MANUAL DE RELACIONES PÚBLICAS - De la estrategia a la acción.

Módulo 1

CONCEPTOS BÁSICOS DE RELACIONES PÚBLICAS.

Lo que siempre quisiste saber de las Relaciones Públicas pero nunca te atreviste a preguntar.

1.1 ¿Qué son las Relaciones Públicas?.
1.2 ¿Por qué usamos las Relaciones Públicas en el mercado inmobiliario?.
1.3 Relaciones Públicas frente a Public idad.
1.4 Los medios y sus intereses.
1.5 Glosario de términos mediáticos.
1.6 El concepto de planeamiento en una página.
1.7 El briefing de agencia.
1.8 El contrato estándar.

1.1. ¿Qué son las Relaciones Públicas?

Definición:
- Las Relaciones Públicas son la organización consciente de la comunicación.
- Las Relaciones Públicas son una función de dirección.
- Las Relaciones Públicas son un proceso de desarrollo de relaciones.
Estas relaciones incluyen a aquellas con los clientes habituales, con los clientes potenciales, con los medios, instituciones, organizaciones no lucrativas y otras entidades influyentes.

Los objetivos de las Relaciones Públicas:

- Alcanzar un entendimiento mutuo y establecer una relación beneficiosa entre la organización, sus públicos y su entorno empresarial usando de manera competente una comunicación bidireccional (Confederación Europea de Relaciones Públicas).

- “Las Relaciones Públicas son una función de dirección mediante la cual la organización se adapta, altera o mantiene un entorno favorable para lograr la consecución de las metas de la empresa”.

- “Las funciones de las Relaciones Públicas ya están reconocidas como una parte de la gestión de la comunicación. Las Relaciones Públicas son a menudo comparadas con la publicidad, sin embargo tienen objetivo más a largo plazo. Las RP utilizan las herramientas de esta disciplina interna y externamente para lo siguiente:

- Información.

- Motivación.

- Construcción de la confianza.

- Construcción de la imagen” (Bogner 1999, p.42ff.).

1.2. ¿Por qué usamos las Relaciones Públicas en el negocio inmobiliario?

Pregunta: ¿Cuántas propiedades puedo vender gracias a las Relaciones Públicas?

Respuesta: ¡Muchas o ninguna! Depende de cómo lo hagas…

Tus objetivos básicos de negocio son maximizar la rentabilidad, incrementar la cuota de mercado además de atraer y retener agentes.

Las estrategias de RRPP que sugerimos para lograr estos objetivos de negocio son las siguientes:

- Estar en lo más alto en la mente del consumidor.

- Llegar a ser conocido como una oficina innovadora dentro del negocio inmobiliario, ir más allá, siendo un creador de tendencias en lugar de un seguidor de tendencias.

- Ser conocido como una oficina en la que los agentes inmobiliarios prosperan.

- Ser una fuente de información sobre el mercado inmobiliario y asuntos relacionados.

- Llegar a ser conocido por otros líderes y organizaciones del sector como un líder también y un profesional ético.

1.3. Las Relaciones Públicas frente a la Publicidad.

La información que procede de la publicidad no es tomada siempre de forma seria por el público ya que en la publicidad se acostumbran a exagerar las ventajas de los bienes y servicios que produce una compañía.

Lo publicado en periódicos y revistas, no obstante tienen una mayor credibilidad que la publicidad. La información de primera mano, procedente de un vecino o amigo es incluso más creíble. En ambos casos la credibilidad de la información no proviene de la propia información y de si ésta es veraz.

Imagina que lees un titular en el diario líder por la mañana que dice” RE/MAX es la compañía en la que merece la pena confiar” o “Los agentes inmobiliarios de RE/MAX desarrollan un servicio que es un punto de referencia”.

Ahora imagina que alguien que quiere comprar o vender una propiedad, lee el mismo diario ¿A que agente inmobiliario crees que llamará primero?

Ahora, la misma persona le pide a una amigo que le recomiende un agente inmobiliario. El amigo le dice: “Vendí la casa de mi madre hace dos años. Todo se realizó fácilmente y el servicio fue muy bueno. Yo recurrí a un agente de RE/MAX” ¿A qué agente inmobiliario crees que llamará primero?

Una buena gestión de las RRPP, especialmente en el negocio inmobiliario, te ayudan a ser el número uno.

Además las RRPP te ayudan a:

- Atraer nuevos clientes.
- Reforzar la confianza de los clientes en la toma de su decisión.
- Vender más.
- ¡Ganar más!.

1.4. Los medios y sus áreas de interés.

1. Medios impresos.

- Periódicos diarios.
- Publicaciones semanales.
- Periódicos mensuales y revistas especializadas.
- Publicaciones de negocios.
- Otros medios impresos.

Periódicos diarios.

Publican información diariamente: La reunión de redacción es generalmente entre las 14.00 y las 17.00 horas, dependiendo de los departamentos y las secciones. Después de la reunión de redac ción no se admite nada nuevo, a no ser que sea de un gran interés informativo y mucha actualidad. En esta reunión se deciden los espacios y lugar que cada noticia va a ocupar de los temas que los periodistas han ido a cubrir por la mañana y se distribuyen las notas de prensa que se consideran de interés para el lector, asignándoles también un redactor y lugar y espacio en la publicación. En muchas ocasiones, sobre todo en prensa local, la actualidad de la zona no genera suficientes acontecimientos para completar las páginas de un periódico que siempre son fijas (no se pueden hacer menos páginas porque haya menos noticias) Entonces los redactores buscan entre las notas de prensas que instituciones y empresas les han ido enviando. Si en ese grupo hay varias notas de prensa, redactadas con interés informativo, existen más posibilidades de que el redactor las elija para realizar redactar su información. El envío de una nota de prensa no garantiza la publicación de la misma, pero es una labor de constancia a través de la cual la marca se posiciona en la mente del informador, lo cual es positivo.

La mayoría de los diarios nacionales y con un amplio equipo tienen periodistas que cubren exclusivamente los temas del sector inmobiliario o están especializados en el mismo, que buscan novedades en la industria que puedan impactar a los lectores locales, regionales o nacionales.

Algunos de los temas del sector inmobiliario que podrían interesarles son los
siguientes:

- Tendencias demográficas (edad, estilo de vida, género, ingresos, etc).
que afecta a la vivienda.
- Nuevas formas de comercialización de la vivienda.
- Interesantes productos financieros e hipotecarios.
- Desarrollos tecnológic os en los mercados inmobiliarios nacionales y/o regionales que tengan impacto local.
- Rehabilitaciones de edificios históricos y desarrollo de barrios comerciales y residenciales deprimidos.
- Viviendas propiedad de celebridades o líderes empresariales.
- El impacto de la legislación local, autonómica o nac ional relacionada con el sector inmobiliario.
- Logros en cuota de mercado de las compañías inmobiliarias.

Los periódicos diarios están interesados en robarle la primicia a la competencia (otros diarios o los medios electrónicos) Las noticias que no se han sacado antes en los medios, están altamente valoradas.

La mayoría de los diarios tienen también suplementos inmobiliarios, que aparecen separados y son distintos del resto del periódico, pero van insertados en él. En muchos casos, los editores de los contenidos de estos suplementos son menos agresivos ya que suelen realizar reportajes más genéricos en lugar de buscar la primicia. Aunque en estos suplementos a menudo se centran en la obra nueva, también tratan temas de vivienda de segunda mano.

Existen otras posibilidades de posicionamiento, significativas dentro de un periódico, distintas de las secciones de negocios, inmobiliaria y vivienda:

- Los redactores de la sección de viajes pueden estar interesados en historias sobre residentes con propiedades peculiares que alquilan sus casas durante periodos vacacionales o personas que compran viviendas en el país para veranear.

- Los redactores de las secciones de estilos de vida están interesados en saber cómo la edad, los ingresos, el divorcio y otros factores que determinan estilos de vida afectan a la decisión de compra, a los estilos de construcción de nuevas viviendas, etc.

- Los periodistas dedicados a temas financieros también pueden estar interesados en como afectan las leyes impositivas a la compraventa de inmuebles, como elegir modos de refinanciación, cómo conocer si es un buen momento para comprar, etc.

La mayoría de los periódicos también tienen suplementos especiales, ya sean de fin de semana o para ocasiones puntuales, por lo que es conveniente ganar familiaridad con las pautas de public ación de estos suplementos. ¿Cuándo salen? ¿Cuándo se preparan? Los suplementos son una importante oportunidad para intentar que nos publique informaciones de temática inmobiliaria.

Publicaciones semanales.

Se publican semanalmente, y la fecha de cierre depende del día de su publicación. La mayoría de las grandes áreas metropolitanas tienen publicaciones de negocios semanales.

Publicaciones mensuales.

Se publican mensualmente. La fecha de cierre depende del día de publicación. Algunas revistas tienen un carácter de negocios global, pero pueden tener en cuenta enfoques des de el punto de vista inmobiliario. También hay revistas mensuales formato de cierta calidad que están especializadas en casas de lujo y en estilos de vida.

Revistas de lujo y gran calidad.

Generalmente publicadas en un ciclo bimensual o mensual.

Publicaciones de comercio.

Dan a conocer noticias específicas para industrias e intereses particulares. Generalmente se publican bimensualmente o mensualmente. La fecha de cierre depende del día de publicación de la revista.

Otros medios impresos.

Se trata de publicaciones como los anuarios o calendarios. Su uso en las RRPP queda limitado a casos específicos.

2. Medios audiovisuales.

Televisión y Radio.

