martes, 18 de noviembre de 2008

SOBREPONIENDOTE A LOS BACHES O CRISIS



La peor bancarrota del mundo se da cuando un hombre ha perdido su entusiasmo. Dejemos que un hombre pierda cualquier cosa en el mundo menos su entusiasmo y volverá a tener éxito. H.W. Arnold

Así de excitante y realizadora como es la profesión de ventas, los Vendedores inmobiliarios con experiencia saben que un período de éxito, especialmente uno logrado por un esfuerzo intenso, no necesariamente promete el éxito continuo.
Cualquiera que esté familiarizado con el atletismo sabe los misteriosos patrones de rendimiento. Un jugador de baloncesto encestando excelentemente toda la temporada puede de repente pasar varios partidos encestando muy poco. Un jugador de fútbol que regularmente marca muchos goles, puede pasar varios partidos sin meter ningún gol. Los Vendedores de éxito del sector inmobiliario no están exentos de estos cambios repentinos en sus carreras.
Tal vez has pasado varias semanas, o aún meses, sin hacer ninguna venta. La financiación de una de las transacciones con que estabas contando para lograr esa gran comisión, no funcionó. La tasación de una de las propiedades que tenías bajo contrato no estuvo bien. Empiezas a tener llamadas de tus acreedores porque te has retrasado con tus pagos, y tu cónyuge, bastante paciente, finalmente te pregunta si piensas continuar o buscar un empleo en otro lado. Estás mental y físicamente cansado, temiendo que tal vez nunca más volverás a tener éxito en este sector.
Este es un clásico bache. Baches vienen como parte del mercado. Son naturales, son parte de un patrón de ventas, especialmente para los Vendedores de éxito. Sin embargo, un bache es mucho menos temible y devastador cuando entiendes su causa, cómo se puede salir de él y cómo puedes disminuir el impacto del siguiente bache.

Las Causas de los Baches
A diferencia de los vendedores del sector inmobiliario profesionales, los empleados asalariados tienen la seguridad de un cheque regularmente y un flujo de efectivo que les permite establecer un presupuesto personal. Un ingreso irregular, así como horario irregular hacen del negocio inmobiliario uno con alto riesgo. Las transacciones no son ahora tan automáticas como solían ser en los tiempos fáciles. Los compradores no llegan a sus citas, las propiedades no son valuadas en sus precios correctos, las tasas de interés cambian y las hipotecas son difíciles de obtener. Así, cuanto más difícil se pone la situación en el mercado, más difícil suele ponerse la situación en casa y en tus círculos sociales.
Además del estrés normal del negocio de mediación inmobiliaria, hay un patrón de ventas que intensifica el estrés del negocio. También cuando recibes ingresos las cosas se pueden complicar: a diferencia de los empleados asalariados, el típico Asociado RE/MAX tiende a recibir más de un cheque al mismo tiempo o en un corto período de tiempo, porque los baches y las ventas tienden a venir en grupos.


Sobreponiéndote a los baches.

