martes, 18 de noviembre de 2008

ADMINISTRANDO TU TIEMPO



No tiene el menor sentido para una persona que gana 40€ por hora hacer cosas que una persona que gana 10€ por hora puede hacer igual o tal vez mejor. Creo que no delegar trabajo es el desperdicio financiero más grande que hay en un negocio.
David J. Schwartz
La Magia de Lograr lo que Tu Quieres


Para los Agentes Inmobiliarios de mucho éxito, el tiempo necesita transformarse en dinero. Nosotros “gastamos” tiempo. Para usar un viejo dicho “El tiempo es oro”
Uno de los factores mas importantes es el tiempo que el profesional inmobiliario pase cara a cara con un cliente. Eso es lo que genera el ingreso. Nada más que haga el agente inmobiliario, desde hacer copias de las llaves de las casas hasta ir a las reuniones de la asociación de agentes inmobiliarios, resultan en remuneración.
Necesitas descubrir cuál es el valor monetario de tu tiempo y qué estás haciendo actualmente con tu tiempo. Cuando sabes eso, puedes analizar cómo deberías invertir tu tiempo para incrementar tus ingresos y liberar tiempo para ti y que puedas hacer las cosas que siempre has deseado hacer.
Diciéndolo de otra manera, para ser exitoso en la venta de inmuebles, necesitas hacer más dinero en menos tiempo.

¿Adónde va tu tiempo?
Una de las principales ideas en el manejo del tiempo si quieres obtener un buen resultado, es que tienes que entender dónde estás actualmente.
Para determinar cómo usar tu tiempo más efectivamente en el negocio inmobiliario, tienes primero que identificar en qué consiste tu trabajo como profesional inmobiliario. No es suficiente decir: “Yo trabajé 14 horas el día de hoy.” Es la calidad de esas horas, específicamente las horas que estabas generando ingresos, las que determinan si eres o no un buen administrador de tu tiempo.
Uno de los dichos acerca del trabajo y tiempo es “El trabajo se extiende para llenar el tiempo que has destinado para hacerlo.” Si tienes 4 horas para hacer un trabajo, te tomará 4 horas. Si te dan 8 horas para hacer el mismo trabajo, te tomará 8 horas hacerlo.
Lo que es alarmante acerca de los hábitos de trabajo, es que cualquier modo en que manejes el tiempo en la actualidad, será la manera en que lo manejarás en el futuro a menos que reorganices tus actividades.
No tienes que hacer un detalle completo de tus actividades diarias por semana para saber qué es lo que realmente estás haciendo con tu tiempo. Hay una manera más simple. Al final del día mira tu agenda. Es fácil ver lo que hiciste. Digamos por ejemplo, que fuiste a una reunión de ventas, llenaste unos formularios, recogiste e instalaste letreros e hiciste una presentación a clientes. Luego, al pie de la página o en una hoja aparte escribe un pequeño análisis de cómo fue el día.
Probablemente te sorprenderás después de revisar tu día típico cuán poco tiempo pasas cara a cara con un cliente, para generar ingreso. Mucho del día de un vendedor inmobiliario se va en preparar actividades que le llevarán a hacer dinero; el mediador inmobiliario puede pagarle a alguien para hacer todas esas actividades mundanas.

El Sistema ABC de Manejo del Tiempo
Para tomar control de tu tiempo y que no sea el tiempo quien te controle a ti, necesitas priorizar tus actividades. El sistema básico de manejo del tiempo ABC divide todas las actividades de trabajo en tres categorías; clasificándolas según su importancia.

Las Prioridades “A”
Las prioridades “A” ganan dinero.
Estas son las únicas actividades que generan dinero directamente, y se refieren a estar cara a cara con clientes que son capaces de comprar o vender una propiedad. La mayoría de los factores que afectan tu ingreso que discutimos al principio, aplican a esta categoría.
Para ser un agente inmobiliario de éxito, estas son las actividades que debes estar haciendo:
1. Mostrando propiedades a posibles compradores.
2. Haciendo presentaciones para conseguir propiedades en exclusiva.
Estas dos primeras actividades envuelven precalificación de clientes, identificar sus necesidades y sus deseos en términos de lo que desean comprar o vender.
3. Tramitando un contrato de compra o un contrato de servicios.
4. Y la actividad más importante para un Vendedor de éxito: Culminar el cierre.
La mayoría de las personas en el sector inmobiliario cuando analizan su tiempo, encuentran que el 20% de su día se encuentran haciendo una de estas cuatro actividades, que son las que generan el 100% de sus ingresos. Esto significa que el promedio de los vendedores inmobiliarios gastan el 80% de su tiempo en actividades que no les generan directamente ingresos.
El valor del tiempo dedicado a las prioridades “A” es altísimo. Estas son las razones de ello:
· Las prioridades “A” son las únicas que generan dinero
· Generalmente las prioridades “A” toman sólo el 20% del tiempo de trabajo de un Asociado.
Este hecho tan sorprendente se explica en el siguiente cuadro:


¿Cuánto vale el tiempo de un Profesional Inmobiliario?
Aparentemente, el tiempo de un vendedor inmobiliario vale 50€/hora, según se calcula aquí:

a) Ingreso mínimo anual de un agente de éxito: 100,000€/año
b) Número de horas trabajadas por año: 2,000 (52 semanas de 38 horas)
c) Valor de cada hora trabajada (=a/b) 50€ /hora

En la realidad, lo que sucede es que las 2,000 horas trabajadas, solo 400 horas (el 20% de 2,000) sirven en realidad para generar dinero (por ser destinadas a actividades “A”). El resto (1,600 horas) no valen nada. Surge entonces la pregunta: ¿Cuánto vale cada hora “A”? La respuesta es asombrosa:

a) Ingreso mínimo anual de un vendedor de éxito: 100,000€ /año
b) Número de horas “A” trabajadas por año: 400 (20% de 2,000 horas)
c) Valor de cada hora “A” (=a/b) 250€/hora

De tal forma, un vendedor de éxito…
No gana 2,000 horas X 50€ = 100,000€
… sino que gana 400 horas X 250€ = 100,000€

Sin aumentar el número de horas que trabajas por semana, sino que con solo ocupar 1 hora diaria menos en prioridades “B” y “C” y pasando es hora diaria a prioridades “A”, tu ingreso aumentará de esta manera durante el año:

a) Horas diarias que le aumentas a las prioridades “A”: 1 hora
b) Número de días por semana: 5 días
c) Número de semanas por año: 52 semanas
d) Valor de cada hora “A”: 250€/hora
e) Aumento anual en tu ingreso (=a X b X c X d) 65,000€/año

¡Lo que necesita un buen Vendedor para convertirse en un Vendedor de Éxito es mover 5 horas de trabajo por semana de las prioridades “B” o “C” a las prioridades “A”.