Las cadenas de televisión y radio, sean públicas o privadas, locales o nacionales, está incluidas en este grupo. Las imágenes y la expresión que utilizan estos medios son muy diversas al igual que los ritmos de trabajo. El mejor momento para enviar información a estos los redactores de estos medios depende completamente de cada sección (actualidad, cultura, ocio, turismo, etc).

Muchos reporteros televisivos se encuentran presionados por el tiempo, por lo que son expertos en convertir densas y detalladas historias, en pequeñas piezas. Obviamente, están interesados en historias con impacto visual.

Nuevos medios.

Internet ha abierto una dimensión nueva a las RRPP y se ha convertido en una de las herramientas del “arte de la comunicación”.

Usando Internet podemos alcanzar cualquier público objetivo incluyendo a consumidores, periodistas, líderes de opinión, organizaciones y políticos. Las herramientas pueden ser las webs, los servicios de información on-line, el e-comercio, los chats y los forums. Docenas de webs de Internet están buscando noticias de actualidad, especialmente aquellos que tienen que ver con temas inmobiliarios. Asegúrate de poner las direcciones de www.remax.es y las personales de Internet que tenga la oficina en las notas de prensa que enviéis. Las RRPP tienen sus propias reglas en Inter net, particularmente porque es un entorno que está continuamente cambiando.

1.5. Glosario de términos mediáticos.

Cuando nos referimos a un glosario general de términos mediáticos, por favor, recuerda que éstos pueden variar dependiendo de los clientes locales.
Investiga tus medios locales y sus hábitos, particularmente, averiguando el momento en el que cierran la edición y en los momentos en los que tienen la reunión de redacción.

Editoriales: Son escritos por el director o un periodista relevante. En estos textos se expresa la línea editorial del medio respecto a asuntos públicos importantes y asuntos internacionales relevantes. Son importantes para evaluar la postura política y social de un determinado medio de comunicación.

Publirreportaje: Son artículos informativos pagados por una compañía o grupo de interés para expresar una opinión particular. Analizando los editoriales, es posible evaluar si un medio es el foro idóneo para un publirreportaje.

Comentario o columna: Es un apartado fijo en el que un periodista conocido y de reconocido prestigio, expresa su opinión personal sobre un asunto particular. También son indic adores de la línea editorial del medio.

Cartas al Director: Representan un foro abierto para los lectores en el que pueden expresar sus opiniones sobre asuntos de carácter público, los artículos y editoriales del medio, o incluso criticar el estilo del medio.

Cierre: En un medio diario, el cierre es el momento a partir del cual se empiezan a elaborar los contenidos y ningún contenido nuevo puede ser incluido en la edición, salvo excepciones de máxima actualidad. Toda la información necesaria para que los redactores completen la edición debe estar presentada antes del cierre. Asegúrate de saber con exactitud la hora de cierre de los medios con los que estás contactando.

Reuniones de redacción: En ellas se deciden los temas que aparecerán en la edición diaria. En un periódico, la reunión de redacción, generalmente tiene lugar, justo antes de mediodía. Si tu información es de última hora, los miembros que asisten a la reunión de redacción deberán saberlo antes de que ésta tenga lugar.

Envío a máquinas: El momento exacto en el que comienza el proceso de impresión.

Tirada: Algunos medios calculan su tirada, por el número de ejemplares vendidos y otros por el número de ejemplares repartidos. Es conveniente averiguar, a qué dato se refiere la tirada de los medios con los que queremos contactar.

Clipping: Es un resumen de prensa de las apariciones de una empresa o institución en los medios de comunicación.

1.6. El planeamiento del concepto en una página.

Esto no significa que la idea vay a a ocupar una sola página, significa que ésta será tan corta y clara como sea posible. Deberías ser capaz de resumir lo que quieres alcanzar en unos puntos.

Esto te ayudará a estructurar mejor tu idea sobre el papel y hará más fácil para ti y los demás seguir la idea que hay detrás de las acciones que hay que llevar a cabo.

Recuerda “¡Menos es más!”. Aquí tienes unas directrices para decidir sobre tus acciones de RRPP.

Documento de Planificación del Proyecto de Relaciones Públicas.

1. Análisis.
Título del proyecto: Antecedentes/ Funciones.
¿Qué desafíos esperas afrontar?
¿Esperas encontrar algún problema?

2. Planeamiento.
Público objetivo:
Mensaje clave:
Objetivos: cuantitativos & cualitativos.
Estrategia: ¿Cómo te gustaría conseguir estos objetivos? (a corto, medio y largo plazo).

3. Medida.
Idea creativa: Presenta el tema creativo acorde con el concepto principal.
Actividades: Describe varias acciones que hayas planeado.

4. Programación.
¿Cuál es el horario y el programa del proyecto?

5. Presupuesto.
¿Cuál es tu presupuesto?

6. Evaluación.
¿Cómo evaluará la efectividad de tu proyecto una vez lo hayas concretado? (clipping, llamadas a los medios, etc).

7. Responsabilidades.
¿De qué es responsable cada uno?

1.7. El Briefing de Agencia.

El Briefing de Agencia.

1. Análisis de la situación.

• Establecimiento de un público objetivo, del servicio que prestamos, de la cuota de mercado, de los competidores y de cualquier otra circunstancia que a la oficina le interese tener en cuenta.

• Establecimiento de una lista de los pasos que se han dado hasta el momento. Incluye datos relativos a los hábitos y el comportamiento del público objetivo. Evalúa la imagen de la oficina y los temas relacionados.

2. Establecimiento del punto de partida.

• Fijar detalladamente las condiciones bajo las que esta trabajo se va a llevar a cabo.

• Analizar los problemas que necesitan ser resueltos.

3. Definición de las metas.

• Definir claramente los objetivos que se persiguen. Definir las medidas para alcanzarlos.

• Limítate a 3 objetivos y asegúrate de que pueden ser medidos.

4. Descripción del público objetivo

Define el público objetivo específico de la campaña:

• Según características demográficas (edad, ingresos, estrato social).

• Según características Psycográficas (motivos, actitudes, estilo de vida).

5. El mensaje

• ¿Qué contenido quier es transmitir a tu público objetivo?

6. Condiciones generales

• ¿Qué tono y estilo deberíamos usar para hacer llegar el mensaje? (serio, realista, joven, conservador).

• ¿Qué otro pasos se deberán tomar (marketing, material impreso)? Exactamente, qué clase de material impreso es necesario.

7. Marco temporal

• Fija los plazos para tu campaña. Define exactamente cuándo debería tener lugar el proyecto para ajustarlo al público objetivo.

8. Presupuesto

• Define y planea el presupuesto requerido.

1.8. El contrato estándar

Cuando trabajes con agencias, freelance y fotógrafos, realiza siempre un contrato, tanto si es un contrato revisado y aprobado por vuestros abogados, por las dos caras, como si es un pequeño contrato marco para cubrir proyectos específicos. Ciertas cláusulas deberían incluirse en los contratos para evitar malos entendidos y consecuencias legales.

Un presupuesto estimado y no vinculante debe preceder al contrato.

Los componentes más importantes que deben estar incluidos en un contrato:

• Datos detallados de las partes firmantes, incluidas las direcciones.

• Asegúrate de dejar claro a los autónomos que el contrato no es un contrato laboral ni es indefinido.

• El acuerdo debe dejar claro que la seguridad social y los impuestos que sea necesario pagar serán asumidos por el autónomo.

• Especifica claramente qué resultados se esperan obtener basados en la oferta.

Debe quedar claro:

• Compensación por la idea y los derechos creativos.

•Compensación por los derechos de imagen.

•Cronograma de acción así como fechas de comienzo y finalización de proyecto.

•Honorarios y forma de pago.

• Tiempos de pago (por ejemplo, detalla si se van a establecer tramos de pago en relación con los objetivos que se vayan obteniendo y los progresos hechos) .

• Detalla cómo se tratarán los datos por el contratista (acuerdos de confidencialidad para la información suministrada por RE/MAX, los datos personales, etc).

• Jurisdicción y derechos que pueden ser usados.

CALIDAD COMO AGENTE INMOBILIARIO

Uno de los beneficios principales de la afiliación internacional a una gran marca es la gran imagen corporativa que el nombre comunica.
El efecto que la crisis económica está teniendo en nuestros competidores en el día a día cada vez lo vemos más y cómo éste afecta a nuestras ventajas competitivas cada vez es un hecho más relevante.

Un gran número de competidores han sido golpeados duramente por el cambio de la bajada de los precios, el número de ventas y de ingresos, por eso la importancia de una calidad extrema de servicios es fundamental para destacar en el mercado como verdaderos profesionales. “En los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el conocimiento. Albert Einstein”

Esta vez quiero hablar de la “CALIDAD CON EL CLIENTE VENDEDOR” ya que es uno de los pilares fundamentales en el negocio de la intermediación inmobiliaria. “La calidad nunca es un accidente; siempre es el resultado de un esfuerzo de la inteligencia” John Ruskin”

No existen vendedores natos, ni con unas características físicas apropiadas, lo que debe existir es una gran voluntad de alcanzar los objetivos trazados por la persona o la empresa.
Pero algo por el cual el Agente Profesional debe resaltar entre los demás, es el sentimiento de sentirse orgulloso por su profesión porque de una u otra manera en estas épocas todo nosotros somos Agentes vendedores de nuestra imagen, conocimientos y demás. Tener confianza en sí mismo, la cual ayude a sobreponerse a las dificultades y salir airosos de los fracasos "perder la batalla pero no la guerra", prepararse para seguir adelante.

