miércoles, 3 de septiembre de 2008

Que menos que Actitud, Objetivos, Formación y Habitos





Si un agente inmobiliario quiere tener éxito y seguridad, lo primero que tiene que hacer es tener:

1.- ACTITUD.
2.- OBJETIVOS.
3.- FORMACIÓN.
4.- HABITOS.


1.- ACTITUD: SI CREES QUE PUEDES O NO PUEDES, TIENES RAZÓN.

Hay que tener siempre la mejor actitud. Creer en nosotros mismos, en nuestra destreza de poder vender, saber estar, siendo buen actor, teniendo buen vocabulario.... Con una mentalidad de empresario y una motivación adecuada estaremos en el camino correcto.

2.- OBJETIVOS: CLAROS, DEFINIDOS Y DELIMITADOS.

OBJETIVOS = NESIDADES + DESEOS = HONORARIOS PROFESIONALES

Tener un plan de trabajo anual, unido a un plan de vida nos ayudará a no desviar nuestra atención.

Si realizamos un buen trabajo en el día a día teniendo la vista puesta en nuestros objetivos a largo plazo, nuestro éxito esta garantizado.

Si no tenemos unos objetivos claros, bien definidos y unido a ello un plan de trabajo bien diseñado nunca llegaras a ningún sitio.

Si no planificamos nuestro futuro, estamos planificando nuestro fracaso.

3.- FORMACIÓN: USA Y ABUSA DE RE/MAX.

Para ser el mejor vendedor no podemos parar de estudiar nunca. Necesitamos aprender constantemente para así aumentar nuestros conocimientos técnicos, nuestra destreza en ventas y así conseguir tener mas seguridad en nosotros mismos.

Si paramos de aprender no crecemos y terminamos marchitándonos y atrofiándonos. Mientras sigues aprendiendo sigues creciendo.

Tenemos que aprovechar todos los cursos, seminarios, sinergia, ... que RE/MAX pone a nuestra disposición para aprender y mejorar nuestra formación.

No tendremos una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión.

4.- HABITOS: CON TENACIDAD Y PRACTICA, LOGRAREMOS EL HABITO DE HACER BIEN LAS COSAS QUE A UNO NO LE GUSTA HACER.

Si tenemos la mejor actitud, si nuestros objetivos son claros, si tenemos un buen plan de trabajo y nuestra formación es continuada. Sólo nos falta el hábito de hacer un buen trabajo día a día.

Tenemos que acostumbrarnos a hacer las cosas bien por hábito.


COMO SE VENDE HOY DÍA

Como ya hemos comentado se necesitan técnicas y destrezas avanzadas en ventas y una actitud diferente a la tradicional en todas las partes interesadas. Para vender inmuebles se necesita creatividad, imaginación e inteligencia. Entrenamiento en ventas es otro de los puntos a tener en cuenta para triunfar en este sector.

No confundir nunca actividad con productividad, aprendamos el sistema y hagamos una rutina de él. Si trabajamos bien, ganaremos más dinero en menos tiempo.


POSICIONAMIENTO

Lo primero que tenemos que aprender es que no somos Agentes Secretos, Somos Agentes Inmobiliarios y dueños de nuestro propio negocio. Por lo tanto nuestra imagen es nuestra primera arma de trabajo.

.- Si conseguimos vendernos a nosotros mismos, conseguiremos vender lo que queramos. Y para vendernos bien tenemos que llevar todas nuestras herramientas: Ping, Tarjetas, Ropa, Documentos, Revistas,...

.- Hacernos populares es otro punto muy importante. Asociándonos a club, peñas, hermandades,...

.- Establecer una red de “Referencias” con otros agentes a nivel nacional e internacional.

.- Visitaremos todos los comercios del área y nos presentaremos y le imformaremos donde estamos localizados.

.- Nos haremos conocidos por el director, consejeros y entrenadores deportivos en los colegios locales,...ya que muchas veces, un cliente potencial para quien la familia es muy importante, a menudo se informa y busca un colegio aceptable antes de decidirse a comprar una casa.

.- Necesitamos ponernos en contacto con los consejeros de empleo en todos los negocios y compañías locales y cercanas, comprenda las necesidades de ganarse a estas personas.

