisdicción y derechos que pueden ser usados.

martes, 17 de marzo de 2009

CALIDAD COMO AGENTE INMOBILIARIO


Uno de los beneficios principales de la afiliación internacional a una gran marca es la gran imagen corporativa que el nombre comunica.
El efecto que la crisis económica está teniendo en nuestros competidores en el día a día cada vez lo vemos más y cómo éste afecta a nuestras ventajas competitivas cada vez es un hecho más relevante.

Un gran número de competidores han sido golpeados duramente por el cambio de la bajada de los precios, el número de ventas y de ingresos, por eso la importancia de una calidad extrema de servicios es fundamental para destacar en el mercado como verdaderos profesionales. “En los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el conocimiento. Albert Einstein”

Esta vez quiero hablar de la “CALIDAD CON EL CLIENTE VENDEDOR” ya que es uno de los pilares fundamentales en el negocio de la intermediación inmobiliaria. “La calidad nunca es un accidente; siempre es el resultado de un esfuerzo de la inteligencia” John Ruskin”

No existen vendedores natos, ni con unas características físicas apropiadas, lo que debe existir es una gran voluntad de alcanzar los objetivos trazados por la persona o la empresa.
Pero algo por el cual el Agente Profesional debe resaltar entre los demás, es el sentimiento de sentirse orgulloso por su profesión porque de una u otra manera en estas épocas todo nosotros somos Agentes vendedores de nuestra imagen, conocimientos y demás. Tener confianza en sí mismo, la cual ayude a sobreponerse a las dificultades y salir airosos de los fracasos "perder la batalla pero no la guerra", prepararse para seguir adelante.

Algunos puntos de calidad del cliente vendedor:

1º TENGO CLIENTES QUE SIEMPRE ME COMPRAN
Recordar que cliente siempre compra donde es bien atendido desde la primera vez y este crea un efecto multiplicador

2º LOS AGENTES INMOBILIARIOS NACEN NO SE HACEN
Aunque parece ser que se nace con cierta predisposición para hacer algunas cosas, no está demás descubrir ó desarrollar ciertas habilidades que como seres humanos las tenemos aun "incubadas"
3º LOS AGENTES INMOBILIARIOS DEBEN TENER BUENA PRESENCIA
Para cualquier actividad u ocupación las personas deben cuidar su presentación.

4º LOS AGENTES INMOBILIARIOS DEBEN CONOCER LO QUE VENDEN
En primer lugar, USTED es lo que se vende, debe conocer cuales son sus puntos fuertes para saber orientar la negociación sin que se noten sus deficiencias.

5º LOS AGENTES INMOBILIARIOS DEBEN CONOCER A LA GENTE
Ser buen vendedor implica tener una gran capacidad de observación y de psicología callejera. Los clientes tipo se repiten y debemos conocer cual es la estrategia que mejor se adapta a cada caso.

6º LOS AGENTES INMOBILIARIOS DEBEN BUSCAR AL DECISOR
Siempre que mantenemos una negociación debemos detectar cual de ellas (personas) es la que tiene capacidad de decisión. Una vez detectada debemos centrarnos en ella.

8º LOS AGENTES INMOBILIARIOS DEBEN SER EXTROVERTIDOS
Los Agentes Profesionales en principio deben cumplir objetivos y básicamente ser persuasivos, no por mucho generar aspavientos se va a cerrar una venta, esto puede ahuyentar al cliente.

9º EL AGENTE INMOBILIARIO DEBE TENER FACILIDAD DE PALABRA
Solo basta que la persona sepa transmitir sus conocimientos para poder demostrar lo que desea vender. A veces una palabra de más, puede truncar el cierre de ventas.

10º EL AGENTE INMOBILIARIO DEBE SABER GENERAR ACUERDOS
A medida que vaya transcurriendo la negociación es importante ir cerrando pequeños acuerdos. De esta manera solamente tendremos que resolver unos pocos puntos de discordia antes de cerrar el acuerdo final.

11º EL AGENTE DEBE HACER QUE EL CLIENTE LO RECUERDE
Tiene que conseguir que lo tenga en cuenta y recuerde cual es el servicio que se le ha ofrecido. Quizás ahora no es el momento de cierre pero puede ser más adelante.