Algunos puntos de calidad del cliente vendedor:

1º TENGO CLIENTES QUE SIEMPRE ME COMPRAN
Recordar que cliente siempre compra donde es bien atendido desde la primera vez y este crea un efecto multiplicador

2º LOS AGENTES INMOBILIARIOS NACEN NO SE HACEN
Aunque parece ser que se nace con cierta predisposición para hacer algunas cosas, no está demás descubrir ó desarrollar ciertas habilidades que como seres humanos las tenemos aun "incubadas"

3º LOS AGENTES INMOBILIARIOS DEBEN TENER BUENA PRESENCIA
Para cualquier actividad u ocupación las personas deben cuidar su presentación.

4º LOS AGENTES INMOBILIARIOS DEBEN CONOCER LO QUE VENDEN
En primer lugar, USTED es lo que se vende, debe conocer cuales son sus puntos fuertes para saber orientar la negociación sin que se noten sus deficiencias.

5º LOS AGENTES INMOBILIARIOS DEBEN CONOCER A LA GENTE
Ser buen vendedor implica tener una gran capacidad de observación y de psicología callejera. Los clientes tipo se repiten y debemos conocer cual es la estrategia que mejor se adapta a cada caso.

6º LOS AGENTES INMOBILIARIOS DEBEN BUSCAR AL DECISOR
Siempre que mantenemos una negociación debemos detectar cual de ellas (personas) es la que tiene capacidad de decisión. Una vez detectada debemos centrarnos en ella.

8º LOS AGENTES INMOBILIARIOS DEBEN SER EXTROVERTIDOS
Los Agentes Profesionales en principio deben cumplir objetivos y básicamente ser persuasivos, no por mucho generar aspavientos se va a cerrar una venta, esto puede ahuyentar al cliente.

9º EL AGENTE INMOBILIARIO DEBE TENER FACILIDAD DE PALABRA
Solo basta que la persona sepa transmitir sus conocimientos para poder demostrar lo que desea vender. A veces una palabra de más, puede truncar el cierre de ventas.

10º EL AGENTE INMOBILIARIO DEBE SABER GENERAR ACUERDOS
A medida que vaya transcurriendo la negociación es importante ir cerrando pequeños acuerdos. De esta manera solamente tendremos que resolver unos pocos puntos de discordia antes de cerrar el acuerdo final.

11º EL AGENTE DEBE HACER QUE EL CLIENTE LO RECUERDE
Tiene que conseguir que lo tenga en cuenta y recuerde cual es el servicio que se le ha ofrecido. Quizás ahora no es el momento de cierre pero puede ser más adelante.

12º EL AGENTE INMOBILIARIO DEBE SER ABOGADO DEL DIABLO
Si los clientes le hacen una petición, por más descabellada que parezca, escúchela. Prometa que va a averiguar y consultar sobre su propuesta. Más tarde será el momento de rechazar su propuesta.

13º EL AGENTE INMOBILIARIO DEBE ACTUALIZARSE EN VENTAS
La formula perfecta para ser un buen Agente Profesional, a parte de conocer las reglas básicas preliminares de un cierre de ventas, es "la pasión" y los buenos hábitos en el "inconsciente".

“Sólo si me siento valioso por ser como soy, puedo aceptarme, puedo ser auténtico, puedo ser verdadero" Jorge Bucay.

No hay que aparentar ser un profesional sino saber serlo cada día

RE/MAX cuenta con los mejores profesionales pero este hecho no debe quedar en lo superficial sino que tiene que transformarse en realidad.

En el día a día nos tropezamos con mil obstáculos pero tenemos que saber saltarlos con dignidad y sobre todo, con honestidad. ¿De qué nos sirve estar arriba si no somos honestos ni con nuestros clientes externos ni internos?, ¿de qué nos sirve estar arriba si no sabemos como profesionales aceptar las normas básicas del respeto y del compañerismo? Todas estas preguntas nos tienen que conducir a respuestas que nos sirvan de ayuda para dar el mejor servicio, la mejor calidad del mismo a nuestros clientes.

Hay muchas maneras de mejorar la reputación como un buen profesional asociado y hacer que los clientes deseen comprarnos a nosotros.

Os destaco 8 normas básicas:

1. SATISFACER A TODOS Y CADA UNO DE NUESTROS CLIENTES
Habrá que asegurarse que cada cliente que entre en el negocio salga satisfecho. Los clientes son la única razón por la que abrimos las puertas del negocio cada día. No existe nada más importante que un cliente. Un cliente nunca debe ser visto como una interrupción.

2. DEJAR LA VIDA PERSONAL EN CASA
No se debe permitir que su propio humor personal afecte la manera en que trata a un cliente. Todos esperan ser atendidos rápida y cortésmente . El punto está en que el cliente no debiera ser capaz de decir cual es la diferencia por el servicio que recibe. Como dice el dicho: "Es siempre hora de show en el piso de ventas". Usted siempre debe dar a todos y cada uno de sus clientes su mejor show.

3. SALUDAR A CADA CLIENTE
Sin importar si el negocio está lleno o hay poco movimiento, todo cliente que entra debe ser recibido con al menos un simple "Hola" o “Buenos día” y –mejor aún- con un “Bienvenido!”.Aunque más no sea con un simple saludo a su cliente, usted estará logrando dos cosas: La primera y más importante, le está permitiendo saber que hay alguien ahí que puede atenderlo. Le está permitiendo saber que usted está contento de que haya entrado a su negocio.

4. NUNCA HAY QUE CALIFICAR A LOS CLIENTES POR SU APARIENCIA
Simplemente por pensar que el cliente no luce como para poder comprar en su negocio no cometa el error de creérselo. Nunca podrá juzgar qué podría comprar o qué va a comprar el cliente basándose en su apariencia.

5. DEJAR QUE EL CLIENTE TENGA SU ESPACIO
Todos tenemos una cierta medida de "espacio personal" que necesitamos para poder sentirnos cómodos. Algunos clientes van a ser muy amigables y abiertos desde el principio, mientras que otros se sentirán incómodos si usted trata de acercarse demasiado. Mientras que es apropiado ofrecer su nombre durante su presentación ("A propósito, mi nombre es María"), no le pregunte al cliente el suyo. Puede parecer una presión. Si él le ofrece su nombre, utilícelo para dirigirse a él durante la conversación.

6. NO INTERRUMPA
No se debe interrumpir al cliente mientras habla. Muchas veces un vendedor detendrá a un cliente en medio de una oración, para decir algo que siente que es importante. Independientemente de cuán ansioso esté usted para exponer ese aspecto que sabe que el cliente simplemente va a adorar, espere hasta que haya terminado de hablar. Recuerde, cuando el cliente está hablando, el cliente está comprando.

7. BAILAR AL RITMO DE LA MÚSICA
Adapte su estilo al cliente. Un tono más relajado, más sencillo puede ser apropiado para algunos clientes, mientras que otros responderán mejor a uno más formal. Un gran vendedor no tiene solamente un estilo.

8. MOSTRAR TODA LA MERCADERIA
Usted debe tener siempre presente que lo que importa es lo que los clientes quieren, no lo que a usted le gusta o piensa que es mejor. Su nivel de gusto o calidad puede diferir del de sus clientes. Conserve para usted mismo sus opiniones personales acerca de un ítem determinado. Escuche a su cliente y ayúdelo a elegir el ítem que mejor se adapta a sus necesidades, no a las suyas.

Hay muchas maneras de hacer que la experiencia de comprar en su comercio sea más placentera para su cliente. Lo que es importante recordar es que USTED puede hacer la diferencia.

Dave Liniger - Pensamientos del presidente y cofundador de RE/MAX Internacional (II).

Ver los embargos como una oportunidad de negocio

Estamos complacidos de que el Gobierno de Estados Unidos ha anunciado planes específicos para direccionar el problema de las hipotecas impagadas que ha causado un daño devastador a la industria inmobiliaria y a la economía a largo plazo. Dejando de lado las opiniones personales sobre la intervención del Gobierno, vemos motivos para un optimismo realista en los esfuerzos que se están haciendo para conseguir que el sector inmobiliario vuelva a la normalidad.

A pesar de lo eficaces que puedan resultar las medidas, no obstante, está claro que este cambio no va a ocurrir de la noche al día. En el mejor de los casos, será mayo o junio, antes de que veamos ningún impacto real desde lo anunciado hace poco, aun cuando esperamos que la recuperación sea lenta y gradual, tardando varios años.

Mientras tanto, no obstante, es importante que nosotros como responsables ayudemos a los Agentes Asociados a darse cuenta de que las propiedades embargadas se perfilan como la oportunidad de negocio más grande actualmente para ellos. La idea de evitar este segmento y basar el trabajo en las ventas tradicionales no va a ser algo práctico en la mayoría de las áreas del país.

Combinando las proyecciones de la Asociación Nacional de Realtors (NAR) y Realty Trac, desde el pico de 2005, las ventas anuales de casas en los Estados Unidos han disminuido más de un 30 %. De ese pequeño número de ventas, creemos que al menos la mitad en el año 2009 podrían deberse a ventas de propiedades embargadas. Hasta que el desempleo baje y los precios de la vivienda se estabilicen, las propiedades que estén embargadas de alguna forma van a constituir la mayor parte del sector inmobiliario.