Aquí está como funciona: Como Agente inmobiliario profesional, puedes decidirte a trabajar una zona, así que decides enviar correo directo y poner algunos anuncios en los periódicos. Obtienes algunos referidos. Te sientes confiado, trabajas duro, haces más contactos, y les das seguimiento. Puedes experimentar algunas bajas, pero tu confianza y trabajo duro generan una actitud positiva que te ayuda a llevar la parte negativa.
Empiezas a adquirir exclusivas, tres, cuatro tal vez cinco. Y envías mucho más correo directo, publicas muchos más anuncios y pones mucho más letreros.
Cuanto mejor salen las cosas, mejor siguen saliendo. De repente hay un montón de actividad.
Pero es en este punto, cuando tus actividades de ventas son más intensas, que se inician los baches. Todo tu esfuerzo es ahora restringido a completar las transacciones y empiezas a recibir esos benditos cheques de comisiones. Ahora puedes pagar esas cuentas atrasadas que se te han acumulado en los últimos meses. Y ahora tienes tiempo para darle atención a tu familia y amigos y atender asuntos personales. Piensas que tal vez es tiempo de tomar una muy deseada y merecida vacación.
En este punto, dos condiciones son importantes
1. Estás cansado o exhausto por el arduo trabajo y el estrés de completar las transacciones.
2. Todos tus prospectos han sido usados.
Los prospectos generados seis u ocho semanas antes ya no son viables porque estás poniendo todo tu tiempo y esfuerzo en las transacciones que estás haciendo y no mantuviste esos prospectos vivos con envíos de correo, visitas personales u otras actividades promocionales.
Esta es la manera ordinaria en que la mayoría de los profesionales inmobiliarios hacen negocios. Tomar un descanso después de un largo período de actividad intensa es normal y deseable. Nadie puede operar en alta velocidad todo el tiempo. Los Vendedores de éxito, especialmente, necesitan una válvula de escape para evitar quemarse. Mientras que este respiro es totalmente necesario, también es altamente peligroso para el Vendedor Inmobiliario profesional. Cuando el momento positivo disminuye, tiende a irse al lado negativo, que realmente puede cambiar el período de respiro en un bache.
Hay tres causas importantes para los baches en las ventas: fatiga física, fatiga psicológica y malos hábitos de trabajo.
Tu puedes, por supuesto, estar físicamente exhausto después de un período extenso de intensa actividad de ventas. Si ese es el caso, la causa de los baches sería fácilmente curada por descanso y relajación. Pero la fatiga física es a veces imaginaria y a veces real. Es fácilmente confundida con la fatiga psicológica. Por ejemplo, digamos que tienes guardia en la oficina todo el día. Si el teléfono no suena y no hay nadie en la oficina con quien hablar, puedes aburrirte tanto que al final del día te sentirás físicamente cansado, aunque en realidad no lo estés.
La fatiga psicológica sin embargo, puede resultar de causas interrelacionadas incluyendo aburrimiento, frustración, fracaso o estrés. Resulta muchas veces de problemas financieros, problemas personales, problemas con otros en la oficina o problemas de la carrera debido al mercado inmobiliario. A diferencia de la fatiga física, la fatiga psicológica no puede ser curada descansando. El descanso por si mismo, es una manera de evitar el problema, retrasando la solución e intensificando la dificultad. El descanso no provee terapia, no da alivio a largo plazo.
De las tres principales causas de baches en las ventas, la más común es malos hábitos de trabajo.
Para ser exitoso, uno normalmente trabaja largas y duras horas y construye un fuerte negocio de referidos. Digamos que llegas a la oficina todas las mañanas a las 9:00 y trabajas hasta tarde. Después de un período de éxito, sin embargo y lo que sientes como una bien merecida vacación, empiezas a llegar a la oficina a las 10:00 u 11:00, extiendes tu hora de comida hasta dos o tres horas y te vas a las cinco de la tarde, si no es que antes, drásticamente reduciendo el número de horas que trabajas cada semana. Pronto te encuentras haciendo lo peor: trabajando actividades “B” y “C” en vez de actividades “A”. Cuanto menos trabajes en actividades “A”, menos exitoso serás y mayor será la probabilidad de que las fatigas psicológicas se intensifiquen y que tengas un bache en tus ventas (para una explicación del sistema ABC, dirígete a los artículos de administración del tiempo).
Considerando el patrón general de altas y bajas de las ventas, uno puede ver que durante la parte intensa, cuando los profesionales inmobiliarios están cerrando muchas ventas se da el inicio de un bache. Estas tres causas están interrelacionadas y son difíciles de distinguir una de la otra. Pero muchas veces tienen curas sencillas.

Cómo Salir de un Bache
Una manera de salir de un bache, es por supuesto, teniendo suerte. Tal vez en el mismo día una o dos personas te llaman y contratan tus servicios para comprar o vender sus casas. Dicha actividad, puede cambiar tu patrón de esfuerzos productivos. Sin embargo, uno no puede simplemente sentarse y esperar que las actividades de ventas vengan porque tal suerte puede nunca llegar. Podemos entonces asumir que la única manera para salir de un bache es a través del deseo y el esfuerzo personal.
Si la causa de tu bache es la fatiga física, puede ser que un poco de descanso y de relajación sea todo lo que necesitas. Durante el período de respiro, la energía y el entusiasmo pueden retornar naturalmente, y después de un corto período, estás listo y ansioso de volver a buscar prospectos, empezando un nuevo período de trabajo que puede resultar en el cierre de muchas transacciones.
Sin embargo, si la causa de tu bache no es física, sino que es psicológica o malos hábitos de trabajo, simplemente te vuelves tan insatisfecho con la situación que por determinación propia empezarás a hacer cosas que te han llevado al éxito en el pasado.
Cualquiera que no es capaz de sobreponerse a un bache, ciertamente tiene el riesgo de que el bache se convierta en uno tan severo que sus relaciones más cercanas se deterioren.
El problema entonces es ¿cómo una persona que está desmoralizada, aún más, paralizada por el miedo a fracasar, puede salir de un bache y empezar a trabajar con energía hacia el éxito?
Inicialmente, tienes que afrontar la situación en forma directa, reconociendo que hay un problema verdadero. Una vez haces esto, hay varias cosas que puedes hacer para salir del bache:

· Analiza tu situación.
Para hacer esto es bueno escribir en un papel la respuesta a las siguientes preguntas: ¿cuál es la causa de mi bache? ¿qué estoy dispuesto a hacer para superar esta situación? (se tan específico como puedas, no es suficiente decir “estoy dispuesto a todo”; indica horas de trabajo, nuevos hábitos a adquirir, etc.)
No te hará ningún bien culpar al mercado por tu bache, porque como expliqué anteriormente, las ventas en este sector se hacen tanto cuando el mercado está mal como cuando el mercado está bien. Es simplemente más difícil cuando la economía está apretada, pero los verdaderos profesionales inmobiliarios son los que descubren cómo vender en cualquier mercado.

· Examina tus hábitos de trabajo.
¿Estás trabajando por lo menos 40 horas de trabajo productivo a la semana? ¿Cuántas horas de actividades “A” estás trabajando? Si el trabajo no es productivo, ¿cómo lo puedes convertir en productivo?

· Habla con otras personas y pide ayuda.
En primer lugar escoge tu consejero cuidadosa y sabiamente. No es tan sencillo como encontrar a alguien, contarle tus problemas y preguntarle qué piensa de ellos. Habla con tu cónyuge o con tu amigo más cercano, o si quieres mantener la reunión más profesional, habla con un coach o involucra a un compañero. Haz la reunión privada y tómate tu tiempo para explicar la situación en profundidad. Descubre qué estás haciendo diferente ahora de lo que hacías antes, cuando tenías éxito.
Cuando estás en un bache, igual que cuando una persona está sin empleo, necesitas toda la ayuda y soporte de parte de tu familia, amigos y compañeros de trabajo. Hablarles a otros acerca de tu situación es importante porque así no te sentirás tan aislado y sin ayuda. Todo el mundo tiene períodos malos.
En segundo lugar, vas a entender mejor tu situación cuando te escuchas a ti mismo contándosela a otros, así como hiciste cuando lo escribiste en un papel.
En tercer lugar, las terceras personas, al tener mayor objetividad que tú, podrán entender la situación de una manera que a ti te hubiera sido difícil, por estar inmerso en el problema. Una vez ellos entienden que estás teniendo un período difícil, te pueden ayudar en maneras que tú no habrías pensado por ti mismo.

· Crea un ambiente positivo de trabajo.
Todos los individuos que están cayendo tienden a ver sólo lo negativo. Una persona tratando de salir de un bache, a cualquier costo, debe juntarse sólo con personas positivas y evitar juntarse con personas negativas.

· Vuelve a lo básico.
La mayoría de Brokers Inmobiliarios acertadamente recomiendan a los Agentes Inmobiliarios Profesionales que vuelvan a lo básico en la mediación inmobiliaria, que vuelvan a las técnicas fundamentales que los llevaron al éxito en el pasado.
Una de esas técnicas básicas es ir de puerta en puerta, pero si estás en un bache, y odias ir de puerta en puerta aún en los mejores tiempos, llamar de puerta en puerta probablemente no resolverá tus problemas. Algo realmente básico es entregar tarjetas de presentación a todas las personas que conozcas y hablarles de las ventajas en estos tiempos de invertir en este sector.
Busca y habla con clientes potenciales que sean capaces de comprar, y propietarios que necesiten vender y evita todos los otros que te quitarán tu valioso tiempo (dedícate con ahínco a las actividades “A”).