Las Prioridades “B”
Las prioridades “B” llevan a generar dinero.
Estas son actividades diarias que llevan a las prioridades “A”. Incluyen actividades como llamar a clientes en frío, trabajar tu zona, enviar correo y estar en contacto con clientes pasados. Ninguna de estas actividades genera dinero.

Las Prioridades “C”
Las prioridades “C” son males necesarios.
Estas vienen con el negocio inmobiliario. Como las prioridades “B”, estas tampoco generan dinero. Estas son actividades detrás de los telones que los clientes nunca se dan cuenta que haces; estas actividades se deben hacer pero no a costa de las prioridades “A” y “B”.
Recoger información para hacer un análisis comparativo de mercado es un trabajo detallado necesario para hacer las presentaciones de exclusivas o discusiones con los clientes acerca de ajustes de precios. Un análisis de mercado no lleva a la generación de dinero por si mismo.
Otras actividades de la mediación inmobiliaria que NO generan dinero directamente son:
· Escribir anuncios clasificados e insertarlos en los periódicos.
· Llenar formatos y actualizar datos.
· Instalar y recoger letreros.
· Hacer copias de llaves.
· Trabajar en papeleo.
· Llevar y traer papeles y documentos como solicitudes de crédito, referencias de clientes y avalúos.
· Comprar regalos para clientes.
· Ir a juntas de ventas y reuniones con las Asociaciones inmobiliarias.
· Trámites de banco.
· El mantenimiento del coche para propósitos del negocio.
La lista de obligaciones mundanas de un profesional inmobiliario es mucho más larga que esta, pero es un ejemplo suficiente para indicar en qué es que generalmente se pierde el tiempo.
Porque las actividades en las listas “B” y “C” no llevan realmente a generar dinero, valen técnicamente nada por hora, comparadas con cada hora que trabajas en “A”, que en nuestro ejemplo vale 250€ por hora. Esto significa, que cada hora que trabajas en “B” o en “C” y no en “A” te cuesta 250€.
Hipotéticamente, si encuentras la manera de trabajar 5 horas menos por semana en prioridades “B” o “C” y dedicar esas 5 horas a prioridades “A,” estarías acumulando 250 horas “A” por año, que valen 250€ cada una, lo que resultaría en un aumento de tus ingresos de 62,500€ adicionales por año.
Lo que es importante acerca de este ejemplo es que 62,500€ es aproximadamente la diferencia entre el ingreso de los Primeros 25% en la lista de los Vendedores de éxito de RE/MAX y los Otros 75%. Una manera de interpretar la diferencia entre los Primeros 25% y los Otros 75% es decir que hacen negocios de diferente manera por 5 horas a la semana. En estos términos, lo que necesita un buen vendedor para convertirse en un vendedor de éxito es solamente mover 5 horas de trabajo de las prioridades “B” o “C” a prioridades “A”.
Pero, ¿como se puede hacer eso?

Delegando “B” y “C”
Una manera de convertirse en un vendedor inmobiliario de éxito es pasar la mayor parte del tiempo posible con prioridades “A”, actividades que generan dinero, y el menor tiempo posible con las prioridades “B” y “C”, que no generan nada. Pero si las “B” te llevan a generar dinero y las “C” son males necesarios, simplemente no puedes ignorarlos. ¿Qué se puede hacer? Debes contratar un ayudante o secretaria, ya sea compartido o a tiempo completo aparte de la secretaria que está en tu oficina.
Para poner un ejemplo, digamos que puedes contratar a un empleado por 10€ la hora. Piensa de esta manera: si puedes contratar un empleado que gane 10€ la hora para libertarte de tiempo que puedas dedicar a estar cara a cara con clientes y que ganaras 250€ la hora, puedes deducir los 10€ del salario de la secretaria y aun tendrías 240€, que es definitivamente mejor que no tener nada al estar ocupado con prioridades “B” y “C”.
Esa inversión de 10€ con una ganancia de 240€, es con seguridad la mejor inversión que un profesional inmobiliario puede hacer, sin mencionar que al contratar un ayudante no tendrás que hacer esas cosas mundanas que de todas formas no querías hacer.
Revisa tus prioridades “B” y “C” y circula aquellas que solamente tú puedas hacer, como el ir a juntas de ventas obligatorias y a eventos importantes de las Asociaciones de inmobiliarios. Después, revisa aquellas actividades que otra persona puede hacer. Probablemente vas a poder delegar más de lo que te imaginas.
Por ejemplo, desarrollar una zona. Tu ayudante puede investigar el nombre de las calles, las direcciones de las propiedades y los nombres de los propietarios. Tu ayudante puede hacer la lista de correo y hacer una lista en el ordenador con el nombre de cada persona y el tiempo que cada persona ha vivido en esa propiedad. Después que has desarrollado el concepto de tu zona, tu ayudante puede escribir tu hoja informativa, pegar etiquetas y ponerlas en el correo por ti. Todo lo que tienes que hacer es ser un buen gerente, dando las líneas y soporte a lo largo del camino.
Los ayudantes personales pueden también coordinar tasaciones e inspecciones, llenar solicitudes de crédito, preparar análisis de mercado y medir propiedades. Ellos pueden escribir anuncios clasificados, recoger e instalar letreros, hacer copias de llaves, hacer papeleo en general y pueden hacer la mayoría de tus cosas mundanas como por ejemplo llevar a lavar el coche.
Todas estas tareas pueden ser hechas por una persona inteligente y eficiente pero no necesariamente profesional inmobiliario, y así cada hora que tu ayudante hace algo que solías hacer, es una hora que tú tienes para hacer lo que haces mejor: trabajar con clientes.
No tienes que trabajar el doble para doblar tus ingresos y subir de ser un buen vendedor a un Vendedor de éxito. Todo lo que tienes que hacer es pasar 5 horas más a la semana en prioridades “A” y 5 horas menos en prioridades “B” y “C”.
Así, el negocio progresará fácilmente. Cuando no tienes suficientes prospectos, es fácil malgastar tiempo y esfuerzo en actividades que no dejan dinero, pero cuantos más prospectos tengas, más te ves forzado a concentrarte en actividades que te dejan dinero. El éxito en las ventas te separará más y más de las prioridades “B” y “C” y convierte tener un ayudante en una necesidad y no en un lujo.

Lista de Actividades Diarias
Ya sea la noche antes o en la mañana, escribe la lista de actividades diarias que quieres hacer durante el día, clasificando las actividades en ABC. Concéntrate en las “A” y delega las más “B” y “C” posibles.
Como les digo en mis seminarios, si revisas tu lista y si no hay ninguna “A”, no te molestes en ir a trabajar, porque no tendrás pago.