Fáciles de ser frustradas
Estas transacciones, especialmente las ventas rápidas, pueden ser un lío, frustrantes y consumidoras de tu tiempo. Es un poco asombroso que muchos agentes las eviten, incluso cuando llevamos 3 años de declive inmobiliario. Otros lo han intentado y después de una o dos experiencias difíciles, desistieron y juraron no volver a hacerlo otra vez. Pero si esos mismos agentes estuvieran mejor preparados para el proceso y cerraran un par de ventas con éxito, la perspectiva podría ser, por completo, diferente. En vez de ver las ventas rápidas como imposibles, cambiarían y buscarían más oportunidades.

Aprende y trabaja en ello
Creemos que es vital para los asociados de RE/MAX aprender todo lo posible sobre embargos y ventas rápidas, y después poner esa formación al servicio del desarrollo de competencias en esas áreas.

No sólo los agentes pueden encontrar de esta forma, una manera de sortear este difícil periodo: ellos también mejorarán la vida de familias individuales, ayudarán a su comunidad y redundará en beneficio de la industria, por lo que es vital para todos nosotros.

Una de las estadísticas sorprendentes que hemos encontrado es que 7 de 10 propietarios que entran en embargo, pierden su vivienda, sin haber intentado venderla nunca. Muchas de estas personas están simplemente tan avergonzadas o desinformadas que no recurren a un agente por ello. Nuestros agentes asociados variando su manera de prospectar el mercado, de una forma creativa y efectiva, pueden identificar y contactar con personas que estén haciendo frente a un posible embargo. Sólo es cuestión de entrenarlos y motivarlos para que lo hagan.

Llega a ser un experto
Como seguramente sabes, desde los comienzos de Mainstreet, RE/MAX Internacional apoya firmemente el curso de Certificado como Experto en Propiedades Ejecutables (Certified Distressed Property Expert- CDPE) desarrollado por Alex Charfen y su Instituto de la Propiedad Ejecutable. A través de la colaboración en la producción de DVD´s hemos conseguido que sea posible para los asociados de RE/MAX la oportunidad de cursar los dos días de clase por un precio significativamente menor de lo que le cuesta a otros. Esta oferta está disponible hasta el 31 de marzo.

El mejor momento para haber participado en el curso, habría sido entre los días 1-2 de marzo en Las Vegas, justo antes de la Convención de RE/MAX Internacional. Pero también podéis haceros con él en DVD a través de RE/MAX University (www.remax.net) o registraros en la clase que tendrá lugar en RSN, del 7 al 8 de abril.

Algunos de los Brokers top, aprueban esta titulación. Joe Clement, de Colorado Springs tiene más de 100 CDPE´s en su oficina, y Paul Wells, dice que fue “la mejor clase sobre el sector inmobiliario que he visto” Cualquiera de los dos estarán encantados de contaros más sobre ello.

Otra buena opción
Un segundo programa que recomendamos es el curso sobre Embargos y Ventas Rápidas desarrollado por Nancy Freeman, Broker de RE/MAX Realty of Joliet. Puedes conseguir los DVD´s del curso y otros materiales. Una vez que hayas completado el curso, puedes solicitar el certificado del mismo a través de Express Learning Centres.

Grandes Ideas desde Florida
Además de animar a los Agentes Asociados a formarse en estas áreas, puedes ayudarlos de otra forma también. Por ejemplo, Ray Glynn, Broker de RE/MAX Partners, en el área de Fort Lauderdale, trata las ventas rápidas como un proceso administrativo, tendiendo en la oficina personal que se encargar del papeleo de tal forma que los Agentes Asociados pueden centrarse en actividades más productivas. Consiguiendo información financiera de los vendedores, preparando todos los formularios para ahorrar tiempo y enviando toda la información al servicio hipotecario cuando llega una oferta, Ray y su equipo mitigan el peor aspecto del proceso de las ventas rápidas: la espera sin fin de alguna respuesta. Ray dice que han reducido los tiempos a la mitad, generalmente consiguiendo una respuesta en 45 minutos.

Desde que comenzaron a ofrecer el servicio a los agentes, hace cinco años, la oficina ha cerrado 13 ventas rápidas, con otras 100 a la vista. Ray, quien es también abogado, entrenó al equipo de ventas en este proceso y estableció un sistema en el cual los agentes se comunicaban con los propietarios para hablar solo de temas inmobiliarios, dejando los trámites financieros en manos del personal de la oficina. En muchas ocasiones, dice, el proceso recuerda más a una operación financiera que a una venta inmobiliaria.

Ray dice que antes incluso de decidir mantener estas captaciones que necesitan ser vendidas rápidamente, su especialista en este tipo de ventas les pide a los propietarios toda la documentación necesaria para que esté preparada en el momento en el que entre una oferta. Si los propietarios no responden rápidamente y proporcionan la información que se necesita, Ray les deja marchar.

El equipo de ventas rápidas negocia la hipoteca y el resultado es una operación sencilla y a un ritmo normal, de tal forma que el agente ya no siente reparos hacia este proceso.

Próximamente
El control de los gastos continúa siendo la clave para permanecer en el mercado. En el próximo Profit Lines revisaremos estrategias para ajustar las finanzas de las oficinas para mejorar la eficacia de cada dólar que se gaste. Algunos de los Brokers top de la Red compartirán sus ideas de reducción de gastos para mantenerse en el negocio y avanzar.

Pensamiento final
El Broker Joe Clement, quien está siempre en la línea de buenas ideas y recursos, recomienda convertir el HousingMatrix.com en parte de tu rutina. El site, denominado “Recursos para Profesionales Inmobiliarios”. No hay coste por registrarte y acceder, y el site contiene información que puede ayudarte con tus agentes asociados.

KEY POINTS
• Las propiedades ejecutables se posicionan como la más grande oportunidad de negocio en el momento.

• Es vital para los Asociados aprender lo más posible sobre ejecuciones hipotecarias y ventas rápidas. RE/MAX Internacional apoya firmemente el curso de obtención del Certificado de Experto en Propiedades Ejecutables.

• Un buen acercamiento: Trata las ventas rápidas como un proceso administrativo, teniendo en la oficina personal para encargarse del papeleo.

COMPROMISO Y ÉXITO

COMPROMISO
¿Cómo afrontar el miedo al compromiso?
Es imprescindible aprender a hacer frente al miedo utilizando nuevas estrategias de como afrontarlo, ya que evitarlo no resuelve el problema.
- Hay que hacer frente a la situación conociendo y asumiendo qué sucede y por qué sucede. Se debe contemplar la posibilidad de cambio sin que ello implique una sensación de descontrol.
- La auto confianza debe ser un camino que se inicie desde un reconocimiento positivo de las capacidades y dificultades que uno posee. Valorarse más uno mismo fortalecerá la seguridad en las acciones y decisiones que se tomen.
- Es esencial aprender a expresar los temores y las inseguridades. Saber exteriorizar las preocupaciones ayuda a fomentar una relación de confianza y de mayor conocimiento entre los miembros del equipo.
- También es importante conocer todos los miedos para sanearlos con nuevos pensamientos más adecuados y ajustados a la realidad.
El miedo es una emoción que aparece cuando se percibe una situación de amenaza y peligro. En este caso el compromiso, sólo aportará crecimiento y realización. ¿Tienes miedo a crecer?
Una sola persona que le falte compromiso puede ser la fuente mayor de problemas en un grupo, y como no hay mayor compromiso que el que asume con uno mismo, no hagamos que el compromiso sea una palabra hueca, una abstracción, que es en lo que se convierte si uno no se involucra con una decisión lúcida y profunda.

ÉXITO
El éxito es un viaje, no un destino, para el que al igual que un constructor no puede hacer nada sin un plan, tú también necesitarás uno, compuesto por un 90% de esfuerzo un 5% de talento y un 5% de originalidad. En tu viaje hacia el éxito necesitarás tres cosas: voluntad, valor y decisión, teniendo en cuenta que la carrera hacia el éxito no siempre la ganan los más veloces, sino los que no abandonan. Los que tienen en cuenta que el éxito es fácil de obtener, lo difícil es merecerlo, y entender que se trata muchas veces de un fracaso superado con perseverancia, puesto que no se ciñe a vencer siempre, sino a no desanimarse nunca. Todo es cuestión de actitud, que aunque es algo pequeño, marca una gran diferencia, puesto que el Éxito no es el dinero, ni la fama, es hacer bien lo que nos gusta y sentirnos bien con nosotros mismos.

Nadie sabe lo alto que puede volar, tu mismo no tendrás noción hasta que te atrevas a extender tus alas.

La persona bien preparada para la lucha ya ha conseguido medio triunfo. Cervantes.

Queda prohibido no sonreír ante las dificultades, no luchar por lo que quieres, abandonarlo todo por miedo al fracaso y no convertir en realidad los sueños. Pablo Neruda.

Quien obtiene una victoria sobre otro hombre es fuerte, pero quien obtiene la victoria sobre sí mismo y es capaz de superar sus propias limitaciones es todopoderoso. Lao-Tse.

El instante más sublime de una persona, la consumación de su mayor anhelo, es el momento en que ha entregado su alma y su corazón a conseguir lo que quiere y victorioso observa el éxito de su esfuerzo. Vince Lombardi.

En la vida triunfan aquellos que no se dejan abrumar por el fracaso, aquellos que se levantan cada vez que se caen, aquellos que no se cansan nunca de perseguir un sueño. Albert Einstain.