· Entra en un período de “trabajo sin parar”.
Decídete a trabajar intensamente durante cierto período de tiempo. Vuélvete temporalmente un adicto al trabajo. Cuando sea posible, haz una campaña intensa de publicidad. Haz publicidad inteligente. Tómate el riesgo de crear nuevas oportunidades.
Las técnicas de venta pasivas no te sacarán de un bache. Lo que necesitas hacer son contactos persona a persona para poder generar exclusivas o ventas. Muchas estadísticas demuestran que el 80% de tu ingreso proviene del 20% de tus actividades. Para salir de un bache, necesitas darle vuelta a los resultados, pasando el 80% de tu tiempo hablando con clientes potenciales. Pasa el menor tiempo posible en actividades que no te darán un ingreso. Cuida tu tiempo celosamente.
Todos estos esfuerzos cambiarán el momento negativo en que te encuentras atrapado y se volverá un momento positivo y estarás una vez más, envuelto en un patrón de éxitos, firmando contratos y trabajando para finalizar transacciones. Estarás orgulloso de ti mismo por haber salido de un bache. Estarás convencido una vez más, que el sector inmobiliario será tu carrera para el resto de tu vida. Todo estará mejor.
En este punto, para. ¿Recuerdas un párrafo al principio de éste articulo muy similar al descrito anteriormente de ir trabajando hacia el éxito? ¿Recuerdas lo que pasó? Llegaste a un bache. Las condiciones que crearon el bache se fueron formando aun cuando estabas trabajando más intensamente hacia el éxito. Es durante este período de tiempo que un mediador inmobiliario profesional debe planear y prepararse para evitar verse envuelto en otro círculo de “altas y bajas”. Nunca dejes de cultivar prospectos, aunque tengas buenos negocios entre manos.

Anticiparse a los Baches
El hecho de que los baches son de alguna manera inherentes al negocio inmobiliario, quiere decir que te afectarán mientras estés en el negocio. Los baches pueden ser minimizados y hacerse menos intensos, sabiendo controlarlos y disminuyendo su frecuencia. A continuación encontrarás maneras probadas de cómo ganar control en las altas y bajas de las ventas.

· Tienes que reconocer que vas a tener baches.
Acepta el hecho de que los baches son parte del negocio. Hay que entender que durante períodos de malas condiciones de mercado, un alto porcentaje de tus ventas no se cerrarán, pero que puedes empeorar tus baches con malos hábitos de trabajo. Aceptando que los baches son inevitables y sabiendo qué es lo que los empeora, puedes anticiparte y controlarlos mejor.

· Controla el estrés.
La manera más básica de controlar el estrés es mantenerse con buena salud. Descansa adecuadamente, haz ejercicio, come nutritivamente y toma moderadamente. Delega a tu ayudante las actividades “B” y “C”.

· Mantente motivado.
Es crucial que llenes el ordenador de tu cabeza con información positiva. Puedes mantenerte motivado atendiendo a eventos y convenciones, juntándote con otras personas exitosas, leyendo libros de motivación y escuchando audiolibros de motivación personal.

· Genera una fuente continua de negocios a través de fuentes pasivas de ventas.
Para prevenir una caída en los negocios después de cerrar varias transacciones, debes establecer un plan de negocios que te lleve a desarrollar contactos (clientes referidos). Esos contactos pueden ser “los de suerte” que te lleven a esa transacción que necesitas para acortar un bache o a hacerlo menos intenso.
Algunas cosas que mencionamos que sacan a las personas de los baches también ayudan a prevenirlos. Aún cuando las cosas van bien y no puedes manejar más negocios, habla del sector inmobiliario con todas las personas que conozcas y continúa incluyendo tu tarjeta de presentación con todos los pagos que hagas. Ten el logotipo de tu empresa impreso en todos los documentos que puedas (incluso tarjeta de crédito si puedes). Usa siempre tu fístol (pin).
Aunque sean obvias, simples y comunes estas técnicas, no se deben ver de menos porque te ayudarán a darte exposición adicional, no importando en qué parte del ciclo de ventas te encuentres. Por supuesto, continúa siguiendo clientes enviando tarjetas de Navidad, tarjetas de felicitación y de agradecimiento o manteniéndote en contacto con ellos a través de llamadas por teléfono.
Administrar una zona es la técnica de ventas más pasiva. No necesariamente tienes que trabajar una zona llamando de puerta en puerta. Puedes lograr más o menos lo mismo pidiendo a tu ayudante o secretaria que haga envíos periódicos de correo. Un programa regular de correo de cosas nuevas, boletines y otras formas de seguimiento de clientes resultará en muchos más negocios en el futuro. Los profesionales con altas ventas usan esos servicios para tener más contactos con personas que si anduvieran literalmente cara a cara.
Todos los profesionales tienen períodos bajos, incluyéndome a mi como es lógico, así que sé de primera mano que las ideas anteriores funcionan.
En otros artículos veremos más de cerca otras maneras en que la industria inmobiliaria reta a las personas que escogen esta carrera. Los superventas del sector inmobiliario son aquellas que conocen cómo mantener un alto nivel de energía sin importar los peligros del negocio. Como dice el viejo dicho “Tú no pruebas el sector inmobiliario, el te prueban a ti.”

Secretos de ventas de las Superestrellas RE/MAX