PRIMERA PRESENCIA DEL MERCADO

- Cuota de mercado.

- Notoriedad de marca (relevancia, experiencia, reconocimiento).

- Satisfacción del consumidor.

- Agentes de calidad.

- Servicio de alta calidad.

Si un grupo de Agentes de Calidad lo mas amplio posible prestaran un Servicio de Alta calidad, consiguiendo así la Satisfacción del consumidor, esto unido a una estrategia de marketing conseguiría una Notoriedad de Marca y una Cuota de mercado inigualable.

Estos ingredientes unidos a unos servicios únicos, una formación constante y de alto nivel tiene unas ventajas que ha simple vista parecen de poca importancia.

El poder de PRIMERA PRESENCIA DEL MERCADO hará que se consiga 10 veces más captaciones (en exclusiva = en precio de mercado y con necesidad de venta), un acceso mas económico a publicidad a precios de mayorista, formación a un coste menor,.. y como su nombre lo indica una implantación de tu marca con un coste mínimo.

Pero compañeros, “no se puede hacer un fuego solo con un leño, si solo tienes un trozo de madera y lo intentas encender no consigues que arda, solo que se chamusque, pero con unos pocos leños de madera noble y unas astillas solo te hace falta una cerilla para que se prenda un buen fuego. Y con el sistema anterior expuesto, se puede encender un fuego que no hay quien lo apague.

Para ello el primer paso es reunir todos los troncos de madera noble, o sea todos los profesionales inmobiliarios mejores que haya en la zona y las astillas, o lo que es lo mismo una persona (coach) para alimentar el fuego poco a poco hasta conseguir una buena llama…

No es fácil, empezar desde cero, Se necesitan grandes dosis de diligencia, paciencia, resistencia y la disposición que le permitiera a un grupo ir construyendo algo poco a poco. Pero sin duda este es el modelo de negocio del futuro.

REFERIDOS

Los mejores agentes saben que toda fuente de referidos (Clientes que vienen a ti por que te han recomendado) tiene una importancia crítica. La gran mayoría de sus contactos vienen referidos de otros agentes que conocen de su asociación (MLS), porque todos los miembros de dicho MLS comparten los listados, pero es igual de importante conocer a gente fuera de la población donde se vive y se trabaja, porque tener contactos fuera de tu zona de operación puede aumentar considerablemente los ingresos de un agente. Un 20% de los clientes de las agencias inmobiliarias compran propiedades porque se van a vivir o a otra ciudad o, por regla general, a otro país. Los mejores agentes saben, por experiencia, que el segundo mejor cliente potencial es alguien que se ha puesto en contacto con el agente por recomendación de un cliente satisfecho. El tercer mejor cliente potencial es un cliente que se pone en contacto con el agente después de haber visto la casa en la que el agente ha puesto el cartel de “se vende” porque está interesado en verla por dentro. Pero el mejor cliente potencial es un cliente que viene referido por otro agente. ¿Por qué? Porque el otro agente sabe cuanto se puede gastar el cliente y lo que está buscando y le está entregando ese cliente a otro agente a cambio de un 12;50% de la comisión que se genere con la venta. El cliente viaja a otra ciudad y el agente le está esperando en el aeropuerto, estación,… para darle la bienvenida. El cliente tiene dos días para encontrar una casa y el agente sabe lo que necesita el cliente y como conseguirlo, y el cliente no tiene tiempo de hablar con otros cinco agentes. Es una venta segura y cerrada en un tiempo récord.

Cómo elegir la Inmobiliaria ideal para trabajar como Agente.

Todo negocio, sea pequeño, gestionado por su propietario, o grande con múltiples oficinas, tiene sus ventajas y atractivos para los buenos agentes inmobiliarios. En las oficinas pequeñas, pueden trabajar en estrecha colaboración con el broker, aprendiendo y obteniendo orientación directa e individual. Lo mismo sucede en algunas empresas grandes que cuentan con un programa intensivo de formación. Y, muchas de las inmobiliarias grandes ofrecen a los agentes inmobiliarios la oportunidad de capacitarse en una especialidad y ejercerla sin cambiar de compañía.
En su mayoría, las buenas inmobiliarias comparten las siguientes características: directivos con experiencia, personal eficiente, capital suficiente para mantener el negocio, directivos con espíritu de servicio, sensibilidad a las condiciones cambiantes del mercado, pertenencia y buena imagen en asociaciones y experiencia activa en sus programas, trato considerado a los agentes y empleados, programas de formación.

Directrices para fijar objetivos de forma efectiva

Escriba en un papel sus objetivos. Esto sirve para evitar confusiones y darles más fuerza.
Exprese sus objetivos de forma positiva, por ejemplo: ‘Usar las herramientas bien” transmite un mensaje mucho más agradable que “No cometa fallos estúpidos”
Fije un objetivo preciso, especificando fechas, horas y cantidades para que estos parámetros ayuden a medir y cuantificar el logro. ¡Así sabrá lo que realmente ha conseguido!
Debe fijar sus objetivos desde la perspectiva del Rendimiento, no del Resultado. Cuanto más control tenga sobre los objetivos que se ha impuesto mayor será su capacidad de conseguirlo. No hay nada más descorazonador que no conseguir un objetivo fijado por razones ajenas a usted, como un entorno profesional poco adecuado, mal tiempo, poco juicio por parte de otros o simple y llana mala suerte.
Si basa la consecución de sus objetivos en su rendimiento y operatividad personal, o en el aprendizaje y la obtención de nuevas habilidades, podrá controlar el proceso de consecución de los logros que se ha fijado. Para poner un ejemplo del mundo del deporte, como corredor puede dar el mejor tiempo de la carrera y aun así no ganar por una descalificación basada en el pobre discernimiento de los jueces. Si en esa situación su objetivo era el de quedar entre los tres primeros y no en conseguir su mejor tiempo, el resultado sería un fracaso.
Número de Puertas a las que ha llamado; número de horas dedicadas a una tarea específica; número de cartas enviadas, de llamadas hechas, de llamadas devueltas.
Número de reducciones de precio, de captaciones conseguidas, ingresos.
Asigne una prioridad a cada uno de los objetivos. Esto le ayudará a eliminar la sensación de estar abrumado de repente, con demasiados objetivos, y le ayuda a enfocar su atención directamente en los más importantes y en orden.
Fije sus Objetivos Operacionales Bajos: y fije, como contrapartida, los objetivos inmediatos altos (por ejemplo, durante esta sesión) y fáciles de conseguir. Si el alcance de un objetivo es demasiado ambicioso y lejano le parecerá que por mucho empeño que ponga no hace ningún progreso. En cambio, el fijar unos objetivos inmediatos, y de forma incremental, le ofrece muchas más oportunidades de sentirse recompensado cada vez que avance uno más de los pasos fijados. Los objetivos que nos pongamos hoy se deben derivar de objetivos de mayor alcance.
Fije objetivos realistas
Existen gran cantidad de razones que nos hacen inclinarnos hacia objetivos poco realistas:
Los demás (nuestros padres, los medios de comunicación, las tendencias de la sociedad), influyen en nuestra motivación o decisión de fijarnos objetivos poco realistas y basados en lo que ellos quieren y muy a menudo, ignorando lo que usted realmente quiere, sus deseos y ambiciones.
Información insuficiente: si usted no tiene una idea clara y precisa, una concepción realista de lo que está tratando conseguir y de las habilidades, cualidades y conocimientos necesarios para ello que hay que dominar previamente, será muy difícil fijar objetivos realistas y efectivos.
Esperar siempre el rendimiento más alto en todo momento: mucha gente basa sus objetivos partiendo de su mejor actuación, independientemente del tiempo que ha pasado desde entonces. Esta ausencia de realidad conduce inevitablemente a la caída, que ocurrirá y por muy buenas razones, ya que no incorpora las circunstancias y entorno específicos que llevaron a aquella actuación óptima. Es más aconsejable fijarse objetivos que, de forma consistente y escalada, suben el nivel medio de su rendimiento habitual y lo mantienen en alza.
Falta de respeto hacia nosotros mismos: si no respeta su derecho a descansar, a relajarse y disfrutar de las cosas buenas de la vida, se estará exponiendo a la caída vertiginosa y de difícil recuperación que provocamos cuando agotamos nuestras fuerzas sin reponerlas, o como expresa muy bien la expresión coloquial: “se quemará”
Fijar objetivos demasiado bajos
El miedo al fracaso: si le asusta el fracaso no aceptará los riesgos necesarios para mantener un rendimiento óptimo. A medida que fija objetivos incrementales y los va consiguiendo, superando etapas, su confianza en sí mismo (a) debe ir consolidándose, ayudándole a arriesgarse a dar pasos más grandes, más riesgo. Debe saber que fallar es algo positive, sirve para resaltar áreas que necesitan trabajo o atención y le dirige directamente a mejorar aquellas habilidades y actuaciones que más lo necesitan.
Tomárselo con demasiada tranquilidad: es fácil caer en la trampa de usar los argumentos presentados para no fijar objetivos tan altos que no son realistas como excusa para fijarlos demasiado bajos. Si no está dispuesto o dispuesta a hacer un esfuerzo y trabajar con empeño, será muy difícil que consiga algo de verdadero valor.
Fijar objetivos al nivel de dificultad adecuado es una habilidad que mejora con la práctica. Se deben elegir objetivos ligeramente más altos de su nivel de rendimiento normal, algo un poquito fuera de su alcance, pero no tanto como para que no haya esperanza de conseguirlos: nadie dedica un esfuerzo serio a conseguir algo que ya saben que no es realista.
Factores personales como habilidades específicas, otros compromisos y la necesidad de descansar se deben incorporar y respetar a la hora de fijar los objetivos
Racionalizar y pensar los objetivos
Cuando piensa en como alcanzar sus objetivos, el hacerse a sí mismo(a) estas preguntas le pueda ayudar a centrarse en los sub-objetivos que le pueden ayudar a alcanzar el objetivo fijado:
¿Qué cualificaciones o habilidades necesito para conseguir este objetivo?
¿Que información y conocimientos necesito?
¿Que tipo de ayuda, asistencia o colaboración necesito?
¿Qué recursos necesito?
¿Que me puede impedir el progreso?
¿Estoy asumiendo cosas?
¿Hay una forma mejor de hacer esto?