YO CREO & La sabiduría del lenguaje

¿En qué has pensado al leer YO CREO?
Haciendo un poco de PNL, Ontología del Lenguaje o Sentido Común, podemos comenzar diciendo que, YO CREO es el presente (de indicativo) del verbo…
¿CREER? o ¿CREAR?
Curiosamente si hubiese utilizado el pasado no cabe la duda entre:
YO CREÍ y YO CREÉ
Tampoco en el futuro:
YO CREERÉ y YO CREARÉ
Por tanto, cuando hablamos en pasado, como cuando lo hacemos en futuro CREER Y CREAR son cosas diferentes. Probablemente, una cosa es, lo que pensé y otra lo que hice. Y también, una cosa es, lo que pensaré y otra lo que haré.
Pero en PRESENTE, AHORA MISMO, LEYENDO, lo que pienso y lo que hago son la misma cosa:
YO CREO.
Porque CREO si CREO, y sólo CREO si CREO.
Es decir que si pienso en presente hago en presente;
si estoy creyendo ahora, estoy creando ahora lo que pienso.
Y si hago en presente, pienso en presente;
si estoy creando ahora, estoy creyendo ahora en lo que hago.

YO CREO: no te has perdido si has llegado hasta aquí.
Tú, tienes capacidad de atención y concentración, un cierto nivel de autocontrol mental y del pensamiento; y perseverancia y voluntad.
Tu puedes decidir, si quieres vivir el presente que es donde:
se cree en lo que se crea y se crea aquello en lo que se cree.

Ahora no importa lo que creíste ni lo que creaste,
Tampoco lo que creerás ni lo que crearás.
Importa YO CREO.

¿Quieres CREER Y CREAR: SER PROFESIONAL INMOBILIARIO DE ÉXITO?
Sólo tienes que pensar, vivir y hacer en presente;
y podemos ayudarte.

Por favor, di ahora en voz alta:
YO CREO.
¿Es igual que al principio?

José Miguel López

TRIFORMA INNOTIIMI ESPAÑA

“Técnicas de la Venta Inmobiliaria en los mercados a la Baja”

Ya que es un momento donde tenemos que tener nítidamente la imagen que hay que convertir las dificultades en ventajas: “Un mar calmado no hace buenos marineros”, lo que nos indican todas estas circunstancias es que no debemos dejarnos influenciar más de la cuenta por la crisis que tanto llama diariamente a nuestras puertas.
Las Ventas son, hoy, una auténtica profesión, y es la profesión más requerida en todo el mundo, por ello tiene que ser visto como una oportunidad favorable y no al revés."Un optimista ve una oportunidad en toda calamidad. Un pesimista, ve una calamidad en toda oportunidad" (Winston Churchill)
Todo tiene un orden. En Ventas es prospectar, presentar, cerrar. También debemos tener en cuenta qué clase de prospecto es, y pedirle información a modo de referencias para seguir haciendo más ventas.
Teniendo en cuenta todo este cóctel tenemos que ser cada vez más profesionales y buscar las vías adecuadas para la venta de propiedades en un mercado con tendencia a la baja.

¿QUÉ SE DEBE HACER?

1. Un mercado tiene tendencia a la baja porque hay más oferta que demanda.
No obstante, siempre hay alguien que quiere comprar. Si hay cien pisos a la venta para sólo media docena de compradores, tenemos compradores de sobra: con uno nos basta, y aún sobran cinco. Dicho de otro modo: nuestro rival no es el comprador sino los otros vendedores. Se trata de hacer que nuestra propiedad sea más atractiva ahora que todos los similares en su zona, y el comprador será nuestro por sí solo.

2. Informarse bien de los verdaderos precios de venta
Si no se saben, buscar los precios que se piden por inmuebles similares, descartar los que piden cantidades absurdas, y de los demás considerar un margen de negociación de por lo menos el 10%: esos son los precios reales de mercado. Estar al tanto de la evolución del mercado.

3. Filtrar compradores para dejar sólo los serios.
Hay quien querría un inmueble pero no alcanza a poder comprarla en las condiciones actuales. Sintiéndolo mucho, no podemos perder el tiempo con ellos.

4. Colocando nuestro inmueble ligeramente (sólo ligeramente: un 5%) por debajo del precio verdadero de mercado.
Ya se convierte en el más atractivo del mercado. OJO: Dejar claro que el precio NO es negociable. Publicitarlo por todos los medios.

5. Nunca dar la impresión de estar desesperado o en dificultades.
Nuestra línea argumental debe ser: lo vendo porque lo quiero vender y punto. No pido precios astronómicos porque conozco el mercado. Es incluso barato de salida porque a mí no me gusta enredarme en negociaciones ni pedir precios irreales. Es un buen precio y lo sabes. Tómalo, o deja pasar la ocasión.

6. La decisión de compra se basa no sólo en cuestiones económicas, sino psicológicas: el piso debe causar buena impresión emocional al visitante.
Eso significa, por supuesto, estar ordenado, arreglado, limpio y luminoso. El piso debe dar una impresión de felicidad, salud y armonía entre los que lo habitan, nada que sugiera enfermedades, dificultades o problemas. Muéstrese el piso, si se puede elegir, un día de buen tiempo o con buenas noticias. Quien enseñe el piso deberá ser agradable

7. Generar empatía: caerle bien al comprador, buscando aspectos en común.

8. Averiguar todo lo que se pueda acerca del comprador

Facilidades adicionales que puedan necesitar y que podamos aportar, en lugar de bajar el precio. No creerse todo lo que nos cuenten.
9. Ignorar las amenazas

Usar nuestras propias armas de presión, como la existencia de otros compradores interesados. Esto último mejor dejarlo caer sutilmente, no mencionarlo tal cual. No es imprescindible que sea verdad, aunque es bueno que lo sea.

10. Tener muy claro siempre que una negociación se puede romper en el último momento:
Es duro admitirlo y por eso hay quien lo aprovecha para decir que ha encontrado un piso más barato y que o rebajamos o no nos lo compra. Pero si conocemos bien el precio de mercado en la zona, sabemos que nuestro inmueble es atractivo y que por tanto estamos bien de precio: puede ser un farol o verdaderamente un vendedor en problemas que ha tirado por tierra su precio.

2. CONSEJOS PARA EL ÉXITO EN LA VENTA INMOBILIARIA
1. Para tener éxito profesional, hay que vender primero la personalidad de cada uno
Carácter, energía, perseverancia, continuidad de esfuerzos, entusiasmo, sinceridad, confianza en sí mismo, simpatía, buen humor, habilidad Mental, observación, Claridad y Precisión de ideas, adaptabilidad, Comunicabilidad y Empatía, Sentido de Realidad…

2. Ser honesto consigo mismo. Analizarse con franqueza, y tratar de saber cómo le ven los demás, y no solamente cómo se ve a sí mismo.

3. Investigar si tiene hábitos o actuaciones que, en general, molesten a los demás

4. Sonreír con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero también hay otras que inspiran alegría. Si sonríe es casi seguro que conseguirá que le sonrían, destruyendo las posibles barreras que existan.

5. Demostrar que no sólo es capaz de oír, sino que es capaz también de escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cuídese de la voz afectada y la chillona, no hable ni muy rápido ni muy lento, sólo aligere la frase cuando la conversación pierda interés.

6. No fumar, si quiere hacerlo, hágalo después de asegurarse de que hay un cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el humo del tabaco.

7. Eliminar los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manos en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrás del cliente, mírelo de frente.

Las personas fuertes crean sus acontecimientos; las débiles sufren lo que les impone el destino (Alfred de Vigny)

La clave del éxito depende sólo de lo que podamos hacer de la mejor manera posible- (Henry W. Longfellow).


¡En tus manos está!

LA 2ª GRAN OPORTUNIDAD

Como bien dice José Miguel Lopez de Triforma Innotiimi España: “No es fácil para un propietario, reconocer que necesita la ayuda y ventajas que un agente inmobiliario profesional puede ofrecerle. Es un aspecto retardatario de nuestra cultura: no reconocer cierta necesidad de ayuda profesional.

En general se cree, de manera automática, que “saber” es lo mismo que “saber hacer”.
El conocimiento “teórico”, es importante y necesario, pero no suficiente para hacer, hacer correctamente y hacer mejoras; y tampoco puede por sí mismo actuar sobre las dificultades personales para entender, ni puede suplir carencias no conscientes en recursos y capacidades. No obstante los negocios necesitan el correcto equilibrio de capacidades, entrenamiento y competencia para que los resultados alcancen un cierto nivel.

El mundo del deporte fue uno de los primeros en desarrollar programas de entrenamiento en los que la sinergia entre deportistas y entrenador (coach), permitía mejorar el rendimiento. No son muy conocidos los nombres de los entrenadores y preparadores personales de Rafa Nadal, y otros muchos, pero ¿alcanzarían todo su potencial sin ellos?”.

El Broker de una oficina RE/MAX es tu “Entrenador Asociado”. El broker es un “gestionador de personas”, un coach, aporta soporte material (espacio oficina, infraestructura, servicios de alta calidad, staff,…) y orientación, estando atento a la evolución de cada agente orientándole en el desarrollo de su carrera profesional proponiéndole soluciones frente a las dificultades del negocio, apoyándolo y motivándolo para que supere sus propios limites.
Líneas generales del trabajo del Broker

• ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA DE LA EMPRESA.
• RECLUTAMIENTO DE NUEVOS ASOCIADOS.
• FACILITAR LA FORMACIÓN NECESARIA EN CADA MOMENTO.
• VELAR POR EL CUMPLIMIENTO DEL CODIGO ETICO Y NORMAS INTERNAS DE LA OFICINA (Estas normas son redactadas y votadas por todos los asociados).
• FACILITAR EL TRABAJO DE LOS ASOCIADOS.
• BUSCAR NEGOCIO PARA LOS ASOCIADOS.
• AYUDAR EN EL DESARROYO PROFESIONAL DE LOS ASOCIADOS.
• INCENTIVAR EL CULTIVO DE LA SINERGIA ENTRE ASOCIADOS.
• BUSCAR APOYOS Y ALIANZAS CON EMPRESAS BINCULADAS.
• AUMENTO DE LOS SERVICIOS PARA LOS ASOCIADOS.
• AUMENTO DE LOS SERVICIOS DE LOS ASOCIADOS PARA LOS CLIENTES.
• DISMINUCIÓN DE LOS GASTOS GENERALES DE LA OFICINA.
• ARBITRAJE DE CONFLICTOS ENTRE ASOCIADO-CLIENTE.