Claves en la Administración del Tiempo

Manejo del Papeleo
Los mejores profesionales inmobiliarios son a los que les gustan las personas, pero normalmente no son detallistas. No son del tipo que hacen y mantienen un archivo elaborado; los vendedores exitosos tienden a ser un poco desorganizados cuando se refiere a papeleo. Ellos prefieren dejar el desastre en la oficina y salir, hablar con personas y vender. El problema es que cuanto más exitoso y profesional un vendedor se hace, más necesario es ser organizado para cuidar el negocio que está creciendo.
En general, la mejor manera de mantener el papeleo organizado es contratar un ayudante detallista. Los profesionales que no pueden pagar todavía un ayudante, deben considerar la teoría de las “Cuatro opciones” para manejar papeleo. De acuerdo a esa bien conocida técnica de administración del tiempo, deberías tomar una de las siguientes cuatro opciones con cada uno de los papeles de tu escritorio:
1) Bótalo.
2) Delégalo.
3) Posponlo.
4) Hazlo.
Otros dos dichos que pueden ayudarte a mantener tu negocio en orden son:
· Solo porque algo llama tu atención, no tienes que prestarle atención.
· Archiva, no amontones.

Reuniones de Negocios
Una reunión de negocios es de mucho valor profesional además de ser una reunión social que puede motivarte, educarte y aun entretenerte, pero la sola palabra “reunión” nos hacer sentir bostezos, aburrimiento y cansancio.
Las reuniones de negocios ocupan una parte importante del tiempo de trabajo de un vendedor inmobiliario en una semana normal. En un año, vamos a reuniones de ventas, reuniones de la Asociación de inmobiliarios, reuniones de organizaciones de la hermandad y cívicas, comidas, cenas y muchas otras actividades profesionales y de la comunidad. Cuando lo sumamos, todas esas reuniones se pueden traducir en cientos de horas manejando de aquí para allá, además del tiempo que estás en las juntas.
Muchas reuniones son una pérdida de tiempo. Muchas reuniones son demasiado frecuentes, no empiezan a tiempo, no son concentradas en un tema y duran más de lo que deben. Por otro lado las reuniones que son efectivas, empiezan a tiempo, siguen una agenda preestablecida y terminan a tiempo.
¿Cuantas horas de reuniones son suficientes para un profesional de éxito y cuántas son demasiadas?
Para responder esa pregunta, necesitas establecer cuántas horas quieres destinar por semana o por año a reuniones y después decidir que reuniones son de valor para ti y cuales te puedes perder sin mayor problema.

Postergación
Las personas postergan cosas por cuatro razones básicas. Mientras que tres de esas razones tienen consecuencias negativas en el desarrollo o resolución de un problema, retrasando así el avance de tu carrera, la primera razón tiene efectos positivos.
1. El beneficio de postergar una tarea particular se da cuando esa tarea es menos importante o de menor presión que otras; de tal manera que pertenece a los últimos lugares de la lista de prioridades.
Por el beneficio de tu carrera, necesitas reconocer y evitar las otras razones para postergar, que son fatales para la productividad.
2. Nosotros a veces atrasamos o posponemos acciones porque otras cosas son más divertidas o más fáciles de hacer.
Ir a comidas de negocios, por ejemplo, puede ser una manera de evitar escribir un boletín de noticias. Algunas actividades relacionadas con el trabajo son menos demandantes que otras. También, es cuestión de poner muchas veces el placer antes que el negocio. Divertirse es necesario para poner energía a tu producción y para balancear tu vida, pero debe ser un complemento necesario para tus actividades de negocio, no un substituto.
3. Algunas veces escogemos no hacer una tarea en particular, porque simplemente no sabemos cómo hacerla. Es mucho más fácil hacer algo que ya sabemos hacer que aprender algo nuevo. Por ejemplo, si un profesional inmobiliario siente que debería especializarse en otro tipo de propiedades que no sean residenciales, pero puesto que no sabe cómo trabajar en esa especialidad, simplemente lo pospone año tras año, haciendo negocios como siempre lo ha hecho. Una vez que el agente inmobiliario tiene la determinación de expandir su negocio, necesita investigar, aprender, tomar algún curso o encontrar a alguien que conozca cómo empezar en la especialidad que ha escogido. La ayuda puede darle la confianza que necesita para desarrollar esa especialidad paso a paso.
4. Una razón para posponer el trabajo es que a veces resulta abrumador. Alguien que enfrenta un proyecto intimidante necesita recordar el viejo dicho de cómo un hombre se puede comer un elefante; la respuesta es: poco a poco. Así que cuando te enfrentes a una tarea muy grande, no la evites. Desarrolla un programa para pasar una hora al día o un día a la semana trabajando en el proyecto. Disciplínate y verás como en 10 semanas estarás en camino de completar tu tarea.

Solo di “No”
Los mejores vendedores son de personalidad amigable y servicial. Esas valiosas cualidades son prerrequisitos para el éxito en las ventas en primer lugar, pero también tienen algo que los lleva a cometer el más común de los errores de los Vendedores de éxito: decir “si” a cada petición que les hacen, permitiéndoles a otros dictar cómo deben de llevar su vida profesional.
Para prevenirte de decir “si” todo el tiempo a expensas de tu carrera, establece claramente tus objetivos, estima cuánto tiempo al día o a la semana vas a dedicarle a lograr esos objetivos y decide cuánto tiempo de tu negocio estás dispuesto a ceder a otras personas.
Aquí esta una simple técnica para decir “no”:
1. Escucha la petición.
2. Si decides en base a tus objetivos predeterminados que simplemente no tienes tiempo, sólo di “no”.
3. Si es posible, ofrece una alternativa a la persona que te hizo la petición de tu tiempo y esfuerzo.

SOBREPONIENDOTE A LOS BACHES O CRISIS



La peor bancarrota del mundo se da cuando un hombre ha perdido su entusiasmo. Dejemos que un hombre pierda cualquier cosa en el mundo menos su entusiasmo y volverá a tener éxito. H.W. Arnold

Así de excitante y realizadora como es la profesión de ventas, los Vendedores inmobiliarios con experiencia saben que un período de éxito, especialmente uno logrado por un esfuerzo intenso, no necesariamente promete el éxito continuo.
Cualquiera que esté familiarizado con el atletismo sabe los misteriosos patrones de rendimiento. Un jugador de baloncesto encestando excelentemente toda la temporada puede de repente pasar varios partidos encestando muy poco. Un jugador de fútbol que regularmente marca muchos goles, puede pasar varios partidos sin meter ningún gol. Los Vendedores de éxito del sector inmobiliario no están exentos de estos cambios repentinos en sus carreras.
Tal vez has pasado varias semanas, o aún meses, sin hacer ninguna venta. La financiación de una de las transacciones con que estabas contando para lograr esa gran comisión, no funcionó. La tasación de una de las propiedades que tenías bajo contrato no estuvo bien. Empiezas a tener llamadas de tus acreedores porque te has retrasado con tus pagos, y tu cónyuge, bastante paciente, finalmente te pregunta si piensas continuar o buscar un empleo en otro lado. Estás mental y físicamente cansado, temiendo que tal vez nunca más volverás a tener éxito en este sector.
Este es un clásico bache. Baches vienen como parte del mercado. Son naturales, son parte de un patrón de ventas, especialmente para los Vendedores de éxito. Sin embargo, un bache es mucho menos temible y devastador cuando entiendes su causa, cómo se puede salir de él y cómo puedes disminuir el impacto del siguiente bache.

