Vive por lo que dices: La gente con éxito, tiene éxito porque hacen cosas que a los fracasados no les gusta hacer.
Haz crecer: Pertenecer a un equipo conlleva la obligación de ayudar. Cuando los demás mejoran, cada uno en el equipo se beneficia. En vez de ser crítico sobre los demás, muéstrales como pueden mejorar. Es imposible iluminar el camino de otro sin que se ilumine el tuyo.
Un ganador pide un milagro cuando lo ha intentado todo, los perdedores rezan para que ocurra un milagro antes de intentar nada.
Diferencias entre tiempo y dinero. Puedes ahorrar dinero, haciendo nada. Pero la única manera de ahorrar tiempo es usándolo sabiamente.
El A, B, C de las ventas
a) Cuando un cliente dice NO, sigue vendiendo.
b) Cuando un cliente dice si (o a lo mejor), deja de vender y CIERRA.
c) Cuando tengas dudas, vete al punto B, siempre podrás retroceder.
Cuando manejes objeciones, la mejor respuesta es la mas simple, “le entiendo.... (Silencio)”, “claro, claro.....”. Estas respuestas no defensivas, muestran tu interés en su problema y relaja a la otra parte para que siga expresándose.
TOM HOPKINS.
Las ventas, cuestión de actitud - emociones.
El perfil de un agente es muy importante, tu éxito en esta profesión irá en proporción a tu habilidad para comunicarte con otros y ayudarle a cubrir las necesidades de los clientes. La comunicación ¿es emocional o lógica? Cuanto tiene de cada.
¿Me comunico con mi forma de vestir? ¿Con la imagen que doy? ¿Cómo llego y que herramientas tengo? ¿Cómo actúo?.... Muchos agentes han perdido la oportunidad de firmar una exclusiva incluso antes de tocar el timbre, van con la imagen inadecuada, con las manos vacías, sin dossier, sin prepararse incluso llegando tarde.... y lo mas importante, la actitud, sin preocuparse en que la venta tanto de una propiedad como de una exclusiva es algo ante todo emocional, y versa sobre las emociones del que tenemos enfrente, tenemos que esforzarnos para que la otra persona se relaje y esté cómoda, empatizar , permitir que este exprese su preocupaciones, su opinión sobre nosotros, el sector, la vivienda..... De otra forma no te transmitirá información, se guardará cosas. Crea imágenes positivas, el primer punto que hay que salvar es que la mayoría de la gente no cree en los agentes profesionales, ¿por qué? Porque todo el mundo ha oído hablar de un agente que le ha tratado pobremente o incluso deshonestamente, hay que crear una imagen positiva y esto es lo primero. Sonríe. Cambia tus palabras en vez de comisión usa honorarios, en vez de entrada (promoción) di inversión inicial, en vez de cuota mensual usa el termino inversión mensual, en vez de hablar de “vendí”, di a los clientes en relación a otra operación “le ayudé a adquirir”, en vez de el precio total es de.... “la inversión total es de...”, en vez de problema habla de retos,
Cualquier persona que compra una casa lo hace de una forma emocional, es una decisión basada en emociones, que va a apoyar enseguida con razones, la lógica en estas decisiones está al servicio de las emociones.
Rasgos de que Hopkins ha encontrado en los agentes que más ingresan.
Un agente profesional mantiene una actitud positiva con respecto al mundo que les rodea.
Los profesionales se ha formado una imagen propia de lo que es un agente profesional (actitud, imagen, vestimenta...) mírate al espejo, y si no tienes esa imagen o actitud quizás necesitas algunos cambios. Los clientes tienen formada su imagen del agente de éxito, y lo relacionan con ser competente, habla, viste y actúa como un profesional.
Mantén la integridad, nos surgen oportunidades de aprovecharnos de algunos clientes, pero cambiar la verdad, omitir información y evitar contratiempos para no tener que enfrentarse con nadie es de amateur.
Haz crecer: Pertenecer a un equipo conlleva la obligación de ayudar. Cuando los demás mejoran, cada uno en el equipo se beneficia. En vez de ser crítico sobre los demás, muéstrales como pueden mejorar. Es imposible iluminar el camino de otro sin que se ilumine el tuyo.
Un ganador pide un milagro cuando lo ha intentado todo, los perdedores rezan para que ocurra un milagro antes de intentar nada.
Diferencias entre tiempo y dinero. Puedes ahorrar dinero, haciendo nada. Pero la única manera de ahorrar tiempo es usándolo sabiamente.
El A, B, C de las ventas
a) Cuando un cliente dice NO, sigue vendiendo.
b) Cuando un cliente dice si (o a lo mejor), deja de vender y CIERRA.
c) Cuando tengas dudas, vete al punto B, siempre podrás retroceder.
Cuando manejes objeciones, la mejor respuesta es la mas simple, “le entiendo.... (Silencio)”, “claro, claro.....”. Estas respuestas no defensivas, muestran tu interés en su problema y relaja a la otra parte para que siga expresándose.
TOM HOPKINS.
Las ventas, cuestión de actitud - emociones.
El perfil de un agente es muy importante, tu éxito en esta profesión irá en proporción a tu habilidad para comunicarte con otros y ayudarle a cubrir las necesidades de los clientes. La comunicación ¿es emocional o lógica? Cuanto tiene de cada.
¿Me comunico con mi forma de vestir? ¿Con la imagen que doy? ¿Cómo llego y que herramientas tengo? ¿Cómo actúo?.... Muchos agentes han perdido la oportunidad de firmar una exclusiva incluso antes de tocar el timbre, van con la imagen inadecuada, con las manos vacías, sin dossier, sin prepararse incluso llegando tarde.... y lo mas importante, la actitud, sin preocuparse en que la venta tanto de una propiedad como de una exclusiva es algo ante todo emocional, y versa sobre las emociones del que tenemos enfrente, tenemos que esforzarnos para que la otra persona se relaje y esté cómoda, empatizar , permitir que este exprese su preocupaciones, su opinión sobre nosotros, el sector, la vivienda..... De otra forma no te transmitirá información, se guardará cosas. Crea imágenes positivas, el primer punto que hay que salvar es que la mayoría de la gente no cree en los agentes profesionales, ¿por qué? Porque todo el mundo ha oído hablar de un agente que le ha tratado pobremente o incluso deshonestamente, hay que crear una imagen positiva y esto es lo primero. Sonríe. Cambia tus palabras en vez de comisión usa honorarios, en vez de entrada (promoción) di inversión inicial, en vez de cuota mensual usa el termino inversión mensual, en vez de hablar de “vendí”, di a los clientes en relación a otra operación “le ayudé a adquirir”, en vez de el precio total es de.... “la inversión total es de...”, en vez de problema habla de retos,
Cualquier persona que compra una casa lo hace de una forma emocional, es una decisión basada en emociones, que va a apoyar enseguida con razones, la lógica en estas decisiones está al servicio de las emociones.
Rasgos de que Hopkins ha encontrado en los agentes que más ingresan.
Un agente profesional mantiene una actitud positiva con respecto al mundo que les rodea.
Los profesionales se ha formado una imagen propia de lo que es un agente profesional (actitud, imagen, vestimenta...) mírate al espejo, y si no tienes esa imagen o actitud quizás necesitas algunos cambios. Los clientes tienen formada su imagen del agente de éxito, y lo relacionan con ser competente, habla, viste y actúa como un profesional.
Mantén la integridad, nos surgen oportunidades de aprovecharnos de algunos clientes, pero cambiar la verdad, omitir información y evitar contratiempos para no tener que enfrentarse con nadie es de amateur.
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