martes, 17 de marzo de 2009

Dave Liniger - Pensamientos del presidente y cofundador de RE/MAX Internacional (II).


Ver los embargos como una oportunidad de negocio


Estamos complacidos de que el Gobierno de Estados Unidos ha anunciado planes específicos para direccionar el problema de las hipotecas impagadas que ha causado un daño devastador a la industria inmobiliaria y a la economía a largo plazo. Dejando de lado las opiniones personales sobre la intervención del Gobierno, vemos motivos para un optimismo realista en los esfuerzos que se están haciendo para conseguir que el sector inmobiliario vuelva a la normalidad.

A pesar de lo eficaces que puedan resultar las medidas, no obstante, está claro que este cambio no va a ocurrir de la noche al día. En el mejor de los casos, será mayo o junio, antes de que veamos ningún impacto real desde lo anunciado hace poco, aun cuando esperamos que la recuperación sea lenta y gradual, tardando varios años.

Mientras tanto, no obstante, es importante que nosotros como responsables ayudemos a los Agentes Asociados a darse cuenta de que las propiedades embargadas se perfilan como la oportunidad de negocio más grande actualmente para ellos. La idea de evitar este segmento y basar el trabajo en las ventas tradicionales no va a ser algo práctico en la mayoría de las áreas del país.

Combinando las proyecciones de la Asociación Nacional de Realtors (NAR) y Realty Trac, desde el pico de 2005, las ventas anuales de casas en los Estados Unidos han disminuido más de un 30 %. De ese pequeño número de ventas, creemos que al menos la mitad en el año 2009 podrían deberse a ventas de propiedades embargadas. Hasta que el desempleo baje y los precios de la vivienda se estabilicen, las propiedades que estén embargadas de alguna forma van a constituir la mayor parte del sector inmobiliario.

Fáciles de ser frustradas
Estas transacciones, especialmente las ventas rápidas, pueden ser un lío, frustrantes y consumidoras de tu tiempo. Es un poco asombroso que muchos agentes las eviten, incluso cuando llevamos 3 años de declive inmobiliario. Otros lo han intentado y después de una o dos experiencias difíciles, desistieron y juraron no volver a hacerlo otra vez. Pero si esos mismos agentes estuvieran mejor preparados para el proceso y cerraran un par de ventas con éxito, la perspectiva podría ser, por completo, diferente. En vez de ver las ventas rápidas como imposibles, cambiarían y buscarían más oportunidades.

Aprende y trabaja en ello
Creemos que es vital para los asociados de RE/MAX aprender todo lo posible sobre embargos y ventas rápidas, y después poner esa formación al servicio del desarrollo de competencias en esas áreas.

No sólo los agentes pueden encontrar de esta forma, una manera de sortear este difícil periodo: ellos también mejorarán la vida de familias individuales, ayudarán a su comunidad y redundará en beneficio de la industria, por lo que es vital para todos nosotros.

Una de las estadísticas sorprendentes que hemos encontrado es que 7 de 10 propietarios que entran en embargo, pierden su vivienda, sin haber intentado venderla nunca. Muchas de estas personas están simplemente tan avergonzadas o desinformadas que no recurren a un agente por ello. Nuestros agentes asociados variando su manera de prospectar el mercado, de una forma creativa y efectiva, pueden identificar y contactar con personas que estén haciendo frente a un posible embargo. Sólo es cuestión de entrenarlos y motivarlos para que lo hagan.

Llega a ser un experto
Como seguramente sabes, desde los comienzos de Mainstreet, RE/MAX Internacional apoya firmemente el curso de Certificado como Experto en Propiedades Ejecutables (Certified Distressed Property Expert- CDPE) desarrollado por Alex Charfen y su Instituto de la Propiedad Ejecutable. A través de la colaboración en la producción de DVD´s hemos conseguido que sea posible para los asociados de RE/MAX la oportunidad de cursar los dos días de clase por un precio significativamente menor de lo que le cuesta a otros. Esta oferta está disponible hasta el 31 de marzo.

