lunes, 8 de septiembre de 2008

REFERIDOS

Los mejores agentes saben que toda fuente de referidos (Clientes que vienen a ti por que te han recomendado) tiene una importancia crítica. La gran mayoría de sus contactos vienen referidos de otros agentes que conocen de su asociación (MLS), porque todos los miembros de dicho MLS comparten los listados, pero es igual de importante conocer a gente fuera de la población donde se vive y se trabaja, porque tener contactos fuera de tu zona de operación puede aumentar considerablemente los ingresos de un agente. Un 20% de los clientes de las agencias inmobiliarias compran propiedades porque se van a vivir o a otra ciudad o, por regla general, a otro país. Los mejores agentes saben, por experiencia, que el segundo mejor cliente potencial es alguien que se ha puesto en contacto con el agente por recomendación de un cliente satisfecho. El tercer mejor cliente potencial es un cliente que se pone en contacto con el agente después de haber visto la casa en la que el agente ha puesto el cartel de “se vende” porque está interesado en verla por dentro. Pero el mejor cliente potencial es un cliente que viene referido por otro agente. ¿Por qué? Porque el otro agente sabe cuanto se puede gastar el cliente y lo que está buscando y le está entregando ese cliente a otro agente a cambio de un 12;50% de la comisión que se genere con la venta. El cliente viaja a otra ciudad y el agente le está esperando en el aeropuerto, estación,… para darle la bienvenida. El cliente tiene dos días para encontrar una casa y el agente sabe lo que necesita el cliente y como conseguirlo, y el cliente no tiene tiempo de hablar con otros cinco agentes. Es una venta segura y cerrada en un tiempo récord.