MENSAJE A GARCÍA Elbert Hubbard

Este artículo fue publicado por primera vez a comienzos del siglo XX. Fue escrito en solo una hora y para rellenar un espacio en la primera página de un periódico local. Se ha copiado millones de veces alrededor de todo el mundo. Pero aún hoy en día, sigue siendo difícil encontrar personas en las empresas que puedan llevar Un Mensaje a García.La Universidad de las Ventas se complace en reproducirlo en su website, y recomienda a las Gerencias y Presidencias hacerle copias y distribuirlas entre sus jefaturas y mandos medios.
Se dice que Elbert Hubbard, en el último año del siglo pasado (1899) se encontraba solo en la redacción de un pequeño periódico en el medio Oeste de los Estados Unidos un domingo por la tarde preparando la edición del lunes. Le faltaba llenar un espacio en la primera página, y como no existían las agencias de noticias se vio obligado a rellenar el espacio con un pequeño escrito que improvisó y tituló "Un Mensaje A García". Lo escribió en una hora. Unas semanas después recibió una carta del Presidente de la New York Central Railroad (otros dicen fue la US Steel), una de las compañías más grande de la creciente Nación, solicitándole 100,000 copias de su escrito y que le enviara la factura por lo que fuera.
Como no tenía una imprenta disponible para producir un pedido tan grande, le contestó autorizándolo a reproducirlo solicitándole se especificara el nombre del autor.Meses más tarde, una delegación de Rusia visitó la NYCR y le interesó el pequeño escrito. Lo llevaron al Zar de Rusia el cual ordenó traducirlo y que se le entregara a cada empleado ruso.Pasaron los años y al comienzo de la Primera Guerra Mundial, los japoneses encontraron un pequeño papel amarillo que tenían todos los prisioneros rusos en el frente de batalla y entendiendo era un secreto militar lo enviaron a Tokio. Los japoneses lo tradujeron y ordenaron se le entregara a cada soldado y empleado japonés. Así pasó con los alemanes, españoles, turcos, chinos, franceses y los italianos, hasta regresar a los americanos. Luego se preparó hasta una película para el cine.
Para 1913 se habían distribuido más de 40 millones y traducido a todos los idiomas, constituyéndose “Un Mensaje a García” en el escrito más publicado estando vivo su autor hasta esa época.Quizás porque algunas de las ideas y conceptos del escrito "Un Mensaje a García" pueden resultar hoy día chocantes, pocos lo conocen hoy.
Pero entendemos que, además de ser uno de los escritos que más se ha publicado y leído, su valor hoy es incuestionable como motivo de inquietar a cualquier tipo de empleado. Por eso reproducimos su traducción.Además de haber hecho el compromiso, como miles lo hicieron antes, de distribuir “el mensaje” en cada oportunidad que nos sea posible.
Un Mensaje a GarcíaElbert HubbardHay en la historia de Cuba un hombre que destaca en mi memoria como Marte en Perihelio.Al estallar la guerra entre los Estados Unidos y España, era necesario comunicarse con toda rapidez con el jefe de los revolucionarios de Cuba.
En aquellos momentos este jefe, el general García, estaba emboscado en las profundidades de las montañas, nadie sabía dónde. Ninguna comunicación le podía llegar ni por correo ni por telégrafo. No obstante, era preciso que el presidente de los Estados Unidos se comunicara con él. ¿Qué debería hacerse? Alguien aconsejó al Presidente: “Conozco a un tal Rowan que, si es posible encontrar a García, lo encontrará”. Buscaron a Rowan y se le entregó la carta para García. Rowan tomó la carta y la guardó en una bolsa impermeable, sobre su pecho, cerca del corazón. Después de cuatro días de navegación dejó la pequeña canoa que le había conducido a la costa de Cuba. Desapareció por entre los juncales, y después de tres semanas salió al otro lado de la isla; había atravesado a pie un país hostil y había cumplido su misión de entregar a García el mensaje del que era portador.
No es el objeto de este artículo narrar detalladamente el episodio que he descrito a grandes rasgos. Lo que quiero hacer notar es lo siguiente: McKinley le dio a Rowan una carta para que la entregara a García, y Rowan no preguntó: “¿En dónde lo encuentro?” Verdaderamente aquí hay un hombre que debe ser inmortalizado en bronce y su estatua colocada en todos los colegios del país. Porque no es erudición lo que necesita la juventud, ni enseñanza de tal o cual cosa, sino la inculcación del amor al deber, de la fidelidad a la confianza que en ella se deposita, del obrar con prontitud, del concentrar todas sus energías; hacer bien lo que se tiene que hacer. “Llevar un Mensaje a García”.
El general García ha muerto; pero hay muchos otros García en todas partes. Todo hombre que ha tratado de llevar a cabo una empresa para la que necesita la ayuda de otros, se ha quedado frecuentemente sorprendido por la estupidez de la generalidad de los hombres, por su incapacidad o falta de voluntad para concentrar sus facultades en una idea y ejecutarla. Ayuda torpe, craso descuido, despreciable indiferencia y apatía por el cumplimiento de sus deberes; tal es y ha sido siempre la rutina. Así, ningún hombre sale adelante, ni se logra ningún éxito si no es con amenazas y sobornando de cualquier otra manera a aquellos cuya ayuda es necesaria.
Lector amigo, tú mismo puedes hacer la prueba. Te supongo muy tranquilo, sentado en tu despacho y a tu alrededor seis empleados, todos dispuestos a servirte. Llama a uno de ellos y hazle este encargo: “Busque, por favor, la enciclopedia y hágame un breve memorando acerca de la vida de Correggio”. ¿Esperas que tu empleado con toda calma te conteste: “Sí, señor”, ¿y vaya tranquilamente a poner manos a la obra? ¡Desde luego que no! Abrirá desmesuradamente los ojos, te mirará sorprendido y te dirigirá una o más de las siguientes preguntas: ¿Quién es? ¿Cuál enciclopedia? ¿Eso me corresponde a mí? Usted quiere decir Bismarck, ¿no es así? ¿No sería mejor que lo hiciera Carlos? ¿Murió ya? ¿No sería mejor que le trajera el libro para que usted mismo lo buscara? ¿Para qué lo quiere usted saber?
Apuesto diez contra uno a que después de haber contestado a tales preguntas y explicado como encontrar la información que deseas y para que la quieres, tu dependiente se marchará confuso e irá a solicitar la ayuda de sus compañeros para ‘encontrar a García’. Y todavía regresará después, para decirte que no existe tal hombre. Puedo, por excepción, perder la apuesta; pero en la generalidad de los casos, tengo muchas probabilidades de ganarla. Si conoces la ineptitud de tus empleados, no te molestarás en explicar a tu “ayudante”, que Correggio se encuentra en la letra C y no en la K. Te limitarás a sonreír e irás a buscarlo tú mismo.No parece sino que es indispensable el dudoso garrote y el temor a ser despedido el sábado más próximo, para retener a muchos empleados en sus puestos. Cuando se solicita un taquígrafo, de cada diez que ofrezcan sus servicios, nueve no sabrán escribir con buena ortografía, y algunos de ellos considerarán este conocimiento como muy secundario
¿Podrá tal persona llevar una carta a García? --¿Ve usted este tenedor de libros? --me decía el administrador de una gran fábrica.--Sí, ¿por qué? --Es un gran contador, pero si le confío una comisión, solo por casualidad la desempeñará con acierto. Siempre tendré el temor de que en el camino se detenga en cada cantina que encuentre y cuando llegue a la Calle Real, haya olvidado completamente lo que tenía que hacer. ¿Crees, querido lector, que a tal hombre se le puede confiar “Un Mensaje para García”?
A últimas fechas es frecuente escuchar que se excita nuestra compasión para con los enternecedores lamentos de los desheredados, esclavos del salario, que van en busca de un empleo. Y esas voces a menudo van acompañadas de maldiciones para los que están “arriba”.
Nadie compadece al patrón que envejece antes de tiempo, por esforzarse inútilmente para conseguir que el aprendiz chambón ejecute bien un trabajo. Ni nos ocupamos del tiempo y paciencia que pierde en educar a sus empleados para que estén en aptitud de realizar su trabajo, empleados que flojean en cuanto él vuelve la espalda. En todo almacén o fábrica se encuentran muchos zánganos, y el patrón se ve obligado a despedir a empleados todos lo días, pero no lo hace porque la probabilidad de reemplazarlos con otro holgazán es la realidad; también lo impiden los reglamentos y la burocracia, los sindicatos, etcétera.
Esta es invariablemente la historia que se repite en tiempos de abundancia. Pero cuando por efecto de las circunstancias, escasea el trabajo, el jefe tiene oportunidad de escoger cuidadosamente y de señalar la puerta a los ineptos y a los holgazanes. Por propio interés, cada patrón procura conservar lo mejor que encuentra; es decir, a aquellos que pueden llevar Un Mensaje a García.
Conozco un individuo que se encuentra dotado de cualidades y aptitudes verdaderamente sorprendentes; pero que carece de la habilidad necesaria para manejar sus propios negocios y que es absolutamente inservible para los demás. Sufre la monomanía de que sus jefes lo tiranizan y tratan de oprimirlo. No sabe dar órdenes, no quiere recibirlas.Si se le confía Un Mensaje a García, probablemente contestaría: “Llévelo usted mismo”Actualmente este individuo recorre las calles en busca de trabajo, sin más abrigo que un deshilachado saco por donde el aire se cuela silbando. Nadie que lo conozca accede a darle empleo. A la menor observación que se le hace monta en cólera y no admite razones; sería preciso tratarlo a puntapiés, para sacar de él algún partido.
Convengo de buen grado en que un ser tan deforme, bajo el punto de vista moral, es digno cuando menos de la misma compasión que nos inspira un lisiado físico. Pero en medio de nuestro filantrópico enternecimiento, no debemos olvidar derramar una lágrima por aquellos que se afanan al llevar a cabo una gran empresa; por aquellos cuyas horas de trabajo son ilimitadas, pues para ellos no existe el silbato; por aquellos que a toda prisa encanecen, a causa de la lucha constante que se ven obligados a sostener contra la mugrienta indiferencia, la andrajosa estupidez y la negra ingratitud de los empleados que, si fuera por el espíritu emprendedor de estos hombres, se verían sin hogar y acosados por el hambre.
¿Son, demasiado severos los términos en que acabo de expresarme? Tal vez sí. Pero cuando todo mundo ha prodigado su compasión por el proletario inepto yo quiero decir una palabra de simpatía hacia el hombre que ha triunfado, hacia el hombre que, luchando con grandes obstáculos, ha sabido dirigir los esfuerzos de otros, y después de haber vencido, se encuentran conque lo que ha hecho no vale nada; solo la satisfacción de haber ganado su pan.Yo mismo he cargado la portaviandas y trabajo por el jornal diario; y también he sido patrón de empresa, empleado “ayuda” de la misma clase a que me he referido, y sé bien que hay argumentos por los dos lados.
La pobreza en sí no reviste excelencia alguna. Los harapos no son recomendables ni recomiendan por ningún motivo. No son todos los patrones rapaces y tiranos, ni tampoco todos los pobres son virtuosos.Admiro de todo corazón al hombre que cumple con su deber, tanto cuando está ausente el jefe, como cuando está presente. Y el hombre que con toda calma toma el mensaje que se le entrega para García, sin hacer tontas preguntas, ni abrigar la aviesa intención de arrojarlo en la primera atarjea que encuentre, o de hacer cualquier otra cosa que no sea entregarlo, jamás encontrará cerrada la puerta, ni necesitará armar huelgas para obtener un aumento de sueldo. Esta es la clase de hombres que se necesitan y a la cual nada puede negarse. Son tan escasos y tan valiosos, que ningún patrón consentiría en dejarlos ir.
A un hombre así se le necesita en todas las ciudades, pueblos y aldeas, en todas las oficinas, talleres, fábricas y almacenes. ¡El mundo entero clama por él, se le necesita! ¡Urge el hombre que pueda llevar un mensaje a García!
Helbert Hubbard
Cortesia de RENÉ MANTECÓN TRAINING CENTER

Que menos que Actitud, Objetivos, Formación y Habitos

Si un agente inmobiliario quiere tener éxito y seguridad, lo primero que tiene que hacer es tener:

1.- ACTITUD.