Por todo ello, el broker no gestiona la venta de propiedades inmobiliarias, ni es el jefe de los asociados. Ese no es su negocio, ese es el negocio del profesional inmobiliario.

Pero esto no es suficiente si tú, Profesional Inmobiliario, no puedes reconocer la ayuda y ventajas que un Broker Inmobiliario puede ofrecerte (no olvidar la sinergia entre profesionales), del mismo modo, que alguien a quien tú reconoces como potencial cliente, no sabe, no quiere o no puede reconocerte como profesional adecuado para vender su propiedad.

RE/MAX Casagrande & Asociados está diseñada para que los mejores Agentes Inmobiliarios del sector encuentren la mejor opción para seguir creciendo como profesionales. Se trata de un modelo probado (35 años), estructurado y eficiente y, a su vez, dinámico y abierto a poder experimentar y ser creativo, para seguir siendo útil en el futuro.

No tengas ningún reparo en llamar a alguno de nuestros asociados o a mi mismo, si ves la oportunidad de crecimiento de tu negocio y de ti mismo en esta propuesta.

ADOPTAR BUENOS HÁBITOS

Todos tenemos hábitos de conducta, de acuerdo a nuestra formación, historia, carácter, etc. Y la única forma de erradicar hábitos incorrectos es reemplazarlos por nuevos hábitos, y estos tienen una sola forma de adquirirlos: practicándolos y ejerciéndolos.

Los hábitos a adquirir son los siguientes:

- Comenzar con un fin en la mente.

- Proactividad.

- Empleo del tiempo.

- Pensar en ganar.

- Centrarse en unos principios.

Comenzar con un fin en la mente

Para saber si vamos en la dirección correcta debemos saber hacia donde vamos. Debemos tener una visión de lo que queremos que sea nuestra vida.

Esta visión es totalmente independiente de la visión de la empresa, es para usted como persona, la visión de la empresa va a ser una de las consecuencias de su forma de pensar.

Proactividad

Existen tres tipos de actitudes ante las cosas que nos pasan, la pasividad que es no hacer nada, la reactividad que es reaccionar cuando pasa algo y la pro actividad que es hacer que las cosas pasen.

Es condición indispensable para el éxito en la gestión empresaria actuar proactivamente.

Esta es la cualidad esencial que nos distingue de los demás miembros del reino animal. Es lo que nos hace los arquitectos de nuestro propio destino. Nos da la libertad de escoger nuestra propia respuesta a los estímulos del medio ambiente.

El ejercer este hábito junto con el primero de tener un fin en mente nos asegura la dirección y la velocidad de crucero de nuestra vida.

Pensar en ganar

Muchos empresarios piensan que los negocios son un sistema de suma cero, es decir que lo ellos ganan alguien lo debe perder, y pasan gran parte de su tiempo pensando cómo sacar partido de la otra parte.

Los negocios son, por definición, generadores de riqueza, de todo tipo, por lo que si usamos nuestra capacidad en fabricar tortas más grandes, en lugar de pensar en como dividirlas, lo más probable es que obtengamos porciones mayores en cada trozo que nos toque.

Siempre debemos pensar en el bien común, esto es posible hasta con los competidores más directos.

Al generar mercados más grandes y más accesibles a mayor cantidad de gente estamos colaborando a la posibilidad de un mundo mejor.

Centrarse en principios

Los principios son como faros, leyes naturales que no se pueden quebrantar. Los principios son verdades profundas, fundamentales, de aplicación universal.

Son incuestionables para obtener éxito la rectitud, la honestidad y la integridad que son la base de la confianza. La calidad, el entender que hacer las cosas con excelencia genera un mundo mejor. La dignidad y la potencialidad, el entender que todos tenemos capacidades y que podemos crecer.

El servicio que es contribuir al crecimiento del otro.

Dice S. Covey: “Dudo de que alguien pueda seriamente considerar que la mala fé, el engaño, la bajeza, la inutilidad, la mediocridad o la degeneración sean una base sólida para la felicidad o el éxito duradero.”

La primera herramienta para poder adquirir el pensamiento estratégico es trabajar sobre uno mismo.

Estos hábitos van a darnos la posibilidad de seguir un camino a velocidad cierta para ir al lugar que fijamos como objetivo.

La mayoría de los conceptos sobre los hábitos fueron copiados casi textualmente del libro “los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, no creí necesario cambiar o ampliar los conceptos, no se puede mejorar lo que está muy bien.

CONSTRUIR UN NEGOCIO EN VEZ DE HACER EL TRABAJO DIARIO DEL NEGOCIO

En su libro “The E-Myth”[1], el autor Michael Gerber ha acumulado años de investigación y de experiencia personal en lo que considera el secreto del éxito de los empresarios independientes. Su secreto es que el éxito del negocio será directamente proporcional al nivel de compromiso que el empresario tenga para con el concepto de “hacer crecer el negocio” en vez de “hacer el trabajo diario necesario del negocio”.

Los servicios que los profesionales inmobiliarios proporcionan al consumidor son el “trabajo” diario del negocio. Si bien es cierto que los inmobiliarios generan sus ingresos por medio de captaciones y venta de propiedades, estas actividades no contribuyen de forma esencial a “construir” o expandir el negocio propiamente dicho. Naturalmente, la captación y la venta de propiedades son actividades necesarias para procurar movimiento de efectivo para el Agente Inmobiliario y saldo para posibilitar la operación del negocio en los primeros años, pero a la larga, esta forma de operar no contribuye al crecimiento del negocio. Esta estrategia de negocio se convierte en un modelo muy poco efectivo en cuanto a consecución de logros, porque lo único que hace es perpetuar un nivel de operación de supervivencia y no de crecimiento.

Cada profesional inmobiliario tiene que seguir necesariamente la evolución natural de toda empresa y pasar por las diferentes etapas de crecimiento a medida que van subiendo la escalera hacia el éxito, para poder alcanzar un estado de viabilidad que le permita convertirse en un negocio lucrativo. El paso más importante en este proceso de crecimiento es la transición desde “hacer el trabajo diario” del negocio a “construir” el negocio.

HÁGASE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

¿Cuantas horas dedico a la semana a construir mi negocio en vez de a hacer el trabajo diario del negocio de listar y vender propiedades?

¿Qué cinco actividades más importantes que cualquier otra son prioritarias para el crecimiento de mi negocio?

A.
B.
C.
D.
E.

¿Cuánto vale el tiempo que dedico a esas actividades si lo calculara en Euros por Hora?

¿Cuánto vale el tiempo que dedico a “hacer el trabajo” de captar y vender en Euros por Hora?

¿Cuales son los tres objetivos enfocados a hacer crecer mi negocio a los que estoy dispuesto a comprometerme al 100% para hacer que fructifiquen en los próximos 12 meses?

A.
B.
C.

Cuando lo que está en juego es hacerse un Agente Inmobiliario de éxito, la única pregunta que se debe plantear es: “¿Dónde estará mi negocio dentro de cinco años si sigo haciendo las cosas tal como las hago ahora?
[1] “El Mito del Comercio Electrónico”

Dave Liniger - Pensamientos del presidente y cofundador de RE/MAX Internacional.

Prepárate para lo peor, pero espera lo mejor.

Como tú, estamos constantemente leyendo predicciones sobre qué va a pasar en el sector inmobiliario este año y más adelante. Algunos de los pronósticos parecen demasiado extremos y otros demasiado optimistas.

Muchas de las predicciones preferidas, no obstante apoyan lo que nos han contado los Brokers y Managers de RE/MAX durante bastante tiempo: que es vital adaptarse a las condiciones actuales del mercado, porque los niveles de ventas del año 2005 probablemente tardarán en volver. Las cosas podrían ir un poco mejor este año, o un poco peor, pero básicamente el mercado que tienes ahora será el que tengas durante una larga temporada.

Puntos de vista similares

En la edición de diciembre de REAL Trenes, Steve Murria fija el peor escenario para el 2009 con una reducción del 10% desde 2008 y el mejor escenario con un gráfico de ventas similar al del año pasado. Otra reconocida fuente experta, Kiplinger’s, ve el año 2009 ligeramente mejor que el año 2008.

Nosotros tenemos una perspectiva similar. Creemos que los paquetes de medidas para la estimular el mercado, los esfuerzos en la renegociación de hipotecas, los cambios políticos y otras acciones podrían elevar las ventas de inmuebles existentes hasta un punto entre los 5 y los 5,5 millones de unidades, hasta un 10% más que en 2008. Creemos que muchas de esas ventas se producirán en la segunda mitad del año con el regreso de cada vez más compradores, incluyendo un considerable número de inversores que han estado esperando a que tocara fondo.

El mejor consejo: Prepárate para lo peor y saca partido si las cosas terminan mejor de lo que esperabas.

