jueves, 12 de febrero de 2009

Dave Liniger - Pensamientos del presidente y cofundador de RE/MAX Internacional.

Prepárate para lo peor, pero espera lo mejor.

Como tú, estamos constantemente leyendo predicciones sobre qué va a pasar en el sector inmobiliario este año y más adelante. Algunos de los pronósticos parecen demasiado extremos y otros demasiado optimistas.

Muchas de las predicciones preferidas, no obstante apoyan lo que nos han contado los Brokers y Managers de RE/MAX durante bastante tiempo: que es vital adaptarse a las condiciones actuales del mercado, porque los niveles de ventas del año 2005 probablemente tardarán en volver. Las cosas podrían ir un poco mejor este año, o un poco peor, pero básicamente el mercado que tienes ahora será el que tengas durante una larga temporada.

Puntos de vista similares

En la edición de diciembre de REAL Trenes, Steve Murria fija el peor escenario para el 2009 con una reducción del 10% desde 2008 y el mejor escenario con un gráfico de ventas similar al del año pasado. Otra reconocida fuente experta, Kiplinger’s, ve el año 2009 ligeramente mejor que el año 2008.

Nosotros tenemos una perspectiva similar. Creemos que los paquetes de medidas para la estimular el mercado, los esfuerzos en la renegociación de hipotecas, los cambios políticos y otras acciones podrían elevar las ventas de inmuebles existentes hasta un punto entre los 5 y los 5,5 millones de unidades, hasta un 10% más que en 2008. Creemos que muchas de esas ventas se producirán en la segunda mitad del año con el regreso de cada vez más compradores, incluyendo un considerable número de inversores que han estado esperando a que tocara fondo.

El mejor consejo: Prepárate para lo peor y saca partido si las cosas terminan mejor de lo que esperabas.

El crecimiento llegará lentamente

A largo plazo, nosotros estamos de acuerdo con otra predicción que Murria hace en el RAL trenes de diciembre: “Mientras nosotros creemos firmemente que el negocio empezará a recuperarse (en el 2009), el número de transacciones no recuperará el nivel del periodo de 2003-2005 hasta dentro de por lo menos 10 años, que podrían ser fácilmente 15 años para poder volver a los 7 millones de casas vendidas”.

Las ejecuciones hipotecarias están en niveles históricos

Es una cuestión vital porque la naturaleza del mercado ha cambiado significativamente. Las ejecuciones hipotecarias, que no eran determinantes en el periodo 2003-2005, ahora tienen un gran impacto en el precio, las comisiones, lo vendible y la confianza del consumidor. Y aunque se hará mucho para frenar el problema, llevará tiempo meter a estas propiedades embargadas en el sistema, debido en parte al propio volumen. El informe Realty Trac reportó más de 3 millones de ejecuciones de hipotecas sobre 2,3 millones de propiedades en el 2008, un incremento del 21% desde 2007 y del 225% desde 2006; los bancos se quedaron con 850.000 propiedades el último año, más del doble del total de 2007.

Los hogares con embargo proporcionarán una extensa cantidad de ventas este año. Aprende a reconocerlas y dótate de las habilidades y el conocimiento para que se manejen este nicho de mercado.

Empieza con los gastos

Con los precios de los pisos bajando y la tendencia descendente de los ingresos generales, la reducción de costes influye directamente en la rentabilidad del negocio.

Nuestro amigo Howard Lein, Broker de RE/MAX Excalibur Realty en Scottsdale (Arizona, EEUU), le gusta decir que el “ataca los gastos con un cuchillo y los disecciona con un bisturí”. El usó el cuchillo para cerrar una de sus cuatro oficinas (sin pérdida de negocio) durante el último año; él usó el bisturí para reducir pequeños conceptos de gastos –telefono, consumibles, coches de empresa y similares- que últimamente habían subido. Esos gastos podían tener sentido cuando las casas se vendían bien, como ocurrió en Scottsdale durante un tiempo, pero en el mercado de ho simplemente no se pueden mantener.

Tienes que tomar decisiones complicadas

Otro ejemplo de gestión de Howard, es que él avisó a sus asociados de que en lugar de la Fiesta de Navidad, con un presupuesto de 20.000 dólares, él realizaría un Rally de Ventas en diciembre para introducir algunas herramientas de última generación, que incluían un sistema único denominado “VoicePad”. Discutiremos el “VoicePad” más tarde (es un producto destacable) pero la cuestión es que Howard entendió que sus agentes tendrían un mejor servicio a través de estas herramientas útiles para su negocio, que a través de una cara Fiesta de Navidad. De hecho, ha declarado que el Rally de Ventas, enfocado al éxito de sus agentes, tuvo tanto valor para su política de retención como lo había tenido la fiesta de Navidad- y tuvo un mejor resultado en la tarea de preparar a su equipo para el año entrante. Es difícil para los Brokers reducir costes o cambiar prioridades, pero últimamente éstas son buenas decisiones para el negocio para los tiempos que corren.

Cada gasto debe ayudar de alguna manera a generar captaciones y ventas. Si algo no se ajusta a esos objetivos, no lo compréis.

Trabaja para elevar de categoría tus sistemas

Las otras claves para la rentabilidad son el aumento de asociados, mejorar la formación y capacidades de los asociados y encontrar nuevas formas de incrementar los ingresos.

Las ventas de segunda mano están en los niveles de 2000

Es interesante resaltar que durante nuestro tour reciente por 22 ciudades, preguntamos a los Brokers y Managers si el negocio inmobiliario les resultaba rentable en el año 2000, cuando las ventas de inmuebles de segunda mano estaban en los mismos niveles que están ahora (alrededor de 5 millones) Las manos se levantaron.

Mucho ha cambiado desde entonces (la cantidad de miembros de la NAR, por ejemplo creció desde 800.000 personas en 2000 a más de 1.3 millones el año pasado) pero la cuestión es que había negocio entonces, y hay negocio ahora también.

Rafael Rodriguez dice: Como Brokers de RE/MAX puedo ofrecer muchas ventajas competitivas relacionadas con los desafíos actuales (incluyendo formación, posicionamiento de marca, una Web con gran número de visitas, MLS nacional y herramientas de última generación) por otro lado tengo a mis compañeros Broker y Asociados y a mi juicio ninguna organización comparte sus ideas tanto y tan bien como lo hacemos nosotros”.

Ninguno de nosotros puede cambiar la economía, pero cada uno podemos cambiar nuestra respuesta a ella y nuestras acciones dentro de ella. Compartimos la visión de Steve Murria sobre un mercado inmobiliario cuyo crecimiento será posiblemente más lento durante los próximos años. Aun así, nos damos cuenta de que el éxito es posible en estas circunstancias. Con la actitud adecuada, y los ajustes correctos, los compañeros apropiados con el compromiso de todos, las herramientas apropiadas y las ventajas que proporcionan, los profesionales inmobiliarios pueden lograr el éxito, incluso en estos días.