12º EL AGENTE INMOBILIARIO DEBE SER ABOGADO DEL DIABLO
Si los clientes le hacen una petición, por más descabellada que parezca, escúchela. Prometa que va a averiguar y consultar sobre su propuesta. Más tarde será el momento de rechazar su propuesta.

13º EL AGENTE INMOBILIARIO DEBE ACTUALIZARSE EN VENTAS
La formula perfecta para ser un buen Agente Profesional, a parte de conocer las reglas básicas preliminares de un cierre de ventas, es "la pasión" y los buenos hábitos en el "inconsciente".
“Sólo si me siento valioso por ser como soy, puedo aceptarme, puedo ser auténtico, puedo ser verdadero" Jorge Bucay.

No hay que aparentar ser un profesional sino saber serlo cada día


RE/MAX cuenta con los mejores profesionales pero este hecho no debe quedar en lo superficial sino que tiene que transformarse en realidad.

En el día a día nos tropezamos con mil obstáculos pero tenemos que saber saltarlos con dignidad y sobre todo, con honestidad. ¿De qué nos sirve estar arriba si no somos honestos ni con nuestros clientes externos ni internos?, ¿de qué nos sirve estar arriba si no sabemos como profesionales aceptar las normas básicas del respeto y del compañerismo? Todas estas preguntas nos tienen que conducir a respuestas que nos sirvan de ayuda para dar el mejor servicio, la mejor calidad del mismo a nuestros clientes.

Hay muchas maneras de mejorar la reputación como un buen profesional asociado y hacer que los clientes deseen comprarnos a nosotros.

Os destaco 8 normas básicas:

1. SATISFACER A TODOS Y CADA UNO DE NUESTROS CLIENTES
Habrá que asegurarse que cada cliente que entre en el negocio salga satisfecho. Los clientes son la única razón por la que abrimos las puertas del negocio cada día. No existe nada más importante que un cliente. Un cliente nunca debe ser visto como una interrupción.

2. DEJAR LA VIDA PERSONAL EN CASA
No se debe permitir que su propio humor personal afecte la manera en que trata a un cliente. Todos esperan ser atendidos rápida y cortésmente . El punto está en que el cliente no debiera ser capaz de decir cual es la diferencia por el servicio que recibe. Como dice el dicho: "Es siempre hora de show en el piso de ventas". Usted siempre debe dar a todos y cada uno de sus clientes su mejor show.

3. SALUDAR A CADA CLIENTE
Sin importar si el negocio está lleno o hay poco movimiento, todo cliente que entra debe ser recibido con al menos un simple "Hola" o “Buenos día” y –mejor aún- con un “Bienvenido!”.Aunque más no sea con un simple saludo a su cliente, usted estará logrando dos cosas: La primera y más importante, le está permitiendo saber que hay alguien ahí que puede atenderlo. Le está permitiendo saber que usted está contento de que haya entrado a su negocio.

4. NUNCA HAY QUE CALIFICAR A LOS CLIENTES POR SU APARIENCIA
Simplemente por pensar que el cliente no luce como para poder comprar en su negocio no cometa el error de creérselo. Nunca podrá juzgar qué podría comprar o qué va a comprar el cliente basándose en su apariencia.

5. DEJAR QUE EL CLIENTE TENGA SU ESPACIO
Todos tenemos una cierta medida de "espacio personal" que necesitamos para poder sentirnos cómodos. Algunos clientes van a ser muy amigables y abiertos desde el principio, mientras que otros se sentirán incómodos si usted trata de acercarse demasiado. Mientras que es apropiado ofrecer su nombre durante su presentación ("A propósito, mi nombre es María"), no le pregunte al cliente el suyo. Puede parecer una presión. Si él le ofrece su nombre, utilícelo para dirigirse a él durante la conversación.

6. NO INTERRUMPA
No se debe interrumpir al cliente mientras habla. Muchas veces un vendedor detendrá a un cliente en medio de una oración, para decir algo que siente que es importante. Independientemente de cuán ansioso esté usted para exponer ese aspecto que sabe que el cliente simplemente va a adorar, espere hasta que haya terminado de hablar. Recuerde, cuando el cliente está hablando, el cliente está comprando.

7. BAILAR AL RITMO DE LA MÚSICA
Adapte su estilo al cliente. Un tono más relajado, más sencillo puede ser apropiado para algunos clientes, mientras que otros responderán mejor a uno más formal. Un gran vendedor no tiene solamente un estilo.