El crecimiento llegará lentamente

A largo plazo, nosotros estamos de acuerdo con otra predicción que Murria hace en el RAL trenes de diciembre: “Mientras nosotros creemos firmemente que el negocio empezará a recuperarse (en el 2009), el número de transacciones no recuperará el nivel del periodo de 2003-2005 hasta dentro de por lo menos 10 años, que podrían ser fácilmente 15 años para poder volver a los 7 millones de casas vendidas”.

Las ejecuciones hipotecarias están en niveles históricos

Es una cuestión vital porque la naturaleza del mercado ha cambiado significativamente. Las ejecuciones hipotecarias, que no eran determinantes en el periodo 2003-2005, ahora tienen un gran impacto en el precio, las comisiones, lo vendible y la confianza del consumidor. Y aunque se hará mucho para frenar el problema, llevará tiempo meter a estas propiedades embargadas en el sistema, debido en parte al propio volumen. El informe Realty Trac reportó más de 3 millones de ejecuciones de hipotecas sobre 2,3 millones de propiedades en el 2008, un incremento del 21% desde 2007 y del 225% desde 2006; los bancos se quedaron con 850.000 propiedades el último año, más del doble del total de 2007.

Los hogares con embargo proporcionarán una extensa cantidad de ventas este año. Aprende a reconocerlas y dótate de las habilidades y el conocimiento para que se manejen este nicho de mercado.

Empieza con los gastos

Con los precios de los pisos bajando y la tendencia descendente de los ingresos generales, la reducción de costes influye directamente en la rentabilidad del negocio.

Nuestro amigo Howard Lein, Broker de RE/MAX Excalibur Realty en Scottsdale (Arizona, EEUU), le gusta decir que el “ataca los gastos con un cuchillo y los disecciona con un bisturí”. El usó el cuchillo para cerrar una de sus cuatro oficinas (sin pérdida de negocio) durante el último año; él usó el bisturí para reducir pequeños conceptos de gastos –telefono, consumibles, coches de empresa y similares- que últimamente habían subido. Esos gastos podían tener sentido cuando las casas se vendían bien, como ocurrió en Scottsdale durante un tiempo, pero en el mercado de ho simplemente no se pueden mantener.

Tienes que tomar decisiones complicadas

Otro ejemplo de gestión de Howard, es que él avisó a sus asociados de que en lugar de la Fiesta de Navidad, con un presupuesto de 20.000 dólares, él realizaría un Rally de Ventas en diciembre para introducir algunas herramientas de última generación, que incluían un sistema único denominado “VoicePad”. Discutiremos el “VoicePad” más tarde (es un producto destacable) pero la cuestión es que Howard entendió que sus agentes tendrían un mejor servicio a través de estas herramientas útiles para su negocio, que a través de una cara Fiesta de Navidad. De hecho, ha declarado que el Rally de Ventas, enfocado al éxito de sus agentes, tuvo tanto valor para su política de retención como lo había tenido la fiesta de Navidad- y tuvo un mejor resultado en la tarea de preparar a su equipo para el año entrante. Es difícil para los Brokers reducir costes o cambiar prioridades, pero últimamente éstas son buenas decisiones para el negocio para los tiempos que corren.

Cada gasto debe ayudar de alguna manera a generar captaciones y ventas. Si algo no se ajusta a esos objetivos, no lo compréis.

Trabaja para elevar de categoría tus sistemas

Las otras claves para la rentabilidad son el aumento de asociados, mejorar la formación y capacidades de los asociados y encontrar nuevas formas de incrementar los ingresos.

Las ventas de segunda mano están en los niveles de 2000

Es interesante resaltar que durante nuestro tour reciente por 22 ciudades, preguntamos a los Brokers y Managers si el negocio inmobiliario les resultaba rentable en el año 2000, cuando las ventas de inmuebles de segunda mano estaban en los mismos niveles que están ahora (alrededor de 5 millones) Las manos se levantaron.

Mucho ha cambiado desde entonces (la cantidad de miembros de la NAR, por ejemplo creció desde 800.000 personas en 2000 a más de 1.3 millones el año pasado) pero la cuestión es que había negocio entonces, y hay negocio ahora también.

Rafael Rodriguez dice: Como Brokers de RE/MAX puedo ofrecer muchas ventajas competitivas relacionadas con los desafíos actuales (incluyendo formación, posicionamiento de marca, una Web con gran número de visitas, MLS nacional y herramientas de última generación) por otro lado tengo a mis compañeros Broker y Asociados y a mi juicio ninguna organización comparte sus ideas tanto y tan bien como lo hacemos nosotros”.

Ninguno de nosotros puede cambiar la economía, pero cada uno podemos cambiar nuestra respuesta a ella y nuestras acciones dentro de ella. Compartimos la visión de Steve Murria sobre un mercado inmobiliario cuyo crecimiento será posiblemente más lento durante los próximos años. Aun así, nos damos cuenta de que el éxito es posible en estas circunstancias. Con la actitud adecuada, y los ajustes correctos, los compañeros apropiados con el compromiso de todos, las herramientas apropiadas y las ventajas que proporcionan, los profesionales inmobiliarios pueden lograr el éxito, incluso en estos días.

COMO ADAPTARSE A LA CRISIS DEL SECTOR INMOBILIARIO EN ESPAÑA. ALGUNAS CLAVES

Crisis y experiencia.

Hace ya dos años que comenzó la crisis inmobiliaria más intensa que jamás hayamos vivido en España.
Los datos a día de hoy, sitúan el nivel de transacciones en el mismo volumen que en 1998. Hemos retrocedido 10 años. Por otro lado, especialmente desde Septiembre del pasado año, estamos viviendo, adicionalmente, la mayor crisis financiera del siglo desde 1929, o quizás incluyendo esta. La presión en todos los negocios se hace enorme. Las dificultades se multiplican.

La gran pregunta es: ¿Cómo sigo adelante? ¿Cómo consigo sobrevivir? Permítanme adelantarles la respuesta: De ninguna manera. Déjenme explicarme. Efectivamente; no se trata de sobrevivir, sino de cambiar. Y quiero insistir en ello, dirigiéndome especialmente a aquellos profesionales más experimentados en el sector inmobiliario. Los datos nos dicen, a partir de nuestros sondeos en distintas redes, que precisamente los profesionales con más experiencia en el sector, son los que más están sufriendo la crisis. ¿Cómo es posible?...De nuevo la respuesta es simple: Por exceso de “sabiduría”.

Ejemplos prácticos.

No es la primera vez, ni probablemente será la última que esto suceda. Los negocios y las organizaciones no solo desaparecen por “no saber” del negocio, sino a veces por “saber demasiado”.

Déjenme que les ponga un ejemplo:
Finales de los 70. IBM es el líder mundial del negocio de ordenadores, y los mejores estudios del mercado les indican, sin lugar a dudas, que el mercado de ordenadores tenderá a desarrollar mainframes, es decir, grandes ordenadores de negocios. Algunos fabricantes se habían orientado hacia unas pequeñas máquinas llamadas PC’s, destinadas al uso personal en el hogar. Cuando IBM decidió fabricar PC’s lo hizo de forma marginal, llegando incluso a afirmar que lo más probable era que esa tendencia muriera rápidamente al cabo de unos años. Un entonces desconocido Bill Gates, gerente de una pequeña empresa de software llamada “Microsoft”, soñaba ya entonces con una “red de redes” en la que los Pc’s estuvieran interconectados. Y mientras IBM aposto a lo lógico, a lo que su experiencia de 80 años le decía, Microsoft se decanto por lo que entendían que era el futuro, por lo diferente. Todos sabemos cuál fue el resultado. De hecho, a día de hoy, la producción de ordenadores de IBM ha desaparecido por completo, y Microsoft es la mayor empresa de software del mundo.

Déjenme contarles otro caso:
Google. Google nació hace unos 10 años (quien lo diría, ¿verdad?..), es decir, en 1998. En aquel entonces, Microsoft sabia, tras casi 20 años de desarrollo de software, y siendo el líder mundial en sistemas operativos para PC’s, que Internet era la apuesta clave. Y decidieron volcar sus sistemas hacia las posibilidades de conexión y hacia las redes. Pero Google vio algo más: lo importante no era la red en sí, sino como encontrar algo en ella. Y lanzaron su buscador, que hoy es una de las primeras empresas del mundo, y que cada día más amenaza el liderazgo de Microsoft. Eran también un par de chicos jóvenes, como cuando Bill Gates fue capaz de “leer” el futuro.

El mensaje.

Ambas historias tienen algo en común:
La empresa que triunfa es la que es capaz de ver “lo nuevo”, “el cambio” en el mercado. Al mismo tiempo, esa capacidad de “leer” el mercado se ve bloqueada por “la sabiduría acumulada”, por “la experiencia que todo lo sabe”. Y ambas historias nos ofrecen una lección de humildad y apertura. El proceso económico supone, cada cierto tiempo, una prueba para cada uno de nosotros, un test que nos indica cuan capaces somos de renovarnos, de adaptarnos, de ser flexibles con la realidad, con la vida.

Y esto mismo nos está pasando ahora.
Nuestra investigación nos indica que las oportunidades de negocio detectadas son las mismas, todas ellas dirigidas a “aportar valor” al servicio y al cliente.

Pero no solo necesitamos “leer” el mercado, sino también tener la capacidad de “adaptar”, de “transformar”, mi negocio, mi estructura, mi equipo. Y la palabra transformación no significa “dedicarse a otro negocio”, sino “cambiar la forma en que lo hacemos”. Y para poder cambiar la forma en que hacemos las cosas, necesariamente, y corregir las carencias que “los buenos tiempos” habían tapado.