EN LOS NECOCIOS NADA SUCEDE HASTA QUE ALGUIEN LE HACE ALGO A ALGUIEN.

ESTABLEZCAMOS NUESTRO NOMBRE PROPIO EN EL RAMO PARA QUE TODO EL MUNDO LO CONOZCA Y LO RECUERDE. ADJUNTÁNDOLE UN ESLOGAN LLAMATIVO Y SENCILLO (EJ.SERVICIOS INMOBILIARIOS PERSONALIZADOS.).

LO SEGUNDO QUE TENEMOS QUE TENER EN CUENTA ES QUE ESTAMOS EN LA MEJOR COMPAÑÍA INMOBILIARIA DEL MUNDO.

.- Nosotros lo sabemos y tenemos que hacerlo llegar a nuestro círculo. Dando una imagen de lo que somos “La multinacional del sector que más vende del mundo”.

CON NUESTRA BUENA IMAGEN JUNTO A LA MEJOR COMPAÑÍA Y NUESTRA OPTIMA ACTITUD, EN LO PRIMERO QUE TE DARÁS CUENTA ES QUE TODO EL MUNDO ES UN COMPRADOR O VENDEDOR EN POTENCIA: FAMILIARES, AMIGOS, CONOCIDOS, SOCIOS ANTERIORES,...

Contacta de nuevo con ellos (base de datos). Cuanto más contactos más dinero.

De esta conclusión sacamos que clientes tendremos siempre que sepamos atraerlos a nosotros.

CONVIERTETE EN SU AGENTE INMOBILIARIO ANTES QUE LO NECESITE.

Si observamos a la competencia y hacemos lo mismo que ellos, nunca te desmarcarás, siempre serás uno más, es cierto que de todo el mundo se aprende y por ello siempre tendremos un ojo puestro en ellos, pero nuestro mejor seguro de vida es nuestro buen posicionamiento en el mercado a través de una muy buena promoción personal.

ESQUEMA DE POSICIONAMIENTO BASICO

· Buzoneo de presentación en toda la zona elegida. (planos).
· Visita de presentación en toda la zona elegida. Se puede hacer por grupos de 50.
· Visita a todos los comercios, negocios, etc. de la zona.
· Telemarketing: Extraer contactos del CD de Infobel.
- Organizar por grupos de 50.
- Enviar carta de presentación cada semana a un grupo a un grupo.
- Realizar llamada a la semana de enviar la carta. (una hora de llamadas diarias).
- Realizar visita a la semana de la llamada.
· Crear base de datos para el seguimiento posterior. Tres contactos anuales.
· Revisar estadísticas mensualmente.


ESPERAR QUE SUENE EL TELÉFONO YA NO RESULTA.

La clave es: promoción personal + captación en exclusiva.

En un futuro lejano, habrá menos agentes pero con las mismas transacciones. Los agentes que hayan tenido una buena promoción personal consiguiendo asi un buen posicionamiento, serán los que se queden. Para ello nuestra promoción personal la tenemos que dirigir, especializandonos (zona, tipo de vivienda, precio...).

Todo este trabajo que estamos realizando, promocionando nuestra imagen tiene que ir unido al mayor activo de un vendedor: las exclusivas. Por lo tanto ahora es el momento de aprender a prospectar.

El proceso de captación en exclusiva es igual que vender una casa:

.- Tenemos que utilizar todas las herramientas que tenemos (letreros, buzoneo,...).

.- Averiguaremos que motivos tiene el vendedor para vender y el comprador para comprar.

.- Tendremos que conseguir que los clientes se sientan especiales al trabajar con nosotros.


.- No prometamos nada que no vallamos a cumplir.


.- Y por último no podemos perder nunca el contacto.


TODA VENTA SE DESENVUELVE POR UN PROCESO MUY CLARO: DE SOSPECHOSO A POTENCIAL A CLIENTE A CONTRATOS A REFERENCIAS

Más del 60% de nuestros clientes serán producto de recomendaciones o referencias (pedir referencias por escrito).