8. MOSTRAR TODA LA MERCADERIA
Usted debe tener siempre presente que lo que importa es lo que los clientes quieren, no lo que a usted le gusta o piensa que es mejor. Su nivel de gusto o calidad puede diferir del de sus clientes. Conserve para usted mismo sus opiniones personales acerca de un ítem determinado. Escuche a su cliente y ayúdelo a elegir el ítem que mejor se adapta a sus necesidades, no a las suyas.

Hay muchas maneras de hacer que la experiencia de comprar en su comercio sea más placentera para su cliente. Lo que es importante recordar es que USTED puede hacer la diferencia.

Dave Liniger - Pensamientos del presidente y cofundador de RE/MAX Internacional (II).


Ver los embargos como una oportunidad de negocio


Estamos complacidos de que el Gobierno de Estados Unidos ha anunciado planes específicos para direccionar el problema de las hipotecas impagadas que ha causado un daño devastador a la industria inmobiliaria y a la economía a largo plazo. Dejando de lado las opiniones personales sobre la intervención del Gobierno, vemos motivos para un optimismo realista en los esfuerzos que se están haciendo para conseguir que el sector inmobiliario vuelva a la normalidad.

A pesar de lo eficaces que puedan resultar las medidas, no obstante, está claro que este cambio no va a ocurrir de la noche al día. En el mejor de los casos, será mayo o junio, antes de que veamos ningún impacto real desde lo anunciado hace poco, aun cuando esperamos que la recuperación sea lenta y gradual, tardando varios años.

Mientras tanto, no obstante, es importante que nosotros como responsables ayudemos a los Agentes Asociados a darse cuenta de que las propiedades embargadas se perfilan como la oportunidad de negocio más grande actualmente para ellos. La idea de evitar este segmento y basar el trabajo en las ventas tradicionales no va a ser algo práctico en la mayoría de las áreas del país.

Combinando las proyecciones de la Asociación Nacional de Realtors (NAR) y Realty Trac, desde el pico de 2005, las ventas anuales de casas en los Estados Unidos han disminuido más de un 30 %. De ese pequeño número de ventas, creemos que al menos la mitad en el año 2009 podrían deberse a ventas de propiedades embargadas. Hasta que el desempleo baje y los precios de la vivienda se estabilicen, las propiedades que estén embargadas de alguna forma van a constituir la mayor parte del sector inmobiliario.

Fáciles de ser frustradas
Estas transacciones, especialmente las ventas rápidas, pueden ser un lío, frustrantes y consumidoras de tu tiempo. Es un poco asombroso que muchos agentes las eviten, incluso cuando llevamos 3 años de declive inmobiliario. Otros lo han intentado y después de una o dos experiencias difíciles, desistieron y juraron no volver a hacerlo otra vez. Pero si esos mismos agentes estuvieran mejor preparados para el proceso y cerraran un par de ventas con éxito, la perspectiva podría ser, por completo, diferente. En vez de ver las ventas rápidas como imposibles, cambiarían y buscarían más oportunidades.

Aprende y trabaja en ello
Creemos que es vital para los asociados de RE/MAX aprender todo lo posible sobre embargos y ventas rápidas, y después poner esa formación al servicio del desarrollo de competencias en esas áreas.

No sólo los agentes pueden encontrar de esta forma, una manera de sortear este difícil periodo: ellos también mejorarán la vida de familias individuales, ayudarán a su comunidad y redundará en beneficio de la industria, por lo que es vital para todos nosotros.

Una de las estadísticas sorprendentes que hemos encontrado es que 7 de 10 propietarios que entran en embargo, pierden su vivienda, sin haber intentado venderla nunca. Muchas de estas personas están simplemente tan avergonzadas o desinformadas que no recurren a un agente por ello. Nuestros agentes asociados variando su manera de prospectar el mercado, de una forma creativa y efectiva, pueden identificar y contactar con personas que estén haciendo frente a un posible embargo. Sólo es cuestión de entrenarlos y motivarlos para que lo hagan.