2.- OBJETIVOS.

3.- FORMACIÓN.

4.- HABITOS.

1.- ACTITUD: SI CREES QUE PUEDES O NO PUEDES, TIENES RAZÓN.

Hay que tener siempre la mejor actitud. Creer en nosotros mismos, en nuestra destreza de poder vender, saber estar, siendo buen actor, teniendo buen vocabulario.... Con una mentalidad de empresario y una motivación adecuada estaremos en el camino correcto.

2.- OBJETIVOS: CLAROS, DEFINIDOS Y DELIMITADOS.

OBJETIVOS = NESIDADES + DESEOS = HONORARIOS PROFESIONALES

Tener un plan de trabajo anual, unido a un plan de vida nos ayudará a no desviar nuestra atención.

Si realizamos un buen trabajo en el día a día teniendo la vista puesta en nuestros objetivos a largo plazo, nuestro éxito esta garantizado.

Si no tenemos unos objetivos claros, bien definidos y unido a ello un plan de trabajo bien diseñado nunca llegaras a ningún sitio.

Si no planificamos nuestro futuro, estamos planificando nuestro fracaso.

3.- FORMACIÓN: USA Y ABUSA DE RE/MAX.

Para ser el mejor vendedor no podemos parar de estudiar nunca. Necesitamos aprender constantemente para así aumentar nuestros conocimientos técnicos, nuestra destreza en ventas y así conseguir tener mas seguridad en nosotros mismos.

Si paramos de aprender no crecemos y terminamos marchitándonos y atrofiándonos. Mientras sigues aprendiendo sigues creciendo.

Tenemos que aprovechar todos los cursos, seminarios, sinergia, ... que RE/MAX pone a nuestra disposición para aprender y mejorar nuestra formación.

No tendremos una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión.

4.- HABITOS: CON TENACIDAD Y PRACTICA, LOGRAREMOS EL HABITO DE HACER BIEN LAS COSAS QUE A UNO NO LE GUSTA HACER.

Si tenemos la mejor actitud, si nuestros objetivos son claros, si tenemos un buen plan de trabajo y nuestra formación es continuada. Sólo nos falta el hábito de hacer un buen trabajo día a día.

Tenemos que acostumbrarnos a hacer las cosas bien por hábito.

COMO SE VENDE HOY DÍA

Como ya hemos comentado se necesitan técnicas y destrezas avanzadas en ventas y una actitud diferente a la tradicional en todas las partes interesadas. Para vender inmuebles se necesita creatividad, imaginación e inteligencia. Entrenamiento en ventas es otro de los puntos a tener en cuenta para triunfar en este sector.

No confundir nunca actividad con productividad, aprendamos el sistema y hagamos una rutina de él. Si trabajamos bien, ganaremos más dinero en menos tiempo.

POSICIONAMIENTO

Lo primero que tenemos que aprender es que no somos Agentes Secretos, Somos Agentes Inmobiliarios y dueños de nuestro propio negocio. Por lo tanto nuestra imagen es nuestra primera arma de trabajo.

.- Si conseguimos vendernos a nosotros mismos, conseguiremos vender lo que queramos. Y para vendernos bien tenemos que llevar todas nuestras herramientas: Ping, Tarjetas, Ropa, Documentos, Revistas,...

.- Hacernos populares es otro punto muy importante. Asociándonos a club, peñas, hermandades,...

.- Establecer una red de “Referencias” con otros agentes a nivel nacional e internacional.

.- Visitaremos todos los comercios del área y nos presentaremos y le imformaremos donde estamos localizados.

.- Nos haremos conocidos por el director, consejeros y entrenadores deportivos en los colegios locales,...ya que muchas veces, un cliente potencial para quien la familia es muy importante, a menudo se informa y busca un colegio aceptable antes de decidirse a comprar una casa.

.- Necesitamos ponernos en contacto con los consejeros de empleo en todos los negocios y compañías locales y cercanas, comprenda las necesidades de ganarse a estas personas.

EN LOS NECOCIOS NADA SUCEDE HASTA QUE ALGUIEN LE HACE ALGO A ALGUIEN.

ESTABLEZCAMOS NUESTRO NOMBRE PROPIO EN EL RAMO PARA QUE TODO EL MUNDO LO CONOZCA Y LO RECUERDE. ADJUNTÁNDOLE UN ESLOGAN LLAMATIVO Y SENCILLO (EJ.SERVICIOS INMOBILIARIOS PERSONALIZADOS.).

LO SEGUNDO QUE TENEMOS QUE TENER EN CUENTA ES QUE ESTAMOS EN LA MEJOR COMPAÑÍA INMOBILIARIA DEL MUNDO.

.- Nosotros lo sabemos y tenemos que hacerlo llegar a nuestro círculo. Dando una imagen de lo que somos “La multinacional del sector que más vende del mundo”.

CON NUESTRA BUENA IMAGEN JUNTO A LA MEJOR COMPAÑÍA Y NUESTRA OPTIMA ACTITUD, EN LO PRIMERO QUE TE DARÁS CUENTA ES QUE TODO EL MUNDO ES UN COMPRADOR O VENDEDOR EN POTENCIA: FAMILIARES, AMIGOS, CONOCIDOS, SOCIOS ANTERIORES,...

Contacta de nuevo con ellos (base de datos). Cuanto más contactos más dinero.

De esta conclusión sacamos que clientes tendremos siempre que sepamos atraerlos a nosotros.

CONVIERTETE EN SU AGENTE INMOBILIARIO ANTES QUE LO NECESITE.

Si observamos a la competencia y hacemos lo mismo que ellos, nunca te desmarcarás, siempre serás uno más, es cierto que de todo el mundo se aprende y por ello siempre tendremos un ojo puestro en ellos, pero nuestro mejor seguro de vida es nuestro buen posicionamiento en el mercado a través de una muy buena promoción personal.

ESQUEMA DE POSICIONAMIENTO BASICO

· Buzoneo de presentación en toda la zona elegida. (planos).
· Visita de presentación en toda la zona elegida. Se puede hacer por grupos de 50.
· Visita a todos los comercios, negocios, etc. de la zona.
· Telemarketing: Extraer contactos del CD de Infobel.
- Organizar por grupos de 50.
- Enviar carta de presentación cada semana a un grupo a un grupo.
- Realizar llamada a la semana de enviar la carta. (una hora de llamadas diarias).
- Realizar visita a la semana de la llamada.
· Crear base de datos para el seguimiento posterior. Tres contactos anuales.
· Revisar estadísticas mensualmente.

ESPERAR QUE SUENE EL TELÉFONO YA NO RESULTA.

La clave es: promoción personal + captación en exclusiva.

En un futuro lejano, habrá menos agentes pero con las mismas transacciones. Los agentes que hayan tenido una buena promoción personal consiguiendo asi un buen posicionamiento, serán los que se queden. Para ello nuestra promoción personal la tenemos que dirigir, especializandonos (zona, tipo de vivienda, precio...).

Todo este trabajo que estamos realizando, promocionando nuestra imagen tiene que ir unido al mayor activo de un vendedor: las exclusivas. Por lo tanto ahora es el momento de aprender a prospectar.

El proceso de captación en exclusiva es igual que vender una casa:

.- Tenemos que utilizar todas las herramientas que tenemos (letreros, buzoneo,...).

.- Averiguaremos que motivos tiene el vendedor para vender y el comprador para comprar.

.- Tendremos que conseguir que los clientes se sientan especiales al trabajar con nosotros.

.- No prometamos nada que no vallamos a cumplir.

.- Y por último no podemos perder nunca el contacto.


TODA VENTA SE DESENVUELVE POR UN PROCESO MUY CLARO: DE SOSPECHOSO A POTENCIAL A CLIENTE A CONTRATOS A REFERENCIAS

Más del 60% de nuestros clientes serán producto de recomendaciones o referencias (pedir referencias por escrito).

Características de un buen Vendedor:

1. Independiente
2. Emprendedor. Vocación comercial.
3. Ambicioso.
4. Don de gente. Abierto de mente.
5. Capacidad de Riesgo.
6. Responsable.
7. Metódico. Constante.
8. Seguridad en si mismo.
9. Visión de futuro.
10. Capacidad de Trabajo.
11. Escucha dos veces ante de hablar una.
12. Conoce su producto, conoce su competencia, conoce su localidad.
13. Ayuda a vender a los FSBOS (vende amistad).
14. Exprime todas las llamadas aunque no parezcan importantes.
15. Le hace un seguimiento a todo el mundo.
16. Informa al consumidor, respetando siempre la ley. Es justo y honrado siempre.
17. Vende el producto y su entorno.

A continuación veremos un sistema paso por paso para hacer captaciones en exclusiva, cómo llevar un control de cada cliente y cómo hacer un buen seguimiento para que así tengamos un alto porcentaje de cliente que vuelvan a querer trabajar con nosotros.

Ahora veremos y aclararemos nuestros objetivos, donde hacerlas, como hacerlas, valorarlas y un esquema básico para llevarlo todo controlado.

OBJETIVOS:

.- Captar a buen precio.

.- Firmar exclusiva.

.- Transmitir imagen positiva propia como vendedor experto y profesional.

.- Hacer seguimiento a los clientes.

DONDE CAPTAR:

.- Captar siempre en la misma zona (máximo de 5.000 viviendas), para poder así especializarse y sobre todo darse a conocer como el mejor profesional de la zona.

.- Dentro de esta zona de especialización hacer hincapié temporalmente. Según tengamos mayor demanda.

.- Bloques de pisos con letreros de la competencia.

ESQUEMA DE CAPTACIÓN BASICO

· Preguntando en el barrio, porteros de pisos, Etc.
· Mediante informadores y colaboradores (bar, peluquerías, etc).
· Esperando respuesta anuncios captación en prensa.
· Esperando respuesta mailing captación zona.
· Revisando semanalmente el cambalache.
· Visita semanal a tu zona.
· Visitas a los carteles de la competencia.
· Visita a los carteles de se vende particulares.
· Visita semanal a paginas de Internet.
· Anotar resultados en base de datos.
· Revisar estadísticas mensuales.

Se necesitan técnicas y destrezas avanzadas en ventas, y una actitud diferente a la tradicional en todas las partes interesadas. Para vender en este sector se necesita creatividad, imaginación, inteligencia y constancia.

Programarse a sí mismo es lo primero y CREER es el pre-requisito. CREER en tu producto. CREER en tu propia habilidad de poder vender. Y también CREER en tu habilidad de ser flexible, imaginativo y creativo.