Las Causas de los Baches
A diferencia de los vendedores del sector inmobiliario profesionales, los empleados asalariados tienen la seguridad de un cheque regularmente y un flujo de efectivo que les permite establecer un presupuesto personal. Un ingreso irregular, así como horario irregular hacen del negocio inmobiliario uno con alto riesgo. Las transacciones no son ahora tan automáticas como solían ser en los tiempos fáciles. Los compradores no llegan a sus citas, las propiedades no son valuadas en sus precios correctos, las tasas de interés cambian y las hipotecas son difíciles de obtener. Así, cuanto más difícil se pone la situación en el mercado, más difícil suele ponerse la situación en casa y en tus círculos sociales.
Además del estrés normal del negocio de mediación inmobiliaria, hay un patrón de ventas que intensifica el estrés del negocio. También cuando recibes ingresos las cosas se pueden complicar: a diferencia de los empleados asalariados, el típico Asociado RE/MAX tiende a recibir más de un cheque al mismo tiempo o en un corto período de tiempo, porque los baches y las ventas tienden a venir en grupos.


Sobreponiéndote a los baches.

Aquí está como funciona: Como Agente inmobiliario profesional, puedes decidirte a trabajar una zona, así que decides enviar correo directo y poner algunos anuncios en los periódicos. Obtienes algunos referidos. Te sientes confiado, trabajas duro, haces más contactos, y les das seguimiento. Puedes experimentar algunas bajas, pero tu confianza y trabajo duro generan una actitud positiva que te ayuda a llevar la parte negativa.
Empiezas a adquirir exclusivas, tres, cuatro tal vez cinco. Y envías mucho más correo directo, publicas muchos más anuncios y pones mucho más letreros.
Cuanto mejor salen las cosas, mejor siguen saliendo. De repente hay un montón de actividad.
Pero es en este punto, cuando tus actividades de ventas son más intensas, que se inician los baches. Todo tu esfuerzo es ahora restringido a completar las transacciones y empiezas a recibir esos benditos cheques de comisiones. Ahora puedes pagar esas cuentas atrasadas que se te han acumulado en los últimos meses. Y ahora tienes tiempo para darle atención a tu familia y amigos y atender asuntos personales. Piensas que tal vez es tiempo de tomar una muy deseada y merecida vacación.
En este punto, dos condiciones son importantes
1. Estás cansado o exhausto por el arduo trabajo y el estrés de completar las transacciones.
2. Todos tus prospectos han sido usados.
Los prospectos generados seis u ocho semanas antes ya no son viables porque estás poniendo todo tu tiempo y esfuerzo en las transacciones que estás haciendo y no mantuviste esos prospectos vivos con envíos de correo, visitas personales u otras actividades promocionales.
Esta es la manera ordinaria en que la mayoría de los profesionales inmobiliarios hacen negocios. Tomar un descanso después de un largo período de actividad intensa es normal y deseable. Nadie puede operar en alta velocidad todo el tiempo. Los Vendedores de éxito, especialmente, necesitan una válvula de escape para evitar quemarse. Mientras que este respiro es totalmente necesario, también es altamente peligroso para el Vendedor Inmobiliario profesional. Cuando el momento positivo disminuye, tiende a irse al lado negativo, que realmente puede cambiar el período de respiro en un bache.
Hay tres causas importantes para los baches en las ventas: fatiga física, fatiga psicológica y malos hábitos de trabajo.
Tu puedes, por supuesto, estar físicamente exhausto después de un período extenso de intensa actividad de ventas. Si ese es el caso, la causa de los baches sería fácilmente curada por descanso y relajación. Pero la fatiga física es a veces imaginaria y a veces real. Es fácilmente confundida con la fatiga psicológica. Por ejemplo, digamos que tienes guardia en la oficina todo el día. Si el teléfono no suena y no hay nadie en la oficina con quien hablar, puedes aburrirte tanto que al final del día te sentirás físicamente cansado, aunque en realidad no lo estés.
La fatiga psicológica sin embargo, puede resultar de causas interrelacionadas incluyendo aburrimiento, frustración, fracaso o estrés. Resulta muchas veces de problemas financieros, problemas personales, problemas con otros en la oficina o problemas de la carrera debido al mercado inmobiliario. A diferencia de la fatiga física, la fatiga psicológica no puede ser curada descansando. El descanso por si mismo, es una manera de evitar el problema, retrasando la solución e intensificando la dificultad. El descanso no provee terapia, no da alivio a largo plazo.
De las tres principales causas de baches en las ventas, la más común es malos hábitos de trabajo.
Para ser exitoso, uno normalmente trabaja largas y duras horas y construye un fuerte negocio de referidos. Digamos que llegas a la oficina todas las mañanas a las 9:00 y trabajas hasta tarde. Después de un período de éxito, sin embargo y lo que sientes como una bien merecida vacación, empiezas a llegar a la oficina a las 10:00 u 11:00, extiendes tu hora de comida hasta dos o tres horas y te vas a las cinco de la tarde, si no es que antes, drásticamente reduciendo el número de horas que trabajas cada semana. Pronto te encuentras haciendo lo peor: trabajando actividades “B” y “C” en vez de actividades “A”. Cuanto menos trabajes en actividades “A”, menos exitoso serás y mayor será la probabilidad de que las fatigas psicológicas se intensifiquen y que tengas un bache en tus ventas (para una explicación del sistema ABC, dirígete a los artículos de administración del tiempo).
Considerando el patrón general de altas y bajas de las ventas, uno puede ver que durante la parte intensa, cuando los profesionales inmobiliarios están cerrando muchas ventas se da el inicio de un bache. Estas tres causas están interrelacionadas y son difíciles de distinguir una de la otra. Pero muchas veces tienen curas sencillas.

Cómo Salir de un Bache
Una manera de salir de un bache, es por supuesto, teniendo suerte. Tal vez en el mismo día una o dos personas te llaman y contratan tus servicios para comprar o vender sus casas. Dicha actividad, puede cambiar tu patrón de esfuerzos productivos. Sin embargo, uno no puede simplemente sentarse y esperar que las actividades de ventas vengan porque tal suerte puede nunca llegar. Podemos entonces asumir que la única manera para salir de un bache es a través del deseo y el esfuerzo personal.
Si la causa de tu bache es la fatiga física, puede ser que un poco de descanso y de relajación sea todo lo que necesitas. Durante el período de respiro, la energía y el entusiasmo pueden retornar naturalmente, y después de un corto período, estás listo y ansioso de volver a buscar prospectos, empezando un nuevo período de trabajo que puede resultar en el cierre de muchas transacciones.
Sin embargo, si la causa de tu bache no es física, sino que es psicológica o malos hábitos de trabajo, simplemente te vuelves tan insatisfecho con la situación que por determinación propia empezarás a hacer cosas que te han llevado al éxito en el pasado.
Cualquiera que no es capaz de sobreponerse a un bache, ciertamente tiene el riesgo de que el bache se convierta en uno tan severo que sus relaciones más cercanas se deterioren.
El problema entonces es ¿cómo una persona que está desmoralizada, aún más, paralizada por el miedo a fracasar, puede salir de un bache y empezar a trabajar con energía hacia el éxito?
Inicialmente, tienes que afrontar la situación en forma directa, reconociendo que hay un problema verdadero. Una vez haces esto, hay varias cosas que puedes hacer para salir del bache:

· Analiza tu situación.
Para hacer esto es bueno escribir en un papel la respuesta a las siguientes preguntas: ¿cuál es la causa de mi bache? ¿qué estoy dispuesto a hacer para superar esta situación? (se tan específico como puedas, no es suficiente decir “estoy dispuesto a todo”; indica horas de trabajo, nuevos hábitos a adquirir, etc.)
No te hará ningún bien culpar al mercado por tu bache, porque como expliqué anteriormente, las ventas en este sector se hacen tanto cuando el mercado está mal como cuando el mercado está bien. Es simplemente más difícil cuando la economía está apretada, pero los verdaderos profesionales inmobiliarios son los que descubren cómo vender en cualquier mercado.

· Examina tus hábitos de trabajo.
¿Estás trabajando por lo menos 40 horas de trabajo productivo a la semana? ¿Cuántas horas de actividades “A” estás trabajando? Si el trabajo no es productivo, ¿cómo lo puedes convertir en productivo?

· Habla con otras personas y pide ayuda.
En primer lugar escoge tu consejero cuidadosa y sabiamente. No es tan sencillo como encontrar a alguien, contarle tus problemas y preguntarle qué piensa de ellos. Habla con tu cónyuge o con tu amigo más cercano, o si quieres mantener la reunión más profesional, habla con un coach o involucra a un compañero. Haz la reunión privada y tómate tu tiempo para explicar la situación en profundidad. Descubre qué estás haciendo diferente ahora de lo que hacías antes, cuando tenías éxito.
Cuando estás en un bache, igual que cuando una persona está sin empleo, necesitas toda la ayuda y soporte de parte de tu familia, amigos y compañeros de trabajo. Hablarles a otros acerca de tu situación es importante porque así no te sentirás tan aislado y sin ayuda. Todo el mundo tiene períodos malos.
En segundo lugar, vas a entender mejor tu situación cuando te escuchas a ti mismo contándosela a otros, así como hiciste cuando lo escribiste en un papel.
En tercer lugar, las terceras personas, al tener mayor objetividad que tú, podrán entender la situación de una manera que a ti te hubiera sido difícil, por estar inmerso en el problema. Una vez ellos entienden que estás teniendo un período difícil, te pueden ayudar en maneras que tú no habrías pensado por ti mismo.

· Crea un ambiente positivo de trabajo.
Todos los individuos que están cayendo tienden a ver sólo lo negativo. Una persona tratando de salir de un bache, a cualquier costo, debe juntarse sólo con personas positivas y evitar juntarse con personas negativas.

· Vuelve a lo básico.
La mayoría de Brokers Inmobiliarios acertadamente recomiendan a los Agentes Inmobiliarios Profesionales que vuelvan a lo básico en la mediación inmobiliaria, que vuelvan a las técnicas fundamentales que los llevaron al éxito en el pasado.
Una de esas técnicas básicas es ir de puerta en puerta, pero si estás en un bache, y odias ir de puerta en puerta aún en los mejores tiempos, llamar de puerta en puerta probablemente no resolverá tus problemas. Algo realmente básico es entregar tarjetas de presentación a todas las personas que conozcas y hablarles de las ventajas en estos tiempos de invertir en este sector.
Busca y habla con clientes potenciales que sean capaces de comprar, y propietarios que necesiten vender y evita todos los otros que te quitarán tu valioso tiempo (dedícate con ahínco a las actividades “A”).

· Entra en un período de “trabajo sin parar”.
Decídete a trabajar intensamente durante cierto período de tiempo. Vuélvete temporalmente un adicto al trabajo. Cuando sea posible, haz una campaña intensa de publicidad. Haz publicidad inteligente. Tómate el riesgo de crear nuevas oportunidades.
Las técnicas de venta pasivas no te sacarán de un bache. Lo que necesitas hacer son contactos persona a persona para poder generar exclusivas o ventas. Muchas estadísticas demuestran que el 80% de tu ingreso proviene del 20% de tus actividades. Para salir de un bache, necesitas darle vuelta a los resultados, pasando el 80% de tu tiempo hablando con clientes potenciales. Pasa el menor tiempo posible en actividades que no te darán un ingreso. Cuida tu tiempo celosamente.
Todos estos esfuerzos cambiarán el momento negativo en que te encuentras atrapado y se volverá un momento positivo y estarás una vez más, envuelto en un patrón de éxitos, firmando contratos y trabajando para finalizar transacciones. Estarás orgulloso de ti mismo por haber salido de un bache. Estarás convencido una vez más, que el sector inmobiliario será tu carrera para el resto de tu vida. Todo estará mejor.
En este punto, para. ¿Recuerdas un párrafo al principio de éste articulo muy similar al descrito anteriormente de ir trabajando hacia el éxito? ¿Recuerdas lo que pasó? Llegaste a un bache. Las condiciones que crearon el bache se fueron formando aun cuando estabas trabajando más intensamente hacia el éxito. Es durante este período de tiempo que un mediador inmobiliario profesional debe planear y prepararse para evitar verse envuelto en otro círculo de “altas y bajas”. Nunca dejes de cultivar prospectos, aunque tengas buenos negocios entre manos.

Anticiparse a los Baches
El hecho de que los baches son de alguna manera inherentes al negocio inmobiliario, quiere decir que te afectarán mientras estés en el negocio. Los baches pueden ser minimizados y hacerse menos intensos, sabiendo controlarlos y disminuyendo su frecuencia. A continuación encontrarás maneras probadas de cómo ganar control en las altas y bajas de las ventas.

· Tienes que reconocer que vas a tener baches.
Acepta el hecho de que los baches son parte del negocio. Hay que entender que durante períodos de malas condiciones de mercado, un alto porcentaje de tus ventas no se cerrarán, pero que puedes empeorar tus baches con malos hábitos de trabajo. Aceptando que los baches son inevitables y sabiendo qué es lo que los empeora, puedes anticiparte y controlarlos mejor.

· Controla el estrés.
La manera más básica de controlar el estrés es mantenerse con buena salud. Descansa adecuadamente, haz ejercicio, come nutritivamente y toma moderadamente. Delega a tu ayudante las actividades “B” y “C”.

· Mantente motivado.
Es crucial que llenes el ordenador de tu cabeza con información positiva. Puedes mantenerte motivado atendiendo a eventos y convenciones, juntándote con otras personas exitosas, leyendo libros de motivación y escuchando audiolibros de motivación personal.