Esta capacidad de adaptarse al mercado, en este caso al mercado inmobiliario, no siempre es fácil. Por eso de algún modo, es correcto decir que el profesional Inmobiliario necesita reinventarse a sí mismo.
Esta reinvención supone, por un lado, suplir las carencias que actualmente tenga (carencias a nivel de gestión de oficina y procesos, a nivel de planificación y estrategia, a nivel de gestión de personas, a nivel de entendimiento del negocio de servicios, etc…) y adicionalmente o probablemente en paralelo, desarrollar nuevas habilidades que le permitan ser mucho más efectivo, mucho más capaz de leer en las personas y en los acontecimientos.

Me gustaría despedirme con un verso de, que creo que es enormemente acertado para estos momentos:

Se necesita mucho coraje para despegarse de lo que nos es familiar y aparentemente seguro,
para abrazar lo nuevo.
Pero cuando el pasado ha dejado de ser válido, ya no hay seguridad en él.
Entonces, hay más seguridad en lo arriesgado, porque la vida siempre está en el movimiento,
y es en el cambio donde se encuentra la verdadera fuerza vital.

Alan Cohen.

Joaquín Aguado.
Director Ejecutivo Triforma – Innotiimi España.

TRIFORMA
C/Antonio Suarez 10,
Bloque A, Local 302.
28802. Alcalá de Henares.
Madrid.

RE/MAX España ha publicado su ranking anual 2008

RE/MAX, compañía internacional de franquicias inmobiliarias que mas vende en el mundo acaba de publicar los rankings de resultados de sus asociados, por volumen de operaciones realizadas, y por ingresos obtenidos durante el pasado 2008 en España.

El esfuerzo realizado durante 2008 por los Asociados de RE/MAX Casagrande & Asociados ha merecido la pena, ya que han obtenido destacadas posiciones, tanto en los ranking de operaciones realizadas, como en los de ingresos obtenidos, situándose entre los primeros asociados de toda España.

Sobresale entre los 21 profesionales asociados con que cuenta RE/MAX Casagrande & Asociados, Mª Nieves Quicler, que por su buen hacer profesional adquirido en sus doce años de Asociada, se ha colocado en la primera posición de toda la oficina y en el top cinco de RE/MAX España.

Asimismo, la oficina de RE/MAX Casagrande & Asociados, se ha colocado entre las 10 primeras oficinas de toda España. Quedando un año más demostrada la profesionalidad y el trabajo, aún en los momentos difíciles de crisis.

¿CUAL ES TU FUTURO?

En general, todos aquellos profesionales inmobiliarios que tienen sus propios negocios son personas que antes triunfaron como comerciales en otras inmobiliarias y dieron el salto para montar el suyo propio.
Este profesional inmobiliario pone cuerpo y alma en el negocio para conseguir su sueño, ser su propio jefe. Para tener un estilo de vida como siempre le ha gustado, estar más tiempo con su familia y crear algo de lo que estar verdaderamente orgulloso.

“Érase una vez dos ratoncitos y dos hombrecillos que vivían en un laberinto. Estos cuatro personajes dependían del queso para alimentarse y ser felices. Como habían encontrado una habitación repleta de queso, vivieron durante un tiempo muy contentos. Pero un buen día el queso desapareció…”
Libro: ¿quién se ha llevado mi queso? Autor Spencer Jonson, M.D. Empresa Activa.

Como en esta fantástica fabula, en el sector inmobiliario nos ha pasado lo mismo y eso es que todo cambia. El modelo de negocio inmobiliario más generalizado en España, con tanto éxito hasta ahora, ha quedado obsoleto y si queremos seguir siendo profesionales inmobiliarios de éxito mucho tiempo tenemos que comenzar cambiando nosotros.

Todos los profesionales inmobiliarios hemos estado consiguiendo nuestras metas durante mucho tiempo, pero el mercado ha cambiado. Da igual si es causa del gobierno, de la burbuja inmobiliaria, de la crisis financiera mundial o del precio del petróleo, eso ahora mismo da igual, lo importante es que nuestros sueños se truncaron.

Ahora la realidad es otra, en general todos los emprendedores inmobiliarios estamos dedicando cantidades colosales de tiempo, energía y pasión que nos está pasando una factura demasiado alta, que nos agota y nos frustra. El dinero no entra como antes y sale demasiado rápido, los gastos fijos cada vez son mayores, las ventas llegan demasiado tarde (si llegan) y los alquileres no dan para cubrir nuestras perdidas. Comienzas a dudar de tus capacidades, de tu trabajo, ya dudas hasta si realmente este sector es negocio. El brillo de tu negocio se ha oscurecido y eso se te nota en tus ojos.

Así son las cosas. Los empleados y creditos no esperan y los meses llegan muy rápido, despedimos algunos comerciales (aquellos que pensamos que no eran tan buenos) pero no es la solución y determinamos que lo mejor es quedarse sólo con la secretaria (incluso sin ella), total para la gente que entra por la puerta. Reducimos los gastos de publicidad al mínimo, sin darnos cuenta ya no estamos sólo reduciendo gastos sino también oportunidades de venta. Llega un momento en que prácticamente estás solo haciendo todo el trabajo, tiras con todas tus fuerzas porque estás luchando por lo que siempre quisiste y que en otra época funcionó fenomenalmente. Pero tu factura sigue creciendo y no la económica sino en estrés, angustia, depresiones, impaciencia y enfermedad. Uff, enfermedad, menos mal que no he enfermado porque sino ¿Quien abrirá la tienda? ¿Quién atenderá a los clientes? ¿Quién dirigirá a los empleados (si le queda alguno)? Tu familia sufre en silencio para que no lo notes, pero a ti en estos momentos no te queda energía para atenderlos como se merecen y mucho menos te queda tiempo para las vacaciones.

Miles de preguntas te rondan la cabeza y no te dejan dormir. El mercado está malo, pero ¿8 meses sin vender?, ¿Por qué no funciona ahora mi negocio si siempre me ha ido muy bien? Finalmente nos autoconvencemos: A) seguiré haciendo lo que hago, tarde o temprano volverá a ser como antes. B) Este sector ya no es negocio, cerrar es lo mejor. C) Trabajaré más horas porque yo soy bueno y me niego a cambiar. ¿Quién sabe cuando exhalarás el último suspiro antes de cerrar? ¿Qué parece desolador? Es que lo es, ¿Cuántas inmobiliarias cerraron el año pasado o cerraran este año? Y lo peor es que los profesionales inmobiliarios en general, no están dispuestos a reconocer que esta es la situación.

Por suerte existe otro tipo de profesional inmobiliario. Otro tipo de personas que piensan que no todo está perdido, que hay otra forma de hacer las cosas, que creen que tienen que tener una formación continuada para no quedarse obsoletos, que están abiertos a otros modelos de negocio, que no tienen miedo de salir de su zona de confort, que buscan fuera lo que no encuentran dentro, que se dejan aconsejar y que están dispuestos a cambiar si hace falta.

Este tipo de empresarios, de gerentes inmobiliarios que saben que su negocio no es el local donde se encuentran, ni la situación de dicho local, sino que el alma de su negocio son ellos mismos y que tienen claro que para tener éxito en estos tiempos uno no puede estar solo, sino que se tiene que rodear de personas como él, de emprendedores con visión de futuro, de personas que son capaces de compartir, de innovar constantemente y de unir fuerzas para crecer. Este tipo de personas sí son capaces de convertir sus pequeños negocios en una empresa verdaderamente asombrosa, llegando ha ser agentes excelentes con resultados excelentes.

Las estadísticas demuestran que quienes deciden establecerse por su cuenta tiene más probabilidades de alcanzar mayores cotas de bienestar que quienes continúan trabajando para una empresa, incluso en tiempos de crisis. Aunque hay muchos factores envueltos en esta afirmación, el principal es entender que tener tu propio negocio no significar estar solo ante el mundo, te diría que todo lo contrario, ahora más que nunca te tienes que rodear y buscar alianzas que te ayuden a triunfar.
En realidad, iniciar y/o mantener un negocio por pequeño que pueda ser, debe calificarse como una decisión mayor, una que puede cambiar tu vida en muchos aspectos. Se hace necesario meditar con detenimiento el paso a dar, valorando los pros y los contras. No hace falta recordar los beneficios económicos y personales que nos puede dar una negocio como el nuestro, permitiéndonos tomar el control de nuestro destino siempre y cuando demos los pasos oportunos en la dirección correcta. Podemos llegar a tener los ingresos que nos propongamos. Tardará más o menos tiempo, pero nadie nos pondrá cortapisas en este sentido. No tener jefes ni supervisores merodeándote y diciéndote lo que tienes que hacer también es un factor importante. Por otra parte, hay que tener en cuenta que se necesita energía, determinación y apoyo para sobrevivir en la jungla de los negocios. Sólo tú podrás garantizar tu propio éxito. ¿Piensa que puedes hacerlo? Déjame decirte algo: Tanto si piensas que puedes como si piensas que no, siempre tendrás razón. La opinión que tengas sobre ti mismo determinará tu éxito o su fracaso.
Cualquier persona, cualquier emprendedor, cualquier profesional inmobiliario puede conseguir lo que desee si se lo propone verdaderamente y está dispuesta a trabajar lo necesario.

Nuestro modelo de negocio puede ser la llave que te permita abrir la puerta de un futuro prometedor y seguir siendo lo que eres, un profesional inmobiliario de éxito. No desaproveches la oportunidad que se te presenta, ponte en marcha.