Vender en el siglo XXI requiere una totalidad de habilidades y destrezas, amistades, una mentalidad del siglo que vivimos, y la habilidad de generar tu propia base de prospectos o consumidores del producto que se va a vender.

Perfecciona tu presentación, hazlo de manera que combata el jueguecito de “negociemos o hagamos un trato” que esta jugando la competencia. Llama la atención.

Como lograr un cierre es la conclusión lógica de una gran presentación, todo lo que un buen vendedor hace lo eleva a un nivel superior que el de la competencia. Esto se logra por medio de calificación diferencial (llegar mas a fondo para encontrar el factor que motiva), demostración diferencial (estilo propio para vender, diseño y chispa), creación diferencial “única” y cierre, y por supuesto tenacidad diferencial (subir a la cumbre).

El cierre es muy diferente en el siglo XXI. Todo tipo de presionar al comprador no se utiliza, venderse a sí mismo es la onda. El cierre es el resultado de una gran presentación. Recuerde las reglas del Cierre:

.- ¡No habrá un mañana si el cliente potencial se encuentra con un experto del cierre camino a casa!

.- Asumir (creer en su conclusión) es el 50% el proceso del cierre.

.- El 80% de las ventas suceden en el quinto cierre.

.- Los que se dan por vencidos nunca ganan. Los ganadores nunca se dan por vencidos.

.- El 16% de las ventas son hechas a nuevos compradores que están superándose en sus vidas (El 84% a segundos, 3eros, y 4tos compradores que vuelven).

.- Utilice la mentalidad del 100% de inscripción (todo el mundo se inscribe).

SEA CONSISTENTE, PERSISTENTE, Y RESISTENTE

Las ventajas del autoempleo

Se ha preguntado alguna vez qué es lo que podrá hacer para ganar el dinero que realmente usted se merece.

Las estadísticas demuestran que quienes deciden establecerse por su cuenta tiene más probabilidades de alcanzar mayores cotas de bienestar económico que quienes continúan trabajando para una empresa. Aunque hay muchos factores envueltos en esta afirmación, los resultados finales están ahí. Muy pocas personas se hacen ricas trabajando en el negocio de otro. Sólo tiene que mirar a su alrededor para darse cuenta de que esta afirmación tiene fundamento. Si esta es la motivación más importante para usted ya sabe que es muy probable que gane más dinero dedicándose a su propia actividad.

Salvando el grupo de personas nombradas en el párrafo anterior, entre los que buscan algo diferente en el autoempleo están los que desean mayor independencia. Pensar que nadie va a darles órdenes. Que van a poder decidir por sí mismos lo que más le conviene en un momento dado. Esta puede ser una motivación importante y suficientemente fuerte como para estimularle a usted.

También podemos encontrar a personas que viven en zonas donde no hay muchas posibilidades de localizar un buen empleo, por la causa que sea. Tal vez sea una zona deprimida en el sentido económico o quizás no encuentre el tipo de trabajo que la persona necesita, puede o desea desempeñar. Quien viva bajo estas circunstancias y desee progresar no tendrá más remedio que buscar la manera de establecer un negocio o actividad rentable por sus propios medios.

Finalmente están aquellos que buscan flexibilidad. Horarios adaptados a sus circunstancias particulares y familiares. Posibilidad de trabajar en casa. Evitar desplazamientos o más tiempo libre.

La mayoría de quienes experimentan las ventajas de trabajar poscuenta propia declaran que no desearían tener que volver a pertenecer a una empresa. Es necesario decir que también hay quien prefiere la tranquilidad de una nómina fija. Pensar que a final de mes va a recibir una cantidad preestablecida sin mayores sobresaltos. Sobre esto hay que objetar que cada día es más difícil que las empresas contraten a personas que no reesfuercen al máximo de sus posibilidades. Exceptuando quizá la mayoría de los empleos públicos, las compañías ejercen mucha presión sobre sus empleados para rentabilizarles al máximo. Muchos de los que han probado ambas formas de ganarse la vida concuerdan en que cuando se dedican a un negocio propio, o trabajan menos para ganar lo mismo o trabajan igual ganando mucho más.

En realidad, iniciar un negocio, por pequeño que pueda ser en principio, debe calificarse como una decisión mayor, una que puede cambiar su vida en muchos aspectos. Se hace necesario meditar con detenimiento el paso a dar, valorando los pros y los contras. Imagine los beneficios de tener una profesión que le permita tomar el control de su destino económico. Puede llegar a tener los ingresos que se proponga. Tardará más o menos tiempo, pero nadie le pondrá cortapisas en este sentido. No tendrá jefes ni supervisores merodeándole y diciéndole lo que tiene que hacer. Por otra parte debe tener en cuenta que necesitará energía y determinación para sobrevivir en la jungla de los negocios. Sólo usted podrá garantizar su propio éxito. ¿Piensa que puede hacerlo? Déjeme decirle algo: Tanto si piensa que puede como si piensa que no puede siempre tendrá razón. La opinión que tenga sobre usted mismo determinará su éxito o su fracaso.

Cualquier persona normal puede conseguir lo que desee si se lo propone verdaderamente y está dispuesta a trabajar lo necesario. Nuestro sistema puede ser la llave que le permita abrir la puerta de un futuro prometedor. No desaproveche la oportunidad que se le presenta Adelante, póngase en marcha. Guía de Ocupaciones ideas y trabajos Rentables (Thomas Leonard).

¿QUÉ ESPERA EL CLIENTE DE UN AGENTE INMOBILIARIO?

La personalidad de un individuo es algo muy complejo. Es precisamente lo que nos diferencia de los demás. Para todo ser humano es fundamental, pero para un agente inmobiliario es su principal herramienta.

Se suele decir que “un vendedor lo primero que tiene que vender es su propia imagen”. Es a través de dicha imagen como los clientes perciben la empresa.

El cliente espera del vendedor:

1.- Cortesía y consideración.
Cortesía: Urbanidad, buenos modos, educación, etc.
Consideración: Deferencia, saber admitir las opiniones de los demás.
Debemos estudiar nuestra imagen y tener en cuenta que “las simpatías y las antipatías son instintivas y recíprocas”.

2.- Jovialidad y cooperación.
La alegría es contagiosa.
La cooperación demuestra un espíritu de servicio.

3.- Entusiasmo.
“El entusiasmo es en sí mismo, y con mucho, el factor más importante para triunfar en el arte de vender”.
El entusiasmo engendra entusiasmo.
Para llegar a ser entusiasta, actúa con entusiasmo.
El entusiasmo forzado se notará, y no generará otra cosa que desconfianza.

4.- Tacto.
Decir y hacer lo correcto en el momento oportuno.

5.- Interés por sus problemas.
Me interesa su problema, y vengo solucionarlo.

6.- Honradez.
El verdadero comercio es honrado.

7.- Autocontrol.
Hay que saber dominarse, aceptar a los demás como son y aceptar sus opiniones, auque sean contrarias a las mías. Evita los enfrentamientos.

8.- Diligencia.
El agente debe ser activo, que resuelva problemas y dudas, que encuentre soluciones y las aplique, demostrando dinamismo.

9.- Perseverancia.
El valor consiste en levantarse, salir, entrevistarse con gente, estando muchas veces fatigado o incluso deprimido. Es preciso recurrir a la propia voluntad para que el entusiasmo resurja.

10.- Organización y método.
Los mejores agentes son aquellos que son conscientes de su misión, la política de la empresa, del mercado y conscientes de que deben planificar su horario de manera racional.

11.- Psicología.
Ser agente, ¿no es comprender los deseos, las motivaciones, conocer las necesidades que determinan los comportamientos de compra?

12.- La competencia.
El buen agente debe poseer una triple competencia técnica:
- Conocimiento técnico del sector inmobiliario.
- Conocimiento de técnicas de venta.
- Conocimiento técnico de gestión y economía.
Un profesional inmobiliario posee esta triple competencia, porque, en la actualidad hay que aconsejar al cliente en cualquier tipo de venta.

13.- Ser uno mismo.
Una persona no cambia por ser un vendedor, agente o negociador. No es rentable falsear la personalidad.

14.- Optimismo.
Predispone a tomar las cosas por el lado bueno, ignorando los aspectos desagradables. Nos aporta confianza para hallar la salida, en encontrar un desenlace favorable de una situación particular.

“LA PROSPECCIÓN…El camino hacia el futuro del éxito” Por Lulu Sorbara

Fuentes Principales de Prospección
(Primera Parte)

1. Antiguos clientes – referidos de mayor calidad.
2. Posicionamiento – le establece como profesional de una zona determinada.
3. Su Grupo Profesional de Agentes Inmobiliarios – Genera nuevos clientes y hace que usted opere de forma más eficiente.
4. Anuncios en la Prensa – Evidencia la productividad cara al público.

1. Antiguos Clientes:

¡LA FORMA MÁS EFICIENTE DE GENERAR REFERIDOS DE CALIDAD Y VOLVER A HACER NEGOCIO!

NO DEJE QUE SUS ANTIGUOS CLIENTES LE OLVIDEN

Inmediatamente después de la venta facilite a sus clientes con un “paquete de traslado” que contenga artículos como:

- Lista de mudanza
- Tarjetas de anuncio de nueva dirección
- Su libreta
- Números de teléfono de las compañías de electricidad, agua y gas
- Números de teléfonos de compañías de mudanzas

Sus trípticos deben llevar su:

- Dirección de correo electrónico
- La dirección de la página web
- Su número de teléfono
- La dirección de su sede social
- Su foto
- Todos sus trípticos deben contener información valiosa. En este caso una cronología y una lista de cosas que hacer antes y durante el traslado.

· Añada sus antiguos clientes a su base de datos

· Seguimiento al día (1). Seguimiento a la semana (7). Seguimiento al mes (30)

· Conviértase en el “agente inmobiliario de la familia”, de sus “Antiguos Clientes” facilitándoles información:

- Envíeles una carta 10 veces al año con información actualizada sobre hipotecas
- Un recordatorio de que apreciaría sus referencias

Antiguos Clientes

Asegúrese de que sus clientes saben que son importantes para usted se preocupa por sus necesidades: ¡Póngase en contacto con ellos después de la venta y antes de que tomen posesión de su nueva vivienda!

Envíe un equipo de limpieza si fuera necesario.

Los artículos de promoción tienen que contener información valiosa y llevar su nombre, foto y número de teléfono.

El llavero RE/MAX con su nombre y teléfono de llamadas gratuitas.

Distribuya libretas – la gente llama cuando se les acaban.

2. Posicionamiento:

· Haga promoción de forma consistente a un mínimo de 1.000 hogares en la misma zona.

· Requiere tiempo pero es una inversión que merece la pena.

· ¡No hay que darse por vencido!

EL POSICIONAMIENTO CUMPLE 4 OBJETIVOS PRINCIPALES

· Fomenta el reconocimiento de su nombre.

· Induce a la gente a llamarle.

· Contribuye a que se promocione como el “Especialista de la zona”.

· Le da una ventaja sobre otros agentes inmobiliarios.