· Genera una fuente continua de negocios a través de fuentes pasivas de ventas.
Para prevenir una caída en los negocios después de cerrar varias transacciones, debes establecer un plan de negocios que te lleve a desarrollar contactos (clientes referidos). Esos contactos pueden ser “los de suerte” que te lleven a esa transacción que necesitas para acortar un bache o a hacerlo menos intenso.
Algunas cosas que mencionamos que sacan a las personas de los baches también ayudan a prevenirlos. Aún cuando las cosas van bien y no puedes manejar más negocios, habla del sector inmobiliario con todas las personas que conozcas y continúa incluyendo tu tarjeta de presentación con todos los pagos que hagas. Ten el logotipo de tu empresa impreso en todos los documentos que puedas (incluso tarjeta de crédito si puedes). Usa siempre tu fístol (pin).
Aunque sean obvias, simples y comunes estas técnicas, no se deben ver de menos porque te ayudarán a darte exposición adicional, no importando en qué parte del ciclo de ventas te encuentres. Por supuesto, continúa siguiendo clientes enviando tarjetas de Navidad, tarjetas de felicitación y de agradecimiento o manteniéndote en contacto con ellos a través de llamadas por teléfono.
Administrar una zona es la técnica de ventas más pasiva. No necesariamente tienes que trabajar una zona llamando de puerta en puerta. Puedes lograr más o menos lo mismo pidiendo a tu ayudante o secretaria que haga envíos periódicos de correo. Un programa regular de correo de cosas nuevas, boletines y otras formas de seguimiento de clientes resultará en muchos más negocios en el futuro. Los profesionales con altas ventas usan esos servicios para tener más contactos con personas que si anduvieran literalmente cara a cara.
Todos los profesionales tienen períodos bajos, incluyéndome a mi como es lógico, así que sé de primera mano que las ideas anteriores funcionan.
En otros artículos veremos más de cerca otras maneras en que la industria inmobiliaria reta a las personas que escogen esta carrera. Los superventas del sector inmobiliario son aquellas que conocen cómo mantener un alto nivel de energía sin importar los peligros del negocio. Como dice el viejo dicho “Tú no pruebas el sector inmobiliario, el te prueban a ti.”

Secretos de ventas de las Superestrellas RE/MAX

jueves, 13 de noviembre de 2008

ANUNCIANDO Y PROMOVIENDO TU NEGOCIO


Cuando el negocio va bien, debes anunciar.
Cuando el negocio va mal, tienes que anunciar.
Frase publicitaria

Siempre insisto que un excelente profesional inmobiliario necesita hacer la transición de ser un vendedor a una persona de negocios. Ese desarrollo es mayormente necesario en las áreas de publicidad y promoción personal, a través de las cuales un agente inmobiliario dice al público, a otros colegas del sector y a muchos círculos de influencia que él o ella está en el negocio y que tiene la experiencia y conocimiento para ofrecer un servicio de alto valor.
Ahora te ofrezco las guías para la publicidad y promoción de tu propio negocio.


PUBLICIDAD

Publicidad RE/MAX
La publicidad es como los otros aspectos en el Sistema RE/MAX en que el Sistema de Comisiones Máximas de RE/MAX lo hace diferente de las otras organizaciones del sector inmobiliario. Primero, un poco de explicación del por qué este articulo no tendría ningún sentido para alguien fuera de la red RE/MAX.
La encuesta de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios de USA (NAR por sus siglas en inglés) nos muestra que la principal razón por la que los propietarios de oficina se asocian a las redes de franquicias es para desarrollar una identidad con una organización nacional. La imagen del público de tal compañía es desarrollada a través del uso efectivo de publicidad de los medios en una escala que el costo sería prohibitivo para organizaciones pequeñas. Cada compañía de franquicia de éxito ha logrado reconocimiento nacional a través de sus esfuerzos publicitarios, lo que los ha llevado a incrementar el número de oficinas y de asociados. Cuantas más oficinas y afiliados hay en un sistema, más es el dinero disponible para publicidad y así a través del ciclo de crecimiento.
Cada franquicia del sector inmobiliario tiene su propia manera de buscar recursos para crear su imagen y la publicidad institucional de sus miembros. Algunas compañías toman un porcentaje de las comisiones por cada venta, permitiendo a la compañía recoger grandes cantidades para el presupuesto de publicidad. Bajo ese sistema, los mejores vendedores pagan más, lo que significa que ellos están siendo penalizados por sus altas ventas.
Asociados como tú, se unen a RE/MAX para estar en el negocio por si mismos. Ellos adquieren independencia en su negocio dentro de una organización internacional. Como decimos en RE/MAX “Tienes tu propio negocio, pero no estás solo”. En términos publicitarios, tanto a nivel individual como global, ambos se benefician con cada dólar invertido.
El Asociado promedio RE/MAX invierte alrededor de 5,000 € por año tanto en publicidad institucional como individual. Casi tres de cada cuatro de los Primeros 100 Asociados invierten más de 10,000 € anualmente y uno de cada tres en los Primeros 25% invierten más de 10,000 € cada año.
Los Asociados RE/MAX pagan una cuota fija para el fondo de publicidad institucional. Los gastos de publicidad institucional hacen posible grandes campañas publicitarias en diferentes medios como televisión, radio, espectáculos, globos de aire caliente RE/MAX y revistas.
El objetivo de la publicidad institucional no es vender propiedades, reclutar Asociados o vender franquicias. La publicidad institucional es publicidad indirecta diseñada para promover la calidad de los Asociados RE/MAX al público.
A través de la repetida exposición y publicidad institucional es que resulta un mayor reconocimiento de RE/MAX y mayor probabilidad de que los clientes piensen en RE/MAX la próxima vez que tengan necesidades de un profesional inmobiliario.
Cuando hablamos de publicidad individual, los Asociados RE/MAX tienen completa libertad para escoger cuánto invertir en su propia publicidad y promoción y cómo será invertido ese dinero. Primero, los agentes invierten en publicidad de productos en anuncios clasificados, revistas de casas, folletos y letreros de “En Venta” para vender propiedades específicas. A diferencia de la publicidad institucional a largo plazo, la publicidad de producto es de corto plazo por naturaleza, teniendo una “corta vida” de unos pocos días en los periódicos o una semana o un mes en una revista.
Cuando los Asociados RE/MAX quieren hacer una campaña especial para vender una propiedad especial, no tienen que rogar al propietario de la oficina para que saque un anuncio desplegado en una revista de casas. Ellos simplemente sopesan la inversión del anuncio contra el resultado deseado y toman su propia decisión de negocios.
La publicidad individual combinada con la sinergia de la publicidad institucional crea un tercer mensaje para el público: la publicidad colectiva. Cada imagen producida por la publicidad individual hecha por cada Asociado beneficia a cada Asociado en el sistema incrementando la visibilidad del nombre y del logotipo RE/MAX y realzando en general la imagen RE/MAX. Miles de personas haciendo publicidad individual tienen un efecto multiplicador en el mercado, creando más reconocimiento del nombre.
Estudio tras estudio ha demostrado que cuanto mayor es la penetración de RE/MAX en un área determinada, mayor es el ingreso para cada Vendedor Asociado. Ese es el resultado de la publicidad colectiva. La publicidad colectiva es la razón por la que “los grandes se hacen más grandes”.
Un ejemplo de la dimensión adicional de publicidad colectiva en RE/MAX es la percepción del público del Globo de Aire Caliente RE/MAX. Con aproximadamente 170 globos a través del sistema, tenemos la más grande flota de globos de aire caliente en una corporación alrededor del mundo y el Globo de Aire Caliente RE/MAX es uno de los más reconocidos logotipos en Norteamérica. La mayoría de las personas que ven un globo RE/MAX piensan que han visto el Globo de Aire Caliente RE/MAX, y muy seguido personas que han visto cualquier globo de aire caliente nos dirán “Yo vi tu globo hoy”. Esto es publicidad colectiva con un impacto real.
Juntas, las tres clases de publicidad obtienen estos grandes resultados:
· Reconocimiento del nombre. Recuerda a las personas que vendemos inmuebles y los anima a que hagan negocios con nosotros.
· Imagen de calidad. Combinado, los diferentes tipos de publicidad convencen al público de la calidad de los Vendedores Asociados, del servicio y de la organización en general. Debido a que la publicidad individual de cada Asociado afecta la organización tanto como la afiliación con la organización se refleja en cada individuo, cada Asociado debe tener especial cuidado y usar buen gusto en su publicidad.
· Diferencia de la competencia. La publicidad combinada define la singularidad de la organización. Por ejemplo, la imagen de un globo de aire caliente volando representa independencia, libertad y profesionalismo de la organización RE/MAX, y cada vez que los propietarios y compradores ven esa imagen, piensan en RE/MAX y en el sector inmobiliario.