El mejor momento para haber participado en el curso, habría sido entre los días 1-2 de marzo en Las Vegas, justo antes de la Convención de RE/MAX Internacional. Pero también podéis haceros con él en DVD a través de RE/MAX University (www.remax.net) o registraros en la clase que tendrá lugar en RSN, del 7 al 8 de abril.

Algunos de los Brokers top, aprueban esta titulación. Joe Clement, de Colorado Springs tiene más de 100 CDPE´s en su oficina, y Paul Wells, dice que fue “la mejor clase sobre el sector inmobiliario que he visto” Cualquiera de los dos estarán encantados de contaros más sobre ello.

Otra buena opción
Un segundo programa que recomendamos es el curso sobre Embargos y Ventas Rápidas desarrollado por Nancy Freeman, Broker de RE/MAX Realty of Joliet. Puedes conseguir los DVD´s del curso y otros materiales. Una vez que hayas completado el curso, puedes solicitar el certificado del mismo a través de Express Learning Centres.

Grandes Ideas desde Florida
Además de animar a los Agentes Asociados a formarse en estas áreas, puedes ayudarlos de otra forma también. Por ejemplo, Ray Glynn, Broker de RE/MAX Partners, en el área de Fort Lauderdale, trata las ventas rápidas como un proceso administrativo, tendiendo en la oficina personal que se encargar del papeleo de tal forma que los Agentes Asociados pueden centrarse en actividades más productivas. Consiguiendo información financiera de los vendedores, preparando todos los formularios para ahorrar tiempo y enviando toda la información al servicio hipotecario cuando llega una oferta, Ray y su equipo mitigan el peor aspecto del proceso de las ventas rápidas: la espera sin fin de alguna respuesta. Ray dice que han reducido los tiempos a la mitad, generalmente consiguiendo una respuesta en 45 minutos.

Desde que comenzaron a ofrecer el servicio a los agentes, hace cinco años, la oficina ha cerrado 13 ventas rápidas, con otras 100 a la vista. Ray, quien es también abogado, entrenó al equipo de ventas en este proceso y estableció un sistema en el cual los agentes se comunicaban con los propietarios para hablar solo de temas inmobiliarios, dejando los trámites financieros en manos del personal de la oficina. En muchas ocasiones, dice, el proceso recuerda más a una operación financiera que a una venta inmobiliaria.

Ray dice que antes incluso de decidir mantener estas captaciones que necesitan ser vendidas rápidamente, su especialista en este tipo de ventas les pide a los propietarios toda la documentación necesaria para que esté preparada en el momento en el que entre una oferta. Si los propietarios no responden rápidamente y proporcionan la información que se necesita, Ray les deja marchar.

El equipo de ventas rápidas negocia la hipoteca y el resultado es una operación sencilla y a un ritmo normal, de tal forma que el agente ya no siente reparos hacia este proceso.

Próximamente
El control de los gastos continúa siendo la clave para permanecer en el mercado. En el próximo Profit Lines revisaremos estrategias para ajustar las finanzas de las oficinas para mejorar la eficacia de cada dólar que se gaste. Algunos de los Brokers top de la Red compartirán sus ideas de reducción de gastos para mantenerse en el negocio y avanzar.

Pensamiento final
El Broker Joe Clement, quien está siempre en la línea de buenas ideas y recursos, recomienda convertir el HousingMatrix.com en parte de tu rutina. El site, denominado “Recursos para Profesionales Inmobiliarios”. No hay coste por registrarte y acceder, y el site contiene información que puede ayudarte con tus agentes asociados.

KEY POINTS
• Las propiedades ejecutables se posicionan como la más grande oportunidad de negocio en el momento.

• Es vital para los Asociados aprender lo más posible sobre ejecuciones hipotecarias y ventas rápidas. RE/MAX Internacional apoya firmemente el curso de obtención del Certificado de Experto en Propiedades Ejecutables.

• Un buen acercamiento: Trata las ventas rápidas como un proceso administrativo, teniendo en la oficina personal para encargarse del papeleo.