· Los residentes a menudo tienen amigos que quieren comprar en su zona.

· Mantiene satisfecho al cliente.

· Da fe de su trabajo.

· Ofrece una evaluación del mercado gratis sin compromiso.

· Crea reconocimiento de su nombre.

· Es evidencia de productividad.

· Prueba lo cerca que se vendió la propiedad del precio original.

NO DEJE DE MANDAR MAILINGS, MANTENGA CONSISTENCIA EN SU ESTILO

TENGA CONTINUIDAD Y CONSISTENCIA
3. Su Grupo Profesional de Agentes Inmobiliarios.

Cree su propia red de Agentes inmobiliarios con experiencia y que compartan su estilo y sentido de la responsabilidad.

Refiera a negocios fuera de su zona.

Los Agentes Inmobiliarios de su grupo le referirán a su vez a otros agentes.

Reúnase con su grupo de profesionales 4 veces al año para compartir nuevas ideas y seguir conectados.

Informe con regularidad al profesional que le dió la referencia del progreso que hace con el cliente referido.

4. Anuncios en la Prensa y Llamadas procedentes de Carteles.

Generan llamadas.

Publicitan la página web.

Mantiene contento al vendedor.

Crea reconocimiento de nombre.

Añada un segundo cartel con la dirección de la página web.

Añada una caja con sus trípticos y así:

- El vendedor se sentirá en buenas manos.
- Los que llamen tendrán más información.
- Los compradores se sentirán más cómodos a la hora de llamar.

· ¿Qué clase de casa quiere comprar?

· ¿Cuánto tiempo lleva buscando casa?

· ¿Tiene que vender su casa actual?

· ¿Está ya a la venta?

· ¿Cuál será el momento ideal para hacer su mudanza?

· ¿Tiene ya un préstamo hipotecario aprobado?

· Pregunte a su cliente si prefiere que usted se comunique por teléfono o mandando información por correo electrónico.

Recursos y Fuentes para la Prospección
(Segunda Parte)

Página Web – Trabaja para usted 24 horas / Todos los días de la semana.
FSBO (Venta Por Particular). Vendedores confirmados.
Open Houses – Conozca a gente y amplíe su base de datos.
Telemarketing – Encuentre vendedores y amplíe su base de datos.

1. Página Web.

· De fácil navegación.

· Se descarga rápidamente.

· Abierta 24 horas al día, 7 días a la semana.

· Genera compradores.

· Mantiene contentos a los vendedores.

· Es evidencia de productividad.

· Tenga información actualizada, hace que los que la visitan vuelvan a la página.

· Cuantos más visitantes tenga su página mejor irán sus estadísticas.


2. FSBO (Venta Por Particular).

· Facilíteles una lista de “Las 10 Cosas que Puede Hacer para Aumentar el Valor de su Vivienda”.

· Ayúdeles a encontrar su nueva casa.

· Explique que es un servicio de referidos.

· La mayoría de las exclusivas de FSBO se consiguen al 5º contacto, pero ¡la mayoría de los agentes inmobiliarios se dan por vencidos después de la 1ª llamada!:

- 40% de los Agentes Inmobiliarios se rinden después del 1º contacto.
- 25% se rinden después del 2º contacto.
- 15% se rinden después del 3º contacto.
- 10% se rinden después del 4º contacto.

TENGA CONTINUIDAD Y CONSISTENCIA

3. Open Houses.

· Rellene Fichas de Invitados (nombre, dirección, teléfono, e-mail, …)

· Reparta sus trípticos y libretas con la información necesaria par ponerse en contacto con usted.

USTED DECIDE CON QUIEN QUIERE TRABAJAR

4. Telemarketing.

· Llame a viviendas situadas cerca de nuevas captaciones.

· Llame a viviendas situadas cerca de captaciones que se han vendido.

· Llame si tiene un comprador que está buscando en su zona.

· Llame para informar de ventas en la zona ya sean sus captaciones o su oficina.

· Pros:

- Bajo coste inicial.
- Puede empezar donde quiera cuando quiera.
- Amplía su base de datos.

· Contras:

- Trabajo intensivo.
- Cuando usted para, los ingresos paran.
- Puede resultar una actividad a largo plazo.

Promoción Personal

· Su presupuesto para promoción personal debe ser el 10% de sus ingresos brutos.

· Invierta más dinero antes y durante su temporada más productiva y reduzca sus gastos durante los meses más lentos

Los 4 Mejores Prospectos

Clientes a los que ya ha representado.

Prospectos referidos por uno de sus antiguos clientes.

Prospectos referidos por otro profesional entre sus conocidos.

Prospectos referidos por otro agente inmobiliario.

Ideas Publicitarias

· Capture la Imaginación del Lector: “¿Necesita un Guía en la Jungla Inmobiliaria?.

· Hable de los beneficios derivados de sus servicios:

- Las captaciones de Lulu se venden al 97% del precio de captación.
- La media de las ventas de viviendas está al 93% del precio de captación.

Es importante evaluar los resultados.

“Esto hace que me sienta bien” no quiere decir nada – pruebe con todo.

Robe las buenas ideas de los mejores – después de un 10% de cambio ya es “original”.

Solicite y aprenda a escuchar críticas.

En el marketing nada funciona eternamente.

Cara a Cara

Trate de encontrar cosas en común… Hable de su Familia, ocupación, ocio, sueños.

La gente quiere:

- Alguien que sienta empatía
- Alguien que escuche
- Liderazgo
- Ayuda para poder centrarse
- Elegir en vez de decidir

Conocimiento

CONOZCA EL PORCENTAJE DE ABSORCIÓN DEL MERCADO

¿Cuántas viviendas hay a la venta entre 200.000 € y 250.000 €?

¿Cuántas viviendas se han vendido en ese tramo en los últimos tres meses?

¿Cuántos meses quedan de existencias?

Conozca el % del precio de captación al precio de venta

Estadísticas locales

Conozca el % de ventas de las captaciones

Conozca el inventario – cuántas viviendas hay en venta


Especialización

El especialista de la zona

El especialista de propiedades con vistas

Especialista en Terrenos de Golf

Especialista en locales comerciales

Materiales de Marketing

Usted
Su página Web
Propiedades en exclusiva
Uso de los colores y logos RE/MAX

Categorías de Compradores

Compradores dentro de 30 días = Contactar a diario

Compra dentro de 90 días = Contactar a la semana

Compra a más de 90 días = Contactar al mes

DELE A CADA CLIENTE EL TIEMPO ADECUADO

Prospección

Conozca y crea en su importancia

Disciplina – asígnese una hora específica al día para hacer prospección

Idee sistemas diarios, semanales y anuales

Haga seguimiento de sus resultados

Las 10 equivocaciones de los agentes inmobiliarios

1. Falta de sistema
2. No atenerse a un presupuesto
3. Falta de un plan anual
4. Perder el tiempo en innumerables detalles
5. Invertir demasiado tiempo en la gente equivocada
6. Realizar las mismas actividades y esperar resultados diferentes
7. Falta de conocimiento de las estadísticas: precio medio de venta, media de días en el mercado
8. Ser reacios al cambio
9. Falta de equilibrio
10. No entender las expectativas del cliente

Recomendaciones Finales

Diviértase con su negocio

Si no le rechazan o no pierde clientes es que no está haciendo suficientes negocios

Si sigue haciendo las cosas como siempre, seguirá obteniendo los mismos resultados

La visibilidad es más importante que la habilidad

Haga lo que sepa hacer mejor y delegue el resto

LA DIFERENCIA ENTRE “ORDINARIO”

y “EXTRAORDINARIO”

Es ese pequeño “EXTRA”

TOM HOPKINS: “Cosas que he aprendido en 50 años en el sector “

Vive por lo que dices: La gente con éxito, tiene éxito porque hacen cosas que a los fracasados no les gusta hacer.

Haz crecer: Pertenecer a un equipo conlleva la obligación de ayudar. Cuando los demás mejoran, cada uno en el equipo se beneficia. En vez de ser crítico sobre los demás, muéstrales como pueden mejorar. Es imposible iluminar el camino de otro sin que se ilumine el tuyo.

Un ganador pide un milagro cuando lo ha intentado todo, los perdedores rezan para que ocurra un milagro antes de intentar nada.

Diferencias entre tiempo y dinero. Puedes ahorrar dinero, haciendo nada. Pero la única manera de ahorrar tiempo es usándolo sabiamente.

El A, B, C de las ventas
a) Cuando un cliente dice NO, sigue vendiendo.
b) Cuando un cliente dice si (o a lo mejor), deja de vender y CIERRA.
c) Cuando tengas dudas, vete al punto B, siempre podrás retroceder.

Cuando manejes objeciones, la mejor respuesta es la mas simple, “le entiendo.... (Silencio)”, “claro, claro.....”. Estas respuestas no defensivas, muestran tu interés en su problema y relaja a la otra parte para que siga expresándose.

TOM HOPKINS.
Las ventas, cuestión de actitud - emociones.

El perfil de un agente es muy importante, tu éxito en esta profesión irá en proporción a tu habilidad para comunicarte con otros y ayudarle a cubrir las necesidades de los clientes. La comunicación ¿es emocional o lógica? Cuanto tiene de cada.
¿Me comunico con mi forma de vestir? ¿Con la imagen que doy? ¿Cómo llego y que herramientas tengo? ¿Cómo actúo?.... Muchos agentes han perdido la oportunidad de firmar una exclusiva incluso antes de tocar el timbre, van con la imagen inadecuada, con las manos vacías, sin dossier, sin prepararse incluso llegando tarde.... y lo mas importante, la actitud, sin preocuparse en que la venta tanto de una propiedad como de una exclusiva es algo ante todo emocional, y versa sobre las emociones del que tenemos enfrente, tenemos que esforzarnos para que la otra persona se relaje y esté cómoda, empatizar , permitir que este exprese su preocupaciones, su opinión sobre nosotros, el sector, la vivienda..... De otra forma no te transmitirá información, se guardará cosas. Crea imágenes positivas, el primer punto que hay que salvar es que la mayoría de la gente no cree en los agentes profesionales, ¿por qué? Porque todo el mundo ha oído hablar de un agente que le ha tratado pobremente o incluso deshonestamente, hay que crear una imagen positiva y esto es lo primero. Sonríe. Cambia tus palabras en vez de comisión usa honorarios, en vez de entrada (promoción) di inversión inicial, en vez de cuota mensual usa el termino inversión mensual, en vez de hablar de “vendí”, di a los clientes en relación a otra operación “le ayudé a adquirir”, en vez de el precio total es de.... “la inversión total es de...”, en vez de problema habla de retos,
Cualquier persona que compra una casa lo hace de una forma emocional, es una decisión basada en emociones, que va a apoyar enseguida con razones, la lógica en estas decisiones está al servicio de las emociones.