Puntos Básicos de la Publicidad
A continuación hay varios puntos básicos de la publicidad que te ayudan a planear y ejecutar tus campañas de publicidad para tu propio negocio inmobiliario:

1. El impacto de cualquier campaña publicitaria, ya sea individual, de oficina, regional o a nivel nacional, depende grandemente de varios factores.
En primer lugar, ningún anunciante tiene un presupuesto ilimitado. El presupuesto y los objetivos determinan los medios publicitarios a usarse. La mezcla de estos factores va a determinar qué tan efectiva será tu publicidad.

· Frecuencia
El número de veces que aparece un anuncio ante el público es crítico. Si pones un anuncio clasificado de una propiedad y un posible comprador lo ve una vez, llama y la compra, el anuncio fue definitivamente un éxito. Pero, un anuncio para generar imagen no será efectivo a menos que se publique por lo menos de 7 a 25 veces en un período de 8 a 12 semanas.
El tema de la frecuencia se vuelve importante cuando tienes un presupuesto limitado, y tienes que decidir si vas a enviar correo sólo una vez a 2,000 personas o enviar correo cada mes a 200 personas durante 10 meses.

· Alcance
¿Cuantas personas puede alcanzar tu anuncio dado tu presupuesto de publicidad?
¿Es mejor para ti, llegarle a 2,000 personas de una sola vez o a 200 personas 10 veces durante 10 meses?

· Mensaje
¿Cuál es el mensaje de un anuncio en particular?
Nuestros asociados RE/MAX dicen que nuestra gente gana el doble y tiene tres veces más volumen de ventas que la competencia. Ese es un mensaje sólido y fuerte. El mensaje es específico, con datos reales y el público sabe que estamos obligados a sostener esta aseveración con datos y hechos. Podríamos decir de otra manera que “Tenemos los agentes más profesionales en la industria inmobiliaria” pero esa aseveración suena poco comprobable y llegará al público con escepticismo.

· Calidad
La calidad del anuncio puede resaltar el mensaje. Se ha dicho frecuentemente, que después de tres días olvidamos el 90% de lo que alguien nos ha dicho. Talvez, durante el mismo período de tiempo, olvidamos el 80% de lo que leemos. Pero cuando escuchamos y leemos algo que está resaltado con música, el factor de retención sube dramáticamente a casi el 70%.
Un documento fotocopiado en blanco y negro es muy diferente de un Reporte Anual RE/MAX de 32 páginas, brillante, a todo color; lo mismo que un anuncio de 30 segundos en la radio es diferente de un anuncio de 30 segundos en la televisión.
Una vez más el anunciador enfrenta alternativas. Cuanto mejor sea la calidad, más caro será el anuncio.

2. La mezcla de los diferentes medios determina el impacto, credibilidad y efecto de la publicidad.
La mayoría de los anunciantes encuentran que necesitan anunciarse en diferentes medios para alcanzar sus objetivos publicitarios.
Como persona de negocios siempre debes mantenerte alerta de los beneficios especiales de otros medios publicitarios: los medios electrónicos de televisión y radio; publicidad de campo como espectacular y paradas de autobuses; y otras opciones de publicidad escrita como revistas de casas y envío de correo. Cada uno tiene una ventaja particular para transmitir tu mensaje.
Al principio de tu carrera en el sector inmobiliario, por ejemplo, pudiste experimentar un buen éxito solamente poniendo un anuncio clasificado en el periódico. Al crecer tu reputación junto con tu experiencia y éxito, y al adquirir más y más negocios repetidos y referidos tu estrategia publicitaria naturalmente también evolucionará.

3. Simplemente invertir dinero en publicidad no asegura buenos resultados.
A mediados de los años 60, cuando los vehículos extranjeros estaban entrando al mercado de los Estados Unidos, nuestras tres grandes compañías de automóviles gastaban cientos de millones de dólares en publicidad.
Los presupuestos publicitarios de las compañías alemanas y japonesas eran una pequeña fracción de lo que gastaban las empresas americanas en anuncios de sus productos. También, las compañías extranjeras no tenían ninguna clase de lealtad de los clientes. Los americanos compraban coches americanos en gran proporción.
Los fabricantes de coches japoneses, en particular, ofrecían a los consumidores automóviles menos caros construidos con mano de obra mucho más barata y en fábricas más efectivas. Aun haciendo muy poca publicidad en un mercado casi cerrado para ellos, los fabricantes extranjeros cambiaron drásticamente los patrones de compra de automóvil de los americanos en un período de sólo 10 años.
¿Qué paso? Los fabricantes de automóviles americanos estaban sorprendidos y confundidos. Ellos tenían el mercado amarrado, y lo tenían saturado con publicidad. ¿Cómo era posible que hubieran perdido tantos clientes frente a la competencia extranjera? ¿Era solamente porque los coches japoneses eran más baratos que los americanos?
Lo que los fabricantes estadounidenses finalmente aceptaron fue que la publicidad de boca en boca era más poderosa que toda la publicidad de medios, cara y deslumbrante que el dinero puede comprar. Después de una era de coches súper rápidos de cuatro velocidades con un motor descomunal, lo que las personas realmente querían eran vehículos pequeños, con sistemas de gasolina más eficientes y de mayor calidad que los que Detroit había estado produciendo. Algunas personas descubrieron que los coches japoneses eras más fiables, duraban más y eran incluso más lujosos que los coches a los que estaban acostumbrados. Y la fama circuló.
Lo que Detroit aprendió es lo que cada persona de negocios necesita recordar: Productos inferiores y servicio de baja calidad no pueden ser disfrazados por campañas publicitarias caras. Un buen producto y una actitud de servicio orientada al público llegan lejos anunciándose por si solos.


