jueves, 14 de agosto de 2008

¡A GRANDES MALES, GRANDES REMEDIOS!


Una de las consecuencias que estamos padeciendo es el cierre de numerosas Agencias Inmobiliarias. Ahora bien, no todos los profesionales del sector estarán afectados por igual. Los Agentes Inmobiliarios con una insuficiente profesionalidad, las empresas inmobiliarias con una minúscula imagen o una mala imagen de marca, tienen muchas posibilidades de cierre. En contraste, todas aquellas Agencias Inmobiliarias consolidadas, muy profesionales, con una clara vocación de servicio al cliente, con una formación actualizada y una apropiada y merecida imagen de marca, en este nuevo ciclo del sector tendrán una oportunidad inmejorable de negocio. No obstante, dichas empresas de éxito tendrán que seguir actualizándose, mejorando todos sus servicios, ampliando sus herramientas y diversificar sus actividades.

Ciertamente, para todos aquellos profesionales con una intención clara de mejora y crecimiento continuo, este nuevo ciclo donde ya estamos inmersos es una oportunidad, pero a su vez, un desafío.

Una oportunidad para aprender, cambiar modelos de gestión, mejorar sistemas, crecer como profesional, descubrir nuevos caminos…

Un desafío ya que tiene dos opciones: el más cómodo que es el cierre del negocio y por otro lado como ya hemos comentado, coger el toro por los cuernos y salir fortalecido de dicha situación. Sin discusión, muchos tomaran esta segunda opción.

Lógicamente la mayoría de las Agencias inmobiliarias en España son pequeñas e independientes y por lo tanto su poder de reacción a esta nueva situación es muy reducido, por lo tanto tendrán serías problemas de supervivencia.

El Profesor titular de Teoría Económica y Director de Master de Asesoría y consultoría Inmobiliaria de la Universidad de Barcelona y Profesor de ESADE (Escuela Superior administración de Empresas) en Barcelona nos describe en su Análisis del Mercado Inmobiliario en España, entre otras cosas ya comentadas aquí, que para triunfar en mercados como el que estamos viviendo en estos momentos hay que hacer algunos cambios que describo a continuación:

a) la conversión de los comerciales en asesores inmobiliarios. Evidentemente, dicha conversión implica la realización de una intensa y continuada formación. Ésta debe constar de un programa notablemente más exhaustivo que los tradicionales cursos sobre técnicas de venta y marketing inmobiliario
b) la utilización de forma masiva de la “múltiple listing service”. Cualquier agencia inmobiliaria debe poder vender una vivienda situada en otro país u otra comunidad autónoma del Estado español, a través de acuerdos de colaboración entre las Agencias Inmobiliarias.
c) un sistema de ventas que permita diferenciar las distintas tipologías de compradores. Es indudable que no busca el mismo producto, ni está dispuesto a pagar un similar importe, un inversor, una pareja joven o un matrimonio con dos hijos.
d) la firma de acuerdos con promotores para la comercialización de obra nueva
e) la extensión de la actividad comercializadora a otros productos del mercado inmobiliario. Por ejemplo, locales comerciales, oficinas y naves industriales.
Estos son algunos de los cambios que podemos hacer en un negocio inmobiliario para aprovechar las oportunidades que ofrece la nueva coyuntura del mercado inmobiliario en España.

Aunque como se ve, no es tan fácil hacer tantos cambios por si solo y por ello he querido dejar, para mí, la mejor solución para que un profesional inmobiliario independiente pueda seguir disfrutando del crecimiento de su negocio y de su profesión durante este periodo.

Esta última herramienta no es otra que la asociación, no es una solución inventada, ni revolucionaria. Sencillamente se analizó y comparó esta situación del sector con otras situaciones muy similares vividas en sectores como la alimentación. Y la asociación resultó ser una herramienta fundamental y definitiva para que miles de pequeños empresarios y profesionales independientes salieran adelante de mercados en declive y sobre todo que sus negocios crecieran incluso en dichos momentos. Ejemplos hay muchos, pero solo he querido reseñar dos modelos muy significativos como son Master Cadena y Coviran. Miles de pequeños negocios asociados a una gran marca, la cual les da infinidad de ventajas.