Rasgos de que Hopkins ha encontrado en los agentes que más ingresan.
Un agente profesional mantiene una actitud positiva con respecto al mundo que les rodea.
Los profesionales se ha formado una imagen propia de lo que es un agente profesional (actitud, imagen, vestimenta...) mírate al espejo, y si no tienes esa imagen o actitud quizás necesitas algunos cambios. Los clientes tienen formada su imagen del agente de éxito, y lo relacionan con ser competente, habla, viste y actúa como un profesional.
Mantén la integridad, nos surgen oportunidades de aprovecharnos de algunos clientes, pero cambiar la verdad, omitir información y evitar contratiempos para no tener que enfrentarse con nadie es de amateur.

El Secreto de la Sinergia

Con frecuencia se dice para explicar de forma rápida que sinergia es igual a 1+1=3, y la realidad es que si nos detuviéramos aquí (1+1=3) nos quedaríamos muy cortos y sobre todo podríamos estar perdiendo una gran oportunidad de ver la sinergia como lo que en realidad es “la formula de éxito del futuro para millones de empresas y autónomos”.

Si analizamos la sinergia desde el prisma de un agente inmobiliario profesional y situado en el momento que está viviendo el sector, sin duda la gran solución, yo diría la única solución, se llama SINERGIA.

Comencemos por la formula básica:
1+1=3
Profesional Inmobiliario + Profesional Inmobiliario = ¿?

Cuando se unen dos profesionales inmobiliarios, el resultado es una fuerza alternativa que antes no existía, la cual libera, cataliza y unifica la energía de las dos fuerzas que la componen. Si valoramos la aportación que cada profesional aporta al nuevo ente, podremos compensar las debilidades y construir sobre las fortalezas. Para ello cada parte tiene que estar abierto a nuevas posibilidades.

Entendida la sinergia (1+1= Alternativa superior), es fácil imaginar que podría crearse si le sumamos más profesionales a dicho equipo:
1+1+1+1+1+1+1+1+1 = el resultado será algo con una fuerza ilimitada.

Hay muchos casos de sinergia en la vida, unos menos llamativos, y otros más espectaculares.



El sector inmobiliario ha sido cualquier cosa menos sinérgico, siendo más concreto, si nos centramos en la parte de la intermediación, la situación ha sido y en general sigue siendo de sinergia cero. Los profesionales inmobiliarios ni si quiera colaboran (lo cual podríamos decir que es el primer paso para una sinergia integral). Escucho a diario: “¿para que compartir la comisión, si puedo quedármela yo entera?” “Si yo colaboro, cuando tengas un cliente me llamas”. Sin embargo estamos en tiempo de crisis, que quiere decir en tiempos de cambios, en tiempos de oportunidades. Y cuando hay una crisis la gente coopera, se olvida de su ego y de sus políticas arcaicas para lograr salir adelante.


¿Y que se exige para crear sinergia? La sinergia integral requiere de altas dosis de confianza, cooperación y comunicación. Si un grupo de profesionales inmobiliarios está compuesto por estos tres componentes, el resultado final (equipo, empresa) será altamente creativo, sin límites.

Esa fuerza superior creada, ese equipo formado por la suma de muchos profesionales inmobiliarios no será perfecto por un periodo de tiempo largo, lógicamente somos humanos y los humanos cometemos errores, pero la sinergia real experimentada por cada uno de sus miembro hace que la filosofía del “Ganamos Todos” o lo que es lo mismo “basa tu éxito en el éxito de los demás y viceversa” se implante en el equipo y consiga seguir creciendo como equipo y como personas.

En un equipo con sinergia integral los líderes no son impuestos, sino fluyen del mismo equipo de forma natural y sin que nadie los nombre.

Actualmente se está comenzando a colaborar en el sector inmobiliario (mls.es, asociaciones de profesionales,…), que como he dicho antes, podríamos colocarlo en el primer peldaño de la escalera de la sinergia integral, y está muy bien, es un comienzo, pero no es suficiente si realmente queremos pasar por esta crisis reforzados y que nuestra empresa crezca de forma exponencial.

Incluso en equipos con una sinergia integral, altamente motivados, muy profesionales y con una filosofía del “Ganamos Todos” se necesita de ayudas para su crecimiento continuo y para ello la figura de un coach (entrenador en el más amplio sentido de la palabra) se hará imprescindible en el proyecto. (Basado en los 7 hábitos de la gente altamente efectiva de Stephen R. Covey)

INTERESANTE VIDEO DE SINERGIA: http://es.youtube.com/watch?v=dlt77-rQrco

Recomiendo leer el artículo de este mismo blog: ¿Cuál es la realidad de un profesional inmobiliario?

Cualidades de un profesional inmobiliario

Dominando el arte de la negociación

Ya sea que esté tratando con un vendedor acerca de establecer el precio correcto, contestando una objeción sobre sus honorarios, o cerrando una venta, su habilidad para negociar tendrá mucho que ver con el éxito que usted obtenga.

Aquí se presentan ideas de Asociados de RE/MAX que le ayudarán a pulir sus habilidades para negociar.

Deje que la otra persona hable
Margaret Woda. RE/MAX Vision. Maryland, EEUU.

Mi regla para negociar es simple y me ha funcionado durante muchos años: el primero que habla pierde.

Por ejemplo, un comprador me comunicó que la tasación de su banco resultó ser 3,000€ por bajo del precio que ya había acordado con el vendedor, a quien yo representaba. Respondí que lo lamentaba y que agradecía que me lo hubiera comunicado, pues podríamos la casa de nuevo en el mercado para seguirla promoviendo. Era claro que esa no era la respuesta que él esperaba; el comprador quería que nosotros (el vendedor y yo) fuéramos los primeros en ceder y que ofreciéramos bajar el precio en al menos 1,500€; pero yo sencillamente me negué a jugar ese juego.

De hecho nosotros estábamos listos para lo siguiente: cuando el comprador dijera que podía subir 1,500€ esperando llegar a la mitad, nosotros diríamos que podríamos bajar sólo 750€, esperando así no tener que bajar hasta lo que el comprador solicitaba.

Sin embargo, mi estrategia funcionó todavía mejor. El comprador ofreció pagar él la cantidad completa de 3,000€ y a partir de mi respuesta inicial dio por sentado que nosotros no estábamos dispuestos a bajar ni un céntimo. La verdad es que mi vendedor sí estaba dispuesto a bajar pues tenía urgencia en salirse de la propiedad para no tener que seguir pagando la hipoteca.

Lógicamente, mi vendedor salió de la negociación pensando que yo era un héroe y gustosamente me pagó mis honorarios. Las técnicas de negociación son parte del conocimiento que hace nuestro trabajo valioso para quien nos contrata y para nosotros mismos.

Establezca lo que vale
David Elglarsh. RE/MAX Hometown. Florida, EEUU.

Acepto captar una propiedad ligeramente arriba del precio que yo recomiendo siempre y cuando el vendedor acepte que trataremos su precio sólo por un tiempo limitado. El vendedor acepta que, después de ese período, bajaremos al precio que sugerí inicialmente. Esto se refleja en el acuerdo de exclusiva.

Ambos ganamos con este acuerdo, pues el comprador siente que haré lo posible para lograr el precio en que él insiste; también yo gano pues siento que no trabajaré en balde. Últimamente he incorporado una nueva regla: si el período de prueba transcurre y tenemos que bajar al precio que yo he sugerido, el plazo del contrato automáticamente se extiende por el mismo número de días del período de prueba.

Cuando los vendedores me piden que reduzca mis honorarios, establezco lo que valgo explicándoles lo que hago para ganar mis honorarios. Después de detallar todo lo que hago (que generalmente ni imaginaban), calculo la cantidad que ellos me piden que descuente y les indico que con todos los servicios que les proveeré no será una gran dificultad el que ellos mismos obtengan la diferencia del precio de la venta. Les recuerdo que la cantidad importante para ellos no es lo que yo gano, sino lo que ellos se llevan de la mesa de cierre.

Obtenga algo a cambio
Elizabeth Avery. RE/MAX Olson. California, EEUU.

Nunca ceda a una solicitud sin obtener una concesión a cambio.

Nunca negocie desde una posición débil
Marty Sorrentino. RE/MAX Hearthstone. New York, EEUU.

El comprador y el vendedor deben estar más dispuestos a ceder que usted. Esto es cierto durante la entrevista de captación cuando se discute el plazo del contrato, los honorarios y cualquier otra condición que se refiera al acuerdo. También es cierto cuando trata con el vendedor en cualquier parte del proceso de la venta. No tema rechazar a un cliente que quiere rebajarle sus honorarios, siempre y cuando usted ofrezca un servicio mejor que el de la competencia. No se venda barato.

Esté dispuesto a no cerrar el negocio.
David Knox. Entrenador Aprobado de RE/MAX International.

No se apegue al resultado que espera obtener. Usted debe estar dispuesto a no cerrar el negocio. La forma de lograr esto es a través de la abundancia. Si usted tiene un volumen de negocio abundante, no temerá decir “no” a un nuevo negocio. ¿Y qué hacer si todavía no tiene un volumen de negocio interesante? Entonces debe aprender a fingir su posición de abundancia, hasta que de verdad la logre.

Conozca las necesidades de la otra persona
José Castillo. RE/MAX Líder. República Dominicana.

Negociar no es más que identificar las necesidades de sus clientes y tratar de satisfacerlas. Mientras mejor entienda las necesidades de sus clientes y comprenda lo que ellos esperan, en mejor posición se encontrará para influir en sus decisiones.

Sea creativo. Los honorarios y el precio no es lo único que se puede negociar. Otros aspectos a considerar como parte de un negocio son: tiempo de entrega, plazo del contrato, condiciones de servicios, forma de pago, lo que se incluye con la casa, tasa de interés, otros inmuebles, otros activos y cualquier otra cosa que sea de interés para el comprador, el vendedor, o usted.

Deles la pelota de regreso
Austin Kay. RE/MAX Westcoast. Canadá.

Nunca permita que una negociación termine en su lado de la mesa. Siempre contra-oferte y mantenga una expectativa positiva.

Gane su confianza
Nick Washienko. Entrenador aprobado de RE/MAX International.

Muchos de nosotros pensamos que las palabras que decimos son suficientes para convencer a otras personas. Esto es un error. Lo que de verdad convence a otros es la credibilidad que tienen de nosotros; las personas deben confiar en nosotros antes de aceptar lo que les proponemos.

Las personas se forman una opinión de usted en un solo instante. La decisión más importante que sus clientes hacen acerca de su servicio es si van a confiar en usted o no.

Diseñe una estrategia para el cierre
Cyril Aylward. RE/MAX Hallmark Realty. Canadá.

Una vez que tenga toda la información de ambas partes, diseñe una estrategia que los lleve hacia el cierre. Elabore un plan que maneje las objeciones y los requisitos de cada parte.

Demuéstreselos
Bill Thom. RE/MAX Realtron. Canadá.

En esta profesión usted debe negociar con dos personas: el vendedor y el comprador. La clave con el vendedor es demostrarle el valor de lo que usted ofrece. Mientras tanto, la clave con el comprador es demostrarle con información de propiedades similares que está comprando a un buen precio.

Permita que la verdad sea lo más relevante
Martin Hampton. RE/MAX One Realty. Carolina del Norte.