Características de un buen Vendedor:

1. Independiente
2. Emprendedor. Vocación comercial.
3. Ambicioso.
4. Don de gente. Abierto de mente.
5. Capacidad de Riesgo.
6. Responsable.
7. Metódico. Constante.
8. Seguridad en si mismo.
9. Visión de futuro.
10. Capacidad de Trabajo.
11. Escucha dos veces ante de hablar una.
12. Conoce su producto, conoce su competencia, conoce su localidad.
13. Ayuda a vender a los FSBOS (vende amistad).
14. Exprime todas las llamadas aunque no parezcan importantes.
15. Le hace un seguimiento a todo el mundo.
16. Informa al consumidor, respetando siempre la ley. Es justo y honrado siempre.
17. Vende el producto y su entorno.

A continuación veremos un sistema paso por paso para hacer captaciones en exclusiva, cómo llevar un control de cada cliente y cómo hacer un buen seguimiento para que así tengamos un alto porcentaje de cliente que vuelvan a querer trabajar con nosotros.

Ahora veremos y aclararemos nuestros objetivos, donde hacerlas, como hacerlas, valorarlas y un esquema básico para llevarlo todo controlado.

OBJETIVOS:

.- Captar a buen precio.

.- Firmar exclusiva.

.- Transmitir imagen positiva propia como vendedor experto y profesional.

.- Hacer seguimiento a los clientes.

DONDE CAPTAR:

.- Captar siempre en la misma zona (máximo de 5.000 viviendas), para poder así especializarse y sobre todo darse a conocer como el mejor profesional de la zona.

.- Dentro de esta zona de especialización hacer hincapié temporalmente. Según tengamos mayor demanda.

.- Bloques de pisos con letreros de la competencia.

ESQUEMA DE CAPTACIÓN BASICO

· Preguntando en el barrio, porteros de pisos, Etc.
· Mediante informadores y colaboradores (bar, peluquerías, etc).
· Esperando respuesta anuncios captación en prensa.
· Esperando respuesta mailing captación zona.
· Revisando semanalmente el cambalache.
· Visita semanal a tu zona.
· Visitas a los carteles de la competencia.
· Visita a los carteles de se vende particulares.
· Visita semanal a paginas de Internet.
· Anotar resultados en base de datos.
· Revisar estadísticas mensuales.

Se necesitan técnicas y destrezas avanzadas en ventas, y una actitud diferente a la tradicional en todas las partes interesadas. Para vender en este sector se necesita creatividad, imaginación, inteligencia y constancia.

Programarse a sí mismo es lo primero y CREER es el pre-requisito. CREER en tu producto. CREER en tu propia habilidad de poder vender. Y también CREER en tu habilidad de ser flexible, imaginativo y creativo.

Vender en el siglo XXI requiere una totalidad de habilidades y destrezas, amistades, una mentalidad del siglo que vivimos, y la habilidad de generar tu propia base de prospectos o consumidores del producto que se va a vender.

Perfecciona tu presentación, hazlo de manera que combata el jueguecito de “negociemos o hagamos un trato” que esta jugando la competencia. Llama la atención.

Como lograr un cierre es la conclusión lógica de una gran presentación, todo lo que un buen vendedor hace lo eleva a un nivel superior que el de la competencia. Esto se logra por medio de calificación diferencial (llegar mas a fondo para encontrar el factor que motiva), demostración diferencial (estilo propio para vender, diseño y chispa), creación diferencial “única” y cierre, y por supuesto tenacidad diferencial (subir a la cumbre).

El cierre es muy diferente en el siglo XXI. Todo tipo de presionar al comprador no se utiliza, venderse a sí mismo es la onda. El cierre es el resultado de una gran presentación. Recuerde las reglas del Cierre:

.- ¡No habrá un mañana si el cliente potencial se encuentra con un experto del cierre camino a casa!

.- Asumir (creer en su conclusión) es el 50% el proceso del cierre.

.- El 80% de las ventas suceden en el quinto cierre.

.- Los que se dan por vencidos nunca ganan. Los ganadores nunca se dan por vencidos.

.- El 16% de las ventas son hechas a nuevos compradores que están superándose en sus vidas (El 84% a segundos, 3eros, y 4tos compradores que vuelven).

.- Utilice la mentalidad del 100% de inscripción (todo el mundo se inscribe).

SEA CONSISTENTE, PERSISTENTE, Y RESISTENTE