Desarrolla y aprovecha la publicidad de productos, promoción personal y publicidad institucional. Juntas tienen un efecto enorme, que es la publicidad colectiva

4. El reconocimiento de la marca tiene serias limitaciones.
En los años 70 y 80, las compañías americanas del sector inmobiliario y franquicias se jactaban del reconocimiento de sus marcas por medio de campañas publicitarias masivas que cambiarían las oficinas de tipo familiar a una industria profesional dominada por un puñado de grandes corporaciones.
Uno de nuestros grandes competidores solía decir que era el número uno del sector inmobiliario. Tenía 90 por ciento del reconocimiento de marca, pero la organización hacía menos del 10 por ciento del sector inmobiliario residencial en los Estados Unidos. La pregunta que resulta de esos números es ¿por qué ocho de cada nueve personas que conocía el nombre de la empresa no usaba sus servicios?
Durante una conferencia de prensa en Nueva York en la que estuvo el propietario de RE/MAX, un hombre le dijo: “Después de hablar con personas alrededor del país, entiendo que RE/MAX es una de las más grandes empresas del sector inmobiliario en América del Norte. Pero yo nunca he oído hablar de tu compañía.”
Para ese tiempo, RE/MAX estaba entrando al mercado de Nueva York, así que su comentario no le sorprendió. Y le pregunto: “Hazme un favor, dame el nombre de cinco coches”.
El le miro sorprendido, no sabiendo el porque de su pregunta. “Bueno”, dijo él, “hay Mercedes, Ford, Jaguar, Corvette y Camaro.”
“¿Qué le hizo mencionar esas marcas?” le pregunto D. Liniger.
“Publicidad” le contestó.
“¿Qué marca es el tuyo?” le pregunto.
“Oh, yo no tengo coche” – dijo, “Es muy caro manejar un coche en la ciudad de Nueva York.”
Luego el le miró, se rió, y D. Liniger supo que el había entendido si punto acerca del reconocimiento de marcas. Nosotros conocemos cientos de nombres de productos y servicios que nunca hemos usado y que probablemente nunca usaremos. Yo debería hacer ver en este punto que RE/MAX también lanza campañas nacionales de publicidad, porque sentimos que tal publicidad puede dar a la organización una ventaja competitiva que puede generar negocios. Nosotros consideramos que es una tontería creer que una compañía puede comprar negocios solamente a través de la publicidad. Como personas independientes de negocios, necesitamos recordar que cuesta cinco veces más adquirir un cliente nuevo que mantener uno que ya tenemos.


Promoción Personal

Tarjetas de visita, papel membretado, boletines informativos, folletos, felicitaciones de Navidad, calendarios, paradas de autobuses, espectaculos, correo directo, artículos especiales, regalos. Todas estas formas de promoción personal presentan tu nombre y algunas veces tu fotografía, haciendo esta clase de marketing mucho más personal que la publicidad de producto. Es una estrategia de marketing a largo plazo con resultados también a largo plazo.


El Toque Personal
“Promoción personal” como el término lo dice, te enfatiza a ti, como te ves, tus cualidades y tal vez lo que te interesa. Si la publicidad de producto enfatiza una propiedad, la promoción personal enfatiza tu imagen. Muestra que no solo eres un profesional competente pero que eres amigable y sincero, alguien con quien cualquier persona que desee vender o comprar puede hacer negocios fácilmente.
La promoción personal es particularmente efectiva cuando queremos atraer negocios repetidos y referidos de personas que ya conoces y generar referidos de otros en la industria.


· Clientes pasados, amigos, vecinos y conocidos.
Cuando hablamos de promoción personal, los manuales de publicidad casi siempre enfatizan los adagios, “Fuera de la vista, fuera del pensamiento” y también “La ausencia no hace que el corazón se vuelva cariñoso.” Cuantos más clientes obtengas, más importante se vuelve mantenerse en contacto con ellos a lo largo de un período de tiempo. La promoción personal recuerda a las personas que tú conoces el mercado y que estás todavía en el negocio.
Mantenerse en contacto con clientes pasados a través de cartas y regalos especiales pueden llevarte a aumentar los negocios repetidos y referidos, tal como lo discutimos en el capítulo “Creando un Presupuesto de Negocios.”

· Referidos de la industria
Los profesionales progresistas necesitan promoverse a través de las diferentes fuentes de la industria que tienen la posibilidad de enviarte clientes.
Los Asociados RE/MAX tienen toda la red completa al alcance de sus dedos. Más y más Asociados cada año se benefician de las oportunidades de referidos en la convención internacional de RE/MAX. Todo desde monedas conmemorativas hasta collares de circonio, desde semillas de girasol hasta saleros, tienen un alto grado recordatorio y ayudan a generar ganancias adicionales para la persona que se está promoviendo.
Otras fuentes de la industria pueden ser alcanzadas a través de asociaciones inmobiliarias.

Pasando de Publicidad a Promoción
Cambiar el énfasis de publicidad de producto hacia promoción personal es parte del desarrollo de un agente inmobiliario al pasar de vendedor a persona de negocios. Es parecido al cambio que tiene un profesional cuando al principio recibe la mayoría de sus negocios de clientes y llamadas en frío y luego al madurar como agente sus negocios vienen de clientes repetidos y referidos. En general, cuanto más tiempo has estado en este negocio, menos publicidad de productos tendrás que hacer y más promoción personal necesitarás.

Al tener menos experiencia como profesional inmobiliario, más publicidad de productos tendrás que hacer y menos promoción personal. La regla 80/20 aplica bastante aquí; los vendedores principiantes invierten el 80% en publicidad de producto y el 20% en promoción personal. Año tras año cuando vas obteniendo más y más negocios repetidos y referidos y vas dependiendo menos de clientes y llamadas en frío, anuncios clasificados y del resto de otras fuentes menos confiables, puedes invertir más en mantenerte en contacto con tus clientes pasados y solicitando más clientes nuevos. Por supuesto, siempre será necesario que hagas algo de publicidad de producto. En general la publicidad y la promoción personal son parte integral de tu éxito dentro del sector inmobiliario. Ambas, incrementan el ingreso individual, refuerzan la red de referidos y contribuyen colectivamente a la imagen de marca de tu empresa.
Secretos de ventas de las Superestrellas RE/MAX