No muestre ninguna emoción. Muestre a vendedores y compradores la imagen completa y deje que ellos tomen la decisión. No de su opinión sobre nada, a menos que se la pidan. Sólo de información y ayude a interpretarla. Nunca fuerce una venta. Sólo relájese.

Pregunte: “¿Trajo su chequera?”
John Postma. RE/MAX of Grand Rapids. EEUU.

Cuando esté atendiendo a un comprador pregúntele si trajo su chequera. La mayoría de agentes no lo hacen y entonces nunca saben si están interesados a pasear o si son compradores serios. Tenga tacto pero sea claro. He encontrado que esta es la mejor manera de saber dónde estoy parado.

Divídalo en partes
Terry Balfour. RE/MAX Kelowna. Canadá.

Tengo una estrategia que aplico a cada transacción. Divido el proceso de la venta en partes que son más fáciles de manejar que el acuerdo entero. Algunas partes con las que trato normalmente son: precio, tiempo de entrega, lo que se incluye con la casa, y mejoras a la propiedad.

Siga su instinto
Bud Laverick. RE/MAX Grand Prairie Associates. Canadá.

Haga lo que sienta que es correcto. No se ponga usted mentalmente en una posición de debilidad recordándose a cada momento que necesita esos honorarios. Usted debe negociar firmemente si de verdad cree que ofrece el servicio correcto y la propiedad correcta. Recuerde que no todo el mundo quiere que le rebajen hasta el último céntimo. Muchas personas prefieren una venta sin complicaciones a tener que estar negociando cada detalle. Tenga confianza en su posición y espere que los otros lleguen a la misma conclusión.

Tenga un “as bajo la manga”
Marilyn DeLay. RE/MAX Classic. EEUU.

Practique distintas formas de decir “no”. Si ha practicado lo suficiente, cuando llegue el momento correcto, usted estará mejor preparado para decir “Gracias, pero no.”

Un cierre es una serie de acuerdos. Siempre tenga un “as bajo la manga”, de forma que cuando usted pida algo también tendrá algo adicional que ofrecer a cambio.

No hable de usted mismo
Monika Scott. RE/MAX Real Estate Services. EEUU.

Cuando estoy negociando nunca hablo sobre mi persona. Escucho lo que mis clientes quieren y necesitan. Eventualmente terminan haciendo una buena decisión. Siempre me sorprenden cuántos los agentes hablan sin parar; veo esto como una desventaja importante. Después de todo, los clientes han venido a mi para satisfacer sus necesidades de bienes raíces, no para conocerme a mi. Nunca digo nada de mi mismo a menos que los clientes me lo pregunten.

Muéstrese calmado
Randy Dyck. RE/MAX Little Oak Realty. Canadá.

Se trata de sutilezas. Me aseguro de que mis clientes nunca sientan presión o ansiedad de parte mía. Soy como un pato nadando en un lago: la gente sólo ve que voy avanzando y parece que lo hago sin ningún esfuerzo, nadie ve el esfuerzo a veces frenético que estoy haciendo bajo el agua.

¡A GRANDES MALES, GRANDES REMEDIOS!

Una de las consecuencias que estamos padeciendo es el cierre de numerosas Agencias Inmobiliarias. Ahora bien, no todos los profesionales del sector estarán afectados por igual. Los Agentes Inmobiliarios con una insuficiente profesionalidad, las empresas inmobiliarias con una minúscula imagen o una mala imagen de marca, tienen muchas posibilidades de cierre. En contraste, todas aquellas Agencias Inmobiliarias consolidadas, muy profesionales, con una clara vocación de servicio al cliente, con una formación actualizada y una apropiada y merecida imagen de marca, en este nuevo ciclo del sector tendrán una oportunidad inmejorable de negocio. No obstante, dichas empresas de éxito tendrán que seguir actualizándose, mejorando todos sus servicios, ampliando sus herramientas y diversificar sus actividades.

Ciertamente, para todos aquellos profesionales con una intención clara de mejora y crecimiento continuo, este nuevo ciclo donde ya estamos inmersos es una oportunidad, pero a su vez, un desafío.

Una oportunidad para aprender, cambiar modelos de gestión, mejorar sistemas, crecer como profesional, descubrir nuevos caminos…

Un desafío ya que tiene dos opciones: el más cómodo que es el cierre del negocio y por otro lado como ya hemos comentado, coger el toro por los cuernos y salir fortalecido de dicha situación. Sin discusión, muchos tomaran esta segunda opción.

Lógicamente la mayoría de las Agencias inmobiliarias en España son pequeñas e independientes y por lo tanto su poder de reacción a esta nueva situación es muy reducido, por lo tanto tendrán serías problemas de supervivencia.

El Profesor titular de Teoría Económica y Director de Master de Asesoría y consultoría Inmobiliaria de la Universidad de Barcelona y Profesor de ESADE (Escuela Superior administración de Empresas) en Barcelona nos describe en su Análisis del Mercado Inmobiliario en España, entre otras cosas ya comentadas aquí, que para triunfar en mercados como el que estamos viviendo en estos momentos hay que hacer algunos cambios que describo a continuación:

a) la conversión de los comerciales en asesores inmobiliarios. Evidentemente, dicha conversión implica la realización de una intensa y continuada formación. Ésta debe constar de un programa notablemente más exhaustivo que los tradicionales cursos sobre técnicas de venta y marketing inmobiliario
b) la utilización de forma masiva de la “múltiple listing service”. Cualquier agencia inmobiliaria debe poder vender una vivienda situada en otro país u otra comunidad autónoma del Estado español, a través de acuerdos de colaboración entre las Agencias Inmobiliarias.
c) un sistema de ventas que permita diferenciar las distintas tipologías de compradores. Es indudable que no busca el mismo producto, ni está dispuesto a pagar un similar importe, un inversor, una pareja joven o un matrimonio con dos hijos.
d) la firma de acuerdos con promotores para la comercialización de obra nueva
e) la extensión de la actividad comercializadora a otros productos del mercado inmobiliario. Por ejemplo, locales comerciales, oficinas y naves industriales.
Estos son algunos de los cambios que podemos hacer en un negocio inmobiliario para aprovechar las oportunidades que ofrece la nueva coyuntura del mercado inmobiliario en España.

Aunque como se ve, no es tan fácil hacer tantos cambios por si solo y por ello he querido dejar, para mí, la mejor solución para que un profesional inmobiliario independiente pueda seguir disfrutando del crecimiento de su negocio y de su profesión durante este periodo.

Esta última herramienta no es otra que la asociación, no es una solución inventada, ni revolucionaria. Sencillamente se analizó y comparó esta situación del sector con otras situaciones muy similares vividas en sectores como la alimentación. Y la asociación resultó ser una herramienta fundamental y definitiva para que miles de pequeños empresarios y profesionales independientes salieran adelante de mercados en declive y sobre todo que sus negocios crecieran incluso en dichos momentos. Ejemplos hay muchos, pero solo he querido reseñar dos modelos muy significativos como son Master Cadena y Coviran. Miles de pequeños negocios asociados a una gran marca, la cual les da infinidad de ventajas.

¿Qué haces con tu tiempo?

“En estos tiempo que corren”, es curiosa esta frase que ya hace mucho que decimos casi sin pensar en ella.

Realmente da igual a que se dedique usted, no importa si es funcionario o empresario, también da igual si es mujer u hombre, su color, su religión o su condición sexual, no importa nada si vive en Sevilla, Londres o en Los Ángeles y por supuesto da igual el dinero que tenga o su pasado, todo esto da igual,…usted tiene 24 horas al día cada día de su vida.

Fíjese un poco en su entorno familiar, laboral,…, y pregúntese a quien conoce que no le diga que no tiene tiempo para nada, observe bien si conoce alguien que no valla corriendo siempre porque llega tarde, compruebe como va la gente por su ciudad. Nadie tiene tiempo, todos vamos muy deprisa, yo creo que si hiciéramos una encuesta con una sola pregunta: ¿Por qué corre usted tanto? La mayoría no sabría responder. Hemos entrado en una dinámica de vida que nos hace estar acelerados todo el día sin parar.

Siempre nos quejamos de no tener tiempo suficiente para estar con nuestra familia, o para terminar algo que comenzamos y dejamos por falta de tiempo. A nivel laboral es difícil encontrar alguien que no tenga algo sin terminara encima de la mesa por no encontrar cabida en su agenda. O no puede atender bien a sus clientes, empleados,… porque no tiene un hueco. Y si hablamos del tráfico pues ya perdimos toda la mañana.

Le suena algunas de estas frases: “No he tenido tiempo para llamarle”; “Si tuviera tiempo tendría mas clientes”; “Cuanto tenga tiempo iremos a visitar…”.

Aun peor es si analizáramos en que actividades,.. Estamos utilizando nuestras 24 horas diarias. Nadie tiene tiempo, todos estamos corriendo siempre, pensamos que lo que estamos haciendo en ese momento es muy urgente e importante, por lo tanto no puedes parar.

Sin embargo todos tenemos tiempo para hablar del partido de fútbol de ayer, del programa de TV del corazón que vimos anoche, del peinado que trae hoy nuestra compañera, de lo serio que viene el jefe, de lo mal que esta hoy el trafico, de lo poco que venderé hoy con el tiempo que hace, de…, cuando hablamos de estos temas ya no tenemos tanta prisa.

Por todo ello, si examináramos fríamente en que actividades estamos utilizando nuestros 1440 minutos diarios seguro que conseguiríamos todos aprovechar mejor nuestras vidas, con todos los beneficios que ello conlleva.

Imagínese si por un día, un solo día, nos comprometemos a no hacer ninguna critica, absolutamente ninguna, y no estoy diciendo de que no salga por nuestra boca, sino a ni si quiera plantearnos pensarla. No critiques a tus compañeros su forma de vestir o de hablar, no critiques a los políticos o a los clientes, olvídese de hacer ninguna crítica de la competencia,… Esta “regla” de no criticar también la podemos aplicar a nuestro entorno familiar.

Igualmente que nuestro compromiso de no hacer ninguna critica, podríamos también comprometernos a no dejarnos influenciar por todo aquello que nosotros no podemos cambiar. Por ejemplo el tiempo, cuando amanece con mal tiempo, comenzamos a quejarnos “hoy no vendo nada, con este tiempo”, o en pleno verano “como voy a vender algo con el calor que hace”, lógicamente si nosotros lo pensamos, pues pasará, no venderemos nada esos días. Imagínate cuanto tiempo ahorraras al día sencillamente no perdiéndolo en quejarte del clima que hace, el mercado, la bolsa,…

Otra de las actividades que curiosamente, se supone, que nos ayudan a realizar nuestro trabajo mejor y más rápido son el e-mail y el teléfono móvil. Todo el mundo tiene ya una dirección electrónica y un teléfono móvil. Inclusive algunos reciben los e-mails en su móvil, para así ahorrar tiempo. Me gustaría que se hiciera dos preguntas muy sencillas ¿Cuánto tiempo pierde leyendo e-mails innecesarios? Y ¿Cuánto tiempo está al teléfono con conversaciones que no conducen a nada?