Llega a ser un experto
Como seguramente sabes, desde los comienzos de Mainstreet, RE/MAX Internacional apoya firmemente el curso de Certificado como Experto en Propiedades Ejecutables (Certified Distressed Property Expert- CDPE) desarrollado por Alex Charfen y su Instituto de la Propiedad Ejecutable. A través de la colaboración en la producción de DVD´s hemos conseguido que sea posible para los asociados de RE/MAX la oportunidad de cursar los dos días de clase por un precio significativamente menor de lo que le cuesta a otros. Esta oferta está disponible hasta el 31 de marzo.

El mejor momento para haber participado en el curso, habría sido entre los días 1-2 de marzo en Las Vegas, justo antes de la Convención de RE/MAX Internacional. Pero también podéis haceros con él en DVD a través de RE/MAX University (www.remax.net) o registraros en la clase que tendrá lugar en RSN, del 7 al 8 de abril.

Algunos de los Brokers top, aprueban esta titulación. Joe Clement, de Colorado Springs tiene más de 100 CDPE´s en su oficina, y Paul Wells, dice que fue “la mejor clase sobre el sector inmobiliario que he visto” Cualquiera de los dos estarán encantados de contaros más sobre ello.

Otra buena opción
Un segundo programa que recomendamos es el curso sobre Embargos y Ventas Rápidas desarrollado por Nancy Freeman, Broker de RE/MAX Realty of Joliet. Puedes conseguir los DVD´s del curso y otros materiales. Una vez que hayas completado el curso, puedes solicitar el certificado del mismo a través de Express Learning Centres.

Grandes Ideas desde Florida
Además de animar a los Agentes Asociados a formarse en estas áreas, puedes ayudarlos de otra forma también. Por ejemplo, Ray Glynn, Broker de RE/MAX Partners, en el área de Fort Lauderdale, trata las ventas rápidas como un proceso administrativo, tendiendo en la oficina personal que se encargar del papeleo de tal forma que los Agentes Asociados pueden centrarse en actividades más productivas. Consiguiendo información financiera de los vendedores, preparando todos los formularios para ahorrar tiempo y enviando toda la información al servicio hipotecario cuando llega una oferta, Ray y su equipo mitigan el peor aspecto del proceso de las ventas rápidas: la espera sin fin de alguna respuesta. Ray dice que han reducido los tiempos a la mitad, generalmente consiguiendo una respuesta en 45 minutos.

Desde que comenzaron a ofrecer el servicio a los agentes, hace cinco años, la oficina ha cerrado 13 ventas rápidas, con otras 100 a la vista. Ray, quien es también abogado, entrenó al equipo de ventas en este proceso y estableció un sistema en el cual los agentes se comunicaban con los propietarios para hablar solo de temas inmobiliarios, dejando los trámites financieros en manos del personal de la oficina. En muchas ocasiones, dice, el proceso recuerda más a una operación financiera que a una venta inmobiliaria.

Ray dice que antes incluso de decidir mantener estas captaciones que necesitan ser vendidas rápidamente, su especialista en este tipo de ventas les pide a los propietarios toda la documentación necesaria para que esté preparada en el momento en el que entre una oferta. Si los propietarios no responden rápidamente y proporcionan la información que se necesita, Ray les deja marchar.

El equipo de ventas rápidas negocia la hipoteca y el resultado es una operación sencilla y a un ritmo normal, de tal forma que el agente ya no siente reparos hacia este proceso.

Próximamente
El control de los gastos continúa siendo la clave para permanecer en el mercado. En el próximo Profit Lines revisaremos estrategias para ajustar las finanzas de las oficinas para mejorar la eficacia de cada dólar que se gaste. Algunos de los Brokers top de la Red compartirán sus ideas de reducción de gastos para mantenerse en el negocio y avanzar.

Pensamiento final
El Broker Joe Clement, quien está siempre en la línea de buenas ideas y recursos, recomienda convertir el HousingMatrix.com en parte de tu rutina. El site, denominado “Recursos para Profesionales Inmobiliarios”. No hay coste por registrarte y acceder, y el site contiene información que puede ayudarte con tus agentes asociados.

KEY POINTS
• Las propiedades ejecutables se posicionan como la más grande oportunidad de negocio en el momento.

• Es vital para los Asociados aprender lo más posible sobre ejecuciones hipotecarias y ventas rápidas. RE/MAX Internacional apoya firmemente el curso de obtención del Certificado de Experto en Propiedades Ejecutables.

• Un buen acercamiento: Trata las ventas rápidas como un proceso administrativo, teniendo en la oficina personal para encargarse del papeleo.