Estos son solo algunos ejemplos de la cantidad de actividades que realizamos a lo largo del día, que lo único que hacen es robarnos nuestro tiempo y recuerda que el tiempo ya no vuelve. Si se fija bien son pequeños espacios de tiempo, pero que si lo sumamos son muchos minutos al día, muchas horas a la semana que hemos tirado a la basura.

Si realmente quiere usted aprovechar su tiempo solo hay una única y a la vez sencilla solución, establezca sus propias metas concretas y cerciórese de que cada paso que da, de cada actividad que hace, de que cada pensamiento que tenga,… sea con una sola intención, acercarse un poco mas a dichas metas.

El metafísico y filósofo Meter Ouspensky, a la pregunta de uno de sus alumnos: “¿Cómo sé qué es lo acertado para mí? Le respondió “Si me dice cuál es su objetivo, le diré qué es lo acertado para usted”.

Para terminar me gustaría preguntarle: ¿lo que está haciendo usted ahora mismo, le acerca a sus metas? O ¿no tiene metas?

CREATIVIDAD E INGENIO

Para ser una Agente Inmobiliario Profesional de Éxito hay que desarrollar una serie de capacidades mediante un entrenamiento y formación continuada, pero sobre todo hay que adentrarse en nuestra mente creativa y desdoblarla para que aflore nuestro ingenio e ideas innovadoras que todos llevamos dentro.

Todo lo que necesitamos saber está dentro de nosotros, escúchese así mismo, no dude ni un instante de su inspiración. Normalmente nos movemos muy rápido y analizamos todas nuestras acciones de una manera, tal vez, fría e incluso nos preguntamos ¿Qué harían en esta situación tal o cual persona?, pero si paráramos por un momento y escucháramos que dice nuestro cuerpo, como reacciona a esa situación, que nos habla nuestro corazón, sin duda nuestra forma de actuar sería mas nuestra, mas sincera y autentica. Lo mejor es que los resultados obtenidos nos sorprenderán, ya que mejorarían significativamente.

Otra forma de tener una mente creativa es atendiendo a los detalles, a las pequeñas cosas que pasan a nuestro alrededor, no las deje escapar, sujételas y encuentre su ¿Por qué?, saboree su razón de ser.

No podemos olvidar que todas las personas somos una fuente inagotable de energía e ingenio y por ello una de las mejores formas de desenvolver nuestra mente es rodeándose de personas creativas. Escúchelas, pero no para rebatirlas o para compararlas con las suyas, solo y sencillamente escuche sus ideas y acéptelas como lo que son. De la persona que menos sospeche puede aprender y abrirle el camino hacia su éxito. El segundo paso de este grupo de poder que puede usted reunir es el intercambio de sabiduría, pero recuerde que primero escuchamos y luego hablamos, y por supuesto, tengo que repetir, no con la intención de convencer a nadie, sino con el único propósito de hacer llegar sus ideas a los otros miembros del grupo. Si realiza esta acción muy a menudo, notará que en ocasiones crecerá usted mas explicándoles sus propias ideas a los demás que de la propia sabiduría que usted sacará de ellos, aunque esta también será inmensa.

Sin duda, las personas que quieren ser creativas y agudizar su ingenio necesitan ser insaciablemente curiosas. Su afán por descubrir, su espíritu aventurero de conocer lo desconocido tiene que ser voraz. Su necesidad de hacer cosas nuevas, diferentes e incluso insensatas, a simple vista, hace que su ingenio salga a la luz.

Lógicamente, no podemos olvidarnos de nuestro aprendizaje, y no estoy hablando de nuestra formación profesional continua que también es muy importante, sino de abrir la mente a otras cosas, otros mundos, ¿Por qué no estudiar filosofía, aunque mi intención no es ser filosofó? O Matemáticas,…, no pares de aprender nuevas cosas, costumbres, rarezas por que sin duda tu mente se abrirá.

Antes de terminar no quiero dejarme atrás la pasión. ¿No te has dado cuenta que cuando sales del trabajo y te vas con los amigos/as a jugar al tenis, a pescar,…, pones más entusiasmo que en tu propio Trabajo? Piensa por que ocurre eso. Es sencillo, tu trabajo no está en línea con tus preferencias, con tus inquietudes, con lo que realmente te gusta hacer y te apasiona. Si esto no es así, si realmente tu trabajo te apasiona, te llena, la respuesta de tu ser es totalmente diferente, tu cuerpo, tu mente y tu corazón están al 100% y tu techo es el infinito.

No olvides que ninguna situación es eterna, que no puedes parar de reinventarte a ti mismo, tus ideas, tus formas,…, todo tienes que ir evolucionándolo, porque el contexto donde vivimos es cambiante y tu crecimiento personal, tu creatividad e ingenio serán los que te lleven a tu éxito continuo.

¿Cuál sería el resultado de unir la confianza de un API a un modelo de negocio diseñado para los tiempos de crisis?

Sevilla, Agosto de 2008- Todo aquella persona que realmente quiera ser un profesional inmobiliario de éxito y con futuro por delante sin duda tiene que cumplir con dos premisas muy importantes. La primera es ser API (Agente de la propiedad Inmobiliaria) lo antes posible. Ello conlleva muchísimas ventajas, entre ellas estar respaldado por un Título Oficial que expide el Ministerio de Fomento o estar integrado en un Colegio que regula y disciplina eficazmente la actuación de sus colegiados,…

La segunda premisa y no por ello menos importante es tener un modelo de negocio estructurado y eficiente y, a su vez, dinámico y abierto a poder experimentar y ser creativo, para seguir siendo útil en el futuro.

Sumarle a las excelencias de ser API las utilidades de estar apoyados por una gran marca internacional, sin tener que ser franquiciado o hacer una gran inversión, es una alternativa a tener en cuenta en estos tiempos.

La figura del Agente Asociado RE/MAX se perfila como la mejor opción para no perder tantos años de esfuerzo dedicados a una profesión. El Agente Asociado RE/MAX es un profesional inmobiliario independiente asociado a una oficina RE/MAX que actúa para él como un Centro de Negocios, donde encuentra los servicios que precisa para el desarrollo de su profesión.

Algunos de los Profesionales Asociados a RE/MAX son API,s que ven en RE/MAX la mejor opción para seguir crecimiento ante la corrección del mercado reduciendo los costes y aumentando las posibilidades de ingresos. Todos ellos han encontrado en RE/MAX la oportunidad de seguir teniendo su negocio propio, pero no en solitario, sumándole a las grandes ventajas de ser API, las posibilidades ilimitadas de crecimiento que les brinda el modelo de negocio RE/MAX. Además de un justo reparto de los honorarios (80% para el profesional asociado, 20% para la oficina en la que está asociado).

No pierda esta oportunidad de conocer una opción que ya hace años que es un éxito en otros sectores como los notarios y abogados.

Si quiere recibir más información llámeme y concertaremos una reunión.

La unión hace la fuerza

LA OPORTUNIDAD RE/MAX

1.- ¿Qué es un Agente Inmobiliario Independiente Asociado?

Los Agentes Inmobiliarios RE/MAX son profesionales independientes, pero no se encuentran solos...

Frente al modelo tradicional, El modelo de negocio RE/MAX es sencillo, práctico y sobre todo muy beneficioso para todos sus asociados. ¿Para que tener 50 profesionales dirigiendo 50 oficinas con 50 alquileres,…? cuanto podemos estar todos asociados en una misma oficina, compartiendo los gastos fijos, pero seguir siendo independientes.

2.- ¿Cuáles son los beneficios de ser Agente Asociado de RE/MAX?

La reducción de sus gastos fijos (no tiene que mantener una oficina propia), el aumento de las posibilidades de vender mas (colaboración total entre agentes) y las herramientas que RE/MAX pone a su disposición, son algunas de las ventajas que hacen que sus crecimiento sea ilimitado.

3.- ¿Qué significa RE/MAX? Resultados Máximos.

Máxima Cooperación - Máximo Servicio para los clientes - Máxima Rentabilidad

La característica más importante de RE/MAX es que ha sido pensada para dar el mejor servicio posible a los mejores profesionales del sector inmobiliario.

RE/MAX entra con este concepto REVOLUCIONARIO en el mercado inmobiliario y altera las reglas de juego del sector tradicional.

4.- ¿Cuál es el futuro del sector inmobiliario?

El aumento en el número de agentes inmobiliarios profesionales cada vez más Independientes y autónomos con beneficios variables, asociados a una empresa especializada o Centro de Negocios Inmobiliarios, el cual le prestará todos los servicios (herramientas tecnológicas, garantías jurídicas y financieras,…) que él precise para mejor desarrollo de su tarea. Esto implica una reducción del número de oficinas.

5.- ¿Cuál es el futuro de RE/MAX?

El futuro de RE/MAX no puede ser otro que liderar el mercado español como ya lo hace en otros países y a nivel mundial.

RE/MAX Casagrande & Asociados está diseñada para que los mejores Agentes Inmobiliarios del sector encuentren la mejor opción para seguir creciendo como profesionales y por ello tenemos la firme intención de llegar a ser 40 Agentes Asociados.

MLS (Multiple Listing Service)

INTRODUCCION
El MLS (Multiple Listing Service) nace en EEUU en los años 40 como un acuerdo entre profesionales inmobiliarias para compartir propiedades.
En 2002 llega a España de la mano de grupos inmobiliarios referentes en mercado español. Creándose una Agrupación de Interés Económico “de” “por” y “para” los inmobiliarios, la A.I.E. no busca beneficio económico sino beneficio para los usuarios del sistema, optimizando la gestión de recursos. Esta A.I.E. tiene además registrados todos los derechos en exclusiva de la marca MLS para España.

¿EN QUE CONSISTE?
Se trata de un acuerdo entre profesionales inmobiliarios para compartir operaciones de inmuebles.

¿QUE NO ES?
No es un programa informático, ni un portal. Se apoya en el, pero el cual puede ser cambiado cuando se quiera.

¿Qué me OFRECE?
El MLS ofrece todo lo necesario para que el acuerdo de colaboración funcione:

• Buscamos beneficios de nuestros usuarios somos una A.I.E.
• Un software de gestión
• Una colaboración reglada
• Incrementar mi cartera de productos
• Incrementar mi red de venta
• Agilizar las operaciones
• Promoción de mis productos a través de la WEB
• Uso de la marca MLS
• Profesionalizar mi sector.
• Herramienta para la captación de exclusivas
• Trabajar a nivel Local, Comarcal, Provincial, Autonómico o Global.

¿HACIA DONDE VA?
El MLS se ha desarrollado en España poco a poco, no obstante la asamblea ha decidido apostar por un crecimiento local dando cabida a grupos de agencias individuales que se presentan como colectivo para solicitar su entrada en el sistema.

¿QUIERE AMPLIAR LA INFORMACION?
Si está interesado en recibir más información sobre el MLS, no dude en ponerse en contacto conmigo.

http://www.mls.es/